Bezahlte Social-Media-Werbung: Eine schlechte Investition für B2B-Marken?

Veröffentlicht: 2023-09-01

B2B-Marketing ist schwierig, weil es so unkonventionell sein kann. Was für eine Marke funktioniert, ist definitiv nicht garantiert, dass es auch für eine andere funktioniert. Und da kommen wir zum Thema bezahlte Social-Media-Werbung für Business-to-Business-Unternehmen.

In diesem Beitrag werden wir einige der von uns ermittelten Kennzahlen untersuchen, die einige Erfolgsmuster (oder Misserfolgsmuster) für B2B-Unternehmen aufzeigen, die bezahlte soziale Anzeigen nutzen.

Jacqueline Foster
Nachfragegenerierungsmarketing, Lever.co

Wir können uns darauf verlassen, dass sie immer wieder neue Ideen einbringen

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Der Stellenwert bezahlter Social-Media-Werbung in B2B-Branchen

Bereiten Sie sich auf einen Paradigmenwechsel vor. Unsere Erkundung beginnt mit einer kühnen Behauptung, die Sie vielleicht in Erstaunen versetzen wird:

Bezahlte Social-Media-Werbung ist eine rätselhafte Investition für B2B-Aktivitäten.

Eine genauere Untersuchung eines faszinierenden Datensatzes von Chris Walker wirft einen tieferen Blick auf die tatsächlichen Zahlen, die B2B-Marken mit bezahlten Social Ads erreichen können.

Der Datensatz, ein umfassender Höhepunkt der Marketingbemühungen, zeigt eine unglaubliche Investition von 42 Millionen US-Dollar in bezahlte Social-Media-Werbung, die ausschließlich auf die Lead-Generierung abzielt. Die Ergebnisse haben jedoch viele enttäuscht, da die Zahlen ein mageres Lead-to-Win-Verhältnis von 0,3 % zeigen.

Ja, das hast du richtig gelesen. Ein winziger Bruchteil der generierten Leads führt tatsächlich zu erfolgreichen Geschäften.

Erkenntnisse aus den Zahlen

Während wir tiefer in die Zahlen eintauchen, tauchen einige entscheidende Enthüllungen auf, die Licht auf die Kernkomponenten dieses komplizierten Rätsels werfen.

In diesem Finanzpanorama wurden erstaunliche 90 % des Gesamtbudgets – die oben erwähnte unglaubliche Summe von 42 Millionen US-Dollar – in Kampagnen gesteckt, die sich gezielt auf die Lead-Generierung konzentrierten.

Diese Enthüllung wirft ein Schlaglicht auf die Fixierung der Branche auf die Verlockung von Leads als den heiligen Gral der B2B-Konvertierungen.

Während die Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Cost, CAC) eine wichtige Kennzahl in der Welt des B2B-Marketings und -Vertriebs sind, stellen sie die Kosten dar, die einem Unternehmen entstehen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. CAC ist ein wertvoller Indikator für die Effizienz und Effektivität Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen, aber es ist nicht der einzige Faktor, der bei der Konvertierung von B2B-Leads zählt.

Hier ist der Grund:

  • Qualität vs. Quantität: Wenn Sie sich ausschließlich auf die Minimierung des CAC konzentrieren, kann dies dazu führen, dass die Qualität der von Ihnen gewonnenen Leads beeinträchtigt wird. Kostengünstige Leads passen möglicherweise nicht unbedingt zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Es ist wichtig, der Lead-Qualität Vorrang vor der Quantität zu geben, um sicherzustellen, dass die Leads, die Sie akquirieren, ein echtes Interesse an Ihrem Angebot haben und sich mit größerer Wahrscheinlichkeit in treue Kunden verwandeln.
  • Lead-Pflege und Beziehungsaufbau: B2B-Verkaufszyklen sind oft länger und umfassen mehrere Berührungspunkte. Um B2B-Leads zu konvertieren, müssen Sie Beziehungen pflegen und potenzielle Kunden über den Wert Ihrer Lösung aufklären. Vertrauen aufzubauen, auf Bedenken einzugehen und relevante Informationen bereitzustellen sind alles wesentliche Schritte, die über die anfänglichen Kosten für die Gewinnung des Leads hinaus Zeit und Mühe erfordern.
  • Conversion-Rate-Optimierung: CAC berücksichtigt nicht die Effektivität Ihres Conversion-Prozesses. Möglicherweise haben Sie einen niedrigen CAC, aber eine schlechte Conversion-Rate. Es ist wichtig zu analysieren, wo Leads im Verkaufstrichter abfallen, und Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren. Investitionen in die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses können erhebliche Auswirkungen auf Ihren Gesamtumsatz haben.
  • Lifetime Value of Customers (LTV): Während CAC sich auf die Kosten der Kundenakquise konzentriert, ist es ebenso wichtig, den langfristigen Wert zu berücksichtigen, den diese Kunden Ihrem Unternehmen bringen. Hochwertige B2B-Kunden können im Laufe ihrer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen erhebliche Einnahmen erzielen. Wenn Sie sich ausschließlich auf die Minimierung des CAC konzentrieren, verpassen Sie möglicherweise Gelegenheiten, diejenigen mit einem höheren Customer Lifetime Value anzuziehen, die bereit sind, mehr für Ihre Lösung zu zahlen:

Berechnung für den Customer-Lifetime-Value

  • Marktpositionierung und Branding: Manchmal kann ein höherer CAC gerechtfertigt sein, wenn dies bedeutet, dass Sie Ihre Marke als Premium-Lösung auf dem Markt positionieren müssen. Der Aufbau einer starken Marke und eines guten Rufs erfordert Zeit und Investitionen. Unternehmen, die Branding und Kundenerlebnis in den Vordergrund stellen, haben möglicherweise einen höheren CAC, können aber auch höhere Preise erzielen und sich der Kundentreue erfreuen.
  • Empfehlungen und Mundpropaganda: Zufriedene B2B-Kunden können zu wertvollen Fürsprechern Ihres Unternehmens werden. Sie empfehlen möglicherweise andere potenzielle Kunden und helfen Ihnen so, zu geringeren Kosten neue Leads zu gewinnen. Die Konzentration auf die Kundenzufriedenheit und die Bereitstellung eines außergewöhnlichen Mehrwerts können durch Empfehlungen und positive Mundpropaganda zu organischem Wachstum führen.

