Mit TikTok 15.000 Verkäufe an einem Tag generieren

Als Enrico Frezza anfing, unter schwerer Erwachsenenakne zu leiden, nahm er die Sache selbst in die Hand. In den nächsten drei Jahren forschte Enrico akribisch und brachte Peace Out Skincare und sein erstes Produkt, den Acne Healing Dot, auf den Markt. In dieser Folge von Shopify Masters unterhalten wir uns mit Enrico über den Entwicklungsprozess von Hautpflegeprodukten, die Vorteile der Verwendung von SMS-Marketing und wie sie ein virales, verkaufsförderndes TikTok-Video erstellt haben.

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• Shop: Peace Out Skincare

• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram

Die Lücke füllen mit einem Produkt, das aus dem persönlichen Bedarf heraus entwickelt wurde

Felix: Sie haben dieses Geschäft, oder besser gesagt das erste Produkt im Geschäft, aufgrund eines Problems gegründet, unter dem Sie gelitten haben. Können Sie uns mehr darüber erzählen?

Enrico: Das ist richtig. Peace Out war, bevor es anfing, mein eigener Kampf mit Akne, den ich während meiner Teenagerjahre hatte, und ich konnte nichts finden, um es zu beheben. Am Ende nahm ich Accutane, das meine große Akne beseitigte. Aber Jahre nachdem ich das Accutane abgesetzt hatte, bekam ich immer wieder diese gelegentlichen Ausbrüche. Ich hatte es satt, alles unter der Sonne zu versuchen, um mich um sie zu kümmern, und ich hatte es satt, mich durch meine Ausbrüche unsicher fühlen zu lassen, wie in meinen Teenagerjahren. Es hat mir mein Selbstwertgefühl und mein Glück geraubt. Es hat wirklich einen Tribut an meinem emotionalen Wohlbefinden gekostet. Ich fing an, verschiedene Arten von Behandlungen zu erforschen, die nicht auf Akne ausgerichtet waren, um meine Ausbrüche zu behandeln, weil ich alles versucht hatte, um Akne zu behandeln, und nichts für mich funktionierte. Ich bin auf diesen Verband namens Hydrokolloidverband gestoßen, der seit über 25 Jahren zur Wundversorgung verwendet wird. Es absorbiert Flüssigkeiten und reduziert Entzündungen. Ich sagte: "Nun, okay. Ich kann es versuchen. Ich meine, ich habe alles versucht, also warum nicht?" Also machte ich ein Peeling mit 20 % Salicylsäure auf meinem Gesicht, und dann legte ich das große Pflaster auf und ging schlafen. Als ich aufwachte, waren die Pickel flach, also hatte sich eine Schicht meiner Haut abgelöst. Es war definitiv eine Lernerfahrung. Aber ich fand, dass das Dressing, das Hydrokolloid, das die Pickel über Nacht absorbierte. Ich dachte: „Okay, das ist etwas. Können wir das besser machen?“ Und um sie besser zu machen, war es möglich, sie mit aknebekämpfenden Inhaltsstoffen anzureichern. Was lange gedauert hat, um den Hersteller und das Labor zu finden, und viele Tests in der Küche bei mir zu Hause, um die richtigen Prozentsätze und Sachen zu finden. Aber wir können es erreichen und ein Patent anmelden. Wir sind das allererste Unternehmen, das diesen Hydrokolloid-Verbänden Wirkstoffe hinzufügt, um den Akne-Heilpunkt herzustellen.

Felix: Was hat Sie überzeugt, dass man mit den bestehenden Produkten auf dem Markt noch mehr machen könnte?

Enrico: Die Akne-Kategorie hat sich seit 1980 nicht wirklich verändert und war sehr von Ärzten geprägt. Die meisten Produkte da draußen waren nur Wiederholungen derselben Dinge, nur in unterschiedlichen Verpackungsformaten. Ich hatte nicht das Gefühl, dass es in dieser Kategorie sehr viel Innovation gab, und es war einfach extrem klinisch. Wir wollten also erstmals ein Produkt auf den Markt bringen, das bei der Behandlung von Ausbrüchen über Nacht wirksam ist. Und zweitens, es mit einer Marke zu bringen, die nicht von Ärzten angetrieben wurde, sondern Spaß machte und nicht beängstigend war. Wir wollten einen unterhaltsamen und ansprechenden Lifestyle-Markenaspekt auf den Markt bringen.

Felix: Was waren die ersten Schritte, die Sie unternommen haben, um das Produkt zu erstellen?

