So bauen Sie Ihren besten Produkttrichter auf

Ein Produkttrichter ist ein Marketingtrichter ist ein Verkaufstrichter. Viele Suchen werden Ihnen zeigen, dass die meisten Leute denken, dass dies alles dasselbe ist, wenn sie austauschbare Begriffe verwenden.

Kommen Ihnen diese Begriffe bekannt vor? Wahrscheinlich. Klingt einer vertrauter als der andere? Möglicherweise. Aber hier ist die eigentliche Frage: Glauben Sie, dass sie alle dasselbe bedeuten?

Antwort: Das tun sie. Und das tun sie nicht. Aber das erklären wir gleich.
Was Sie wirklich über einen Produkttrichter, Marketingtrichter und Verkaufstrichter wissen müssen, ist, dass sie alle eine sehr wichtige Komponente gemeinsam haben.

Inhalt.

Kein Teil eines Funnels, sei es das Marketing oder das Produkt oder der Verkauf von allem, kommt ohne Inhalt aus.

Aber zuerst werden wir klären: Was sind all diese „verschiedenen“ Trichter?

Was ist ein Produkttrichter?

Ein Produkttrichter ist eine Komponente eines gesamten Verkaufstrichters. So wie der Verkauf das Marketing beinhaltet, betrifft der Verkauf auch ein Produkt (ob physisch oder digital).

Verwirrt? Du wirst nicht in einer Minute da sein.

Heutzutage werden Vertrieb und Marketing als Konzepte immer mehr eins. Ein Team, das sich symbiotisch gegenseitig durch ihre jeweiligen Trichter hilft, die tatsächlich ziemlich miteinander verflochten sind.

Was sie tendenziell unterscheidet, ist die Art und Weise, wie Unternehmen sie für ihre einzigartigen Produkte und Dienstleistungen verwenden. Daher werden Begriffe wie Product Funnel oder Conversion Funnel geboren und verwendet, um einzigartigen Zwecken zu dienen.

Um Umsatz zu haben, muss man Marketing haben und umgekehrt. Um eines davon zu haben, benötigen Sie ein Produkt. Aber erinnere dich:

• Ein Produkt kann physisch sein.
• Ein Produkt kann digital sein.
• Ein Produkt kann auch eine Dienstleistung sein und überhaupt kein bestimmtes, greifbares Produkt.

Was zum Konzept eines Produkttrichters passt, ist das, was einen potenziellen Lead durch den Marketing- und Verkaufstrichter begleitet.

Der allgemeine Punkt beim Verständnis dieser Begriffe ist, dass Sie sie nicht einzeln verstehen müssen. Die Bedeutungen hinter „Produkt“ und „Marketing“ und „Verkauf“ sind nicht nur spezifisch für ihre einzelnen Trichter.

Sie sind mehrere Komponenten, die oft innerhalb eines Trichters funktionieren, durch den Sie Leads führen.

Aber um Verwirrung zu vermeiden, bleiben wir in diesem Fall hauptsächlich beim „Produkttrichter“.

Alle diese Begriffe bilden zusammen die vier Stufen eines Trichters. Bewusstsein, Interesse, Entscheidung, Aktion. Obwohl diese Phasen allgemein einfach als das obere, mittlere und untere Ende des Produkttrichters bezeichnet werden, kommt jetzt ein tieferes Eintauchen in die Phasen des Produkttrichters.

Und noch einmal, was ist eine Sache, die alle drei Trichterkomponenten benötigen? Inhalt.

Machen Sie sich bereit, tief in den Inhalt des Produkttrichters einzutauchen.

Was sind die Phasen eines Verkaufstrichters?

Es gibt vier Stufen eines Verkaufstrichters: Bewusstsein , Interesse , Entscheidung und Aktion . Sie werden allgemein auch als Marketing- oder Verkaufstrichterstufen und auch als AIDA bezeichnet. Diese 4 Stufen gehören zu 3 allgemeinen Kategorien:

• Top-of-Funnel
• Mitte des Trichters
• Bottom-of-Funnel

Die vier Phasen des Verkaufstrichters

Trichter erscheinen nicht auf magische Weise fertig für Unternehmen, die sie nach Belieben verwenden können. Der von Ihnen verwendete Trichterinhalt hängt von Ihrem tatsächlichen Produkt, Ihrer Zielgruppe, den Kommunikationsmethoden und vielem mehr ab.

