So stellen Sie prüfende Verkaufsfragen, um mehr Verkäufe abzuschließen

Sondierende Verkaufsfragen zu stellen, um Geschäfte zu beschleunigen, ist nichts Neues. Tatsächlich lassen sich seine Ursprünge auf den klassischen griechischen Philosophen Sokrates zurückführen, der die sokratische Methode als eine Form des Dialogs einsetzte, bei der es darum ging, Fragen zu stellen und zu beantworten, um Ideen herauszuarbeiten, kritisches Denken anzuregen und zugrunde liegende Annahmen zu bestimmen.

Kurz gesagt, das Stellen der richtigen Fragen kann einen starken Effekt auf den Abschluss von mehr Geschäften haben, denn beim Verkaufen geht es nicht um Ihr Produkt oder seine Funktionen, sondern darum, was es für den Endverbraucher tun kann – insbesondere die Probleme, die es löst, oder die Freude daran schafft.

Hier erfahren Sie, wie Sie die richtigen Verkaufsfragen stellen, die Ihnen helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen und den Tag zu gewinnen.

Was ist eine sondierende Verkaufsfrage?

Wäre es nicht schön, wenn alle Ihre Interessenten Ihnen einen „Spickzettel“ geben würden, der genau umreißt, was ihnen wichtig ist? Dieser Spickzettel würde Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und, was noch wichtiger ist, die Interessenten zu identifizieren, die sich nie binden werden.

Leider funktioniert das nicht so. Sie können in den sozialen Medien oder in frühen E-Mail-Gesprächen immer einige Hinweise auf Ihren potenziellen Kunden finden, aber der Großteil Ihrer Informationen stammt aus dem Stellen von Fragen – insbesondere aus dem Hinterfragen. Diese Arten von Fragen sollen Informationen preisgeben, die ein Interessent nicht für geeignet hält, das Gespräch zu führen, oder die er sonst überhaupt nicht bereitstellen könnte.

Eine Sondierungsfrage ist Ihren Entdeckungsfragen sehr ähnlich, aber sie sind detaillierter. Eine Entdeckungsfrage kann ein Problem aufdecken, das Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können, während eine Sondierungsfrage Ihnen dabei hilft, herauszufinden, wie Sie etwas daraus machen können. Typischerweise müssen Sie sich das Recht verdienen, bohrende Fragen zu stellen, indem Sie den Interessenten zuerst kennenlernen.

Das eigentliche Potenzial von Sondierungsfragen liegt im Follow-Through. Es reicht nicht aus, eine Frage zu stellen und sie stehen zu lassen – Sie müssen so lange nach dem Warum fragen, bis Sie die wahren Hürden aufgedeckt haben, denen sie gegenüberstehen. Und man muss mehr zuhören als reden. Lassen Sie sich nicht davon abhalten, den Anruf zu tätigen, wenn der Kunde bereit ist, Ihnen die Karte zum Abschluss des Geschäfts zu geben.

Beherrsche das Gespräch von Anfang an

Gehen Sie stark mit einfachen Fragen aus dem Tor, die nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden können. Einige großartige Leitfragen sind:

„ Wie haben Sie von uns erfahren?

Oder

„Warum hast du zu diesem Treffen ja gesagt?“

Warum sie funktionieren: Diese Art von „Ursprungsgeschichte“ ist äußerst wichtig, da sie Ihnen oft genau sagen kann, was der Interessent will. Denken Sie daran, dass sie nicht an Ihrem Produkt interessiert sind. Was sie interessiert, ist, was es für sie tun kann, oder das Endergebnis des Kaufs Ihres Produkts. Oft ist die Antwort auf diese Frage eine Blaupause, die genau beschreibt, wie man an sie verkauft. Es kann Ihnen sagen, welche Merkmale Ihres Produkts Sie hervorheben und auf welche Sie sich konzentrieren sollten und welche Sie vorerst weglassen können.

Eine gezielte Frage wie die zweite sagt Ihnen auch, welche Bedenken oder Probleme sie zum Handeln veranlasst haben. Während sie viele Gründe haben, sich zu melden, gibt es oft einen, der sich von anderen abhebt. Einmal entdeckt, können Sie auf den Punkt kommen und Ihren Pitch oder Ihre Demo anpassen.