Enrico: Der erste Schritt war, es an mir selbst zu testen, ich war definitiv mein Testobjekt. Dann habe ich angefangen, nach Herstellern zu suchen, die diese Inhaltsstoffe mit dem Hydrokolloid-Dressing infundieren können, was leichter gesagt als getan ist. Es war extrem herausfordernd. Es dauerte sechs Monate, und ich hätte fast aufgegeben. Ich habe 75 Hersteller in den USA und im Ausland kontaktiert. Niemand konnte es tun, oder wenn sie es versuchen könnten, würde es zwei bis drei Jahre an Forschung und Entwicklung dauern, was keine Option war. Schließlich fand ich durch Recherchen ein Patent, das Alginate mischen konnte, was die Haftung des Verbands verbessert. Also sagte ich: "Nun, wenn sie das mischen könnten, dann können sie vielleicht die Wirkstoffe mischen, die ich gerne in das Pflaster geben würde." Ich habe mich an sie gewandt, und nach sieben Forschungs- und Entwicklungschargen sowie Tests und Versuchen konnten wir die endgültigen Ergebnisse erzielen, nämlich den Acne Dot, der derzeit auf unserem Markt erhältlich ist.

Felix: Du hast erwähnt, dass es ein halbes Jahr und 75 Hersteller gedauert hat, um endlich dein angestrebtes Produkt zu produzieren. Was hat Sie in dieser Zeit durchgehalten?

Enrico: Was mich am Laufen gehalten hat, war, dass ich wusste, dass es irgendwie möglich ist. Es war vielleicht eine Herausforderung, aber ich wusste, dass ich den einen Hersteller finden konnte, der dies zum Laufen brachte, und an meine Idee glaubte, anstatt nur zu sagen „Es ist unmöglich“ oder zu sagen, dass es mehrere Jahre dauern würde, es zu versuchen und zu entwickeln. Ich hatte wirklich das Ziel, Menschen zu helfen, die mit Akne zu kämpfen haben. Weil ich weiß, wie es sich anfühlt, Akne und Ausbrüche zu haben, und ich wusste einfach, dass es etwas Besseres gibt, das auf den Markt gebracht werden muss. Das hat mich weitergebracht.

Felix: Als Sie nun endlich auf einen Hersteller gelandet sind, der bei der Herstellung des Produkts helfen könnte, wie haben Sie ihn gefunden?

Enrico: Durch das Patent, das ich erwähnt habe, wo sie die Alginate mit dem Verband mischen würden. Ich habe einen der Erfinder im Patent gesucht und dann gegoogelt. Also habe ich das Patent verfolgt und dann die Person. Er ist der Besitzer des Herstellers in Kalifornien, der nur 30 Minuten von meinem Haus entfernt war. Also vereinbarte ich ein Treffen und das war es.

Felix: Wie war das Treffen? Wie beginnen Sie überhaupt ein Gespräch mit jemandem, der ein Patent hat, das Sie möglicherweise für ein Produkt benötigen, das Sie erstellen?

Enrico: Es war nicht dasselbe Patent. Ihr Patent bestand darin, dem Verband Alginate beizumischen, um die Haftung für die Wundversorgung zu verbessern. Es war also selbst ein völlig unabhängiges Patent. Ihre Fähigkeit, diese Alginate mit dem Hydrokolloidverband zu mischen, gab mir eine Idee, wie ich meine Wirkstoffe in den Verband mischen könnte.

Felix: Nachdem Sie einen Hersteller gefunden hatten, wie lange hat es gedauert, bis das Produkt verkaufsfertig war?

Enrico: Ungefähr ein Jahr. Da es sich um ein frei verkäufliches Produkt handelt, mussten wir sicherstellen, dass die Salicylsäure, mit der wir den Hydrokolloidverband zur Behandlung von Akne infundieren, über X Monate hinweg unter verschiedenen Temperaturbedingungen und Feuchtigkeit stabil bleibt. Um dies zu erreichen, waren einige Anpassungen im F&E-Teil erforderlich.

Felix: Konnten Sie während der Entwicklung Tests mit dem Markt durchführen?

