Produktvalidierung: Erstellen Sie ein neues Produkt in 4 Schritten, indem Sie Ihre E-Mail-Liste nutzen

Dieser Beitrag wurde von Jason Quey, CEO und Gründer von Growth Ramp, beigesteuert.

„Ihr Bauchgefühl ist großartig darin, auf der Grundlage Ihrer bisherigen Erfahrungen Ideen und Annahmen zu entwickeln, aber es ist fast immer falsch.“ – Eric Bieller (Quelle)

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass versierte Unternehmer Produkte verkaufen, bevor sie sie herstellen?

• Ich habe ein SaaS-Tool vorverkauft und 3.306 US-Dollar verdient, bevor ein Entwickler eine einzige Codezeile geschrieben hat.
• Justin Mares verdiente fast 500 US-Dollar für Knochenbrühensuppe, indem er 50 US-Dollar in Bing-Anzeigen investierte.
• Bryan Harris hat in 24 Stunden rund 10.000 US-Dollar für „The Vault“ verdient, indem er eine E-Mail-Liste mit 6.000 Personen verwendet hat.
• Noah Kagan verkaufte 15 Taco-Shirts für jeweils 25 Dollar an seine Facebook-Freunde, bevor er einen Hersteller fand.

Wenn ich sage, dass Sie Ihr Produkt vorverkaufen können, ergibt das irgendwie Sinn, oder? Sie benötigen Ressourcen im Voraus, um ein Unternehmen zu gründen. Was ist ein besserer Weg, um Ihr Produkt zu validieren und zu verbessern, als mit zahlenden Kunden, richtig?

Ein Produkt zu entwickeln, das niemand will, ist teuer und zeitaufwändig.

Betrachten Sie die Alternative: Sie haben eine brillante Millionen-Dollar-Idee, die noch niemand zuvor gemacht hat. Vielleicht ist es ein E-Commerce-Produkt, ein SaaS-Tool oder ein Online-Kurs.

Nachdem Sie Mittel beschafft oder einen Kredit aufgenommen haben, beginnen Sie mit der Erstellung Ihres Produkts. Sie erstellen eine automatisierte E-Mail-Sequenz, um Ihre Liste zu präsentieren, und dann … Grillen.

Keine Anfragen. Keine Verkäufe. Gar nichts.

Produktflops sind nichts Neues.

Laut CB Insights scheitern 42 % der Startups, weil es keinen Marktbedarf für ihr Produkt gibt. Je nachdem, wen Sie fragen, liegt die Ausfallrate neuer Produkte zwischen etwa 40 % und 95 %. Scheitern ist oft ein großer Kostenfaktor, besonders wenn Sie Mitarbeiter eingestellt haben. Von Demoralisierung ganz zu schweigen.

Sie denken vielleicht, wenn Sie groß genug sind, können Sie sich zu einem erfolgreichen Produkt durch Werbung bewerben. Aber auch große Marken sind vor Produktflops nicht gefeit. Von New Coke bis zum Fire Phone von Amazon haben die größten Namen der Branche alle Produkte entwickelt, die niemand wollte.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre E-Mail-Liste nutzen können, um Ihr Produkt vorab zu verkaufen … und Geld auf die Bank zu bringen, bevor Sie etwas bauen.

Hinweis: Ich habe am Ende dieses Artikels eine Bonusressource zusammengestellt, die Ihnen beim Vorverkauf und der Validierung Ihres Produkts helfen wird.

Warum also scheitern so viele Startups und Produkte? Ein häufiger Grund ist, dass Unternehmen ihre Produkte vor der Markteinführung nicht validieren.

Was ist Produktvalidierung?

Produktvalidierung ist der Prozess, um herauszufinden, ob Ihr Produkt ein Problem löst, für dessen Lösung jemand bereit ist, zu bezahlen.

Ich möchte betonen, dass eine echte Produktvalidierung nur dann eintritt, wenn Sie einen Verkauf erzielen. Sie können die Marktnachfrage validieren, indem Sie Folgendes erhalten:

• E-Mail-Abonnenten mit einer in Kürze erscheinenden Zielseite
• Tonnenweise Verkehr mit einem „viralen“ Artikel
• Personen, die auf eine Anzeige klicken

Bis Sie jedoch Geld in der Hand haben, haben Sie Ihr Produkt nicht validiert.

