Wie dieses Unternehmen profitabel bleibt, während es Autos verschenkt

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Justin Burnett von Prime Driven zu mir. Prime Driven ist ein siebenstelliges Unternehmen und One-Stop-Shop für Toyota-Autoteile und wurde 2012 gegründet und hat seinen Sitz in Stanhope, New Jersey.

Felix: Willkommen Justin!

Justin: Danke Felix! Toll, hier zu sein.

Felix: Ja. Sie haben uns also erzählt, dass Sie im Alter von 26 Jahren bereits über 20 Autos des Typs Toyota MR2 besaßen, der eines der Autoteile ist, bei denen Sie bei der Wartung helfen, und es war Ihre Frustration über den bestehenden Markt, die Sie dazu veranlasste, anzufangen deine Sache. Also erzählen Sie uns von dieser Frustration. Was hat Sie dazu gebracht, so frustriert zu sein, dass Sie ein Unternehmen damit gründen?

Justin: Ja, gute Frage. Ja, der MR2, Toyota MR2, das ist unsere Spezialität, ein kleiner, kleiner Zweisitzer, Mittelmotor-Toyota, und wie die meisten alten Autos mit sehr geringem Volumen, die damals kaum zehn Jahre alt waren, auf dem Markt sind nicht groß. Es gibt nicht viele Unternehmen, die es bedienen, und wenn, dann sind es Unternehmen wie wir, wo es so ist, ein Typ, zwei Typen, drei Typen, weißt du? Nichts wirklich ernstes.

Justin: Es war also sehr fragmentiert, der Kundenservice entsprach meinen Standards, überhaupt nicht auf dem Niveau, vielleicht mit Ausnahme eines kleinen Unternehmens, und sie arbeiteten einfach nicht so, wie ich dachte, dass es passieren sollte.

Justin: Und so haben wir im Grunde genommen, wie viele große kleine Unternehmen oder nur kleine Unternehmen, die Frustration genommen und gesagt: „Es muss einen besseren Weg geben.“

Felix: Mm-hmm (bejahend)-. Hattest du vorher Erfahrung? Was hat Sie zum Beispiel dazu gebracht, zu glauben, dass Sie einen besseren Job machen könnten als das, was es bereits gibt?

Justin: Ja, also bin ich im Kundenservice und Vertrieb tätig. Also war ich Teil eines kleinen Fitnessstudios für Personal Training in Bernardsville, New Jersey, das ich einem Freund beim Aufbau half. Als ich jünger war, war ich im Verkauf, damals bei Sears Hardware, als das so angesagt war. Sie wissen schon, Autos, Autos kaufen und verkaufen, solche Sachen. Also, es war einfach, jeder hat seine Art zu mögen, Geschäfte zu machen. Ich liebe großartigen Kundenservice, ich meine, was meine Definition davon ist, nämlich aufmerksam, informativ. Nicht wirklich aufdringlich, sondern hilft Menschen dort, wo sie eindeutig eine Wissenslücke haben.

Felix: Richtig. Gab es eine bestimmte Sache, von der Sie wussten, dass Sie auf den Markt kommen wollten, als Sie Ihr Unternehmen gründeten, und die Sie sofort tun wollten, um die Kunden wirklich umzuhauen, wenn es um Kundenservice ging?

Justin: Ja, eigentlich. Das ist eine großartige Frage, denn ich kann mich noch erinnern, dass es E-Mail-Antwortzeiten waren. Damals gab es also Facebook, aber es wurde von meinem Markt nicht genutzt. Es waren also alles Foren und E-Mails, und davor habe ich jahrelang Unternehmen E-Mails geschrieben. Ein Jahrzehnt, bevor wir das Unternehmen überhaupt gegründet haben. Und ich würde einfach keine Antwort hören oder ich würde eine Woche später eine Antwort hören. Und dann wäre es wie etwas, das als Antwort nicht besonders nützlich ist, oder einfach keine Antwort.

Justin: Und als jemand, der Hilfe von einem Experten suchte, ich weiß nicht, dachte ich, ich würde zumindest eine Art Antwort bekommen. Also ja, das war wirklich das Hauptszenario, das mich angetrieben hat. Und wofür ich mich am Anfang sehr bemüht habe, und offensichtlich, als wir größer wurden, verursacht das Volumen der E-Mails und der Facebook-Nachrichten und der Instagram-DMs und all der verschiedenen Plattformen, dass es jetzt viel herausfordernder ist. Aber damals war meine Regel, innerhalb von 24 Stunden auf eine E-Mail zu antworten, im schlimmsten Fall, im besten Fall in ein oder zwei Stunden.

Felix: Verstanden. Dieser Kundendienst, den Sie beantragt haben, war also nicht einmal für die Art von Geschäft, in dem Sie heute tätig sind. Sie waren nicht das typische E-Commerce-Unternehmen, als Sie anfingen. Erzähl ein bisschen mehr darüber. Wo hast du mit deinem Geschäft angefangen?

Justin: Ja, also, gute Frage, weil es überhaupt nicht so ist, wie wir jetzt sind. Angefangen haben wir, damals 2012, eigentlich sogar davor. Wir haben Autos gebaut und Jungs geholfen, Autos zu bauen, ihre MR2 zu reparieren, und das weit über zehn Jahre zurück. Aber als es wirklich ein Geschäft wurde, bauten wir Toyota MR2 für Kunden. Die Art und Weise, wie wir es wirklich mit einem Knall gestartet haben, war, dass der Markt für eine lange Zeit sehr abgestanden war. Es gibt eine sehr beliebte Sache namens Engine Swaps, in der Autowelt, wo man einen neueren Motor aus dem gleichen oder einem anderen Auto nimmt und ihn in die ältere Version einbaut, man baut alles zusammen, man bringt es zum Laufen und dann hat man einen besser fahrende Version Ihres coolen, alten Autos, das Sie bereits haben.

Justin: Also haben wir einen Motor genommen, der aus einem Kombi in Japan stammte, der nie durch die Vereinigten Staaten exportiert wurde, und ihn in den Toyota MR2 eingebaut, der im Grunde ein 15 Jahre neuerer Motor ist. Dieselbe grundlegende Motorstruktur, es heißt 3SGTE, das ist die Bezeichnung dieses Motors, aber dies war ein 15 Jahre neuerer Motor. Also einfach alles besser. Viel zuverlässiger, jünger, weniger Laufleistung, schneller, kraftvoller, einfacher zu bearbeiten. Aber wir, mein Geschäftspartner, haben im Grunde herausgefunden, wie man es im Auto zum Laufen bringt, und dann haben wir von da an unseren Kunden im Grunde gesagt, hier ist der neueste, schnellste und zuverlässigste Weg, um Ihren MR2 zu tauschen, und wir gehen um es Ihnen wirklich einfach zu machen, dies von uns erledigen zu lassen.

Felix: Und wie lief das Geschäft?

Justin: Finanziell nicht gut. Aber gut, in Bezug auf das Branding. Also, unsere Art von Qualitätsbesessenheit, meine Besessenheit von Kundenservice, mein Geschäftspartner ist der technische Vordenker hinter dem Auto, also ist er unerbittlich in seinem Wunsch, dass die Dinge funktionieren, wie wir glauben, dass sie sollten, was im Grunde so ist, [ unhörbar] es. Also wie der Hersteller. So wie die ID unserer Autos so ist, würden Sie das Auto zu uns schicken, und damals wurden die meisten unserer Autos in und aus Autotransportern verschifft. Sie kamen aus dem ganzen Land, weil es nicht so viele davon im Land gibt. Und wir würden sie niederreißen, alles durchgehen. Wir werfen nicht einfach einen Motor rein und schicken ihn wieder raus, was viele Leute damals taten, und ich bin mir sicher, dass die Leute es heute noch tun, aber wir gingen das gesamte Auto durch und gaben dem Kunden eine Liste davon alles, was zuerst aus Sicherheitsgründen erledigt werden musste, und dann würden wir uns mit lustigen Performance-Sachen befassen, wenn sie noch das Budget und die Zeit hätten.

