Was Sie über das Supply Chain Management für verderbliche Lebensmittel wissen müssen

Felix: Heute gesellt sich Cameron Shelldrake von Off the Cob Chips zu mir. Off the Cob Chips verkauft Tortilla-Chips aus echtem Zuckermais und wurde 2012 gegründet und hat seinen Sitz in Ithaca, New York. Willkommen, Cameron.

Kamerun: Danke.

Felix: Ja, erzähl uns ein bisschen mehr über das Produkt und die Idee dahinter.

Cameron: Sicher, also Off the Cob Chips sind die ersten Tortilla-Chips, die aus Zuckermais hergestellt werden, genau wie der Mais, den Sie kochen oder essen oder kochen oder grillen und direkt von einem Kolben essen würden. Es wird gefroren, in Dosen oder frisch gegessen. Und es sind nur 5 % Mais. Der meiste Mais ist Getreidemais, der hart und stärkehaltig ist, also werden die meisten Chips daraus hergestellt. Wir fügen frischen Zuckermais hinzu, was ihnen einen süßeren Geschmack und eine leichtere Textur als normale Chips verleiht.

Felix: Verstanden. Und woher kam diese Idee für ein solches Produkt?

Cameron: Nun, ich bin eigentlich auf einer kleinen Farm in Ithaca, New York, aufgewachsen, wo wir Zuckermais anbauen. Und wir, meine Familie, haben seit drei Generationen Zuckermais angebaut, also wachten wir jeden Sommer früh auf und gingen raus und pflücken ihn von Hand und verkauften ihn dann an einem kleinen Straßenstand an dieser Straße. Und ich, weißt du, ich hatte es satt, das zu tun. Und als ich auf dem College war und Wirtschaft studierte, dachte ich, es muss etwas Besseres geben, es muss etwas mit all dem Zuckermais zu tun haben, also habe ich ein Rezept entwickelt.

Ich denke, ich sollte sagen, dass viel Zuckermais verschwendet wird. Es dauert nur ein paar Tage, also werfen Sie die Hälfte des Maises weg, den Sie anbauen. Und das war, um etwas mit dieser Verschwendung zu tun, und ich habe dieses Rezept entwickelt. Und ich fing schon während des Studiums an darüber nachzudenken, wie ich daraus ein Geschäft mache. Und ich sollte sagen, dass ich am Babson College studiert habe, das eine wirklich gute Schule für Unternehmertum ist. Ich lernte von anderen Unternehmern, die Lebensmittelunternehmen gegründet hatten, und ich hörte von Co-Packern, die im Wesentlichen Vertragshersteller sind. Und das war mir neu. Ich dachte, wenn ich eine Lebensmittelfirma gründen will, muss ich meine eigene Fabrik bauen, was überhaupt nicht der Fall ist. Es gibt viele Hersteller da draußen, die das für Sie tun können.

Felix: Du hast erfahren, dass es da draußen diese Co-Packer gibt. Ist es für ein Unternehmen in jeder Phase sinnvoll, mit einem Co-Pack zu beginnen, oder ist es ab einer bestimmten Unternehmensgröße sinnvoller?

Cameron: Das ist eine gute Frage, und es hängt wirklich davon ab, welche Art von Lebensmittel Sie sich ansehen, denn kleinere Co-Packer, die möglicherweise für Startups geeignet sind, und dann gibt es größere Co-Packer, die sich auf etabliertere Unternehmen konzentrieren . Aber ich fing an, mit ihnen zu reden, bevor ich wirklich ein Geschäft hatte. Ich hatte nur dieses Konzept. Und ich überzeugte sie, eine Testcharge für mich zu machen. Und ich habe die Materialien dorthin geschickt, und sie haben diese Ladung Chips verarbeitet. Und sie haben super geschmeckt. Und ich nahm das zuerst mit zum Babson College und fing an, es zu teilen und darüber zu sprechen, wissen Sie, wie Sie das eigentlich von einem Produkt zu einem Unternehmen bringen, was eine ganze Marketingsache ist, und Etikettierung. Es gab dort eine große Lernkurve, aber ich glaube nicht, dass es der schwierige Teil war, zum Co-Packer zu gehen. Wenn Sie eine gute Idee haben, wird ein Co-Packer mit Ihnen zusammenarbeiten, um sie zu entwickeln. Das ist ihr Geschäft.

Felix: Verstanden. Nun, wie haben Sie Ihren Co-Packer gefunden? Mussten Sie eine Liste von Co-Packern durchgehen und dann bewerten, welcher für Sie in Ihrem Unternehmen am besten geeignet ist?

Cameron: Weißt du, ich glaube, sie waren die einzigen, die sich bei mir gemeldet haben.

Felix: Ja.

Cameron: Vielleicht waren sie sogar die ersten, die ich kontaktiert habe. Sie waren mir am nächsten. Und es hat eigentlich ganz gut geklappt. Ich bin derzeit bei ihnen. Ich sollte sagen, dass wir nicht die ganzen vier Jahre mit ihnen gesprochen haben. Wir sind zu ein paar anderen Fabriken gesprungen, und dann sind wir tatsächlich wieder bei der, mit der wir angefangen haben.