Enrico: Wir haben hauptsächlich Freunde und Familie getestet. Wir hatten nicht das Kapital, um mit klinischen Tests beginnen zu können. Es war also eine enge Gruppe von Freunden und Familie, um es zu testen und Feedback zu geben. Ich persönlich wollte sicherstellen, dass ich das bestmögliche Produkt erreiche. Als wir anfingen, bemerkten wir, dass das Pflaster wegen der Salicylsäure bräunlich wurde, oder die Haftung nicht so groß war, oder die Absorption nicht so groß war. Also müssen wir die richtigen Ebenen finden. Sobald ich das Endprodukt hatte, begannen wir, es mit Freunden und Familie zu testen, um Feedback zu erhalten. Und sie waren großartig. Das bin nicht nur ich. Es funktioniert auch für andere Leute, also ist das großartig.

Felix: Als Sie diesen Hersteller hatten, wie viel haben Sie bei diesem ersten Produktionslauf bestellt? Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?

Enrico: Es waren 20.000. Bevor wir mit der Produktion begannen, haben wir uns bereits mit Sephora zusammengetan, um exklusiv mit ihnen bei Sephora US sowohl online als auch in den Geschäften auf den Markt zu kommen. Sobald wir also eine Vorstellung von der Größe des potenziellen Unternehmens hatten, begannen wir mit der Produktion dafür.

Zusammenarbeit mit großen Einzelhändlern als brandneues Startup

Felix: Sephora, wie kam es zu dieser Beziehung?

Enrico: Wir hatten die Gelegenheit, Sephora durch einen Freund der Familie vorzustellen. Und als wir aufgeschlagen haben, hat es definitiv eine Weile gedauert. Es war nicht einfach, in Sephora hineinzukommen. Sie wählen jährlich nur etwa vier oder fünf Marken pro Kategorie aus, insbesondere wenn Sie auch im Geschäft auf den Markt kommen. Es war also definitiv eine Herausforderung, zu Sephora zu gelangen und dann mit dem Pitchen zu beginnen. Als wir Sephora das erste Mal vorgestellt haben, sagten sie: „Das ist großartig. Wir lieben Ihr Produkt. Wir haben es getestet. Wir lieben Ihre Marke. Aber wir brauchen eine ganze Band, nicht nur ein Produkt.“ Damals war es nur das erste Produkt, das Peace Out Acne hieß. Und wir haben unser Branding irgendwie überarbeitet und sind mit einer vollen Pipeline zurückgekommen, der Marke Peace Out Skincare mit mehreren Produkten darunter.

Felix: Was denkst du, fand Sephora an dir attraktiv? Zu diesem Zeitpunkt hatten Sie noch keine Verkäufe oder ähnliches. Sie sind ein brandneues Unternehmen. Was hat sie dazu bewogen, Ihnen ihr Vertrauen zu schenken?

Enrico: Das ist ein guter Punkt. Es war definitiv die Marke und die Gründergeschichte hinter der Marke, die immer eine starke Verbindung ist, und die Technologie im Produkt selbst. Es war also eine Kombination von Dingen. Akne war damals in ihren Augen eine solche klinische Kategorie, die sich wirklich lange nicht geändert hat. Und ein Akneprodukt zu haben, das Spaß macht und ansprechend, nicht klinisch und nicht von Ärzten angetrieben ist, hat sie meiner Meinung nach für eine jüngere Bevölkerungsgruppe wirklich angesprochen, die sie noch nicht anvisiert haben, zumindest in der Kategorie Akne.

Felix: Waren Sie beim Start für das Marketing verantwortlich oder hat Sephora die Hauptlast des Marketings übernommen?

Enrico: Wir waren für das Marketing zuständig. Sie haben uns natürlich unterstützt und sie unterstützen uns weiterhin. Sie sind ein toller Partner. Aber es war definitiv eine Aufspaltung ins Marketing. Wir müssen unseren Teil mit den Ressourcen leisten, die wir hatten, und sie haben uns geholfen. Es war also eine Art Win-Win für beide Seiten. Es war nicht nur einseitig.

Felix: Hatten Sie bei diesem Start mit Sephora auch schon eine Website, über die Sie verkauften?

Enric: Ja. Wir hatten die Website über Shopify, PeaceOutSkincare.com. Was wir am Anfang tun wollten, war, uns darauf zu konzentrieren, den Verkauf durch Sephora zu steigern, um wirklich eine Partnerschaft aufzubauen, da sie uns vertrauten, für eine Marke, die null Verkäufe hatte, bevor sie überhaupt auf den Markt kam. Also haben sie auf uns gewettet und ich wollte sichergehen, dass unsere Partnerschaft mit Sephora solide ist. Am Anfang diente unsere Website also rein pädagogischen Zwecken. Wir haben nicht verkauft. Es ging darum, den Verbraucher über die Markengeschichte, die Produkte und die Vision der Marke aufzuklären, die wir erreichen wollten. Schließlich, um 2018 herum, begannen wir auch mit dem Verkauf über unsere Website.

