Leitfaden zur Produktpreisstrategie: Gängige Typen und Beispiele

Das Festlegen der richtigen Preise für Ihre Produkte ist ein Balanceakt. Ein niedriger Preis ist nicht immer ideal, da das Produkt möglicherweise einen gesunden Absatzstrom erfährt, ohne Gewinn zu erzielen (und wir alle essen gerne und bezahlen unsere Rechnungen, oder?). Wenn ein Produkt einen hohen Preis hat, kann ein Einzelhändler in ähnlicher Weise weniger Verkäufe verzeichnen und preisbewusstere Kunden „auspreisen“ und seine Marktposition verlieren.

Letztendlich muss jedes kleine Unternehmen seine Hausaufgaben machen. Einzelhändler müssen Faktoren wie Produktionskosten, Verbrauchertrends, Umsatzziele und die Produktpreise der Wettbewerber berücksichtigen. Selbst dann ist die Festlegung eines Preises für ein neues Produkt oder sogar eine bestehende Produktlinie nicht nur reine Mathematik. Tatsächlich kann dies der einfachste Schritt des Prozesses sein.

Das liegt daran, dass sich Zahlen logisch verhalten. Menschen hingegen – nun, wir können viel komplexer sein. Ja, du musst rechnen. Aber Sie müssen auch einen zweiten Schritt machen, der über harte Daten und Zahlenverarbeitung hinausgeht.

Die Kunst der Preisgestaltung erfordert, dass Sie auch berechnen, wie stark sich menschliches Verhalten auf unsere Preiswahrnehmung auswirkt.

Dazu müssen Sie verschiedene Beispiele für Preisstrategien, ihre psychologischen Auswirkungen auf Ihre Kunden und die Preisgestaltung Ihres Produkts untersuchen.

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So wählen Sie eine Produktpreisstrategie aus

Ihre Produktpreisstrategie basiert auf Ihrer Zielgruppe, deren Zahlungsbereitschaft und dem, was Ihre Konkurrenten für ähnliche Produkte verlangen. Einzelhändler testen und ändern ihre Preise oft im Laufe der Zeit, abhängig von Variablen wie Nachfrage und Marktbedingungen.

Unabhängig davon, ob Sie die erste oder fünfte Preisstrategie implementieren, schauen wir uns an, wie Sie eine Preisstrategie erstellen, die für Ihr Unternehmen funktioniert.

Kosten verstehen

Um Ihre Produktpreisstrategie herauszufinden, müssen Sie die Kosten addieren, die mit der Markteinführung Ihres Produkts verbunden sind. Wenn Sie Produkte bestellen, haben Sie eine einfache Antwort darauf, wie viel Sie jede Einheit kostet, was Ihre Kosten der verkauften Waren sind.

Wenn Sie selbst Produkte herstellen, müssen Sie die Kosten Ihrer Rohstoffe ermitteln. Was kostet ein Materialpaket? Wie viele Produkte kann man daraus herstellen? Sie sollten auch die Zeit berücksichtigen, die Sie für Ihr Unternehmen aufgewendet haben.

Einige Kosten, die Ihnen entstehen können, sind:

• Kosten der verkauften Waren
• Produktionszeit
• Verpackung
• Werbematerial
• Versand
• Kurzfristige Kosten wie Kreditrückzahlungen

Ihre Produktpreise berücksichtigen diese Kosten, um Ihr Unternehmen rentabel zu machen.

Geschäftsziel definieren

Betrachten Sie Ihr kommerzielles Ziel als Preisleitfaden Ihres Unternehmens. Es wird Ihnen helfen, durch alle Preisentscheidungen zu navigieren und Sie auf dem richtigen Weg zu halten. Fragen Sie sich: Was ist mein ultimatives Ziel für dieses Produkt? Möchte ich ein Luxushändler wie Snowpeak oder Gucci werden? Oder möchte ich eine schicke, modische Marke wie Anthropologie gründen? Identifizieren Sie dieses Ziel und denken Sie daran, wenn Sie Ihre Preise festlegen.

Identifizieren Sie Ihre Kunden

Dieser Schritt ist parallel zum vorherigen. Ihr Ziel sollte nicht nur darin bestehen, eine gesunde Gewinnspanne zu ermitteln, sondern auch, was der Zielmarkt für das Produkt bezahlen wird. Schließlich wird Ihre harte Arbeit umsonst sein, wenn Sie keine potenziellen Kunden haben.

Berücksichtigen Sie das verfügbare Einkommen Ihrer Kunden. Beispielsweise sind einige Kunden bei Kleidung möglicherweise kostenbewusster, während andere gerne einen höheren Preis für bestimmte Produkte zahlen.

Finden Sie Ihr Wertversprechen

Was macht Ihr Unternehmen wirklich anders? Um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, sollten Sie eine Produktpreisstrategie finden, die Ihre Werte widerspiegelt.