Felix: Verstanden. Wenn Sie heute jemandem da draußen, der den Co-Packer-Weg gehen möchte, einen Rat geben müssten, wie würden Sie ihm empfehlen, den Co-Packer zu bewerten? Worauf sollten sie achten, um festzustellen, ob es gut zu ihrem Unternehmen passt?

Cameron: Ich denke, Sie möchten wirklich sicherstellen, dass Sie mit den Leuten, die das Unternehmen leiten, und der Kultur des Managementteams zurechtkommen. Weil Sie häufig mit diesen Leuten kommunizieren müssen, und wenn Sie ein sehr kleines Unternehmen sind, das immer noch versucht, die Dinge herauszufinden, und es ein großes Unternehmen mit verschiedenen Abteilungen und so ist, wird es wirklich schwierig sein mit ihnen kommunizieren. Aber wenn es sich um einen kleinen Familienbetrieb handelt und Sie einfach anrufen und telefonieren können und nicht mit all diesen E-Mails zu verschiedenen Abteilungen hin und her gehen müssen, ist es viel einfacher.

[unverständlich 00:06:25], eigentlich sind unser zweiter und dritter Co-Packer bankrott gegangen. Sie wurden aufgekauft. Das zweite, das bankrott ging, wurde von einem größeren Unternehmen aufgekauft. Es war ein Familienunternehmen in dritter Generation, und es wurde von dieser großen Firma aufgekauft, und alles begann bergab zu gehen. Und ja, wir waren uns einfach in vielen Dingen nicht wirklich einig. Sie waren wirklich viel Geld und sie suchten nur nach Produkten, die sie mit viel Geld im Rücken sehr schnell auf ein riesiges Niveau bringen konnten. Und ich hatte nicht viel Geld hinter mir, also passte es nicht wirklich gut, also sind die Dinge mit ihnen irgendwie gescheitert. Aber mit einem kleineren Familienunternehmen, das mit viel mehr Unternehmen zu tun hat …

Das ist die andere Sache, die Sie sich ansehen möchten, mit wie vielen Unternehmen arbeitet dieser Co-Packer zusammen? Haben sie ein paar Kunden, die riesig sind? Oder haben sie viele kleinere Kunden? Offensichtlich möchten Sie nach einem Unternehmen suchen, das mehr kleinere Kunden hat, wenn Sie gerade erst anfangen. Und dann wollen Sie suchen, suchen Sie auch nach einem Unternehmen, das bereit ist, mit Ihnen zu wachsen. Und das war eine große Sache bei diesem Unternehmen. Als ich mit ihnen anfing, dachten sie, sie hätten ein wenig Kapazität zum Wachsen, dann fing einer ihrer anderen Kunden an abzuheben, und sie hatten keine Kapazität mehr, also musste ich woanders hingehen. Dann wurde diese Firma verkauft. Ich konnte zurückgehen und mit diesem ursprünglichen Co-Packer arbeiten. Und seitdem ist es großartig.

Felix: Wenn Sie sich nun für einen Co-Packer entschieden haben, welche Art von Geschäftsbedingungen müssen Sie ausarbeiten, wenn sich jemand hinsetzt und einen Deal, einen Vertrag mit dem Co-Packer aushandelt? Worauf raten Sie ihnen zu achten?

Cameron: Nun, für mich war es wirklich alles ein Mund-zu-Mund-Propaganda-Vertrag. Wir haben keinerlei schriftliche Vereinbarung mit diesen Typen. Manchmal erhalten Sie eine Geheimhaltungs- und Wettbewerbsvereinbarung, was nur bedeutet, dass sie Ihr Rezept nicht mit Ihren Konkurrenten teilen oder Ihr Rezept unter ihrer eigenen Marke vermarkten werden. Aber das wird einen Co-Packer nicht davon abhalten, das zu tun, wenn er will. Mir ist das in der Vergangenheit passiert. Aber ja, ich habe keinen Vertrag. Ihr Vertrag ist die Bestellung. Du schickst ihnen eine Bestellung und dann machen sie es für dich.

Felix: Ja.

Cameron: Bis man wirklich im großen Maßstab ist, wird das nicht wirklich relevant. Ich meine, wir haben Verträge mit unseren Lieferanten für Zutaten, und wir haben gerade erst damit begonnen, und wir sind seit über vier Jahren im Geschäft. Am Anfang ist es wirklich alles Mundpropaganda, und es ist … Sie müssen darauf vertrauen, dass Sie dieses Produkt verkaufen können, dass sie an Sie glauben. Es gibt ein gewisses Maß an Selbstvertrauen, das sie ausdrücken müssen, sonst wird es nirgendwohin führen.

Felix: Stimmt, macht Sinn. Nun, sobald Sie den Vertrag haben oder keinen Vertrag haben, aber ich denke, in Ihrem Fall eine Handshake-Vereinbarung, haben Sie die Bestellung bei ihnen, wie arbeiten Sie damit? Gibst du ihnen einfach deine Zutaten und dann, ich schätze dein Rezept, und dann schicken dir deine Lieferanten deine Zutaten? Wie läuft zum Beispiel die eigentliche tägliche Interaktion mit diesen Co-Packern ab?

