Wie diese 8-stellige Marke aus Skeptikern Kunden macht

PowerDot ist der Hersteller von elektronischen Muskelstimulatoren, die bei der Genesung und Schmerzlinderung helfen sollen. In dieser Folge von Shopify Masters unterhalten wir uns mit Chase Novelich, Director of Eommerce bei PowerDot, über Produktschulungen, Partnerschaften mit Sportlern und wichtige Aspekte des E-Mail-Flusses.

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• Shop: Powerdot
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: LoyaltyLion (Shopify-App),
  Klaviyo (Shopify-App), Gorgias (Shopify-App), Google Optimize

Vermarktung eines Produkts, das zusätzliche Ausbildung erfordert

Felix: Erzählen Sie uns von den Ursprüngen des Unternehmens. Wie hat alles angefangen?

Chase: Absolut. Das Unternehmen wurde 2016 gegründet. Es ist aus einem größeren medizinischen Unternehmen hervorgegangen. Unser jetziger CEO leitete die Abteilung dieses Unternehmens, die sich auf Muskelstimulation konzentrierte, und es wurde großer Wert darauf gelegt, ein etwas verbraucherfreundlicheres Produkt zu entwickeln. Er trennte sich und gründete PowerDot im Jahr 2016. Ich kam 2017 dazu, als wir begannen, den Schwerpunkt auf E-Commerce zu legen und unsere Präsenz im Direktkundengeschäft auszubauen.

Felix: War es damals eher B-to-B-Fokus? Was war der Nebeneffekt, um PowerDot zu entwickeln, das verbraucherfreundlicher war?

Chase: Das Unternehmen selbst konzentrierte sich auf Verbraucher und den medizinischen Markt. Eric, unser CEO, sah eine bedeutende Chance in der Produktentwicklung und der Revolutionierung der Art und Weise, wie Muskelstimulation verabreicht wird, insbesondere bei einem Verbraucher. Die größte Hürde bei der Einführung der Muskelstimulation im Allgemeinen ist die Bildung. Um in den Hintergrund des Produkts einzutauchen, wir sind ein App-basierter Muskelstimulator. Durch unsere mobile Anwendung sind wir in der Lage, dem Verbraucher eine Menge Aufklärung zu bieten. Alles, von der Pad-Platzierung bis zu unserem News-Feed, enthält eine Menge Informationen zur Verwendung des Produkts. Wir haben 15 verschiedene Programme, die sofort einsatzbereit sind. Sie können sich alles vorstellen, von Aufwärmen bis hin zu aktiver Erholung, Massage, Schmerzlinderung usw. Es gibt ein Programm für jede Art von Muskeltherapie, die Sie sich vorstellen können, und dann auch einige Trainingsprogramme. Wir wollten wirklich eine Anwendung schaffen, die extrem benutzerfreundlich ist und die Eintrittsbarrieren senkt, damit immer mehr Menschen die Technologie übernehmen können.

„Wir wollten wirklich eine Anwendung schaffen, die extrem benutzerfreundlich ist und die Eintrittsbarrieren senkt, damit immer mehr Menschen die Technologie annehmen können.“

Felix: Als Sie zum ersten Mal in das Unternehmen kamen, was waren einige der wichtigsten Schwerpunkte, auf die Sie achten wollten?

Chase: Wir hatten ein Vertriebsnetz, das damals von unserem Vertriebsleiter aufgebaut wurde, und das Geschäft lief gut. Es gab ein paar wichtige Athleten, die das Bewusstsein für das Geschäft vorangetrieben haben, hauptsächlich im CrossFit-Bereich. Es gab bereits einige Annahmen durch die Community. Die Hauptinitiative bestand darin, unser Direct-to-Consumer-Geschäft sinnvoll aufzuwerten. Dieser Fokus lag im ersten Jahr hauptsächlich auf dem US-Markt.

Wir waren damals schon auf Shopify. Wir hatten ein einfaches Shopify-Konto, und ich sprang sofort ein und begann an der Basis des Geschäfts. Nur aufräumen, sich die Website-Optimierung für die Conversion-Rate ansehen und dann einige der Grundlagen rund um Newsletter-Kampagnen betrachten und einige dieser Abläufe festlegen. Das haben wir zunächst in den ersten sechs Monaten getan. Glücklicherweise konnten wir mit ein wenig Aufwand und einem wirklich kleinen Team, das damals nur ich war, eine bedeutende Traktion im Unternehmen schaffen. Wir haben uns wirklich umgedreht und einen großen Fokus auf unser Direct-to-Consumer-Geschäft gelegt.

Felix: Du hast Bildung erwähnt. Erzählen Sie uns, wie unbewusst Ihr Zielmarkt war und welche Schritte Sie unternehmen mussten, um etwas Aufklärung zu leisten.

Chase: Unser Hauptmarkt damals, und das gilt auch heute noch, sind Sportler. Athleten verstehen im Grunde, dass sie sich erholen müssen, um weiterhin Höchstleistungen zu erbringen. Aber sie wissen nicht unbedingt, wie sie sich am besten erholen oder das Beste aus ihrem Körper herausholen können. Wenn Sie anfangen, über elektrische Muskelstimulation zu sprechen, werden die Leute von „elektrisch“ abgeschreckt. „Warte, was willst du tun? Du willst meinen Körper schocken? Und das wird was für mich tun?“ Das ist die größte Hürde, die man in der Anfangsphase überwinden muss.

