So nutzen Sie Postkarten-Marketing, um mehr Geschäfte abzuschließen

Veröffentlicht: 2020-05-15

Dieser Beitrag wurde von Joy Gendusa, Gründerin und CEO von PostcardMania, beigesteuert.

Wie viele Leads sind in diesem Jahr in Ihr Geschäft gekommen, die nicht abgeschlossen wurden?

Wie viele Leads sind seit Beginn einer nie endenden Zeit in Ihr Unternehmen gekommen? Das ist eine wichtige Frage. Wahrscheinlich viel.

Ob Sie ein kleines oder ein großes Unternehmen haben, die besten Leads sind diejenigen, die am einfachsten abzuschließen sind, richtig? Aber was ist mit den Interessenten, die sich gemeldet, aber nie abgeschlossen haben? Sie befinden sich in einem Abgrund: The Unclosed Sales Lead Abyss.

Was tun Sie, um ihnen nachzugehen? Verfolgst du? Haben Sie eine feste Vorstellung davon, wann ein Geschäft für immer verloren ist?

Lass uns darüber nachdenken.

Was hat es Sie gekostet, diesen Lead zu bekommen? Wir sehen uns eine hypothetische Analyse für Direktwerbung an:

  • Postkarten-Vermarkter werden Ihnen sagen, dass Sie 5000 Postkarten versenden sollen, um eine Antwort zu erhalten
  • Es kostet Sie $2.000, diese Postkarten zu versenden
  • Nehmen wir an, Sie tun das und Sie erhalten 50 Anrufe
  • Diese Anrufe kosten Sie jeweils 40,00 $

Der Return on Investment (ROI) dieses Beispiels beträgt:

  • Mit jedem Verkauf verdienen Sie 1.000 $
  • Sie schließen 20 % dieser 50 Anrufe ab, sodass Sie 10 Verkäufe im Gesamtwert von 10.000 $ erzielen
  • Ziehen Sie die $2.000 ab, die Sie für die Postkarten ausgegeben haben.
  • Das gibt Ihnen 8.000 $ mehr in Ihrer Tasche.

Glückwünsche! Das ist ein anständiger ROI, aber was ist mit den 40 Leads, die nie geschlossen wurden? Sie haben 1.600 $ ausgegeben (40 $ x 40 Leads, die nicht gekauft haben = 1.600 $) ohne ROI.

Fragen Sie sich jetzt, wie viele Ihrer Leads pro Monat nicht abgeschlossen werden? Durchschnittlich 40? Multiplizieren Sie 1.600 $ mit 12 Monaten und Sie verlieren 19.200 $ pro Jahr!

Was tun Sie, um all diese Leads zu schließen?

Wie viele Anrufe tätigen Sie, bevor Sie entscheiden, dass ein Lead „nicht schließbar“ ist, null, zwei, drei? Hast du eine Nachricht auf ihrer Mailbox hinterlassen und als sie nicht zurückgerufen haben, hast du sie fallen gelassen?

Wie viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter picken sich sozusagen einfach ihre Leads heraus und schließen oder verfolgen den Rest nicht? Wie viele dieser Dropped Leads haben Sie? Kannst du die Verschwendung sehen?

Lassen Sie sich nicht entmutigen. Eine Ausbildung in Marketing und die Bestimmung Ihres ROI ist ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung. Anfänglicher großer ROI ist das, was Sie anstreben sollten, aber hören Sie hier nicht auf! Es gibt noch mehr zu tun.

Sie müssen nachfassen

Auch wenn Sie nicht den erwarteten oder benötigten ROI erzielt haben, müssen Sie diesen Leads dennoch nachgehen. Aber wie? Genauer gesagt, welche Art von Kampagne sollten Sie durchführen, um noch mehr ROI zu erzielen?

Gute Frage. Hier ist die Antwort.

Stellen Sie zunächst einmal fest, dass diese Interessenten Sie wegen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kontaktiert haben, und Sie KÖNNEN dieses anfängliche Interesse wieder entfachen. Sie sind viel einfacher zu schließen und wertvoller als jemand, der noch nie zuvor Interesse gezeigt hat. Darauf aufbauen.

Sie müssen nicht erneut eine Massensendung von Postkarten versenden, um ihr Interesse wiederzubeleben. Wir sprechen nur über eine kleine Anzahl von Leads, die jeden Monat mit einer einprägsamen Nachricht verfolgt werden müssen.

Sie haben auf eine Postkarte geantwortet und werden erneut auf die richtige Kommunikation reagieren. Dieselbe Postkarte mag funktionieren, aber Sie möchten diesen ersten reaktionsschnellen Leads eine wiederholte Kommunikation senden und sie so formulieren, dass sie sich erneut melden möchten. Senden Sie eine Direktmail-Postkarte, eine E-Mail oder beides. Folgen Sie wiederholt mit einer noch persönlicheren Kommunikation als beim ersten Mal.

Was wäre diese Nachricht?

Holen Sie so viele Informationen wie möglich von den Personen ein, die auf Ihr ursprüngliches Mailing geantwortet haben, und durchsuchen Sie diese Daten nach Ideen, was für sie am attraktivsten wäre, um sie dazu zu bringen, Sie erneut zu kontaktieren.

Es heißt Database Marketing oder CRM (Customer Relationship Management). Das bedeutet, Daten über jede dieser Personen zu sammeln und diese Datenpunkte in eine Datenbank einzufügen.