Ja, das bedeutet, dass Sie ein Produkt validieren können, ohne es vorab zu verkaufen. Der Vorverkauf hilft Ihnen einfach, Ihr Risiko zu reduzieren, indem er:

• Testen Sie Ihre Botschaft, um zu sehen, ob sie bei Kunden ankommt
• Testen Sie Ihre Preisgestaltung, um festzustellen, ob sie im Bereich der Zahlungsbereitschaft (WTP) eines Kunden liegt
• Geld bekommen, bevor man ein Produkt entwickelt, das niemand will

Aber ein Produkt ist erst dann vollständig validiert, wenn Ihnen jemand Geld bezahlt hat.

Es gibt vier Schritte, die ich unternehme, um von der Idee zum vorauszahlenden Kunden zu gelangen:

1. Lokalisieren Sie das Hauptproblem, mit dem Ihre Kunden konfrontiert sind
2. Bereiten Sie eine Pre-Sales-Landingpage vor, die Ihr Angebot erklärt
3. Holen Sie Feedback ein, finden Sie Einwände und messen Sie die Zahlungsbereitschaft
4. Beantworten Sie Fragen, überwinden Sie Einwände und verkaufen Sie Ihr Produkt vor

Wenn Sie diese vier Schritte richtig machen, werden Sie im Voraus zahlende Kunden haben.

Hinweis: Ich schreibe diesen Artikel unter der Annahme, dass Sie eine E-Mail-Liste haben. Sie benötigen keine E-Mail-Liste, um Ihr Produkt zu validieren. Jede Liste relevanter Personen reicht aus. Wenn Sie keine Liste haben, empfehle ich Ihnen, eine E-Mail-Liste mit 500 Personen aufzubauen, bevor Sie beginnen. Dadurch wird es einfacher, genügend relevante Kunden zu finden.

Produktvalidierung Schritt 1: Lokalisieren Sie das Hauptproblem, mit dem Ihre Kunden konfrontiert sind

„Kopfschmerzen, Probleme, Wünsche – menschliche Wünsche – das sind Ihre Märkte!“ – Gary Bencivenga (Quelle)

Die Lean-Startup-Methode von Eric Ries hat uns dabei geholfen, die Produkterstellung zu überdenken. Es setzte sich dafür ein, Kundenfeedback einzuholen, um das Produkt kontinuierlich zu verbessern:

Die Lean-Startup-Methode beinhaltet das, was Eric Ries den „Build-Measure-Learn“-Prozess nennt. (Quelle)

Hier ist das Problem mit der Lean-Startup-Methodik: Wenn niemand ein Problem hat, für das er bereit ist, Ihnen Geld zu zahlen, dann haben Sie kein profitables Geschäft.

Ihr Produkt muss ein Problem lösen, für das genügend Kunden bereit sind, Ihnen Geld zu zahlen.

Hier ist ein Beispiel dafür, warum dies wichtig ist. Auf der anderen Straßenseite meines Arbeitszimmers befindet sich ein Apartmentkomplex ohne Garten:

Wenn Sie einen Bewohner fragten, ob Sie für 50 Dollar seinen Rasen mähen könnten, würden sie Sie komisch ansehen. Sie könnten der beste Verkäufer der Welt sein, aber Sie können niemanden dazu bringen, etwas zu kaufen, wenn es nicht ein bekanntes Problem löst.

So einfach dieses Beispiel scheint, viele Produktflops sind das Ergebnis der Lösung eines Problems, das eigentlich niemand hat.

So finden Sie relevante Kunden für Ihre Recherche

Bevor ich relevante Kunden finde, beginne ich gerne damit, das Hauptthema im Zusammenhang mit dem Problem meiner Kunden zu identifizieren.

Sie können das Hauptproblem identifizieren, wenn Sie sich Fragen stellen wie:

• Wofür sind Sie bekannt?
• Wenn Sie Ihrem Kunden ähnlich sind, welche Probleme haben Sie?
• Gibt es aktuelle Studien, die auf ein Problem hindeuten?
• Welche Themen auf Ihrem Blog haben die meisten Besucher? Die höchsten E-Mail-Opt-Ins?
• Welche Ihrer Produkte verkaufen sich am besten?