Justin: Aber das waren vier Jahre davon. Wir haben im Durchschnitt 50 Autos pro Jahr gebaut. Wir hatten zwei oder drei Mechaniker, Vollzeit, aber das ist in New Jersey, wo Gemeinkosten und Arbeitervergütung und all das einfach scheußlich teuer waren, und das sind keine teuren Autos. In den meisten Fällen handelt es sich um 5.000-Dollar-Autos. Also machten wir 5, 6, 7.000 Dollar Motortausch an einem Auto. Die Hälfte der Zeit verbrachten sie mit dem Tausch mehr als bisher mit dem Auto.

Justin: Also, es reicht einfach nicht aus, oft finanzielle Ressourcen für die Kunden bereitzustellen, um das zu tun, was getan werden musste, oder auf dem Niveau, auf dem wir es getan haben. Letztendlich bauen wir also im Grunde mehrere hundert Autos. Diese Kunden baten um Unterstützung, d. h. um Ersatzteile online. Wir hatten damals eine sehr einfache Website, ohne verfügbare Teile. Sie fragten, also fingen wir an, Teile hinzuzufügen. Und das war wie auf einer Weebly-Website. Es war nicht im Handel, sondern hatte nur die Möglichkeit, einige Teile und einen Zahlungsprozess zu erstellen. Also fingen wir damit an, im Grunde eine Handvoll Teile auf einmal. Wir verkauften die Ersatzteile von dem, was wir für Builds verwendet haben, was immer das war, was wir damals als das hochwertigste und preiswerteste Teil gefunden hatten, und dann im Laufe der Zeit nur durch Anfragen wuchsen, und schließlich kamen wir zu Ihrer Plattform.

Justin: Schneller Vorlauf, 18 Monate, 12 Monate, dann kamen wir zu Shopify und das war sozusagen der Zeitpunkt, an dem sich alles änderte.

Felix: Verstanden. Dieser Prozess, bei dem Kunden Ihnen sagen, dass sie Teile wollen, sie wollen einen Weg, sie zu bekommen, das war wie ein 18 Monate oder anderthalb Jahre langer Übergang vom [unverständlichen] Bau von 50 Autos pro Jahr zum heutigen Verkauf von Teilen online?

Justin: Richtig, richtig. Ja, es war wie, die meisten Dinge länger als man denkt. Aber es war wirklich so, wir hatten nie vor, ein E-Commerce-Unternehmen zu werden. Tatsächlich war es lange Zeit eine Ablenkung und es war schwierig, Inventar und Ressourcen zu verwalten, weil wir kein großes Unternehmen waren, wir hatten nicht viel Geld, es gab nicht viel guten Cashflow modell des baus des baus der autos.

Justin: Es hat also versucht, alles im Regal zu halten, wenn eine Bestellung hereinkommt, und gleichzeitig hatten wir drei weitere Autos, die in den nächsten drei Wochen gebaut werden mussten. Und nicht alle diese Teile waren ohne weiteres verfügbar. Viele davon bestellen wir in Japan, oder wir lassen sie von anderen kleinen Firmen herstellen. Daher war es am Anfang sehr herausfordernd.

Felix: Ja, ich denke, was hier wichtig ist, ist, dass du nicht dort anfängst, wo du gelandet bist, und es ist nicht einfach, diesen Übergang zu vollziehen, diese Veränderung, denn ja, du bist immer noch in der gleichen Branche, das bist du wahrscheinlich mit ähnlichen oder kunden zu tun, du arbeitest immer noch mit autos, eine leidenschaft, die ich bei euch beiden sehen kann. Aber du begibst dich irgendwie auf unbequemes Terrain, oder? Sie arbeiten wahrscheinlich von Angesicht zu Angesicht mit vielen Menschen, während Sie ihre Autos kaufen, und verkaufen jetzt Produkte und versenden sie im ganzen Land und vielleicht schließlich in die ganze Welt. Was waren einige der Arten von Wachstumsschmerzen oder wie seid ihr die Probleme angegangen? Weil ich denke, dass Sie Inventar und Ressourcen erwähnt haben. Wie habt ihr das früh in den Griff bekommen.

Justin: Ja, es war eine große Herausforderung. Mein Geschäftspartner und ich hatten entschieden, dass wir uns kein Geld für irgendetwas leihen würden, was, wie ich weiß, jetzt wahrscheinlich ziemlich üblich ist, wenn es darum geht, Spenden zu sammeln und all diese Dinge, aber wir sind immer nur mit unserem eigenen Personal abgehauen Geld, um das Unternehmen ursprünglich aufzubauen, und dann im Grunde den geringen Cashflow, den wir hatten. Also haben wir noch nie etwas geliehen. Wir hatten nie einen Kredit oder Investor oder so etwas. Also haben wir während dieses 18-monatigen Übergangs im Grunde genommen Prioritäten gesetzt, weiterhin Autos zu bauen und damit zu beginnen, sehr viele Teile auf der Website zu verkaufen. Mein Geschäftspartner ist sehr gut und sehr schlau, wenn es darum geht, mehrere Dinge gleichzeitig in seinem Kopf zu verwalten und zu verwalten, wo um Inventar zu bekommen, wo man die besten Angebote für das Inventar bekommt, da unsere Aufschläge sehr, sehr niedrig waren. Und sind immer noch auf den meisten Teilen, nur gibt es bei vielen dieser Teile nicht dieses Markup-Potenzial.

Justin: Und wir wollen unseren Kunden auch den größtmöglichen Mehrwert bieten, also müssen wir in der Lage sein, die Rechnungen zu bezahlen, und wir wollen wachsen, aber wir wollen einen Kunden fürs Leben haben und wir wollen ihm so viel Wert bieten , in Bezug auf Support und Produkte, auf die sie Lust haben, würde ich nirgendwo anders nach diesem Zeug suchen. Diese Jungs sind fantastisch.

Felix: Verstanden. Sie haben dies also im Grunde aus Cashflow-Gewinnen und dem Cashflow, den Sie aus dem Geschäft erhalten, aufgebaut. Ich gehe also davon aus, dass es einige schwierige Entscheidungen auf dem Weg gab, bei denen Sie zu Gelegenheiten, zu Dingen nein sagen mussten, weil Ihr Cashflow zu diesem Zeitpunkt diese Investition möglicherweise nicht unterstützt hätte. Können Sie uns dafür einige Beispiele nennen?

Justin: Ja. Das ist eine großartige Frage, denn jetzt, wo Sie diese Frage gestellt haben, denke ich an eine Reihe von Szenarien zurück. Also zurück, eines der Dinge, die wir auch getan haben, um ein bisschen mehr Lärm, ein bisschen mehr Bewusstsein und ein bisschen Geld zu erzeugen, wenn es gut lief, war, dass wir kaputte MR2s gekauft und sie dann gebracht haben mechanisch wieder zum Leben erweckt. Wir waren keine Lackier- und Karosseriewerkstatt, wir hatten kosmetisch keine Restaurationsfähigkeiten, aber ein wirklich gutes Detail und Aufräumen und so und dann einen neuen Motor, kann einen toten nehmen, zum Schrottplatz MR2 gehen und ihn wieder einbauen die Straße für weitere 10 oder 15 Jahre.

Justin: Das war also eines der anderen Dinge, die wir gemacht haben. Das hat eine Menge Geld gekostet, weil du das ganze Geld ausgibst und darauf wartest, es zu verkaufen. Und dann bekommst du das Geld zurück und dann gehst du und tust es noch einmal.

Justin: Das war also eine große Herausforderung. Und es funktionierte gut für das Branding, weil die Leute erfuhren, dass unsere Autos funktionierten. Wie unsere alte Philosophie war, funktionieren unsere Autos zuerst und dann machen sie Spaß und sind schnell und aufregend.

