Der Schlüssel zu schnellem Wachstum liegt im Erreichen des Product-Market-Fit
Veröffentlicht: 2021-11-23Du stellst deinen Wecker auf 23:58 Uhr, zwei Minuten bevor die neue Kollektion erscheint. Sie tippen so schnell, wie Ihre Finger es zulassen, und legen die begehrten Artikel in Ihren Warenkorb. Aber wenn Sie auf „Kauf abschließen“ klicken, blinkt der bekannte rote „Ausverkauft“-Text. Dies ist ein häufiger Vorfall für Ihr Lieblingsgeschäft: Saison für Saison sind Kollektionen innerhalb von Sekunden ausverkauft, was einige begeistert und am meisten frustriert über das Ergebnis zurücklässt.
Dieses Geschäft hat den Product-Market-Fit erreicht.
Die Eignung für den Produktmarkt bedeutet nicht immer, dass jede von Ihnen veröffentlichte Kollektion innerhalb von Sekunden ausverkauft ist. Aber es bedeutet, dass die Leute durch Mundpropaganda von Ihrem Geschäft erfahren oder dass Sie einen stetigen Strom von Kunden und Verkäufen haben oder dass Ihr Produkt ein Problem in einem größeren, lukrativen Markt löst.
Hier behandeln wir, was Product-Market-Fit ist, wie Sie Ihr Produktkonzept beweisen und wie Sie Marketing- und Kundenfeedback nutzen, um es zu finden.
Was ist Product-Market-Fit?
The Lean Startup fasst Marc Andreessens Definition von Product-Market-Fit als „den Moment zusammen, in dem ein Startup endlich eine breite Gruppe von Kunden findet, die mit seinem Produkt auf Resonanz stoßen“.
Das Finden der Produktmarkttauglichkeit sorgt nicht unbedingt für einen Aha-Moment, aber Sie können es sich so vorstellen, dass das Interesse der Kunden bestätigt, dass Ihr Produkt einen Bedarf befriedigt oder ein Problem löst.
Der Grund, warum es für Sie wichtig ist, den für Ihr Unternehmen geeigneten Produktmarkt zu finden, ist, dass dies ein früher Indikator für den Erfolg ist. Unternehmen, die eine Produktmarktanpassung erreichen, können organisches Marketing oder Mundpropaganda nutzen, um ihre Kundenbasis und ihren Umsatz zu steigern. Unternehmen, die keine Markttauglichkeit erreichen, müssen sich stark auf bezahlte Werbung verlassen (die viel Geld kostet) und können leicht in einem Zyklus langsamen oder begrenzten Wachstums stecken bleiben.
So finden Sie den Product Market Fit: Beratung durch einen Experten
Wir haben uns mit dem Experten Andrew Chen, General Partner bei Andreessen Horowitz und Autor von The Cold Start Problem unterhalten , um seine Meinung dazu zu erfahren, wie man Produkte für den Markt fit findet. Das Finden des Product-Market-Fit ist ein Prozess, und es ist nicht immer klar, wo man anfangen soll. Andrew bietet eine klare Richtung und einen Ort, an dem die Reise beginnen kann, auch wenn Sie noch damit spielen, was Ihr Produkt sein wird und an wen Sie es verkaufen werden.
Product-Market-Fit, so Andrew Chen
„Stellen Sie sich eine Kaffeetasse vor – fertig? Toll. Höchstwahrscheinlich haben Sie sofort ein passendes Produkt für den Markt gefunden, und es hat 100 Millisekunden gedauert, weil eine Kaffeetasse zu einer klar definierten, bestehenden Produktkategorie gehört. Sie kennen die Funktionen, die die Leute erwarten und wollen, und das Problem liegt in der Differenzierung und Verteilung, nicht in der Anpassung an den Produktmarkt.
„Stellen Sie sich andererseits eine neue soziale Reise-App vor, mit der Sie kurze Audioschnipsel über Ihre Reise teilen können. Es ist wahrscheinlich, dass selbst wenn Sie Millionen von Dollar gesammelt, ein Team von Designern eingestellt und Dutzende von Konzepten wiederholt haben, es lange dauern würde, die genaue Version des Produkts zu finden, die Sie zum Produktmarkt bringt.
„Mit anderen Worten, die Schwierigkeit des Product-Market-Fit existiert in einem Spektrum – mit Produkten mit maximaler Schwierigkeit, die völlig neu sind, auf der einen Seite und undifferenzierten, aber gut verstandenen Produkten auf der anderen Seite. Und natürlich gibt es in einer mobilen App einfach mehr Variablen zum Optimieren und Anpassen als in der bescheidenen Kaffeetasse.
