So überzeugen Sie Ihre skeptischen Leser, eine neue Idee anzunehmen

Wenn Sie sich die letzten 30 Jahre des 100-Meter-Finales der Männer bei den Olympischen Spielen ansehen, werden Sie eine Reihe von Athleten finden, die es nicht in den Ruhestand geschafft haben, ohne mit einer Doping-Anschuldigung belastet zu werden.

• Carl Lewis: fehlgeschlagener Drogentest, 1988
• Ben Johnson: fehlgeschlagener Drogentest, 1988
• Linford Christie: Tests positiv auf Pseudoephedrin, 1988
• Justin Gatlin: fehlgeschlagener Drogentest, 2006
• Maurice Greene: gibt zu, leistungssteigernde Medikamente gekauft zu haben, 2008

Und dann kommt Usain Bolt. Er gewinnt nicht nur das Gold sowohl im 100-Meter- als auch im 200-Meter-Finale bei den Olympischen Spielen 2008 in Peking - er bricht auch zwei Weltrekorde für diese Rennen.

Kann dir jemand die Schuld geben, wenn du zynisch bist? Wollen Sie nicht den Beweis, dass Bolt keine leistungssteigernden Medikamente verwendet hat?

Es überrascht nicht, dass Ihr Leser dies auch tut.

Wenn Sie einen Artikel schreiben, können Sie dies im Usain-Bolt-Stil tun - voller Begeisterung und Freude. Dennoch ist Ihr Leser immer noch skeptisch - und das zu Recht. Etwas zu sagen macht es nicht unbedingt glaubwürdig.

Wie können Sie die Glaubwürdigkeit Ihres Artikels verbessern?

Sie tun dies, indem Sie Einwände ansprechen.

Wenn Sie Ihren Artikel schreiben, ist es wichtig, dass er in beide Richtungen fließt - zu Ihren Gunsten und von ihm weg -, um Vertrauen aufzubauen. Sie tun dies, indem Sie die Einwände aufgreifen, die in den Gedanken Ihres Lesers auftauchen.

Es gibt drei Möglichkeiten, um die Skepsis eines Lesers zu umgehen. Schauen wir uns alle drei an.

• Richtung 1: Meinungsverschiedenheiten
• Richtung 2: Beweis
• Richtung 3: Weitere Informationen

Wir werden uns zuerst mit Meinungsverschiedenheiten befassen.

Richtung 1: Meinungsverschiedenheiten

Wenn Sie eine Aussage machen wie: "Diskontierung ist schlecht für ein Unternehmen", kann ich mich dafür entscheiden, nicht zuzustimmen. Ich habe möglicherweise das Gefühl, dass in meinem Geschäft eine Diskontierung erforderlich ist, sonst würde ich das Geschäft aufgeben.

Möglicherweise haben Sie eine Menge gültiger Punkte, um zu unterstützen, warum das Diskontieren das Leben aus meinem Geschäft saugt. Und du hast vielleicht recht. Aber in diesem speziellen Moment bin ich sehr auf der Abzinsungsseite des Zauns. Um mich an Ihre Seite zu bringen, müssen Sie das Diskontierungsargument sehr schnell angehen.

Wenn ein Thema sehr kontrovers ist oder wahrscheinlich diskutiert wird, müssen Sie den Einwand ganz oben in Ihrem Artikel platzieren. Es macht keinen Sinn, den Einwand irgendwo auf der Seite zu verbergen.

Hier ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie verlieren Kunden, weil sie günstigere Beratungsunternehmen einstellen. In diesem Fall muss Ihr Artikel das Problem direkt angehen.

Ihre Überschrift könnte lauten: Warum es eine gute Idee ist, ein Beratungsunternehmen einzustellen, das 20 Prozent mehr kostet als die Konkurrenz. Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit Ihres Lesers.

Präsentieren Sie die Meinungsverschiedenheit sofort. Die Eröffnung Ihres Artikels könnte folgendermaßen aussehen:

„Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu Ihrem Chef und sagen ihm, dass Sie einen Berater eingestellt haben, der 20 Prozent teurer als der Durchschnitt ist. Was bringt dir das? Eine Gehaltserhöhung? Oder wirst du sofort gefeuert?

Die Antwort lautet: Es kommt darauf an. Obwohl es eine ziemlich gute Idee zu sein scheint, eine Beratungsfirma zu beauftragen, die viel billiger ist, möchten Sie vielleicht wissen, wie diese Entscheidung Sie (und Ihre Firma) in den kommenden Monaten in den Hintern beißen wird. Lassen Sie uns drei wichtige Gründe herausfinden, warum die großen Waffen die billigeren Outfits nicht mieten. “

Sehen Sie, was in diesem Beispiel passiert?

Der Einwand wartet nicht in den Flügeln. Es ist auf die Bühne gesprungen und steht im Rampenlicht. Und es lässt nicht los, bis sich der Rest des Artikels entfaltet. Wenn Sie zu Beginn Ihres Artikels einen Einspruch erheben, wird die Aufmerksamkeit auf sich gezogen.

Wenn Sie wissen, dass Ihr Kunde nicht wie verrückt anderer Meinung sein wird, fügen Sie sofort einen Einspruch hinzu.

Dies führt uns zum zweiten Weg, um Einwände anzusprechen, nämlich zum Beweis.

Richtung 2: Beweis

Beweis ist nicht wie Meinungsverschiedenheit. Es ist nicht ganz so volatil.

