Wie Sie mit physischen Geschäften zusammenarbeiten, um Ihr Produkt zu präsentieren

Während eines Golfturniers wurde Jeremiah Curvers verletzt und erlitt einen doppelten Bandscheibenvorfall. Drei Monate bettlägerig musste Jeremiah viel über Matratzen nachdenken und darüber, was er in seiner idealen Matratze sehen wollte.

Motiviert durch seine Forschung startete Jeremiah Polysleep, um eine Schlafmarke für Direktverbraucher zu schaffen, die eine bessere Erholung bietet und gleichzeitig soziale und ökologische Auswirkungen hat.

In dieser Folge von Shopify Masters erfahren Sie von Jeremiah Curvers von Polysleep, wie Sie Partner von Lieferanten und Ladengeschäften werden.

Ich würde nicht vom ersten Tag an sagen, gehen Sie aufs Ganze. Seien Sie vorsichtig. Testen Sie Ihr Zeug, wenn Sie Teilzeit machen können, machen Sie Teilzeit und bewahren Sie sich und Ihrer Familie ein gewisses Maß an Stabilität.

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• Shop: Polysleep
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen : ShipStation (Shopify-App)

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Jeremiah Curvers von Polysleep zu uns. Polysleep hat die perfekte Schlafoberfläche mit dem richtigen Maß an Komfort, Unterstützung und Festigkeit geschaffen, hergestellt aus hochwertigen Produkten zu einem fairen Preis. Und wurde 2016 gegründet und hat seinen Sitz in Montreal. Und hat in nur zwei Jahren eine Million Dollar Umsatz gemacht. Willkommen, Jeremia.

Jeremiah: Danke, dass du mich hast, Felix.

Felix: Toll. Ich denke, die Frage, die sich viele Zuhörer stellen, ist, dass dies eine äußerst wettbewerbsintensive Branche ist, die heutzutage im direkten Verbraucher-E-Commerce-Bereich sehr sichtbar ist. Ich denke oft, dass Leute, die vielleicht sogar daran denken, in den Weltraum einzusteigen oder sich Produkte in diesem Bereich ansehen, die erste Frage sind, wie unterscheiden Sie sich von den anderen großen Spielern im Weltraum wie Casper und so weiter? ? Also, wie antwortest du normalerweise auf diese Frage?

Jeremiah: Das ist eine gute Frage, und oft ist es schwierig, sie zu beantworten. Die erste und wichtigste Frage ist: Was wird Sie aus Produktsicht von der Konkurrenz abheben? Polysleep wurde entwickelt, um das Schlaferlebnis für alle und jeden zu verbessern. Also mussten wir ein neues Produkt entwickeln oder zumindest einen neuen Ansatz zur Entwicklung dieses Produkts. Das haben wir also in den ersten, ich würde sagen, sechs Monaten viel investiert. Wie können wir den Wettbewerbern und dem Markt abgewinnen, was erfolgreich ist? Und wie können wir das verbessern? Wir waren, wie Sie sagten, sehr an der Polyurethanmatratze interessiert, die die Möglichkeit bietet, in der Schachtel gerollt zu werden, und bieten daher eine sehr interessante Versandmethode. Gleichzeitig sind diese jedoch mit Problemen verbunden, und die meisten unserer Konkurrenten haben diese Probleme noch nicht gelöst.

Jeremiah: Das ist, würde ich sagen, das Hauptunterscheidungsmerkmal. Wir können in Zukunft definitiv ein bisschen mehr über das Produkt im Detail sprechen. Aber das ist der wichtigste Teil. Was wird Sie von Ihren Mitbewerbern abheben? Sobald Sie das verstehen, werden Sie jetzt so sprechen oder erzählen, eine Erzählung bringen, die sich von Ihrem Kunden unterscheidet, die mit ihm spricht und bei ihm Anklang findet.

Felix: Ja, ich denke, das ist etwas, worüber ich unbedingt sprechen möchte. Das erste ist, dass Sie erwähnt haben, dass Sie einige Nachforschungen angestellt haben, um herauszufinden, was in diesem Bereich bereits funktioniert, damit Sie das offensichtlich auch anbieten können. Aber was wichtiger war, war, was bei den Produkten, die auf dem Markt waren, nicht funktionierte, und das sind Gelegenheiten für Sie, hereinzukommen. Sprechen Sie also darüber, wie Sie seine Forschung durchgeführt haben, wie Sie das verstanden haben Landschaft und verstehen, wo Sie zu Ihrem Produkt und Unternehmen passen könnten?

Jeremia: Absolut. Die Matratzenindustrie ist offensichtlich, und das ist keine große Neuigkeit, eine gesättigte Industrie. Seit mehr als hundert Jahren schlafen wir in Betten. Die Ankunft dieser neuen Versandmethoden, die allgemein als Bett in einer Kiste bezeichnet werden, ist für mich nur eine neue Versandmethode. Jetzt müssen Sie Kompromisse in Bezug auf die Produkte eingehen, denn es gibt bestimmte Arten von Materialien, die einfach nicht in eine Schachtel gesteckt werden können und dann wieder in die ursprüngliche Form zurückkehren. Die zweite Herausforderung nenne ich RVC-Einhörner. Also, Marken, die nur in ein paar Jahren so viel investiert und so viel Marketingkraft hatten, dass es extrem schwierig ist, mit ihnen zu konkurrieren, weil wir ... Viele Leute verstehen nicht, dass E-Commerce in einem bestimmten Bereich immer noch eine ist wachsende Sache. In der Matratzenindustrie sind ungefähr 20 % der Menschen bereit, eine Matratze ausschließlich online zu kaufen, was bedeutet, dass 80 % der Menschen vor dem Kauf immer noch physischen Kontakt mit dem Produkt haben möchten.

