So verkaufen Sie am Telefon: 5 wichtige Tipps für den Telefonverkauf

Beim Telefonverkauf geht es darum, zwei Dinge zu meistern:

1. Ihre Denkweise oder Ihre Herangehensweise an die tägliche Plackerei des Telefonverkaufs
2. Die spezifischen, taktischen Dinge, die Sie jeden Tag tun, um bessere Gespräche zu führen und mehr Verkäufe abzuschließen

Beide sind wesentlich, und beide erfordern aktive, absichtliche Anstrengungen, um sie zu verbessern.

Heute werde ich meinen Ansatz teilen, wie man trotz Ablehnung optimistisch und produktiv bleibt, sowie 5 Tipps, um den Erfolg des Telefonverkaufs sicherzustellen.

Lass uns anfangen.

Wie man am Telefon verkauft

Der Prozess für den Verkauf über das Telefon ist einfach: Greifen Sie zum Telefon, wählen Sie eine Nummer und gehen Sie Ihr Skript durch. Wenn der Anruf beendet ist, wiederholen Sie ihn.

Einfach richtig?

Sie und ich wissen beide, es steckt mehr dahinter. Wenn Sie lernen, wie man am Telefon verkauft, müssen Sie einige grundlegende Verkaufsfertigkeiten beherrschen:

• Der Verkaufsprozess, auf den sich Ihre Organisation stützt
• Ihr Skript (und es klingt natürlich, wenn Sie es liefern)
• Vorbei an Gatekeepern
• Schnell Rapport aufbauen
• Hinterlassen einer Voicemail, die Ihnen Rückrufe gibt
• Zeitmanagement, damit Sie Ihre Tagesziele erreichen können

Aber bevor Sie sich mit der Taktik befassen, gibt es eine wichtigere Fähigkeit, für die Sie wahrscheinlich weniger trainiert werden, und das ist die Beherrschung der Denkweise.

Das bringt mich zu meinem CAT Framework. Das ist meiner Meinung nach der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg als SDR.

Im Telefonverkauf werden Sie viele Probleme bekommen. Die Leute werden unhöflich und wütend sein. Und Sie müssen in der Lage sein, es abzuschütteln und die nächste Person auf Ihrer Liste anzurufen. Den ganzen Tag. Jeden Tag.

Wenn Sie positiv bleiben können, werden Sie als SDR großen Erfolg haben. Aber wenn du dich davon runterziehen lässt, wirst du ausgewaschen. Traurig aber wahr.

VERWANDTE ARTIKEL: So führen Sie Kaltakquise durch: 5-Schritte-B2B-Kaltakquise-Technik

Das CAT Framework hilft Ihnen, sich nicht entmutigen zu lassen und den Kopf an der richtigen Stelle zu halten. Lassen Sie uns darauf eingehen.

Das CAT Framework für Mindset Mastery

Schritt 1: Vertrauen

Während Sie lernen, wie man am Telefon verkauft – und während Ihrer gesamten Vertriebskarriere – ist Vertrauen der Schlüssel. Wie ich haben Sie vielleicht nicht viel Selbstvertrauen, wenn Sie anfangen, aber Sie werden es über zwei Kanäle entwickeln:

1. Glauben
2. Aktion

Vertrauensaufbau Nr. 1: Glaube

Das war etwas, womit ich schon früh zu kämpfen hatte, weil ich in der Welt des Verkaufens so grün war. Ich würde stottern, meinen Platz im Drehbuch verlieren, mich nach Spickzetteln umsehen usw.

Der Glaube kam in Form von unzähligen Schulungen, an denen ich teilnahm.

Wir wurden oft zufällig für kurze Trainingseinheiten vom Telefon genommen, und jede Sitzung gab mir mehr Selbstvertrauen und Vertrauen in die Fähigkeiten, die ich gelernt hatte. Dadurch konnte ich voll und ganz begreifen, dass ich für eine Karriere im Verkauf fähig war.

Vertrauensaufbau Nr. 2: Aktion

Sobald ich die Fähigkeiten erlernt habe, die zum Erfolg geführt haben, stelle ich sicher, dass ich immer wieder dieselben Maßnahmen ergreife. Durch diese sich wiederholenden Handlungen entwickelte ich Selbstvertrauen.