Diese Fragen werden Ihnen helfen, sich auf das Produkt zu konzentrieren, das Sie möglicherweise erstellen. Sobald Sie eine bessere Vorstellung davon haben, womit die Leute zu kämpfen haben, sollten Sie die relevanten Personen in Ihrer E-Mail-Liste finden.

Hier sind ein paar Fragen, die Ihnen helfen sollen, relevante Personen in Ihrer E-Mail-Liste zu finden:

• Haben sie schon einmal verwandte Produkte von Ihnen gekauft?
• Haben sie schon einmal E-Mails zu diesem Thema geöffnet?
• Öffnen sie viele Ihrer E-Mails? (ActiveCampaign hat dafür eine Chrome-Erweiterung)
• Haben sie sich für einen relevanten Artikel entschieden?

Ziel ist es hier, schnell relevante Kunden zu finden, nicht unbedingt 100%-Matches.

Warum ist es wichtig, relevante E-Mail-Kontakte zu finden?

Schauen wir uns zwei Beispiele an, um zu verstehen, warum. Fannit hat eine E-Mail-Lead-Generierungsseite, um einen Marketingplan zu erstellen:

Fannits Zielseite „Killer Marketing Plan“ richtet sich an Kontakte, die einen Marketingplan für ihr Unternehmen erstellen möchten. (Quelle)

Jemand, der sich für dieses Angebot entscheidet, möchte seine Marketingstrategie verbessern. Nehmen wir an, Fannit erstellt einen Online-Kurs zum Thema Website-Design, einen Service, den sie anbieten, und bewirbt diesen Online-Kurs dann bei Kontakten, die sich für das Marketingplan-E-Book entschieden haben.

Es gibt eine Diskrepanz zwischen der Person, die sich für das E-Book des Marketingplans entscheidet, und der Lösung eines Webdesign-Kurses.

Wie viel Umsatz Ihre E-Mail-Kontakte machen, muss mit der Relevanz des Problems zusammenhängen.

Ich habe kürzlich einen 14-tägigen E-Mail-Kurs zum Thema Produktmarketing erstellt. (Produktmarketing ist die nächste Stufe, nachdem Sie Ihr Produkt validiert haben.)

Die Zielseite für meinen Produktmarketingkurs (Quelle)

Ein paar Leute schlugen vor, dass ich auf der Grundlage dieses kostenlosen Kurses eine kostenpflichtige Meisterklasse erstelle. Darin teile ich mein Produktmarketingsystem. Zum Spaß und Gekicher (und für die Wissenschaft!) habe ich diejenigen, die sich für Produktmarketing interessieren, aus meiner gesamten Liste segmentiert.

Wie wertvoll war es für mich, meine E-Mail-Liste zu segmentieren?

Während ich dies schreibe, befindet sich die Masterclass noch in der bezahlten Beta. Doch die Statistiken zeigen den Wert der Segmentierung:

• Die segmentierte Liste ist viermal kleiner als die restlichen Personen auf meiner E-Mail-Liste
• Die Antwortrate der segmentierten Liste ist mehr als doppelt so hoch (+145 %) wie die verbleibende Liste
• Noch wichtiger ist, dass der Umsatz der segmentierten Liste um 83,3 % höher ist als der der verbleibenden Liste

Wenn die segmentierte Liste die Größe der vollständigen E-Mail-Liste hätte, wäre der Wert theoretisch 633,3 % höher. Ich bereue es nicht, den Vorverkauf für beide Listen durchgeführt zu haben, aber ich frage mich, wie viele auf meiner größeren Liste etwas verärgert waren, weil das Angebot für sie nicht relevant war.

Haben Sie das Hauptproblem gefunden? Haben Sie eine Liste potenzieller Kunden?

Jetzt sind Sie bereit, Kundengespräche zu planen und mehr über ihre spezifischen Probleme zu erfahren.

Planung von Kundenfindungsinterviews

Um ein Kundengespräch zu planen, sollten Sie eine E-Mail an alle potenziellen Kunden senden.

