Steigerung der PPC CTR & Conversions mit Verhaltenspsychologie

Psychologie und Marketing gehören zusammen wie Brot und Butter.

Jede Form von Marketing soll in der Regel jemanden beeinflussen, um ein gewünschtes Verhalten auszuführen. Egal, ob Sie ein Kontaktformular ausfüllen, einen Kauf tätigen oder eine Geschäftsnummer anrufen.

Wenn es um PPC-Marketing geht, können Sie also darauf wetten, dass die Psychologie eine große Rolle für den Erfolg einer Kampagne spielt.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf ein beliebtes Modell, das die Hauptfaktoren untersucht, die das menschliche Verhalten beeinflussen.

Warum ist das wichtig und in welcher Beziehung steht dies zu PPC? Lesen Sie weiter und erfahren Sie, wie Sie Ihre Klickraten und Konversionsraten erhöhen können, ohne die Werke von Derren Brown studieren zu müssen. (Jetzt wäre er ein großartiger Vermarkter geworden!).

Das Fogg-Verhaltensmodell

Das Fogg-Verhaltensmodell ist ein weit verbreiteter psychologischer Rahmen, der darauf abzielt, die Triebkräfte menschlichen Verhaltens zu erklären. Dieses Modell wird häufig in der Verhaltenspsychologie verwendet, um Menschen zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen und neue Gewohnheiten zu entwickeln.

Der Sozialwissenschaftler hinter dem Modell ist Dr. BJ Fogg von der Stanford University und seine Arbeit konzentriert sich darauf, was Menschen dazu bringt, „ jetzt zu kaufen “.

Das Fogg-Verhaltensmodell erklärt, wie drei Elemente gleichzeitig auftreten müssen, damit ein Verhalten abgeschlossen wird.

Das Modell legt nahe, dass eine Verhaltensänderung nur dann erfolgen kann, wenn Menschen die Motivation ( Handlungswunsch ), die Fähigkeit ( Handlungsfähigkeit ) und eine Aufforderung ( Handlungsauslöser ) haben, das Verhalten zu aktivieren. Wenn eine Aufgabe nicht abgeschlossen ist, fehlt mindestens eines dieser drei Elemente.

Die Verhaltensgleichung könnte so aussehen…

Verhalten tritt auf = Motivation + Fähigkeit + Aufforderung

• Wenn die Motivation gering und die Aufgabe schwer ist, schlägt der Trigger fehl .
• Ist die Motivation gering und die Aufgabe einfach, funktioniert der Trigger.
• Wenn die Motivation hoch und die Aufgabe schwer ist, wird der Auslöser versagen .
• Wenn die Motivation hoch und die Aufgabe einfach ist, funktioniert der Trigger !

Wie können wir das Verhaltensmodell auf PPC-Anzeigen anwenden?

Das Fogg-Verhaltensmodell bietet einen Rahmen, um zu verstehen, was Menschen davon abhält, ein Verhalten zu vollenden. Indem wir verstehen, was jemanden davon abhält, eine Aktivität abzuschließen, gibt es uns dann die Möglichkeit, das Problem anzugehen und zu versuchen, das Verhalten zu ändern.

Wir sehen uns nun an, wie dies direkt auf Pay-per-Click-Marketing, genauer gesagt auf Google Ads, zutrifft. Als erstes sollten Sie sich Ihre Kampagne ansehen und feststellen, welche Art von Engagement ein Besucher eingehen muss.

Stellen Sie sich diese drei Fragen:

1. Ist die durchschnittliche Person ausreichend motiviert?
2. Haben sie die Fähigkeit, das Verhalten auszuführen?
3. Werden sie veranlasst, das Verhalten auszuführen?

Motivation

Zwei wichtige Metriken, die wir uns ansehen müssen, wenn wir über Motivation nachdenken, sind die Klickrate und die Konversionsrate. Sind die Besucher motiviert genug, auf unsere Anzeige zu klicken? Sind sie motiviert genug, um auf unserer Landingpage zu konvertieren?

Das Angebot

Eine der wichtigsten Möglichkeiten, die Motivation einer Person zu erhöhen, eine Handlung auszuführen, besteht darin, den wahrgenommenen Wert zu erhöhen.

