Der Schlüssel zum Product-Market-Fit liegt darin, mit dem Markt zuerst zu beginnen

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Elad Burko von Paperwallet zu mir. Paperwallet hat gut 100.000 einzigartige Geldbörsen und andere Accessoires für Männer und Frauen aus einem veganfreundlichen, intelligenten Material namens Tyvek verkauft. Es wurde 2007 gegründet und hat seinen Sitz in New York. Willkommen.

Elad: Danke Felix, es freut mich dich kennenzulernen.

Felix: Ja, ebenso. Sie waren also schon immer fasziniert davon, wie die Dinge funktionieren. Du hast schon immer Gefundenes zerlegt, hattest ein künstlerisches und kreatives Zuhause. Aber Sie halten sich für den künstlerisch am wenigsten Begabten. Also konzentrieren Sie sich stattdessen auf das Geschäft. Was waren einige der früheren Dinge, die Sie getan haben, um Ihre Liebe zur Kunst und diese Kreativität mit dem Aufbau eines Unternehmens zu verbinden?

Elad: Schon sehr früh, als ich noch sehr jung war, habe ich mich total für Autos interessiert. Ich habe Autos einfach geliebt. Ich konnte … ich rede von vielleicht zwei oder drei Jahren. Ich kann mich nicht daran erinnern, aber meine Eltern haben mir diese Geschichte erzählt. Ich konnte nur anhand des Designs des Autos, anhand der Form des Autos erkennen, was es war, war die Marke mit dem Modell und all das. Es ging also wirklich um die kleinen Details im Design, die mir von klein auf aufgefallen sind. Und dann stieg ich ins Geschäft ein, als CD-Brenner zum ersten Mal in den Neunzigern auf den Markt kamen und ich in der High School war, waren es Napster und CD-Brenner. Und ich habe im Grunde nur Elektromusik gebrannt, die ich von Napster heruntergeladen habe, das es in den USA nicht gab. Es im Grunde genommen aus Europa mitzubringen, CDs zu erstellen. Dies ist natürlich völlig illegal. Ein Highschooler, der nicht weiß, was er tut.

Felix: Das ist die ikonische Entrepreneurship-Highschool-Sache, die fast so lustig ist, dass das nicht wie ein Kurs war, an dem jeder Unternehmer teilgenommen hat, und jetzt brennst du plötzlich CDs, um Geld zu verdienen. Aber es war fast so, als würden die Leute überall erkennen, dass es in der High School eine Möglichkeit gibt, damit Geld zu verdienen. Und es ist immer lustig, einen Unternehmer wie dich darüber reden zu hören, das ist etwas, was viele Unternehmer getan haben. Was hat Sie auf die Idee gebracht?

Elad: Für mich war es, dass ich diese Musik liebe, von der ich noch nie gehört habe und die ich einfach mit meinen Freunden teilen wollte. Also habe ich es geteilt, und sie haben es geliebt, und sie wollen es mehr. Und dann musste ich einen Weg finden, mehr davon zu einem so günstigen Preis zu bekommen, dass ich keine CDs aus Europa kaufen und importieren musste. Und so fing alles an. Aber langsam, langsam kam es an. Und das Designelement kommt ins Spiel, weil ich ihnen nicht nur diese geben wollte, man geht in ein Geschäft oder früher konnte man in ein Geschäft gehen und eine CD kaufen, und jetzt sind diese Zeiten vorbei. Aber die CDs und die Verpackung und alles war so schön gestaltet. Ich wollte nicht nur eine dieser CDs haben, die silbern sind oder das Logo der Firma darauf haben. Es war wunderschöne Musik, es war Kunst, denn die Musik war fantastisch und ich liebte sie und ich wollte sie teilen. Aber die CD war einfach nicht die richtige Verpackung. Und was ich tat, war, dass ich am Ende kaufte und herausfand, wie man kundenspezifische Grafiken für die CDs druckt und fertigt, und das war die Designebene über diesem Produkt, die ich mit meinen Freunden in der High School teilen wollte.

Felix: Verstanden. Normalerweise kommt diese Art von Unternehmergeist in der High School, Mittelschule, aber dann ruht es, wenn der Rest Ihres Lebens Sie einholt. Ist es Ihnen passiert, bevor Sie wirklich angefangen haben, herauszufinden, wo ich tatsächlich anfangen kann, ein legitimeres Geschäft aufzubauen? Oder haben Sie während Ihrer Reise immer irgendwie Geschäfte gemacht, bis Sie zu Paperwallet kamen?