Beachten Sie bei der Vorbereitung Ihrer E-Mail-Outreach-Vorlagen diese Prinzipien:

1. Halten Sie die Betreffzeile kurz und persönlich. 30 Zeichen oder weniger ist ein gutes Ziel. Schreiben Sie kein Thema, das Ihre Kunden täuscht. Das ist eine schreckliche Art, das Vertrauen von jemandem zu zerstören.
2. Stellen Sie sicher, dass die Person, die Ihre E-Mail erhält, relevant ist. Das Versenden von E-Mails an relevante Kunden verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre E-Mails im Spam-Ordner landen. Zu viele als Spam markierte E-Mails lassen Ihre Antwortquoten für relevante Kunden sinken. Sie werden auch mehr Zeit damit verbringen, diesen Leads nachzujagen.
3. Personalisieren Sie die E-Mail. Schreiben Sie Ihre Outreach-E-Mail an eine Person, finden Sie dann heraus, welche Informationen für jede Person geändert werden müssen, und personalisieren Sie sie.
4. Halten Sie die E-Mail kurz. Ich brauche selten mehr als 150 Wörter für den E-Mail-Text.
5. Beenden Sie Ihre E-Mail mit einer Ja-Nein-Frage. Eine Ja- oder Nein-Frage ermöglicht es Ihnen, bei Ihrem potenziellen Kunden eine Genehmigung einzuholen, was meiner Erfahrung nach die Antwortraten um 166 % erhöht hat. Dies ermöglicht auch eine schnelle und unkomplizierte Reaktion.
6. Nachverfolgen. Die Leute sind beschäftigt, und das Leben kommt dazwischen. Wenn Sie keine Antwort erhalten, empfehle ich, ein paar Folge-E-Mails zu senden, mit 3-7 Tagen zwischen jeder E-Mail. Wie oft Sie nachfassen, hängt davon ab, wonach Sie fragen und was der Kunde für angemessen hält. Für die meisten Produktvalidierungsprojekte empfehle ich 3 E-Mails, um die erste Antwort zu erhalten.
7. Erhalten Sie eine Antwortquote von 10 % in 24 Stunden. Das ist mein Zielmaßstab. Wenn Sie nicht 10 % der Personen, die Sie erreichen, dazu bringen, innerhalb von 24 Stunden zu antworten, lesen Sie diese Grundsätze erneut und passen Sie Ihre E-Mails an.

Sobald Sie eine Antwort erhalten, können Sie ihnen Ihren Kalender mit einem Tool wie Calendly, Appointlet oder Woven senden. Dies ermöglicht es jemandem, eine Zeit ohne so viel Hin- und Her-E-Mails zu planen.

Profi-Tipp: Wenn Sie diesen Prozess lieber in ActiveCampaign automatisieren möchten, können Sie ActiveCampaign mit Calendly oder Appointlet integrieren.

Bevor Sie zu einem Vorstellungsgespräch springen, sollten Sie eine Liste mit Fragen erstellen.

Hier sind einige Fragen, die ich oft verwende:

• Was ist die größte Herausforderung in Ihrem Unternehmen, in Bezug auf aktuelle Bedeutung und Dringlichkeit, die Sie im Zusammenhang mit {{topic}} lösen möchten? Warum ist dies eine dringende Herausforderung für Sie?
• Wie wertvoll ist es für Sie angesichts Ihrer aktuellen Dringlichkeit und Bedeutung, diese Herausforderung zu meistern? Warum haben Sie diese Antwort gewählt?
• Welche Schritte haben Sie bisher unternommen, um diese Probleme anzugehen? Was hast du selbst gemacht? Hast du jemanden eingestellt?
• Wie zufrieden sind Sie mit dieser Lösung? Warum haben Sie diese Antwort gewählt? Was fanden Sie an diesen Lösungen hilfreich? Was wäre Ihrer Meinung nach an diesen Lösungen besser?
• Welche Ängste oder Befürchtungen haben Sie daran gehindert, eine bessere Lösung zu finden?
• Wenn es eine Lösung gäbe, die Ihr Problem perfekt löst, wie würde Ihr ideales Ergebnis aussehen? Was würde das für Sie bedeuten, wenn Sie eine Lösung hätten, die Ihr Problem perfekt löst? …Was würde das für Ihr Unternehmen bedeuten?
• Gibt es sonst noch Feedback, das Ihrer Meinung nach hilfreich wäre, oder etwas, worüber Sie mehr Details geben möchten?

Ich empfehle, diese Fragen in einem Google-Dokument zu stellen. Es ist einfach, die Fragen für jedes Interview zu duplizieren. Ich schätze auch, dass 10 % der Menschen, die helfen möchten, nicht an einem Anruf teilnehmen können – ein Google-Dokument ermöglicht es Ihnen, die Fragen zu senden, um ihren Beitrag zu erhalten.

