So personalisieren Sie jede Cold-E-Mail mit der „CCQ-Methode“

Personalisierung ist seit einiger Zeit ein heißes Thema unter Vertriebsmitarbeitern und Marketingfachleuten, insbesondere in der B2C-Welt. Aber – wie wir alle wissen – wohin B2C geht, folgt B2B.

Ich habe kürzlich mit Jack Reamer, B2B Lead Gen Experte von Emails That Sell, gesprochen, um herauszufinden, was Personalisierung für Cold-E-Mailer im B2B-Bereich bedeutet.

Emails That Sell zielt darauf ab, den Cold-E-Mailern da draußen das Leben zu erleichtern, indem es Hilfe bei E-Mail-Kopie, Strategie und – natürlich – Personalisierung bietet, also war Jack meine Anlaufstelle für Einblicke in alle Dinge der Personalisierung.

Warum sich mit Personalisierung beschäftigen? [1:10]

Einfach ausgedrückt: um Ihre Rücklaufquote zu verdoppeln.

Nach der Analyse von Zehntausenden von E-Mails hat SalesLoft festgestellt, dass Sie durch das Hinzufügen von Personalisierung eine Steigerung von 112 % erzielen. Das ist eine große Belohnung für nur ein wenig zusätzlichen Aufwand.

Jack warnt davor, dass kalte E-Mailer, die nicht bereits Personalisierung praktizieren, weit hinter der Zeit zurückbleiben. „Die Personalisierung wird für Cold-E-Mailer zu einer obligatorischen Praxis – beginnend vor sechs Monaten! Wenn Sie auffallen möchten; Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten gewinnen wollen, ist dies heute unerlässlich.“

Es gibt auch andere Vorteile der Personalisierung – zum Beispiel ist sie großartig für die Zustellbarkeit. Spam-Filter sehen gerne Abwechslung, daher sinken die Öffnungsraten, wenn Sie immer wieder dieselbe Vorlage verwenden. Das bedeutet, dass selbst die leistungsstärkste E-Mail im Laufe der Zeit nicht mehr funktioniert – es ist eine gleitende Skala, wenn Sie die Lautstärke erhöhen.

Und Personalisierung liefert eine Wunderwaffe für dieses häufige Problem. Was ist nicht zu mögen?

Gibt es jemals eine Zeit, in der Sie nicht personalisieren sollten? [3:00]

Kalte E-Mail-Versender, die nicht besonders darauf achten, an wen sie sich wenden, sollten laut Jack nicht personalisieren. Dies gilt auch, wenn Sie riskante oder nicht verifizierte E-Mails senden.

Er erklärt: „Wenn diese E-Mail abprallt und am anderen Ende dieses Posteingangs kein potenzieller Kunde ist, haben Sie einfach viel Zeit verschwendet. Aus diesem Grund funktioniert die Personalisierung so gut – im Gegensatz zu allen anderen Aspekten des E-Mail-Versands können Sie nicht einfach auf ein paar Dinge klicken und loslegen.“

Interessenten und Verkaufsdaten sind heutzutage einfach zu bekommen. Aber wenn die Möglichkeit besteht, dass E-Mails abprallen, wird das Hinzufügen von Personalisierungen einfach Ihre Zeit verschwenden.

Jack sagt: „Ich bin aus vielen Gründen davon überzeugt, nur an gültige E-Mails zu senden, und Ihre Zeit nicht mit Personalisierung zu verschwenden, ist einer davon.“

Es gibt keinen Grund, nicht zumindest eine E-Mail-Bestätigung auf Ihrer Liste durchzuführen – heutzutage ist es spottbillig, mit benutzerfreundlichen Diensten wie Voilanorbert. Doch die Belohnungen können gewaltig sein.

Was soll ich personalisieren? [5:18]

Personalisierung kann für kalte E-Mailer entmutigend klingen, die daran gewöhnt sind, immer wieder dieselbe E-Mail-Vorlage abzufeuern, aber wie Jack erklärt, muss es wirklich nicht so schwierig oder zeitaufwändig sein.

