An Unternehmen verkaufen? Erstellen Sie Partnerschaften im gesamten „Stapel“

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Alon Tamir von Studio Proper zu mir. Proper stellt Premium-Hüllen und -Zubehör sowie Befestigungslösungen für Apple iPhone, iPad und Uhren her. Es wurde 2010 gegründet und hat seinen Sitz in Melbourne, Australien. Willkommen, Allon.

Alon: Vielen Dank, dass Sie mich haben, Felix. Schön, Sie kennenzulernen.

Felix: Ja, auch schön dich kennenzulernen. Sagen Sie uns also, was ist das beliebteste Produkt, das Sie verkaufen?

Alon: Nun, wir verkaufen … Unser wahrscheinlich beliebtestes Produkt ist eine Autohalterung, die wir vor etwa vier Jahren entwickelt haben. Und wir haben es zu einer Zeit entwickelt, als Autohalterungen überwiegend mit einem Saugnapfverfahren zur Befestigung an der Windschutzscheibe hergestellt wurden. Und ich weiß nicht, ob Sie eine solche Lösung schon einmal verwendet haben, aber sie sind schrecklich. Sie fallen zum ungünstigsten Zeitpunkt von der Windschutzscheibe, wenn Sie auf die Autobahn abbiegen, auf der Sie noch nie gefahren sind, oder wenn die Temperatur um fünf Grad steigt. Sie pflanzen einfach mit dem Gesicht direkt auf den Boden.

Eine große Innovation neben dem magnetischen Befestigungssystem, das wir für unsere iPhone-Produkte entwickelt haben, war also die Verwendung eines Klebstoffs, eines ziemlich spezialisierten 3M-Klebers, um das eigentliche Produkt an der Windschutzscheibe zu befestigen. Was Sie also haben, ist eine felsenfeste Lösung, die wirklich schlank ist, super haltbar ist und absolut nie herunterfällt.

Felix: Verstanden. Ist dieser Klebstoff also so etwas wie ein Betriebsgeheimnis oder haben Sie woanders eine Lösung gefunden und für Ihr Produkt angepasst?

Alone: ​​Ja. Also kein Betriebsgeheimnis. Ich denke, Sie haben Recht, wenn Sie sagen, wir haben etwas genommen, das woanders verwendet wurde, und es für diesen Zweck übernommen. Aber im Wesentlichen hat es Eigenschaften, die es ihm ermöglichen, in einem sehr breiten Temperaturbereich zu arbeiten. Es wurde entwickelt, um auf Glasoberflächen zu haften, und obwohl seine Stärke während des Gebrauchs superstark ist, lässt es sich auch schön und sauber entfernen. Es ging also eher um Forschung und Entwicklung, und ich nehme an, das war irgendwie der Kern von Proper, seit wir angefangen haben. Es hat definiert, was unsere Vision ist und wie die beste Erfahrung für uns aussieht, und dann innovativ daran gearbeitet, wie wir diese Erfahrung zusammenstellen.

Felix: Was ist dein Hintergrund? Wie sind Sie zu dieser Branche gekommen?

Alon: Mein Hintergrund ist interessanterweise völlig irrelevant für meine heutige Position. Ich bin also in Melbourne, Australien, aufgewachsen. Nach der High School war Melbourne, Australien ziemlich schnell langweilig, ich bin ein bisschen gereist und bin schließlich in New York City gelandet, wo ich acht Jahre lang gelebt habe. Und ich habe dort in verschiedenen Unternehmen für digitales Marketing über E-Mail und Internet gearbeitet, was mir wirklich Spaß gemacht hat. Und dann zurück nach Melbourne, Australien, nach acht Jahren harter Zeit in New York City, wie ich gerne sage.

Ich zog zurück, arbeitete eine Zeit lang für ein Familienunternehmen und dann kündigte Apple das iPad an. Und das hat irgendwie alles für mich verändert. Bekennender Apple-Fanboy durch und durch. Und ich habe das Gerät bekommen und eigentlich ging es damals nur um einen Aha-Moment. Es ist also wirklich schwer, einen kontinuierlichen Faden zu ziehen, von wo ich herkomme und wo ich heute bin, aber ich nehme an, dass jede Erfahrung Auswirkungen hat, und sicherlich kommt die Arbeit, die ich in den USA im Bereich Digital- und E-Mail-Marketing geleistet habe, jetzt definitiv herein wieder griffbereit.