Was müssen Sie herausfinden? Alle möglichen Dinge, darunter:

  1. Wie haben sie überhaupt von Ihnen erfahren?
  2. Welche Art von Produkt suchen sie?
  3. Haben sie eine Frist für diesen Bedarf? (Dies sagt Ihnen, wie heiß sie zu kaufen sind.)
  4. Was wird sie veranlassen, zu kaufen oder nicht zu kaufen? (Fragen!)
  5. Was bringt sie dazu, mit Ihnen Geschäfte zu machen? (Wieder – fragen!)

Sie können all diese Informationen herausfinden, während Sie mit Ihrem Lead sprechen, wenn er sich zum ersten Mal meldet. Je mehr Interesse Sie an dieser Person zeigen, desto mehr wird sie Sie mögen und mit Ihnen Geschäfte machen wollen. Es kommt nicht darauf an, wie interessant Sie sind, oder wie niedrig Ihr Preis ist, oder wie großartig Ihr Unternehmen ist – es ist, wie sehr Sie Interesse an ihnen zeigen!

Wenn Sie Fragen stellen und die Antworten sorgfältig notieren, wird Ihr Interesse an ihnen dazu führen, dass sogar Ihr anfänglicher Abschlussprozentsatz stark ansteigt. Und Sie haben Daten über Ihre Leads in Ihrer Datenbank, sodass Sie nach gemeinsamen Nennern dieser Personen suchen können. Dann können Sie Ihre Kommunikation mit ihnen basierend auf diesen gemeinsamen Faktoren strukturieren.

Nehmen Sie diese Informationen und versenden Sie Mailings in kleinen Mengen

Diese speziellen Mailings sind für verschiedene Segmente der Personen bestimmt, die sich bereits nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gewandt haben; Die Nachricht basiert auf dem, was sie Ihnen gesagt haben. Mach es persönlich.

Normalerweise müssen Sie eine generische Direktwerbung ohne Personalisierung versenden und eine große Menge bestellen, um die Mindestauflagen der Druckereien zu erfüllen. Sie haben Mindestbeträge, weil es für sie kostengünstig ist, auf diese Weise an Sie zu verkaufen. Aber das ist nicht das, was Sie brauchen.

Sie müssen Postkarten versenden, die für jeden Interessenten spezifisch sind, was bedeutet, dass sie „variable Daten“-Felder haben, die für jeden Interessenten personalisiert werden können.

„Variable Daten“ sind Daten, die sich von Postkarte zu Postkarte ändern. Bei PostcardMania können die Daten aus beliebigen Datenbanken oder CRM übernommen werden. Auf diese Weise können Sie eine vollfarbige, glänzende Postkarte personalisieren, ohne einen benutzerdefinierten Buchstaben eingeben zu müssen.

Einige Beispiele:

  • „John, es ist Zeit für deine Zahnreinigung“
  • „John, jetzt ist es an der Zeit, dir die Sonnenbrille zu besorgen, die du wolltest.“
  • „John, du kannst dein Haus refinanzieren, um die Studiengebühren von Johnny Jr. zu bezahlen.“

Wenn Sie „John“ wären, würden diese nicht Ihre Aufmerksamkeit erregen?

Unterschiedliche Menschen brauchen unterschiedliche Mengen an Kommunikation

Postkartenmarketing-Experten raten Ihnen, Ihre Zielliste immer wieder mit Postkarten zu treffen, da einige Leads nach der ersten Postkarte anrufen, während andere nach dem 5. Mal anrufen. Menschen bewegen sich im Leben und im Geschäft mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten.

Und das gilt auch für den Verkaufsabschluss. Verschwenden Sie diese Leads also nicht.

Veröffentlichen Sie Ihre Kommunikation konsequent mit einer personalisierten Nachricht, bis sie kaufen.

Hier sind einige Schritte, um loszulegen:

  1. Tragen Sie es in Ihren Kalender ein, um drei verschiedene Folgeanrufe zu tätigen
  2. Wenn Sie eine Voicemail erhalten, hinterlassen Sie eine Nachricht, die wirklich mit ihnen kommuniziert
  3. Senden Sie eine Postkarte mit variablen Daten
  4. Eine E-Mail senden

Bleiben Sie einfach in Kontakt. Sie werden es nicht bereuen.

Joy Gendusa gründete PostcardMania 1998 mit einem Telefon, einem Computer und ohne Kapitalinvestition. Seitdem hat sie das Unternehmen zu einem der landesweit effektivsten Direktmarketingunternehmen ausgebaut, das sich auf Postkartenmarketing für kleine und große Unternehmen spezialisiert hat. Im Laufe der Jahre expandierte sie, um den Erwerb von Mailinglisten, die Entwicklung von Websites und E-Mail-Marketing anzubieten – und schulte Kunden weiterhin mit kostenloser Marketingberatung.

Sie wurde in Tampa Bay zur CEO des Jahres, zur Geschäftsfrau des Jahres und in der MSNBC-Sendung „Your Business“ gekürt. PostcardMania ist ein Inc. 500 und 5000 Unternehmen und hat Auszeichnungen für Kreativität, beste Geschäftspraktiken und Führungsqualitäten gewonnen. Wenn Sie Joy interviewen oder als Rednerin buchen möchten, senden Sie bitte eine E-Mail an [email protected]