Elad: Ich würde es nicht einmal Unternehmen nennen. Ich bin ein Schöpfer, und egal an welchem ​​Punkt meines Lebens, ich habe ständig etwas erschaffen. Irgendwann wurde mir klar, dass ich Geld verdienen muss. Wie verdiene ich Geld mit den Dingen, die ich gerne tue? Wie verdiene ich Geld mit den Kreationen, mit meiner Kreativität? Und da ist es irgendwie hingekommen. Aber um deine Frage zu beantworten, am Anfang waren es die CDs und dann ging es in den Ruhezustand. Und der Grund, warum es ruht, ist, dass Sie diese Infrastruktur haben. Du musst aufs College gehen und bestimmte Dinge lernen, und du bist im System. Es ist kein gutes Umfeld. Ihre ganze Zeit wird damit verbracht, etwas sehr Spezifisches zu lernen. In meinem Fall ging ich zum Baruch College und studierte Entrepreneurship. Aber trotzdem hatte ich nicht die Zeit und Energie, andere Dinge zu tun, denn mein Fokus war, lass uns zur Schule gehen, lass uns gute Noten haben, lass uns das beenden und dann kann ich etwas anderes tun. Und dann, nach dem College, habe ich für ein paar Jahre in Private Equity gearbeitet. Und erst danach sagte ich: „Mal sehen, was ich wert bin. Versuchen wir es mit einem Geschäft und nehmen wir es dort hin.“ Als Unternehmer haben Sie also definitiv diese Höhen und Tiefen, denn das Leben führt Sie an verschiedene Orte.

Felix: Richtig. Und du sagst, du erschaffst ständig Dinge, und dann hast du entschieden, wie ich mit diesen Dingen Geld verdienen kann? Ich denke, es ist eine Situation, in der viele Schöpfer feststecken, in der sie diese Leidenschaft für Kunst und Kreativität haben, aber dann wissen Sie nicht, wie Sie sie in eine Möglichkeit verwandeln können, sich selbst zu erhalten. Verwandeln Sie es in einen Lebensunterhalt. Wo sehen Sie Leute hier oben, die Sie vielleicht herausfinden konnten, wenn es darum geht, Ihre kreativen Leidenschaften in ein Geschäft umzuwandeln?

Elad: Eines der besten Dinge, die ich getan habe, als ich mich entschieden habe, mein Unternehmen zu gründen, war, dass ich das Unwesentliche in meinem Leben reduziert habe. Weil es schwierig ist, ein Unternehmen zu gründen, und es kostet viel Geld. Und das Leben kostet genauso viel Geld, und Sie müssen in der Lage sein zu sagen: „Wenn ich mich darauf konzentrieren will, muss ich mich auf andere Dinge im Leben beschränken.“ Und ich war in der Lage, das sehr gut zu machen, sehr effizient, indem ich sagte, lasst uns dieser Sache 110 Prozent geben. Das bedeutet, dass ich mich vom Luxus des Lebens trennen musste, damit ich investieren und dieser Blume, die ich züchtete, so viel Wasser-Aufmerksamkeit und Liebe schenken kann, wie ich ihr geben kann. Und langsam, wenn Sie das tun und Glück haben und fleißig sind, wird dieser Baum schließlich zu einem Apfelbaum und gibt Ihnen Früchte, und dann können Sie von dieser Frucht essen. Aber am Anfang sind es Strapazen. Es ist eine Investition in diese Pflanze, in diesen Baum.

Felix: Ja. Ich liebe diese Analogie. Also, wir sagten noch einmal, Sie leben in New York, also ist es kein sehr billiger Ort zum Leben. Was waren einige der Opfer, die Sie bringen mussten, als Sie sich entschieden haben, uns im Stich zu lassen und all unsere Energie und unser Kapital in das Geschäft zu investieren?

Elad: Für mich waren es Opfer auf allen Ebenen. Wenn es bedeutet, dass ich bei deinen Eltern lebe oder wenn es bedeutet, nicht in Restaurants zu gehen oder das brandneue iPhone zu kaufen, um dich auf das konzentrieren zu können, was du tust. Die Wahrheit ist, es war viel einfacher. Auch wenn ich zurückblicke und die Opfer sehe, die ich damals gebracht habe, war es meine Leidenschaft, das zu erschaffen, was ich erschaffen habe. Es war also nicht so, dass ich etwas anderes brauchte. Die Leidenschaft erfüllte mich. Die Arbeit, die ich tat und was ich baute, und die Vision, die ich hatte, waren genug, um mich mit dem, was ich hatte, glücklich zu machen. Und ich wollte dieses Ding wachsen sehen. Mehr als ein iPhone, mehr als sagen wir aus dem Elternhaus ausziehen oder mehr als ein neues Auto. Und dieses Gleichgewicht macht es entweder leichter oder schwerer. Einige Leute wollen das Zeug vielleicht mehr und sie sind nicht bereit, die Zeit, die Energie, den Schweiß, die Tränen zu opfern. Und dann wächst es nicht.

Felix: Ja. Ich denke, das ist ein Aspekt, warum es wichtig ist, etwas auszuwählen, das Sie leidenschaftlich lieben, denn das bedeutet, dass Sie nicht woanders nach dieser Erfüllung suchen müssen. Sie müssen kein Geld für schicke Ferien oder schicke Abendessen oder Gadgets für diese Erfüllung ausgeben. Denn indem Sie Ihre Zeit dem Aufbau von Paperwallet in Ihrem Fall widmeten, war es das, was es Ihnen ermöglichte, diese Erfüllung zu erreichen. Dann natürlich auch beim Aufbau Ihrer Zukunft. War Paperwallet also das allererste Geschäft, in das Sie eingestiegen sind, als Sie diesen Moment hatten, in dem Sie dachten: „Mal sehen, was ich wert bin“, und im Wesentlichen aus dem Unternehmensleben herauskommen, um Ihr eigenes Unternehmen zu gründen?

