Persönliches Verkaufen: Definition, Techniken und Beispiele

Es war einmal, dass Verkaufen zu 100 % aus persönlichem Verkauf bestand. Aber jetzt, dank der Globalisierung, technologischen Fortschritten und steigenden Reisekosten, ist der persönliche Verkauf nur eine von vielen Techniken, die Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, um einen Lead zu gewinnen und ein Geschäft abzuschließen.

Der persönliche Verkauf sollte neben Telefonverkauf, E-Mail-Marketing, Verkaufsförderung, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit Teil eines breiteren Verkaufsmixes sein. Aber persönliches Verkaufen darf nicht übersehen werden: Es bleibt ein äußerst wichtiger Teil des Arsenals eines Verkäufers und ist eine Fähigkeit, die jeder gute Verkäufer beherrschen muss.

Persönliches Verkaufen ist nur eine von vielen Fähigkeiten, die Sie in Ihrer Verkaufs-Toolbox haben sollten. Weitere Verkaufsfertigkeiten, die jeder Verkäufer beherrschen muss, finden Sie hier in all unseren Ressourcen.

Was ist Privatverkauf?

Persönliches Verkaufen ist, wenn ein Verkäufer einen potenziellen Käufer oder Käufer persönlich trifft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Die traditionellste Form des Verkaufs, viele Verkäufer werden durch den Adrenalinschub des persönlichen Verkaufs mit hohen Einsätzen in die Branche gelockt; Stellen Sie sich diese Whiskey schlürfenden Mad Men oder die ultra-getriebenen Verkäufer von Glengarry Glen Ross vor.

Heutzutage gibt es im Verkauf viel mehr als die Teilnahme an Besprechungen.

Wieso den? Einfach gesagt – die Kosten.

Denken Sie darüber nach: Jedes persönliche Treffen erfordert deutlich mehr Investitionen – von beiden Seiten – als nur die Kontaktaufnahme mit einem Interessenten per E-Mail oder Telefon. Plötzlich kommen Reisekosten hinzu. Und die Zeit, die für die Vorbereitung, Anreise und Teilnahme an der Besprechung benötigt wird, erhöht die Kosten nur noch. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Wert und die Art des Produkts, das Sie verkaufen möchten, sowie die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses zu berücksichtigen, bevor Sie sich automatisch für den persönlichen Verkauf entscheiden.

Aber persönliche Treffen haben sicherlich immer noch ihre Berechtigung. Bedenken Sie Folgendes: 68 % der B2B-Kunden gehen eher aufgrund von Gleichgültigkeit oder wahrgenommener Apathie als aufgrund von Fehlern verloren. Die Teilnahme an einem Verkaufsmeeting ist eine erstklassige Möglichkeit, dieses Problem zu bekämpfen, indem Sie zeigen, dass Sie sich genug Sorgen machen, um in gutem Glauben Zeit und Geld in Ihren Interessenten zu investieren.

Achtundfünfzig Prozent der Einkäufer geben an, dass Verkaufsmeetings keinen Wert haben und dass der Fokus stärker auf dem Wert liegen sollte, den Unternehmen ihnen bieten können. Auf den ersten Blick klingt das nicht nach großartigen Neuigkeiten für Vertriebsmitarbeiter, die in Meetings glänzen. Aber es bedeutet, dass über 40 % der Interessenten offen für Verkaufsgespräche sind. Die anderen 60 % müssen vielleicht nur davon überzeugt werden, dass ein Meeting Ihnen helfen wird, einen echten Mehrwert für ihr Geschäft zu schaffen.

Persönliche Verkaufstechniken

Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Leads

Angesichts der zusätzlichen Zeit- und Geldinvestitionen, die für persönliche Verkaufsgespräche erforderlich sind, ist es für Unternehmen unerlässlich, den ROI zu sichern, indem sie die richtigen Interessenten für ein persönliches Treffen in einem umfassenden Lead-Qualifizierungsprozess auswählen.

Nicht jedes Treffen führt zu einem Verkauf, aber Sie können sich diesen Verkaufszahlen nähern, indem Sie sich fragen:

• Welchen Wert hat dieser potenzielle Verkauf?
• Wie groß ist das Unternehmen, an das Sie verkaufen?
• Wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Unternehmen wirklich gute Dienste leisten?
• Könnte der Aufbau einer starken Beziehung zum DM zu mehr Geschäften auf der ganzen Linie führen?
• Wird ein Verkaufsmeeting tatsächlich helfen, den Verkauf abzuschließen? Vielleicht hat der DM extrem wenig Zeit und bevorzugt die Kommunikation per E-Mail oder Telefon?
• Welchen Wert können Sie in einem Verkaufsmeeting hinzufügen?