VERBINDUNG: 7 Tipps für den Erfolg der Geschäftsentwicklung

Experte werde ich, weil ich Tag für Tag die Aufgaben lebe und atme, die mich erfolgreich machen. Während die Stunden an meinem Schreibtisch vergingen, konzentrierte ich mich jede Minute darauf, Wege zu finden, besser zu werden, sei es das Lesen eines Zeitschriftenartikels, eines positiven Sachbuchs oder eines Drehbuchs eines Kollegen.

Eine weitere wiederholte Maßnahme, die ich für den Aufbau von Vertrauen als unglaublich wertvoll empfand, war das Coaching.

So schwer es auch sein mag, Feedback von Leuten in höheren Positionen zu erhalten, es hat mir wirklich geholfen, mich zu einem besseren Menschen zu formen. Ich entwickelte eine dickere Haut und ich zeigte meinen Mitmenschen auch, dass ich tatsächlich in eine Version von mir selbst geformt werden könnte, die ich nie für möglich gehalten hätte.

Seien Sie also zuversichtlich. Sie sind der Experte!

Schritt 2: Haltung

Wenn Sie lernen, wie man am Telefon verkauft, konzentrieren Sie sich auf Ihre Einstellung. Beim Telefonverkauf können die Leute, mit denen Sie sprechen, Sie nicht sehen, also müssen Sie eine Einstellung haben, die „das Verkaufen verkörpert“.

Ich werde gleich erklären, was ich damit meine, aber zuerst wollen wir darüber sprechen, warum das so wichtig ist.

Auf der Verkaufsfläche kann es ein bisschen wie eine Drehtür sein. Nicht alle neuen Wiederholungen können es schaffen. Aber ich habe ein gemeinsames Thema festgestellt: Menschen, die „nicht trainieren“, sind normalerweise diejenigen mit einer schlechten Einstellung.

Wenn du mit gesenktem Kopf durch die Tür gehst, keine Energie, schussbereite Ausreden – du hast den Tag bereits verloren.

VERBINDUNG: 36 motivierende Verkaufszitate, um Ihr Team im Jahr 2020 zu inspirieren

Behandle jeden Tag wie eine leere Leinwand. Wenn sich diese Tür öffnet, müssen Sie eine positive Einstellung an den Tisch bringen.

Positivität hat niemanden einen Deal gekostet. In den schlimmsten Zeiten, in denen ich am Telefon verkaufe, ist es meine Einstellung, die Geschäfte abgeschlossen, die Leute von der Kante geredet und letztendlich dazu geführt hat, dass mehr Leute bei mir gekauft haben als nicht.

Ich betrachte meine Einstellung am Telefon als mein „Spielgesicht“.

Ein einfacher Weg, um sicherzustellen, dass ich in der richtigen Einstellung für den Tag bin, ist ein Spiegel an meinem Schreibtisch. Es muss nicht groß sein – gerade groß genug, um mein ganzes Gesicht zu sehen und mich daran zu erinnern, zu lächeln. Es mag verrückt oder sogar verrückt klingen, aber dies ist eine großartige Best Practice.

Auch ein Lächeln am Telefon zahlt sich aus. Ich erinnere mich an einen Tag, an dem es mir besonders schlecht ging. Nachdem ich eine Flut von Auflegen erhalten hatte, warf ich mein Headset auf meinen Schreibtisch und vergrub meinen Kopf.

Ein Vorgesetzter war so freundlich, mir diesen Rat zu hinterlassen: „Lächeln, es wird einen Unterschied machen.“

Am Ende konnte ich meinen Tag umdrehen. Am Ende werden sich die Leute nicht an Ihre Zahlen erinnern, sondern an Ihre Einstellung und den positiven Einfluss, den sie auf andere hatte.

Schritt 3: Ton

Beim Telefonverkauf müssen Sie auf Ihren Ton achten. Dies ist ein Soft Sales Skill, der für Ihren Erfolg von entscheidender Bedeutung ist.