„Wenn Gründer Schwierigkeiten haben, den Product-Market-Fit zu finden, bitte ich sie, genau diese Übung zu machen. Mit ihrem Produkt auf der einen Seite bitte ich sie, sich auf der anderen Seite die langweiligste, undifferenzierte Klonversion vorzustellen. Bei der oben genannten Reise-App kann es sich um einen Reiseführer oder eine Reisebuchungswebsite handeln. Das wird natürlich langweilig klingen. Aber wie wählen Sie eine Reihe von Merkmalen aus, die die richtige „Wendung“ zwischen den beiden Extremen ergeben? Wie wählen Sie Ihr ausgefallenes neues Konzept herunter und machen ein paar kleine Schritte – aber nicht den ganzen Weg – zu etwas, das die Verbraucher bereits verstehen?“
Schlüssel zum Mitnehmen
Zu Beginn des Findungsprozesses für den Produktmarkt schlägt Andrew vor, eine Übung durchzugehen. Vereinfachen Sie Ihre Produktidee, vergleichen Sie diese Version mit Ihrem aktuellen Plan und finden Sie eine Version, die zwischen den beiden existiert und die Kunden definitiv verstehen werden.
Die Bedeutung eines guten Marktes gegenüber einem guten Produkt
Um den Product-Market-Fit zu finden, müssen Sie häufig einen guten Markt identifizieren (einen, der groß ist und eine Nachfrage hat) und Ihr Produkt so gestalten, dass es den Anforderungen dieses Marktes entspricht. Sie könnten das beste Produkt entwickeln, das mehrere Schmerzpunkte für Kunden löst – aber wenn es keinen unterstützenden Markt gibt oder der Markt schwach ist, wird Ihr Produkt scheitern.
Deshalb ist es wichtig, den Markt zu nutzen, um Ihr Produkt zu formen und zu entwickeln. „Sie passen Ihr Produkt an einen Markt an, indem Sie auf den Markt hören“, sagt Elad Burko, Gründer und CEO des erfolgreichen Unternehmens Paperwallet. „Hören Sie auf Ihre Kunden. Bringen Sie Ihr Produkt zum Kunden, versuchen Sie es ihm zu verkaufen. Verstehen, was ihnen wichtig ist, was ihnen nicht wichtig ist. … Wenn es Funktionen in Ihrem Produkt gibt, die dem Kunden nicht wichtig sind, entfernen Sie sie.“
Die nachhaltige Unterwäschemarke Parade ist ein gutes Beispiel dafür, wie eine großartige Produktidee und ein starker Markt zusammenarbeiten können, um ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen.
Der Unterwäschemarkt wird es immer geben. Und es gibt umfangreiche grundlegende Probleme – viele Unternehmen stellen keine Unterwäsche in großen Größen her und verwenden Verpackungen und Materialien, die schlecht für die Umwelt sind, um nur einige zu nennen. Parade hat diese Probleme erkannt und verwendet seine Produkte, um Problempunkte für seine Kunden zu lösen. Die Unterwäsche ist in Größen von XS bis 3XL erhältlich, wird aus nachhaltigen Stoffen hergestellt und in nachhaltiger Verpackung versendet.
Der Gründer von Parade hat einen großen Markt identifiziert und ein Produkt geliefert, das darauf abzielt, einige grundlegende Bedürfnisse zu lösen. Dadurch hat Parade einen treuen Kundenstamm erreicht, der seinen Erfolg vorangetrieben hat.
Nachweis Ihres Produktkonzepts
Der erste Schritt zum Erreichen des Product-Market-Fit besteht darin, tatsächlich zu beweisen, dass Ihr Produkt etwas ist, das Kunden kaufen möchten. Klingt einfach, aber bis Sie Ihre ersten Verkäufe erzielen, können Sie kein Feedback erhalten, was Ihre Fähigkeit einschränkt, zu wissen, wie es Ihnen geht oder welche Änderungen Sie vornehmen können, um sich zu verbessern.
Nimi Kular, Mitbegründer von Jaswant's Kitchen, einem Unternehmen, das rein natürliche indische Gewürze verkauft, sagt, dass der beste Weg, Ihr Produkt zu validieren, darin besteht, mit dem Verkauf zu beginnen. „Marktforschung, Umfragen und Feedback von Freunden und Familie können Sie in die richtige Richtung weisen“, sagt Nimi, „aber eine echte Produktvalidierung findet nur statt, wenn Geld den Besitzer wechselt. Bei uns passierte das bei den ersten Shows, zu denen wir gingen, wo völlig Fremde unser Produkt kauften. Da wussten wir, dass wir ein echtes Bedürfnis mit einem Produkt erfüllen, für das die Leute bezahlen würden.“
Echte Verkäufe sind jedoch nicht der einzige Weg, um zu beweisen, dass ein Produkt lukrativ sein wird. Hier sind ein paar andere Möglichkeiten, dies zu tun.