Zum Beispiel bietet die Matratzenmarke Tuft & Needle, die direkt an den Verbraucher verkauft wird, außergewöhnlich hochwertige Matratzen zu einem erschwinglichen Preis. Seine Preisstrategie hat ihm geholfen, eine bekannte Marke zu werden, weil es eine Lücke auf dem Matratzenmarkt schließen konnte.

Benötigen Sie Hilfe bei der Suche nach Ihrem? Lesen Sie Was ist ein Wertversprechen? Es geht darum, was Ihr Unternehmen besser macht als alle anderen, um zu erfahren, wie.

6 gängige Preisstrategien für kleine Unternehmen

Sobald Sie die oben genannten Punkte herausgefunden haben, sollten Sie eine Preisstrategie wählen. Zu den gängigen Strategien gehören:

• Cost-Plus-Preise
• Wettbewerbsfähige Preisanpassung
• Wertbasierte Preisgestaltung
• Preisabschöpfung
• Penetrationspreise
• Keystone-Preise

Cost-Plus-Preise: ein einfacher Aufschlag

Cost-Plus-Preise, auch Aufschlagspreise genannt, sind die einfachste Möglichkeit, den Preis eines Produkts zu bestimmen. Sie stellen das Produkt her, addieren einen festen Prozentsatz zu den Kosten hinzu und verkaufen es für die Gesamtsumme.

Angenommen, Sie haben gerade ein Online-T-Shirt-Geschäft gestartet und möchten den Verkaufspreis für ein T-Shirt berechnen. Die Kosten für die Herstellung des T-Shirts betragen:

• Materialkosten: 5

• Arbeitskosten: 25 $

• Versandkosten: $5

• Marketing- und Gemeinkosten: 10 $

Sie könnten einen Aufschlag von 35 % auf die Gesamtkosten von 45 $ hinzufügen, um Ihr Produkt als das „Plus“ der Kosten-Plus-Preise zu machen. So sieht die Formel aus:

Kosten ($45) x Aufschlag (1,35) = Verkaufspreis ($60,75)

• Vorteile: Der Vorteil von Cost-Plus-Preisen ist, dass es nicht viel braucht, um es herauszufinden. Sie verfolgen bereits Produktions- und Arbeitskosten. Alles, was Sie tun müssen, ist, einen Prozentsatz hinzuzufügen, um den Verkaufspreis festzulegen. Es kann konsistente Renditen liefern, wenn alle Ihre Kosten gleich bleiben.
• Nachteile: Die Cost-Plus-Preisgestaltung berücksichtigt nicht die Marktbedingungen wie die Preise der Wettbewerber oder den wahrgenommenen Kundenwert.

Wettbewerbsfähige Preise: Die Konkurrenz schlagen

Wie der Name dieser Preisstrategie schon sagt, bezieht sich wettbewerbsfähige Preisgestaltung darauf, die Preisdaten der Wettbewerber als Benchmark zu verwenden und Ihre Produkte bewusst unter deren Preisen zu platzieren.

Diese Taktik wird normalerweise vom Produktwert bestimmt. Zum Beispiel in Branchen mit sehr ähnlichen Produkten, in denen der Preis das einzige Unterscheidungsmerkmal ist und Sie sich auf den Preis verlassen, um Kunden zu gewinnen.

• Pro: Diese Strategie kann effektiv sein, wenn Sie mit Ihren Lieferanten niedrigere Stückkosten aushandeln können, während Sie Kosten senken und aktiv für Ihre Sonderpreise werben.
• Nachteile: Diese Strategie kann schwierig sein, wenn Sie ein kleiner Einzelhändler sind. Niedrigere Preise bedeuten niedrigere Gewinnspannen, sodass Sie ein höheres Volumen verkaufen müssen als Ihre Konkurrenten. Und abhängig von den Produkten, die Sie verkaufen, greifen Kunden möglicherweise nicht immer nach dem preisgünstigsten Artikel in einem Regal.

Bei anderen Produkten, bei denen ein Äpfel-zu-Äpfel-Vergleich nicht leicht erkennbar ist, besteht eine geringere Notwendigkeit, Preiskämpfe zu führen. Sich auf die Attraktivität der Marke zu verlassen und sich auf ein Zielkundensegment zu konzentrieren, verringert die Notwendigkeit, sich auf die Preisgestaltung der Konkurrenz zu verlassen.

Wertbasierte Preisgestaltung: Kunden nehmen den Wert eines Produkts wahr

Wertbasierte Preisgestaltung bezieht sich auf die Festsetzung eines Preises, der darauf basiert, wie viel der Kunde glaubt, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung wert ist. Es ist ein nach außen gerichteter Ansatz, der die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Zielmarktes berücksichtigt. Es unterscheidet sich von der Cost-Plus-Preisgestaltung, bei der die Kosten der Produkte in die Preiskalkulation einbezogen werden. Unternehmen, die einzigartige oder sehr wertvolle Produkte verkaufen, sind besser positioniert, um von einer wertbasierten Preisgestaltung zu profitieren, als Unternehmen, die standardisierte Massenartikel verkaufen.