Elad: Also nein. Als Unternehmer betrachte ich jedes einzelne kreative Unterfangen. Alles, was ich zuvor gemacht habe, und ich habe alles getan, vom Verkaufen und Importieren, werden Laserpointer bis hin zu den CDs, von denen ich Ihnen erzählt habe. Es gibt eine Menge, was ich vor Paperwallet gemacht habe, aber Paperwallet war eine jener Zeiten, in denen ich aus der Unternehmenswelt herausgetreten bin und gesagt habe: „Mal sehen, was ich wert bin.“ Und ich stürzte mich mit voller Kraft hinein. Es war also das erste Mal, dass es kein Nebenprojekt war oder nicht nur so nebenbei. Es war das erste Mal, dass ich sagte: „Lass uns 110 Prozent geben und sehen, was daraus wird.“

Felix: Würdest du sagen, das Paperwallet war eines der Projekte, nennen wir es damals Projekt, als du anfingst? War es eines der Projekte, das Sie sich zuerst angesehen haben, bei dem der Erfolg leicht zu sehen war, oder gab es andere auf dem Weg, bei denen Sie sich den Erfolg leichter hätten vorstellen können?

Elad: Erfolg ist nicht in deinem Kopf. Der Erfolg liegt in der harten Arbeit, die Sie hineinstecken. Ich arbeite immer an neuen Projekten, seien es neue Unternehmen. Ich bin ein Serienunternehmer und Serienschöpfer. Aber ich glaube nicht, dass ich Paperwallet gestartet habe, weil ich gesehen habe, dass Erfolg einfacher zu erreichen ist. Es war nur so, dass mir das Produkt gefiel und ich dachte, dass das Produkt einen echten Bedarf auf dem Markt hat. Überall, wo ich hinschaute, sah ich diese braunen, langweiligen, braunen oder schwarzen Brieftaschen, die aus den Taschen der Leute gezogen wurden. Sie waren aus Leder, was mir an dem ganzen Tierhaut-Konzept nicht gefiel. Sie sind groß, sie sind sperrig. Ich hatte das Gefühl, und das war im Jahr 2007, dass sich die ganze Welt veränderte. Telefone wurden intelligenter, dünner und kleiner, und dieses Zubehör, das es seit Tausenden von Jahren gibt, hat sich einfach nicht verändert. Und das wollte ich aufpeppen. Ich wollte diesem Produkt, das für mich tot aussah, Innovation, Kunst, Design und Leben einhauchen.

Felix: Ja, ich denke, das ist etwas, was ich auch schon einmal gehört habe, wo es so ist, als ob die besten Produkte, an denen man arbeiten, die man zum Leben erwecken kann, die sind, von denen man einfach nicht verstehen kann, warum es sie noch nicht gibt. Wo es dir so scheint, sollte es ein Ding sein, das es in dieser Welt bereits geben sollte. Da ist diese antiquierte Brieftasche, die seit so vielen Jahren nicht verändert wurde. Es sollte etwas Neues geben, und deshalb haben Sie sich darauf konzentriert. Warum haben Sie sich also für dieses Projekt entschieden, sagen wir, lasst uns voll und ganz in dieses Projekt eintauchen, im Vergleich zu den anderen, die Sie in der Vergangenheit gestartet haben und die eher nebenbei waren?

Elad: Die Projekte, die mich anziehen, sind die Projekte, die mit Design zu tun haben. Ich interessiere mich wirklich für Design und Kunst. Die anderen Projekte, die ich ebenfalls in Betracht zog, waren ebenfalls design- und kunstbezogen, aber dieses war anders und einzigartig. Das Produkt selbst war also nicht nur einzigartig und eine viel bessere Alternative zu dem, was es derzeit gab. Es hatte dieses Design- und Kunstelement, das ich damit kombinieren konnte, das es wirklich für mich getan hat.

Felix: Verstanden. Sie haben also gesehen, dass auf der Welt etwas fehlt, viele schwarze und langweilige braune Brieftaschen. Sie sagen, Sie verwenden Tierhaut. Was waren die ersten Schritte, die Sie unternommen haben, um Ihre Idee Wirklichkeit werden zu lassen?