Jeremiah: Auch wenn ihnen das Verkaufserlebnis im Laden nicht gefällt, wollen sie das Produkt dennoch fühlen und anfassen. Also, das ist das erste, was uns klar wurde. Das zweite, was wir ausschließlich über Schaumstoffmatratzen festgestellt haben, weil wir das am interessantesten fanden, ist in Europa sehr beliebt. Und hier gab es den technologisch am weitesten fortgeschrittenen Schaumstoff, also haben wir uns entschieden, diesen Weg zu gehen. Und es gab ein paar Straßensperren. Das erste sind Allergien, immer mehr Menschen reagieren allergisch auf Latex, und immer mehr Menschen möchten gesundes Material haben. Das Problem ist, dass jede Art von Matratze, ob organisch oder nicht, eine chemische Reaktion erfordert, um den Schaum zu erzeugen. Das war also der zweite Schritt, den wir finden mussten, und wir haben viele verschiedene Arten von Schaum kreiert, um unsere eigenen Rezepte zu entwickeln.

Jeremiah: Und danach war die letzte Herausforderung, was ist der richtige Marketing-Stack, um dieses neue Produkt auf den Markt zu bringen? In Bezug auf das Produkt selbst ist eine andere Sache, die ich vergessen habe zu erwähnen, die sehr wichtig ist, was unser Produkt von den anderen unterscheidet? Wir haben festgestellt, dass Formmatratzen am Rand oft sehr schlecht stützen. Es ist also wirklich schwierig, eine Matratze zu kreieren, die bequem ist, die nicht zu hart oder nicht zu weich ist, die Sie stützt, besonders wenn Sie mit einem Partner schlafen. Aus diesem Grund haben wir das entwickelt, was wir unsere Randstütze nennen, eine proprietäre integrierte Schaumstoffstütze um die Matratze herum. Wenn Sie auf der Website policy dot-ca waren, können Sie sie tatsächlich in Aktion sehen, wir haben eine 3D-Animation, die erklärt, wie sie funktioniert. Und Sie wissen, was lustig ist, dass die Studie eines Mitbewerbers sagen musste: "Ja, Polysleep bieten eine viel bessere Kantenunterstützung, obwohl ihre Schlafoberfläche so weich und bequem ist wie unsere."

Jeremiah: Also, das war, würde ich sagen, etwas, das wir wirklich genossen haben, weil jede Marke darüber sprechen kann, was sie besser macht als andere. Aber wenn es von Konkurrenten oder einer anderen Quelle kommt, einer Drittquelle, die sagt: „Ja, diese Jungs haben wirklich etwas anderes gemacht“, ist das normalerweise ein gutes Zeichen dafür, dass Sie auf den Markt kommen und ziemlich wachsen können schnell.

Felix: Das ist erstaunlich. Die Produktentwicklung klang also so, als hätten Sie zuerst dort investiert, weil Sie das Produkt von dem unterscheiden wollten, was es bereits gab. Also, wie war dieser Prozess? Wie sind Sie bei der Recherche und Entwicklung der Matratze mit Randunterstützung vorgegangen?

Jeremiah: Was ich Ihnen, unseren Zuhörern, vorschlagen möchte, ist, dass Sie wirklich, ohne viel Geld zu investieren, immer noch sehr gründlich in einer bestimmten Branche recherchieren können. In meinem Fall war es ganz einfach, gehen Sie in jedes mögliche Matratzengeschäft, testen Sie so viele Matratzen wie möglich und stellen Sie dem Verkaufsleiter so viele Fragen wie möglich. Warum haben wir so viele Möglichkeiten? Warum kommen die Leute normalerweise nicht gerne in die Läden? Und diese Leute werden oft, Sie müssen nicht einmal sagen: "Ich möchte meine eigene Marke gründen", aber sie werden geneigt sein, Ihnen zu antworten und Ihnen eine ehrliche Antwort zu geben. Das wird also die Grundlinie sein. Zweitens: Wie können Sie sich bei Ihrer Forschung und Entwicklung von einem Dritten unterstützen lassen? Manchmal ist es möglich, manchmal nicht.

Jeremiah: In unserem Fall war es möglich. Was wir getan haben, war, dass wir uns mit einem Schaumstoffhersteller zusammengeschlossen haben, nicht mit einem Matratzenhersteller, sondern mit einem Schaumstoffhersteller, der bereits viele verschiedene Materialien für Matratzenhersteller lieferte. Also, normalerweise passiert es in der Branche so, dass Sie den Schaumstoff von jemandem kaufen, Sie werden Bezüge von jemand anderem kaufen, oder den Stoff und ihn selbst herstellen, und Leute, die Federkernmatratzen haben, nun ja , das kaufst du woanders. Und bauen Sie es einfach zusammen, schicken Sie es an ein Lager und versuchen Sie, Ihre Verkaufsstelle zu bedienen, anstatt physisch oder online, über Marktplätze oder Ihre eigene Website, so funktioniert es normalerweise. Mein Ziel war es wirklich, jeden möglichen Zwischenhändler zu eliminieren, der für den Endbenutzer keinen Wert bringt.