Ein Website-Besucher kann beispielsweise wenig motiviert sein, während es sehr einfach ist, ein Formular auszufüllen oder auf eine Anzeige zu klicken. Als digitale Vermarkter ist es unsere Aufgabe, dem Nutzer ein Angebot oder einen Mehrwert zu bieten, der ihn motiviert, unser gewünschtes Ziel zu erreichen.

Eine Möglichkeit, ihre Motivation zu steigern, besteht darin, ein wertvolles Angebot zu erstellen, das den Wünschen/Bedürfnissen einer Person entspricht. Wert ist nicht nur ein großer Motivator, sondern Knappheit, soziale Bewährung und Gegenseitigkeit können auch das menschliche Verhalten stark beeinflussen.

Dies kann auf den Text in Ihren Anzeigen oder den Text auf Ihrer Zielseite angewendet werden. Und wenn Sie ein erfahrener PPC-Spezialist sind, wissen Sie, dass die Botschaft sowieso passen sollte!

Sehen wir uns im Folgenden einige Beispiele für Google-Anzeigen an und sehen wir uns an, wie sie die CTR erhöhen wollen.

Die ersten Beispiele, die wir uns ansehen, sind zwei große konkurrierende Marken: Adidas und Nike.

In der Anzeige von Nike können wir sehen, dass sie Adidas tatsächlich übertrumpfen, indem sie zwei Angebote im Anzeigentext haben.

Nike motiviert nicht nur Studenten mit einem Rabatt von 10 % zum Klicken, sondern versucht auch, mit den anderen 30 % Rabatt ein breiteres Publikum anzusprechen.

Verkäufe, Rabatte, begrenzte Angebote und kostenlose Testversionen sind allesamt großartige Möglichkeiten, die Motivation eines Benutzers zum Klicken zu steigern.

Vergleichen Sie die Anzeige von Nike mit der Anzeige von Adidas und es gibt einen deutlichen Unterschied. Auf welches würden Sie lieber klicken?

Für den Keyword- Unternehmensberater erschien die unten stehende Anzeige ganz oben bei Google und bot in der ersten Überschrift eine "kostenlose Beratung".

Dies gibt dem Benutzer sofort etwas und bietet ihm einen kostenlosen Wert. Achten Sie bei der Analyse Ihrer Konkurrenz auf Google Ads darauf, wie Unternehmen ihre Angebote positionieren, um die Motivation zu steigern.

Suchabsicht

Eine weitere gute Möglichkeit, die Klickrate und die Conversion-Rate zu erhöhen, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie die Absicht der Keywords verstehen, die Sie in Ihrem Konto verwenden.

Wenn Sie auf viele Keywords bieten, die keine kommerzielle Absicht haben und Informationssuchen sein könnten, werden die Nutzer auch weniger motiviert, auf Ihre Anzeige zu klicken. Ein Teil davon kann auch an den von Ihnen verwendeten Match-Typen liegen.

Wenn Sie beispielsweise in Ihrem Konto kontinuierlich weitgehend passende Keywords verwenden und keine weitgehend passenden, modifizierten, genau passenden oder passenden Wortgruppen verwenden, können Sie bei Nutzersuchen eine größere Bandbreite an Absichten erwarten.

Versuchen Sie, die Motivation Ihrer Nutzer zu verstehen, und wählen Sie sorgfältig Keywords aus, die den Motiven des Nutzers entsprechen.

Fähigkeit

Der zweite Faktor im Fogg-Modell ist die wahrgenommene Fähigkeit. Dies ist die wahrgenommene Fähigkeit des Benutzers, eine bestimmte Aufgabe zu erledigen. Das bedeutet, dass die Art und Weise, wie der Benutzer die Aufgabe sieht, seine Entscheidung zum Engagement beeinflusst.

Es ist eine Aufgabe von Marketern, die wahrgenommene Fähigkeit einer Aufgabe zu erhöhen und die Motivation zur Ausführung des Verhaltens zu erhöhen.

Dies ist ein wichtiger Grund , warum Sie so viel Anzeigentext sehen sich mit Begriffen wie einfach, einfach, schnell, stressfreie, sofortige usw.

Kundenfeedback ist hier sehr nützlich, um zu verstehen, wie die Leute über Ihre Dienstleistungen denken.

ZB Wenn Sie eine Anwaltskanzlei sind und Kunden oft befürchten, dass der Prozess langwierig wird oder lange dauert, um mit jemandem zu sprechen, dann sollten Sie dies in Ihrer Kopie ansprechen, um die wahrgenommene Fähigkeit des Prozesses zu erhöhen.