Bestimmen Sie Ihre Konkurrenz

Als Verkäufer wissen Sie wahrscheinlich besser als jeder andere genau, was Ihrer Konkurrenz fehlt und wie Sie mithalten können. Ein gutes Beispiel hier ist:

„Mit welchen anderen Unternehmen vergleichen Sie uns?“

Warum es funktioniert: Ein ehemaliger FBI-Unterhändler hat beobachtet, dass das Beginnen von Fragen mit dem „Warum“ Ihrem Interessenten das Gefühl gibt, verhört zu werden, und seine Verteidigung stärkt. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, „Was“- oder „Wie“-Fragen wie die obige zu stellen. In dieser Situation wirkt die Frage harmlos und lässig, ist aber auch ein entscheidender Bestandteil des Verkaufsprozesses. Wenn Sie die Konkurrenz kennen, können Sie deren Mängel hervorheben und gleichzeitig die Lösungen Ihres Unternehmens bewerben, und schließlich können Sie den Deal so gestalten, dass Sie als die rentabelste Wahl hervorgehen.

Entscheiden Sie sich für den Entscheidungsträger

Ihr potenzieller Kunde war von Ihrer Demo begeistert und schien wirklich am Kauf Ihres Produkts interessiert zu sein. Es gibt nur ein Problem – sie sind nicht die Entscheidungsträger. Jetzt müssen Sie Ihre Demo noch einmal machen und eine andere Person überzeugen. Um verschiedene Rollen zu konkretisieren und Entscheidungsträger hervorzuheben, verwenden Sie Fragen wie:

„Wer wird das Produkt verwenden?“

Oder

„Wer muss den endgültigen Kauf genehmigen?“

Warum sie funktionieren: Die Hierarchie regiert vor allem in größeren Unternehmen, und die Bestimmung des Entscheidungsträgers ist entscheidend für die Beschleunigung von Geschäften. Selbst wenn Ihre Demo mit dem Interessenten spektakulär gut gelaufen ist, könnten Sie Ihre Räder durchdrehen, wenn der Entscheidungsträger nicht an Bord ist. Es ist am besten, diese Leute von Anfang an in die Aktion einzubeziehen, damit Sie Ihre Bemühungen nicht duplizieren. Andernfalls könnten Sie in einem endlosen Zyklus von Gesprächen mit Vermittlern gefangen sein und kein wirkliches Gefühl dafür haben, ob das Geschäft diesen Monat abgeschlossen wird – oder überhaupt.

Ein weiterer Vorteil bei der Auswahl des Entscheidungsträgers besteht darin, dass Sie wissen, wie komplex der Deal am Ende sein wird. Wenn der Deal die Zustimmung des Vorstands oder mehrerer Parteien erfordert, dann wissen Sie, dass es ein langwieriger Prozess sein kann und nicht so einfach, wie Sie es erwartet haben.

Lokalisieren Sie den Schmerz und die Frustration

Menschen kaufen aus ihren Gründen, nicht aus Ihren. Wenn Sie das wissen, sollten Sie genau herausfinden, warum sie sich an ihrem arbeitsreichen Tag Zeit nehmen, um mit Ihnen zu sprechen. Typischerweise liegt es daran, dass es in ihrem Alltag Schmerzen oder Frustration gibt. Versuchen Sie, mit einer Frage wie der folgenden auf den Punkt zu kommen:

„Was ist frustrierend an Ihrem aktuellen Prozess?“

Warum es funktioniert: Diese Frage hilft Ihnen, dem Problem auf den Grund zu gehen. Sie könnten mit einer Frage wie „Sie haben zuvor erwähnt, dass Sie von X, Y und Z frustriert sind. Können Sie das näher erläutern?“ auf das eingehen, was sie sagen. Diese Art der Befragung ist unerlässlich, um tiefer in ihre Problembereiche einzutauchen. Oft beschreiben sie ein oberflächliches Problem, wie z. B. zu viel Zeit mit der Dateneingabe oder manuellen Aufgaben zu verbringen, obwohl der eigentliche Grund für ihre Frustration darin besteht, dass sie sich mehr auf die Erweiterung ihres Portfolios konzentrieren möchten oder sich überbesetzt fühlen.

Die richtigen Fragen zu stellen, tatsächlich zuzuhören und nachdenkliche Sondierungsfragen zu stellen, kann zu den zugrunde liegenden Problemen führen und es Ihnen ermöglichen, zusätzliche Lösungen vorzustellen, die dazu beitragen können, das Geschäft noch schneller abzuschließen.