Kunden interessieren sich mehr für den wahrgenommenen Wert von Produkten (z. B. wie sie das Selbstbild verbessern) und sind bereit, mehr dafür zu bezahlen.

Einige allgemeine Anforderungen für die Verwendung wertbasierter Preise sind:

• Eine solide Marke
• Hochwertige, gefragte Produkte
• Kreative Marketingstrategien
• Guter Draht zu den Kunden
• Stellare Erfolgsbilanz

Wertbasierte Preisgestaltung ist in Märkten üblich, in denen ein Produkt das Selbstbild eines Kunden verbessert oder ein einzigartiges Lebenserlebnis bietet. Zum Beispiel wird Luxusmarken wie Gucci oder Rolls-Royce normalerweise ein hoher Wert beigemessen. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, eine wertbasierte Preisgestaltung auf den Preis eines Artikels anzuwenden. Unternehmen müssen ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, die sich von den Wettbewerbern unterscheidet.

• Vorteile: Mit der wertbasierten Preisgestaltung können Sie höhere Preispunkte für Ihre Artikel erzielen. Kunst, Mode, Sammlerstücke und andere Luxusartikel schneiden bei diesem Preisschema oft gut ab. Es drängt Sie auch dazu, innovative Produkte zu entwickeln, die bei Ihrem Zielmarkt Anklang finden und den Markenwert steigern.

• Nachteile: Es ist schwierig, den Mehrwert von Commodity-Produkten zu rechtfertigen. Sie benötigen ein spezielles Produkt, um eine wertbasierte Preisgestaltung anzuwenden. Der wahrgenommene Wert ist subjektiv und wird von vielen kulturellen, sozialen und wirtschaftlichen Faktoren beeinflusst, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Es gibt keine exakte Wissenschaft, um einen wertbasierten Preis zu sehen, daher ist der Preis oft schwieriger festzulegen.

Preisabschöpfung: kurzfristig höhere Gewinne

Eine Preisabschöpfungsstrategie bezieht sich darauf, dass ein E-Commerce-Unternehmen den höchsten Anfangspreis berechnet, den Kunden zahlen werden, und ihn dann im Laufe der Zeit senkt. Wenn die Nachfrage der ersten Kunden befriedigt ist und mehr Wettbewerber auf den Markt kommen, senkt das Unternehmen den Preis, um einen neuen, preisbewussteren Kundenstamm zu gewinnen.

Das Ziel ist es, mehr Umsatz zu erzielen, während die Nachfrage hoch und der Wettbewerb gering ist. Apple verwendet dieses Preismodell, um die Kosten für die Entwicklung eines neuen Produkts wie dem iPhone zu decken.

Skimming ist in folgendem Kontext nützlich:

1. Es gibt genügend Interessenten, die das neue Produkt zu einem hohen Preis kaufen werden.
2. Der hohe Preis lockt keine Konkurrenten an.
3. Eine Senkung des Preises hat nur geringe Auswirkungen auf die Rentabilität und die Senkung der Stückkosten.
4. Der hohe Preis wird als exklusiv und hochwertig empfunden.

• Vorteile: Preisabschöpfung kann bei der Einführung eines neuen, innovativen Produkts zu hohen kurzfristigen Gewinnen führen. Wenn Sie ein prestigeträchtiges Markenimage haben, trägt Skimming auch dazu bei, es zu erhalten und treue Kunden zu gewinnen, die als Erste Zugang erhalten/ein exklusives Erlebnis haben möchten

Es funktioniert auch bei Produktknappheit. Beispielsweise können stark nachgefragte Produkte mit geringem Angebot teurer werden, und wenn das Angebot aufholt, sinken die Preise.

• Nachteile: Preisabschöpfung ist nicht die beste Strategie in überfüllten Märkten, es sei denn, Sie haben einige wirklich unglaubliche Funktionen, die keine andere Marke nachahmen kann. Es zieht auch die Konkurrenz an und kann Early Adopters stören, wenn Sie den Preis zu früh oder nach dem Start zu stark senken.

Durchdringungspreise und Rabattpreise

Es ist kein Geheimnis, dass Käufer Sonderangebote, Coupons, Rabatte, saisonale Preise und andere damit verbundene Preisnachlässe lieben. Aus diesem Grund sind Rabatte eine Top-Preismethode für Einzelhändler in allen Branchen, die von 97 % der Befragten in einer Studie von Software Advice verwendet werden.