Felix: Richtig. Sie haben uns also von Ihrem beliebtesten Produkt erzählt. Was war das erste Produkt, das Sie veröffentlicht haben?

Alone: ​​Sicher. Das erste Produkt, das ich veröffentlichte, war also sehr stark vom iPad angetrieben, als es zum ersten Mal auf den Markt kam. Wenn Sie den ganzen Weg zurück denken können. Apple bringt ein Tablet auf den Markt, das erste Verbraucher-Tablet. Es ist wunderbar. Es ist wirklich eine Zukunftsvision, aber entsprechend weiß niemand so recht, was man damit anfangen soll. Sie wissen also, wofür die meisten Leute es von Anfang an verwenden, war das Konsumieren von Medien, richtig? Also, entweder Sie sehen sich YouTube an oder Sie hören Musik. Und das sind Aktivitäten, die 10, 15, 25 Minuten dauern, um sie zu genießen. Aber das Gerät selbst war … Ja, es ist unglaublich schlank im Vergleich zu allem, was jemals zuvor erhältlich war. Es ist ziemlich schwer.

Es gab also einen Aha-Moment für mich, in dem ich dachte: „Hey, wir können diese Erfahrung wirklich verbessern, wenn wir es im Kontext eines wirklich kleinen Apple TV betrachten.“ Und was machst du mit den meisten Fernsehern? Sie montieren sie an der Wand, denn das ist eine fantastische Benutzererfahrung. Das war also der Aha-Moment für mich. Es war, wissen Sie, hier ist ein großartiges Gerät, zumindest anfangs erfüllte es die Funktion eines Media Centers, aber es war wirklich nicht so angenehm, es für längere Zeit zu halten. Das erste Produkt, das ich auf den Markt brachte, war also eine Wandmontagelösung für das iPad der ersten Generation. Und es bestand im Wesentlichen aus einer Schutzhülle, die auf dem Gerät blieb, und diese Hülle hat unsere sogenannte „x lock“-Montagetechnologie, die in die Rückseite der Hülle integriert ist. Und das wird auf eine kleine, ich nehme an, puckähnliche Komponente montiert, die Sie auf praktisch jede Oberfläche kleben können.

Also hatten wir Leute, die es an die Decke über ihren Betten und an allen möglichen Orten klebten, und das war auch irgendwie aufregend zu beobachten.

Felix: Erläutern Sie uns jetzt, wie Sie die ursprüngliche Idee, die Sie uns gerade erklärt haben, in ein Produkt verwandelt haben?

Alon: Ich hatte also eine wirklich, wirklich schreckliche Serviettenskizze von dem, was ich dachte … Ohne Erfahrung im Produkt- oder Industriedesign oder in der Herstellung oder irgendetwas Relevantem zu haben. Also … Mein erster Schritt war, eine sehr banale Version von „Nun, wie bekomme ich dieses Gerät an die Wand?“ zu skizzieren. Als ich das also hatte, dachte ich, es wäre absolut alles und eine Tüte Chips. Ich dachte, es würde genau das sein, was wir herstellen würden.

Der nächste Schritt, der auf vielen Google-Recherchen beruhte, bestand offensichtlich darin, technische Zeichnungen für dieses Produkt erstellen zu lassen. Und wohlgemerkt, noch einmal, absolut null Erfahrung in der Fertigung. Das ist also im Wesentlichen jeder Schritt, den ich in diesem Prozess durchgemacht habe, war eine Entdeckungsreise, die von absolut Null zu Hundert führte. Also, noch einmal, Google recherchiert: „Wie stellt man etwas her?“ Oh, Sie brauchen einen Industriedesigner, und dann kann der Industriedesigner Ihre Idee aufnehmen und sogenannte Konstruktionszeichnungen oder Konstruktionszeichnungen erstellen, und das ist das Material, das Sie dann als das verwenden können, was Sie der Fertigungsfabrik liefern, um es tatsächlich zu erstellen Produkt.

Felix: Also Industriedesigner … Was ist ihr … Wenn ich diesen Begriff höre, klingt es, als würde jemand an großen Projekten arbeiten. Aber sie sind auch in der Lage, tragbare Dinge zu entwerfen, und in diesem Fall sehr verbraucherorientierte Produkte?