Spüren Sie Probleme und Probleme sofort auf

Nur wenige Geschäfte sind perfekt, daher ist es die einzige Möglichkeit, das Problem schnell zu lösen, wenn Sie sich schnell mit den Einwänden oder den zugrunde liegenden Problemen befassen. Versuchen Sie, eine Frage zu stellen wie:

„Warum wurde diese Herausforderung Ihrer Meinung nach bis jetzt nicht gelöst oder angegangen?“

Oder

„Ist Ihnen irgendetwas bekannt, das diesen Deal verhindern könnte?“

Warum sie funktionieren: Jeder erfahrene Verkäufer kann Ihnen sagen, dass sichere Geschäfte die ganze Zeit scheitern. Jeder hat sich irgendwann in seiner Vertriebskarriere mit einer vorzeitigen Feier beschäftigt, daher können diese Fragen dazu beitragen, diese unerwarteten Abschwünge zu verhindern. Es könnte sein, dass die Budgetierung eine langfristige Hürde ist, oder vielleicht gibt es kurzfristige Hürden, die beseitigt werden müssen, bevor man vorankommt. Welche Herausforderungen auch immer auftreten, es ist immer besser, ihnen von Anfang an einen Schritt voraus zu sein, wenn Sie den Abschluss Ihres Geschäfts beschleunigen möchten.

Bestimmen Sie Dringlichkeit und Prioritäten

Stellen Sie Fragen zu ihren Problemen, Frustrationen und Zielen. Stellen Sie dann qualifizierende Fragen, um das Tempo zu beschleunigen, wie zum Beispiel:

„Was würde Ihnen im Moment die größte Erleichterung oder den größten Wert verschaffen?“

Oder

„Welche Funktion(en) erscheinen Ihnen in diesem Moment am dringendsten?“

Warum sie funktionieren: Als Menschen suchen wir nach sofortiger Befriedigung, und selbst das Wissen, dass es einen besseren Weg oder eine erreichbare Lösung gibt, kann unsere Abwehrkräfte schwächen. Die Priorisierung der Wunschliste eines potenziellen Kunden ist der Schlüssel, um ihm den Hinweis auf sofortige Befriedigung zu geben. Wenn Sie Fragen stellen, was sie entlasten würde oder was dringend ist, erhalten Sie das allzu wichtige Insiderwissen, das Sie benötigen, um Ihr Geschäft anzupassen und sich für wichtige Problemlösungsfunktionen einzusetzen.

Qualifizieren Sie Ihre Interessenten

Nichts blockiert Geschäfte schneller als eine schlechte Produktanpassung. Um die Dinge zu beschleunigen, stellen Sie sicher, dass Sie alle Blickwinkel sehen, indem Sie qualifizierende Fragen stellen, wie zum Beispiel:

„Welche anderen Produkte verwenden Sie derzeit, die in unsere integriert werden müssen?“

Oder

„Wie sieht Ihr Budget aus, um dieses Problem zu beheben?“

Warum sie funktionieren: Beide Must-Haves und ihr Budget zu kennen, kann beiden Parteien im Vorfeld viel Ärger ersparen. Es ist wichtig, nicht mit dieser Frage zu beginnen, weil Sie immer Wert vor Preis sprechen sollten, aber es sollte definitiv Teil Ihres anfänglichen Pitch-Decks sein. Es lohnt sich auch zu fragen, wann sie zuletzt eine Lösung wie Ihre gekauft haben. Wenn es vor kurzem war, ist das eine hervorragende Nachricht, denn es bedeutet, dass sie ein aktiver Käufer sind und mit dem Prozess vertraut sind. Wenn es 15 Jahre her ist, könnte das ein Warnsignal sein, das bedeutet, dass es für sie schwierig ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Beschleunigen Sie den Abschluss

Sie haben aufgeschlagen, Ihre Demo abgeschlossen und Einwände bekämpft. Jetzt ist es an der Zeit, nach dem Verkauf zu fragen. Hier ist ein Beispiel:

„Jetzt, wo ich Ihre Fragen beantwortet habe und Sie besser verstehen, was mein Produkt tut, scheinen wir perfekt zusammenzupassen. Welche Schritte müssen wir unternehmen, um dies zu erreichen?“