Sobald ein Kunde auf Ihre Kontaktaufnahme per E-Mail antwortet, terminiere ich ein Telefon- oder Videointerview über eine Plattform wie Whereby (mein bevorzugtes Tool) oder Zoom. Diese Interviews sollten 20-30 Minuten dauern, obwohl es 45-60 Minuten dauern kann, wenn Sie neu bei Kundeninterviews sind.

Wenn Sie während der Interviews eine Frage stellen, hören Sie auf zu reden. Ihre Aufgabe ist es, zuzuhören und zu dokumentieren, was der Kunde sagt.

Zusätzlich zum Verständnis des Umfangs des Problems ermöglichen Ihnen Kundeninterviews, VOC-Daten (Voice of the Customer) zu sammeln.

Im Jahr 2015 führte die Aberdeen Group eine Umfrage unter 207 Unternehmen durch, die VOC-Daten erhoben hatten. Sie verglichen die besten 20 % der Unternehmen („Best-in-Class“) mit den unteren 80 % („Alle anderen“). Hier ist, was sie gefunden haben:

(Quelle: Aberdeen-Gruppe)

VOC ist die Grundlage Ihrer Markenbotschaft, die Sie auf Ihrer Pre-Sales-Landingpage verwenden.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, machen Sie sich nur Notizen zu dem, was Sie während des Interviews nachverfolgen möchten. Zeichnen Sie jedes Interview mit der Erlaubnis Ihres Kunden auf. Wenn Sie fertig sind, transkribieren Sie Ihr Interview. Die Wörter, die Ihre Kunden verwenden, werden die Kopie antreiben, die Sie auf Ihrer Pre-Sales-Landingpage verwenden.

Produktvalidierung Schritt 2: Bereiten Sie eine Vorverkaufs-Landingpage vor, die Ihr Angebot erläutert

„Machen Sie etwas, was die Leute wollen.“ – Paul Graham (Quelle)

Sie haben mit Kunden gesprochen, um mehr über ihre spezifischen Probleme zu erfahren. Noch besser, Sie wissen, was sie in der Vergangenheit versucht haben, was fehlgeschlagen ist und warum. Dies wird Ihnen helfen, dieselben Probleme zu vermeiden. Und durch die Dokumentation der VOC haben Sie die Kopie, die Sie brauchen.

Der nächste Schritt besteht darin, eine Pre-Sales-Landingpage zu erstellen, um Ihre Idee als Produktangebot zu präsentieren, das das Problem Ihrer potenziellen Kunden löst.

Auf der Vorverkaufs-Landingpage können Sie:

1. Testen Sie Ihr Messaging abgesehen von dem Preis, den Sie berechnen
2. Präsentieren Sie Kunden ein mögliches Angebot und finden Sie ihre Einwände heraus
3. Finden Sie die Zahlungsbereitschaft (WTP) eines Kunden für Ihr Produkt heraus

Sehen wir uns an, wie Sie Ihr Messaging testen können, indem Sie Ihre Pre-Sales-Landingpage vorbereiten.

Vorbereitung Ihrer Pre-Sales-Landingpage

Es gibt mehrere Zielseiten-Tools, die Sie in ActiveCampaign integrieren können, von denen die meisten zwischen 30 $/Monat und 100 $/Monat kosten.

Aber noch einmal, die Freude am Vorverkauf Ihres Produkts besteht darin, Geld zu bekommen, bevor Sie einen Cent ausgeben. Stattdessen empfehle ich Ihnen, Ihre Zielseite in Google Docs zu erstellen.

Es ist kostenlos, einfach und zwingt Sie dazu, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: Ihre Botschaft.

Apropos Nachrichten…

Welche Botschaften sollten Sie auf Ihrem Pre-Sales-Lander verwenden?

Wenn Sie wissen, wie man einen Artikel schreibt, würde ich empfehlen, beim Schreiben Ihres Landers einen ähnlichen Ansatz zu verfolgen.

Eine Schreibformel, die mir gefällt, ist der Problem-Agitate-Solution-Ansatz (oder „PAS“).

Zunächst stellen Sie eine Verbindung zu Ihrem Publikum her, indem Sie sich mit seinem Problem identifizieren.