Darüber hinaus geht es darum, wie Sie das Produkt verwenden. Rechts? Es ist kein Produkt, das Sie von Natur aus kennen, und es ist ein wenig entmutigend. Sie kleben Elektrodenpads auf Ihren Körper und feuern dann Strom in Ihr Weichgewebe. Am Ende des Tages ist es ein sehr natürlicher Weg, aber es ist immer noch etwas, das die Leute abschrecken oder ein wenig erschrecken kann.

Am Anfang gab es also viele Herausforderungen, um diese Akzeptanz zu erreichen und diese Barriere zu durchbrechen. Zum Glück ist uns das gelungen. auf der Benutzerseite, also sobald wir einen Kunden gewonnen haben, schieben Sie ihn zu unserer App herunter und lassen Sie ihn erkunden und sich wohlfühlen. Aber wie erzählen wir diese Geschichte, bevor jemand Kunde wird, der unsere App noch nicht gesehen hat? Hier ist die Direct-to-Consumer-Seite des Geschäfts wirklich wichtig. Wir haben die Fähigkeit, den Kunden auf sinnvolle Weise weiterzubilden, mit Videoinhalten, schriftlichen Inhalten, Fotos und Zielseiten, die jeder unterschiedlichen demografischen Kerngruppe gewidmet sind, mit der wir sprechen. Deshalb wurde Direct-to-Consumer für uns so wichtig.

„Wir haben die Fähigkeit, den Kunden auf sinnvolle Weise weiterzubilden, mit Videoinhalten, schriftlichen Inhalten, Fotos und Zielseiten, die jeder unterschiedlichen demografischen Kerngruppe gewidmet sind, mit der wir sprechen.“

Felix: Wie erkennen Sie, welche Fragen oder Unklarheiten angesprochen werden müssen, wenn Sie Ihren Zielmarkt aufklären? w

Chase: Ein Teil unseres Teams war bereits in der Branche und der Rest unseres Teams haben wir aufgebaut, da wir alle ehemalige Athleten sind. Keiner von uns ist zu diesem Zeitpunkt ein Leistungssportler, aber wir sind definitiv die Wochenendkrieger, und so konnten wir nur durch ein allgemeines Verständnis des Marktes feststellen, dass dies ein Zögern der Menschen war. Dann ging es wirklich nur darum, sinnvolle Wege zu finden, um dieses Problem zu beheben. Ich würde sagen, in erster Linie durch Marktforschung.

Felix: Was ist der beste Weg, jemanden zu beruhigen, wenn es um angstbasierte Verwirrung geht?

Chase: Absolut. Es geht wirklich nur um Bestätigung. Rechts? Wie validieren Sie ein Produkt, vor dem Menschen Angst haben oder das sie nicht unbedingt verstehen oder das sie im Allgemeinen nicht daran glauben? Einer der gängigen Begriffe, mit dem wir uns heute noch beschäftigen, ist der Begriff „Schlangenöl“. Und wir haben Tonnen von klinischer Forschung, die uns stützt, und deshalb konnten wir eine FDA-Zulassung für unsere Produkte sichern. Als Medizinprodukt des Typs II war das Freigabestück der FDA offensichtlich ausschlaggebend. Das ist ein Gütesiegel auf einem Produkt. Abgesehen davon wurde das Produkt wirklich durch Sportler und Ärzte validiert, die hinter dem Produkt stehen und zu Botschaftern der Marke geworden sind. Sie sind in der Lage, mit der nächsten Generation oder der nächstniedrigeren Generation, die in der Regel unsere Verbraucher sind, zu sprechen und sie zu inspirieren.

Felix: Es ist fast ein Appell an Autoritäten oder Leute, die über dieses Fachwissen verfügen und die Wirksamkeit des Produkts mitunterzeichnen.

Chase: Ja. Und es war wirklich eine gemeinsame Unterzeichnung der Wirksamkeit des Produkts in der Art und Weise, wie wir das Produkt vermarkten. Eines der anderen Probleme mit der Muskelstimulation, und es hören sich wahrscheinlich viele Leute an, die sagen: "Oh, ja. Ich weiß, was das ist." Aber wenn Sie sich einige der Marken ansehen, die es in der Vergangenheit verkauft haben, wird es oft als 6-Minuten-Bauchmuskel oder Cheat-Code verpackt, um fit zu werden, und so verkaufen wir dieses Produkt absolut nicht.

Die Muskelstimulation hat einige ästhetische Vorteile, aber wir konzentrieren uns in erster Linie auf Muskelregeneration und Schmerzlinderung. Dies ist ein Produkt, das seit Jahrzehnten hauptsächlich in einem klinischen Umfeld verwendet wird, egal ob Sie sich in einem Sporttrainingsraum oder bei Ihrem Physiotherapeuten befinden. Wir haben diese Technologie so verpackt, dass Sie sie zu Hause verwenden können. Offensichtlich gerade jetzt, in Zeiten, in denen die Menschen nicht unbedingt Zugang zu ihren Ressourcen haben. Ob das die Massagen bedeutet, die sie früher hatten, oder zum Physiotherapeuten oder zum Sporttrainer, wenn sie das College oder die High School oder sogar die professionelle Ebene besuchen, der Zugang ist derzeit sehr begrenzt. Indem wir ein Produkt geschaffen haben, mit dem Menschen bequem von zu Hause aus auf ähnliche Technologien zugreifen können, haben wir eine große Barriere für uns beseitigt. Dann ging es nur noch darum, es zu validieren, und das haben wir wirklich durch eine Liste von Athleten getan, die Botschafter der Marke sind, und Ärzten oder Ärzten, die zusätzlich Botschafter der Marke sind.