Wenn man Coaching-Anrufern beibringt, wie man am Telefon verkauft, ruft diese Lektion fast immer die gleiche Antwort hervor: „Oh, Sie wollen also, dass ich falsch klinge?!“

Meine Antwort? „Nein, nicht um falsch zu klingen, sondern um echt und optimistisch zu klingen.“

Wenn Sie am Telefon verkaufen, werden die Leute sofort schnüffeln, wenn Sie „verkaufsfreudig“ sind. Sei nicht diese Person. Sei du selbst, und die Leute am anderen Ende werden es wirklich zu schätzen wissen.

VERBINDUNG: Wie man durch Beziehungsverkauf ein besserer Verkäufer wird

Die Tonalität spielt eine so wichtige Rolle beim Telefonverkauf, weil Ihre Stimme Ihr größtes Kapital ist. Die Person am anderen Ende dieser Leitung hat nicht mehr Informationen, um Ihre Nachricht zu verstehen, als das, was aus dem Hörer oder Lautsprecher ihres Telefons kommt.

Es gibt einen Ton, der Festigkeit ausdrückt – zum Beispiel, wenn Sie nach dem Geschäft fragen oder einen Termin festigen. Es gibt einen Ton, der mitteilt: „Erzählen Sie mir mehr“, wenn Sie sich in der Entdeckungsphase befinden. Es gibt auch einen Ton, um Besorgnis auszudrücken, wenn Sie jemanden zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt haben.

All das brauchen Sie.

Was ich in meiner Verkäuferkarriere festgestellt habe, ist, dass die Beibehaltung eines echten, authentischen und enthusiastischen Tons Sie sympathischer macht.

Eines der besten Komplimente, die ich je erhalten habe, kam von einem Interessenten, der mich dafür lobte, dass ich mich mit ihm unterhalten und nicht nur „das Produkt verkauft“ habe. Er hatte erwähnt, dass er die meisten Nummern, die er nicht kennt, normalerweise ignoriert, weil Verkäufer am Telefon eine verhärtete, alles-oder-nichts-Perspektive haben. Ich liebe es wirklich, Gespräche zu führen, also mache ich das Beste aus jeder, die ich kann.

5 Tipps für den Telefonverkauf

Mit der richtigen Denkweise ist es an der Zeit, ins Unkraut zu gehen. Diese 5 Tipps für den Telefonverkauf waren für meinen Erfolg als SDR von entscheidender Bedeutung. Integrieren Sie sie in Ihren Verkaufsprozess und sehen Sie, wie es läuft.

1. Rufen Sie den Interessenten nicht gleichzeitig zurück

Viele SDRs verstehen diese Telefonverkaufstaktik falsch.

Interessenten sind wie wir Gewohnheitstiere. Jeden Tag gehen sie zur Arbeit, essen zu Mittag, gehen usw. – normalerweise zur gleichen Zeit. Aufgrund dieser Routinen erkennen sie auch schnell die Dinge, die routinemäßig passieren.

Als ob sie jedes Mal, wenn sie bereit sind, ihre Pause zu machen, einen automatischen Anruf von derselben Nummer erhalten. Nach einer Weile fangen sie an, es zu erwarten.

Wenn Sie den Interessenten also jeden Dienstag um 12.00 Uhr anrufen, wird es ihm klar und er wird Sie meiden.

Glücklicherweise ist die Lösung für dieses Problem einfach. Wählen Sie einfach zufällige Anrufe, damit es schwieriger ist, überprüft zu werden.

Das bringt Ihren Tag durcheinander, was angenehm sein kann. Es kann auch Ihren Zahlen helfen. Wenn Sie zu routinemäßig werden, werden Sie anfangen, diesen Anruf zu vermeiden, und Sie werden schließlich niedrigere Zahlen sehen, weil Sie Interessenten disqualifizieren, nur weil sie Ihre Anrufe nicht beantworten.

Machen Sie diesen Fehler nicht. Variieren Sie die Zeiten, zu denen Sie sich an einen Interessenten wenden, um sicherzustellen, dass Sie durchkommen.