Wir können dies hier bei einer Anwaltskanzlei in Aktion sehen, die in ihren Anzeigen die Geschwindigkeit und Einfachheit ihres Prozesses hervorhebt.

Antworten in Minuten und Fragen, die alle 9 Sekunden beantwortet werden, geben dem Benutzer wirklich eine Vorstellung von der Einfachheit des Prozesses, was die wahrgenommene Fähigkeit der Aufgabe erheblich erhöht.

Die Fähigkeit einer Aufgabe erstreckt sich nicht nur darauf, ob der Prozess einfach/schnell ist oder nicht. Es kann auch an den anfallenden Kosten liegen.

Manche Leute denken beispielsweise zunächst, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung außerhalb ihrer Preisspanne liegt. Daher liegt es am Vermarkter, die Erschwinglichkeit auf den Anzeigen und Zielseiten deutlich hervorzuheben.

Ein großartiges Beispiel unten ist die Disney Plus-Landingpage. Es werden zwei Preisoptionen mit Vorteilen für jede von ihnen präsentiert. Mit der Option von 5,99 £ pro Monat fallen keine zusätzlichen Kosten oder Verpflichtungen an, und mit der Option von 59,99 £ sparen Kunden 15 % im Vergleich zur monatlichen Zahlung.

Betrachtet man diese beiden Optionen unter Berücksichtigung des Fogg-Modells, können wir erkennen, dass Disney darauf abzielt, die Wahrnehmung der Kunden hinsichtlich ihrer Fähigkeit, sich den Plan zu leisten, zu verbessern.

Prompt

Das dritte und letzte Element im Fogg-Verhaltensmodell ist die Aufforderung oder der Auslöser. Im Marketing ist dieser Auslöser normalerweise eine Art Aufruf zum Handeln.

Wir alle wissen, wie wichtig Qualität und gut durchdachte Handlungsaufforderungen sind. Dies ist es, was den Verbraucher letztendlich dazu veranlasst, die von uns gewünschten Maßnahmen zu ergreifen.

„Wenn Motivation und Fähigkeit der Sauerstoff und das Anzünden sind, die benötigt werden, um ein Feuer zu entfachen, ist der Auslöser der Funke, der den Brennstoff in dieses Feuer verwandelt.“

Paul Boynton – Instapage

Aufruf zum Handeln

Auch wenn Sie die Handlungsmotivation und Handlungsfähigkeit perfektioniert haben, wird Ihr gewünschtes Verhalten nicht eintreten , wenn Sie auf Ihrer Landingpage keine ausreichende Aufforderung haben.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, Ihre CTAs auf Ihrer Landingpage optimal zu nutzen und Ihre Conversion-Rate zu verbessern. Dazu gehören Richtungshinweise (Pfeile oder Bilder, die auf den CTA zeigen), auffällige Schaltflächenfarben, die sich vom Hintergrund abheben, und relevante CTA-Kopien, die speziell für die Post-Klick-Konvertierung gelten.

Schauen wir uns die obige Zielseite an und wie sie darauf abzielt, das Verbraucherverhalten auszulösen. Zunächst einmal gibt es einen klaren Richtungshinweis für den Benutzer, um seine Aufmerksamkeit auf den Call-to-Action zu lenken.

Die Knopffarbe ist ein kräftiges Orange, das einen schönen Kontrast zum weißen und blauen Hintergrund bildet. Schließlich haben wir eine Aufforderung zum Handeln, die für das Whitepaper-Angebot relevant ist.

Diese kleinen Optimierungen spielen eine wichtige Rolle im letzten Schritt, um einen Besucher zu Ihrem gewünschten Ziel zu bringen, das in diesem Fall das Hinterlassen seiner Kontaktinformationen ist.

Abschluss

Da haben Sie es also – das Fogg-Verhaltensmodell.

Hoffentlich waren Sie motiviert genug, diesen Artikel zu lesen, Sie fanden ihn leicht zu lesen und einer unserer Aufrufe zum Handeln hat Ihnen geholfen, hierher zu kommen.

Das Ziel dieses Artikels war es, das Modell aufzuschlüsseln und Ihnen umsetzbare Erkenntnisse zu liefern, die Sie heute in Ihre Anzeigen und Zielseiten implementieren können.

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