Wie Skeptiker Chancen für Ihr Unternehmen darstellen können

Felix: Wie gehen Sie als Unternehmen mit den Skeptikern da draußen um, die Ihre Social-Media-Beiträge und/oder Ihre Anzeigen kommentieren?

Chase: Absolut. Offensichtlich werden sie oft als Trolle bezeichnet, aber einige von ihnen haben berechtigte Bedenken. Rechts? Als Unternehmen werden Sie das immer haben. Es kann manchmal herausfordernd sein, aber wir sehen es wirklich als Gelegenheit, uns weiterzubilden. Auf jede Person, die eine Frage stellt oder kommentiert, dass etwas Schlangenöl ist oder nicht daran glaubt oder was auch immer es sein mag, gibt es wahrscheinlich fünf bis zehn andere Menschen, denen es genauso geht. Sie sind einfach nicht mutig genug oder wollen sich nicht die Zeit nehmen, eine Frage zu stellen. Wenn diese Fragen in den Kommentaren einer Anzeige gestellt werden, betrachten wir das wirklich als Gelegenheit, nicht nur diese Person zu informieren, sondern auch die andere Gruppe von Personen, die möglicherweise diese Anzeige sehen und sich dasselbe fragen. Wir springen gerne ein und fangen an, mit diesen Leuten in Kontakt zu treten.

Felix: Wo fängt diese Ausbildung normalerweise an? Sie haben erwähnt, dass Sie die App und die Website haben, aber wo wird der Kunde normalerweise mit dem Produkt vertraut gemacht und erhält den ersten Kontakt mit Bildung?

Chase: Absolut. Ein Großteil unserer Werbung erfolgt über soziale Netzwerke, sowohl auf der organischen als auch auf der bezahlten Seite. Wir haben festgestellt, dass es eine großartige Möglichkeit ist, diesen Prozess zu starten, weil es der Community ermöglicht, sich zu engagieren, um die Leute darauf aufmerksam zu machen, was wir tun, um die Leute darauf aufmerksam zu machen, dass diese Technologie existiert, und wir haben gesehen, dass unsere Marke wirklich davon profitiert .

Also machen wir das weiter. Wir beginnen diese Reise weiterhin in den sozialen Medien, aber als die Marke gewachsen ist und unsere Marketingbudgets gewachsen sind, konnten wir uns auch strategische Partnerschaften sichern, um das Bewusstsein für das Produkt zu schärfen. Aus offensichtlichen Gründen gilt: Je mehr Bewusstsein wir für die Marke schaffen und Menschen dazu bringen können, sich zumindest mit unserem Angebot zu beschäftigen, desto besser müssen wir diese Kunden aufklären.

Felix: Was sind deine Ziele auf jeder dieser Ebenen? Was ist das Ziel auf Ihrer Website, wenn sie in Ihrem Trichter, in Ihrer E-Mail-Liste usw. sind, nachdem der erste Berührungspunkt in den sozialen Medien gemacht wurde?

Chase: Wenn wir speziell von Social sprechen, verwenden wir Social in jeder Phase des Trichters. Wir verwenden Social Media definitiv als Werkzeug, um das Interesse an der Spitze des Trichters zu wecken, und leiten die Leute dann durch Bildung und dann durch Konversion nach unten. Wenn wir über spezifische Ziele für Facebook-Werbung sprechen, sind unsere Optimierungen immer auf Konversionen eingestellt, weil wir wissen, dass wir Kunden mit einer Konversions-Mentalität an die Marke heranführen müssen.

Wir müssen nicht zu weit in den Facebook-Kaninchenbau eintauchen, aber eines der Dinge, die von den Menschen oft übersehen werden, und insbesondere, da der Datenschutz in unserer Branche immer wichtiger wird, ist das Vertrauen in den Facebook-Algorithmus. Ich weiß, dass es schwierig ist, aber meiner Erfahrung nach ist es sehr, sehr wichtig, ihnen zu vertrauen und ihnen zu ermöglichen, die Kunden zu finden, von denen sie wissen, dass sie die richtigen für Ihre Marke sind. Ich würde sagen, dass wir in den letzten sechs Monaten unter anderem unsere Segmentierung stark zurückgenommen und eine breitere Publikumsansprache an der Spitze des Trichters erreicht haben.

Also werden wir es sehr breit halten und immer für die Konversion optimieren und sicherstellen, dass unsere Inhalte wirklich die Botschaft vermitteln, die wir zu vermitteln versuchen. Da wir beginnen, den Traffic in einigen unserer Middle-Funnel-, Bottom-Funnel-Kampagnen zu steigern, sind sie offensichtlich viel stärker segmentiert und viel mehr darauf ausgerichtet, die Menschen durch diese letzte Phase der Ausbildung und dann hinunter in die eigentliche Conversion zu bringen.

„Dem Algorithmus von Facebook zu vertrauen, ist eine schwierige Sache, aber es ist sehr wichtig, ihnen zu ermöglichen, die richtigen Kunden für Ihre Marke zu finden.“

Felix: Sie haben erwähnt, dass Sie dem Algorithmus von Facebook an der Spitze der Trichtermarketingphasen vertrauen, aber Sie haben auch auf das Targeting durch das Creative verwiesen, das Sie in Ihren Anzeigen schalten. Erzählen Sie uns mehr darüber, wie funktioniert das?