Cameron: Das ist eine gute Frage. Anders sieht es bei verschiedenen Co-Packern aus. Manche wollen unterschiedliche Materialien liefern, wie zum Beispiel Kartons. Oder einige möchten, dass Sie Ihre eigenen Boxen liefern. Es ist ziemlich üblich, dass Verpackungen, die eigentlichen Beutel, auf einer Rolle geliefert werden, also heißt es Folie. Das wird von Ihnen geliefert. Das ist ziemlich üblich. Zutaten, es kommt darauf an. Einige Zutaten liefert der Lieferant, der Co-Packer. Einige werden Sie liefern. Abhängig von diesen Dingen müssen Sie sich damit befassen, verschiedene Materialien an Ihren Co-Packer zu versenden, was ein wenig schwierig ist, den besten Preis zu bekommen, um alles herauszufinden, logistisch, wissen Sie, wie eine Palette zu versenden. Aber wenn Sie wachsen und Skaleneffekte erzielen, wird es erschwinglicher. Aber ich verbringe viel Zeit mit Logistik, dem Versand von Sachen in die Fabrik und dem Versand von Sachen aus der Fabrik.

Felix: Ja, und eines der frustrierendsten Dinge, oder eines der Dinge, die ich viele Unternehmer sagen höre, ist super frustrierend, diese Art von Verzögerungen in der Lieferkette, weil so viele Unternehmen involviert sind. Sie haben Ihren Co-Packer, Sie haben Ihre Lieferanten, die die Zutaten liefern. Wie managen Sie die Logistik? Weil Sie nicht wollen, das Letzte, was Sie wollen, ist, dass der Co-Packer bereit ist, die Arbeit aufzunehmen, aber dann ist eine der Zutaten nicht bereit, hereinzukommen, und dann gibt es plötzlich eine Verzögerung für alle. Irgendwelche Tipps, die Sie unterwegs aufgegriffen haben, wie man eine solche Logistik verwaltet, wenn mehrere Unternehmen beteiligt sind?

Cameron: Kennen Sie einfach Ihre Vorlaufzeiten für alles. Und wissen, wo es zu Verzögerungen kommen kann. Wenn Sie etwas aus Übersee kaufen, müssen Sie mit Verzögerungen rechnen. Und darauf aufbauend planen. Das ist ein wirklich wichtiges Thema in der Lebensmittelbranche. Vor allem, wenn Sie es mit verschiedenen Zutaten zu tun haben, die unterschiedliche Haltbarkeiten haben. Wissen Sie, wenn sie ablaufen, müssen Sie sie bis zu einem bestimmten Punkt aufbrauchen, also verwalten Sie nicht nur die Rohstoffe, sondern auch Ihren Bestand an Fertigwaren. Ja, es ist wirklich wichtig, dass Sie Ihre Vorlaufzeiten kennen und alles so gut wie möglich im Voraus planen. Und seien Sie natürlich kein Hamsterer, also müssen Sie, wenn Sie diese Bestellung erhalten, sagen: „Schauen Sie, ich brauche drei Wochen, um sie zu Ihnen zu bringen.“ Meistens ist das in Ordnung. Aber man muss wissen, ob es drei Wochen dauert oder sechs Wochen, denn das macht einen großen Unterschied.

Felix: Nun, als du erwähnt hast, dass du erkennen musst, dass es immer noch zu Verzögerungen kommen kann, obwohl du deine Vorlaufzeiten kennst. Haben Sie eine Faustregel, an die Sie sich halten, wie viel Sie in Bezug auf die Vorlaufzeiten überschätzen? Du verdoppelst, was sie dir geben? Wie findest du es heraus?

Cameron: Ich habe eine zweiwöchige Vorlaufzeit mit meinem Co-Packer. Ich gebe eine Bestellung bei ihnen auf, und sie brauchen zwei Wochen oder weniger, um sie zu machen. Aber sie müssen auch alle Zutaten haben. Jetzt brauchen die meisten Zutaten weniger als zwei Wochen. Alle Zutaten, alle Vorräte sollten weniger als zwei Wochen brauchen, um dort anzukommen. Wir haben sozusagen ein angepasstes Zeitmodell. In der Vergangenheit mussten wir verschiedene Zutaten horten und in großen Mengen kaufen. Und wenn Sie das Geld dafür haben, und Sie können, ist es eine Menge [unverständlich 00:13:36]. Aber ja, es hängt wirklich davon ab, welche Art von Produkt Sie verkaufen und wo Ihre Ernten sind.

Felix: Verstanden, jetzt, da Sie den Co-Packer fertig haben und das Produkt hergestellt haben, sagen Sie, Sie hätten es zur Schule zurückgebracht und dann festgestellt, dass Sie all dieses großartige Produkt haben, aber jetzt haben Sie es tatsächlich um daraus ein Geschäft zu machen, Leute dazu zu bringen, es auszuprobieren und zu kaufen. Was war der nächste Schritt, nachdem Sie die Erstbestellung von den Co-Packern erhalten hatten?