Hier ist, was jede Stufe bedeutet:

Was ist die Bewusstseinsphase?

Diese Phase dient dazu, den ersten Eindruck zu hinterlassen. Das Ziel ist es, durch Inhalte, die Sie als Lösung für ein Problem hervorheben, genügend Neugier und Bewusstsein zu wecken. Manchmal sogar eine Lösung für ein Problem, von dem sie nicht wussten, dass sie es hatten.

SEO und Content bilden in dieser Phase eine enorm wichtige Partnerschaft. Sie können dich nicht kennen, wenn sie dich nicht finden können.

Was ist die Zinsstufe?

Sie haben ihr Interesse geweckt, jetzt müssen Sie es behalten. In dieser Phase geht es um die Kundenbindung, und die kontinuierliche Bereitstellung von einprägsamen Inhalten mit Mehrwert ist ein entscheidender Teil davon. Inhalte in dieser Phase gehen tiefer als Inhalte in der Bewusstseinsphase.

Was ist die Entscheidungsphase?

Oft auch als Wunschphase bezeichnet, ist dies der Punkt, an dem sich die Reise eines Verbrauchers vom Wunsch nach einer Lösung zum Wunsch nach Ihnen als Lösung ändert. Sie haben sie neugierig gemacht, Sie haben ihr Interesse aufrechterhalten, und die kombinierte Kraft dieser Phasen führt dazu, dass sie sich für Sie entscheiden.

Wussten Sie, dass 20 % der Verbraucher in dieser Phase des Trichters sprechen möchten, sobald sie sich für einen Kauf entschieden haben? Ob per E-Mail oder Telefonanruf, dies kann zu Ihrer und ihrer Bequemlichkeit automatisiert werden.

Was ist die Aktionsphase?

Dies ist die Zeit für den Abschluss oder den Call-to-Action, der einen Verbraucher dazu veranlasst, auf seine Entscheidung zu reagieren. Es ist grünes Licht, aber denken Sie daran: Eine Konvertierung in diesem Stadium bedeutet nicht immer einen Verkauf. Conversions können jede Art von Kundenaktion beinhalten.

Es gibt auch eine Stufe sogar unter dem Boden des Trichters.

Wir werden dazu kommen.

Wenn Sie ein klares Beispiel für AIDA wollen, hören Sie sich die Rede von Alec Baldwin im Film Glengarry Glen Ross vor den Mitarbeitern einer Vertriebsgesellschaft an.

Zuerst müssen wir ihre Aufmerksamkeit erregen. Sobald wir ihre Aufmerksamkeit haben, müssen wir sie für unser Angebot interessieren. Danach kommt der Wunsch des Lesers nach unserem Angebot. Schließlich bringen wir sie zum Handeln.

Aber lass dich von Alec Baldwin nicht erschrecken. AIDA ist nicht so einschüchternd, wie er es klingt.

Bonus: Wenn Sie sich mit Copywriting auskennen, wissen Sie, dass es auch eine Copywriting-Formel namens AIDA gibt. Das Verfassen von Werbetexten mit AIDA ist eine großartige Möglichkeit, die Zielgruppenforschung zu organisieren und eine überzeugende Werbebotschaft zu erstellen.

Das Verfassen von Texten ist ebenfalls ein wichtiger Teil des Trichters (Content braucht eine gute Botschaft, um gut zu funktionieren).

Innerhalb dieser 4 Phasen bauen Sie also Ihren eigenen einzigartigen Trichter. Schließlich wird die Autoindustrie nicht dieselbe Trichterstrategie haben wie ein Gesundheits- und Schönheitsunternehmen. Aber wie baut man seinen eigenen Trichter? Wie aus einer schlechten Angewohnheit sagen wir es wieder – mit Inhalt.

Wertvoller Content ist das Rückgrat eines Product Funnels. Es hilft, die Persönlichkeit hinter dem Produkt aufzubauen – wer Ihr Unternehmen ist, warum es Ihnen vertrauen sollte, warum Sie die beste Wahl gegenüber anderen sind. Inhalt ist in jeder Phase des Trichters wichtig, und das ist der Grund.