Warum es funktioniert: Es stellt die Kaufabsicht schlicht und einfach fest. Wenn sie stottern, zurücktreten oder anfangen darüber zu reden, wie sie an andere Verträge gebunden sind, dann sind sie wahrscheinlich keine ernsthaften Käufer. Aber wenn sie anfangen darüber zu reden, dass sie andere Stakeholder brauchen, um sich abzumelden, dann sind Sie in guter Verfassung. Sondieren Sie ein wenig weiter. Finden Sie heraus, ob Sie sich einfügen können, um mit anderen Beteiligten zu sprechen oder in irgendeiner Weise zu helfen. Wenn nicht, lehnen Sie sich zurück und konzentrieren Sie sich auf andere Geschäfte, denn Sie haben zu diesem Zeitpunkt alles getan, was Sie tun können.

Klären Sie, was sie von diesem Meeting erwarten

Die Chancen stehen gut, dass Ihr potenzieller Kunde es satt hat, Verkäufern zuzuhören, die endlos darüber reden, wie großartig ihr Produkt ist und wie viele Funktionen es bietet.

Es liegt in Ihrem eigenen Interesse, deutlich zu machen, dass dieser Anruf oder dieses Meeting anders sein wird und dass Sie sich zu 100 % auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden konzentrieren. Stellen Sie frühzeitig eine Frage wie:

„Was möchten Sie aus diesem Anruf herausholen?“

Oder

„Warum würde sich dieses Treffen für Sie lohnen?“

Warum sie funktionieren : Diese Fragen geben Ihnen auf Anhieb ein klares Verständnis dafür, was Ihr potenzieller Kunde hören möchte. Vielleicht sind sie extrem detailorientiert und möchten sich mit bestimmten Produktmerkmalen befassen. Vielleicht möchten sie hören, wie oft Sie ähnlichen Unternehmen wie ihrem geholfen haben. Oder vielleicht wissen sie bereits genau, wonach sie suchen, und möchten einfach nur wissen, ob Ihr Produkt das ist, was sie brauchen.

Auf diese Weise können Sie wiederum einen groben Fahrplan für den Rest des Anrufs oder Meetings planen.

Verstehen Sie den Kaufprozess

Wenn nur jedes einzelne Unternehmen genau den gleichen Kaufprozess hätte. Leider tun sie das nicht. Eine Kaufentscheidung, die ein Unternehmen pro Woche erfordert, kann ein anderes Unternehmen einen Monat in Anspruch nehmen. Jetzt ist es an der Zeit, herauszufinden, ob Ihr potenzieller Kunde auf lange Sicht spielt oder alles gestern erledigt haben möchte, indem Sie Fragen stellen wie:

„Wann suchen Sie nach einer Lösung?“

Oder

„Können Sie mir Ihren Zeitplan für den Kauf eines solchen Produkts erläutern?“

Warum sie funktionieren: Dieser Ansatz ist aus zwei Hauptgründen effektiv.

Erstens hilft es Ihnen zu verstehen, ob der Zeitplan Ihres potenziellen Kunden realistisch ist oder nicht. Wenn sie eine Lösung in drei Wochen haben wollen, aber Ihre Erfahrung sagt Ihnen, dass es wirklich drei Monate dauern wird, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, damit zu beginnen, die Erwartungen zu verwalten und alle auf die gleiche Seite zu bringen. Vereinbaren Sie einige Schlüsseltermine und erstellen Sie dann einen detaillierteren Plan.

Zweitens ist es ein subtiler Weg, um herauszufinden, wie ernst es ihnen mit dem Kauf eines Produkts wie Ihrem ist. Wenn sie nicht einen einzigen Gedanken daran verschwendet haben, die Implementierung Ihres Produkts zu planen, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass sie nicht wirklich an Bord sind. In diesem Fall müssen Sie mehr Zeit damit verbringen, Funktionen und Vorteile mit den spezifischen Schmerzpunkten Ihres potenziellen Kunden in Verbindung zu bringen.