Es gibt mehrere Vorteile, sich auf Rabattpreise zu verlassen. Zu den offensichtlicheren gehören die Erhöhung der Laufkundschaft in Ihrem Geschäft, die Auslagerung unverkaufter Bestände und die Gewinnung einer preisbewussteren Kundengruppe.

• Vorteile: Die Preisnachlassstrategie ist effektiv, um mehr Laufkundschaft in Ihr Geschäft zu locken und Lagerbestände außerhalb der Saison oder alte Bestände loszuwerden.
• Nachteile: Wenn es zu oft verwendet wird, könnte es Ihnen den Ruf eines Schnäppchenhändlers verschaffen und die Verbraucher daran hindern, Ihre Produkte zum regulären Preis zu kaufen. Es erzeugt auch eine negative psychologische Auswirkung auf die Qualitätswahrnehmung des Verbrauchers. Zum Beispiel haben The Dollar Store und Walmart niedrige Preise, haben aber eine geringere Qualität ihrer Produkte wahrgenommen, unabhängig davon, wie gültig diese Meinung ist.

Auch für neue Marken ist eine Penetrationspreisstrategie sinnvoll. Im Wesentlichen wird ein niedrigerer Preis vorübergehend zur Einführung eines neuen Produkts verwendet, um Marktanteile zu gewinnen. Viele neue Marken sind bereit, den Kompromiss zwischen zusätzlichem Gewinn und Kundenbewusstsein einzugehen, um einen Fuß in die Tür zu bekommen

Weitere Informationen zum Erstellen einer Preisnachlassstrategie finden Sie in diesen verwandten Beiträgen:

• So bieten Sie Einzelhandelsrabatte an, ohne Ihre Gewinne zu schmälern
• Die Wissenschaft des Verkaufs: Wie Sie mit Rabatten mehr Waren bewegen

Keystone-Preisgestaltung: eine einfache Markup-Formel

Die Keystone-Preisgestaltung ist eine Produktpreisstrategie, die Einzelhändler als einfache Faustregel verwenden. Im Wesentlichen ist dies der Fall, wenn ein Einzelhändler einen Einzelhandelspreis festlegt, indem er einfach die Großhandelskosten verdoppelt, die er für ein Produkt bezahlt hat, um eine gesunde Gewinnspanne festzulegen. Es gibt eine Reihe von Szenarien, in denen die Verwendung von Keystone-Preisen dazu führen kann, dass ein Produkt entweder zu niedrig, zu hoch oder genau richtig für Ihr Unternehmen ist.

Hier ist eine einfache Formel, die Ihnen hilft, Ihren Verkaufspreis zu berechnen:

Einzelhandelspreis = [Kosten des Artikels ÷ (100 - Aufschlagsprozentsatz)] x 100

Wenn Sie beispielsweise ein Produkt, das Sie 15 $ kostet, mit einem Aufschlag von 45 % statt den üblichen 50 % auszeichnen möchten, berechnen Sie Ihren Einzelhandelspreis wie folgt:

Verkaufspreis = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27 $

Wenn Sie Produkte haben, die nur einen geringen Umsatz haben, erhebliche Versand- und Bearbeitungskosten haben oder in gewissem Sinne einzigartig oder knapp sind, verkaufen Sie sich möglicherweise mit Keystone-Preisen unter Wert. In jedem dieser Fälle könnte ein Verkäufer wahrscheinlich eine Formel mit höherem Aufschlag verwenden, um den Einzelhandelspreis für diese gefragten Produkte zu erhöhen.

Wenn Ihre Produkte andererseits stark standardisiert und leicht an anderer Stelle zu finden sind, kann es schwieriger sein, die Keystone-Preisgestaltung zu verwenden.

• Pro: Die Keystone-Preisstrategie funktioniert als schnelle und einfache Faustregel, die eine große Gewinnspanne sicherstellt.
• Nachteil: Abhängig von der Verfügbarkeit und der Nachfrage nach einem bestimmten Produkt kann es für einen Einzelhändler unangemessen sein, ein Produkt so hoch auszuschlagen.

Andere Arten von Produktpreisstrategien

Unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers

Wie der Name schon sagt (kein Wortspiel beabsichtigt), ist der vom Hersteller empfohlene Verkaufspreis (UVP) der Preis, den ein Hersteller Einzelhändlern beim Verkauf eines Produkts empfiehlt. Hersteller begannen mit der Verwendung von UVPs, um unterschiedliche Preise von Produkten über mehrere Standorte und Einzelhändler hinweg zu standardisieren.

Einzelhändler verwenden den UVP häufig bei stark standardisierten Produkten (z. B. Unterhaltungselektronik und Haushaltsgeräte).