Inhalt: 1 Wort, 4 Fragen, mehrere Methoden

Unabhängig davon, in welcher Phase sich ein Lead während seiner Customer Journey befindet, alle benötigen Inhalte. Die AIDA Etappen stellen wichtige Fragen, die inhaltlich beantwortet werden:

• Wie werden die Leute Sie finden?
• Wie werden die Leute von Ihnen erfahren?
• Warum sollten die Leute dich kaufen?
• Warum werden die Leute Sie empfehlen?

Inhalte bringen die Leute an den Mund der Höhle, auch bekannt als die Spitze des Produkttrichters.

Top-of-Funnel-Content: Wie werden sie Sie finden?

Das Schöne an Inhalten ist, dass es so viele verschiedene Möglichkeiten gibt, sie zu erstellen. Außerdem bieten die mehreren Verkaufstrichterphasen mehrere Möglichkeiten, sie zu teilen.

Nun, übertreibe es nicht mit zu viel Inhalt in jeder Phase, aber du verstehst die Idee.

In dieser Phase des Produkttrichters kommt der Aspekt des Marketingtrichters wirklich in Gang und gibt den Ton des Marketings für die folgenden Phasen an.

Ihre Funnel-Marketing-Tools sind die Arten von Inhalten, die Sie erstellen und wo Sie sie teilen.

In dieser Phase der anfänglichen Bekanntheit möchten Sie, dass Ihre Inhalte zwei Ziele erreichen:

1. Helfen Sie den Leuten, Sie zu finden (das ist irgendwie kritisch )
2. Geben Sie den Leuten gerade genug Informationen, um sie interessiert zu halten ( und zur Phase des Interesses zu gehen )

Das erste Ziel erreichen Sie mit SEO. Die zweite, indem Sie Ihr Publikum beobachten und ihm zuhören.

Das bedeutet eine Menge Möglichkeiten zur Sensibilisierung online.

Wie finden diese 81 % der Käufer, die online surfen, Sie als ihre Lösung?

Mit guten, SEO-optimierten Inhalten. Einige Trichter-Marketing-Tools, die Sie in dieser Phase verwenden können, sind Blogs , E- Books , Webinare und andere Langforminhalte wie eine Infografik .

Denken Sie natürlich nicht, dass Sie durch diese Liste von Vorschlägen auf schriftliche Inhalte beschränkt sind. Abhängig von Ihrem Geschäftstyp und den Arten von Leads, die zu und durch Ihren Trichter gelangen, können Sie andere Inhalte erstellen wie:

• Videos
• Social-Media-Kampagnen
• Bildungskurse
• Webinare

Wenn Sie herausragende Inhalte erstellen, für die Sie sich entscheiden, ist es wichtig, daran zu denken (unabhängig davon, ob es sich um schriftliche, mündliche oder visuelle handelt), wie ein Mensch zu sprechen .

Bist du ein Roboter? Sprechen Sie Roboter? Mögen Sie es, mit viel verworrener und vielfältiger Artikulation und Fachjargon angesprochen zu werden?

Wenn Sie diesen letzten Satz nicht verstanden haben, lautet Ihre Gesamtantwort wahrscheinlich nein. Und es sollte sein.

Leute suchen einfach. Sie kommen direkt auf den Punkt und suchen nicht nach unverständlichen Erklärungen zur Beantwortung ihrer Suchanfrage. Das heißt, wenn sich Ihr Inhalt wie ein Roboter liest, der übertriebene Sprache verwendet, stehen die Chancen gut, dass die Leute nicht danach suchen werden.

Der Schlüssel zum Mitnehmen? Verwenden Sie keine großen Worte, wenn Sie kleine verwenden können.

Womit wir wieder bei SEO wären.

Berücksichtigen Sie bei der Erstellung und Optimierung Ihrer Inhalte für SEO, damit Sie ganz oben im Trichter leicht zu finden sind, Ihr Publikum. Nachdenken über:

• Welche Sprache oder welchen Tonfall verwenden die Leute?
• Welche gebräuchlichen Keyword-Phrasen gibt es in Ihrer Branche?
• Welche Schmerzpunkte können Sie beim Sprechen ansprechen?