Elad: Der allererste Schritt war die Materialrecherche. Ich wusste, dass das Leder nicht schneiden würde, und ich wollte, dass das Produkt so dünn wie leicht und so schlank wie möglich ist. Damit das Portemonnaie so dünn, so leicht, so schlank, so bequem wie möglich wäre. Und deshalb habe ich einfach angefangen, Materialien zu recherchieren. Ein weiterer wichtiger Aspekt des Materials war, dass es anpassbar sein sollte. Also wollte ich, dass es darauf gedruckt werden kann, Design. Also suchten wir nach einer sehr haltbaren Papiersorte. Wir haben an alle Papierfirmen geschrieben und sie gebeten, Mustermuster zu schicken, und jeden Tag mussten wir Mustermuster einschicken, und wir haben es uns angesehen und wir haben versucht, alle Papiere zu zerreißen, und wir haben sie abgelegt durch Tests der Wasserdichtigkeit und all diese Dinge. Und nichts schnitt wirklich ab, bis wir schließlich eines Tages ein Musterbuch für eine der Papierfirmen erhielten. Und ich habe versucht, diesen Umschlag zu öffnen, aber ich konnte den Umschlag nicht aufreißen.

Und ich versuchte es härter und ich konnte es immer noch nicht. Und dann wurde mir endlich klar, dass ich mich nicht wirklich für das Musterbuch im Umschlag interessierte, sondern dafür, woraus der Umschlag gemacht war. Und der Umschlag war aus Tyvek. Dann haben wir diesen Tyvek-Umschlag allen Belastungstests unterzogen, denen wir diese Papiermuster unterzogen haben. Und es hat einfach mit Bravour bestanden. Es war dünner als Papier, es war leichter als Papier, aber es war stärker als Leder. Und es war einfach ein wirklich erstaunlicher Moment, als es ein Aha-Moment von "Wir haben es gefunden!" Und von diesem Punkt an gab es einen weiteren ganzen Prozess des Industriedesigns und der Produktentwicklung.

Felix: Wie lange hat dieser frühe Prototyping-Prozess gedauert zwischen dem Zeitpunkt, an dem Sie mit der Arbeit daran begonnen haben, bis zu dem Punkt, an dem Sie sagen, wir haben im Grunde einen Prototypen, der bereit ist. Und wir werden gleich darüber sprechen. Um es der Welt zu präsentieren.

Elad: Einfach alles vom Sampling. Die Bemusterung dauerte, weil alles davon abhing, dass diese Firmen uns die Proben schickten und all das. Das selbst hat also ein paar Monate gedauert. Und als wir dann das Material hatten, spielten wir mit der Art und Weise der Konstruktion herum, wie wir das machten. Das waren noch ein paar Monate. Und von da an mussten wir nur noch jemanden finden, der das für uns herstellen kann. Alles in allem würde ich sagen zwischen vier und sechs Monaten.

Felix: Verstanden. Ein paar Monate während dieser Wartezeit sind also nicht lang, wenn man darauf zurückblickt, da es im Wesentlichen zu Verzögerungen zwischen dem Warten auf das Eintreffen der Proben kommt Fangen Sie an, sich woanders umzusehen, um etwas anderes zu tun. Was haben Sie damals getan, um sich darauf zu konzentrieren, sicherzustellen, dass Sie dieses Projekt bis zum Ende durchziehen können?

Elad: Damals habe ich noch an dem Projekt gearbeitet. Wenn Sie ein Unternehmen aufbauen, ist es nicht so, dass Sie nicht nur das Produkt aufbauen. Sie haben diese Idee im Kopf, das Konzept, das Langfristige und das Kurzfristige, und Ihre Ziele und wo Sie hinwollen. Also haben wir wirklich den Markt recherchiert. Wir haben viel nach potenziellen Zielkunden recherchiert und einen Geschäftsplan erstellt. Alles zu tun, was mir an der Universität im Grunde beigebracht wurde, um ein Unternehmen fertig zu machen. Um das Geschäft zu planen.

Felix: Was waren Ihrer Meinung nach einige der wichtigsten Dinge, die Sie in dieser Zeit getan haben, die Ihnen im Rückblick den größten Wert in Bezug auf die Einrichtung des Unternehmens für die Größenordnung, die es erreichen kann, gegeben haben?

Elad: Ich würde sagen, das Wichtigste war, sich auf das Produkt selbst zu konzentrieren. Es war all diese Vorbereitungsarbeit und der Geschäftsplan und all das Zeug, das wir in der Zeit gemacht haben, in der wir auch die anderen Dinge erledigt haben, auf das Material zu warten und das Produkt zu kreieren. Das ändert sich. Ein Plan ist etwas, das sich im Laufe der Zeit ändert, aber das Produkt selbst und die Fähigkeit, sich zu konzentrieren, war ein sehr wichtiger Teil in diesem ganz frühen Teil des Geschäfts. Später ging der Fokus auf den Kunden über, denn sobald wir das Produkt tatsächlich hatten, war es für uns äußerst wichtig, es dem Kunden oder potenziellen Kunden, wie wir dachten, vorzustellen. Und sehen Sie, was sie darüber gesagt haben, hören Sie ihnen zu, verstehen Sie sie, sehen Sie, was fehlte, sehen Sie, wie sie das Produkt angenommen haben.

Felix: Verstanden. Als der Prototyp fertig war, seid ihr dann direkt in die Produktion gegangen oder seid ihr zuerst auf die Crowdfunding-Route gegangen?