Felix: Das ist ein wirklich guter Punkt, an dem ich anhalten möchte. Woher wussten Sie, dass das wichtiger war? Woher wussten Sie zum Beispiel, dass dies das war, was Ihren Kunden zuerst am Herzen lag?

Justin: Nun, es ist lustig, weil niemand wirklich danach gefragt hat. Das war im Grunde meine Besessenheit, meine Geschäftspartner und ich vom Qualitätsteil. Damals die meisten Jungs, und bis zu einem gewissen Grad noch heute, aber damals fuhren die meisten Jungs täglich ihren MR2 im Alter von über 20 Jahren. Und weil es Toyota ist und weil es aus den 90er Jahren stammt und dies einige der am besten gebauten Autos sind, in Bezug auf die rohe Zuverlässigkeits-Engineering-Qualität, war es nicht ungewöhnlich, einen Typen zu sehen, der dieses Auto täglich mit 200.000 Meilen fährt sehr wenig getan, nur weil sie so verdammt gut gebaut waren.

Justin: Und letztendlich wollten wir die Leistung eines modernen Autos nehmen und dann die Zuverlässigkeit von etwas Neuem, das noch viel mehr Jahre in sich hat, und es in dieses alte Chassis einbauen, das so gut gebaut und ab Werk wirklich überentwickelt war .

Justin: Also, ja, wir wollten, dass sie funktionieren. Das war nicht das, wonach die Leute verlangten. Die Leute wollen immer mehr Leistung, sie wollen mehr Aufregung, und als Bonus hat sich herausgestellt, dass der Motor, den wir eingebaut haben, damit er besser und zuverlässiger funktioniert, mehr Leistung hat und besser fährt und von höherer Qualität ist.

Felix: Verstanden. Sie haben also erwähnt, dass Sie das einmal vergrößern wollten, aber damals nicht konnten. Sie nahmen diese toten Autos, wie Sie sagten, Sie würden sie wieder zum Leben erwecken. Es war großartig für das Branding, was haben Sie mit diesen Autos gemacht? Wie, hast du sie verkauft? Warum hast du sie wiederbelebt? Wir beleben Sie sie wieder, um sie nur zu verkaufen? Was war das Endziel jedes Autos, das Sie wiederbelebt haben?

Justin: Ja, also würden wir sie kaufen, wir würden sie wieder zum Leben erwecken und dann würden wir sie weiterverkaufen, nur um sie wieder auf die Straße zu bringen und jemandem ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und eine gute Qualität zu bieten, für nicht viel Geld. Wohingegen das große Problem mit jedem alten Auto und jedem modifizierten Auto ist, aber Dinge wie unseres, wenn sie so wenig Volumen hatten. Ich meine, sie haben von 1991 bis 1995 23.000 dieser Dinge hergestellt. Es gibt vielleicht noch 5.000 im Land, die wie vage aktiv auf der Straße sind.

Justin: Es war also ziemlich dürftig, auf Craigslist oder Ebay oder damals in den Foren nette zu finden. So wurden unsere Autos effektiv, was ich gerne glaube, denn das ist der Ruf, den wir uns zu diesem Zeitpunkt aufgebaut hatten, ein Wort für Wert. Zum Beispiel, ich werde dieses Produkt von Prime kaufen, es wird 20 Prozent mehr kosten, weil sie daran gearbeitet haben, dann das auf dem Papier oder optisch gleichwertige Auto online oder auf Craigslist, aber dieses Auto wird funktionieren. Und wenn ich hinterher noch Fragen habe, ist das auch eine große Sache, wenn man es mit alten Autos zu tun hat, von denen sich niemand so richtig auskennt, und einem sehr jungen Publikum. Weil es ein sehr billiges Auto ist, zumindest die Einstiegsmodelle, also können Sie eines kaufen, wenn Sie ein Teenager sind. Sicherlich in Ihren frühen 20ern und zu nicht unüberwindlichen Kosten.

Justin: Aber die Informationen sind überall, viele Fehlinformationen online, also kauften die Leute Körbe, und dann riefen sie uns an, um ihnen zu helfen, und wir sagten: „Schau. Sie wollen mich nicht dafür bezahlen, dass ich die Arbeit mache, die dieses Auto braucht. Verkaufen Sie es einfach an jemand anderen zurück, und dann ist hier eines unserer Autos. Kaufen Sie dies und ich kann Ihnen sagen, dass alles funktional funktioniert. Es ist nicht perfekt, es ist nicht brandneu, es ist immer noch ein über 20 Jahre altes Auto, aber es fährt, hält an und dreht sich, morgen geht es los, und wenn Sie ein Problem oder eine Frage haben, können Sie mich anrufen. ” Oder damals konntest du mich telefonisch anrufen, jetzt ist es eine E-Mail oder Facebook-Nachricht oder was auch immer, und wir werden alles tun, um dir zu helfen.

Justin: Und ein- oder zweimal gab es Typen, die sechs Monate später einen Motor kaputt machten oder ein Freund von ihnen hat das Auto rausgeholt und es überhitzt oder so etwas Dummes gemacht. Und wir haben unseren Motor kostenlos ausgetauscht. Und wir hatten nicht das Geld dafür. Wir hatten nie wirklich das Geld, um dies in einem bestimmten Umfang zu tun, aber es war genau das, was wir für richtig hielten, und letztendlich wollten wir den Kunden helfen. Wir müssen natürlich im Geschäft bleiben, und wenn wir das immer umsonst machen, würden wir das Geschäft aufgeben.

Justin: Aber es war nur eine Art Grundüberzeugung von mir und meinem Geschäftspartner, wie es sein sollte. Wie wir es uns gewünscht haben, als wir Autos gekauft haben.

Felix: Mm-hmm (bejahend)-. Nun, als Sie die Wechselform vollzogen haben, die sich hauptsächlich auf die Wiederbelebung und den Bau von Autos zum Verkauf von Teilen konzentriert, gab es einen Moment, in dem Sie und Ihr Geschäftspartner sich hingesetzt haben und dachten, wir müssten diesen Wechsel vollziehen und uns voll und ganz auf den Online-Verkauf von Teilen konzentrieren und Fangen Sie an, die andere Seite des Geschäfts zu schließen, oder geschah dies nur nach und nach?

Justin: Ja. Es geschah buchstäblich in einem Sitztreffen, das wir hatten. Es war Dezember 2015, wir gingen die Bücher durch und in den letzten sechs Monaten, weil wir angefangen hatten, das Weebly-Zeug an bestehende Leute zu verkaufen, hatte ich 2015 angefangen, Facebook-Anzeigen zu schalten, wie alle Autodidakten, sehr rudimentär, aber zurück damals waren Facebook-Werbung unglaublich günstig. Und es gab sonst niemanden in unserer Branche, der Facebook-Werbung macht. Ich meine, es gibt kein anderes MR2-Unternehmen, das Facebook-Anzeigen schaltet.

Justin: Ich hatte damit angefangen und wir bekamen einen erheblichen Auftragseingang. Am Ende des Jahres sind wir also so: „Ich habe das Gefühl, wir hatten mehr Geld auf der Bank, nicht viel mehr, aber ein paar tausend Dollar auf der Bank, die normalerweise nicht da gewesen wären oder wir hätten zu dieser Zeit überzeichnet oder so ähnlich. Übersehen wir etwas oder was hat das verursacht?“

Justin: Und dann schauen wir uns all die Bücher an und es stellt sich heraus, dass die Website nicht nur Zusatzleistungen lieferte, sondern tatsächlich, als Sie die Zahlen darüber durchführten, was es uns für alle unsere Ausgaben in New Jersey kostet, mit Gemeinkosten und Arbeitern und Gehaltsabrechnung, was es uns kostet, ein Auto zu bauen, wir haben tatsächlich bei jedem Bau Geld verloren.