Felix: Hatten Sie, nachdem Sie mit dem Verkauf über Ihre Website begonnen hatten, eine andere Marketingstrategie, um Kunden auf Ihre Website zu locken, anstatt nur mit Sephora über die Einzelhandelskanäle zu gehen?

Enrico: Wir haben begonnen, uns intensiver mit SEO zu beschäftigen, das wir vorher noch nicht genutzt hatten. Wir haben auch mit digitaler Werbung begonnen, um einige Verkäufe über unsere eigene Website im Vergleich zu Sephora zu steigern. Auch Presse, die anfangs an Sephora gerichtet war. Wir haben auch angefangen, uns ein wenig auf unsere Seite aufzuteilen. Das war im Jahr 2018. Wir waren im Bereich Direct-to-Consumer und E-Commerce ziemliche Neulinge, und wir konzentrierten uns immer noch sehr stark auf Sephora und die globale Expansion innerhalb von Sephora, was unserem kleinen Team viele Ressourcen abverlangte. 2018 waren wir zu viert. Jetzt sind wir 20.

Felix: Als Sie sich entschieden haben, weitere Produkte auf den Markt zu bringen, wie haben Sie entschieden, was Sie als nächstes auf den Markt bringen?

Enrico: Alle Produkte unserer Linie sind mit etwas verbunden, mit dem ich persönlich zu kämpfen hatte. Das erste Produkt, das wir auf den Markt brachten, war Peace Out Acne. Dann haben wir Peace Out Pores auf den Markt gebracht, das sind Porenstreifen, die Sie über Nacht auf Ihre Nase oder auf Ihre Wangen auftragen, und die das gesamte Öl absorbieren, das in Ihren Poren eingeschlossen ist, und die Poren mit Inhaltsstoffen versiegeln, die sich im Pflaster befinden. Dann haben wir Peace Out Dark Spots auf den Markt gebracht, einen auflösenden Micro-Needling-Punkt zur Behandlung von Hyperpigmentierung. Und das war mein persönlicher Kampf mit Melasma. Als nächstes kam Peace Out Wrinkles, da ich jetzt in meinen späten Zwanzigern bin und anfange, einige feine Linien zu sehen. Zu diesem Zeitpunkt haben wir Peace Out Wrinkles auf den Markt gebracht, die Mikronadelpflaster auflösen, um feine Linien und Falten zu behandeln. Jetzt sind wir bei sieben Produkten, sie sind alle mit einem persönlichen Kampf verbunden. Ich schätze, aus Verbrauchersicht beobachte ich den Markt und versuche, es mir so vorzustellen: „Was fehlt mir in meiner aktuellen Routine, das ich gerne hinzufügen würde?“ Oder "Was gefällt mir an einem bestimmten Produkt, das ich verwende, nicht, das ich verbessern möchte?" Es wird also nicht immer das Rad neu erfunden, sondern manchmal auch verbessert. Viele unserer Projekte erfinden das Rad wirklich neu, sie sind wirklich die Ersten, die Produkte auf den Markt bringen. Aber während wir expandieren, ist es auch die Frage, wie Sie ein bestimmtes Produkt verbessern können?

Felix: Wie entscheidest du, ob du etwas Neues erfindest oder ein bestehendes Produkt verbesserst?

Enrico: Wenn in dieser Kategorie wirklich etwas fehlt, dann braucht es ein First-to-Market-Produkt. Dunkle Flecken, diese Kategorie hat sich in 20 Jahren nicht wirklich verändert. Es gab die gleichen Wirkstoffe und das gleiche Verabreichungssystem zur Behandlung von Hyperpigmentierung, genau wie bei Falten. Oft können topische Produkte nur so weit gehen, was sie behandeln können, besonders wenn es um Hyperpigmentierung und Falten geht, die tief unter der Haut liegen. Und deshalb haben wir diese über Micro-Needling-Pflaster ausgewählt, um sie zu behandeln. Jetzt, da unsere Pipeline erweitert wird und wir nach umfassenderen Lösungen suchen, verbessern wir das, was derzeit vorhanden ist, und machen es besser, anstatt etwas neu zu erfinden oder von Grund auf neu zu beginnen.

Felix: Wie sieht Ihr Prozess zur Verbesserung eines bestehenden Produkts aus?