Elad: Nein, wir haben das Unternehmen 2007 gegründet. Crowdfunding war, wenn ich nicht glaube, dass es damals existierte, wenn es so war, es war nichts, was irgendjemand wirklich so gemacht hat wie heute oder vor drei Jahren, als wir es taten fing damit an. Wir mussten tatsächlich in die Produktion investieren, in Muster, um es auf den Markt zu bringen, um es zu verkaufen. Also mussten wir es einfach in Massenproduktion produzieren, und wir glaubten an das, was wir taten. Also haben wir einfach diese Investition getätigt und sind auf die Straße gegangen.

Felix: Richtig. Erinnern Sie sich, wie groß der erste Produktionslauf war?

Elad: Der erste Produktionslauf? Ich glaube, es waren ein paar tausend Einheiten.

Felix: Hattest du mehrere Schieflagen verschiedener Produkte oder hast du dich nur auf ein Design konzentriert?

Elad: Ja. Den allerersten Produktionslauf haben wir, glaube ich, in vier Farben produziert. Es war ein völlig anderes Produkt. Es steckte völlig in den Kinderschuhen, aber es war immer noch ein gutes Produkt. Es war einfach nichts im Vergleich zu dem, was wir heute haben. Es waren vier einfarbige Brieftaschen und eine mit einem von uns entworfenen Design. Aber wirklich nichts besonderes. Es war, glaube ich, grün, schwarz, lila. Nun, ich denke, vielleicht weiß. Und einige kundenspezifische Designprodukte.

Felix: Und wo, sagtest du, verkaufst du diese, die ersten tausend?

Elad: Die ersten paar Tausend gehen wir auf die Straße. Wir gingen auf Märkte. Ob Flohmärkte oder einfach irgendwo, weil wir ein Startup-Unternehmen waren. Wir mussten schlank sein. Wir wollten diese einfach irgendwie rausbringen. Wir wussten, dass wir einen Fehler gemacht haben und wir mussten daraus lernen. Der einzige Weg, etwas zu wissen und zu lernen, bestand darin, dem Kunden vorgestellt zu werden. Und deswegen sind wir auf diese Kunstmärkte, diese Kunstmessen, Designmessen, Flohmärkte gegangen. Überall dort, wo wir für einen guten Preis oder gar keinen Preis eine Platzierung oder einen Stand vor dem Endverbraucher bekommen können. Geben Sie mir einfach die Chance, das Produkt vorzustellen. Und da sind wir hingegangen, wo immer wir verkaufen konnten. Und da haben wir alles über unser Produkt von den Kunden, vom Markt gelernt. Wir haben gesehen, wie wir in den Markt passen oder nicht passen.

Felix: Was waren einige der wertvollsten Erkenntnisse, die Sie aus den persönlichen Gesprächen mit Ihren Kunden gewonnen haben? Besonders früh.

Elad: Es gibt so viel. Sie verstehen von allem, wie man das Produkt präsentiert, oder? Denn in der allerersten Phase versuchen wir, das Produkt zu verkaufen. Niemand nähert sich uns. Also fangen wir an, die Art und Weise zu ändern, wie wir das Produkt präsentieren, bis wir anfangen, die Leute dazu zu bringen, sich zu nähern. Das ist die erste Regel für die Vermarktung des Produkts, die wir gelernt haben.

Felix: Ich denke, hier gibt es eine wertvolle Lektion. Erinnern Sie sich, wie Sie das Produkt zuerst präsentiert haben und welche Änderung Sie dann vorgenommen haben, um die Präsentation zu verbessern?

Elad: Bei der Messe würde es Stände geben, daran kann ich mich nicht erinnern. Es war wie ein Spielfeld, das dir aus dem Kopf geschossen ist. Ich weiß nicht mehr genau, was es war. Ich weiß nur, dass wir so viele Dinge geändert haben, bis wir … Ich gebe Ihnen ein Beispiel, an das ich mich erinnere. An einem bestimmten Punkt, als wir tatsächlich anfingen, uns an B-to-B-Kunden zu wenden, haben wir die Produkte wirklich schön verpackt und sind in die Geschäfte gegangen und haben versucht, die Aufmerksamkeit des Käufers auf das Geschäft zu lenken. Und sie haben uns einfach umgehauen. Sie sagten nur: „Nein, tut mir leid, der Käufer ist nicht verfügbar oder ich habe kein Interesse.“ Einfach den Laden verlassen. Und das haben wir so oft versucht. Wir erkannten im Grunde, dass unser Ansatz nicht gut war, und der Ansatz. in Paris versuchten wir, in diese Läden zu kommen. Die Herangehensweise war nur eine Art Weg zu lenken.