Schauen Sie sich die Sprache der Testimonials und Bewertungen an. Schauen Sie sich die Sprache Ihrer Konkurrenten an. Führen Sie Ihre Keyword-Recherche sorgfältig durch, bevor Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen. Oft führt Sie diese Recherche direkt zu den Inhalten, die Sie erstellen müssen.

SEO wird sich durch den gesamten Trichter tragen, aber es ist nicht die einzige Möglichkeit, ihr Bewusstsein lange genug aufrechtzuerhalten, um die mittleren Phasen des Trichters zu erreichen – Interesse und Entscheidung. Die Art des Inhalts, den Sie auswählen, zählt genauso viel.

Middle-of-Funnel-Content: Wie werden sie von Ihnen erfahren?

Während der Phasen einer Customer Journey bilden sie sich an jedem Punkt eine Meinung über Sie. Auf welche Inhalte sie stoßen, ist ein großer Teil davon.

In der Phase „Interesse“ des Trichters haben sie eine Momentaufnahme Ihrer Marke und Ihres Produkts erhalten. Sie haben ein wenig von dem gesehen, worum es bei Ihnen geht, und haben Sie als Option in ihrem Suchprozess in ihren Gedanken abgelegt. Es ist also an der Zeit für mehr Inhalte zwischen den Phasen „Interesse“ und „Entscheidung“.

Aber welcher Inhalt ist das?

Was Ihre potenziellen Leads bisher durch Ihre Inhalte erreicht haben, sind ein Bewusstsein und ein sich entwickelndes Interesse. Jetzt brauchen sie Inhalte, die ihr Interesse verstärken und es bis hin zu einer Entscheidung und einer Handlung führen. Dieser Inhalt wird ihnen helfen, Ihr Produkt gründlicher zu bewerten.

Berücksichtigen Sie diese Arten von Inhalten in den Phasen des Interessen- und Entscheidungstrichters:

• Berichte
• Fallstudien und Erfahrungsberichte
• Anleitungen
• Datenblätter
• Bewertungen
• Demo-Videos (live oder aufgezeichnet)
• Telefonanrufe (nein, das ist kein Tippfehler)

Mit anderen Worten, Kunden suchen nach Inhalten, die Sie als Top-Lösung validieren.

Erinnerst du dich, als jemand in der Schule ein cooles Outfit trug und alle anderen fragten, wo sie es herhaben, mit Freunden darüber sprachen und in den Laden gingen, um dasselbe zu bekommen? Sie wollten die gleiche Erfahrung machen und haben gründliche Vergleichsrecherchen durchgeführt, um sie zu bekommen.

Daran hat sich nicht viel geändert. Dasselbe gilt für einen Verkaufstrichter. Jeder, der nach einer Lösung für ein Problem sucht, möchte zwei Dinge vertiefen:

• Was alle anderen tun.
• Warum sie das so machen.

Denken wir dieses Beispiel einmal durch. Das coole Outfit einer Mitschülerin zu sehen, war die erste Erkenntnis. Das Interesse bestand darin, Fragen dazu zu stellen, was zu der Entscheidung führte, weitere Nachforschungen anzustellen (AKA-Markenvergleiche, Kostenvergleiche und mehr). Hallo, mittlerer Trichter.

Letztendlich würde dieser tiefere Inhalt dazu führen, dass sie auf die Entscheidung reagieren, dasselbe Outfit zu kaufen oder die bessere Option eines Konkurrenten zu kaufen.

Tadaa. AIDA.

Bewertungen, Fallstudien, Telefonate und Erfahrungsberichte können an dieser Stelle entscheidend sein. Leads haben von Ihnen gehört und möchten Sie nun von anderen bestätigen lassen, die bereits Kunden geworden sind.

Beispielsweise veröffentlicht ActiveCampaign mehrere Kundenreferenzen, um anderen Unternehmen die Möglichkeit zu geben, zu sehen, wie andere Personen die Plattform in verschiedenen Branchen nutzen.

ActiveCampaign verkauft jetzt Whirlpools! Nur ein Scherz, aber wir helfen unseren Kunden dabei.

Nicht alle Inhalte in den Phasen müssen greifbar sein (wie ein Telefonanruf oder eine Live-Videodemo). Ein potenzieller Kunde kann durch Inhalte mit persönlicher Note viel gewinnen. Darauf legen wir bei ActiveCampaign großen Wert und arbeiten jeden Tag daran, es aufrechtzuerhalten.

