Warum die Anpassung an den Produktmarkt für Vermarkter wichtig ist

In der schnelllebigen Geschäftslandschaft von heute ist die Markttauglichkeit eines Produkts für Vermarkter zu einem entscheidenden Aspekt geworden.

Aber was genau ist Product Market Fit? Einige mögen argumentieren, dass es sich dabei um das Erreichen eines bestimmten Umsatzmeilensteins oder das Erreichen einer Fluchtgeschwindigkeit handelt, während andere es als den Punkt betrachten, an dem Kunden ohne Ihr Produkt nicht mehr leben können.

Unabhängig von der konkreten Definition ist eines klar: Wenn Sie die Produktmarkttauglichkeit erreicht haben, übernimmt die Dynamik und treibt Ihr Unternehmen voran.

In diesem Beitrag untersuchen wir die Bedeutung der Produktmarkttauglichkeit für Vermarkter und warum sie eine treibende Kraft für erfolgreiche Marketingbemühungen ist.

Kim Cooper

Marketingdirektor, Amazon Alexa

Mit Single Grain können wir unsere Wirkung steigern, ohne unsere Mitarbeiterzahl zu erhöhen

Arbeite mit uns

Was ist Product Market Fit?

Product Market Fit ist ein Begriff, der in der Geschäftswelt (und insbesondere in der Startup-Welt) verwendet wird, um das Stadium zu beschreiben, in dem das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens die Anforderungen und Bedürfnisse eines bestimmten Zielmarkts erfolgreich erfüllt hat.

Mit anderen Worten: Product Market Fit verkörpert die Abstimmung zwischen Ihrem Angebot und den Wünschen Ihrer Zielkunden:

Es ist, als ob Sie die perfekte Verbindung zwischen Ihrem Produkt und den Anforderungen des Marktes herstellen würden. Einige in der Geschäftswelt mögen behaupten, dass die Anpassung an den Produktmarkt das Erreichen eines monumentalen Meilensteins von einer Million Dollar Umsatz bedeutet, eine finanzielle Leistung, die die Marktakzeptanz symbolisiert.

Andere bringen es vielleicht mit dem Erreichen einer Fluchtgeschwindigkeit in Verbindung, dem Moment, in dem Ihr Produkt genug Schwung gewinnt, um sich vorwärts zu bewegen und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Aber über die bloßen Zahlen hinaus gedeiht Ihre Produktmarktanpassung in dem Bereich, in dem Kunden von der Wertschätzung (Ihres Produkts) zur Abhängigkeit übergehen. Dann wird Ihre Lösung untrennbar mit ihrem Leben verbunden und der Gedanke, sich davon zu trennen, erscheint unvorstellbar.

Diese unsterbliche Loyalität markiert den Wendepunkt, an dem sich mindestens die Hälfte Ihrer Zielgruppe eine Existenz ohne den transformativen Einfluss Ihres Produkts nicht mehr vorstellen kann. Es erinnert an die dynamischen Growth-Hacking-Tage, in denen Innovation und Experimente im Mittelpunkt standen und die Zukunft erfolgreicher Unternehmen prägten:

Wie sich die Produktmarktanpassung auf Ihr Marketing auswirkt

Die Anpassung an den Produktmarkt ist ein absolut entscheidendes Konzept, das über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden kann. Es bezieht sich auf die perfekte Abstimmung zwischen einem Produkt oder einer Dienstleistung und den Bedürfnissen und Wünschen des Zielmarktes. Wenn Sie ein Produkt haben, das bei Ihrem Publikum Anklang findet, kann es zu einem starken Katalysator für organisches Wachstum und Erfolg werden.

Wenn Sie andererseits ein bemerkenswertes Produkt haben, das die Leute wirklich lieben, kann es irgendwann eine eigene Dynamik entwickeln. Die zufriedenen Kunden werden zu begeisterten Markenbotschaftern, die positive Mundpropaganda an ihre Freunde, Familie und Kollegen weitergeben.