Also änderten wir unseren Ansatz, indem wir vorgaben, nicht die Eigentümer von Paperwallet zu sein, und wir wandten uns im Grunde an denjenigen, der hinter der Kasse stand, und ließen ihn wissen, dass wir zur Fashion Week hier sind, weil damals Fashion Week war. Und dass der Designer dieser Marke Paperwallet hier ist und den Laden mag. Möchten Sie ein Meeting vereinbaren? Und jetzt ganz plötzlich, weil wir sie von einem anderen Weg ansprechen und um ein Treffen bitten, sagte jeder Laden, buchstäblich jeder Laden, der an einem Tag nein zu uns gesagt hat, am nächsten Tag: „Ja, sicher. Bitte, lass uns ein Treffen vereinbaren. Wir würden uns freuen, Ihr Produkt zu sehen.“ Es geht also wirklich darum, zu testen und mit dem zu interagieren, an den Sie verkaufen möchten. Der Endbenutzer ist definitiv die wichtigste Person, mit der Sie dies testen möchten. Wenn Sie einfach Dinge ausprobieren und sehen, was funktioniert und was nicht, und Ihre Herangehensweise ändern, bis Sie sehen, dass Sie es tun, treffen Sie genau ins Schwarze.

Felix: Ich finde das genial, wo du mit gutem Grund um diese Erlaubnis bittest. Zum Beispiel: „Hey, wir sind zur Fashion Week hier“, und Sie bitten um ihre Erlaubnis, anstatt sie unvorbereitet zu erwischen und direkt auf sie zuzugehen. Die Leute werden sofort ihre Verteidigung aufbauen. Ich denke, das ist ein großartiger Verkaufsansatz, den Sie gewählt haben. Erinnern Sie sich an die Art von Feedback, das Sie von den ersten Kunden erhalten, und wie Sie dieses Feedback umsetzen können? Sie sagten, Sie seien schlank, Sie müssten tausend Einheiten produzieren. Es muss schwer sein, das irgendwie zu wiederholen, oder?

Elad: Auf jeden Fall. Eine der wichtigsten Lektionen, die wir hatten, war, dass wir von dem Material Tyvek so überwältigt waren, dass es dieses super intelligente Material ist, das die NASA für Raumschiffe verwendet. Und wir haben es geliebt und es ist einfach so stark und so langlebig, dass wir versuchen, den Leuten als erstes zu zeigen, wie erstaunlich dieses Papier ist, indem wir ihnen zeigen, dass das Papier, aus dem es besteht, nicht zerrissen werden kann. Und wir haben das am Anfang benutzt, bis wir gemerkt haben, dass niemand … Erstens, die Leute haben nicht auf ihren Willen reagiert. Sie waren erstaunt über das Material, aber es sprach sie nicht als Brieftasche an. Und dann haben wir darüber nachgedacht. Niemand verkauft eine Ledergeldbörse und zeigt dir: „Hey, schau, du kannst diese Ledergeldbörse nicht zerreißen. Du solltest es kaufen.“

Nein, das interessiert mich nicht. Mir ist wichtig, dass es langlebig ist. Ich kümmere mich um die Langlebigkeit des Produkts. Mir ist wichtig, dass es wasserfest ist. Zum Beispiel waren einige der Kunden, ich erinnere mich an diesen einen Typen, der kam, erstaunt, wie dünn und klein und leicht die Brieftasche war. Und er kaufte es uns bei einer der ganz frühen Shows. Er hat sich eine gekauft, weil er sie als seine Jogging-Brieftasche verwenden wollte, denn wenn er joggen geht, hat er gerne nur etwas Geld und vielleicht eine Karte und eine möglichst dünne Brieftasche. Und er hat noch nie eine so dünne Brieftasche gesehen. Also kaufte er eins, probiere es aus. Und dann, genau bei derselben Show, ich glaube, es war eine Woche oder zwei Wochen später, kam er zurück und kaufte fünf weitere. Er liebte einfach die Brieftasche. Also Dinge wie diese, das sind die Dinge, die wir gelernt haben, was für den Endbenutzer wichtig ist und worauf wir uns konzentrieren sollten und worauf wir uns nicht konzentrieren sollten, wenn wir versuchen, sie zu vermarkten, wenn wir versuchen, sie zu verkaufen.

Felix: Das ist ein großartiger Punkt, an dem das, was für Sie wichtig ist, was für die Leute wichtig ist, die an dem Produkt und dem Geschäft arbeiten, völlig anders sein kann als das, was für Ihre Kunden wichtig ist. Toll, dass ihr diese Lektion gelernt habt. Wenn Sie also in der Lage sind, diese auf den Märkten, auf diesen Messen oder Flohmärkten zu verkaufen, was war der nächste Schritt, zu dem Sie sich entschieden haben? Der nächste Schritt, den Sie unternommen haben, um die nächste Stufe des Geschäftsaufbaus zu erreichen?

Elad: Für uns war das nächste Level der Versuch, in die Läden zu kommen, richtig? Weil wir in höheren Stückzahlen verkaufen wollten. Wir hatten keinen eigenen Laden und so können wir das machen. Wir sind nach Paris gefahren, wo uns der Vater eines Freundes geholfen und uns gewissermaßen betreut hat. Und hat uns gezeigt, dass er im Retail-Spiel ist. Hat uns gezeigt, wie man an Geschäfte verkauft und was wichtig ist und was nicht. Und wir haben genauso durchstarten können wie beim Verkauf an den Endverbraucher, nur dass wir diesmal versucht haben, größere Mengen an Geschäfte zu verkaufen.