Alon: Ja, absolut. Ich meine also alles Design, das ein Industriedesigner berührt hat oder an dem er beteiligt war. Ein Industriedesigner ist also wirklich der Profi, die Fähigkeit, ein Konzept jeder Beschreibung zu nehmen und dann herauszufinden, okay, basierend auf Materialeigenschaften, Herstellungsverfahren und Technologien, wie bekommen wir daraus eigentlich ein physikalisch nutzbares Produkt … aus dem, was als Konzept beginnt.

Felix: Verstanden. Wie arbeitet man mit einem? Wenn Sie zum Beispiel einen Industriedesigner finden, wie sieht Ihre Arbeitsbeziehung aus?

Alon: Also war es zunächst nur ein Auftragnehmer, den ich über Google gefunden habe und der hier in Melbourne ansässig war. Und wir hatten einfach eine Standard-Berater-Kunden-Beziehung, in der diese Gruppe uns unterstützte oder mir damals dabei half, wieder nur die Einzelheiten zu verstehen, wissen Sie, technisch, was ich zu tun versuchte. Und dann half er mir dabei, die Designs dahingehend zu verfeinern, wie dies erreicht werden konnte, und landete schließlich bei einem Design, das sowohl ästhetisch meiner Vision entsprach als auch in großem Maßstab herstellbar war.

Felix: Kannst du eine Vorstellung von Zeit und Kosten für so etwas geben? Nicht unbedingt Ihre genauen Zahlen, aber wie viel kann jemand erwarten oder wie lange kann er damit rechnen, dass es dauert?

Alon: Weißt du, was die Zeit betrifft, schätze ich, von einer wirklich, wirklich ersten Idee bis hin zu „Okay, wir sind jetzt bereit, hunderttausend davon herzustellen“. Sie sehen wahrscheinlich drei Monate an, wenn Sie es mit einem Berater machen.

Felix: Und es ist keine Vollzeitbeschäftigung. Es ist wie, du gibst ihnen Anweisungen und sie arbeiten daran, und du wartest irgendwie herum, oder … ?

Alon: Sie werden verschwinden. Ja Ja. Und ich denke, das ist der Hauptunterschied zwischen der Startphase und dem, wo wir heute sind. Heute beschäftigen wir Industriedesigner, die hauptberuflich an unserem Sortiment arbeiten. Aber zu dieser Zeit war es sehr viel, wissen Sie, Zeit von einem Berater für Industriedesign zu kaufen, und das bedeutete, dass ich sicherstellen musste, dass meine Kosten so gering wie möglich waren. Offensichtlich versuchte ich, die Wette abzusichern und das Risiko zu verringern, was ich tat, so viel ich konnte. Es war also ein dreimonatiger Prozess, und innerhalb dieser drei Monate hatte ich, wissen Sie, Bilder von Fotorollen des Konzepts [unverständlich], Bilder eines iPad, das mit dieser Gehäusehalterungslösung in verschiedenen Umgebungen montiert war, um das Produkt sozusagen auszurichten mit der Vision. Ich hatte Prototypmuster der Komponenten aus der Vorproduktion, damit ich sie tatsächlich verwenden und erleben konnte, und schließlich die Konstruktionszeichnungen, die ich dann nehmen und jedem Hersteller präsentieren konnte, um diese Diskussionen tatsächlich zu führen.

Der Industriedesigner führt Sie also vom Konzept bis zur Fertigung und dann beginnt die ganze Welt der Fertigung.

Felix: Verstanden. Und in Bezug auf die Kosten, wie das Budget, das jemand möglicherweise beiseite legen muss, um mit einem zu arbeiten, wie ist die Reichweite?

Alon: Ja, schau, ich glaube nicht, dass du viel Wechselgeld von zehntausend Dollar sehen wirst. Und das ist sicherlich eine Zahl, die direkt mit der Komplexität verbunden ist. Es gibt also offensichtlich eine enorme Bandbreite an Komplexität, was ein Konzept beinhalten könnte. Zum Glück können Dinge wie Spritzguss, Schutzhüllen und Kunststoffgegenstände am einfacheren Ende des Spektrums angesiedelt sein. Zumindest war es so weit, wie mein Konzept aussah.