Cameron: Nun, bevor ich die Erstbestellung bei einem Co-Packer aufgegeben habe, hatte ich bereits … Nun, nicht die Erstbestellung. Die ursprüngliche Bestellung bestand nur aus ein paar Tüten zum Probieren und Teilen mit anderen. Aber danach habe ich diese Taschen genommen, und ich habe tatsächlich [unverständlich 00:14:24] gemacht und dann habe ich ein bisschen Geld bekommen. Ich habe den Unternehmerwettbewerb des Babson College gewonnen, den sie jedes Jahr veranstalten. Und dann habe ich tatsächlich dieselben Proben genommen und bin zu Whole Foods gegangen. Und ich saß dort mit einem der Einkäufer in Boston, der noch am College war. Und sie liebten das Konzept, sie liebten den Geschmack, meine Geschichte als Maisbauer. Sie drückten ihre Unterstützung aus.

Sie sagten im Grunde: „Sie bringen das auf den Markt, und wir stellen es in die Regale.“ Ich denke, der Wendepunkt, ich dachte, [unverständlich 00:15:01] Ich musste in Verpackungen investieren, herausfinden, wie man all diese Dinge macht, Nährwertangaben, Etikettierung, wie soll die Verpackung aussehen? Das musste ich alles machen. Und dann, bevor ich anfing, es zu verkaufen. Aber Whole Foods sagte bereits, dass sie es wollten, also wusste ich irgendwie, dass ich eine Chance bekommen würde, es in die Regale zu bekommen. Aber ich habe lange gebraucht. Von diesem Zeitpunkt an brauchte ich ungefähr ein Jahr, um es tatsächlich in die Regale von Whole Foods zu bringen.

Felix: Und wie hast du es wohl vor Whole Foods hinbekommen? Weil Sie keine Firma hatten. Sie hatten noch kein Produkt. Sie hatten gerade Ihre Geschichte, die überzeugend genug war, dass sie sagten: „Ja, wir übernehmen sie, sobald Sie bereit sind.“ Aber wie sind Sie überhaupt vor sie gekommen?

Cameron: Ja, das ist eine gute Frage. Whole Foods erhält Tausende von Produkten, die an sie gesendet werden, und Anfragen von Meetings, daher ist es wirklich schwierig, Platz zu bekommen. Ich hatte das Glück, diese Verbindung durch Babson zu bekommen. Es ist eine Verbindung namens Youth Trade. Und es war eine Partnerschaft [unverständlich 00:16:08] und das Youth Empowerment, sie versuchten im Grunde, Arbeitsplätze für junge Menschen zu schaffen, indem sie junge Menschen fanden, die Unternehmen mit Wachstumspotenzial hatten, und sie mit Unternehmen zusammenbrachten, die dies unterstützen wollten Idee des Bewusstseins … Diese ganze dreifache Bilanz … Es gab viele erfolgreiche Unternehmen, die in diesem Jugendgeschäft tätig waren. Es gab nur 20 oder 30 Unternehmen, und so mussten wir uns alle einzeln mit Whole Foods treffen, und sie halfen uns, die Branche kennenzulernen und loszulegen.

Felix: Wow, das ist unglaublich. Schon vorher haben Sie erwähnt, dass Sie sich mit Etikettierung, Verpackung und Nährwerten vertraut machen müssen, das sind Dinge, die meiner Meinung nach Non-Food-Produkte, Non-Food-Unternehmer nicht durchmachen müssen. Es klingt wie ein weiterer Schritt auf dem Weg, den Sie gehen mussten. Als Sie das Etikettieren und Verpacken machen mussten, haben die Co-Packer dabei überhaupt geholfen? Oder musstest du woanders hingehen, um das machen zu lassen?

Cameron: Zuerst nein, haben sie nicht. Später hatte ich einen Co-Packer, der mir half. Sie sagten: „Das ist okay, du kannst es schaffen“, weil wir unsere Verpackung neu gestaltet haben, und sie gaben uns grünes Licht. Und es stellt sich heraus, dass es nicht wirklich war, wir hätten nicht wirklich sagen sollen, was wir auf der Verpackung sagten. Denn im Grunde haben wir auf der Rückseite gesagt, in unserer Story beschreiben wir unsere Zutaten. Und wir sagen: „Wir verwenden Bio-Mais.“ Aber Sie dürfen nirgendwo auf der Verpackung „Bio“ sagen, es sei denn, Sie haben eine Zertifizierung, also lagen sie irgendwie falsch, als sie uns sagten, dass wir es sagen könnten, ohne diese Zertifizierung zu haben.

Und es war ein großer Fehler, und wir mussten dieses Wort auf Tausenden von Taschen mit Aufklebern versehen. Ja, es ist eine wirklich gute Idee, jemanden zu finden, der ein Experte ist, der Ihre Verpackung überprüft, bevor Sie investieren und sie drucken lassen. Und ich denke, das ist ein Fehler, den viele Unternehmer machen, wenn sie nur denken, dass sie es selbst herausfinden können. Es ändert sich immer. Es gibt neue Gesetze, neue Kennzeichnungspflichten. Ja, wenn ich mit einem Experten darüber spreche, lohnt es sich.

Felix: Hast du am Ende die Zertifizierung erhalten, um deine Produkte als Bio zu kennzeichnen?