Erwartungen durch Vorbereitung übertreffen

Verkäufer, die unvorbereitet zu einem Meeting erscheinen, sind ein ernsthaftes Ärgernis für Käufer. Tatsächlich glauben 82 % der B2B-Käufer, dass Vertriebsmitarbeiter unvorbereitet sind. Dies deutet darauf hin, dass viele potenzielle Kunden aufgrund negativer Erfahrungen aus der Vergangenheit von Verkaufsgesprächen abgehalten wurden, die sie möglicherweise als Zeitverschwendung betrachten.

Es ist Ihre Aufgabe, ihre Meinung zu ändern.

Käufer wollen nicht mit aufdringlichen Verkäufern zusammenarbeiten. Für Käufer gehört zu einem positiven Verkaufserlebnis ein Vertriebsmitarbeiter, der:

• hört auf ihre Bedürfnisse
• in den Erfolg ihres Unternehmens investiert
• liefert relevante Informationen

Doch nur 13 % der Interessenten glauben, dass ein Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse verstehen kann – was darauf hindeutet, dass Vertriebsmitarbeiter den Ruf haben, nicht richtig zuzuhören und nur mit einem Standard-Pitch voranzutreiben.

Aktives Zuhören ist für Vertriebsmitarbeiter natürlich unerlässlich – nicht nur im Meeting, sondern auch davor. Notieren Sie jede Information, die Sie per Anruf oder E-Mail erhalten, und nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil in der Besprechung, um zu beweisen, dass Sie die wahren Bedürfnisse des Unternehmens verstehen. Und üben Sie aktives Zuhören außerhalb von Besprechungen – wenn Ihre Gedanken rasen, ist es nicht so einfach, wie es sich anhört.

Heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie sich übervorbereiten. Recherchieren Sie nicht nur über das Unternehmen, damit Sie angeben können, indem Sie im Vorstellungsgespräch Statistiken oder Daten aufzählen – erfahren Sie mehr über ihre Schwachstellen, ihre Budgets und was sie zu erreichen versuchen. Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dann als Lösung positionieren, die ihnen hilft, ihre umfassenderen Ziele zu erreichen.

Ihre Präsentation sollte niemals ein Musterbeispiel sein: Verwenden Sie die Informationen, die Sie durch Recherche und Zuhören gesammelt haben, um sie speziell an die Ziele des Unternehmens anzupassen und wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in seine Strategie einfügt.

Fügen Sie dem Meeting einen Mehrwert hinzu

Heutzutage wird den Vertriebsmitarbeitern eingebläut, dass sie in Besprechungen einen Mehrwert schaffen müssen, um zu zeigen, dass sie weiterhin nützliche Unterstützung leisten werden, wenn der Kunde auf der gepunkteten Linie unterschreibt. Wenn Sie dies erfolgreich tun, zeigen Sie, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, und dass es Ihnen wichtig ist, langfristig mit dem Unternehmen zusammenzuarbeiten, um es beim Erreichen seiner Ziele zu unterstützen und dadurch Vertrauen aufzubauen.

Aber was sind die besten Techniken, um in diesem ersten Meeting einen Mehrwert zu schaffen?

69 % der Einkäufer geben an, dass die Bereitstellung primärer Forschungsdaten, die für ihr Unternehmen relevant sind, der beste Weg für Vertriebsmitarbeiter ist, Mehrwert zu schaffen. Darüber hinaus entscheiden sich 95 % der Kunden für den Kauf bei Anbietern, die in jeder Phase des Kaufprozesses relevante Inhalte anbieten.

Der Betrag, den Ihr Unternehmen bereit ist, vor dem Meeting in Forschung oder Inhalte zu investieren, hängt zweifellos von der Größe des potenziellen Geschäfts ab. Aber es gibt immer ein gewisses Maß an Nachforschungen, die Vertriebsmitarbeiter vor dem großen Termin durchführen können.

Verwenden Sie die Tools Ihres Unternehmens, um Daten über das Unternehmen und seine Konkurrenten abzurufen, die das Unternehmen nicht selbst gesammelt hat. Geben Sie in Ihrer Präsentation eine Analyse der wichtigsten Ergebnisse ab, erklären Sie, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen bei den von Ihnen aufgedeckten Herausforderungen helfen können, und senden Sie dann dem DM die Daten und Ihre Analyse. Bitten Sie Ihr Content-Team, eine Datenbank mit Assets rund um regelmäßige FAQs und Schwachstellen der Branche zu erstellen – ob Blogs, Infografiken, Videos oder E-Books –, damit Sie während oder nach dem Meeting Links zu zusätzlichen hilfreichen Informationen senden können.