Jeremiah: Als Benutzer habe ich mich gefragt, ob es mich interessiert, dass die Matratze in drei verschiedenen Lagern war, bevor ich sie kaufe? Absolut nicht. Interessiert es mich, dass es vier verschiedene Anbieter gab, die das Material zur Verfügung gestellt haben, bevor ich es gekauft habe? Absolut nicht. Also habe ich im Grunde eine Checkliste gemacht, was kann ich streichen, was keinen Wert bringt? Und kann ich den Großteil der Arbeit an einem bestimmten Ort zusammenfassen? Also ging ich zu einem Schaumhersteller, und einige hielten mich für verrückt. Und ich setzte mich mit ihnen zusammen und sagte ihnen buchstäblich: „Ich weiß, dass Sie Schaumstoff liefern, was wäre, wenn ich den Bezug zu Ihnen nach Hause bringen würde? Box, und ich bringe mir selbst das Plastik, ich bringe die Box mit dem Markenzeichen, ich bringe alles mit, und Sie werden mein offizieller Partner, um die Matratze herzustellen.

Jeremiah: Und ich gehe nur zu Ihnen, und das wird Ihnen die Tür öffnen, möglicherweise Drop-Shipping oder Pick-and-Pack-Versanddienste für Untermarken anzubieten, die ihre eigene Marke oder ihre eigene Matratze kreieren möchten, und nicht Dazu habe ich nicht die Kapazitäten.“ Und das hat funktioniert. Also war es natürlich eine Menge Forschung und Entwicklung, aber ich hatte diesen Partner. Er übernahm den größten Teil der Kosten, weil er wollte, dass ich erfolgreich bin.

Felix: Nun, woher hast du die Einsicht dazu? Denn woher wussten Sie, dass dieser bestimmte Partner, denke ich, reif für eine Partnerschaft wie diese war?

Jeremiah: Schaummatratzen, der Hauptbestandteil ist natürlich Schaum, und es gibt nicht viele Schaumbildner in der Branche. Wenn Sie ein wenig recherchieren, gibt es in Kanada vielleicht vier oder fünf davon, die groß genug sind. Und Sie müssen jemanden finden, der groß genug ist, um Platz und Produktionskapazität zu haben, wenn Sie gleichzeitig F&E und dann die Produktion betreiben wollen. Um ehrlich zu sein, das war eine wilde Wette, und es hat geklappt. Wenn ich also irgendein anderes Unternehmen wagen würde, würde ich wahrscheinlich so viel wie möglich den gleichen Ansatz verfolgen. Wenn Sie ein Produkt herstellen möchten, können Sie viel Geld ausgeben, Forschung und Entwicklung betreiben. In diesem Fall stellt dieser Schäumer also Matratzen her, glaube ich, seit mehr als 60 oder 70 Jahren. Da stellte sich mir die Frage, soll ich das machen? Soll ich das tun?

Jeremiah: Und um Ihnen eine Idee zu geben, der Stützrahmen, den wir erstellt haben, war der einzige, es waren 23 verschiedene Versuche erforderlich. Wir dachten, wir hätten den richtigen Schaum, und dann sprang er nicht zurück. Oder der Stützrahmen brach, als wir ihn rollten. Es gab also viele Probleme. Aber als wir es erreicht hatten, war das ein großer Meilenstein. Denn jetzt sind wir die Einzigen, die das tun, und ich wäre sehr überrascht, dass jemand das in naher Zukunft wiederholen könnte, insbesondere mit den damit verbundenen Kosten. Wenn Sie andererseits einen Hersteller sehen und ihm sagen: „Ich möchte Ihnen das Geschäft zurückgeben, weil Sie in Kanada oder in den Vereinigten Staaten oder auf dem lokalen Markt sind“, oft , sie werden versuchen, dir zu helfen.

Jeremiah: Also, anstatt immer dem lokalen Lieferanten den Rücken zu kehren und einen Direktversender aufzusuchen, der bei AliExpress oder in Asien gelistet ist, weil wir oft denken, dass es billiger ist, konnten wir in unserem Fall ein besseres Produkt entwickeln ähnliche Kosten wie es uns gekostet hätte, es hier zu entwickeln und in China zu produzieren.

Felix: Du hast also die richtige Partnerschaft gefunden, um diese Chancen zu nutzen. Ich denke, das ist erstaunlich. Als Sie sich also an diese Schaumstoffhersteller gewandt und sie gebeten haben, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, erwähnten Sie, dass sie Sie für verrückt hielten. Also, wie haben Sie sie von diesem Glauben abgebracht? Denn mit jemandem, der verrückt ist, möchten Sie wahrscheinlich keine Geschäfte machen. Aber mit jemandem, der bei Verstand ist, fühlen Sie sich wahrscheinlich wohler, wenn Sie Geschäfte machen. Also, wie haben Sie sie dazu gebracht, sich mit Ihrem relativ radikalen Ansatz, mit ihnen Geschäfte zu machen, wohl zu fühlen?

Jeremia: Ja. Eine Sache, die mir wirklich geholfen hat, war die Marke Ghost, würde ich sagen, die auf dem Markt in den Vereinigten Staaten buchstäblich explodierte. Unser Hauptkonkurrent ist natürlich Casper in Kanada. Es gibt noch ein paar andere, aber Casper, das ultimative Risikokapitalgeber-Einhorn, hat mir wirklich geholfen, ihn zu überzeugen, indem er sagte: „Schauen Sie, stellen Sie sich vor, ob es funktioniert. Stellen Sie sich vor, wir könnten ein besseres Produkt zu einem erschwinglichen Preis entwickeln, und der Markt zieht an." Und das war wirklich die Erzählung des Gesprächs. Oder ich könnte es wie alle anderen machen und zu einem Dropshipper gehen, der schon produziert hat, aber dann habe ich nichts anderes, dann kann ich nichts Neues auf den Markt bringen.