Felix: Boah. In Ordnung.

Justin: Und wir dachten buchstäblich, wir müssen aufhören, Autos zu bauen. Und dann war der nächste Satz, wie machen wir es unseren Kunden einfacher, die Autos jetzt selbst zu bauen, wenn wir es nicht tun, weil wir 50, 60 Leute hatten, die darauf warteten, Autos einzuschicken, und sie würden es tun Ich habe jahrelang gespart und wir haben mit ihnen gesprochen und wir wollten sie nicht im Stich lassen und dann einfach sagen: „Entschuldigung!“

Justin: Also haben wir an diesem Tag die DIY-Kits entwickelt, die wir bis heute verkaufen, die Do-it-yourself-Kits, wie man diesen moderneren Motor, den wir Gen 4 3SGTE nennen, in den Toyota MR2 einbaut, ein voller Blot in, Plug-in-Play-Szenario. Und dann hörten wir auf, Builds anzunehmen, und fingen damit an, und offensichtlich nimmt man kein Geld mehr für Builds an, nicht einmal auf Einlagen, also waren die ersten sechs Monate davon ziemlich interessant in Bezug auf den Cashflow.

Justin: Aber das war buchstäblich ein Treffen im Dezember 2016, und wir hatten genau dieses Gespräch.

Felix: Verstanden. Und die sechs Monate, Sie sagten, das sei interessant, der Cashflow. Habt ihr jemals gedacht: „Oh, haben wir die richtige Entscheidung getroffen“ oder nicht?

Justin: Oh ja. Viele Male.

Felix: Was hat dich dazu gebracht, bei deiner Stange zu bleiben?

Justin: Ja. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich angefangen, viel zu lesen, genau zu dieser Zeit hatte ich angefangen, viel zu lesen, Start-up-Unternehmen und Autobiografien der Titanen der Wirtschaftsbranche und des Marketings und Verhaltenspsychologie und einfach alles, was man sich vorstellen kann Psychologie, Wirtschaft und Management, Vertrieb und Marketing. Und ich folgte vielen guten Leuten, ich las viele gute Sachen, und mein Geschäftspartner vertraute mir, ich vertraute ihm.

Justin: Also gab es Zeiten? Die ganze Zeit. Wir dachten: „Vielleicht sollten wir nur seinen einen Build nehmen, nur um ein bisschen Geld zu verdienen.“ Aber dann dachten wir: „Das wird ein rutschiger Abhang, und dann findet jemand heraus, dass wir ein Auto für einen Typen gebaut haben, und dann sind sie sauer, weil wir gesagt haben, dass wir sie nicht mehr bauen.“

Justin: Also wir wollten einfach nicht, dass das passiert, also haben wir all diese Energie darauf verwendet, die Website damals relativ besser zu machen. Ich habe viel Zeit damit verbracht, mehr Teile hinzuzufügen, mehr hinzuzufügen, damals fing es auf Facebook an, wie in den Gruppen, in den Foren in den Gruppen, Menschen zu helfen, technischer Support. Es war schwierig, und wir hatten für eine anständige Zeit keinen positiven Cashflow, weil wir die Geldzuflüsse jedes Mal gelöscht haben, wenn ich einen Build konsultierte, und wir eine Anzahlung für einen Build hatten.

Felix: Ich denke, wenn Sie die Lichter anlassen können oder eine Startbahn haben, die lang genug ist, sollten Sie sich größtenteils darauf konzentrieren, Dinge zu tun, die skalierbar sind, oder in Ihre Zeit investieren, um so zu investieren, wie Sie das Geschäft aufgebaut haben, wo die Dinge sind skalierbar. Das ist der Ansatz, den Sie beim Online-Verkauf dieser Teile verfolgt haben, und ich mag die Idee, dass Sie in dieser Übergangszeit diese DIY-Kits verkauft haben. Verkaufst du die noch?

Justin: Oh ja! Das ist immer noch eines unserer großen Alleinstellungsmerkmale zwischen den drei oder vier MR2-Unternehmen im Land, die im Grunde alle Ein-Mann-Shows oder Zwei-Mann-Shows sind, alles winzige kleine Unternehmen. Aber ja, das ist neben unserem Support immer noch einer unserer großen Mehrwerte für unsere Kunden. Und jetzt, in den letzten 18 Monaten, waren wir Teil der Reise mit Shopify, wir verschenken jetzt Autos an unsere Kunden, als im Grunde eine Möglichkeit, etwas zurückzugeben und das Bewusstsein für das Unternehmen zu steigern. Wo sonst ist es den Leuten egal, ob Sie sie oder zwei Teile verkaufen, wenn sie keinen MR2 haben.

Justin: Also, da kam auch ein Großteil dieses Übergangs ins Spiel.

Felix: Reden wir mal darüber, dieses Auto-Werbegeschenk. Sie verschenken also ein Auto, ich glaube, ich habe gesehen, dass es fast alle zwei Monate war, richtig?

Justin: Ja. Grundsätzlich.

Felix: Das ist großartig, also erzähl uns davon. Wie stellen Sie das ein? Wie können Sie es sich leisten, ein Auto zu verschenken? Allein diese Idee, alle zwei Monate ein Auto zu verschenken, klingt für viele Menschen wirklich unerreichbar. Sagen Sie uns also, wie Sie es schaffen.

Justin: Ja. Jeder hat also im Allgemeinen die gleiche Art von Reaktion, wenn wir ihnen sagen, dass wir das tun. Sie sagen: „Ich verstehe nicht, wie das funktioniert. Sie können das nicht rechtmäßig tun. Es muss irgendwie schräg oder ungefüttert sein, wie jeder.“ Denke es ist ein Betrug.

Justin: Also, das verstehe ich. Es scheint verrückt, oder? Wir sind keine große Firma. Wie machen wir es. Wir tun es durch viel Arbeit. Ehrlich gesagt hatten wir die ersten beiden mit Weebley viel Zeit verbracht, und es gab viele Probleme, weil es keine speziell entwickelte Handelsplattform war, und zu diesem Zeitpunkt entschieden wir uns, zu Shopify zu wechseln, und genau an diesem Punkt Ich habe in diesem Jahr davor ziemlich viel auf meine Facebook-Anzeigen gerappt.

Justin: Und dann war das im September 2017, ja. Wir haben auf Shopify umgestellt, zwischen Werbegeschenken, zwischen Nummer zwei und Nummer drei. An dieser Stelle verschenken wir damals nur MR2. Wie die ersten acht Werbegeschenke, die wir bis zu diesem Jahr buchstäblich gemacht haben, war das letzte Werbegeschenk [unverständlich] Evolution 9, aber davor haben wir die letzten 18 Monate damit verbracht, 8 Toyota MR2 zu verschenken.

Justin: Und als wir zu Shopify wechselten, wurde das Backend massiv einfacher. Weißt du, all die Anzeigenintegration, die ihr habt, und die Facebook-Integration sind für mich mit meinen dynamischen Produkt-Targeting-Anzeigen enorm. So konnten wir es wirklich machen.

Justin: Bei den ersten beiden haben wir praktisch die Gewinnschwelle erreicht. Als ob sie keine superteuren Autos wären, aber wir würden jedes Mal die schönsten Autos bauen, die wir konnten, und versuchen, jedes Mal etwas Neues, Neues und Interessantes oder zumindest anderes für unsere Kunden zu machen, weil es nur so viele gibt verschiedene Möglichkeiten, dasselbe Auto zu bauen.

Justin: Aber so wie wir es gemacht haben, war uns klar, dass es wahrscheinlich kein Geld verdienen würde, weil es viel kostet, es zu tun, selbst bei relativ billigen Autoteilen, aber die Kunden haben es geliebt und das über all die Jahre und Hunderte von Autos, die wir gebaut haben, und über tausend Autos, die wir repariert und bearbeitet oder jemandem bei der Reparatur geholfen haben, haben wir noch nie so viel positives Feedback erhalten wie bei der ersten Verlosung.