Chase: Absolut. Das größte Ziel der Facebook-Werbung an der Spitze des Trichters, eines der größten Ziele, ist es, mehr Menschen zu erreichen. Rechts? Je mehr Menschen Sie erreichen, desto größer ist Ihre Chance, neue Geschäfte zu machen. Eine der klar festgelegten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, unsere CPMs so niedrig wie möglich zu halten. Indem wir unser Publikum sehr breit halten und dem Algorithmus von Facebook erlauben, die Schwerarbeit zu leisten, erhalten wir so bessere Preise. Wir können mehr Menschen erreichen. Und solange unsere Botschaften spezifisch auf das abzielen, was unser Produkt tatsächlich tut, und es sich nicht nur um eine Click-Bait-Botschaft handelt, gewinnen wir tatsächlich qualifizierte Kunden. Und wir wissen, dass diese Personen, die eingeklickt haben, bei der Conversion-Optimierung Personen sind, die Facebook als Personen markiert hat, die Produkte online und, was noch wichtiger ist, über Facebook kaufen. Und zweitens können Sie dann zurückgehen und diese Leute mit viel Selbstvertrauen erneut ansprechen.

An der Spitze des Trichters ist es sehr breit. Und wenn ich „breit“ sage, meine ich, dass es breit ist. Die einzige Segmentierung, die wir vornehmen, ist männlich und weiblich. Dann behalten wir es in unserer Altersdemo bei, von der wir wissen, dass sie unsere heiße Altersdemo ist. Aber wir segmentieren nicht nach engagierten Käufern. Wir segmentieren nicht nach Lebensstil. Wir segmentieren nicht nach einem dieser Segmente. Das einzige Mal, dass wir auf der obersten Ebene des Trichters aus diesem sehr breiten Publikum heraustreten, ist, wenn wir Look-Alike Audiences machen. Wir modellieren Lookalike Audiences aus früheren Käufen. Also werden wir die Warenkörbe hinzufügen und den Checkout einleiten, und wir werden eine Vielzahl von gleich aussehenden Zielgruppen unterschiedlicher Größe erstellen, die wir ebenfalls auf sehr ähnliche Weise ansprechen werden. Oft sind diese Zielgruppen genauso groß wie unsere breite Zielgruppe, aber nur ein bisschen stärker segmentiert.

Felix: Erzählen Sie uns von der kreativen Seite des Messaging. Wie verfeinern Sie die Botschaft in Ihren Anzeigen, nachdem Sie Ihr Targeting wirklich weit gefasst haben, damit Sie die richtigen Augen auf sich ziehen?

Chase: Absolut. Am Ende des Tages ist es nicht so, dass wir einfach gesagt haben: „Okay, Facebook kann Werbung besser machen als wir.“ Es hat sich wirklich der Kreis geschlossen und es geht darum, zu verstehen, wer Ihre Kohorten wirklich sind und welche Botschaften sie bewegen. Wir wissen definitiv noch, wer unsere Zielgruppe ist. Wir haben definitiv recherchiert, um zu verstehen, wie diese Zielgruppen ticken, und wir setzen diese Gedanken und Ideen dann in sinnvolle kreative Inhalte um. So kreativ, dass es ein Blickfang ist; zweitens ist es fesselnd; und drittens, es kommt durch die Botschaft, die wir durchbringen wollen. Die Werbewelt ging im Allgemeinen von genau dem zu „Hey, wer kann Growth-Hack…“, was vor fünf Jahren ein sehr beliebtes Wort war, „Wer kann Growth-Hack am meisten?“

Es gibt immer noch Möglichkeiten, dies zu tun, aber ich denke, am Ende des Tages wurden die meisten versierten Werbetreibenden, die bedeutungsvolle Unternehmen in großem Umfang aufbauen wollen, zu dem gezwungen, was ich für den richtigen Weg zur Vermarktung halten würde, und das ist zu Ihren Kunden wirklich verstehen.

Conversion-Optimierung und Identifizierung Ihrer Zielgruppe

Felix: Welche Art von Empfehlungen haben Sie für Leute, die vielleicht gerade ihre ersten Anzeigen erstellen und noch kein großes Verständnis für ihr Publikum haben? Wie war der Prozess der Identifizierung Ihrer Zielgruppe?

Chase: Testen. A/B-Test. Und verfeinern Sie Ihre Botschaft weiter. Mein wichtigster Rat wäre, nicht auf Facebook anzufangen. Eröffnen Sie nicht einfach am ersten Geschäftstag keinen Verkehr und denken Sie, Sie würden Facebook mit Geld belohnen und über Nacht einen Haufen Erfolg sehen. Viele Leute kommen zu mir und meinen Kollegen und sagen: „Hey, seht mal. Ihr macht auf Facebook und wirklich digitaler Werbung im Allgemeinen so tolle Arbeit. Wie repliziere ich das?“ Wenn ich höre, dass sie keinen Verkehr haben und weder organisch noch durch andere Aktivitäten Kunden in ihrem Geschäft hatten, weise ich sie davon ab. Es ist nicht klug, dort anzufangen. Aber sobald Sie Ihren Kunden kennen, ist es ein sehr großartiger Ort, den Sie fast unendlich skalieren können.

