Ist ein Performance Improvement Plan (PIP) der Todesstoß für Vertriebsmitarbeiter?

Wenn Sie von einem Leistungsverbesserungsplan, auch bekannt als PIP, gehört haben, haben Sie wahrscheinlich nicht die freundlichsten Worte darüber gehört. Im Guten wie im Schlechten haben Pläne zur Leistungssteigerung einen schlechten Ruf als Vorbote des Todes bekommen – nun, zumindest als Vorbote, gefeuert zu werden.

Aber dieser Ruf ist nicht ganz verdient. Es stimmt zwar, dass PIPs oft ein Auftakt zu einer Kündigung sind, aber das ist nicht immer der Fall. Wenn Sie einen Leistungsverbesserungsplan erhalten, besteht noch Hoffnung – in einigen Fällen können Sie die Probleme immer noch beheben und Ihren Job behalten.

Aber lassen Sie uns etwas tiefer auf PIPs eingehen: was sie sind, was Sie dagegen tun können und was sie für Sie bedeuten.

Was ist ein Leistungsverbesserungsplan (PIP)?

Ein Performance Improvement Plan (PIP) ist ein Dokument, das ausgegeben wird, wenn Ihr Management mit Ihrer Leistung nicht zufrieden ist und Ihnen die Möglichkeit geben möchte, sich zu verbessern – nun, so soll es zumindest sein. Die Realität ist, dass es sich in manchen Fällen eher um eine Drohung oder eine Panikmache handelt, aber dazu später mehr.

Der PIP legt alle Probleme dar, die das Management mit Ihrer Leistung hat, und alle Verbesserungen, die Sie vornehmen sollen – daher der Name „Leistungsverbesserungsplan“. In den meisten Fällen gibt es bestimmte Ziele und eine Frist, bis zu der Sie diese Ziele erreichen müssen.

Ihr Plan zur Leistungssteigerung könnte beispielsweise vorsehen, dass Sie bis Ende des Monats 50 Verkäufe tätigen müssen, oder dass Sie bis Ende der Woche 10 Verkäufe tätigen müssen. Wenn Sie dieses Ziel erreichen, werden Sie wahrscheinlich Ihren Job behalten. Wenn nicht, dann wird es nicht schön.

Ok, aber was ist der Subtext?

Das Problem ist, dass Pläne zur Leistungssteigerung in Wirklichkeit nicht so freundlich oder gutartig sind, wie sie theoretisch klingen. Wenn das Management wirklich daran interessiert wäre, Sie als Mitarbeiter an Bord zu halten, aber einige Verbesserungen sehen wollte, würde es versuchen, Sie zu coachen oder mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um Ihre Leistung zu verbessern. Ihr Vorgesetzter weiß, dass der Erhalt eines formellen Dokuments, in dem Sie feststellen, dass Sie sich verbessern müssen, nicht sehr gut aufgenommen wird und Ihnen wahrscheinlich Angst machen wird.

Die unglückliche Realität ist, dass Pläne zur Leistungsverbesserung im Allgemeinen Bedrohungen darstellen. Es ist zwar möglich, Ihren Job zu behalten, nachdem Sie einen PIP erhalten haben, aber wenn Sie überhaupt einen erhalten, bedeutet dies, dass das Management sehr unzufrieden mit Ihnen ist. Auch wenn sie es als Leistungsproblem darstellen, hat das Problem in einigen Fällen nichts mit Ihrer Leistung zu tun – es ist nur ein bequemer Sündenbock. Vielleicht hast du etwas gesagt, was deinem Chef nicht gefallen hat, oder vielleicht gefällt deinem Chef einfach nicht, wie du deine Haare trägst.

Was auch immer der Grund sein mag, ein PIP gibt ihnen eine bequeme Ausrede, um den Kündigungsprozess in Gang zu bringen. Außerdem deckt es sie rechtlich ab. Wenn sie Sie sofort entlassen, könnten sie mit rechtlichen Problemen konfrontiert werden. Aber wenn sie Ihnen einen Leistungsverbesserungsplan geben, können sie so tun, als hätten sie Ihnen eine faire Chance gegeben, selbst wenn die Ziele, die sie von Ihnen verlangten, völlig unrealistisch waren.

Ist ein PIP also doch der Kuss des Todes?

Nicht unbedingt. Es ist definitiv kein gutes Zeichen, aber es bedeutet nicht immer, dass alles verloren ist. Manchmal ist Ihr Chef zu Recht wütend auf Sie und bedroht Sie aus gutem Grund.

Seien Sie bei der Standortbestimmung ehrlich zu sich selbst: Haben Sie in Ihrem Job wirklich Ihr Bestes gegeben? Oder hast du nachgelassen? Wenn Sie an der Stelle Ihres Chefs wären, hätten Sie etwas anders gemacht?

Ein PIP ist so etwas wie eine Probezeit für einen Job: Sie haben etwas falsch gemacht und Ihr Chef ist bereit, Sie zu feuern, aber er ist bereit, Ihnen noch eine Chance zu geben. Wenn Sie die Probleme beheben können, können Sie bleiben, und vielleicht gewinnen Sie auch den Respekt Ihres Chefs zurück.