2. Forschen, forschen, forschen!

Ähnlich wie beim gleichzeitigen Anrufen besteht ein großer Fehler im Telefonverkauf, den ich zu oft sehe, darin, ohne die richtige Recherche anzurufen. (Eigentlich gilt dies für Kaltakquise und E-Mail.) Wenn Sie Ihren Interessenten nicht recherchieren, werden Sie wahrscheinlich aus einem von zwei Gründen abgewiesen.

Erstens: Ohne Recherchen darüber, wer Ihr Ziel ist und was es tut, können Sie keinen Wert liefern.

Wenn Sie den Interessenten nicht richtig recherchieren, zeigt dies, dass Sie sich nicht um ihn kümmern – Sie interessieren sich nur dafür, was Sie von ihm bekommen können.

Auch die kleinsten Bemühungen werden geschätzt. Angenommen, Sie wenden sich an einen potenziellen Kunden und führen ihn mit einer kürzlich erzielten Errungenschaft an – sagen wir, einer Veranstaltung, einer Auszeichnung oder einem Projekt, an dem er beteiligt war. Sie werden die Zeit zu schätzen wissen, die Sie sich genommen haben, um dies zu entdecken.

Außerdem lieben Menschen nichts mehr, als über sich selbst und ihre Errungenschaften zu sprechen, also werden Sie auch in der Lage sein, diesen Juckreiz zu kratzen.

Zweitens können Sie das richtige Produkt/die richtige Lösung nicht verschreiben, solange Sie nicht wirklich recherchiert haben.

Woher wissen Sie, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Interessenten zugute kommt, wenn Sie sie nicht recherchiert haben? In den meisten Fällen wird ein potenzieller Kunde dies feststellen, weil Sie direkt in Ihren Pitch gehen, ohne auf irgendetwas zu verweisen, das sich auf sein Unternehmen bezieht.

Wie forscht man effektiv?

Einige der großartigen Tools und Taktiken, die ich täglich für die Recherche verwende, sind:

Discover.org – Dies ist ein großartiger Ort, um nicht nur Unternehmens-/Kontaktinformationen zu finden, sondern auch die aktuellen Technologien, die ein Unternehmen verwendet. Dies ist besonders nützlich, wenn Sie im SaaS-Vertrieb tätig sind.

Crystal Knows – Ich habe davon bei einem früheren Karrierestopp erfahren und benutze es seitdem. Es ist ein unterhaltsames Tool, um die Persönlichkeit Ihrer potenziellen Kunden kennenzulernen. Alles, was Sie tun müssen, ist, ein Profil zu erstellen und eine Google Chrome-Erweiterung (zusammen mit Crystal's Personality AI) zu verwenden, um Zugang zu einer Fülle von Wissen zu erhalten, die früher ohne viel vorherige Kontaktaufnahme schwer herauszufinden war.

Unternehmenswebsites – Das einfache Überprüfen der Unternehmenswebsite ist eine einfache Recherchetechnik, für die kein Abonnement oder Tool erforderlich ist. Sie können Zugang zu wichtigen Personen erhalten, aktuelle Artikel lesen, sich über Auszeichnungen informieren und vieles mehr. Sie werden erstaunt sein, was Sie lernen können, indem Sie einfach ihre Hauptseiten durchsuchen und durch ihren Blog scrollen.

Nehmen Sie sich Zeit und lernen Sie Ihre Interessenten kennen. Sie werden es Ihnen danken!

3. Sortieren Sie Ihre Anrufliste jeden Morgen

Wenn Sie an Telefonverkaufstipps denken, sollte das Sortieren Ihrer Anrufliste eines der ersten Dinge sein, die Sie tun, um Ihren Tag zu beginnen.

Es ist zwar nichts falsch daran, Anrufe im Blitzstil zu machen (tatsächlich ermutige ich dazu, sich für eine gewisse Zeit auf Untergruppen von Interessenten zu konzentrieren), aber ich würde Sie ermutigen, sich morgens Zeit für einen Kaffee oder Ihr Frühstück zu nehmen Gehen Sie durch und sortieren Sie Ihre Anrufliste.

Als SDR (Sales Development Representative) war dies immer das Erste, was ich tat, nachdem ich an meinem Schreibtisch angekommen, meinen Computer hochgefahren und E-Mails gelesen hatte.