Dieses organische Mundpropaganda-Marketing ist einer der stärksten Wachstumstreiber für erfolgreiche Unternehmen. Menschen lieben es, Empfehlungen zu geben und zu erhalten:

• 83 % der Menschen haben mindestens eine Mundpropaganda-Empfehlung ausgesprochen.
• 55 % geben monatlich eine Empfehlung ab, 30 % mindestens wöchentlich.
• Wenn sie nur eine Quelle auswählen müssten, bevorzugen 50 % der Menschen Mundpropaganda, um ihre Informationen zu erhalten.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihre Kunden wirklich begeistert, werden sie ihre Erfahrungen gerne teilen, was zu einer höheren Markenbekanntheit und Kundenakquise führt.

Wie Product Market Fit großen Marken geholfen hat

Der Erfolg von Unternehmen wie Airbnb, Uber, Salesforce, Microsoft und Google wurde nicht in erster Linie durch traditionelle Marketingstrategien wie SEO oder Pay-per-Click-Werbung angetrieben. Stattdessen erfolgte ihr Wachstum überwiegend durch Mundpropaganda.

Diese Unternehmen waren erfolgreich, weil sie Produkte oder Dienstleistungen anboten, die den Bedürfnissen und Wünschen ihrer Zielgruppe wirklich entsprachen.

Airbnb und Uber zum Beispiel haben beide traditionelle Branchen (Gastgewerbe und Transportwesen) revolutioniert, indem sie die Macht des Peer-to-Peer-Sharings und der Technologie genutzt haben. So trug Mundpropaganda zu ihrem Erfolg bei:

• Vertrauen und Glaubwürdigkeit : In der Anfangszeit stießen sowohl Airbnb als auch Uber auf Skepsis und Widerstand potenzieller Nutzer, die nicht daran gewöhnt waren, ihr Zuhause zu teilen oder mit Fremden zu fahren. Als die Menschen jedoch positive Erfahrungen von Freunden, Familienangehörigen oder Kollegen hörten, die diese Dienste in Anspruch genommen hatten, stiegen Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Persönliche Empfehlungen von Menschen, die sie kannten, halfen potenziellen Benutzern, ihre anfänglichen Bedenken zu überwinden.
• Sozialer Beweis : Mundpropaganda schafft sozialen Beweis, ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen dazu neigen, Entscheidungen auf der Grundlage der Handlungen anderer zu treffen. Da immer mehr Menschen ihre positiven Erfahrungen mit Airbnb und Uber teilten, verstärkte dies die Wahrnehmung, dass diese Dienste sicher, zuverlässig und angenehm seien. Die Leute waren eher geneigt, sie auszuprobieren, weil andere, von denen sie wussten, dass sie dies erfolgreich getan hatten.
• Virales Wachstum : Sowohl Airbnb als auch Uber haben Plattformen geschaffen, die das virale Wachstum begünstigten. Zufriedene Kunden teilten ihre Erfahrungen in sozialen Medien, auf Bewertungsplattformen und persönlich und erreichten so ein breiteres Publikum. Dieses organische Teilen führte zu einem Schneeballeffekt, bei dem sich neue Benutzer anmeldeten, den Dienst nutzten und dann selbst zu Fürsprechern wurden, was zum kontinuierlichen Wachstum der Plattform beitrug.
• Einzigartiges Benutzererlebnis : Airbnb und Uber sorgten für einzigartige Benutzererlebnisse, über die es sich zu sprechen lohnt. Mit einer nahtlosen mobilen App bei jemandem zu Hause zu übernachten statt in einem Hotel zu übernachten oder in das Auto eines Fremden statt in ein Markentaxi zu steigen, unterschied sich von den herkömmlichen Optionen und machte es zu einem Gesprächsthema.
• Anreizprogramme : Beide Unternehmen förderten Mundpropaganda durch Empfehlungsprogramme. Sie boten Anreize wie Rabatte oder Gutschriften für Nutzer, die neue Kunden auf die Plattform vermittelten. Diese Strategie motivierte nicht nur bestehende Benutzer, die Nachricht zu verbreiten, sondern lockte auch neue Benutzer durch Empfehlungen dazu, sich anzumelden.
• Lokalisierte Auswirkungen : Mundpropaganda ist oft stark lokalisiert. Da sich in bestimmten Städten immer mehr Gastgeber und Fahrer Airbnb und Uber anschlossen, stiegen die Verfügbarkeit und Zuverlässigkeit dieser Dienste, was zu einer stärkeren Mundpropaganda innerhalb dieser Gemeinden führte. Je mehr die Dienste an einem bestimmten Ort genutzt und geschätzt wurden, desto mehr neue Nutzer wurden in diesem Bereich von der Plattform angezogen.
• Medienberichterstattung : Mundpropaganda zieht oft die Aufmerksamkeit der Medien auf sich. Als Airbnb und Uber durch Benutzergeschichten und Erfahrungen an Popularität gewannen, erhielten sie auch umfangreiche Medienberichterstattung, was ihre Reichweite und ihren Einfluss weiter vergrößerte.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Marketingbemühungen sinnlos oder unnötig sind. Im Gegenteil: Marketing bleibt ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Geschäftsstrategie. Es kann als Katalysator wirken, um die Mundpropaganda anzukurbeln und ein erstes Bewusstsein und Interesse für das Produkt zu wecken.