• Pro: Als Einzelhändler können Sie sich Zeit sparen, indem Sie bei der Preisgestaltung Ihrer Produkte einfach den UVP verwenden.
• Nachteil: Einzelhändler, die den UVP verwenden, sind nicht in der Lage, über den Preis zu konkurrieren. Mit UVPs verkaufen die meisten Einzelhändler in einer bestimmten Branche dieses Produkt zum gleichen Preis. Sie müssen Ihre Gewinnmargen und Kosten berücksichtigen. Beispielsweise kann Ihr Unternehmen zusätzliche Kosten haben, die der Hersteller nicht berücksichtigt, wie z. B. internationaler Versand.

Denken Sie daran, dass der UVP sehr nischenhaft ist. Beachten Sie, dass Sie zwar jeden gewünschten Preis festlegen können, eine große Abweichung von einem UVP jedoch dazu führen kann, dass Hersteller ihre Beziehung zu Ihnen beenden, abhängig von Ihren Lieferverträgen und den Zielen, die Hersteller mit ihrem UVP haben.

Dynamische Preisgestaltung: Anpassung des Preises als Reaktion auf Variablen

Haben Sie jemals versucht, an einem Freitagabend ein Uber zu bekommen, und festgestellt, dass der Preis höher als normal ist? Das ist dynamische Preisgestaltung in Aktion. Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass ein Unternehmen seine Preise basierend auf verschiedenen Faktoren wie Wettbewerberpreisen, Angebot und Verbrauchernachfrage kontinuierlich anpasst. Ziel ist es, die Gewinnmargen für das Unternehmen zu erhöhen.

Bei Marken wie Uber hängt der Fahrpreis von Variablen ab, darunter Zeit und Entfernung Ihrer Route, Verkehr und die aktuelle Nachfrage von Fahrer zu Fahrer. Preise werden durch Regeln oder sich selbst verbessernde Algorithmen bestimmt, die diese Variablen bei Preisentscheidungen berücksichtigen.

• Vorteile: Dynamische Preisgestaltung ermöglicht es Einzelhändlern und Marken, Produkte und Dienstleistungen mithilfe von maschinellem Lernen automatisch in großem Umfang zu bepreisen. Sie können die Preise an die aktuellen Marktbedingungen anpassen, durch Automatisierung Zeit sparen und Gewinne maximieren.

• Nachteile: Es kann schwierig sein, es als kleines Unternehmen zu verwalten, und es ist ein kostspieliger Prozess. Dynamische Preisgestaltung ist für große Einzelhändler mit Tausenden von SKUs in ihren E-Commerce- und Einzelhandelsgeschäften sinnvoller. Verbraucher können auch negativ auf häufige Preisänderungen reagieren, was zu niedrigeren Einnahmen führen kann.

Mehrfache Preisgestaltung: Die Vor- und Nachteile der Bündelpreise

Wir alle haben diese Preisstrategie in Lebensmittelgeschäften gesehen, aber sie ist auch bei Bekleidung üblich, insbesondere bei Socken, Unterwäsche und T-Shirts. Bei der Mehrfachpreisstrategie verkaufen Einzelhändler mehr als ein Produkt zu einem einzigen Preis, eine Taktik, die auch als Produktpaketpreisgestaltung bekannt ist.

Beispielsweise ergab eine Studie, die sich mit der Wirkung von Bündelprodukten in den frühen Tagen der Nintendo Game Boy-Handheld-Konsole befasste, dass mehr Einheiten verkauft wurden, wenn die Geräte mit einem Spiel gebündelt waren, anstatt einzeln verkauft zu werden.

• Vorteile: Einzelhändler nutzen diese Strategie, um einen höheren wahrgenommenen Wert zu geringeren Kosten zu schaffen, was letztendlich dazu führen kann, dass größere Mengen gekauft werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie Artikel für mehr Gewinn separat verkaufen können. Wenn Sie beispielsweise Shampoo und Spülung zusammen für 10 $ verkaufen, können Sie sie separat für jeweils 7 bis 8 $ verkaufen, und das ist ein Gewinn für Ihr Unternehmen.
• Nachteil: Bündelung verringert den Gewinn. Wenn das Paket selbst das Verkaufsvolumen nicht erhöht, werden Ihnen möglicherweise die Gewinne ausgehen.

Verlustführende Preisgestaltung: Erhöhung des durchschnittlichen Transaktionswerts

Wir alle sind schon einmal in ein Geschäft gegangen, das durch das Versprechen eines Rabatts auf ein Hot-Ticket-Produkt angelockt wurde, aber anstatt nur mit diesem Produkt in der Hand wegzugehen, kaufen wir am Ende auch mehrere andere.

Wenn Ihnen das passiert ist, haben Sie einen Vorgeschmack auf die Loss-Leader-Pricing-Strategie bekommen. Mit dieser Strategie locken Einzelhändler Kunden mit einem begehrten rabattierten Produkt an und regen sie dann zum Kauf weiterer Artikel an.