„Eröffnen Sie nicht einfach den ersten Geschäftstag ohne Traffic und denken Sie, Sie würden Facebook mit Geld belohnen und über Nacht einen Haufen Erfolg sehen.“

Felix: Gibt es etwas, was Sie speziell tun würden, um ein besseres Verständnis für Ihre Kunden aufzubauen, wenn Sie auf Bio umsteigen?

Chase: Ja. Bestimmt. Bevor Sie ein Unternehmen gründen, sollten Sie eine angemessene Marktforschung betreiben. Schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an und schauen Sie sich andere Marken an, die in diesem Bereich tätig und erfolgreich sind, und verstehen Sie einfach, was sie tun. Das soll nicht heißen, dass sie es zu 100 % richtig machen, aber es gibt Ihnen zumindest einen Anhaltspunkt. Dann können Sie loslegen und darauf basierend Ihre eigene Strategie entwickeln. Alle lügen Sie an, wenn sie sagen, dass sie nicht auf ihre Konkurrenten und nicht auf die Branche schauen, in der sie tätig sind, und sich davon entweder durch Innovation oder durch ein besseres Verständnis dieses Marktes leiten lassen Segment ist wirklich auf der Suche nach. Ich würde die Leute dringend bitten, diese Marktforschung zu betreiben und sicherzustellen, dass sie den Kunden zumindest auf einer sehr grundlegenden Ebene verstehen, bevor sie in die Marke einsteigen.

Felix: Du hast die Conversion-Optimierung erwähnt. Warum sollten Sie etwas anderes wählen als die Optimierung für Conversions?

Chase: Der einfachste Weg, darüber nachzudenken, ist, es als Einzelhandelsgeschäft zu betrachten, was ich oft tue. Das mache ich sehr oft. Ich betrachte unseren Online-Shop als Einzelhandelsgeschäft, weil es einfach traditionell so ist, wie man es gewohnt ist. Wenn Sie an ein Einzelhandelsgeschäft denken, haben Sie die Leute, die an Ihrem Geschäft vorbeigehen und in das Schaufenster schauen, und das sind die Leute, die durch Facebook scrollen, richtig? Dann gibt es die Leute, die reinkommen und stöbern. Sie sind ein bisschen mehr als ein Schaufensterbummel, aber sie haben nicht die Absicht zu kaufen. Es gibt sogar Leute, die reingehen und anfangen, Fragen zu stellen. Und sie sagen: "Wie viel kostet das? Aus was für einem Stoff ist das gemacht?" basierend auf der Art von Geschäft, in dem sie sich befinden. Aber auch hier haben sie immer noch nicht die Absicht, es tatsächlich zu kaufen. Und dann haben Sie die Leute, die dorthin gehen, um einen Kauf zu tätigen.

Offensichtlich ist Facebook ein bisschen anders, weil niemand unbedingt durch sein Facebook scrollt, um ein Produkt zu kaufen, das er noch nie zuvor gesehen hat, aber Facebook kennt immer noch die Art von Leuten, die einen Kauf tätigen werden. Unabhängig davon, ob Sie diese Person bei ihrem ersten Besuch oder ihrem 10. Besuch konvertieren möchten, möchten Sie durch die Optimierung für Conversions immer noch Traffic auf Ihre Website lenken, die eine Kaufabsicht haben oder gerne online einkaufen .

Offensichtlich kann Facebook uns nicht nur eine riesige Gruppe von Leuten geben, die das tun, aber wenn Sie dafür optimieren, können sie selbst und die Algorithmen Ihre Kampagnen optimieren, um zumindest nur vor Leuten zu erscheinen, die diese Absicht haben.

„Durch die Optimierung für Conversions möchten Sie, ganz gleich, ob Sie diese Person beim ersten Besuch oder beim zehnten Besuch konvertieren möchten, immer noch Traffic auf Ihre Website lenken, der eine Kaufabsicht hat.“

Felix: Du sagst also, dass du niemals für etwas anderes als Conversions optimieren würdest?

Chase: Es gibt ein Szenario, in dem ich das tun werde, und das ist die Lead-Generierung. Die einzige Zeit, in der wir normalerweise Leads generieren, ist, wenn wir eine Art Werbegeschenk machen, das wir hinterher bezahlen, oder wenn wir versuchen, unsere E-Mail- oder SMS-Liste zu erweitern.

Felix: Erzählen Sie uns mehr über Ihr Partnerprogramm mit vertrauenswürdigen Stimmen und Autoritäten im Weltraum.

Chase: Absolut. Wir haben ein paar verschiedene Möglichkeiten. Wir haben unsere Athleten, die zur Marke gehören, deren Namen und Ähnlichkeiten wir auf unserer Website und in unseren Marketinginitiativen verwenden. Wir arbeiten mit diesen Menschen an zwei verschiedenen Fronten. Eine davon ist die Verstärkung über ihre eigenen Medienkanäle. Sei es ihre Website, ihr YouTube-Kanal, ihr Facebook oder einfach nur das Branding, während sie an ihrer Veranstaltung teilnehmen.

Wir nehmen auch die gleiche Botschaft oder ähnliche Botschaften und verstärken sie über unsere eigenen Medien. Also unsere sozialen Medien, unser Newsletter, unsere Website. Dieses Stück davon ist wirklich das Validierungsstück. Wenn wir darüber sprechen, das Bewusstsein zu fördern, diese Stimmen zu nutzen, eine Sache, mit der wir viel Erfolg hatten, und das knüpft wieder an das Soziale an, aber es ist ein großartiger Ort, um die Botschaften dieser Athleten zu verstärken, und eine sehr organische Möglichkeit, Menschen zu erreichen mit einer Botschaft, die nicht von einer Marke stammt, zu beginnen. Viele Menschen sind skeptisch, wenn sie eine Botschaft einer Marke hören. Sie wissen, dass diese Marke ihnen am Ende des Tages ein Produkt verkaufen möchte. Wenn sie es von jemandem hören, der ihnen wichtig ist, oder von jemandem in der Vertikalen, der ihnen wichtig ist, sind sie viel empfänglicher für diese Botschaft oder dafür, zumindest innezuhalten und anzuerkennen, dass es eine Botschaft gibt.