Aber der eigentliche Schwung und das nachhaltige Wachstum entstehen durch die Bereitstellung eines außergewöhnlichen Produkts, das die Kunden lieben.

Wie wichtig es ist, zuerst Ihr Produkt für den Markt zu finden

Eines der häufigsten Missverständnisse unter Startup-Gründern ist der Glaube, dass Marketing allein ein Unternehmen retten kann, dessen Produkt nicht auf den Markt passt.

Es ist leicht zu glauben, dass aggressive Marketingtaktiken Mängel des Produkts oder der Dienstleistung irgendwie ausgleichen können, aber dieser Ansatz wird auf lange Sicht zwangsläufig zu Enttäuschungen und Misserfolgen führen.

In Wirklichkeit dient Marketing als starker Verstärker des bestehenden Werts eines Produkts und nicht als magische Lösung, um aus dem Nichts Wert zu schaffen.

Eine gut durchgeführte Marketingkampagne kann zweifellos die Sichtbarkeit erhöhen, potenzielle Kunden anlocken und den Umsatz steigern. Wenn das zugrunde liegende Produkt oder die zugrunde liegende Dienstleistung jedoch bei der Zielgruppe keinen Anklang findet oder deren Bedürfnisse nicht effektiv erfüllt, scheitern alle Marketingbemühungen.

Viele Gründer tappen in ihrem Streben nach Erfolg in die Falle, die gesamte Verantwortung für den Geschäftsaufbau an Marketingagenturen oder Fachleute auszulagern. Sie hoffen, dass diese externen Einheiten irgendwie Wunder bewirken und aus ihrem mittelmäßigen Produkt eine riesige Erfolgsgeschichte machen.

Leider ignoriert dieser Ansatz einen grundlegenden und entscheidenden Schritt: die Entdeckung und Etablierung der Produktmarkttauglichkeit .

Der Prozess, die Eignung eines Produkts für den Markt zu finden, ist weder einfach noch glamourös, aber unbestreitbar unerlässlich für die langfristige Rentabilität eines Startups. Dabei geht es darum, die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe akribisch zu recherchieren und zu verstehen.

Durch Feedback, Tests und Iterationen muss ein Startup sein Angebot verfeinern, bis es perfekt mit den Anforderungen des Marktes übereinstimmt.

Ohne eine solide Produktmarktanpassung können alle Marketingfähigkeiten der Welt einem Unternehmen angesichts des Wettbewerbs und der sich ändernden Marktdynamik nicht standhalten.

Kunden sind heute anspruchsvoll und haben zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung. Sie suchen nach echten Werten und sinnvollen Lösungen für ihre Probleme. Wenn ein Produkt diese Anforderungen nicht erfüllt, kann auch noch so viel Marketing-Glitzer die Fassade des Erfolgs aufrechterhalten.

Anstatt sich ausschließlich auf Marketing zu verlassen, priorisieren erfolgreiche Gründer die Verfolgung der Produktmarkttauglichkeit als ihr vorrangiges Ziel. Sobald sie diese Ausrichtung erreicht haben, können Marketingbemühungen darauf ausgerichtet werden, den inhärenten Wert des Produkts zu verstärken und ein breiteres Publikum effektiv zu erreichen.