Justin: Also das war für mich zu diesem Zeitpunkt im Grunde eine Art Sucht. Ich dachte, das ist, als würde ich einen überwältigenden Wert schaffen, es war schon immer meine Art von Besessenheit, und ich dachte immer, ich hätte es mit Unterstützung und der Qualität der Builds und der Teile gemacht, aber es explodierte einfach mit positivem Feedback und Kommentaren und danke für diese Gelegenheit und das ist erstaunlich und das würde das Leben verändern. Und das war sehr aufregend für mich und sehr erfüllend. Offensichtlich großartig für die Marke.

Justin: Das war sozusagen der Anfang, wie es funktionierte, letztendlich in Bezug auf Geld bei jedem gegebenen Werbegeschenk, weil wir immer größer und größer werden. Wie dieser Mitsubishi Evolution, den wir gerade verschenkt haben, so ein 20.000-Dollar-Auto. Der MR2 davor kostete irgendwo zwischen 10.000 und 15.000 Dollar. Wie, würde uns der Bau kosten.

Justin: Der Wechsel zum Evo war groß, und wir hatten keine Präsenz auf dem Mitsubishi Evolution-Markt. Null. Und die Jungs von MR2 sind dem MR2 sehr treu und sehr oft kein großer Fan von anderen Autos. Sie müssen Hardcore sein, um einen MR2 wirklich zu wollen, zu besitzen und zu behalten.

Justin: Also, jedes Werbegeschenk finanziert praktisch das nächste. Und jetzt, da ich in einige der größeren Autos hineingewachsen bin und viele kalte Verkehrsanzeigen schalten muss, die ich schalte, ist es sehr herausfordernd, zeitaufwändig und teuer, diese neuen Augen auf Leute zu lenken, die dieses Auto wollen Auch dies ist ein Auto, in dem wir mit dem Evo keinen Ruf hatten, und ich glaube nicht, dass wir jemals positiveres Feedback zu Anzeigen erhalten haben. Und das waren zwei, keine Kunden. Dies waren nur zwei kalte Verkehr. Und das war wirklich super, spannend für mich.

Felix: Also die Rentabilität, wo kommt die her? Das sind Leute, die an dem Werbegeschenk teilnehmen, sie geben ihre E-Mail-Adresse oder so etwas an und kaufen später ein Produkt von Ihnen.

Felix: Wie misst man, ob ein Giveaway profitabel war oder nicht?

Justin: Ja, gute Frage. Es tut uns leid. Ich habe das alles irgendwie beschönigt.

Felix: Keine Sorge.

Justin: Ich verbringe jeden Tag so viel Zeit damit, dass ich nicht einmal an die 40.000-Fuß-Aussicht hier denke.

Justin: Also ja. So funktioniert es im Grunde, ein Werbegeschenk oder ein Gewinnspiel unterscheidet sich von einer Verlosung, da eine Verlosung eine 501 C3-Wohltätigkeitsorganisation oder eine Regierungsbehörde sein muss, und Sie kaufen nur eine Chance. Sie kaufen ein Stück Papier, wie ein Ticket, wie eine Lotterie oder wie eine Tombola, wie ein 50, 50-Steak-Dinner bei Ihrer örtlichen Feuerwehr oder so etwas. Ein Gewinnspiel oder ein Werbegeschenk bedeutet, dass Sie Wert tauschen. Also kaufen sie bei mir entweder Teile oder jetzt, bei den Autos, für die wir keine Teile verkaufen, wie dem Evo, kaufen sie einfach Hemden, Hüte, Hoodies, Kaffeetassen, Schlüsselanhänger, Rucksäcke, Socken alle Arten von coolen Autosachen, von denen einige spezifisch für das tatsächliche Auto sind, das wir verschenken, wo wir ein paar Fotos und so etwas davon machen und Sachen daraus machen.

Justin: Aber dann wird im Grunde jeder Dollar, den Sie auf der Website ausgeben, automatisch von der Website erfasst, und das ist ein Eintrag für das Werbegeschenk. So finanzieren wir das Werbegeschenk effektiv.

Justin: Aber wir müssen natürlich das Auto bauen und diese Arbeit machen, bevor wir es überhaupt auf den Markt bringen. Wir geben also viel Geld im Voraus aus, was eine wirklich große Herausforderung ist, was den Cashflow betrifft, und dann bringen Sie es im Laufe der nächsten 6, 7, 8 Wochen ein.

Justin: Und dann gebe ich viel Geld für Facebook-Anzeigen und Scrim-Anzeigen, YouTube-Anzeigen und Google-Anzeigen aus. Wir arbeiten mit einigen YouTube-Influencern zusammen, die coole Autokanäle haben, und so machen wir es effektiv.

Justin: Aber wir sind immer im Wachstumsmodus, also spiele ich hier nicht das kurze Spiel, je coolere Autos wir machen können, desto mehr Aufmerksamkeit bekommen wir und desto coolere Autos können wir den Leuten geben. Und sie lieben das, ich liebe das. Das war also wirklich das lange Spiel hier, wir wollen einfach so viele coole Sachen wie möglich verschenken und in der Lage sein, im Grunde unsere Gehaltsschecks zu verdienen und zu wachsen, damit wir mehr coole Sachen verschenken können.

Felix: Das ist toll. Sie sind also in der Lage, all das zu verfolgen, wie können Sie das verfolgen? Das ist eher ein zusätzlicher Umsatz als ein Kunde, der Ihnen vielleicht sowieso begegnet wäre? Gibt es überhaupt eine Unterscheidung zwischen den beiden? Wie ordnen Sie den Umsatz direkt dem Werbegeschenk zu?

Justin: Ja, gute Frage, also, das ist eines von einer endlosen Liste der Dinge, die so großartig an der Shopify-Plattform sind, dass auf unserem Dashboard, wenn wir uns jeden Morgen anmelden, die Anzahl der Besucher und die Anzahl der Bestellungen angezeigt wird , das alles. Aber wenn wir in die Analyse gehen, zeigt sie offensichtlich den Prozentsatz neuer Kunden im Vergleich zu wiederkehrenden Kunden. Und dann zeigt uns natürlich jedes Mal, wenn jemand bestellt, speziell auf seinen Informationen auf seiner Bestellseite, in unserem Backend, um welche Bestellnummer es sich handelt. Wenn wir also die Zahl der wiederkehrenden Kunden sehen, ist es fast das Gegenteil von dem, was viele Unternehmen beim Wachstum sehen wollen. Viele Unternehmen auf Wachstumskurs wollen Kunden mit hoher Wiederkehr sehen, denn das bedeutet, dass Sie nicht viel drehen, richtig? Sie verlieren nicht viele Kunden.

Felix: Mm-hmm (bejahend)-.

Justin: Und dann bekommst du ein paar neue. So war es früher, bevor wir Werbegeschenke gemacht haben.

Justin: Jetzt, jederzeit während eines Werbegeschenks, wird unsere wiederkehrende Kundenrate mit diesen neuen Autos extrem niedrig sein, weil die meisten unserer bestehenden MR2-Kunden sich nicht für ein Auto interessieren, das ein MR2 ist.

Felix: Und das in Prozent, oder? Die tatsächliche Zahl der Wiederkäufer geht nicht zurück, aber als Prozentsatz aller Einkäufe sinkt sie?

Justine: Richtig.

Felix: Okay.

Justin: Richtig, ja. Also ja, alles prozentual, ja. Vielen Dank für die Klarstellung.