Jeremiah: Und er war offen für das Gespräch. Ich hätte vielleicht... Und ich hatte Glück. Wie gesagt, ich hätte vielleicht zu vier oder fünf, sechs verschiedenen Leuten gehen müssen, und es gab immer noch ein bisschen Investition von unserer Seite, um das zu tun. Aber das ermöglicht es uns, unsere Marketingbudgets wirklich auf das Marketing zu konzentrieren, sobald wir das richtige Produkt haben, anstatt alles in Forschung und Entwicklung zu stecken.

Felix: Verstanden. Erinnern Sie sich, wie lange … Ich schätze, wie lange hat die Forschung und Entwicklung von dem Zeitpunkt an gedauert, an dem Sie beschlossen, zusammenzuarbeiten, und dann an einem Punkt, an dem Sie das Gefühl hatten, dass das Produkt marktreif war?

Jeremiah: Es ist eigentlich eine lustige Geschichte, denn der Grund, warum ich schließlich mit einem Freund von mir an dem Projekt gearbeitet habe, hat er leider aus persönlichen Gründen nicht weiterverfolgt, aber er hatte diese Idee, als er sich andere Marken wie Casper Rolling ansah Matratzen in einer Kiste und er stellte mir tatsächlich diesen Schaumstoffhersteller vor. Und ich war interessiert, aber ich war vorher nicht im digitalen Marketing tätig, ich habe für nationale Marken und Agenturen gearbeitet, ihnen geholfen, ihre Website zu monetarisieren, eine lokale SEO-Strategie entwickelt, sehr komplizierte Sachen. Und ich dachte, weißt du was? Lass es uns versuchen. Und ich war nicht so konzentriert, bis ich mich während eines Golfturniers verletzte und einen doppelten Bandscheibenvorfall hatte. Und ich war ungefähr drei Monate im Bett, und das hat mir wirklich klar gemacht, wie wichtig Ihre Schlafoberfläche ist.

Jeremiah: Und was mich jeden Tag wirklich motiviert, ist, dass, obwohl sich die Menschen derzeit auf organische Sachen und Lebensmittel konzentrieren, ich denke, dass Schlafen und Ruhe das nächste große Ding sind. Das war also wirklich das Ziel dort. Ja.

Felix: Los. Okay, als ihr ein marktreifes Produkt hattet, was war der nächste Schritt?

Jeremiah: Also, wir haben, wie ich schon sagte, ungefähr sechs Monate gebraucht, um die ganze F&E-Forschung und so weiter zu machen. Dann war der nächste Schritt natürlich: Was ist der richtige Marketing-Stack? Und wir haben nicht viele Ressourcen, wir sind zwei Leute, ich war immer noch Teilzeit, weil ich einen Vollzeitjob hatte. Und genau wie wahrscheinlich jeder, der gerade zuhört, der darüber nachdenken würde, etwas anzufangen, würde ich nicht vom ersten Tag an sagen, gehen Sie aufs Ganze. Seien Sie vorsichtig. Testen Sie Ihr Zeug, wenn Sie Teilzeit machen können, machen Sie Teilzeit und bewahren Sie sich und Ihrer Familie ein gewisses Maß an Stabilität. Denn wenn Sie all-in gehen, sind Sie oft nicht in der Lage, kritisch zu denken, und Sie könnten Fehler machen, weil Sie in Panik geraten, weil Sie so sehr wollen, dass das funktioniert.

Jeremiah: Das erste war also, was ist der richtige Marketing-Stack? Und wir haben nicht viele Budgets, und deshalb haben wir uns eigentlich für Shopify entschieden. Eines der kritischen Elemente, von denen ich wusste, dass sie in Kanada wichtig sind, war der Datenschutz in Bezug auf unsere Daten und die Sicherheit in Bezug auf alles, was mit der Zahlungsabwicklung zu tun hat. Und Shopify war bei weitem die beste Lösung für unsere Bedürfnisse. Die zweite Sache war, okay, wir brauchen da draußen ein paar Partner, weil ich nicht sofort intern Leute einstellen möchte, die unsere kreativen Assets und alles, was für eine Website erstellt werden muss, machen. Ich bin kein Webentwickler. Für weniger als zwei-, dreitausend Dollar hatten wir also in ein paar Wochen eine Website zum Laufen gebracht. Es war weit davon entfernt, perfekt zu sein, aber es erfüllte seinen Zweck. Und wir haben uns für Shopify entschieden, wir haben ein paar Apps hinzugefügt und wir waren live.

Felix: Erstaunlich. Okay, ihr seid jetzt live, was waren die ersten Schritte, um eure ersten Kunden zu gewinnen?

Jeremiah: Der erste Schritt war definitiv Mund-zu-Mund-Propaganda. Die Leute neigen dazu, es jetzt mit einem anderen Namen zu versehen, z. B. Influencer oder Botschafter. Mundpropaganda kommt immer von Ihrer Familie, Ihren Freunden, jedem, der Sie möglicherweise unterstützen würde, das waren die ersten Leute, die unsere Produkte gekauft haben. Und das hat mich wirklich zu dem gebracht, was heute der Kern unseres Geschäfts ist, die Zugehörigkeit. Und darüber werden wir vielleicht etwas später sprechen. Zweitens müssen wir unser Publikum vergrößern. Ich denke, soziale Netzwerke sind im Moment ein Maßstab, bei dem man beim Versuch, eine Marke aufzubauen, eine bestimmte Schwelle erreichen muss, um Glaubwürdigkeit zu erlangen. Wenn Sie hundert Follower haben, obwohl sie sehr engagiert sind, haben Sie nicht so viel Glaubwürdigkeit wie fünf, zehntausend.

Jeremiah: Also haben wir viele kleine Medienwettbewerbe ins Leben gerufen, bei denen wir Werbegeschenke gemacht haben, und das hat viel Traffic auf unsere Websites gebracht. Und sobald wir anfangen, an unserer Persona zu arbeiten, die unsere Matratzen kauft, haben wir angefangen, an CPC-basierten Käufen auf Facebook, Google und auch an Content-Marketing auf Reddit zu arbeiten.