Bottom-of-Funnel-Content: Warum sollten die Leute bei Ihnen kaufen?

Inzwischen kennen Ihre Leads Ihren Namen. Sie wissen, wer Sie sind, worum es Ihnen geht, und sie sind bereit, voranzukommen. Gute Arbeit! Aber die Arbeit ist noch nicht zu Ende.

Jetzt, wo sie am unteren Ende des Trichters sind, müssen Sie den Überblick behalten. Ja, das mag rückständig klingen.

Vertrauen Sie uns, das ist es nicht.

Je weiter Sie im Produkttrichter vordringen, desto präsenter werden Sie in den Köpfen der Kunden. Um diesen Schwung bis zur Ziellinie aufrechtzuerhalten, gibt es ein paar Content-Ideen zum Ausprobieren.

1. E-Mails
2. Bezahlte Werbung
3. SEO für Transaktionsphrasen
4. Hilferessourcen

E-Mails können im gesamten Trichter verwendet werden, aber am Ende (und unterhalb des Bodens) des Trichters werden sie immer wichtiger. Beispielsweise kann sich Ihr Lead in der vorherigen Phase entschieden haben, bei Ihnen zu kaufen.

Vielleicht haben sie etwas in ihren Warenkorb gelegt, mehrere Seiten besucht, zur Kasse gegangen und sind dann … spazieren gegangen. Oder zum Mittagessen. Oder zu etwas, das sie dazu brachte, den Karren zu verlassen. Die Hoffnung ist nicht verloren! Eine automatisierte E-Mail-Serie zum Verlassen des Warenkorbs kann Wunder wirken, um Tage zu sparen.

Verlassene Karren sind traurig. Lass sie nicht verlassen werden.

Bezahlte Werbung kann ein großartiger Partner für organische Inhalte sein. Laut eMarketer macht Facebook 2015 mehr als 65 % der gesamten Werbeausgaben in der Welt der Social-Media-Werbung aus. Laut dem Content Marketing Institute verwenden 94 % der B2B-Marketer LinkedIn und 84 % Twitter.

Sie können eine Produktseite direkt mit einer Facebook-Anzeige verknüpfen, um sie direkt zu einem Online-Einkaufspunkt zu bringen.

SEO für Transaktionsphrasen hält mit SEO im gesamten Trichter Schritt. Aber dieses Mal ein bisschen gebieterischer SEO-Stil. Jetzt ist es an der Zeit, gezielter und direkter mit der Formulierung Ihrer SEO-Keywords umzugehen.

In früheren Phasen haben Sie überredet, aber nicht hart verkauft. Jetzt können Sie bezahlte Werbung und andere Inhalte verwenden, um mehr Transaktions-, Verkaufs-SEO-Phrasen zu verwenden. Wenn Sie beispielsweise Brillen verkaufen, könnten Sie in einer Facebook-Werbung die Transaktionsphrase „Brille online kaufen“ verwenden.

Hilferessourcen werden von Verbrauchern allgemein geliebt. Sobald eine Beziehung aufgebaut wurde, können Sie E-Mails senden oder Zielseiten mit hilfreichen, herunterladbaren Leitfäden und Ressourcenlisten erstellen. Sie können auf Ihrer Website auch eine Seite mit Hilferessourcen erstellen, z. B. das ActiveCampaign Education Center.
Der erste Instinkt vieler Kunden ist es, etwas zu googeln, also seien Sie darauf vorbereitet, entweder auf dieser ersten Ergebnisseite gefunden zu werden oder hilfreiche Ressourcen auf Ihrer Website verfügbar zu machen.

Inhalte in dieser Phase sollen ihre Entscheidung bekräftigen, gemeinsam mit Ihnen Maßnahmen zu ergreifen. Mehrwertige Inhalte sind der Schlüssel zum Erfolg.

Wenn Sie beispielsweise ein Online-Bekleidungshändler sind, können Sie eine herunterladbare Größentabelle mit internationalen und lokalen Größenvergleichen erstellen.

Das ist ein Stück zuverlässiger, immergrüner Inhalte, die Sie als vertrauenswürdige Ressource für zukünftige Besuche platzieren können.

Unten-unten: Warum werden Leute Sie empfehlen?