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Verwenden Sie Kickstarter, um einen Machbarkeitsnachweis zu erbringen
Kickstarter bietet ein integriertes Publikum, das bereits daran interessiert ist, neue Produktideen zu unterstützen. Es schafft eine niedrige Eintrittsbarriere, um Ihre Idee auszuprobieren und zu sehen, wie der Markt reagiert.
Elad Burko, CEO von Paperwallet, empfiehlt, Ihre Produkte auf Kickstarter einzustellen, um zu sehen, wie der Markt reagiert. Selbst wenn Ihr Produkt dieses Mal versagt, gewinnen Sie eine treue Basis von Unterstützern, die Ihnen helfen, es richtig zu machen – was möglicherweise nur bedeutet, dass Sie Ihre Marketingbotschaft ändern müssen.
„Es war eine erstaunliche Möglichkeit, mit Menschen in Kontakt zu treten, die sich für das begeistern, was Sie mit Ihrem Produkt machen“, sagt Burko. Menschen, die bereit sind, Ihnen das Feedback zu geben, das Sie brauchen, sei es positiv oder negativ. Du interagierst mit ihnen, damit du wachsen kannst, damit du dich verbessern kannst. Und das ist für ein Unternehmen von unschätzbarem Wert.“
Tipp: Kickstarter ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Zielgruppe frühzeitig zu finden und mit ihr in Kontakt zu treten und die Personen zu identifizieren, die bereit sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und sich die Zeit zu nehmen, Ihnen echtes Feedback zu geben.
Validieren Sie Produktideen mit Bio-Marketing
Die Gründer von Pantee, einer nachhaltigen Modemarke, die aus toten T-Shirts Unterwäsche macht, nutzten Instagram, um Produktideen von Anfang an zu validieren.
Als Pantee rund 400 Instagram-Follower hatte, verschickten die Gründer Direktnachrichten über Typeform, in denen sie Fragen zu Lieblingsunterwäschestilen, zur Zahlungsbereitschaft der Menschen für Unterwäsche und zu ihrer Meinung zum Thema Nachhaltigkeit stellten. Die 200 Antworten, die sie erhielten, trugen dazu bei, Produktentscheidungen voranzutreiben, da das Team noch Muster entwickelte.
Mitbegründerin Amanda McCourt sagt, dass sie und ihre Schwester Instagram genutzt haben, um „viel Community-Engagement zu leisten. Wir haben nicht nur etwas gepostet, wir haben uns tatsächlich mit unserem Publikum beschäftigt. Wir haben mit ihnen gesprochen, uns angehört, worüber sie reden und was ihnen gefällt. Wir haben viel davon gemacht und es hat sich wirklich ausgezahlt.“
Die Nutzung organischer Marketingkanäle ist kostenlos und eine großartige Möglichkeit, frühzeitig mit dem Aufbau eines engagierten Publikums zu beginnen. Wenn Sie sich noch in der Produktentwicklungsphase befinden oder versuchen, das Konzept zu beweisen, sollten Sie erwägen, ein Social-Media-Konto auf dem Kanal zu erstellen, der sich für Ihre Marke besser anfühlt, bevor Ihre Produkte (oder sogar Ihre offizielle Website) fertig sind. Es gibt Ihnen einen direkten Draht zu den Menschen, die Ihr Produkt in Zukunft am ehesten kaufen werden.
Tipp: Bauen Sie frühzeitig eine Social-Media-Präsenz auf, um Ihre Zielgruppe während der Produktentwicklungsphase direkt um Feedback zu bitten.
Analysieren Sie die Produkteffektivität mit zu erledigenden Aufgaben
Verwenden Sie das Framework für zu erledigende Aufgaben, um besser zu verstehen, ob Ihr Produkt ein Problem für Ihre Kunden löst. Stellen Sie sich das so vor: Kunden „mieten“ Ihr Produkt, um einen Job zu erledigen. Sie können eine Leine mieten, um Ihren Hund bei Spaziergängen in der Nähe zu halten, oder einen Regenschirm mieten, um Sie im Regen trocken zu halten. Diese Produkte erfüllen ein Bedürfnis. Es geht weniger darum, wofür Sie ein Produkt kaufen (ich werde diesen Hammer verwenden, um einen Nagel in die Wand zu schlagen), als vielmehr um das Ergebnis (ich stelle diesen Hammer ein, um mir zu helfen, dieses Kunstwerk aufzustellen).
Wie die ursprünglichen Autoren des Rahmenwerks schrieben: „Indem sie jeden Schritt der Arbeit abbilden und Möglichkeiten für innovative Lösungen ausfindig machen, können Unternehmen neue Wege entdecken, um ihre Angebote zu differenzieren.“ Wenn Sie über das Endergebnis nachdenken, wird die Nützlichkeit eines Elements klarer.