Felix: Okay. Also, viele gute Sachen dort, lasst uns in jedes einzelne davon eintauchen. Die Mundpropaganda begann also zuerst mit Ihren Freunden und Ihrer Familie. Erinnern Sie sich an den ersten Tag, an dem Sie anfingen, Einkäufe von Leuten zu erhalten, die Sie nicht kannten? Wie hat sich das über Ihr persönliches Netzwerk hinaus ausgebreitet?

Jeremiah: Es war so lustig, denn ich erinnere mich an den ersten Verkauf, den wir gerade hatten, wir verwenden ShipStation. Aber wir haben den Verkauf, und wir haben den Hersteller, der die Matratzen herstellt, und wir haben nicht viele Lagerbestände. Und wir sagen: "Okay, wie machen wir das jetzt?" Also mussten wir UPS manuell kontaktieren, um ein Konto einzurichten, und sie kamen, um es im Werk abzuholen. Und das war eine sehr belastende Erfahrung. Aber ich würde sagen, in der ersten Woche hatten wir ein paar Verkäufe, was großartig war, weil wir dachten: "Oh mein Gott, was ist, wenn es nicht funktioniert?" Da es sich um teure Artikel handelt, liegt der Preis zwischen 600 und fast 1.000 US-Dollar. Und es hat wirklich gut geklappt.

Jeremiah: Und wie ich schon sagte, Mund-zu-Mund-Propaganda ist sehr, sehr wichtig, denn wenn Sie ein gutes Kundenerlebnis bieten, erinnere ich mich, dass die ersten Leute, die die Matratzen kauften, Familienmitglieder waren, aber dann gab es Freunde. Und wir haben ihnen einen Höflichkeitsbesuch angeboten und ihnen einfach dafür gedankt, dass sie die lokale Wirtschaft dazu ermutigt haben, eine lokale Marke zu unterstützen, denn das ist wirklich nah am Kern unseres Geschäfts.

Felix: Und Sie haben festgestellt, dass das bei ihnen Anklang gefunden hat, dass Sie sich die Mühe gemacht haben, den Anruf zu tätigen, und dann im Grunde der Marke ein Gesicht gegeben haben und nicht nur einem riesigen Unternehmen, das keinen Menschen zum Reden hat.

Jeremiah: Absolut, jeder arbeitet sehr hart für sein Geld. Vielmehr ist es ein 10- oder 100- oder 1.000-Dollar-Artikel, jeder investiert Zeit und Geld, um etwas zu kaufen. Das Mindeste, was Sie tun können, ist ihnen das bestmögliche Erlebnis zu bieten. Die andere Sache, die die Leute bedenken müssen, ist, dass Unternehmen wie Apple und Amazon die Art und Weise, wie wir einkaufen, wirklich verfremdet haben. Unsere Erwartungen sind so hoch, dass Sie das respektieren müssen, obwohl Sie eine kleine Marke sind, obwohl Sie ein Startup sind. Und oft braucht es nicht viel Mühe, um das zu übertreffen, einen Kunden anzurufen, um einfach nur Danke zu sagen, das ist etwas, was Amazon niemals tun wird, und sie können es wahrscheinlich nicht. Und als Startup ist dies die Art von Vorteil, die Sie gegenüber diesen Unternehmen haben können.

Felix: Richtig, das macht Sinn. Sie waren also zunächst fast so, als würden Sie diese Produkte auf Abruf erstellen. Sie existierten noch nicht. Hat jemand eine Bestellung aufgegeben und Sie würden es dann herstellen lassen? Wie lange hat es gedauert, bis Sie ein Inventar aufgebaut haben?

Jeremia: Okay. Wir arbeiten mit unserem Lieferanten so zusammen, dass wir eine Technik verwenden, die wir intern als Puffer bezeichnen. Jetzt sind es drei Jahre, also haben wir ein bisschen Geschichte, und wir wissen zum Beispiel, dass der Umzugstag in Quebec sehr beliebt ist, der Schulanfang, oder zum Beispiel die Zeit des Schwarzen Freitags sehr beliebt ist. Wir versuchen also, sagen wir mal, zwischen 50 und 200 Matratzen auf Lager zu haben, weil wir wissen, dass wir in ungefähr zwei Wochen so viel, so viel Volumen schaffen werden. Und das ist erstaunlich, denn dadurch können wir auf ein Vertriebszentrum verzichten, weil wir nicht viele Lagerbestände haben und wir genug Zeit haben, um zu produzieren, wenn die Leute den Artikel kaufen.

Jeremiah: Also, so arbeiten wir jetzt, und das wird wiederum eine Menge Geld sparen, was den Vertrieb angeht, was wiederum keinen Mehrwert für den Verbraucher darstellt.

Felix: Richtig, wie du gerade gesagt hast. Es hat also ein wenig gedauert, bis Sie in der Lage waren, die Daten zu haben, um diese Entscheidung zu treffen, wie viel zu halten ist. Okay, das macht Sinn.

Jeremiah: Also, wir haben fünf, 10 auf Lager gehalten und dann dachten wir, manchmal werden wir ausgehen, und dann haben wir 15 behalten, aber das kam nicht oft vor. Die andere Sache ist, dass wir nicht das Geld hatten, um einen Vorrat von zwei-, drei-, vier-, fünfhundert Matratzen zu haben, weil unsere Kosten ziemlich hoch sind, wir sind kein Produkt mit sehr hohen Gewinnspannen. Und das ist lustig, denn die Matratzenindustrie ist bei weitem, und dafür ist sie bekannt, jeder und jeder verkauft sich zu 50 oder 80 %, und diese Typen verdienen immer noch Geld. Da wir diese Hundert-Nächte-Testversion angeboten haben und wir wissen, dass die Rücklaufquote unserem Geschäft möglicherweise wirklich schaden könnte, haben wir wirklich mehr in das Produkt investiert, um sicherzustellen, dass unsere Rücklaufquote so niedrig wie möglich ist und sich auszahlt.