Cameron: Nein, das konnten wir nicht. Die Sache ist, der Zuckermais ist nicht biologisch. Es ist Bio-Kornmais, aber Zuckermais ist nicht Bio, den wir hinzufügen.

Felix: Oh, es steht nur in deiner Story selbst, dass … dass du nicht speziell über das Produkt gesprochen hast, du hast in deiner Story nur darüber gestalked.

Cameron: Ja, wir haben unter den Nährwertangaben gesagt: „Wir verwenden die hochwertigsten Zutaten, wie Bio-Getreidemais“, [unverständlich 00:19:06], aber das ist nicht erlaubt. Nun, ich sollte sagen, es ist nicht gegen das Gesetz, aber UNFI, der größte Vertreiber von Naturkost, sagte, sie würden es nicht nehmen, es sei denn, wir vertuschen es, also müssen wir jede Tüte für sie kleben, bis wir sie neu drucken, also sind wir dabei fast, wir werden hier ziemlich bald nachdrucken, also sollten wir nicht noch einmal kleben müssen. Aber es war ein echter Schmerz im Hintern.

Felix: Verstanden. Jetzt die Nährwerte. Was ist das für ein Prozess? Wie erhalten Sie Nährwertangaben für Ihr lebensmittelbasiertes Produkt?

Cameron: Das ist etwas, was der Co-Packer für dich erschaffen sollte, weil es sein Leben ist. Wenn sie etwas produzieren, das in Bezug auf die Nährwertangaben und jede andere Art von Zertifizierung ungenau gekennzeichnet ist. Sie wollen also sicherstellen, dass es richtig beschriftet ist, aber sie sind nicht immer die besten Experten.

Felix: Ich verstehe, nachdem Sie also alle Etiketten und Verpackungen hatten, war das Produkt einsatzbereit, was als nächstes? Wie haben Sie die Leute dazu gebracht, das Produkt zu kaufen?

Cameron: Wir hatten fast alle, wir haben noch nicht über Distributoren gesprochen, aber Whole Foods stellte mir einen Distributor vor, der … Sobald ich das hatte, das war … ich, kam es in die Regale. Und ich habe das College abgeschlossen. Ich lebte in Boston. Ich bin einfach zu Whole Foods gegangen, habe Verkostungsveranstaltungen organisiert und Chips im Laden verteilt. Und mit Leuten über mein Produkt gesprochen. Und versucht, die Leute dazu zu bringen, es zu kaufen. Und es war viel schwieriger, als ich dachte, dass es sein würde. Mein Produkt war zu teuer. Ich habe 4,39 $ für eine 4-Unzen-Tasche verlangt. Und ich dachte: „Oh, die Leute werden mehr bezahlen, weil es ein hochwertiger Chip ist.“ Auch nicht bei Whole Foods. Sie müssen … Ihr Preis muss nahe an Ihren Mitbewerbern liegen, damit die Leute überhaupt in Erwägung ziehen, ihn zu kaufen. Sie können nicht erwarten, dass die Leute mehr für etwas bezahlen, das ein neues Produkt ist. Das kannst du wirklich nicht.

Felix: Jetzt möchte ich ganz schnell über die Sampling-Events sprechen. Nachdem Sie diesen Deal mit Whole Foods bereits hatten, war es ziemlich einfach, einfach in ein Whole Foods zu gehen und sogar mit diesem Geschäft eine Probenahme zu vereinbaren? Wie haben Sie das arrangiert?

Cameron: Nun, am Anfang war es ziemlich einfach, weil sie alle sehr aufgeregt darüber waren … Unternehmer, weißt du, ich war damals erst 22, also war ich ziemlich belastet. Ich würde in den Laden kommen und einfach nur Maisleidenschaft über alle erbrechen. Und vielleicht würde ich einen Fall verkaufen. Du weisst? Ich würde für ein paar Stunden da sein und einen Koffer verkaufen. Ich habe nicht einmal für das Benzin bezahlt, um zum Laden zu fahren. Ich verlor schnell Geld. Ich tat das ungefähr, ich weiß nicht, sechs Monate lang, und mir ging das Geld aus, und ich musste zurück nach Hause in den Bundesstaat New York ziehen. Aber ja, es war einfach, die Demo einzurichten, es ist viel schwieriger, die Chips zu verkaufen. An den Wochenenden ist es voll, also möchten Sie am Wochenende dorthin gehen, aber dann gibt es andere Marken, die mit demselben Platz konkurrieren, also müssen Sie es einen Monat im Voraus planen. Und dann müssen Sie den Laden anrufen und sicherstellen, dass sie das Produkt rechtzeitig bestellen. Und dann sei einfach da und sei nicht schüchtern und bringe die Leute dazu, es zu versuchen, was so aussieht, als wäre es einfach, aber manchmal haben die Leute keinen Hunger, wenn sie durch den Lebensmittelladen gehen.

Felix: Was hast du darüber gelernt? Wie sind Sie besser darin geworden, Menschen dazu zu bringen, brandneue Produkte auszuprobieren?