Was sind die häufigsten Probleme, die Kunden in den Discovery-Interviews identifiziert haben?

Dann agitieren Sie das Problem, indem Sie dem Problem anschauliche Details hinzufügen.

Gehen Sie zurück zu Ihren Kundeninterview-Notizen. Sehen Sie sich die spezifischen Antworten auf Fragen an wie:

1. Warum ist dies die drängendste Herausforderung für Sie?
2. Welche Schritte haben Sie bisher unternommen, um diese Probleme anzugehen? Was wäre Ihrer Meinung nach an diesen Lösungen besser?
3. Welche Ängste oder Befürchtungen haben Sie daran gehindert, eine bessere Lösung zu finden?

Verwenden Sie genau die Worte, die Ihnen Ihre potenziellen Kunden am Telefon gesagt haben. Möglicherweise müssen Sie den Satz umformulieren, damit er grammatikalisch passt. Aber die Verwendung der Sprache Ihrer Kunden erleichtert es ihnen, sich mit Ihrer Kopie zu identifizieren.

Das Schreiben dieses Abschnitts ist eine Kunst – Sie möchten, dass sich jeder Leser mit der Situation identifiziert, ohne das Gefühl zu haben, dass Ihr Produkt eine allumfassende Lösung für alle ist.

Schließlich präsentieren Sie Ihr Produkt als die Lösung, die das Problem verschwinden lässt.

Es ist wichtig zu beachten, dass Sie nicht nur über Ihr neues Produkt und seine Funktionen sprechen sollten. Sie sollten darüber sprechen, wie Ihr Produkt ihr Problem verschwinden lässt.

Helfen Sie dem Leser, die Punkte zwischen seinem Problem und der Frage, wie Ihr Produkt ein besseres Ergebnis erzielen wird, zu verbinden. Hier stellen sich Fragen wie: „Wenn es eine Lösung gäbe, die Ihr Problem perfekt löst, wie würde Ihr ideales Ergebnis aussehen?“ komm in das Spiel.

Der Text auf Ihrer Zielseite sollte etwa so ablaufen:

• Ihre großen Kopfschmerzen eines Problems
• Ihre brillante Millionen-Dollar-Lösung
• Produktvorteile in Verbindung mit den Produkteigenschaften

Sobald Sie Ihr Angebot abgeschlossen haben, können Sie Feedback einholen, Einwände beantworten und die Zahlungsbereitschaft jedes Kunden ermitteln.

Und wenn Sie Ihre Karten richtig gespielt haben, haben Sie alles, was Sie brauchen, um Ihr Produkt vorzuverkaufen.

Produktvalidierung Schritt 3: Feedback sammeln, Einwände finden und Zahlungsbereitschaft (WTP) messen

Sie haben mit potenziellen Kunden gesprochen, um spezifische Details zu ihrem Problem zu erfahren. Sie haben Ihre Zielseite für den Vorverkauf erstellt, um Ihr Angebot zu erläutern.

Jetzt ist es an der Zeit, das Produkt Ihren Kunden zu zeigen und ihr Feedback einzuholen. Oder häufiger als „Kundenvalidierung“ bezeichnet.

Das Ziel der Kundenvalidierung ist es, Antworten auf diese Fragen zu erhalten:

• Passt Ihr Angebot zu ihrem Problem?
• Welche Einwände oder Fragen müssen Sie noch ansprechen?
• Wie hoch ist die Zahlungsbereitschaft der einzelnen Kunden?
• Welche Kunden möchten Sie bedienen? Und welche Kunden passen möglicherweise nicht zu Ihrem Produkt?
• Wer kauft Ihr Produkt?

Um diese Antworten zu erhalten, steigen Sie in einen zweiten Anruf mit den Personen ein, mit denen Sie ein Kundenfindungsinterview geführt haben. Senden Sie ihnen vor Ihrem Anruf die Pre-Sales-Landingpage, damit sie Ihr Angebot sehen können.