Felix: Richtig, das macht Sinn. Also, ich mag diesen Ansatz, bei dem man nach dem Mittelsmann und den Prozessen in der Lieferkette sucht, die dem Endkunden keinen Mehrwert bringen, beruhte dies nur auf dem Bauchgefühl, was einen Mehrwert bringen würde und was nicht oder was nicht für den Endverbraucher wertvoll sein? Oder hatten Sie irgendeine Art von Daten oder Recherchen, um zu untermauern, worauf Sie sich konzentrieren sollten, um sie aus dem Prozess zu entfernen?

Jeremiah: Die Idee dahinter, und wir haben uns auf alles beworben, ist, wenn ich einen Zwischenhändler abbauen kann, gibt es zwei Möglichkeiten, ich mache entweder mehr Gewinn, oder ich kann einen besseren Artikel zum gleichen Preis verkaufen, und der Verbraucher wird gewinnen . Was immer wir also tun, unsere Hauptfrage lautet: Bringt diese Initiative dem Verbraucher einen Mehrwert? Ich werde Ihnen ein Beispiel dafür geben, und das war letztes Jahr, und das war ein großer Misserfolg, und wir hatten das Glück, das versuchen zu können. Ein Freund von mir hatte Zugang zu einem sehr erstklassigen Immobilien-Pop-up-Laden in der Innenstadt von Montreal. Und diese Miete kostet etwa 25.000 Dollar im Monat, das ist sehr teuer.

Jeremiah: Und weil es um ihn herum Renovierungsarbeiten gab, konnten wir mit dem Unternehmen verhandeln, das diesen Standort verwaltet, wenn wir einen Prozentsatz angeben könnten, es war nicht aggressiv, aber ein Prozentsatz unseres Umsatzes, um für diesen bestimmten Raum zu bezahlen für einen Zeitraum von sechs Monaten. Es endete tatsächlich mit einem Jahr und wir hatten ziemliches Glück. Aber das erlaubte uns im Grunde, den physischen Standort, einen Markenladen, zu testen. Also hieß alles Polysleep, überall war lila. Wir hatten sechs verschiedene Betten, wir hatten dort drei Vollzeitangestellte. Und mein Ziel dort war wirklich, ein und nur eine Sache zu sehen, bringt das einen Mehrwert für den Verbraucher? Und ist das irgendwie rentabel? Oder ist das nur reines Marketing? Und ich muss Ihnen sagen, ich bin ziemlich froh, dass wir dafür nicht bezahlen mussten, denn wir hätten wahrscheinlich 15.000 Dollar im Monat verloren. Vielleicht mehr, wenn man bedenkt, dass wir unsere Mitarbeiter bezahlen mussten, Vollzeitmitarbeiter, um Fragen und alles zu beantworten.

Jeremiah: Die andere Sache ist, dass wir Interviews mit Leuten geführt haben, die im Laden gekauft haben, und Leuten, die online gekauft haben, und wir haben eine schlechte Korrelation in Bezug auf die Kundenzufriedenheit zwischen Leuten, die in den Laden, unseren Markenshop, gegangen sind, und Leuten, die gekauft haben, festgestellt online. Also beendeten wir das Projekt und verfolgten einen anderen Ansatz.

Felix: Warum würden sie persönlich eine schlechtere Erfahrung machen als online?

Jeremiah: Zwei Dinge, das Wichtigste ist die Wahrnehmung eines Verkäufers in einem Matratzengeschäft. Niemand geht gerne in ein Geschäft und hat jemanden, der Ihnen folgt und Ihnen sagt: „Oh, das ist das Maß an Unterstützung, das Sie haben sollten, und das ist die Art von Matratze, die Sie kaufen und diese und diese ausprobieren sollten. Und wir sind es gut damit? Perfekt. Geben Sie mir Ihre Kreditkarte, ich gebe sie weiter, Sie erhalten sie nächste Woche." Und davor haben die Leute Angst. Ich meine, Sie können sich wahrscheinlich vorstellen, in ein Geschäft zu gehen und vor dem Verkäufer davonzulaufen.

Felix: Richtig, auf jeden Fall.

Jeremiah: Obwohl wir unserem Mitarbeiter gesagt haben: „Das ist wirklich nicht das, was wir wollen, möchten wir, dass Sie eine gute Zeit mit dem Kunden haben. Erzählen Sie ihnen Witze, geben Sie ihnen nur Informationen, seien Sie proaktiv, aber versuchen Sie es nicht etwas verkaufen." Wir stellten fest, dass sie eine gute Zeit hatten, die Verbraucher, aber es war nicht besser als die Leute, die online kauften. Und die Kosten dafür, das Einzige, was daran großartig war, waren, dass wir die 80 % nutzen konnten. Denken Sie daran, dass ich vorhin sagte, dass nur 20 % der Menschen heute bereit sind, eine Matratze ausschließlich online zu kaufen, 80 % wollen sie immer noch sehen. Viele Leute von unserer Website fragten also: „Oh, kann ich mir die Matratze ansehen? Kann ich sie testen?“ Und obwohl wir ihnen sagen: „Oh, Sie können es zu Hause hundert Nächte lang ausprobieren, und Sie haben nicht einmal eine Mindestzeit von 30 Tagen, um es auszuprobieren. An irgendeinem Punkt gefällt es Ihnen nicht, wir Schicken Sie jemanden dorthin, um es abzuholen. Sie müssen es nicht tragen oder so."