Cameron: Ich denke, vieles davon ist einfach … Vieles davon sind Verkäufe. Man muss nur mutig sein, weißt du? Verkaufen Sie Ihr Produkt an Menschen, scheuen Sie sich nicht. Und dann in der Lage sein, Menschen zu lesen. Sie können erkennen, ob jemand schüchtern oder nicht interessiert ist, aber Sie müssen wirklich nur in der Lage sein zu beurteilen, ob diese Person es möglicherweise kaufen wird oder nicht, damit Sie nicht Ihre ganze Zeit verschwenden. Aber wenn Sie dann jemanden sehen, der potenziell ein Käufer ist, verkaufen Sie wie die Hölle. Aber eigentlich ging es nicht nur darum zu lernen, wie man verkauft. Es ging darum zu lernen, wie man das Produkt entwickelt. Und Feedback bekommen. Lernen, okay, der Preis ist zu hoch. Okay, vielleicht könnte es etwas mehr Salz vertragen. Oder die Verpackung funktioniert nicht. Wir haben all diese Dinge gelernt, wir sind zurück zum Reißbrett gegangen. Habe die Verpackung geändert. [unverständlich 00:24:09], wissen Sie, wir verkaufen Hunderte von Taschen in wenigen Stunden.

Felix: Wow, also rede doch noch ein bisschen mit uns darüber. Beginnen wir mit der Preisgestaltung. Die vier oder so Dollar für den Vier-Unzen-Beutel. Hat Whole Foods irgendwann gesagt: „Hey, das ist viel teurer. Wir glauben nicht, dass dies aus den Regalen verschwinden wird“,? Haben sie dir dazu eine Rückmeldung gegeben?

Cameron: Oh ja. Ich meine, Whole Foods wusste es. Die Kunden wussten es. Der Verteiler war das Problem. Sobald Sie Ihre Preise bei einem Händler festgelegt haben, ist es wirklich schwierig, sie zu senken. Es ist viel einfacher, es anzuheben, also ist es besser, niedriger anzufangen und es anzuheben, wenn es sein muss. Ich habe mehrmals versucht, meinen Preis zu senken, aber sie haben die Preissenkung einfach nicht bestanden. Es ist wirklich schwer zu sagen: „Okay, mein Produkt verkauft sich nicht, weil es zu teuer ist. Du musst mir vertrauen und einfach deinen Preis senken, weniger Geld damit verdienen, weil du mehr Volumen verkaufst.“ Sie sagen: „Wir glauben nicht wirklich, dass es sich deshalb nicht verkauft.“ Wir verkaufen jetzt für 2,99 $ für eine 4-Unzen-Tüte, und wie gesagt, wir können hundert Tüten bei einer Demo verkaufen. Als wir mit 4,39 $ anfingen, konnten wir etwa 12 Taschen verkaufen, vielleicht 24.

Felix: Wie hast du es geschafft, den Händler davon zu überzeugen, dir zu vertrauen und den Preis zu senken?

Cameron: Nun, es hat wirklich Zeit gedauert. Es geht darum, dass Whole Foods einen Zeitplan hat und sie nicht sofort Änderungen vornehmen. Es passiert wie einmal im Jahr. Wir haben es gesenkt, weißt du, der Preis stimmt immer noch nicht. Es ist immer noch wie $ 3,99. Und wir sind jetzt nur noch in einem Whole Foods. Sie alle hörten auf zu bestellen, weil es sich nicht verkaufte. Und jetzt versuche ich, es für 2,99 Dollar pro Tüte wieder reinzubekommen, aber es ist schwierig. Wenn es auf Anhieb kein Erfolg ist, wollen sie dir eigentlich keine zweite Chance geben.

Felix: Verstanden. Nun, die Verpackung, du hast erwähnt, dass du sie auch geändert hast, und es hatte einen großen Einfluss. Wie war die Verpackung vor der Umstellung? Welche Änderung haben Sie vorgenommen, um die Konvertierung zu verbessern?

Cameron: Ja, also war die Verpackung ein Foto von meiner Farm, wie dieses Maisfeld. Und dann wurde darüber dieser handgezeichnete Maiskolben in Regenbogenfarbe gelegt. Und ich hatte diesen Künstler damit beauftragt. Und der Test war blau und orange, und er war wirklich schwer zu lesen. Und dann kamen Chips aus dem Boden, also konnte man sagen, dass es Chips waren, aber es war wie: „Was ist los?“ Es war viel zu viel los. Wir haben es geändert, als meine Freundin anfing, im Geschäft auszuhelfen. Sie hat Modedesign studiert und hat einfach ein gutes Gespür für Design. Und wir hatten diese Idee, ein … Sie wissen schon, wie eine Art Karomuster. Es ist hellgrün und weiß kariert mit einem großen gelben Maiskolben in der Mitte. Und es ist wirklich ein Hingucker, es sticht sofort ins Auge. Viel mehr als andere Chips.

Felix: Fast eine Picknick-Tischdecke.

Cameron: Ja, es ist also so etwas wie Sommerzeit, Picknick, Maiskolben. Wir haben angefangen, mehr darüber nachzudenken, wie man eine sinnvolle Marke entwickelt. Die Verpackung muss sich irgendwie auf das Produkt beziehen, und es reichte nicht aus, nur ein Bild von einem Maisfeld zu haben.