Wir haben viel Erfolg damit, einen Athleten zu nehmen, ihn mit einer für ihn authentischen Botschaft zu verbinden und diese Botschaft dann über soziale Medien zu verstärken.

„Wenn sie eine Botschaft über eine Marke hören, sind sie skeptisch. Wenn sie sie von jemandem hören, dem sie vertrauen, sind sie viel empfänglicher.“

Felix: Findest du, dass die Verwendung der Markenbotschafter deine Fähigkeit, die Botschaft selbst zu kontrollieren, manchmal einschränkt? Ist das eine Herausforderung, auf die Sie gestoßen sind?

Chase: Ja, das spricht einen wirklich großartigen Punkt an. Eines der Dinge, die wir als Marke gut gemacht haben, ist, dass unsere Partnerschaften nie damit beginnen, dass wir uns an jemanden wenden, weil wir glauben, dass er die richtige Person dafür ist. Das tun wir nur, wenn jemand vielleicht verletzt ist oder so, und es heißt wirklich: „Hey, wir glauben, dass dieses Produkt Ihnen helfen kann. Wenn ja, lassen Sie es uns wissen. Wir würden uns über Ihr Feedback freuen.“ Die meisten unserer Beziehungen haben entweder damit begonnen, dass der Athlet sich an uns gewandt hat, oder wir uns auf diese Weise an uns gewandt haben. Aber es heißt nie: "Hey, wir möchten dir x Betrag zahlen, damit du genau das sagen kannst." So machen wir einfach keine Geschäfte. Indem wir sicherstellen, dass wir zuerst mit Menschen beginnen, die tatsächlich Befürworter der Marke sind, wird dies viel einfacher, da sie den Wert verstehen und bereit sind, bei der Verbreitung der Botschaften zu helfen, die wir verbreiten möchten. Oft kommen sie mit Botschaften, die bei ihrem Publikum wirklich gut ankommen.

Ich sehe das nicht unbedingt als Nachteil. Ich sehe es als Mehrwert für das Unternehmen. Um darüber hinauszugehen, habe ich eingangs gesagt, dass wir mit Botschaftern auf verschiedenen Ebenen zusammengearbeitet haben. Die nächste Stufe wären die Menschen, zu denen wir nicht unbedingt eine feste Beziehung haben, aber sie sind Befürworter der Marke, und wir arbeiten mit ihnen als echte Markenbotschafter zusammen. Darunter haben wir eine Menge treuer Kunden, die wohl unsere besten Fürsprecher sind.

Wir haben ein Treueprogramm eingerichtet, das eine der Apps im Shopify App Store nutzt. Es heißt LoyaltyLion. Und dieses Programm hat uns außerordentlich gut getan, also Hut ab vor den Jungs von LoyaltyLion, die ein wirklich tolles Produkt zusammengestellt haben. Wir haben in der Vergangenheit einige verschiedene Treueprogramme verwendet, und dieses ist dasjenige, das wirklich hängen geblieben ist. So befähigen wir unsere Community, das Wort zu verbreiten. Oft, wenn Sie das Leben von Menschen zum Besseren verändern, Menschen, die vielleicht chronische Schmerzen haben oder nagende Muskelkater oder nagende Verletzungen haben oder sich gerade von einer Verletzung im Allgemeinen erholen, wenn Sie anfangen, das Leben von Menschen zu verändern, Sie ' Lassen Sie sich überraschen, wie viel natürliche Unterstützung Sie erhalten. Daher war es für uns äußerst effektiv, diese Menschen zu befähigen und sie dazu anzuregen, ihre Geschichten zu teilen.

"Diese Menschen zu befähigen und sie dazu anzuregen, ihre Geschichten zu teilen, war für uns äußerst effektiv."

Felix: Was war es an dieser speziellen App, das es Ihnen ermöglichte, Ihre Kunden zu bewerben oder zu ermutigen, die Botschaft Ihrer Marke zu verbreiten?

Chase: Ja. Eines der wichtigsten Dinge, auf die ich bei Marketinginitiativen immer achte, insbesondere bei solchen, die die Aufmerksamkeit eines Benutzers oder Kunden erfordern, ist, dass sie einfach sein müssen. Rechts? Einfachheit ermöglicht es Menschen, sich leicht in ein Programm einzukaufen. Es ist eigentlich sehr ähnlich, warum unser Produkt so einfach ist, wie es ist. Es schafft nur eine einfachere Annahme. Und so hatte LoyaltyLion wirklich einen einfachen Prozess, und sie waren in der Lage, sich zu biegen und mit dem Arsch zu arbeiten, um sofort einsatzbereite Lösungen zu schaffen.