Jeremiah: Und das war nicht genug, sie fragten immer noch: "Kann ich es irgendwo sehen?" Und dass es uns 25.000 Dollar gekostet hätte, wäre ein großes Problem gewesen. Nun, das ist ein Beispiel dafür, bringt das einen Mehrwert für den Verbraucher? Und wir haben uns mit meinem Team zusammengesetzt, weil wir damals schon drei Mitarbeiter hatten und uns entschieden haben, etwas anders vorzugehen. Und das ist etwas, was ich vielen Leuten, die ein innovatives Produkt haben und es auf den Markt bringen möchten, in einem physischen Standortmarkt einladen würde, ist, mit Geschäften zu arbeiten, die bereits in verbundenen, ich würde sagen, Gebieten existieren. In unserem Fall haben Möbelhäuser, die keine Matratzen verkaufen, gut gepasst. Weil sie oft Bettgestelle haben und zu IKEA gehen, eine kleine Matratze kaufen, nur um sie zu dekorieren.

Jeremiah: Also haben wir den Pop-up-Laden beendet und jemanden Vollzeit eingestellt, der im Grunde unterwegs ist, und diese lokalen Geschäfte besucht und ihnen gesagt haben: „Schau, was ist mit Polysleep? Lenken Sie die Leute von unserer Website ab, wir haben jeden Monat etwa 30 bis 50.000 Besucher auf unserer Website, und viele von ihnen fragen: „Kann ich die Matratze ausprobieren?“ Und wir werden diese Leute zu Ihrem Geschäft fahren, wo sie die Matratze ausprobieren können. Nun, hier ist das Gute, Sie müssen für nichts bezahlen. Wir geben Ihnen die Matratze, wir geben Ihnen die Kissen, wir geben Ihnen Marketingmaterial und wir geben Ihnen einen Empfehlungscode, den Sie in Ihre E-Mail-Liste aufnehmen können. Wir geben Ihnen sogar Schaltflächen, wenn Sie sie auf Ihrer Website platzieren möchten, Sie kennen die Shopify-Kauf-Schaltfläche, die Sie integrieren können. Und sie lieben es.

Jeremiah: Also, wir haben jetzt im Grunde genommen mehr als 20 physische Standorte, und wir müssen keine Angestellten bezahlen, wir müssen keine Miete zahlen. Und wir zahlen eine Provision auf der Grundlage jedes einzelnen Partners, den wir haben, wann immer jemand einen Gutschein verwendet hat oder wann immer jemand seinen Link verwendet hat. Das ist erstaunlich, weil wir Botschafter haben, die Möbelgeschäfte besitzen, und sie sind wirklich glücklich, weil sie keine Investitionen auf den Tisch legen müssen, um ein zusätzliches Produkt zu verkaufen. Und wir bringen Menschen in ihr Geschäft, wo sie ihren eigenen Verkäufen zusätzliche Akzente setzen.

Felix: Ja. Also, ich denke, eine sehr klare unternehmerische Fähigkeit, die ich aus Ihren Handlungen hier herleiten sehe, ist diese Kreativität bei Problemen, die Sie zu lösen versuchen, vom gesamten Ansatz des Herstellers, mit ihm für F&E-Zwecke zusammenzuarbeiten, bis hin zur Bezahlung der physischen Kosten Einzelhandelsflächen, die einen Prozentsatz Ihres Umsatzes nutzen, um jetzt mit Einzelhändlern und Möbelgeschäften zusammenzuarbeiten, um Ihre Matratze in den Läden zu platzieren, um diese Vitrinen zu erstellen, Sie haben offensichtlich einen sehr kreativen Ansatz und denken nicht nur an die traditionelle Art und Weise, wie Sie es vielleicht tun würden ein Problem lösen oder mit jemandem zusammenarbeiten möchten. Wie gehen Sie Probleme an, die mit solchen kreativen Lösungen auftauchen? Welche Art von Fragen stellen Sie sich, um damit zu beginnen, neue, schätze ich, Alternativen zur Lösung eines Problems zu erkunden?

Jeremiah: Ich habe Grafikdesign studiert und bin ein kreativer Mensch. Aber Kreativität kann angewendet werden, um ein Problem zu lösen. Und wieder gehe ich auf meine ursprüngliche Aussage zurück, denke darüber nach, was der Verbraucher fragen könnte oder fragen wird, und bestätige das. Gehen Sie zu Google Trends, fragen Sie Branchenexperten, hören Sie sich Podcasts an, es gibt viele Informationen. Was den Unterschied ausmachen wird, ist, wie Sie es verarbeiten und wie Sie zu einer etwas anderen Lösung kommen. Und dann kann man immer noch ein bisschen weiter schieben. Eine Sache, an die wir von Anfang an nicht gedacht haben, als wir diesen Ansatz mit unserem Affiliate-Partner verfolgten, war das Potenzial für einen E-Commerce, mit diesen Partnern zusammenzuarbeiten und lokal zu ranken, ohne einen eigenen physischen Standort zu haben.