„Sie sollten damit beginnen, den Einleitungssatz in Ihrer kalten E-Mail zu personalisieren“, sagt er. „Es ist wirklich einfach, ein Merge-Tag am Anfang Ihrer E-Mail hinzuzufügen. Sie müssen den Rest des Hauptteils Ihrer Vorlage nicht wirklich ändern.“

Warum der Einleitungssatz?

Studien haben ergeben, dass der Vorschautext im Moment ein besserer Hinweis auf Ihre Öffnungsrate ist als Ihre Betreffzeile. Laut Experten könnte dies daran liegen, dass wir an einer „Betreffzeilenblindheit“ leiden, die durch kalte E-Mail-Versender oder Spammer verursacht wird, die irreführende Betreffzeilen schreiben. Das bedeutet, dass wir jetzt mehr auf den Vorschautext schauen, um zu sehen, ob es sich lohnt, diese Nachricht zu öffnen.

Jack erklärt: „Wenn Sie direkt nach dem Namen auf etwas eingehen, das kein anderer Verkäufer oder SDR gegenüber diesem Interessenten erwähnt, ist es viel effektiver, seine Aufmerksamkeit zu erregen und sich diese Offenheit zu verdienen.

„Aus psychologischer Sicht, wenn Sie die E-Mail mit etwas beginnen, das zeigt, dass Sie die Kleinarbeit geleistet haben, gibt es ein bisschen Gegenseitigkeit, besonders wenn es sich um ein Kompliment handelt. Wir verwenden Sympathie und Reziprozität – einige wirklich starke verkaufspsychologische Taktiken – um diese Antwort zu erhalten.“

Laut der oben zitierten SalesLoft-Studie hat Personalisierung abnehmende Renditen. Eine kleine Personalisierung bringt also einen großen Aufschwung, aber das Schreiben benutzerdefinierter Vorlagen für jeden potenziellen Kunden führt zu einem geringeren Ertrag für diesen zusätzlichen Aufwand.

Das ist eine gute Nachricht, denn wir müssen nicht alles für jeden Interessenten anpassen: Das wäre ein riesiger Arbeitsaufwand und die Forschung zeigt, dass es sich einfach nicht lohnt.

Jack schlägt vor, dass „der optimale Punkt zwischen 20 % und 50 % der Personalisierung dieser kalten E-Mail liegt, also hier ist das Salzkörnchen, das ich daraus nehme: Wenn Ihre kalte E-Mail aus 4-5 Sätzen besteht, sollte es Sie erreichen, einen benutzerdefinierten Satz einzufügen in diesen Sweet Spot der Personalisierung und 2X Antworten.“

Seien wir ehrlich: Selbst wenn Sie nicht 2X Antworten erhalten, wird sich 1,5X für Ihr Unternehmen lohnen. Denken Sie an den Wert eines neuen Kunden. Personalisierung wird zunehmend zur offensichtlichen Wahl, da sie Unternehmen helfen wird, mehr Marktanteile zu erobern.

Darüber hinaus ist die Personalisierung ein Werkzeug, das jeder einzelne Cold-E-Mailer auf dem Buckel hat. Seien wir also nicht faul – lassen Sie es uns einfach geschehen lassen.

Wie sieht der Prozess aus? [8:46]

Jack hat ein super nützliches Akronym für die Personalisierung: CCQ.

Das ist:

• • Gemeinsamkeiten
  • Kompliment
  • Fragen

„Dies sind ein paar Eimer, die Sie nach Dingen suchen können, die Sie von jedem potenziellen Kunden ziehen können, um diesen benutzerdefinierten Intro-Satz zu erstellen.“

Laut Jack „ist die stärkste Personalisierung, die Sie einer kalten E-Mail hinzufügen können, die Gemeinsamkeit.“

Er erklärt, dass es nicht immer einfach ist, Fakten zu finden, die Sie Ihrem Interessenten zeigen können, um zu beweisen, dass Sie etwas gemeinsam haben. Aber wenn Sie es schwingen können, dann haben Sie sich sofort von der Gruppe der Verkäufer getrennt, die um die Aufmerksamkeit des Interessenten wetteifern.