Unser Produkt ist App-basiert, sodass alle unsere Benutzer jedes Mal, wenn sie sich mit dem Produkt beschäftigen, unsere App besuchen. Eines der Dinge, von denen wir wussten, dass wir es tun wollten, war, dass wir natürlich eine Zielseite auf unserer Website erstellen wollten, aber wir wollten in der Lage sein, Leute von unserer App aus dorthin zu leiten. Also haben wir Funktionen in die App eingebaut, die die Leute dazu ermutigten, sich für unser Treueprogramm anzumelden und es ihren Freunden und ihrer Familie zu sagen. Wie gesagt, sehr erfolgreich. Der andere Teil davon ist, wie Sie diese Leute belohnen? Unser Produkt hat ein Rasierklingenmodell. Sie kaufen die Hardware, und dann haben Sie Pad-Ersatz, der nach 25 bis 30 Anwendungen erforderlich ist, so dass ein natürliches Produkt entsteht, mit dem wir Menschen anregen können, und sich wirklich dramatisch auf unsere Kundenakquisitionskosten auswirkt, da ein kostenloser Satz Pads ist viel billiger, als es uns kostet, einen Kunden über soziale Medien oder über eine Partnerschaft oder ähnliches zu gewinnen.

Verbesserung der Markenbindung mit E-Mail-Marketing-Flows

Felix: Eine andere Möglichkeit, wie Sie diesen Kundenstamm aufbauen konnten, sind Ihre Bewertungen. Wie konnten Sie mit Bewertungen so viel Markenbindung fördern?

Chase: Absolut. Eines der größten Dinge, an denen wir bei PowerDot gearbeitet haben, waren unsere E-Mail-Marketing-Flows. Wir haben unsere Firmen-Newsletter, die rausgehen. Dies sind normalerweise Blogs mit pädagogischen Inhalten, aber wir haben auch viele Flows, die wir aufgebaut haben. Wir verwenden Klaviyo als unser ESP, was dies sehr einfach macht. Aber wir haben sowohl Flows vor dem Kauf als auch Flows nach dem Kauf. Nachdem Sie einen Kauf getätigt haben, hört Ihre Erfahrung mit PowerDot und Ihre Erfahrung mit dem Engagement, das Sie von der Marke erhalten, hier nicht auf. Sie erhalten eine Reihe von E-Mails, die sowohl lehrreich sind, als auch um verschiedene Dinge bitten, die Sie im Namen der Marke tun sollen. Eines dieser Dinge ist, eine Bewertung für uns zu hinterlassen.

Um auf die App zurückzukommen, wir haben auch eine Funktion in der App, die Sie nach Ihrer ersten Sitzung automatisch auffordert, eine Bewertung abzugeben, und wir haben damit eine sehr gute Akzeptanz erzielt. Natürlich hat nicht jeder eine App. Aber die größte Lektion ist, dass jemand, der einmal bei Ihnen kauft, für Ihr Unternehmen wohl wertvoller ist als jeder andere. Es ist äußerst wichtig, diese Leute nicht zu vernachlässigen, weil Sie ihr Geld bereits haben. Ich würde sagen, wenn überhaupt, ist es an der Zeit, die Investition, die Sie in diese Person getätigt haben, zu verdoppeln oder zu verdreifachen, um sie von einem Erstkunden zu einem treuen Kunden und dann zu einem Produktfürsprecher zu machen.

Felix: Eine Sache, die mir auf Ihrer Website aufgefallen ist, war die Übernahme der E-Mail-Anmeldung. Wie haben Sie sich für diesen Ansatz entschieden?

Chase: Wenn wir wissen, dass wir jemanden von einer Anzeige lenken, in der es um Schmerzlinderung geht, wissen wir, dass wir diese Person segmentieren oder auf eine Zielseite leiten können, die speziell über Schmerzlinderung spricht. Aber weil unser Produkt so viel für so viele verschiedene Menschen tut, brauchten wir einen Weg, um wirklich damit anzufangen, zu segmentieren, wer diese Menschen waren. Also haben wir uns entschieden, zu einer ganzseitigen Übernahme zu gehen, die aber für den Kunden sinnvoll ist. Es ist nicht nur eine ganzseitige Übernahme, die sagt: „Hey, willst du 10 % Rabatt auf deinen nächsten oder deinen ersten Einkauf? Melde dich für unseren Newsletter an.“ Wir wollten, dass es mehr Bedeutung hat.

Wenn Sie es bemerken, stellt es Ihnen als Erstes eine Anwendungsfallfrage. Wozu bist du hier? Wonach suchst du? Indem wir diese Person qualifizieren, können wir dann besser verstehen, wer dieser Kunde ist, und sie entweder über unseren Newsletter, über unsere Website oder über unser Marketing zu Inhalten drängen, da wir alle diese Fragen tatsächlich mit ihnen verknüpft haben auch unser Facebook-Publikum. Wir sammeln nicht nur Website-Besucher. Wir sammeln Website-Besucher, die mit diesen Personen interagiert haben, und wir wissen, wer diese Personen sind, sodass wir Nachrichten an sie anpassen können. Dann können wir auch größere Zielgruppen anpassen oder größere Zielgruppen modellieren, basierend auf diesen Personen, zurück zu den Lookalike Audiences.