Felix: Verstanden. Also in drei Monaten, und wissen Sie, fünfstellige Investitionen, also definitiv eine beträchtliche Investition, die Sie hier hineinstecken mussten. Was hat Sie überzeugt, dass dies ein Geschäft war, ein Produkt, in das es sich lohnt, diese Zeit und dieses Geld zu investieren?

Alon: Weißt du, eine Sache, die ich zum Glück hatte, seit ich ziemlich jung war, ist ein sehr, sehr starkes Bauchgefühl. Und wissen Sie, ich habe sehr oft Entscheidungen nach dem Bauchgefühl getroffen und im Laufe der Zeit habe ich ziemlich schnell gelernt, auf mein Bauchgefühl zu vertrauen, fast mehr als auf alles andere. Und dies war nur ein weiteres Beispiel für etwas, für das ich so leidenschaftlich war, für das ich so aufgeregt war und das ich einfach unbedingt in meinem eigenen Leben nutzen wollte. Und das war genug für mich, um diesen Kahn zu nehmen. Ich glaube, wenn ich innerlich so stark fühlte, dass diese Verbesserung der Erfahrung mit dem iPad für mich so bedeutsam sein würde, musste es mindestens hundert, tausend, hunderttausend, eine Million und so weiter geben Menschen, die genauso reagieren würden.

Es war also, ja, es war offensichtlich ein großer Wurf. Es war ein großes Risiko. Egal wie man es betrachtet, aber ich spürte stark, dass die Erfahrung, besonders nachdem ich viel darüber nachgedacht hatte. Es war nicht etwas, das ich mir offensichtlich an einem Dienstag ausgedacht und dann an einem Mittwoch fünfstellige Beträge ausgegeben habe. Aber ja, es war irgendwie … Ich glaube, manchmal hat man Ideen, die man nicht abschütteln kann. Es ist einfach etwas, dass du diesen inneren Zwang spürst, dass du es einfach erschaffen musst, du musst es da rausbringen. Und ich glaube, so war es bei mir auch.

Felix: Sobald Sie also diese Ergebnisse haben, diese Assets des Industriedesigners. Sie arbeiten derzeit ausschließlich mit dem Hersteller zusammen? Oder gibt es noch ein Hin und Her zwischen Hersteller und Industriedesigner?

Alon: Ja, nein. Das lässt Sie also in einem weiteren tiefen, schwarzen Loch des Unbekannten zurück. Zumindest war es bei mir so. Ich hatte also diese wunderschönen Konstruktionszeichnungen, aber ich hatte absolut keine Ahnung, was ich damit anfangen sollte, richtig? Offensichtlich hat mir der Industriedesigner, mit dem ich zusammengearbeitet habe, einen Einblick gegeben, wie die Fertigung aussieht, aber auch hier war ich sehr alleine da draußen. Und ich tat eines der verrücktesten, aber im Nachhinein besten Dinge, die ich hätte tun können. Und ich stieg in ein Flugzeug nach China, nachdem ich die Hersteller in China gegoogelt und von hier aus in Melbourne eine Tour mit zehn Produktionsstätten eingerichtet hatte.

In ein Flugzeug gesprungen, noch nie dort gewesen, kannte niemanden, der es getan hatte, hatte keinen Einblick in Sprache, Kultur, Geographie, wirklich. Aber es war der nächste Schritt. Also musste ich raus und es herausfinden. Und das habe ich dann getan. Also verbrachte ich zwei Wochen in Shenzhen, um Fabriken zu besichtigen. Und zurück zu der Art Bauchgefühl-Methode. Ich landete in … Ich landete bei einem Fertigungspartner, den ich für vertrauenswürdig hielt und der die gleiche Auffassung von Qualität hatte. Offensichtlich geht es vielen Herstellern um Größe und Volumen. Es ist viel schwieriger, Hersteller zu finden, die das Gespräch mit Qualität führen und was wir hier aus Sicht des Kundenerlebnisses tatsächlich versuchen.

Die Tatsache, dass ich in der Lage war, einen Hersteller zu finden, der diese Ausrichtung und diese Vision teilte, bedeutete, dass es gut genug für mich war, damit zu punkten.

Felix: Für jemanden, der so etwas machen und so eine Zehn-Hersteller-Tour machen möchte. Welche Tipps haben Sie für bestimmte Fragen oder bestimmte Dinge, auf die sie achten können, um festzustellen, ob jemand ein guter Partner sein wird oder nicht?