Arbeite mit uns

Messungen der Produktmarktanpassung

Wie können Sie feststellen, ob Ihr Produkt gut zum Produktmarkt passt? Es sind einige Schlüsselindikatoren zu berücksichtigen:

NPS-Score

Der Net Promoter Score (NPS) ist eine wertvolle Kennzahl, die die Loyalität und das Engagement Ihrer Kunden widerspiegelt. Ein höherer NPS-Wert weist darauf hin, dass Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit positive Mundpropaganda über Ihr Unternehmen verbreiten und so zum organischen Wachstum beitragen.

Bei der NPS-Umfrage wird Kunden in der Regel eine einzige Frage gestellt: „Auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Produkt/unseren Service einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen?“ Basierend auf ihren Antworten werden Kunden in drei Gruppen eingeteilt:

• Promoter (Bewertung 9–10): Dabei handelt es sich um äußerst zufriedene und treue Kunden, die von den Angeboten des Unternehmens begeistert sind. Sie empfehlen das Produkt oder die Dienstleistung wahrscheinlich anderen und tragen so positiv zum Mundpropaganda-Marketing bei.
• Passive (Bewertung 7-8): Passive sind zufriedene Kunden, aber nicht so begeistert wie Promoter. Sie sind einigermaßen loyal, könnten aber leicht zu einem Konkurrenten wechseln, wenn ihnen ein besseres Angebot oder eine bessere Erfahrung angeboten wird. Sie empfehlen das Produkt oder die Dienstleistung möglicherweise, wenn sie ausdrücklich darum gebeten werden, aber es ist weniger wahrscheinlich, dass sie dies proaktiv tun.
• Kritiker (Bewertung 0–6): Kritiker sind unzufriedene Kunden, die wahrscheinlich negative Mundpropaganda über das Unternehmen verbreiten. Möglicherweise haben sie eine schlechte Erfahrung gemacht oder das Produkt oder die Dienstleistung in irgendeiner Weise als mangelhaft empfunden. Kritiker könnten möglicherweise dem Ruf des Unternehmens schaden und sein Wachstum behindern.

Um den NPS zu berechnen, subtrahieren Sie den Prozentsatz der Kritiker vom Prozentsatz der Befürworter:

Ein positiver NPS im Bereich von -100 bis +100 bedeutet, dass Sie mehr Befürworter als Kritiker haben, was für ein Unternehmen ein positives Ergebnis ist. Ein negativer NPS bedeutet, dass es mehr Kritiker als Befürworter gibt, was auf Verbesserungsmöglichkeiten bei der Kundenzufriedenheit und -loyalität hinweist.

Kohortenbindungsraten und Abwanderung

Wenn Ihr Unternehmen ein Abonnementmodell nutzt, überwachen Sie die Kohortenbindungsraten und die Abwanderung genau.

Hohe Bindungsraten bedeuten, dass Ihr Produkt den Kunden kontinuierlich einen Mehrwert bietet, während niedrige Abwanderungsraten auf eine gute Marktanpassung des Produkts hinweisen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine abonnementbasierte Fitness-App. Benutzer zahlen eine monatliche Gebühr, um auf personalisierte Trainingspläne, Ernährungsberatung und Fitness-Tracking-Tools zuzugreifen. Wenn Ihre App an Zugkraft gewinnt, erkennen Sie, wie wichtig es ist, Kohortenbindungsraten und -abwanderung genau zu überwachen, um den Erfolg und die Effektivität Ihres Geschäftsmodells zu messen.

Kohortenbindungsraten sind der Prozentsatz der Kunden, die Ihre App im Laufe der Zeit innerhalb bestimmter Kohorten oder Gruppen weiterhin nutzen.

Betrachten wir zur Veranschaulichung die erste Kohorte von Kunden, die sich während des Einführungsmonats der App angemeldet haben. Nach drei Monaten stellen Sie fest, dass 80 % dieser Erstnutzer immer noch aktiv mit Ihrer App interagieren.

Diese hohe Bindungsrate ist ermutigend und deutet darauf hin, dass das Produkt den Kunden kontinuierlich einen Mehrwert bietet. Es zeigt an, dass Benutzer mit den Funktionen, Inhalten und Ergebnissen, die sie erhalten, zufrieden sind, was dazu führt, dass sie sich weiterhin für ihre Fitnessreise über Ihre App engagieren.