Die effektivste Methode für mich war, zuerst nach dem Datum des letzten Anrufs zu sortieren und dann nach denen, denen ein bestimmtes Folgedatum zugewiesen wurde.

Wenn Sie derzeit ein CRM mit Zugriff auf diese Funktion verwenden, USE IT!

Unser aktuelles CRM erreicht dies durch „Erstellen einer Aufgabe“, und eine E-Mail wird an meinen Posteingang gesendet, wenn der Anruf fällig ist. Diese Erinnerungs-E-Mail enthält Informationen wie Firmenname, Kontakttelefon und Kontakt-E-Mail. Ich kann dann die Aufgabe anzeigen, was mich direkt zum eindeutigen Kontaktdatensatz führt.

4. Übung macht den Meister

Tipps für den Telefonverkauf sind nur so gut, wie Sie sie machen, und Ihr Verkaufsgespräch ist da keine Ausnahme. Als ich ein SDR war, übte ich meinen Pitch morgens, mittags und abends. Ich würde einen Spiegel finden und auf Gesichtsausdrücke achten, bis es so aussah, als wäre mein Pitch ein Gespräch.

Wenn mein Pitch nicht so effektiv war, wie ich es gerne hätte, wandte ich mich oft an Kollegen an einem nahe gelegenen Schreibtisch und zeigte ihnen, was ich verwendete. Meistens boten sie wirklich großartige Einblicke in etwas, das mir fehlte, oder sie waren wirklich dankbar, weil mein Pitch die fehlende Zutat für ihren lieferte.

Niemand wachte auf und bekam den perfekten Pitch geschenkt. Sicher, sie mögen in bestimmten Aspekten Vorteile haben, wie Ton und Tempo, aber um ein Meister zu sein, muss man sich anstrengen.

Lassen Sie sich von niemandem täuschen. Auf dem Weg zum Erfolg gibt es keine Abkürzungen.

5. Hör zu

Obwohl dies wie die einfachste Technik für Verkaufsgespräche erscheint, die ich in diesem Artikel erwähne, ist sie wahrscheinlich die am schwierigsten auszuführende.

Von unserem ersten Tag im Verkauf an sind wir mit so vielen Informationen über unser Produkt oder Angebot ausgestattet, dass wir diese natürlich mit allen teilen möchten. In Ermangelung eines besseren Begriffs „kotzen“ wir alle unsere Interessenten verbal, ohne auch nur auf die Worte zu hören, die sie versuchen herauszubringen.

Aktives Zuhören ist ein wichtiger Schlüssel zum Aufbau einer Beziehung, denn der potenzielle Kunde wird es zu schätzen wissen, dass Sie auf seine Bedenken oder auch nur auf den schlechten Tag achten, den er haben könnte.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden weiterhin ignorieren oder über sie sprechen, werden sie schließlich das Interesse verlieren, was dazu führen wird, dass sie Ihre Anrufe meiden oder ganz aussteigen.

Dies liegt nicht an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung, sondern an IHNEN.

Wenn Sie Ihren Interessenten zuhören, können Sie Missverständnisse vermeiden. Wenn wir schnell eingreifen oder häufig unterbrechen, könnte dies den Zweck Ihres Anrufs verwirren. Lassen Sie Ihren Interessenten zu Wort kommen, denn davon profitieren nur Sie beide!

Du bist dran

Wenn Sie lernen möchten, wie man am Telefon verkauft, müssen Sie all diese Fähigkeiten (die technischen Fähigkeiten plus Ihre Denkweise) erlernen und täglich üben.

Ich verspreche Ihnen, mit der Zeit werden sie Ihnen in Fleisch und Blut übergehen und Sie werden feststellen, dass sie Ihnen helfen werden, Ihr Leben auf allen Ebenen zu verbessern.

Joe Latchaw

Joe Latchaw ist Lead Development Manager für itelligence Nordamerika. Joe verfügt über Kenntnisse in den Bereichen Coaching, Vertrieb, Kundenbeziehungsmanagement (CRM), Teamaufbau und Contact Center und verfügt über einen starken technischen Hintergrund. Außerhalb des Büros konzentriert er sich auf seine Familie und seine persönliche Entwicklung.