Ein Paradebeispiel für diese Strategie ist ein Lebensmittelhändler, der den Preis für Erdnussbutter reduziert und ergänzende Produkte wie Brotlaibe, Gelee und Marmelade oder Honig bewirbt. Der Lebensmittelhändler bietet möglicherweise einen speziellen Paketpreis an, um die Kunden zu ermutigen, diese komplementären Produkte zusammen zu kaufen, anstatt nur ein einzelnes Glas Erdnussbutter zu verkaufen.

Während der ursprüngliche Artikel möglicherweise mit Verlust verkauft wird, kann der Einzelhändler von einer Upsell-/Cross-Selling-Strategie profitieren, um mehr Verkäufe anzukurbeln. Verlustführend tritt normalerweise bei Produkten auf, nach denen Käufer bereits suchen, bei denen die Nachfrage nach dem Produkt hoch ist und mehr Kunden in die Tür locken.

• Vorteile: Diese Taktik kann für Einzelhändler Wunder bewirken. Die Ermutigung von Käufern, mehrere Artikel in einer einzigen Transaktion zu kaufen, steigert nicht nur den Gesamtumsatz pro Kunde, sondern kann auch etwaige Gewinnverluste durch Preissenkungen für das Originalprodukt ausgleichen.
• Nachteile: Ähnlich wie bei der zu häufigen Verwendung von Rabattpreisen erwarten Kunden, wenn Sie verlustbringende Preise übermäßig verwenden, Schnäppchen und zögern, den vollen Einzelhandelspreis zu zahlen. Sie könnten auch Einnahmen kannibalisieren, wenn Sie etwas rabattieren, das die Warenkorbgröße oder die durchschnittliche Bestellgröße nicht erhöht.

Psychologische Preisgestaltung: Verwenden Sie Charm Pricing, um mit ungeraden Zahlen mehr zu verkaufen

Studien haben gezeigt, dass Händler Schmerzen oder Verluste erleiden, wenn sie Geld ausgeben. Es liegt also an den Einzelhändlern, diesen Schmerz zu minimieren, was die Wahrscheinlichkeit erhöhen kann, dass Kunden einen Kauf tätigen.

Traditionell haben Händler dies mit Preisen erreicht, die auf eine ungerade Zahl enden, wie 5, 7 oder 9. Ein Einzelhändler würde beispielsweise ein Produkt mit 8,99 $ statt 9 $ bepreisen. Aus Kundensicht sieht es so aus, als hätte der Händler beim Preis jeden Cent gekürzt. Ihr Gehirn liest 8,99 $ und sieht 8 $, nicht 9 $, und lässt den Artikel wie einen besseren Preis erscheinen.

In William Poundstones Buch „ Priceless “ nimmt er acht Studien über die Verwendung von „Charm-Preisen“ (dh solche, die auf eine ungerade Zahl enden) heraus und fand heraus, dass sie den Umsatz im Vergleich zu ihren nahe gelegenen „gerundeten“ Preispunkten um durchschnittlich 24 % steigerten .

Aber wie wählen Sie aus, welche ungerade Zahl Sie in Ihrer Preisstrategie verwenden? Die Zahl 9 dominiert in den meisten Fällen. Forscher des MIT und der University of Chicago führten ein Experiment mit einem Standard-Damenbekleidungsstück mit den folgenden Preisen durch: 34 $, 39 $ und 44 $. Ratet mal, welches sich am meisten verkauft hat?

Richtig – Artikel mit einem Preis von 39 US-Dollar verkauften sich sogar besser als ihre billigeren Gegenstücke mit einem Preis von 34 US-Dollar.

• Pro: Charm Pricing ermöglicht es Einzelhändlern, Impulskäufe auszulösen. Endpreise mit einer ungeraden Zahl geben Käufern den Eindruck, dass sie ein Geschäft machen – und dem kann man nur schwer widerstehen.
• Contra: Manchmal können Charm-Preise für Käufer effekthascherisch erscheinen und das Vertrauen zwischen Ihnen und ihnen verringern, während ein einfacher Preis für einen ganzen Dollar sauber ist und als transparent empfunden wird.

Erfahren Sie mehr: Psychologische Preisgestaltung: Was Ihre Preise Ihren Kunden wirklich sagen

Premium-Preise: über Wettbewerbspreisen

Hier nehmen Sie die Preisstrategie von oben und gehen zum anderen Ende des Spektrums. Marken messen ihre Konkurrenz, bepreisen Produkte aber bewusst über ihren eigenen, um luxuriöser, prestigeträchtiger oder exklusiver zu wirken. Zum Beispiel wirkt sich ein Premium-Preis zu Gunsten von Starbucks aus, wenn die Leute ihn einem günstigeren Konkurrenten wie Dunkin' vorziehen.