Enrico: Viele verschiedene testen und eine Liste der Vor- und Nachteile aller von mir getesteten erstellen. Und basierend auf meinen eigenen persönlichen Vorlieben, die, wie ich glaube, jetzt den Anschein haben, dass sie mit dem übereinstimmen, was der Kunde mag, erstelle ich eine Liste, was ich davon verbessern möchte. Also nehmen wir das als Benchmark, denke ich, das beliebteste. Und wir sagen: „Okay. Das sind also die Vor- und Nachteile. Wie können wir diese Ergebnisse erzielen und wie können wir sie verbessern?“ Und dann beginnt ein Prozess der Verbesserung mit der Liste der verschiedenen Dinge, die angegangen werden müssen, um es zu erreichen.

Felix: Findest du den Entwicklungsprozess nach mehreren Produkten einfacher oder gibt es noch Herausforderungen?

Enrico: Es wird etwas einfacher, was das Verfahren angeht und den Prozess zu kennen, um innerhalb der engen Zeitvorgaben zu bleiben. Wir haben kein oder zwei Jahre Zeit, um Produkte zu entwickeln. Im Moment arbeite ich gleichzeitig an den nächsten sechs oder sieben. Die Fristen können etwas eng sein. Da ich das schon einmal gemacht habe, weiß ich, wie der Prozess ist, also macht es es ein bisschen einfacher, in den verschiedenen Schritten zu navigieren. Wenn es um die Produktentwicklung geht, um ein Produkt zu verbessern oder zu testen, bringt etwas, das zuerst auf den Markt kommt, immer einige Herausforderungen mit sich. Vor allem, wenn Sie der Erste auf dem Markt sind und es noch niemand zuvor getan hat. Es macht es schwierig, erstens die Wirksamkeit zu testen und zweitens sicherzustellen, dass es keine Probleme mit dem Produkt gibt, dass es hält, was es verspricht.

Felix: Welcher Teil des Produktentwicklungsprozesses hat Ihrer Meinung nach den größten Einfluss auf den Erfolg eines Produkts?

Enrico: Die Kombination der richtigen Formel mit dem richtigen Liefersystem. Für die Einführung von Peace Out Dullness mussten wir so viele verschiedene Anpassungen an der Formel vornehmen, weil sie auf dem Papier großartig war und das Liefersystem großartig war. Aber das Verabreichungssystem dieser Gazepads machte die Formel sehr klebrig. Wir mussten mehrere Anpassungen vornehmen, um die Klebrigkeit des Produkts zu beseitigen. Es ist immer in der Endphase, wenn Sie es wirklich perfektionieren müssen, dass es der kritischste Teil wird. Da Sie immer auf diesem engen Zeitplan stehen, in dem Sie fertig werden müssen, um mit der Produktion zu beginnen, dauert es normalerweise drei bis vier Monate, bis Sie das Produkt auf den Markt bringen, sodass Sie wenig Spielraum haben, um alles zu perfektionieren, bevor Sie in die Produktion gehen.

Erkundung der Vorteile von TikTok-Influencer-Marketing und SMS-Marketing

Felix: Wie vermarkten Sie während des gesamten Prozesses Ihre Kunden und wie führen Sie sie dann ein?

Enrico: Sobald wir eine endgültige Formel und einen Prototyp des Produkts haben, starten wir eine interne Verbraucherstudie. Über einen Pool der Peace Out Squad-Familie versenden wir Produkte, um eine interne Verbraucherstudie durchzuführen. Wir versenden einen dreiseitigen Fragebogen, um das Feedback zu verstehen und sicherzustellen, dass es aus Verbrauchersicht gut ist. Basierend auf dieser Antwort nehmen wir die letzten Anpassungen vor, bevor wir in die Produktion gehen. Während wir mit der Produktion beginnen, beginnen wir normalerweise auch mit der klinischen Prüfung.

Felix: Auf welchen Marketingkanal setzen Sie heute bei der Neukundenakquise?

Enrico: Wir testen immer neue Plattformen. Ich würde sagen, dass Social Media zwischen Instagram, Facebook und TikTok aus Sicht der Social Media große Treiber waren. Presse, SMS, Marketing, Google SEO, E-Mails. Ich brauche Junior, unseren CMO, um Ihnen dazu eine vollständige und detailliertere Antwort zu geben. Es gibt so viele verschiedene Marketingquellen, die den Verkehr auf unsere eigene Website lenken. Während wir wachsen, expandieren wir ständig und testen neue Wege, um zu fahren und mehr mit unseren Kunden in Kontakt zu treten.