Jack schlägt Gemeinsamkeiten wie ähnliche Hobbys und Leidenschaften vor, beide leben in derselben Stadt, haben für dieselbe Firma gearbeitet oder haben gemeinsame Freunde und Bekannte. Letzteres ist eines, das er jedem ermutigt, es auszuprobieren. Gehen Sie einfach zum Verkaufsnavigator, rufen Sie den Interessenten auf und finden Sie heraus, ob Sie dieselben Personen kennen.

Was ist also mit potenziellen Kunden, bei denen Sie keine Gemeinsamkeiten haben? Gehen Sie voran und suchen Sie nach Komplimenten.

Jack empfiehlt, zunächst „den Abschnitt „Über mich“ in ihrem LinkedIn-Profil zu überprüfen – ein Drittel der potenziellen Kunden wird eine schön geschriebene „Über mich“-Seite haben, und wenn sie etwas sagen wie „Ich interessiere mich leidenschaftlich für …“ oder „In meinem Unternehmen glauben wir, dass … ' oder 'Ich habe hier angefangen und jetzt bin ich ...' – sie sagen dir im Grunde, worauf sie stolz sind.

„Nimm das und mach ihnen ein Kompliment. Sie sagen dir im Grunde Dinge, von denen sie wollen, dass die Welt sie erfährt, also ist das Feuerkraft, die wir nutzen können, um dieses Gespräch in Gang zu bringen.“

Wenn es um Fragen geht, fragen Sie nach etwas Bestimmtem, rät Jack.

„Wenn es hier eine Erkenntnis gibt, dann die, dass Sie die Personalisierung gut machen werden, wenn Sie etwas Bestimmtes ansprechen, an dem dieser potenzielle Kunde begeistert arbeitet.“

Was tun Sie, wenn Interessenten, an die Sie verkaufen, online nicht aktiv sind? [13:11]

Für diejenigen von uns, die in einigen Sektoren tätig sind, scheint die Vorstellung, dass Interessenten nicht online aktiv sein würden, absurd, aber dies ist ein Problem für viele, die in Branchen wie dem Baugewerbe arbeiten.

Jack hat eine Lösung.

„Wenn jemand in den sozialen Medien nicht aktiv ist, schnappen Sie sich die Domain des Unternehmens dieses potenziellen Kunden und sehen Sie auf seiner „Über mich“-Seite nach. Auch hier suchen Sie nach CCQ.“

Das ist eine große Hilfe: Personalisierung muss nicht unbedingt auf individueller Ebene erfolgen – Personalisierung auf Unternehmensebene ist immer noch Personalisierung. Und wenn das Auffinden dieser Informationen nur etwa 30 Sekunden dauert – warum nicht?

Tatsächlich rät Jack davon ab, zu versuchen, ein „Online-Sherlock Holmes“ zu werden. Er warnt davor, dass „es nach hinten losgehen kann, wenn Sie zu tief graben und auf etwas kommen, von dem der Interessent einfach nicht überzeugt ist, dass Sie es wissen.“

Welche Rollen und Teammitglieder müssen Sie haben, um bei der Personalisierung erfolgreich zu sein? [19:37]

Jack sagt: „Wir bieten Personalisierung als Dienstleistung an, also wenn Sie sich damit nicht anlegen wollen, gibt es Möglichkeiten.“

Aber wenn Sie es alleine machen wollen, brauchen Sie zuerst einen Texter, der diese Vorlage überprüft.

„Es dauert nur ein paar Minuten, eine Vorlage zu massieren, um einen benutzerdefinierten Einleitungssatz und dieses zusätzliche Merge-Tag einzufügen“, bemerkt er. Die nächste Rolle wäre der Forscher.

Diese Person wird durch das Internet kriechen und das CCQ-Element und das andere von Ihnen beschriebene Merge-Tag finden. Die Aufgabe des Rechercheurs besteht jedoch nicht darin, ein versandfertiges Snippet in diese CSV-Datei einzufügen. Sie machen nur die Hardcore-Recherche und fügen den Text in die CSV-Datei ein.

Der letzte Schritt ist das Korrekturlesen. Bei dieser Aufgabe müssen Sie sicherstellen, dass Sie nichts mit einem Fehler senden.

„Auf diese Weise erhalten Ihre potenziellen Kunden eine klare E-Mail, die für sie geschrieben ist.“

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