Aber ja. Es war gruselig. Aber eines der Dinge, die wir wirklich gut machen, ist, dass wir Google Optimize verwenden, um fast jede Entscheidung, die wir auf der Website treffen, A/B-testen zu lassen. Das ist etwas, was viele Menschen gerne übersehen. Die Leute wollen sich so schnell bewegen. Sie haben das Gefühl zu wissen, was für ihre Marke das Richtige ist, also nehmen sie eine Änderung auf ihrer Website vor, und zwei oder drei Wochen später sagen sie: „Mann. Warum verhalten sich die Dinge anders?“ Und dann verlierst du den Überblick darüber, was du geändert hast, und du weißt nicht, wohin du zurückkehren sollst. Und du hast dich nur raten lassen. Durch die Verwendung von Google Optimize können wir diese Änderungen also A/B-testen und Sie können ziemlich genau wissen, ob diese Entscheidung die richtige für Ihr Unternehmen ist. Das haben wir mit der Seitenübernahme gemacht, und um ehrlich zu sein, die darauf basierende Conversion-Optimierung war hervorragend. Es war definitiv die richtige Entscheidung, und es ist hier, um zu bleiben. So sehr, dass wir tatsächlich versuchen, diese Erfahrung auszubauen.

Felix: Du hast den Anwendungsfall erwähnt, der genial ist. Sie markieren sie im Grunde für einen bestimmten Anwendungsfall für alle Ihre Marketingkanäle?

Chase: Genau. Sie werden in Klaviyo markiert und dann auch zu einer bestimmten Facebook-Zielgruppe hinzugefügt, damit wir zurückgehen können. Das Facebook-Publikum findet statt, unabhängig davon, ob Sie Ihre E-Mail tatsächlich gesendet haben oder nicht, solange Sie das Pixel oder die Cookies nicht blockieren. Also ja. Wir sind in der Lage, in Facebook zu segmentieren, und dann ist die nächste Phase des Popups offensichtlich traditioneller, wo es einen Anreiz gibt, sich tatsächlich für die E-Mail anzumelden.

Bald werden wir auch SMS hinzufügen, die sich außerhalb der E-Mail als einer unserer am schnellsten wachsenden Marketingkanäle etabliert hat.

Felix: Sie haben eine E-Mail-Serie vor dem Kauf erwähnt. Was sind einige der wichtigen E-Mails, die an Leads gesendet werden, die noch nicht unbedingt Kunden sind?

Chase: Absolut. Das Wichtigste ist, dass Ihre ersten beiden E-Mails die wirkungsvollsten E-Mails in Ihrem gesamten Ablauf sein werden. Es ist am wichtigsten, sicherzustellen, dass diese ersten beiden E-Mails Ihre Botschaft vermitteln. Wenn Sie eine Art Anreiz bieten, sich für Ihre Liste anzumelden, werden die Leute dies normalerweise sofort wollen. We make sure that the first email in that segment has exactly what somebody had signed up for, whether that's a pdf document, or some education, or a discount, or whatever the case may be. Providing that to them immediately is crucial.

And then the second one is really starting to get your brand message across that is specific. In our case, because we are segmenting, and we are getting that use case specific to whatever that person had signed up for. That's why it is so important for us to understand that.

"Your first two emails are going to be the most impactful emails on your entire flow."

Felix: You mentioned SMS was another channel that has started to grow very fast. How are you collecting the phone numbers for that?

Chase: Ja. So we primarily use that for abandoned carts at the moment. We also have a list of people that we've collected in a similar fashion. The only collection that we get is at checkout. But because we've had such success with that program, we're looking at ways that we can expand upon it, and create a similar experience that we have with our email marketing.

Felix: When you are adding SMS to your marketing channel, what are the key differences between that and email?

Chase: In today's world, you can get away with sending a lot of emails. But with SMS, you're being a lot more intrusive on that person's life. Going directly into the messages on their phone, where typically, that's not a space where brands have lived. That's for your friends and family. So being respectable about how you go about that, how often you're sending messages, what time of day you're sending the messages, and then also crafting the messages that feel like it's a text message. You definitely don't want to send an SMS message that has some long form copy in it. It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well.

"It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well."

Felix: Do you remember any changes that you made when you decided to start optimizing for conversion rates? Would you still recommend them?

Chase: Ja. Obviously, optimizing for the conversion is the most important thing that you can do outside of then driving traffic to be converted. We've done a variety of different things. It really starts with messaging and site structure. So how are you funneling people in the least amount of clicks from point A to point B, to a purchase. We've put a lot of emphasis on simplifying the site as much as possible. But then also creating those unique funnels for those different segments based on what people are actually looking for, and making sure that in every scenario, you're going from point A to point B, to your purchase. Rechts?

Felix: You also have a live chat feature on the website, is that often utilized by the people on the site?

Chase: Totally. So we're actually a pretty small team. In the ecommerce department, we have four people. Well, we have three people actually focused on ecommerce. Then we have a content creator, and then we have two customer service representatives. One of them is exclusively on live chat throughout the entire day. There's definitely a lot of usage through that, especially focusing on the education on the product. It provides a very easy way for customers to quickly get the answers that they're maybe not finding on the site, and get pointed in the right direction. We actually see a decent amount of revenue being generated.

And what's cool about Gorgias is it tracks all that. It tracks the interactions that you've had, and how those have converted. Yes, we see a significant uptick in customers that interact with the Gorgias app.

Felix: You mentioned that global channel expansion distribution was a focus for the business. What's in store for the future of PowerDot in this realm?

Chase: Definitely. We started in the US and we've since expanded our direct-to-consumer that we actually own and operate entirely from the US We now have a Shopify Plus account, and we've expanded into all of Europe, the UK, and Canada. We look to continue to expand now into the Middle East and Australia as well. So yeah, continued international expansion, and a continued focus on increasing conversion and driving more and more awareness for the brand.