Identifizieren Sie, wo sie zuvor heruntergefallen sind

Wie der spanisch-amerikanische Philosoph George Santayana es ausdrückte: „Wer sich nicht an die Vergangenheit erinnern kann, ist dazu verdammt, sie zu wiederholen.“

Mit anderen Worten, wenn Sie nicht verstehen, wo Ihr potenzieller Kunde zuvor gerutscht ist, riskieren Sie, auf die gleichen Fehler zu laufen. Gehen Sie diesen Fehlern auf den Grund, indem Sie Fragen stellen wie:

„Welchen Herausforderungen sind Sie bisher begegnet, als Sie versucht haben, dieses Problem zu lösen?“

Oder

„Was ist bei Ihren bisherigen Versuchen, damit umzugehen, schief gelaufen?“

Warum sie funktionieren: Sobald Sie ihre vergangenen Probleme vollständig verstanden haben, können Sie sie dieses Mal meiden.

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr potenzieller Kunde wollte in der Vergangenheit eine ähnliche Lösung implementieren, hatte aber Schwierigkeiten, Unterstützung von anderen wichtigen Entscheidungsträgern zu erhalten. Dies wäre ein Hinweis darauf, dass Sie sich frühzeitig an diese Entscheidungsträger wenden, ihre Prioritäten und Schmerzpunkte identifizieren und sicherstellen sollten, dass sie verstehen, wie Ihr Produkt helfen kann.

Messen Sie ihren Appetit auf Veränderung

Es wird oft gesagt, dass niemand Veränderungen mag. Ob das stimmt oder nicht, es ist sicherlich so, dass wir uns mit der Zeit oft an Probleme gewöhnen. Die knarrende Tür oder die defekte Glühbirne, die Sie vor Monaten reparieren wollten, ist immer noch da, weil Sie gelernt haben, damit zu leben, und Sie andere dringendere Prioritäten hatten, mit denen Sie sich befassen müssen.

Leider könnten die Schmerzpunkte, die Sie für Ihren potenziellen Kunden zu lösen versuchen, in dasselbe Boot fallen. Es scheint etwas zu sein, das sofort behoben werden sollte, und Ihr potenzieller Kunde könnte Ihnen sogar zustimmen, dass dies eine Priorität ist. Aber Taten sprechen mehr als Worte. Um zu verstehen, wie lange sie sich schon mit diesem Problem beschäftigen, stellen Sie Fragen wie:

„Ist so etwas schon einmal passiert?“

Oder

"Wie lange hast du darüber nachgedacht?"

Warum sie funktionieren: Dies ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, die Prioritäten Ihres Interessenten zu verstehen, ohne direkt zu fragen.

Wenn sie seit Jahren mit diesem Problem leben und immer noch keine Lösung gefunden haben, könnte dies darauf hindeuten, dass sie es nicht wirklich ernst meinen. In diesem Fall sollten Sie sie fragen, warum sie jetzt mit Ihnen darüber sprechen. Vielleicht hat sich die Situation verschlechtert, oder sie haben gerade ein neues Budget genehmigt bekommen, sodass sie jetzt in der Lage sind, eine Lösung zu finden.

Alternativ könnte es bedeuten, dass sie einfach noch nicht die richtige Lösung gefunden haben – in diesem Fall müssen Sie nachforschen, warum sie sich nicht für eines dieser anderen Produkte entschieden haben.

Die Beschleunigung Ihrer Geschäfte läuft darauf hinaus, die richtigen Fragen zu stellen. Von Anfang an sollten Sie Ihre Interessenten qualifizieren, um sicherzustellen, dass niemand ihre Zeit verschwendet. Wenn es in jedes Budget passt und keine Dealbreaker-Integrationen oder Funktionen fehlen, dann wählen Sie den Entscheidungsträger aus, damit Sie den Mittelsmann ausschalten und von Anfang an eine echte Wirkung erzielen können.

Als nächstes sollten Sie sich darauf konzentrieren, ihre Schmerzpunkte zu finden und sie nach Dringlichkeit zu priorisieren. Nachdem Sie das getan haben, tauchen Sie tiefer ein, indem Sie fragen, welche Konkurrenten sie in Betracht ziehen und welche Faktoren den Deal verhindern könnten. Schließlich, wenn Sie all Ihre Bemühungen erschöpft haben, um zu werben, Fragen zu stellen und ihre Einwände zu behandeln, fragen Sie nach dem Verkauf. Planen Sie Ihre Fragen im Voraus, bleiben Sie flexibel und hören Sie wirklich zu, was sie sagen, und Sie werden auf der Überholspur zum Abschluss kommen.