Felix: Erzählen Sie uns mehr darüber, wie Sie TikTok nutzen, um Kunden zu gewinnen?

Enrico: TikTok war eine wirklich faszinierende Plattform. Anfang des Jahres haben wir begonnen, über ein Engagement bei TikTok zu diskutieren. Bevor wir einstiegen, wollten wir eine Strategie zusammenstellen. Die Strategie wurde etwa im Februar dieses Jahres eingeführt, also genau zu Beginn der Pandemie. Wir haben damit begonnen, Influencer auf TikTok zu beschenken und sie zu erreichen, damit sie unsere Produkte in ihre Hände bekommen. Ein großartiges Video, das daraus entstand, war, dass wir Peace Out Pores einem TikTok-Influencer geschenkt haben, der dann ein Duett-Video mit dem größten TikTok-Influencer für Hautpflege gemacht hat, der 5,4 Millionen Follower hat. Wir hatten mehr als 12 Millionen Aufrufe, und es wurde mehr als 2,4 Millionen Mal geliked und über 60.000 Mal geteilt. Das führte zum Verkauf von 15.000 Einheiten des Produkts an einem einzigen Tag, und wir verkauften Lagerbestände für sechs Monate in drei Wochen. Wir haben normalerweise immer einen Vorrat von sechs Monaten, und er war total ausverkauft. Wir sind immer noch auf unserer Website ausverkauft. Hoffentlich sind wir nächste Woche wieder vorrätig. Faszinierend war, dass es bei TikTok unterschiedliche Meinungen darüber gibt, ob es tatsächlich um die Steigerung der Verkäufe geht oder nur um die Steigerung der Aufrufe. Diese Erfahrung hat bewiesen, dass sie tatsächlich den Umsatz steigern kann, und zwar mehr als jede andere Plattform, die wir je gesehen haben. Und das Interessante an TikTok im Vergleich zu, sagen wir, Instagram ist, dass wenn etwas in einem Feed gepostet wird, es nach etwa einem Monat tot ist. Niemand scrollt so weit nach unten, um es zu sehen, und es kommt selten vor, dass es in Ihrem Durchsuchen-Feed wieder aufgegriffen wird. Mit TikTok können sie je nach Trend sechs Monate bis zu einem Jahr im Trend liegen, genau wie YouTube in gewisser Weise. Wir waren der Meinung, dass dies auch eine großartige Investition war, bei der Sie für einen so langen Zeitraum für etwas, in das Sie einmal investiert haben, Trends halten können.

Felix: Es ist im Grunde wie eine Influencer-Marketingstrategie für TikTok. Wie identifizieren Sie oder wie haben Sie die Influencer identifiziert, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten?

Enrico: Wir haben versucht, Leute zu finden, die sich mit der Marke verbinden. Sie haben entweder mit Akne oder Poren zu kämpfen oder mit einem der anderen Produkte, die wir in unserem Sortiment haben. Menschen, von denen wir glauben, dass sie die richtige Art von Engagement haben, was bedeutet, dass sie sich authentisch fühlen, wenn sie ihre Videos posten und wie sie mit ihren Followern interagieren.

Felix: Wie ist nun der Prozess, um einen Influencer auf TikTok zu erreichen?

Enrico: Wir haben also einen Social-Media-Manager und einen TikTok-Manager, die auf der Plattform TikTok Influencer ausfindig machen und sie über Nachrichten direkt auf der Plattform erreichen. Und wir schicken ihnen kostenlose Produkte zum Testen und Ausprobieren und bitten im Gegenzug um ein Video, um ihre Erfahrungen mit dem Produkt und ihr ehrliches Feedback zu teilen.

Felix: Auf Instagram und vielleicht YouTube gibt es die gesponserten Inhalte. Ist das bei TikTok so weit verbreitet, wo Leute dafür bezahlt werden, Ihr Produkt zu bewerten und Einfluss auf Ihr Produkt zu nehmen?

Enrico: Es ist nicht so viel. Jetzt beginnen mehr Marken, bezahlte Werbung über TikTok-Influencer zu machen. Für uns waren die meisten Inhalte auf TikTok nur durch organisches Seeding, Produkt-Seeding und nicht bezahlt. Nachdem wir das große Video mit Hyram gesehen hatten, beschlossen wir, einige gesponserte Beiträge zu testen und für die Markteinführung unseres neuesten Produkts, Akne-Serum, zu versuchen. Jetzt ist es für uns größtenteils immer noch organisch, aber wir werden prüfen, ob wir noch ein paar mehr gesponserte Posts machen können.