Felix: Nachdem Sie diese Termine mit der Technik, über die wir gerade gesprochen haben, buchen konnten, was interessierte die Käufer dieser Geschäfte?

Elad: Die Arten von Läden, die wir besucht haben, waren wirklich sehr hoch. Es waren Designläden, es waren Geschenkläden für Museen. High-End, denke ich, Kunstdesigns und High-End-Boutiquen. Und genau da war unser Ziel bis heute. Das ist unser Ziel. Was ihnen wichtig war, war die Qualität des Produkts, dass ihnen das Produkt gefiel. Und wie wir es ihnen vorschlugen, das lag in unserer Kontrolle, wie sehr es ihnen bis zu einem gewissen Grad gefiel. Und schließlich, wie einzigartig es war. Ein wirklich wichtiger Teil hier ist, dass unsere Produkte einzigartig sind und sich ständig ändern. Wir arbeiten ständig mit Hunderten von Designern zusammen, um neue Kollektionen wirklich schöner Kunstwerke und Designs für neue Kollektionen und neue Produkte zu kreieren, an denen wir arbeiten.

Felix: Ich habe auch gehört, dass Sie nicht in den Laden gehen und ein Produkt verkaufen möchten, das vielleicht etwas besser ist als das, was sie bereits in ihrem Inventar haben. Sie möchten mit etwas auf sie zukommen, das sie ihrem Geschäft einzigartig hinzufügen könnten und das ihrem Inventar eine fast neue Kategorie hinzufügen wird.

Elad: Ja, ich meine, es macht Sinn. Ich habe noch nie etwas an Geschäfte verkauft, außer sehr einzigartige Produkte. Aber ich kann verstehen warum. Wenn sie bereits ein Produkt haben, das sich gut in ihrem Geschäft verkauft, warum sollten sie dann zu einem neuen Produkt oder einer neuen Marke wechseln?

Felix: Richtig. Reden wir also über Crowdfunding. Auch hier hattest du also viel Erfolg. Was hat das ins Geschäft gebracht?

Elad: Vor etwa drei Jahren. Wir haben unsere erste Kickstarter-Kampagne für eine unserer neuen Kollektionen erstellt, um sie sozusagen auf den Markt zu bringen und zu sehen, wie die Kickstarter-Community auf die Marke, die Marke Paperwallet, reagieren würde. Und zu den neuen Designs, an denen wir gearbeitet haben. Es war eine wirklich tolle Fahrt, komplett organisch. Und wir haben uns verbunden, ich glaube, es waren 3.600 Unterstützer, wenn ich mich richtig erinnere. Und es war einfach eine erstaunliche Möglichkeit, mit Menschen in Kontakt zu treten, die leidenschaftlich dafür sind, was Sie für Ihr Produkt tun, die bereit sind, Ihnen das Feedback zu geben, das Sie brauchen, sei es positiv oder negativ zu Ihren Produkten, zu Ihrem Service, zu allem . Ihre Interaktion mit ihnen, damit Sie wachsen können, damit Sie sich verbessern können. Und das ist für ein Unternehmen von unschätzbarem Wert.

Felix: Richtig. Ich habe also schon von Unternehmen gehört, die zu Kickstarter gegangen sind, nachdem sie selbst bereits erfolgreiche Markteinführungen außerhalb des Crowdfunding hatten. Ihr seid acht Jahre alt, denke ich, meine Mathematik stimmt. Acht Jahre im Geschäft zu diesem Zeitpunkt, als Sie sich entschieden haben, auf Kickstarter umzusteigen. Was hat euch dazu bewogen, dieses Mal diesen Weg zu gehen, um ein neues Produkt einzuführen?

Elad: Ich denke, wir experimentieren immer. Als Unternehmen versuchen wir, der Zeit voraus zu sein. Und Kickstarter war ziemlich neu. Wir haben unsere Nachforschungen angestellt und festgestellt, dass nicht jeder Betrug und nicht jede Art von Produkt oder Marke es auf Kickstarter schaffen wird. Wir haben gesehen und gedacht, dass unser Produkt gut zur Kickstarter-Demografie passt. Und deshalb haben wir es irgendwie übernommen.

Felix: Ja. Das ist interessant. Welche Art von Produkten sind Ihrer Meinung nach gut geeignet? Welche Art von Fragen haben Sie sich gestellt, ich denke als eine Person, die ein Produkt besitzt oder zum Leben erwecken möchte? Welche Fragen sollten Sie sich stellen, um zu sehen, ob Sie gut zu Kickstarter passen?