Beispielsweise müssen Sie möglicherweise nur einen gültigen Punkt unterstützen. Sie haben vielleicht gesagt, dass intelligente Unternehmen keine billigeren Berater einstellen. Meinetwegen. Aber wo ist der Beweis? Sie müssen Ihren Standpunkt mit ein oder zwei Fallstudien demonstrieren.

Testimonials bieten eine weitere Möglichkeit, Ihre Ansprüche zu sichern. Egal wie großartig Sie Ihren Artikel gestalten, es gibt Zeiten, in denen Ihr Publikum einfach nur Beweise benötigt.

Warum suchen sie nach diesen Beweisen?

Es liegt in der Natur des Menschen, eine zweite Meinung einzuholen. Oder vielleicht hat die Person, die den Artikel liest, nicht das richtige Wissen, um eine Entscheidung zu treffen, und muss das Argument jemand anderem präsentieren.

Zweitmeinungen helfen uns, unsere Entscheidungen zu rechtfertigen. Wenn wir Beweise haben, fühlen wir uns viel besser. Wir können mit unseren Partnern, Mitarbeitern und Freunden über die Situation sprechen und ihre Meinung dazu einholen.

Im Fall der Person, die die Idee an einen Vorgesetzten verkaufen muss, können Sie sehen, dass Beweise erforderlich sind, um ihren Fall zu vertreten.

Und das führt uns zur dritten Methode: Weitere Informationen.

Richtung 3: Weitere Informationen

Wenn Sie direkt einer Meinungsverschiedenheit gegenüberstehen, ist das alles sehr gut. Aber oft ist es nicht notwendig, darüber hinwegzugehen. Und Beweise zu haben ist sicherlich sehr schwierig, aber auch hier sind Fallstudien und Testimonials möglicherweise nicht erforderlich. In vielen Ihrer Artikel benötigt Ihr Leser lediglich weitere Informationen. Sie sind sich nicht sicher, das ist alles.

Wenn Sie ihnen mehr Informationen geben, sind sie mehr als glücklich, Ihrem Standpunkt zuzustimmen und den nächsten Schritt zu tun.

Nehmen wir zum Beispiel an, in Ihrem Artikel geht es darum, jemanden davon zu überzeugen, einen neuen Eisgeschmack zu probieren. Es gibt wirklich keinen Grund für Meinungsverschiedenheiten. Und Beweise spielen keine Rolle, weil der Geschmack subjektiv ist. Alles, was Sie wirklich tun müssen, ist den Einwand anzunehmen.

Und was ist der Einwand? Du kennst die Antwort. Es ist: Was ist, wenn ich den Geschmack nicht mag?

Um den Einwand anzugehen, müssen Sie einfach rational oder emotional sein. Aber was ist rational und was emotional?

Rational ist, wenn Sie einfach die Fakten angeben. Zum Beispiel: Im Geschäft müssen Sie das Eis nicht kaufen. Sie können es probieren und selbst entscheiden.

Der emotionale Weg, einen Einwand zu entschärfen, besteht darin, eine Geschichte zu verwenden. Zum Beispiel: Meine Nichte Keira mag nichts anderes als ihren üblichen Kaugummi-Tropfen-Geschmack von Eis. Trotzdem war sie von diesem neuen Geschmack begeistert und bat sogar um mehr.

Für ein noch leistungsfähigeres Informationspaket können Sie sowohl rationale als auch emotionale Informationen in einem einzigen Einspruchsentschärfer kombinieren.

Einspruch zum richtigen Zeitpunkt hinzufügen

Machen wir eine Verschnaufpause und fassen zusammen. Es gibt drei Möglichkeiten, wie Sie Einwände überwinden können.

1. Meinungsverschiedenheiten: Sie können eine Meinungsverschiedenheit direkt ansprechen.
2. Beweis: Sie können Beweise mit Fallstudien und / oder Testimonials vorlegen.
3. Weitere Informationen: Sie können rationale oder emotionale Informationen hinzufügen, um den Einwand zu entschärfen.

Der Einwand kann überall dort eingehen, wo er in Ihrem Artikel benötigt wird. Es kann in Ihre Einführung gehen. Es kann in der Mitte sein. Es wird am häufigsten gegen Ende des Artikels gefunden. Es gibt jedoch keine feste Regel.

Wenn Skepsis sofort beseitigt werden muss, macht es keinen Sinn, den Einspruch bis später aufzubewahren. Bringen Sie es so schnell wie möglich mit voller Kraft an.

Wenn Sie das Bedürfnis haben, einen kleinen „Speed ​​Bump“ zu erzeugen und das Tempo des Artikels zu ändern, legen Sie einen Einspruch ein.

Und ja, Sie können mehr als einen Einwand in einem Artikel ansprechen. Übertreiben Sie es nur nicht, sonst schwächen Sie Ihren Fall.

Verdienen Sie Vertrauen, indem Sie Einwände erheben

Braucht jeder Artikel einen Einspruch? Können Sie einen starken Artikel ohne einen schreiben? Sicher kannst du.

Viele Artikel müssen keine Einwände erheben, aber es gibt Zeiten, in denen Ihre Begeisterung allein Ihren Standpunkt nicht unterstützt. Sie brauchen einen Einspruch, um die Fakten nach Hause zu bringen.

Und es hilft, diese Eigenart der menschlichen Natur zu befriedigen. Wir sagen nicht, dass Sie falsch liegen. Wir sagen nur: "Beweise es mir."

Für einige Artikel sind Einwände erforderlich - aber sie sind beim Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung unglaublich kritisch.

Holen Sie sich mit diesem kostenlosen Goodie einen Eindruck davon, wo Einwände leben und im Verkaufsprozess gedeihen.