In einigen seltenen Fällen könnte ein PIP tatsächlich ein gutes Zeichen sein. Wenn Sie zum Beispiel etwas wirklich vermasselt haben oder einen besonders schlechten Monat mit schrecklichen Zahlen hatten, hat Ihr Chef vielleicht das Gefühl gehabt, dass er keine andere Wahl hatte, als Sie zu feuern, aber in einem letzten Versuch, Sie zu halten, hat er Ihnen eine Leistungsverbesserung gegeben planen. Es ist bei weitem nicht das wahrscheinlichste Szenario, aber es ist immer eine Möglichkeit – manchmal verstehen die Leute einfach nicht, wie ihre Worte oder Taten wirken.

Alles in allem wissen die meisten Manager, dass Sie, wenn Sie einen PIP erhalten, eines von zwei Dingen tun werden: entweder wirklich hart arbeiten, um die Dinge zu reparieren, oder ganz auschecken und sofort nach einem neuen Job suchen. In welches Lager sie hoffen oder erwarten, dass Sie hineinfallen, ist unklar.

Was mache ich, wenn ich einen PIP bekomme?

Das Wichtigste zuerst: Keine Panik. Nicht ausflippen. Lesen Sie den PIP in aller Ruhe durch, besprechen Sie ihn mit Ihrem Vorgesetzten und gehen Sie von dort aus weiter. Wenn Sie etwas unterschreiben müssen, tun Sie dies nicht auf der Stelle. Sagen Sie Ihrem Manager, dass Sie es sorgfältig durchlesen müssen, und Sie werden sich morgen bei ihm melden.

Natürlich verhindert das Nichtunterschreiben nicht, dass Sie gefeuert werden, aber Sie möchten nicht unter Druck etwas unterschreiben, das die Dinge für Sie noch schlimmer macht, wenn es schließlich bergab geht – zum Beispiel das Unterschreiben eines Dokuments mit einem versteckten Klausel, die Ihre Abfindung kürzt.

Wenn Sie es noch einmal lesen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie vollständig verstehen, worum Sie gebeten werden. Wenn Sie nach dem Lesen des Dokuments Fragen dazu haben, welche Ziele Sie erreichen müssen und wann Sie sie erreichen müssen, klären Sie dies mit Ihrem Vorgesetzten. Sie wollen Ihren Job nicht verlieren, nur weil Sie etwas in Ihrem PIP falsch verstanden haben.

Erstellen Sie danach einen eigenen Plan, um diese Ziele zu erreichen. Bewerten Sie Ihre Leistung selbst, um besser zu verstehen, wo Ihre größten Hindernisse liegen und was Sie tun können, um sie zu überwinden. Der PIP listet die Probleme natürlich auf, aber Sie erhalten einen tieferen Einblick in die Ursachen dieser Probleme. Sobald Sie die Ursachen kennen, können Sie einen Schlachtplan erstellen, um sie frontal anzugreifen und wieder auf Kurs zu kommen. Abhängig von Ihrer Beziehung zu Ihrem Vorgesetzten können Sie möglicherweise um Rat fragen, wie Sie die Probleme beheben können.

Dabei ist es jedoch immer am besten, auf das Beste zu hoffen und sich auf das Schlimmste vorzubereiten. Beginnen Sie mit der Suche nach anderen Jobs, während Sie daran arbeiten, sich zu verbessern, damit Sie einen Plan B haben, falls Sie gefeuert werden. Und konzentrieren Sie sich mit Verkaufskursen und Bootcamps auf die berufliche Weiterentwicklung.

Die zentralen Thesen

PIPs sind beängstigend. Daran besteht kein Zweifel. Aber sie sind nicht das Todesurteil, für das so viele Leute es halten. Sicher, einige Manager verwenden sie nur, um ihre rechtlichen Grundlagen zu sichern, bevor sie jemanden entlassen, oder um sie aus ihrem Job zu vertreiben, aber einige Manager verwenden sie auch als letzten verzweifelten Versuch, leistungsschwache Mitarbeiter zu motivieren.

Wenn es um PIPs geht, können die Dinge in beide Richtungen laufen: Einige Mitarbeiter werden nach einem PIP entlassen, während andere nicht nur ihren Job behalten, sondern wirklich darin aufblühen .

Die gute Nachricht ist, dass das Ergebnis in einigen Fällen von Ihnen abhängt. Wenn Sie in Ihrer Position bleiben möchten, nachdem Sie einen PIP erhalten haben, verbessern Sie Ihre Arbeitsqualität und sprechen Sie mit Ihrem Vorgesetzten darüber, wie Sie sich verbessern können. Achte darauf, gleichzeitig nach anderen Jobs Ausschau zu halten, falls du deine Ziele nicht erreichst. Wenn Sie Ihren Job nicht behalten wollen, verwenden Sie Ihren PIP als Signal, dass es Zeit ist, mit der Jobsuche zu beginnen.

Bleiben Sie vor allem ruhig. Konzentriert bleiben. Die Dinge neigen dazu, sich von selbst zu lösen.

Ryan Walsh

Ryan Walsh ist der Gründer und CEO von RepVue, der weltweit größten Crowdsourcing-Bewertungsplattform für Vertriebsorganisationen, auf der Vertriebsprofis Verkaufspositionen in den am besten geführten Vertriebsorganisationen der Welt entdecken, recherchieren und sich für Vertriebspositionen bewerben können. Vor RepVue war Ryan CRO von ChannelAdvisor, wo er unter seiner Führung den Umsatz von 35 Millionen US-Dollar auf 115 Millionen US-Dollar steigerte und dabei half, während dieser Amtszeit einen erfolgreichen Börsengang zu realisieren.