Justin: Also ja, unsere bestehenden MR2-Kunden werden letztendlich sowieso bei uns bestellen. Die MR2-Werbegeschenke waren einfach eine coole Art, ihnen etwas zurückzugeben. Jetzt geben wir ihnen die Möglichkeit, verschiedene coole Autos zu besitzen, immer noch als Bonus, nur um bei uns einzukaufen, wenn sie die Teile sowieso kaufen.

Justin: Die neuen Kunden treten offensichtlich nur dafür ein. Oder einfach nur, weil viele von ihnen einige unserer Merchandise-Artikel cool finden. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Justin: Ja. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Felix: Verstanden. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Felix: Verstanden. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Felix: Verstanden. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Es tut uns leid. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Felix: Verstanden. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. Das war's.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Felix: Verstanden. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? Ist das richtig?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Felix: Okay. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Felix: Verstanden. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Felix: Okay. Habe es.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Felix: Ja.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Felix: Verstanden. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: Ja, das ist also eine großartige Frage. Tatsächlich gibt es mehrere Leute, die es gerade versuchen. Die Herausforderung dabei sind die Kosten, die Eintrittsbarriere, wie der Einstieg in den E-Commerce heutzutage, besonders mit Shopify, der erstaunlichen Plattform, die Sie haben, und all den erstaunlichen Apps, die darauf sind Der Einstieg in die Eröffnung eines E-Commerce-Shops ist jetzt nichts, oder? Es ist null Dollar. Und wirklich, kein Inventar, wenn Sie Dropshipping oder so etwas machen, richtig?

Justin: Die Realität, ein Auto zu machen, ist, dass es tatsächlich [unverständlich] wie die Shopify-Website ist, die all diese Apps hat, die es dir ermöglichen, all diese Dinge gleichzeitig zu tun. Sie könnten Einträge verfolgen, Sie werden sogar ein billiges Auto haben, da gibt es ein paar Typen, ein paar Pop-up-Unternehmen, die versuchen, daraus Kapital zu schlagen, und ich bin ein Kleinunternehmer. Ich bin Kapitalist, das ist der freie Markt. Da draußen gibt es jede Menge Geschäfte. Es ist nicht so, dass es da draußen eine Fülle von Geschäften gibt. Es ist nicht so, dass es sich um eine Art Knappheitsproblem handelt.

Justin: Aber der Kapitalaufwand und dann der Personalaufwand, um Inventar zu produzieren, Inventar zu lagern, Inventar zu versenden, all die verschiedenen Anzeigen zu erstellen, die ich auf allen Plattformen schalte, Inventar zu betreiben und zu verwalten und alles im Backend, das mein Geschäftspartner tut, Designsachen wie es unser Designer tut. Und dann Fragen beantworten, auf Sachen in den sozialen Medien antworten, auf E-Mails antworten, das ist eine Menge Geld und Arbeitskraft. Und natürlich kostet Personal auch Geld.

Justin: Also, für mich gibt es zwei Unternehmen, die gerade versuchen, dies zu tun, und sie haben einen langen Weg vor sich. Zum Beispiel, wenn sie aus dem langen Spiel dabei sind und bereit sind, nur ein oder zwei Jahre lang Geld zu bluten, dann könnten sie es wahrscheinlich tun, wenn sie gut ausgeführt werden. Aber es gibt nichts Einzigartiges oder Interessantes an ihnen. Die Herausforderung besteht also darin, dass sie keine Differenzierung haben. Es gibt eine große Firma, die damit vor vier Jahren im großen Stil auf Facebook begonnen hat, und sie sind die Mcdonalds davon. Sie sind ein First Mover, sie haben alle Vorteile, riesige Fangemeinden, die sie schon früh in den sozialen Medien aufgebaut haben. Und sie verschenken phänomenal tolle Autos und einen Haufen Geld und das ist, sie sind McDonald's.

Felix: Verstanden.

Justin: Diese anderen Typen kommen irgendwie herein, aber sie sind nur Merch. Alles, was sie verkaufen, sind Hemden und Hüte und ein paar Detailprodukte, die ich denke, aber mag. Wir verkaufen ähnliche Werkzeuge, wie Batterietender, wie ein [unverständliches] Hemd oder einen Hut, wenn sie nicht wollen.

Justin: Aber [unverständlich] versucht man im Grunde das Gleiche, aber mit weniger interessanten Autos, weniger Geld und weniger Merchandise, weniger unterschiedlichen Designs. Offensichtlich hat diese große Firma, die es seit vier Jahren gibt, zu diesem Zeitpunkt einen ziemlich umfangreichen Katalog an [unverständlichem] Zeug.

Justin: Also, könntest du es tun? Ja, ich meine, wenn jemand wirklich gut darin ist und sich mit Autos auskennt, muss man schließlich immer noch wissen, welches Auto man macht und was der Markt will. Unser Markt und die Jungs, die das jetzt versuchen, sind japanische Autos namens JDM-Autos. Japanischer Inlandsmarkt. Dies sind hauptsächlich Tuner-Autos der 90er und frühen 2000er Jahre. Wie die Sachen von Fast and Furious. Das ist meine Generation, da bin ich aufgewachsen, Fast and Furious war ein Game-Changer-Film für unsere gesamte Branche, als ob ich hier sitzen würde, wenn Fast and Furious nicht herauskommen würde?

Justin: Und diese anderen Typen versuchen, etwas Ähnliches zu tun. Wir werden sehen, wie es funktioniert. Abschließend wünsche ich ihnen alles Gute. Ich sehe das alles nicht als Konkurrenz, ich sehe es einfach als den freien Markt.

Felix: Richtig. Denn ich denke, der Hauptpunkt hier ist, dass ich versuche zu erreichen, dass, wenn Sie nicht versuchen, ein Auto zu verschenken, Sie in einer anderen Branche sind, dies möglicherweise ein sehr skalierbarer Weg ist, um anzufangen, oder? Einen Kundenstamm aufzubauen, um zum ersten Mal Kunde werden zu können.

Felix: Ich denke, wie du schon erwähnt hast, die Eintrittsbarrieren für das Verschenken einiger Produkte, 10.000, 20.000 Dollar, könnten für viele Leute unerreichbar sein, weil du wieder sagst, dass es dich eine Menge kosten wird dieses Geld auszugeben, um ein Werbegeschenk wie dieses zu unterstützen. Aber wenn Sie ein viel kleineres Produkt verschenken, Sie in einer anderen Branche tätig sind, könnte dies ein Ansatz sein. Sie setzen kalten Verkehr auf ein Werbegeschenk und antworten mit dem Kauf von Produkten. Sind die Leute jemals verwirrt darüber, wie sie teilnehmen sollen? Sie klicken auf den Link? Wohin führt es sie? Bringt er sie zu einer Giveaway-Erklärungsseite oder so? Wie erfahren sie mehr darüber, was sie tun müssen, um teilnehmen zu können?

Justin: Ja, gute Frage. Und am Anfang gab es viel Verwirrung. Vor Shopify gab es viel Verwirrung. Weil es früher jeder [unverständlich] ein Eintrag war, und dann mussten die Leute rechnen und es wurde kompliziert.

Justin: Aber ja, letztendlich ja zu deinem ersten Punkt. Wenn Sie nicht etwas so Massives und Zeitaufwändiges wie ein Auto verschenken, müssen wir es kaufen, bauen und dann filmen und dann all das tun. Ja, ich meine, ich bin mir sicher, dass es das gibt, aber ich wollte irgendwie selbst etwas mit kaltem Verkehr ausprobieren, nur weil ich die Fähigkeiten hatte, um das zu tun, und offensichtlich haben wir Ihre Jungs-Plattform, die all das kann Backend.

Justin: Aber als würde man einen Satz Gewindefahrwerke verschenken, wie eine Aufhängung. Eigentlich wollten wir so anfangen. Lassen Sie uns zuerst eine Suspendierung verschenken, denn das ist kein großes Risiko. Und dann dachten wir, das wird einfach nicht interessant genug. In der Welt, in der wir Autos bauen, haben die Leute Autos, es ist einfach aufregend, ein Auto zu verschenken.