Eine Studie des Wirtschaftswissenschaftlers Richard Thaler untersuchte Menschen, die am Strand herumhingen und sich ein kühles Bier zum Trinken wünschten. Ihnen wurden zwei Möglichkeiten angeboten: entweder ein Bier in einem heruntergekommenen Lebensmittelgeschäft oder in einem nahe gelegenen Resorthotel zu kaufen. Die Ergebnisse zeigten, dass die Menschen viel eher bereit waren, für das gleiche Bier höhere Preise im Hotel zu bezahlen. Klingt verrückt, oder?

Nun, das ist die Macht des Kontexts und der Vermarktung Ihrer Marke als High-End. Seien Sie zuversichtlich und konzentrieren Sie sich auf den differenzierten Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, und stellen Sie sicher, dass Sie immer noch Wert bieten. Zum Beispiel wird ein hoher Kundenservice, beruhigendes Branding usw. den Kunden den notwendigen Wert bieten, um höhere Preise zu verlangen.

• Pro: Diese Preisstrategie kann ihren Halo-Effekt auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte ausüben: Verbraucher nehmen aufgrund des höheren Preises wahr, dass Ihre Produkte im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern von besserer Qualität und hochwertiger sind.
• Nachteile: Diese Preisstrategie kann je nach den physischen Standorten und Zielkunden Ihrer Geschäfte schwierig umzusetzen sein. Wenn Kunden preisbewusst sind und mehrere andere Optionen zum Kauf ähnlicher Produkte haben, wird die Strategie nicht effektiv sein. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre Zielkunden zu verstehen und Marktforschung zu betreiben.

Ankerpreise: Schaffung eines Bezugspunkts für Käufer

Ankerpreise sind eine weitere Produktpreisstrategie, die Einzelhändler verwendet haben, um einen günstigen Vergleich zu schaffen. Im Wesentlichen listet ein Einzelhändler sowohl einen reduzierten Preis als auch den Originalpreis auf, um die Einsparungen zu ermitteln, die ein Verbraucher durch den Kauf erzielen könnte.

Das Erstellen dieser Art von Referenzpreisen (das Nebeneinanderstellen der ermäßigten und ursprünglichen Preise) löst die sogenannte kognitive Verankerung aus. In einer Studie des Wirtschaftsprofessors Dan Ariely wurden Studenten gebeten, die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufzuschreiben und dann zu überlegen, ob sie diesen Betrag für Dinge zahlen würden, deren Wert sie nicht kennen, wie Wein, Schokolade, und Computerausrüstung.

Als nächstes wurden sie gebeten, für diese Artikel zu bieten. Ariely stellte fest, dass Studenten mit einer höheren zweistelligen Zahl 60 % bis 120 % höhere Gebote abgaben als Studenten mit einer niedrigeren Zahl. Das liegt an dem höheren Preis „Anker“, dh ihrer Sozialversicherungsnummer. Verbraucher setzen den Originalpreis gedanklich als Bezugspunkt fest, „verankern“ sich daran und bilden sich ihre Meinung zum gelisteten Abschlagspreis.

Die andere Möglichkeit, dieses Prinzip zu nutzen, besteht darin, einen teureren Artikel bewusst neben einem günstigeren zu platzieren, um die Aufmerksamkeit eines Kunden darauf zu lenken.

Viele Marken in verschiedenen Branchen verwenden Ankerpreise, um Kunden zum Kauf eines Mittelklasse-Produkts zu bewegen.

• Pro: Wenn Sie Ihren ursprünglichen Preis als viel höher als den Verkaufspreis angeben, kann dies einen Kunden dazu veranlassen, einen Kauf basierend auf dem wahrgenommenen Geschäft zu tätigen.
• Contra: Wenn Ihr Ankerpreis unrealistisch ist, kann dies zu einem Vertrauensverlust in Ihre Marke führen. Mit einer Preisvergleichs-Engine können Kunden die Preise von Produkten ganz einfach online mit denen Ihrer Mitbewerber vergleichen – stellen Sie also sicher, dass Ihre angegebenen Preise angemessen sind.

Economy-Preisgestaltung: für niedrige Produktionskosten und hohe Verkaufsmengen

Bei einer Economy-Preisstrategie preisen Sie Produkte niedrig an und erzielen Einnahmen basierend auf dem Verkaufsvolumen. Es wird normalerweise für Massengüter wie Lebensmittel oder Medikamente verwendet, bei denen das Unternehmen keine große Marke zur Unterstützung seines Marketings hat. Das Geschäftsmodell beruht darauf, regelmäßig viele Produkte an neue Kunden zu verkaufen.

Das Einrichten von Economy-Preisen ähnelt dem Einrichten von Cost-Plus-Preisen:

Produktionskosten x Gewinnspanne = Preis

• Vorteile: Economy Pricing ist einfach zu implementieren, kann die Kundenakquisitionskosten niedrig halten und ist gut für preisbewusste Kunden.
• Nachteile: Die Margen sind in der Regel niedriger, Sie benötigen ständig einen stetigen Zustrom neuer Kunden, und die Verbraucher nehmen die Produkte möglicherweise nicht als hochwertig wahr.