Elad: Sie sehen sich die demografischen Daten von Kickstarter an und wer sie sind. Es sind meistens Männer. Sie sind Trendsetter. Sie interessieren sich für Gadgets, sie interessieren sich für Neues. Viel Design. Da wir diese Kästchen ankreuzen, machte es irgendwie Sinn. Aber ich berate auch viel für Kickstarter-Projekte und sehe alle möglichen Unternehmer und Schöpfer, die wirklich schöne Ideen haben. Das Wichtigste ist, auf Kickstarter zu gehen und sich die Projekte anzusehen, die mit dem, was Sie tun, auf die eine oder andere Weise verbunden sind, und zu sehen, wie sie sich geschlagen haben. Sie werden sehen, ob Ihr Produkt oder andere Produkte, die dem Produkt, an dem Sie gerade arbeiten, ähnlich sind, auf Kickstarter nicht so gut abgeschnitten haben, das ist ein echter Indikator für Ihr Produkt oder was Sie tun. Gleichzeitig machst du es vielleicht besser, vielleicht machst du es anders. Das sollte Sie als Ersteller nicht davon abhalten, es zu versuchen, denn genau darum geht es bei Kickstarter.

Felix: Verstanden. Sie müssen also offensichtlich ein Produkt haben, das viele dieser Kriterien erfüllt. Und basierend auf Ihrer eigenen Erfahrung mit Kickstarter und Ihrer Beratung, was unterscheidet Ihrer Meinung nach eine gute Kampagne von einer großartigen Kampagne in Bezug auf die Marketingseite?

Elad: Das ist eine gute Frage. Das Produkt hat viel damit zu tun, und Sie müssen wirklich genau richtig sein. Sie müssen wirklich verstehen, ich denke, es ist nicht das Produkt, es ist der Produktmarkt, richtig? Wenn wir Paperwallet schon seit sechs, sieben Jahren machen, bevor wir anfingen, ins Crowdfunding einzusteigen. Und wir konnten das Produkt wirklich marktgerecht formen. Und wenn Sie das vor dem Start tun können, dann haben Sie einen viel reibungsloseren Weg mit Ihrem Marketing, mit Conversions und mit dem Verkauf Ihres Produkts.

Felix: Kannst du dazu mehr sagen, zum Product Market Fit? Wie gestalten Sie Ihr Produkt für einen Markt?

Elad: Sie passen Ihr Produkt an einen Markt an, indem Sie auf den Markt hören. Das habe ich auch schon gesagt. Sie wollen Ihren Kunden zuhören. Bringen Sie Ihr Produkt zum Kunden, versuchen Sie es ihm zu verkaufen. Verstehen, was ihnen wichtig ist, was ihnen nicht wichtig ist. Und formen Sie Ihr Produkt. Wenn es Funktionen in Ihrem Produkt gibt, die dem Kunden egal sind, entfernen Sie sie. Es gibt keinen Grund für Sie, in sie zu investieren. Wenn es Funktionen in Ihrem Produkt gibt, wenn Ihre Kunden sich sehr für eine bestimmte Funktion interessieren und Ihnen dies in Ihrem Produkt fehlt, müssen Sie herausfinden, ob das für uns wichtig ist, um voranzukommen? Wenn Sie diese Kunden erreichen wollen, ist es für sie wichtig. Sie spielen also mit Ihrem Produkt entsprechend dem Feedback, das Sie von Ihrem Publikum erhalten.

Und viele Case-Kickstarter tun dies. Es gibt keinen Grund, einen perfekten Product-Market-Fit zu haben. Die meisten Produkte nicht. Als Sie Kickstarter zum ersten Mal gestartet haben, ging es darum, es zu versuchen. Es geht nicht um Erfolg. Der Erfolg wird sich einstellen, wenn Sie es versuchen. Und so wird der Produktmarkt passen. Wenn Sie sich also nicht sicher sind, ob Ihr Produkt fertig ist, ist Kickstarter der beste Ort, um es auf Kickstarter zu veröffentlichen und zu sehen, wie der Markt darauf reagiert. Wenn Sie nur wenige Unterstützer bekommen und Ihr Projekt am Ende scheitert, ist das in Ordnung. Nehmen Sie diese wenigen Unterstützer, und jetzt kümmern sich diese Leute leidenschaftlich um Ihr Produkt. Stellen Sie ihnen die Fragen, sehen Sie, was sie sagen. Erstellen Sie Umfragen für sie. Greifen Sie zum Telefon, rufen Sie sie an. Eine Unterhaltung führen. Sie werden viel darüber lernen, was mit Ihrem Produkt nicht stimmt oder was vielleicht an Ihrem Produkt in Ordnung ist, aber Sie vermarkten es einfach nicht richtig. Vielleicht ist es Ihre Geschichte selbst. Auf diese Weise formen Sie Ihr Produkt langsam, um dieses Produkt für den Markt fit zu machen.

Felix: Also nochmal Leute, du sagtest, 3.600 Unterstützer haben fast 84.000 $ gesammelt, also hast du dein Ziel definitiv übertroffen und hattest einen erfolgreichen Start. Und Sie sagten, nachdem die Brieftaschen an alle Unterstützer gegangen waren, hörten alle Erwähnungen in der Presse auf. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Felix: Das ist toll. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Felix: Richtig. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Felix: Verstanden. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Felix: Richtig. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Felix: Toll. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Felix: Verstanden. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Felix: Toll. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Felix: Toll. Vielen Dank für deine Zeit.

Elad: Thank you very much. Ich schätze es.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.