Jeremiah: Und jetzt haben wir eine komplette lokale SEO-Strategie, wo, wenn Sie auf unsere Website-Richtlinie gehen, Punkt-ca, Sie in Geschäfte gehen, Sie werden in der Lage sein, von der Stadt, in der Sie sich befinden, nicht zu haben nur die Informationen über das Geschäft, das unser Partner ist, was 80 % der Leute tun würden, aber darüber hinaus haben wir ihre eigene benutzerdefinierte Seite auf unserer Website erstellt. Um Ihnen ein Beispiel zu geben, gibt es einen Laden namens Space Espace Meuble. Es ist in Laval, in der Nähe von Montreal, und das war einer der ersten Läden, die wir hatten. Und ich fragte mich, wie jeder andere, wie kann ich so viele Leute, so viele Augenpaare auf meinen Namen lenken? Und SEO ist so ein mächtiges Werkzeug.

Jeremiah: Aber für den E-Commerce ist es oft extrem komplex, einen Rang zu finden, wenn Leute nach lokalisierter Recherche suchen, wegen Google Map, wegen lokaler Anzeigen. Und dann gibt es noch oft viele Rankings von großen Marken. Und wir konnten uns einreihen, wir sind jetzt auf der ersten Seite, wenn Sie nach der besten Matratze in Laval suchen, oder wenn Sie nach Polysleep Laval suchen. Und so haben wir das gemacht, indem wir für jedes Geschäft eine eigene benutzerdefinierte Seite erstellt haben. Und sie platzieren ihre Werbung oft auch in ihren eigenen Google-Einträgen und haben auch einen Link zu unserer Seite. Und wir erstellen diese kleinen lokalen SEO-Artikel, um für ihren Shop zu werben. Und es ist eine Win-Win-Situation. Sie ranken besser, wir bringen mehr Leute auf ihre Website und unser Name wird lokal immer sichtbarer.

Jeremiah: Also nochmal, es ist wirklich, wie siehst du ein Problem? And how do you apply a certain level of creativity to see, what can I do something different, in order to outperform my competitors?

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

Felix: Verstanden.

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? Give it a try. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. And that's fine. The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. Und das ist in Ordnung. And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

Felix: Verstanden. So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. What can we do? If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

Jeremiah: Und dann haben wir den Zephyr. Der Zephyr ist der Beste vom Besten. Wir haben sogar Nanotechnologie eingebaut, und das richtet sich eher an Menschen, die vielleicht Verletzungen hatten, die wirklich die bestmögliche Schlafunterlage wollen, die Sportler sind. Und das ermöglicht es uns, unsere Erfahrung basierend auf diesen verschiedenen Persönlichkeiten in Bezug auf ihre Lebensereignisse wirklich zuzuschneiden.

Felix: Verstanden. Vielen Dank Jeremiah, polysleep.com oder polysleep.ca. Und ich möchte das Interview damit schließen, dass Sie uns eine Geschichte über die durchgesickerte interne E-Mail für Ihren Erfolg vor dem Black Friday erzählen. Erzählen Sie uns, was das war, und erzählen Sie uns eine Geschichte darüber, was passiert ist, als Sie diese im Wesentlichen sehr interessante Marketingkampagne gestartet haben.

Jeremiah: Ja, diese Strategie hat sehr gut funktioniert, und ich war so überrascht, das zu sehen. Also, was wir getan haben, war, unser Konzept für den Schwarzen Freitag war zu sagen, okay, die ersten 500 Matratzen, ich erinnere mich nicht an die genaue Zahl, aber wir werden sehr, sehr aggressive Rabatte haben, aber das wird dauern nur 12 Stunden. Und wir werden einen großen Timer auf unsere Website stellen. Und dann haben wir eine Menge X Matratzen zu einem anderen Rabatt. Und dann werden wir für den Rest des Black Friday und Cyber ​​Monday, sagen wir mal, 20 % Rabatt haben. Und dann machten wir ein Brainstorming und dachten: Was ist mit unseren E-Mail-Abonnenten, unserer Datenbank, was machen wir damit? Und wir haben beschlossen, eine gefälschte interne E-Mail von verschiedenen Adressen zu erstellen, also gibt es eine ganze Konversation.

Jeremiah: Wo unser Kundendienst eine Frage an die Marketingabteilung stellt und fragt, wann dieses Angebot, das der aggressivste Black Friday war, wie ein 400-Dollar-Rabattgutschein, live geht? Und wann stellen wir es auf die Website und wie lange funktioniert es? Und die Marketingabteilung sagte: „Oh, der Coupon ist bereits erstellt, aber wir haben ihn noch nirgendwo veröffentlicht. Also wird er um Mitternacht live gehen und nur 12 Stunden lang verfügbar sein, und das wird er auch für die ersten 500 Matratzen sein." Und dann antwortet der Kundendienst: "Oh, danke. Also müssen wir sicherstellen, dass das nirgendwo geschrieben steht oder ich es nicht mitteile, wenn mich jemand anspricht." Und so wurde diese Konversation tatsächlich durch unsere gesamte Datenbank durchgesickert.

Jeremiah: Und ich glaube, drei Minuten später haben mir alle meine Freunde, die eine Matratze gekauft haben, eine SMS geschickt. Etwa: „Oh, ich kenne jemanden, der seinen Job verlieren wird.“ Oder: „Oh, jemand ist in Schwierigkeiten. Ich habe es eigentlich für meine Mutter gekauft. Tut mir leid, Jay.“ Und ich lache mich tot, weil sie es tatsächlich, ja, sie haben es geglaubt. Also waren die 500 Matratzen noch vor dem Black Friday ausverkauft und wir mussten uns ein neues Angebot einfallen lassen.

Felix: Das ist urkomisch. Ich denke, viele Leute werden diese Strategie am kommenden Schwarzen Freitag ausprobieren, denke ich. Also, vielen Dank für deine Zeit, Jeremiah. Danke, dass du diese Geschichte geteilt hast. Und ich weiß es zu schätzen, dass Sie kommen.

Jeremiah: Vielen Dank auch für deine Zeit, Felix.

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