Machen Sie deutlich, dass Sie gemeinsam dabei sind

Die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter verwenden kollaborative Wörter wie „wir“ oder „uns“ anstelle von Wörtern wie „ich“ oder „ich“. Dies ist eine einfache Methode, um dem potenziellen Käufer das Gefühl zu geben, dass Sie auf seiner Seite stehen und nichts mehr wollen, als sein Geschäft florieren zu sehen.

Das Stellen intelligenter, tiefgründiger Fragen zu ihren geschäftlichen Herausforderungen und das Zurückkommen mit potenziellen Lösungen für Ihre Produkte und Dienstleistungen gehen noch einen Schritt weiter, ebenso wie das Erscheinen zum Meeting mit den oben beschriebenen Recherchen und Daten.

Wie auch immer Sie es tun, stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde das Meeting verlässt und Ihre Beziehung als Partnerschaft betrachtet.

Eine Geschichte erzählen

Eine wichtige Statistik, die Sie sich bei der Erstellung Ihres Pitches merken sollten: Nach einer Präsentation erinnern sich 63 % der Interessenten an Geschichten, aber nur 5 % erinnern sich an Statistiken. Storytelling fesselt Interessenten deutlich mehr als ein Haufen trockener Zahlen.

Verwandeln Sie in eine Geschichte, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten können, mit einem klaren Anfang (jetzt), einer Mitte (wie Sie mit ihnen arbeiten werden) und einem Ende (die Ergebnisse, die sie erwarten können).

Stellen Sie sicher, dass Fallstudien auch in Form einer Geschichte erzählt werden. Gegebenenfalls können Sie auch die Geschichte Ihres Unternehmens erzählen, um Zustimmung zu gewinnen: Sie werden weniger als gesichtslose Einheit und mehr als freundliche Marke wahrgenommen.

Beispiele für den persönlichen Verkauf

Ein Beispiel dafür, wie wichtig es ist, Ihren Kunden wirklich das Gefühl zu geben, auf ihrer Seite zu stehen und Vertrauen aufzubauen, stammt von Andrew Peterson, CEO von Signal Sciences. Während seines Studiums arbeitete er bei The North Face und sagt, dass seine bevorzugten Kundeninteraktionen immer diejenigen waren, bei denen er dem Kunden empfahl, zu einer anderen Marke zu gehen, um das benötigte Produkt zu finden.

Im Gespräch mit Inc sagte er: „Versteht mich nicht falsch, ich habe The North Face und all ihre Produkte geliebt! Aber ich war immer mehr darauf bedacht, dem Kunden das beste Produkt für das zu bieten, wonach er sucht. Wenn das nicht etwas von unserer Firma war, sagte ich ihnen, was sie stattdessen bekommen sollten und wo sie es bekommen konnten. Das Lustige war, dass sie am Ende immer wenigstens etwas von mir kauften, weil sie so schockiert waren, dass ich ihnen nicht nur unsere Produkte aufdrängte. Eine großartige Lektion, die ich daraus gelernt habe, ist, dass die besten Verkäufer diejenigen sind, denen Sie vertrauen.“

Als er im Vertrieb arbeitete, fand Richard Nieset, Chief Customer Officer bei Pixlee, einen einzigartigen Weg, um einen der härtesten Kunden seines Arbeitgebers in einem brillanten Beispiel für persönlichen Verkauf anzusprechen. Nachdem er gewarnt worden war, dass der Kontakt ein „Schmerz im Hintern“ sei, der Verkäufer anleitete, sich aber nie verpflichtete, ging er zu einem Treffen, bewaffnet mit einer Spielzeugpistole, die mit sechs Kugeln gefüllt war.

Im Gespräch mit Inc erklärte er: „Hier war mein Deal: Er konnte mich um alles bitten, was er von uns brauchte, und alles, was wir tun könnten, würden wir tun. Aber jedes Mal, wenn er darum bat, musste er mir eine dieser Kugeln geben. Wenn ich alle sechs Kugeln hatte, würde ich eine Gegenleistung verlangen. Und Sie können sich wahrscheinlich denken, was das werden würde. Schließlich habe ich ihn dazu gebracht, zuzustimmen, was zu einem der größten Deals in unserer Firmengeschichte führte.“

Will Taylor

Will ist Partner Marketing Manager bei Mailshake. Er ist im Herzen ein Mitarbeiter. Tagsüber verbindet er Unternehmen zum gemeinsamen Erfolg, nachts aktiviert er den Wachstumsmodus. Schriftsteller, Koch, Berater und Fitness-Junkie – er versucht, alles zu tun.