Andererseits bezieht sich die Abwanderung auf die Rate, mit der Kunden ihre Abonnements kündigen oder die App nicht mehr nutzen:

Wenn Sie in den Daten Ihrer App eine niedrige Abwanderungsrate feststellen, sagen wir, dass nur 5 % der Nutzer jeden Monat ihre Abonnements kündigen, deutet dies auf eine gute Marktanpassung des Produkts hin. Eine geringe Abwanderung bedeutet, dass Ihr Produkt die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Zielgruppe erfolgreich erfüllt und die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Kunden Ihre Plattform für Alternativen verlassen.

Um die Bedeutung der Kohortenbindungsraten und der Abwanderung zu verstehen, analysieren wir ein Szenario:

Angenommen, Sie implementieren in Ihrer App eine neue Funktion namens „Live Workouts“, die auf dem Feedback der Benutzer basiert und virtuelle Trainingseinheiten in Echtzeit mit Fitnessexperten anbietet. Sie überwachen genau die Auswirkungen dieser Ergänzung auf Kohortenbindungsraten und Abwanderung. Nach drei Monaten beobachten Sie eine deutliche Verbesserung der Kohortenbindungsraten von 80 % auf 90 % und die Abwanderungsrate sinkt von 5 % auf 3 %.

Diese positiven Veränderungen zeigen, dass die Funktion „Live-Workouts“ von Ihrer Nutzerbasis gut angenommen wird. Es hat das Engagement und die Zufriedenheit der Benutzer erhöht, was dazu geführt hat, dass mehr Kunden an Bord bleiben und weniger Benutzer ihre Abonnements kündigen. Die Daten zeigen, dass die neue Funktion gut zu den Vorlieben Ihrer Zielgruppe passt und deren Fitnesserlebnis erheblich aufwertet, was zu einer stärkeren Produktmarktanpassung beiträgt.

Sie könnten sogar darüber nachdenken, das „Live-Workouts“-Konzept zu erweitern und andere interaktive Funktionen zu erkunden, um die Bindungsraten weiter zu erhöhen und die Abwanderung zu minimieren.

Umgekehrt stellen Sie möglicherweise fest, dass bestimmte Funktionen bei Ihrer Zielgruppe nicht ankommen, und beschließen, sie zu verfeinern oder zu entfernen, um die Markttauglichkeit des Produkts zu verbessern.

Mit diesen Erkenntnissen können Sie sicher datengesteuerte Entscheidungen treffen, die Ihnen helfen, die App zu verfeinern und zu iterieren, um sie zum bestmöglichen Tool für die gewünschte Zielgruppe zu machen.

Dies liegt natürlich nur im Rahmen unseres Beispiels, aber wir hoffen, dass Sie sehen können, dass diese Logik auf praktisch jedes Produkt im Entdeckungsprozess einer effizienten Positionierung für die ideale Zielgruppe angewendet werden kann.

Verwandte Inhalte: 6 Marketing-Lektionen, die wir alle von Amazon lernen können

Abschließende Gedanken zur Produktmarktanpassung und wie sie sich auf Ihr Marketing auswirkt

Damit Ihre Marketingbemühungen wirklich erfolgreich sind, ist es von entscheidender Bedeutung, das richtige Produkt für den Markt zu finden, das zu Ihrem Unternehmen passt. Ohne die richtige Platzierung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen werden Sie Ihre Botschaft nicht an die Menschen übermitteln können, die für Ihr Angebot am empfänglichsten wären.

Denken Sie daran, dass Marketing ein Wertverstärker und kein Schöpfer ist.

Daher ist es wichtig, sich auf die Weiterentwicklung Ihres Produkts zu konzentrieren, bis es bei Ihrer Zielgruppe wirklich Anklang findet. Durch die Analyse wichtiger Kennzahlen wie NPS-Score und Kohortenbindungsraten können Sie die Markttauglichkeit Ihres Produkts einschätzen und Ihre Marketingstrategien entsprechend anpassen.

Beeilen Sie sich nicht mit dem Marketing, ohne sicherzustellen, dass Ihr Produkt wirklich bemerkenswert ist. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihr Produkt für den Markt geeignet zu finden, und Sie werden die richtigen Marketingergebnisse erzielen, die Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen.

Wenn Sie bereit sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verbessern, können Ihnen die Marketingwachstumsexperten von Single Grain helfen!

Arbeite mit uns

Umfunktioniert aus unserem Marketing School-Podcast .