Um hochwertige Leads in umsatzstarke Verkäufe für B2B-Unternehmen umzuwandeln, sind viele Vorbereitungen erforderlich. Wir haben es nicht mit kleinen Transaktionen zu tun, die eine geringe Gegenleistung erfordern, um eine Entscheidung zu treffen. B2B-Geschäfte erfordern viel Zeit und Ressourcen, und die Pflege dieser Vorkundenbeziehungen ist auf sozialen Kanälen nicht immer einfach.

Mit der richtigen Ausrichtung und gezielten Intervention können Sie jedoch soziale Medien nutzen, um das Angebot Ihrer Marke mit potenziellen Kunden und Kunden zu vernetzen.

Navigieren im Labyrinth der sozialen B2B-Anzeigen

Lassen Sie uns nun eine andere Perspektive einnehmen, die bezahlte Social-Media-Werbung als ein vielschichtiges Instrument und nicht als ein allumfassendes Urteil betrachtet:

  1. Die Kraft der Markenbekanntheit: Im Mittelpunkt steht die Vorstellung, dass bezahlte soziale Anzeigen sich hervorragend zur Steigerung der Markenbekanntheit eignen. Durch die Ausrichtung auf eine äußerst zielgerichtete Zielgruppe, beispielsweise anspruchsvolle CMOs, ebnen diese Anzeigen den Weg zur Vertrauensbildung, zum Erhalt von Einladungen zu Ausschreibungen und schließlich zum Abschluss von Geschäften.
  2. Eine vielfältige Landschaft: Entgegen der vorherrschenden Meinung ist eine pauschale Ablehnung von B2B-Social-Ads nicht stichhaltig. Es gibt zahlreiche Fälle, in denen ein beträchtlicher ROI erzielt wurde, insbesondere in Sektoren, in denen hochwertige Angebote angeboten werden.
  3. Eine Symphonie der Kreativität: Inmitten eines Meeres monotoner Werbung tritt der kreative Einfallsreichtum der Werbebranche als Ritter in glänzender Rüstung hervor. In einer Zeit, die von flüchtigen Aufmerksamkeitsspannen geprägt ist, darf die Kunst des schnellen und überzeugenden Engagements nicht unterschätzt werden.

Während sich der Staub des Diskurses zu legen beginnt, kommt eine wichtige Lektion zum Vorschein: Ein differenzierter Ansatz für bezahlte Social-Media-Werbung ist das Gebot der Stunde.

Um sich in dieser Szene zurechtzufinden, müssen Sie Strategie, Kreativität und datengesteuertes Urteilsvermögen kombinieren. Aus unserer Sicht hier bei Single Grain sind wir der Meinung, dass die beste Möglichkeit, bezahlte Social Ads für jedes B2B-Unternehmen zu testen, darin besteht, ein paar einfache Prinzipien einzuhalten:

  • Seien Sie experimentierfreudig: Die digitale Marketinglandschaft ist eine sich ständig weiterentwickelnde Leinwand. Experimentieren Sie furchtlos, aber seien Sie auch bereit, sich aus Kampagnen zurückzuziehen, die keinen Anklang finden.
  • Schaffen Sie Präzision beim Targeting: Identifizieren Sie Ihr Nischenpublikum, passen Sie Botschaften an, die tiefgreifend ankommen und die Wirksamkeit der Personalisierung nutzen.
  • Folgen Sie Ihrem eigenen Polarstern – Daten: Der Erfolg jeder Kampagne hängt von einer sorgfältigen Datenanalyse ab. Seien Sie wachsam bei der Überwachung von Kampagnen, messen Sie deren Wirksamkeit und passen Sie die Strategien bei Bedarf neu an.

Letzte Gedanken zu bezahlter sozialer Werbung für B2B-Unternehmen

Das Schicksal der bezahlten Social-Media-Werbung im B2B-Bereich steht vor einem Wendepunkt. Der kühne Datensatz einer Investition in Höhe von 42 Millionen US-Dollar hat uns fasziniert, während alternative Perspektiven uns daran erinnern, dass die Erzählung nicht monochromatisch ist.

Die Erkenntnis ist klar: B2B-Erfolg erfordert eine Symphonie aus Strategie, Experimenten und datengesteuerter Entscheidungsfindung.

In einer Welt, in der Unsicherheit die einzige Konstante ist, findet die Frage, ob Sie sich an bezahlte Social-Media-Werbung wagen sollten, ihre Antwort in den komplexen Schichten Ihres einzigartigen Geschäftsangebots, Ihrer Zielgruppe und Ihrer spezifischen Ziele.

Wenn Sie bereit sind, Ihre bezahlten B2B-Social-Media-Anzeigen zu verbessern, können Ihnen die bezahlten Social-Media-Experten von Single Grain helfen!

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