Felix: Richtig, also einmal warst du … Ich möchte die Zeitleiste irgendwie herunterziehen, weil du nicht nur an Whole Foods verkauft oder Whole Foods durchgearbeitet hast. Sie hatten auch eine Kickstarter-Kampagne und einen Auftritt bei Shark Tank. Sprechen Sie mit uns, gut, sprechen Sie, denke ich, zuerst über das Shark Tank-Erlebnis. Sie kamen, glaube ich, auf der Suche nach 100.000 Dollar für 15 %. Wir sind nicht mit einem Deal abgereist, aber haben Sie mit uns über die Erfahrung gesprochen. Wie war es, so in die Show zu kommen?

Cameron: Es war so intensiv. Ich hatte nicht erwartet, dass es so schnell geht. Sie schreien dir alle gleichzeitig Fragen zu, und sie sind alle wirklich schlau. Es ist fast schwierig, alles auf einmal zu verarbeiten. Und dann zu entscheiden, wem Sie antworten. Ich war einfach nicht bereit für diesen Teil davon. Irgendwie nur ein Reh im Scheinwerferlicht, aber um sich darauf vorzubereiten, wissen Sie einfach alles über Ihr Geschäft und Ihre Zahlen, denn sie grillen Sie wirklich. Sie sehen es nicht, wenn Sie die Show sehen, aber es gibt viele wirklich schwierige Fragen, die sie Ihnen über Ihr Unternehmen und Ihre Zahlen stellen. Und sie möchten sicherstellen, dass Sie wissen, wie Sie das Geld Ihres Unternehmens ausgeben und was wirklich vor sich geht.

Ja, ich war dort für 45 Minuten beim Filmen und sie haben es auf etwa drei Minuten heruntergeschnitten, also gibt es viel, was man nicht sieht. Ja, sie waren intensiv. Sie waren lustig. Sie hatten wirklich große Egos. Und sie waren nett. Ich mochte, ich mochte Mark und Damon wirklich. Sie schienen wirklich bodenständig zu sein und wollten mir wirklich nur ein positives Feedback geben. Und dann war Mr. Wonderful viel unhöflicher, als ich erwartet hatte. Er war auf seinem Telefon SMS. Er hat mir nicht einmal zugehört. Er sagte mir, wissen Sie, er habe die Anzahl der Jahre, die ich im Geschäft war, falsch verstanden und wie viel Geld wir verdient hätten. Also, du hast nicht zugehört, also sei nicht unhöflich zu mir.

Felix: Den Tank verlassen, irgendwelche Lektionen? Sie sagten, dass Mark Ihnen etwas gegeben hat … Wollte ein bisschen über seine Geschäftserfahrung erzählen und das mit Ihnen teilen. Irgendwelche Dinge, die Sie aus dieser Erfahrung mitgenommen haben und die Sie beschlossen haben, sofort in Ihrem Unternehmen umzusetzen?

Cameron: Nun, die Verpackung. Lori [Phonetik 00:30:28] gab uns ein wirklich gutes Feedback zu unserer Verpackung, also gingen wir zurück und nahmen eine weitere Überarbeitung unserer Verpackung vor. Sie sagte: „Das Wort ‚Zuckermais' ist nicht groß genug. Du musst es größer machen.“ Also haben wir diesen Rat befolgt und es ist jetzt viel einfacher, das Wort Zuckermais aus der Ferne zu lesen, und es macht es einfacher für die Leute, unser Produkt in einem überfüllten Raum zu finden. Das war definitiv eine Sache, und dann trugen Marks nur allgemeine Worte der Ermutigung wirklich viel bei. Er sagte im Grunde nur: „Du bist hektisch. Weiter so. Du musst das nur noch viel länger machen und du wirst erfolgreich sein, denn das ist gutes Zeug.“

Felix: Das muss geil gewesen sein, das nach dem Grillen zu hören. Wenn Sie sich erinnern, was waren die Auswirkungen des Verkehrs oder der Verkäufe, nachdem die Show ausgestrahlt wurde?

Cameron: Nun, es war riesig. Ich weiß nicht genau, wie viele Besucher wir hatten, aber wir hatten unseren Umsatz verdoppelt. Bis zu diesem Zeitpunkt hatten wir Chips im Wert von etwa 40.000 US-Dollar verkauft und den Umsatz innerhalb eines Monats verdoppelt. Meist aus Online-Bestellungen. Es war wirklich überwältigend, die Resonanz, die wir bekamen. Ich hatte nicht so viel erwartet. Und dann im nächsten Monat haben wir es wieder getan. Es war wirklich überwältigend. Da konnten wir nicht mithalten. Wir hatten buchstäblich nicht genug Kapital. Eine weitere Produktion konnten wir nicht finanzieren. Wir mussten ein bisschen warten. Wir mussten warten, bis wir ein paar Schecks per Post bekamen, damit wir Zutaten kaufen konnten, damit wir eine weitere Charge Chips herstellen konnten. Am Ende mussten wir viele dieser Leute, die nach Shark Tank bestellten, dazu bringen, etwa einen Monat warten zu lassen, und sie waren wirklich unglücklich. Du weisst? Wir hatten viele Leute, die ihre Bestellungen stornierten. Am Ende haben wir allen 10 % Rabatt gegeben, nur weil wir sie warten lassen mussten.