Sobald Sie den gesamten Weg durch den Produkttrichter geführt haben, wissen Sie was?
Es ist aus! Sie haben sie mit SEO-optimierten Inhalten und durchdachtem Marketing durch die 4 Trichterphasen geführt, und jetzt ist die Arbeit beendet. Sie sind ein Kunde und ein Kunde, den sie bleiben werden.

Nur ein Scherz.

Erinnern Sie sich, wie wir zuvor erwähnt haben, dass wir über eine Trichterstufe unterhalb des Bodens sprechen würden? Dazu kommen wir jetzt.

Ihr Lead ist zu einem Kunden geworden, aber das Durchlaufen des Trichters bedeutet nicht, dass er immer einer bleiben wird. Jedenfalls nicht ohne angemessene Bereitstellung von Inhalten und kontinuierliches Engagement. Sie möchten auch, dass sie ihre Freunde empfehlen.

Hier hilft die Kombination aus Automatisierungen und einer persönlichen Note weiter.

Möglicherweise haben Sie bereits Automatisierungen mit Listen, Tags und Segmenten verwendet, die Ihnen dabei helfen, sicherzustellen, dass die richtigen Inhalte die richtigen Personen in verschiedenen Phasen erreichen. Das ist großartig! Sobald aus einem Lead ein Kunde wird, sind Automatisierungen weiterhin eine großartige Marketingressource.

Unterhalb des Verkaufstrichters befinden sich Möglichkeiten für kontinuierliches Engagement durch E-Mail-Marketing und menschliche Kommunikation. Mit Hilfe von Automatisierungen können Sie Kunden mit ein paar verschiedenen Methoden binden:

• Onboarding- oder Willkommens-E-Mail-Serien
• Empfehlungsboni
• Kundenservice (Online oder Telefon)

Dies könnte Ihre willkommene Serienautomatisierung sein.

E-Mail-Vorlagen von ActiveCampaign machen die Erstellung einer Onboarding-E-Mail-Automatisierung so einfach wie das Atmen. Die Bereitstellung relevanter Post-Funnel-E-Mail-Inhalte wie eine Kaufbestätigung oder andere Produktempfehlungen kann dazu führen, dass Kunden wiederkommen.

Vergessen Sie auch nicht die Kraft der persönlichen menschlichen Berührung. Ermutigen Sie zu Empfehlungen und machen Sie sich bereitwillig für Kundendienstanforderungen verfügbar. Senden Sie regelmäßige E-Mail-Check-Ins oder planen Sie Fortschrittsanrufe. Es sind alles wertvolle Inhalte!

Fazit: Product Funnels brauchen guten Content

Also, was ist das Endergebnis, fragen Sie sich vielleicht?

Denken Sie nicht ausschließlich wie ein Verkäufer. Oder ein Vermarkter. Denken Sie wie ein Kunde .

Denk darüber nach.

Alle Inhalte, die für jede Phase des Verkaufstrichters benötigt werden, sind nicht für Ihre Augen, sondern für die Kunden. Versetzen Sie sich in die Kundenperspektive.

Fragen Sie sich AIDA:

• Wie wäre es, wenn dies mein Interesse wecken würde?
• Wie würde das mein Interesse aufrechterhalten ?
• Welche Faktoren werden mein Interesse in eine Entscheidung umwandeln?
• Welche Maßnahmen würde ich aufgrund dieser Entscheidung ergreifen?

Wenn Sie es nicht selbst beantworten können, werden Ihre Kunden es nicht selbst beantworten können.

Wie kann man die Leute (bis zum Ende des Trichters) führen, wenn sie die Leute nicht kennen?

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Leute kennen.

Auch wenn Sie ein Vermarkter oder Verkäufer sind, sind Sie in Ihrem eigenen Leben immer noch ein Kunde. Wenn Sie also über den Inhalt des Produkttrichters nachdenken, sollten Sie Folgendes berücksichtigen:

• Wer sucht ein Produkt
• Warum sie danach suchen (und warum du es tun würdest)
• Wie Menschen suchen (und wie Sie es tun würden)
• Was sind hilfreiche, relevante Inhalte (und was Sie hilfreich finden würden)

Viel Spaß beim Erstellen von Inhalten für den Produkttrichter!