Hier ist eine Liste von Fragen, die ich Ihnen empfehle, während der Kundenvalidierungsphase zu stellen:

• Welche Fragen kamen Ihnen nach dem Lesen des Angebots sofort in den Sinn?
• Auf einer Skala von 1-5, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie dieses Produkt kaufen? Warum hast du diese Antwort gegeben?
• Was, wenn überhaupt, würde dem Kauf dieses Produkts im Wege stehen?
• Was ist das wertvollste Feature?
• Was ist die am wenigsten wertvolle Funktion?
• Fehlt irgendetwas, was ich ergänzen sollte?
• Gibt es sonst noch Feedback, das Sie mir geben möchten?

Sie sollten auch die Zahlungsbereitschaft Ihrer potenziellen Kunden für Ihr Produkt ermitteln. Bei Growth Ramp verwende ich die Van-Westendorp-Methode, indem ich Kunden vier Fragen zur Preisgestaltung stelle:

• Bei welchem ​​Preis würden Sie das Produkt als so teuer erachten, dass Sie es nicht kaufen würden? (Zu teuer)
• Zu welchem ​​Preis würden Sie das Produkt als so günstig erachten, dass Sie das Gefühl haben, dass die Qualität nicht sehr gut sein könnte? (Zu billig)
• Bei welchem ​​Preis würden Sie das Produkt für so teuer halten, dass Sie darüber nachdenken müssen? (Teuer, wird gekauft)
• Zu welchem ​​Preis würden Sie das Produkt als Schnäppchen, als guten Kauf für das Geld bezeichnen? (Günstig, wird gekauft)

Mit diesen Antworten können Sie ein Liniendiagramm erstellen, um zu visualisieren, wie viele Personen Ihr Produkt zu jedem Preispunkt kaufen werden:

Ein Beispiel für ein Liniendiagramm einer Preissensitivitätsanalyse. (Quelle)

Da es sich um ein neues Produkt handelt, empfehle ich, Ihr Produkt mit „Marktdurchdringung“ zu bepreisen. Dieser Preispunkt liegt zwischen zu billig (grün) und teuer, wird gekauft (gelb).

Der Marktdurchdringungspreispunkt ist die Balance zwischen „zu billig“ und „teuer, wird gekauft“. (Quelle)

Es gibt noch viel mehr, worüber ich bei der Entwicklung Ihrer Preisstrategie spreche. Solange Sie einen Preis im Auge haben, können Sie jetzt Vorbestellungen annehmen.

Produktvalidierung Schritt 4: Beantworten Sie Fragen, überwinden Sie Einwände und verkaufen Sie Ihr Produkt vorab

Der potenzielle Kunde hat Ihnen seine Fragen und Einwände mitgeteilt. Sie haben Ihnen auch gesagt, was sie für Ihr Produkt bezahlen werden.

Sobald Sie ihre Fragen beantwortet haben, ist es an der Zeit, Einwände zu überwinden und das Produkt vorzuverkaufen.

Sie können dies alles beim Kundenvalidierungsaufruf aus Schritt 3 tun.

Es gibt drei Schritte zum Vorverkauf.

Beginnen Sie zunächst damit, jede Frage zu beantworten, die Ihnen der potenzielle Kunde gestellt hat.

Wenn Sie sich nicht zu 100 % sicher sind, dass Sie wissen, wie Sie das Problem lösen werden, seien Sie transparent und lassen Sie sie wissen, dass Sie sich nicht sicher sind. Aber bieten Sie ihnen mögliche Ideen an, die Sie haben.

Beispielsweise könnte jemand, der ein SaaS-Produkt im Voraus kauft, fragen: „Da Sie planen, mehr Geld zu verlangen, kann ich dann den gleichen Preis behalten, den ich heute bezahle?“

Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie tun werden, können Sie sagen: „Ich weiß nicht, was ich dann tun werde. Im Moment neige ich eher dazu, Sie zum gleichen Preis zu halten, weil Sie ein treuer Kunde sind.“

Zweitens, machen Sie ein Angebot.

Wie ich bereits erwähnt habe, ziehe ich es vor, neue Produkte mit „Marktdurchdringung“ zu bepreisen. Ich möchte auch sicherstellen, dass die Kunden, die mir Feedback gegeben haben, wissen, dass sie ein Sonderangebot erhalten.

Nehmen wir an, der Marktdurchdringungspreis Ihres Produkts liegt zwischen 300 und 500 US-Dollar. Der Gewinnmaximierungsbetrag beträgt 750 bis 1.000 US-Dollar. Hier trifft die blaue Linie auf die rote und die gelbe Linie.