Felix: Nun, Sie haben auch erwähnt, dass E-Mail-Marketing einer der Schlüssel zu Ihrem Marketing ist. Erzählen Sie uns etwas mehr darüber. Was ist Ihre E-Mail-Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen?

Cameron: Wir versenden gerne wirklich schöne Fotos, Rezepte … An Feiertagen machen wir ein Fotoshooting mit unserem Produkt und einem Rezept. Irgendwie können Sie es teilen, das ist eine Art saisonales … Sie wissen schon, nur ein Verkauf. Normalerweise, wenn wir eine E-Mail-Explosion machen, mögen wir einen Rabatt von 20 bis 30 %, nur weil die Leute den Verkauf lieben. Und das funktioniert bei uns sehr gut. Sie wissen, weil wir eine große Liste von Kunden haben, die dies im Laufe der Jahre gekauft haben. Und es ist etwas teurer als Ihre normalen Chips, also könnte es etwas sein, das Sie kaufen und dann eine Weile nicht haben. Aber dann, wenn der Verkauf kommt, kaufst du es wieder. Absolut, Verkäufe in E-Mails.

Und darüber hinaus haben wir festgestellt, dass die Art des Verkaufs wichtig ist. Wenn Sie sagen: „Verwenden Sie diesen Rabattcode, um 30 % Rabatt zu erhalten“, ist dies bei weitem nicht so effektiv, als ob tatsächlich 100 $ rot durchgestrichen wären und dann 70 $ darunter. Es gibt eine App, die Sie dafür verwenden können, und wir haben damit begonnen, sie jedes Mal zu verwenden, weil sie viel besser funktioniert als der Rabattcode. Es heißt Simple Sale und ich würde es auf jeden Fall empfehlen.

Felix: Sagst du, anstatt nur 20 % Rabatt zu sagen, sagst du ihnen den genauen Dollarbetrag, den sie sparen, und vergleichst ihn damit, wie viel sie ohne den Verkauf bezahlt hätten?

Cameron: Nein, nein. Ich sage, anstatt nur einen Code zu verwenden. Sie gehen auf Ihre Website, auf dem Produkt steht 100 $, und dann bezahlen sie, und dann geben sie einen Code ein, und dann sehen sie, dass es 70 $ sind, nicht 100 $. Sie möchten, dass sie sehen, dass es 70 $ sind, wenn sie auf Ihre Website gehen und das Produkt sehen.

Felix: Verstanden, also willst du, dass es vorne und in der Mitte steht.

Cameron: Ja, Sie möchten sicherstellen, dass sich der tatsächliche Dollarwert in Ihrem Website-Shop ändert, wenn Sie einen Verkauf tätigen.

Felix: Verstanden, weil du sie nicht willst, du willst nicht warten müssen, bis sie ganz zu Ende sind, bevor sie es sehen, denn wer weiß, vielleicht sind sie bis dahin abgehauen, weil sie es nicht tun Ich sehe den Verkauf nicht, für den sie gekommen sind. Macht Sinn.

Cameron: Genau.

Felix: Du hast auch erwähnt, dass du nicht nur diese Werbe-E-Mails schickst, sondern ihnen auch E-Mails mit nützlichem Inhalt schickst, wie Rezepte, Fotos. Woher wussten Sie, dass Sie diese Art von E-Mails erstellen sollten, und woher wussten Sie, welche Art von Inhalt Sie darin einfügen sollten?

Cameron: Gute Frage. Wir haben viel Zeit damit verbracht, Sachen zu entwickeln. Ich meine, wir suchen immer nach Rezepten, mit denen wir unsere Chips kombinieren können. Es ist wirklich alles, was in der Branche passiert, von dem wir glauben, dass diese Kunden sich interessieren werden. Zum Beispiel sind wir gerade bei Whole Foods in Kalifornien und ein paar anderen Geschäften angekommen, also haben wir eine E-Mail an alle Kunden geschickt, die die Chips gekauft haben, die in dieser Region leben. Und wir sagen: „Hey, wir sind jetzt in diesen Läden erhältlich. Testen Sie uns. Machen Sie ein Foto von den Chips und nehmen Sie teil, um eine kostenlose Hülle zu gewinnen.“ Und Werbegeschenke, das ist eine große Sache. Nicht unbedingt mit E-Mail-Marketing, sondern eher auf Facebook und Instagram. Werbegeschenke sind ziemlich erfolgreich.

Felix: Und was packst du in diese Werbegeschenke? Was müssen sie … Nun, Sie haben erwähnt, dass Sie eine kostenlose Kiste Chips gewinnen können. Was müssen sie normalerweise tun, um an diesen Werbegeschenken teilzunehmen?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Felix: Macht Sinn. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Felix: Sehr cool.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Wo möchten Sie das Geschäft im nächsten Jahr um diese Zeit sehen?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Felix: Toll. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie shopify.com/masters und fordern Sie Ihre verlängerte kostenlose 30-Tage-Testversion an.