Tipp: Wenn Sie Ihr Produkt entwickeln und darüber nachdenken, sein Konzept zu beweisen, fragen Sie: Für welchen Job könnten Kunden Ihr Produkt einstellen?
Nutzen Sie Kundenfeedback, um Ihr Produkt marktgerecht zu gestalten
Das Erstellen einer offenen Feedbackschleife mit Ihren Kunden, insbesondere zu Beginn, ist der Schlüssel, um etwas zu entwickeln, das Ihre Zielgruppe schon früh lieben wird. Diese frühen Kunden werden eher in Ihr Produkt investiert, bleiben eher dabei, während Sie die Probleme lösen, und geben eher ehrliches Feedback. Sie sind die besten Leute, auf die Sie sich stützen können, wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen. Wenn Sie ihnen also eine einfache Möglichkeit geben, dieses Feedback zu geben, wird der Prozess für alle einfacher.
Das Erstellen einer offenen Feedbackschleife mit Ihren Kunden, insbesondere zu Beginn, ist der Schlüssel, um etwas zu entwickeln, das Ihre Zielgruppe schon früh lieben wird.
Aaron Luo, CEO und Mitbegründer des Sporttaschen- und Zubehörunternehmens Caraa, erinnert sich an seine ersten 20 Kunden wegen des erstaunlichen Feedbacks, das sie gegeben haben. Der Schlüssel war, diesen Kunden im Voraus klar zu machen, dass Caraa ein neues Unternehmen war und dass es Feedback wollte.
Luo sagte den Kunden im Grunde: „Hören Sie, wir sind eine aufstrebende Marke. Das ist unsere Geschichte. Das versuchen wir auf dem Markt zu beheben, und hier sind unsere Produkte, und wir freuen uns über jedes Feedback.“
Tipp: Seien Sie ehrlich zu Ihren ersten Kunden, teilen Sie Ihre Produktmission mit und seien Sie direkt, wenn Sie um Feedback bitten. Sammeln Sie dieses Feedback, suchen Sie nach Trends und nutzen Sie es, um Ihr Produkt, Ihre Positionierung und Ihre Marke weiterzuentwickeln.
Die richtige Positionierung Ihres Produkts im Markt, um einen Fit zu erreichen
Auch das Kundenfeedback spielt eine wesentliche Rolle bei der Positionierung Ihres Produkts. Sie könnten ein großartiges Produkt und einen großartigen Markt haben, aber wenn Ihre Marketingbotschaft ausfällt, werden die Verkäufe auch ausfallen.
Letztendlich müssen Sie Ihre Zielgruppe und das Problem, das sie lösen müssen, verstehen. Elad Burko, CEO von Paperwallet, gibt uns in seinem Interview im Shopify-Podcast ein gutes Beispiel dafür.
Die Botschaft lautet nicht: „Diese Brieftasche ist aus Papier, reißt aber nicht.“ Es lautet: „Diese Brieftasche ist unauffällig, langlebig, wasserabweisend und wird lange halten.“ Sieh den Unterschied? Die erste Nachricht bietet nicht wirklich eine Lösung für ein Problem. Die zweite Nachricht spricht allgemeine Probleme an, die Kunden möglicherweise mit ihrer aktuellen Brieftasche haben.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Feedback zu Ihren Marketingbotschaften zu erhalten. Hier sind ein paar Optionen, die Sie ausprobieren können:
- Treffen Sie potenzielle Kunden persönlich. Bringen Sie Ihr Produkt auf Bauernmärkte, Messen usw. und erhalten Sie Feedback dazu, wie Sie Ihre Produkte präsentieren. Viel oder wenig Interesse zu wecken, ist sogar eine großartige Möglichkeit, um zu verstehen, wie es Ihnen geht.
- Nutzen Sie Social-Media-Kanäle, um den Empfang zu messen. Der organische Aufbau eines treuen Kundenstamms ist eine großartige Möglichkeit, Produktfeedback zu erhalten, aber es ist auch eine kostenlose Möglichkeit, um zu sehen, wie die Leute auf Ihre Produktpositionierung reagieren.
- A/B-Test verschiedener Botschaften auf kostenpflichtigen Kanälen . Bezahlte Werbung ermöglicht es Ihnen, verschiedene Arten von Nachrichten gegeneinander zu testen, um besser zu verstehen, was bei Ihrem Zielmarkt ankommt.
Lassen Sie Raum für Veränderungen
Auch wenn Sie feststellen, dass das Produkt für den Markt geeignet ist, werden sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden und der größere Markt ständig weiterentwickeln. Daher ist es wichtig, diese Feedback-Schleifen offen zu halten und Ihr Produkt und Ihre Botschaft im Laufe der Zeit weiter zu iterieren. So bleiben Sie produktmarktfit, auch wenn sich der Markt verändert oder Ihre Kunden andere Dinge wünschen.