Felix: Was ist der ideale Inhalt, den ein TikTok-Influencer erstellen würde, der zu Dingen wie 15.000 verkauften Einheiten an einem einzigen Tag führt?

Enrico: Das ist die Millionen-Dollar-Frage. Was für uns funktioniert hat, war, sowohl die sofortige Befriedigung der Porenstreifen zu zeigen, die sich von der Nase ablösen, als auch den ganzen Müll zu zeigen, den sie herausgesaugt hat. Es ist also dieser visuelle, grobe Effekt. Und in dem Video zeigte sie ihr eine Nahaufnahme vor der Nase und dann das Danach, in dem Video ging sie nah an ihre Nase heran und zeigte die Nachwirkung, wie sauber sie danach war. In diesem 30- oder 45-Sekunden-Video, das sowohl das Produkt als auch die sofortige Befriedigung zeigt, den Müll [unverständlich] auf dem Streifen oder dem Punkt zu zeigen, und die Nachergebnisse zu zeigen, ist es das, was etwas wirklich viral macht.

Felix: Und jetzt auf Instagram. Was ist Ihre Instagram-Strategie?

Enrico: Auf Instagram versuchen wir, ähnliche Dinge zu tun. Wir machen auch organisches Seeding und wir haben bezahlte Patenschaften getestet. Bei Instagram ist es eine etwas andere Plattform in Bezug auf die Art der Inhalte. Außerhalb der Geschichten ist es nicht so videogesteuert. Es konzentriert sich also mehr auf Bildung und Produktbilder usw.

Felix: Du arbeitest auch mit Influencern auf Instagram. Ist es die gleiche Art von Inhalt, die Sie möchten? Was meinten Sie mit Bildung?

Enrico: Aufklärung bedeutet zum Beispiel zu erklären, wie das Produkt funktioniert, die Geschichte der Inhaltsstoffe, die Unterscheidung, zum Beispiel für unsere Akne-Punkte im Vergleich zu anderen Pickelpflastern da draußen.

Felix: Eine Sache, die mir auf Ihrer Website aufgefallen ist, ist das Popup, in dem Sie nach Telefonnummern und nicht nach E-Mail-Adressen gefragt werden. Warum haben Sie sich für diesen Ansatz, das SMS-Marketing, entschieden?

Enrico: Was uns aufgefallen ist, ist, dass die jüngere Bevölkerungsgruppe, insbesondere die Generation Z, SMS-Marketing eine viel höhere Öffnungsrate hat. Wir haben uns entschieden, es zu testen, und wir haben es am 7. Juli mit der Einführung unseres neuesten Produkts Peace Out Acne Serum auf den Markt gebracht. Wir haben bereits 4.000 Abonnenten mit einem beeindruckenden ROI von 555, was ziemlich verrückt ist. Und so stehen wir mit dem SMS-Marketing erst am Anfang und testen immer noch, was funktioniert und was nicht, und verbessern es von da an weiter.

Felix: Sie haben erwähnt, dass einer der Vorteile von SMS darin besteht, dass sie viel höhere Öffnungsraten haben. Gibt es weitere Vorteile, die Sie finden?

Enrico: Nun, der ROI liegt bei 555 %. Es ist ziemlich hoch. Der durchschnittliche ROI beträgt etwa 250 %, ist also fast doppelt so hoch wie unser durchschnittlicher ROI. Außerdem scheint der Bestellwert von Verbrauchern, die beispielsweise aus SMS-Marketing kommen, etwas höher zu sein als beispielsweise aus E-Mail-Marketing.

Felix: Ich denke, damit sind die Einschränkungen von SMS klar, oder es gibt einfach weniger Platz für Sie, um Ihre Nachricht per SMS zu übermitteln, verglichen mit E-Mail. Wie passen Sie sich an diese Art von Einschränkung an?

Enrico: Im SMS-Marketing konzentriert man sich hauptsächlich auf Kopien, also halten wir es kurz und bündig. Und in E-Mails haben wir die Möglichkeit, etwas kreativer zu sein und mehr Bilder zu zeigen. Es ist eine viel engere Kopie.

Felix: Versendest du mit deinem Marketing auch irgendwelche Medien wie Bilder oder sogar Videos per SMS?

Enrico: Ja, das kannst du. Aber das haben wir noch nicht gemacht. Da wir es erst vor weniger als einem Monat gestartet haben, testen wir es immer noch.