Der Preispunkt der Gewinnmaximierung ist, wie viel Sie planen, Ihr Produkt zu verkaufen, sobald Sie die Markttauglichkeit des Produkts erreicht haben. (Quelle)

Während des Telefonats preise ich den Anker, indem ich sage: „Laut meinen Daten plane ich, zwischen 500 und 1.000 US-Dollar zu verlangen, sobald dieses Produkt die Eignung für den Produktmarkt erreicht hat.“

„Ich biete Ihnen einen Sonderpreis von 300 $ an, weil Sie mir Feedback zu diesem Produkt gegeben haben. Mein Ziel ist es, das Produkt bis Ende März fertigzustellen. Zu diesem Zeitpunkt beträgt der Preis 400 US-Dollar. Möchten Sie das Produkt heute kaufen?“

Drittens, finden Sie heraus, was der potenzielle Kunde braucht, um heute Geschäfte zu machen.

Sobald Sie das Angebot gemacht haben, schließen Sie Ihre Lippe.

Es ist verlockend zu reden. Aber Sie müssen der Person Zeit zum Nachdenken geben. Je mehr Sie sprechen, desto schwieriger wird es für Ihren Kunden, Ihr Angebot in Betracht zu ziehen. Bei Telefonaten imitierte ich meine Lippen zuzupfen, damit ich mich daran erinnerte, nicht zu sprechen. Kitschig, ich weiß, aber es hat funktioniert.

Weitere Fragen und Einwände können auftauchen. Möglicherweise brauchen sie auch etwas Zeit, um über das Angebot nachzudenken oder mit ihrem Chef zu sprechen.

Mein Ziel ist es, herauszufinden, ob es etwas gibt, das ich beantworten kann, während ich telefoniere.

Wenn sie vorhaben, mit ihrem Chef zu sprechen, sage ich vielleicht: „Perfekt. Nehmen wir an, Ihr Chef gibt Ihnen grünes Licht. Wären Sie dann bereit zu kaufen?“

Sie haben vielleicht legitimere Fragen, die ich beantworten kann. Wenn sie mir jedoch immer wieder Ausreden geben, beende ich das Gespräch höflich. Ich möchte keine Zeit damit verschwenden, toten Spuren nachzujagen.

Wenn sie bereit sind, weiterzumachen, schicke ich ihnen eine Rechnung für das Produkt. Sie können dies über PayPal oder ein formelleres Rechnungstool tun, das Sie in ActiveCampaign integrieren können.

Vorbestellungen erhalten? Glückwünsche! Sie haben Ihr Produkt validiert.

Und Sie haben auch grünes Licht, um mit der Erstellung Ihres Produkts zu beginnen.

Ich habe nur eine Frage an Sie:

Wollen Sie wie das Fire Phone von New Coke und Amazon sein, das nach seiner Markteinführung scheiterte? Oder möchten Sie wie ich, Justin Mares, Bryan Harris und Noah Kagan sein, die erfolgreiche Produkte entwickelt haben, bevor sie auf den Markt kamen?

Wenn Sie Erfolg haben möchten, bevor Sie Ihr Produkt auf den Markt bringen, sollten Sie es vorverkaufen.

Durch den Vorverkauf sparen Sie eine Menge Zeit und Geld, wenn Sie ein Produkt entwickeln, das die Leute wirklich wollen. Es gibt Ihnen die Gewissheit, Geld auf Ihre Bank zu bringen, bevor Sie einen Dollar ausgeben.

Und der Vorverkauf hält Sie auf dem Weg, Ihr brillantes Millionengeschäft aufzubauen.

Möchten Sie weitere Ratschläge wie diese, um Sie auf Ihrem Weg von der Idee bis zur Skalierung zu unterstützen? Genau dafür habe ich eine kostenlose E-Mail-Serie zur Produktvalidierung zusammengestellt. Ich denke, Sie werden es genießen, weil es tiefer auf verschiedene Produktvalidierungsstrategien wie diese eingeht.

Jason Quey ist CEO und Gründer von Growth Ramp, einem Unternehmen mit der Mission, 1.000 Unternehmern von der Idee bis zur Skalierung zu helfen. Holen Sie sich seinen kostenlosen Produktvalidierungskurs, um zu erfahren, wie Sie Ihr Produkt vorab verkaufen, bevor Sie es erstellen.