Content Jam Recap: Owen Video auf der Video-Verkaufsmaschine

Veröffentlicht: 2019-10-31

„Mein Ziel ist es, Videos zu erstellen, die zuverlässig in Leads umgewandelt werden, die zu Verkäufen werden.“

Als Owen Video von der Video Marketing School beim Content Jam in der Innenstadt von Chicago sprach, begann er mit einer klaren Prämisse: Videoaufrufe sind nicht wichtig. Weder sind YouTube-Abonnenten.

Das Ziel des Videomarketings ist es, Verkäufe zu erzielen.

Leider denken viele Vermarkter – und insbesondere kleine Unternehmen – nicht so über ihre Arbeit. Was zu einer Situation führt, die Ihnen bekannt vorkommt:

  • Erstellung von Tonnen von Inhalten für soziale Medien und SEO (aber kein Traffic, Leads oder Verkäufe)
  • Tonnenweise Zeit für kundenspezifische Vorschläge, die am Ende nirgendwo hinführten
  • Verkauf von Dienstleistungen zum niedrigstmöglichen Preis

Was wäre, wenn all diese zusätzliche Arbeit nicht notwendig wäre? Was wäre, wenn das Erstellen von Videos, die ein vorab qualifiziertes Publikum ansprechen, bedeuten würde, mehr Kunden in kürzerer Zeit zu gewinnen?

Um sich zu ändern, begann Owen, großartige Arbeit zu studieren. Er sah sich Werbesendungen an, um zu verstehen, wie sie sich verkauften. Er sah sich YouTube-Videos an. Er analysierte sogar Sitcoms, um zu erfahren, wie sie die Struktur und das Timing der Geschichte gemeistert haben.

Zu diesem Zeitpunkt begann er mit der Arbeit an „The Video Sales Machines“.

Was ist die Video-Verkaufsmaschine?

lhbtpqs5 owenvideo1 Owen Video präsentiert die Video Sales Machine auf der Content Jam

Viele Unternehmen erstellen Videos und erwarten, dass diese Videos Menschen direkt zu Kunden machen. Meistens ist das einfach nicht realistisch. Ohne klare Handlungsaufforderungen oder nächste Schritte fallen potenzielle Leads leicht ab.

Stattdessen empfahl Owen, Videos zu verwenden, um gute Interessenten anzuziehen – und dann den Rest der Verkaufsmaschinerie zu nutzen, um diese Interessenten zu qualifizieren und zu konvertieren.

Hier sind die Schritte der Videoverkaufsmaschine:

  • Begeistern Sie Menschen mit einem großartigen Video
  • Schicken Sie Leute zum Bleimagneten
  • Verwenden Sie eine E-Mail-Pflegesequenz, um sie zu qualifizieren
  • Bieten Sie ein 15-minütiges qualifizierendes Gespräch an (kein Verkaufsgespräch)
  • Wenn der qualifizierende Anruf gut verläuft, bereiten Sie ein Angebot vor und führen Sie ein Verkaufsgespräch

Schritt 1: Tolles Video

„Ein großartiges Video basiert auf einer Sache: Es ist ein Video, das sich an den Bedürfnissen des Kunden orientiert. Das ist der größte Fehler, den ich heute im Videomarketing sehe.“

Viele Unternehmen erstellen Videos über sich selbst. Über Videos, Erklärer, Videos über die Entstehung des Unternehmens – diese Art von Videos dienen meist internen Stakeholdern, ohne den Kunden überhaupt anzusprechen.

Fragen Sie stattdessen, womit Ihre Kunden Hilfe benötigen.

Owen empfahl, mit der vorausschauenden YouTube-Suche zu beginnen.

Wonach suchen die Leute bereits? Mach Videos darüber.

Anstatt Ihr Team zu fragen, was es denkt (oder sich anzusehen, was die Konkurrenz macht), schaffen Sie, was die Leute wollen.

Schritt 2: Hochkonvertierende Lead-Magnete

„Ein Leadmagnet ist ein digital herunterladbares Angebot (kein Gutschein).“

Wenn Sie möchten, dass die Leute Ihnen ihre Kontaktinformationen geben, müssen Sie ihnen zuerst etwas geben.

Eine der Herausforderungen des Videomarketings besteht darin, dass es für die Leute einfach ist, das Unternehmen zu verlassen. Wenn Sie ihnen keinen klaren nächsten Schritt geben, gibt es für sie keine offensichtliche Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu bleiben.