Felix: Was ist der Call-to-Action beim SMS-Marketing?

Enric: Ja. Der Aufruf zum Handeln würde sich die meiste Zeit auf ein einzelnes Produkt beziehen, um sich darauf zu konzentrieren, den Verkauf eines Produkts zu steigern, anstatt zu versuchen, mehrere zu verkaufen. In einem anderen Aspekt, zum Beispiel in E-Mails, können Sie zu mehreren Produkten fahren, also nicht nur zu einem.

Felix: Und wie oft planst du jetzt Nachrichten per SMS zu versenden?

Enrico: Ungefähr ein- oder zweimal pro Woche.

Felix: Ist das die Empfehlung, die du normalerweise hörst? Eine Telefonnummer erfordert mehr Vertrauen, nicht wahr, wenn Sie jemandem Ihre Telefonnummer gegenüber einer E-Mail geben?

Enric: Ja. Weil es sich nicht nach Spam anfühlt. Eine alltägliche Sache wäre zu viel, und ich denke, es wird zu Abmeldungen gegenüber neuen Abonnenten führen.

Felix: Ist das Design der Website hausintern? Oder haben Sie externe beauftragt, die Website für Sie zu erstellen?

Enrico: Ursprünglich hatten wir es intern mit einer der Vorlagen von Shopify gemacht und es dann leicht angepasst. Und es war der beste Weg, eine Website auf den günstigsten und schnellsten Weg zu bringen. Als wir mit dem Verkauf begannen, begannen wir, es zu verbessern und die Vorlage noch weiter anzupassen. Und dann haben wir im Juli dieses Jahres unsere Website gestartet und ein völlig neues Design erstellt, das immer noch auf Shopify aufbaut, aber vollständig angepasst wurde, anstatt sich auf eine Vorlage zu verlassen. Wir hatten die Gelegenheit, ein bisschen mehr Anpassungen und mehr Funktionen zu haben, die wir wollten, um die Marke zu repräsentieren. Es war im Allgemeinen ein großartiges Jahr für unsere eigene Website, und jetzt, da wir endlich in der Lage waren, eine Website zu starten, die wirklich repräsentiert, was die Marke ist und wofür sie steht, ist es großartig

Felix: Gab es im Zuge der Weiterentwicklung der Website bestimmte Änderungen, die Sie vorgenommen haben und die zu höheren Conversions geführt haben?

Enric: Ja. Wir haben versucht, es benutzerfreundlicher zu machen und uns auch stärker auf das Handy zu konzentrieren. Denn über 60 %, vielleicht sogar 70 %, kommen von Mobile. Auf unseren eigenen Websites wollten wir es so einfach wie möglich machen, in kürzester Zeit zu navigieren und zur Kasse zu gelangen, ohne mehrere Seiten oder mehrere Schritte durchlaufen zu müssen.

Felix: Gibt es Anwendungen, die Sie auf der Website verwenden, die beim Betrieb des Geschäfts geholfen haben oder sogar Dinge wie die Steigerung der Conversions mögen?

Enrico: Nun, wir haben ApplePay hinzugefügt. Wir haben mehrere Checkout-Optionen, wie PayPal, Amazon Pay, Kreditkarten. Bei den Versandkosten haben wir einige Apps implementiert, um den Checkout-Prozess so nahtlos wie möglich zu gestalten.

Felix: Was ist der nächste Meilenstein, auf den ihr hinarbeiten wollt?

Enrico: Konzentrieren Sie sich weiterhin darauf, innerhalb von Sephora weltweit zu expandieren. Also starteten wir, wie ich bereits erwähnte, am 17. Juli 2017 mit Sephora US online und in den Geschäften. Wir haben Sephora Europe in 17 Ländern und 1.300 Geschäften eingeführt. Wir starteten mit Sephora Canada im Mai dieses Jahres und wir starteten mit Sephora Australia und Neuseeland im Juli dieses Jahres. Es geht also darum, sich weiterhin darauf zu konzentrieren, unser Geschäft auszubauen und es ausschließlich innerhalb von Sephora zu stärken und unsere Website weiter voranzutreiben. Dieses Jahr war ziemlich verrückt, wie stark es im Vergleich zum letzten Jahr gewachsen ist, also wäre es großartig, den Trend aufrechtzuerhalten. Wir werden uns weiterhin darauf konzentrieren, neue Wege zu finden, um unsere Website-Verkäufe und unsere Unternehmensgröße zu steigern.