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Beispiele für Preisstrategien

Premium-Preise

Als eine der Top-Luxusmarken der Welt wendet Gucci aufgrund seiner überlegenen Qualität Premium-Preise auf seine Produkte an. Das italienische Modehaus ist ein erfolgreicher Hersteller hochwertiger Lederwaren, Bekleidung und anderer Modeprodukte.

Zu den Schlüsselattributen gehören:

• Hochwertige Ware
• Bahnbrechende Kreativität und Innovation
• Anpassung

Seine Produkte sind einzigartig in Stil und Design und für wohlhabende Verbraucher gemacht. Der Markenname, der mit diesem Prestige-Image verbunden ist, ermöglicht es Gucci, hohe Preise zu erzielen. Sie werden auch feststellen, dass Gucci-Artikel normalerweise nie über offizielle Einzelhändler zum Verkauf angeboten werden, was das Image der Marke als angesehene und angesehene Marke aufrechterhält.

Wertbasiert

Die globale Modemarke Fashion Nova hat sich durch Influencer-Marketing einen Namen gemacht. Die Marke arbeitet mit verschiedenen Frauen aus der ganzen Welt zusammen, um ihre Kleidung online an luxuriösen Orten und in luxuriösen Stilen zu präsentieren.

Seine Kleidung an bekannten Frauen in High-End-Läden zu sehen, macht Fashion Nova zu einem Statussymbol für Käufer. Frauen, die bei der Marke einkaufen, haben das Gefühl, dass sie ihrem Leben einen Mehrwert verleiht, was es Fashion Nova ermöglicht, seine Produkte nach Belieben zu bepreisen.

Penetrationsstrategie

Netflix ist ein Hauptbeispiel für eine Marke, die Penetrationspreise einsetzt, um Konkurrenten auszuschalten. In den späten 1990er Jahren wurde der DVD-Verleih immer beliebter, wobei Blockbuster den Markt kontrollierte. Sie können sich wahrscheinlich an den unvergesslichen Blockbuster-Geruch von Popcorn, Plastik und Teppichreiniger erinnern.

Blockbuster hatte jedoch zwei große Mängel: verspätete Gebühren und begrenzte Auswahl. Netflix bot eine Lösung an. Kunden konnten DVDs online über das Standard-Pay-per-Rent-Modell bestellen, mit einer besseren Filmauswahl und ohne Verspätungsgebühren. Im Jahr 2000 konnten Sie vier Filme gleichzeitig ohne Rückgabedatum für weniger als 16 US-Dollar pro Monat ausleihen. Der durchschnittliche Filmzuschauer konnte weniger als einen Dollar pro DVD bezahlen, verglichen mit Blockbuster, das 4,99 Dollar pro dreitägiger Ausleihe verlangte.

Nachdem Netflix Blockbuster (und andere Konkurrenten wie Hollywood Video) ausgelöscht hatte, erhöhte es schließlich seine Preise, um die Gewinnmargen zu maximieren. Der niedrige Preis ließ die Leute den Service ausprobieren und sich mit der Marke vertraut machen, was Netflix dabei half, seinen Online-Streaming-Service im Jahr 2007 zu starten.

Wettbewerbsfähige Preisanpassung

Wenn Sie etwas über Costco wissen, dann sind es die Rabatte, die Sie auf alle Arten von Produkten erhalten: Brot, Gemüse, riesige Hummerscheren, 7-Pfund-Wannen mit Nutella, teure Flaschen Scotch und sogar die Dampfsauna für vier Personen.

Die Marke verwendet eine wettbewerbsfähige Preisstrategie, die auf den Marktbedingungen basiert, um die Preise zu bestimmen. Ziel ist es, im Vergleich zu anderen Lebensmittelhändlern und Einzelhändlern auf dem Markt die niedrigstmöglichen Preise für Großeinkäufe und Großhandelseinkäufe anzubieten. Käufer erhalten die Rabatte durch eine Costco-Mitgliedschaft, die eine Verlängerungsrate von fast 90 % aufweist.

Die beste Produktpreisstrategie für Sie

Es gibt nie einen Schwarz-Weiß-Ansatz, um eine effektive Preisstrategie festzulegen. Nicht jede Preisstrategie funktioniert für jede Art von Einzelhandelsgeschäft – jeder Unternehmer muss seine Hausaufgaben machen und entscheiden, was für seine Produkte, seine Marketingstrategie und seine Zielkunden am besten funktioniert.

Jetzt, da Sie ein tieferes Verständnis einiger der gängigsten Preisstrategien für Einzelhandelsunternehmen haben, können Sie fundiertere Entscheidungen treffen und personalisiertere Einkaufserlebnisse für Käufer schaffen, indem Sie ihnen den bestmöglichen Preis bieten.