Justin: Aber ja. Ich meine, wenn Sie irgendwelche coolen und interessanten Dinge verschenken würden, die einen relativ breiten Markt haben, aber bei uns, weil wir so spezialisiert sind, war es am Anfang interessant und jetzt arbeiten wir daran, das zu erweitern Attraktivität und diesen Markt, nachdem wir auf der Rückseite unserer Spezialität aufgebaut haben. Unsere Nische, unsere sehr, sehr kleine Nische.

Justin: Aber ja. Ehrlich gesagt denke ich, dass es eine großartige Möglichkeit ist, eine neue Marke aufzubauen. Ich denke, wie die meisten Geschäftsinhaber, wenn sie etwas finden, das funktioniert, wünsche ich mir, dass ich es zwei Jahre früher gehabt hätte, als unser Freund und Kunde es empfohlen hat. Aber ehrlich gesagt existierte die Website damals nicht in der Eigenschaft, dass sie das hätte tun können, also haben wir es irgendwie nicht gemacht.

Felix: Wie erklärst du dir das? Du landest darauf,

Justin: Was die Verwirrung angeht, bis zu Ihrem Punkt, dass Sie sich nicht sicher sind, was zu tun ist, wird unser gesamter Datenverkehr nur auf unsere Homepage geleitet. Und unsere Homepage ist im Grunde als Scrolling eingerichtet, sie scrollt durch alle Merch-Kategorien, sie hat ein Video des vorherigen Gewinners, und dann ist das Heldenbild, wenn Sie landen, das Auto, das wir verschenken. Sagt Ihnen, was das Auto ist, sagt Ihnen, wie viel Bargeld oben drauf ist, denn natürlich fallen Steuern an, wenn Sie das Auto gewinnen. Du musst es zu dir nach Hause schicken, bla, bla, bla.

Justin: Und dann steht auf jeder Seite: „Jeder ausgegebene Dollar ist ein Eintrag“, und dann steht auf jeder Produktseite, jeder einzelnen Produktseite, auf die Sie klicken, „Dieses Produkt ist es wert“ oder „Dieser Artikel bringt Ihnen eine X-Nummer ein der Einträge.“

Justin: So haben wir es im Grunde kommuniziert, und dann kommunizieren wir es in den Anzeigen. Trotzdem fragen die Leute, aber es in einen Dollar zu ändern, was neu für dieses letzte Werbegeschenk war, hat es sehr vereinfacht. Die 5-Dollar-Eintrittssache war für viele Leute sehr verwirrend.

Felix: Verstanden.

Justin: Aber auch, wir haben jetzt neun gemacht, also gibt es ein bisschen mehr Bewusstsein, selbst bei kaltem Verkehr, wo wir nicht die einzigen sind, die das tun. Es gibt viel größere Unternehmen, die diese Dinge tun. Die Leute sind sich also im Allgemeinen ein bisschen bewusster, wie es funktioniert, innerhalb unseres winzigen Nischenpublikums.

Felix: Verstanden. Also ja, ich sehe auf Ihrer Homepage, dass das oberste Element über dem Foto das Werbegeschenk erklärt. Ich denke also, dass es sehr klar ist, dass es bei all dem Verkehr, den Sie lenken, insbesondere auf der Startseite, darum geht, jemanden dazu zu bringen, an dem Werbegeschenk teilzunehmen. Also ich liebe diesen Ansatz.

Felix: Also vielen Dank für deine Zeit, Justin. Jeder, der es sich ansehen möchte, geht zu primedriven.com, um zu sehen, was dort los ist.

Felix: Worauf freust du dich am meisten, was dieses Jahr wahr wird? Was ist die eine Sache, auf die Sie dieses Jahr nicht warten können?

Justin: Ja, also, das ist eine großartige Frage, weil ich meine Ziele jeden Tag aufschreibe und rezitiere, und das eine, das eigentlich nicht da ist, aber das ist ein großes Ziel von uns als Unternehmen und von mir persönlich, ist, dass ich dabei bin der Vorstand einer Wohltätigkeitsorganisation, die mit verwundeten Veteranen und Polizeibeamten arbeitet, und mein bester Freund hat sie tatsächlich gegründet. Und ein Großteil des Geldes, das ich nur mit meinen Gehaltsschecks verdiene, die nicht groß sind? Ich bin kein Allerweltsmensch, was Geld angeht. Ich bin nur ein Typ.

Justin: Aber die Möglichkeit, mehr unserer Projekte zu finanzieren. Wir machen viel Community-Outreach-Sachen, viel Peer-Mentoring, helfen Veteranen, wieder fit zu werden, um ihnen zu helfen, sich geistig zu heilen, solche Sachen. Spezialausbildung für die Strafverfolgung und dann sogar die Arbeit mit Kindern in einigen der urbaneren Gebiete. Das ist im Grunde meine Leidenschaft, bezogen auf mein nicht reines Geschäftsleben.

Justin: Mein Geschäftsleben wird also von dieser Leidenschaft angetrieben und von diesem erstaunlichen Gefühl der Erfüllung und des Beitrags, Menschen helfen zu können, die sich zu diesem Zeitpunkt nicht selbst helfen können. Das war wirklich eine große Sache für mich persönlich.

Justin: Als Unternehmen ist es mein Ziel, den Umsatz jedes Jahr zu verdoppeln. Offensichtlich ist das zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht nachhaltig, denke ich. Das ist also das Ziel für dieses Jahr, genauso wie es letztes Jahr war, und wir werden unser nächstes Auto verlosen, unser nächstes Auto kommt, das zehnte Geschenk wird wirklich, wirklich cool. Und dann werden wir versuchen, für die danach eine weitere Stufe nach oben zu schrauben.

Justin: Wir freuen uns sehr darüber und hoffen, dass unsere Kunden auch sehr begeistert sein werden, denn ich weiß, wenn ich einer meiner Kunden wäre, wäre ich es. Weil ich persönlich keines dieser Autos besitze. Sie sind nur zum Verschenken da und dann hat sie jemand anderes.

Felix: Ich muss anfangen Sachen zu kaufen, Mann.

Justin: Ja, ja. Es ist also sehr cool, es ist sehr aufregend. Das Feedback ist überwältigend positiv mit sehr wenig Negativem, was einfach zu einer völlig anderen Geschäftserfahrung führt, die ich in diesem Szenario nie erwartet hätte.

Felix: Super gut. Vielen Dank für deine Zeit, Justin. Primedriven.com gewinnt die Website. Vielen Dank, dass Sie gekommen sind und Ihre Erfahrungen geteilt haben.

Justin: Vielen Dank Felix. Es war eine Freude.

Felix: Okay, die Aufnahme ist jetzt also aus. Was denkst du?

Justin: Es war großartig. Du bist toll. Ich entschuldige mich dafür, dass ich manchmal auf Erweiterungen oder Tangenten abfahre. Das ist eine meiner großen Herausforderungen bei Vorstellungsgesprächen.

Felix: Nein, nein, nein. Du hast einen tollen Job gemacht, finde ich. Ich wollte wirklich tief in diese Giveaway-Sache eintauchen, weil ich glaube, ich habe noch nie von jemandem gehört, der es so macht. Ich meine, ich habe Leute gesehen, die auf diese Weise vorgegangen sind, aber ich habe noch nie von jemandem gehört, der fast sein gesamtes Geschäft aufgebaut hat, so etwas wie die Marketingmaschine dahinter. Und offensichtlich ist es für Sie erfolgreich, und ich denke, das Wichtigste, was ich aus dem Gespräch mit Ihnen gelernt habe, ist, dass Sie den Preis wie erstaunlich machen müssen, oder? Es kann nicht nur ein T-Shirt oder so verschenkt werden. Es muss etwas sein, worüber alle reden wollen, wie „Kannst du es glauben? Primedriven verschenkt ein Auto?“ Sie möchten zum Beispiel, dass die Leute diese Art von Gesprächen führen, um wirklich diese Mundpropaganda zu verbreiten, um Ihr Werbegeschenk zu verbreiten. Und das ist eine große Sache für mich.