Dieser Rat geht auf einige der legendären Direct-Response-Texter des 20. Jahrhunderts zurück. Texter Gary Halbert schreibt in seinem Buch The Boron Letters :

„Was ich hier tue, ist, den Leser an die Hand zu nehmen und ihn genau dorthin zu führen, wo ich ihn hinführen möchte. Es scheint ein kleiner Punkt zu sein und vielleicht ist es das auch, aber es sind die kleinen Details wie diese, die den Brief am Laufen halten, den Leser weiterbringen und ihn von der Last befreien, herauszufinden, was er wann tun soll er liest eine bestimmte Seite zu Ende.“

Biete Lead Magnete direkt aus deinen Videos an. Erstellen Sie etwas, das eine brennende Frage beantwortet, und die Leute werden begierig darauf sein, ihre Kontaktinformationen dafür einzutauschen.

Owen teilte einige der Eigenschaften eines großartigen Bleimagneten.

Eigenschaften eines großen Bleimagneten:

  • Starkes Image des Produkts
  • Bissige einprägsame Überschrift
  • Follow-up-Werterklärung
  • Scrollbar (Aufzählungszeichen, doppeltes Leerzeichen)
  • 5-7 Seiten
  • Letzte Seite ist Werbung

Schritt 3: E-Mail-Pflege

Nachdem sich jemand angemeldet hat, um Ihren Lead-Magneten zu erhalten, folgen Sie ihm! Eine Willkommensserie ist eine der Taktiken mit dem höchsten ROI, die Sie anwenden können – der Moment, nachdem sich jemand für Ihren Lead Magneten angemeldet hat, ist der Moment, in dem er sich am wahrscheinlichsten für das interessiert, was Sie zu sagen haben.

Owen teilte einige der Merkmale einer großartigen E-Mail-Pflegesequenz.

Merkmale einer großartigen E-Mail-Nurture-Sequenz:

  • Sollte sich um sie drehen (nicht um dich)
  • Aufmerksamkeit fordernde Betreffzeilen
  • Verwenden Sie Ihre GROSSARTIGEN Videos neu
  • Bild nach den ersten Sätzen
  • Die erste E-Mail liefert den Lead-Magneten
  • Jede weitere E-Mail beantwortet FAQs

In Ihrer E-Mail fügen Sie einen Link ein, um ein kurzes Telefonat zu vereinbaren.

Schritt 4: 15-minütiger Anruf

Wenn jemand Ihre E-Mails erhält und sie öffnet, interessiert er sich wahrscheinlich zumindest ein wenig für das, was Sie tun.

Aber sind sie gut geeignet, um Ihr Kunde zu werden?

Bevor Sie viel Zeit damit verbringen, ein Angebot zusammenzustellen, sollten Sie kurz mit ihnen telefonieren.

Owen teilte drei Ziele dieses Telefonats mit:

  1. Verbinden Sie sich offline mit dem potenziellen Kunden, um eine Beziehung in der realen Welt aufzubauen
  2. Qualifizieren Sie sie: Verstehen Sie ihre Bedürfnisse, sehen Sie, ob sie gut passen, erhalten Sie die Informationen, die Sie benötigen, um ein Angebot zu erstellen
  3. Vorfreude erzeugen. Bauen Sie Vorfreude auf das Verkaufsmeeting auf.

Beachten Sie, dass dies kein Verkaufsgespräch ist. Dieser Anruf dient dazu, Ihren Lead zu qualifizieren und festzustellen, ob er für ein Verkaufsgespräch geeignet ist.

Indem Sie dies nicht zu einem Verkaufsgespräch machen, können Sie die negative Reaktion vermeiden, die entsteht, wenn Sie sich verkauft fühlen. Sie können auch Vorfreude auf das eigentliche Verkaufsgespräch aufbauen – so dass Ihr potenzieller Kunde bereits kaufbereit ist, wenn es an der Zeit ist zu verkaufen.

Schritt 5: Verkaufsgespräch

„Der perfekte Vorschlag ist eine Möglichkeit, einen Vorschlag zu erstellen, der sich individuell anfühlt, ohne dass Sie viel Zeit aufwenden müssen, um die Präsentation tatsächlich anzupassen.“

Wenn es Zeit für das Verkaufsgespräch ist, sprechen Sie nur mit den Leuten, die wirklich wollen, was Sie zu bieten haben.

Zu diesem Zeitpunkt hat Ihr potenzieller Kunde…

  • Habe eines deiner tollen Videos gesehen
  • Registriert für einen köstlichen Bleimagneten
  • Ihre E-Mails geöffnet (und wahrscheinlich den Inhalt darin konsumiert)
  • Mit Ihnen am Telefon gesprochen

Jeder, der es bis hierher geschafft hat, passt mit größerer Wahrscheinlichkeit gut zu Ihrem Unternehmen.

In diesem Aufruf teilen Sie Ihren Vorschlag mit. Dieser Vorschlag ist leicht angepasst – aber da Sie einen Prozess haben und genau wissen, was dieser sehr spezifische Interessent will, fühlt er sich individueller an.

In diesem letzten Schritt der Video-Verkaufsmaschine sprechen Sie mit Menschen, die von Ihnen hören möchten – damit Sie mehr Kunden gewinnen.