Felix: Denn ich habe gesehen, dass Leute das tun, aber es ist immer eine Art sekundärer Marketingkanal für sie und es ist nie ein Preis, der schwer zu glauben ist. Und das finde ich wichtig. Als ob Sie einen Preis haben wollen, der kaum zu glauben ist, sonst reden die Leute nicht darüber.

Justin: Ja, ich meine, das ist ein toller Punkt, den du da angesprochen hast, und ja, hundertprozentig. Und das war unsere Art zu denken, als wir dachten, nun, wir können einfach das tun, was viele andere Autofirmen tun, was Sie erwähnt haben, und der einfachere Weg, Teile wie ein Satz Gewindefahrwerke kosten tausend Dollar. Das ist eine Menge Geld für einen Typen, der einen MR2 hat.

Felix: Das klingt aber nicht so gut. Es klingt nicht so gut wie ein Auto zu verschenken.

Justin: Richtig, und zu Ihrem Punkt, ich weiß nicht, ob Sie Seth Godin überhaupt studieren, aber eines seiner Bücher heißt The Purple Cow, und die Idee ist, dass Sie in einer Welt, in der es so viel Lärm gibt, bemerkenswert sein müssen , und so viele großartige Vermarkter und gute oder großartige Produkte oder [unverständlich]

Justin: Und ja, das Auto macht das. Und ein Teil der Kosten dafür in Bezug auf die Aufmerksamkeit des kalten Verkehrs und sogar einige unserer bestehenden Kunden, ihre Freunde, [unverständlich]

Justin: Das können wir tun. Wir arbeiten mit [unverständlich] zusammen, wo sie das Auto physisch haben. Einer von ihnen ist unten in Florida, wir schicken ihm das Auto, damit er damit Sachen machen kann, und schicken es dann zurück. Wir fliegen die Gewinner raus, wir machen Videos mit ihnen. Die Leute denken immer noch, das ist eine Fälschung. Letztlich mache ich mir keine Sorgen. Eines der alten Marketing-Dinge ist, dass Sie keine Rolle spielen, wenn Sie keine Hasser haben, denn das bedeutet, dass nicht genug Leute über Sie Bescheid wissen, damit jemand Sie ohne Grund hassen kann.

Felix: Ja.

Justin: Aber das gibt es doch. Und wie ich unsere Anzeigen genau überwachen muss, und [unverständlich] ist es schockierend, wie viel, wie wenig Aufwand irgendjemand in so etwas steckt.

Justin: Sie wollen nur posten. Sie wollen sich wichtig fühlen. Sie wollen sich bedeutend fühlen. Posten Sie ihre zwei Cent und gehen Sie dann und kommen Sie nie wieder zurück.

Justin: Aber ja, bemerkenswert zu sein, hundertprozentig. Jedes Auto, für das wir uns entscheiden, ist bemerkenswert, und es macht Spaß. [unverständlich]

Justin: Aber ja, ich meine, offensichtlich werden viele Unternehmen es nur als eine Art kleines Geschenk innerhalb ihrer Community verwenden, auf ihrer Instagram-Seite, richtig? Auf ihrer E-Mail-Liste. Unternehmen werden eine [unverständliche] E-Mail-Liste verwenden, richtig? Mit wie Viper, ist das eine coole App mit UIPER? Im Grunde ist es eine ganze Gewinnspiel-Werbegeschenk-App, aber es ist wirklich eine [unverständliche] E-Mail oder Ihr Facebook-Messenger da draußen. Nur um eine Liste zu erstellen. Nicht wie, zu, [Übersprechen]

Felix: Ich mag deine Art, weil du Käufer bringst. Sie bringen Leute mit, die tatsächlich Geld ausgeben werden. Ich denke, die Art und Weise, wie Sie Leute bringen, die ihre E-Mail-Adresse angeben, ich denke, Sie können eine Menge Leute verfolgen, die überhaupt nicht bei Ihnen kaufen werden. Was in Ordnung ist. Bauen Sie Ihre Community auf, bauen Sie Ihre Marke auf. Aber Sie werden das nicht so eng mit dem Umsatz in Verbindung bringen können. Aber du bekommst Geld im Voraus. Es ist nicht so, dass Sie ihre E-Mail erhalten und sie vielleicht später etwas von Ihnen kaufen. Was ich anfangs dachte, war das, was Sie tun, aber als ich hörte, wie Sie es erklärten, gefällt mir dieser Ansatz wirklich.

Justin: Ja, und genau das ist es. Ja, wie die größeren Unternehmen im Allgemeinen wollen sie nur Ihre Aufmerksamkeit und sie wollen Zugang zu Ihnen, richtig? Sie wollen Ihre Erlaubnis, an Sie zu vermarkten, was ein Buch von Seth Goden war, Permission Marketing. Und so nutzen sie Werbegeschenke, um Aufmerksamkeit zu erregen, um auf irgendeine Weise bemerkenswert zu sein, oder? Sagen Sie: „Hey, schau mich an und lass mich bald mit dir sprechen. Und ich werde versuchen, dir später etwas zu verkaufen.“

Justin: Das, ja. Ich bin Direct-Response-Marketing.

Felix: Ja. Ich denke, dass es für kleine Unternehmen wichtig ist, sich darauf zu konzentrieren, wie ich so schnell wie möglich Einnahmen erzielen kann. Ich möchte nicht sechs Monate warten, bevor ich meine Investition zurückerhalte?

Justin: Hundert Prozent. Und ohne, ich meine, ich denke gerne, dass ich kreativ genug wäre, um einen anderen Weg zu finden, aber die Facebook-Werbung, wenn ich nicht vor drei Jahren auf Facebook-Werbung gekommen wäre und mir selbst beigebracht hätte, ich sehe keine andere wie ich das machen könnte. Und so ist es auch bei dieser anderen größeren Firma, die dort gebaut hat. Sie haben es auf der Rückseite von Facebook-Anzeigen aufgebaut. Weil es so unterbewertete Aufmerksamkeit ist.

Felix: Richtig, das macht Sinn.

Justin: Ja [unverständlich], die alle dynamisch verknüpft und [unverständlich] gefüllt sind, es ist ein perfekter Sturm von Dingen, und deshalb teste ich jetzt Google-Anzeigen, YouTube-Anzeigen, ich werde anfangen, Snap-Chat-Anzeigen zu testen, die es sind viel höhere minimale tägliche Ausgaben. Aber es ist noch ein relativ junger Markt in Bezug auf die Werbung kleiner Unternehmen.

Justin: Aber ja. Es macht Spaß, es ist spannend, es ist viel Arbeit, es kostet viel Zeit, es kostet viel Geld.

Felix: Ja.

Justin: Aber es war noch nie so aufregend, das zu tun, was wir tun. Ich und mein Geschäftspartner sagen jeden Tag, es ist einfach verrückt, dass das so weithin positiv aufgenommen wird. Während wir am Anfang wirklich dachten, es würde viel mehr Hass geben. Und am Anfang waren es noch mehr, weil wir vorher noch nie eins gemacht hatten. Es gab also keinen sozialen Beweis. Sie hatten keine früheren Gewinner, Sie haben nur versucht, mein Geld zu nehmen.

Justin: Ja. Es ist cool. Und er hat die Schlüssel zu seinem Auto. Es ist ein seltsamer Spaß, aber es ist eine seltsame Erfahrung, für mich und für den Gewinner oft. Du denkst: „Das fühlt sich immer noch nicht real an.“

Felix: Auf jeden Fall. Also Justin, nochmals vielen Dank für deine Zeit.