Alon: Also ich denke, das Entscheidende ist wirklich, dass man rausgehen und mit eigenen Augen sehen muss. Das finde ich absolut entscheidend. So etwas kann man nicht wirklich aus der Ferne machen. Aber was Sie sehen möchten, ist, dass Sie eine moderne, gut beleuchtete und saubere Produktionsstätte sehen möchten. Sie möchten sehen, dass Prozesse und Verfahren befolgt werden. Eine sehr wichtige Sache, um sicherzustellen, dass Sie danach fragen, ist die Besichtigung der QC-Einrichtung. Das ist also die Qualitätskontrolle, die normalerweise in einem separaten Gebäude untergebracht ist. Und da können Sie wirklich feststellen, mit wem Sie es zu tun haben. Okay, es ist einfach genug, eine Produktionshalle aufzuräumen, wenn ein ausländischer Hersteller oder ein ausländischer Kunde zu Besuch ist, aber es ist der QC-Raum, in dem die Magie wirklich passiert. Und schließlich möchten Sie zehntausend Einheiten der Perfektion erhalten. Und ohne einen QC-Prozess und ein QC-Team und eine sehr gut organisierte QC-Einrichtung wird das nicht passieren. Ich würde also sagen, dass dies wahrscheinlich einer der wichtigsten Faktoren ist.

Die andere ist, einfach nach vertikaler Expertise zu suchen. Wenn Sie also etwas herstellen, das überwiegend aus Kunststoff hergestellt wird, möchten Sie mit einer Produktionsstätte zusammenarbeiten, die zu 99 % aus Kunststoff besteht. Es gibt eine Menge Wissen und Know-how in der Fertigung, die Sie in einer chinesischen Produktionsstätte finden, die nur dadurch entsteht, dass sie dies jeden Tag tun und neben den Maschinen stehen, die das Produkt auspumpen.

Felix: Als du diese Touren geplant hast, bevor du nach China gegangen bist, haben sie dich gefragt, von wie viel Menge du sprichst? Haben sie sich um die Lautstärke gekümmert?

Alon: Ja, das haben sie. Und ich habe wahrscheinlich nur 20.000 Einheiten ausgegeben, um eine Zahl zu finden, die ausreicht, um mir die Tageszeit zu geben. Und auch eine Zahl, die angemessen war. Ja absolut. Es gibt sicherlich … Sie können sich die Nachfrage nach diesen Herstellern vorstellen, wenn man bedenkt, für wie viel von der Welt sie produzieren. Sie müssen also bestätigen, wer Sie sind und was Ihre Absichten sind. Absolut.

Felix: Verstanden. Gab es also einen klaren Gewinner unter diesen zehn? Oder haben Sie sich am Ende Ihrer Tour zwischen zwei Paaren entschieden?

Alon: Es gab einen klaren Gewinner, also waren einige von ihnen einfach zu groß und ich hatte das Gefühl, dass wir uns sofort verlaufen würden. Und ich hatte nicht das Gefühl, dass sie sich im Zusammenhang mit ihrer sehr großen Operation wirklich zu sehr um uns kümmern würden. Einige von ihnen waren einfach nicht … Sie fühlten sich nicht raffiniert genug. Ich hatte irgendwie Bedenken in Bezug auf Sauberkeit und organisatorische Probleme. Aber es gab glücklicherweise … es gab eine, die sich wirklich richtig anfühlte. Es war ein kleinerer Laden, ein kleines Team, viele von ihnen waren Familienmitglieder. Sie haben es wirklich genossen und sehr positiv darauf reagiert, dass ein junger Mann mit offensichtlich sehr wenig Wissen in ein Flugzeug gesprungen ist. Und sie liebten den Geist davon, und das war auch sehr bedeutungsvoll.

Felix: Verstanden. Sie haben also vorhin etwas darüber erwähnt, wie Sie diese X-Lock-Technologie erhalten haben. Mir gefällt, wie Sie die Technologie gebrandmarkt haben, die mehrere Ihrer Produkte verwenden. Welche Vorteile haben Sie dabei gefunden, so etwas zu tun, wo Sie Ihre Technologie benennen und brandmarken?

Alon: Im Wesentlichen haben wir mit der Einführung dieses Produkts also eine ganz neue Accessoire-Branche geschaffen. Und wenn Sie etwas Neues auf den Markt bringen, das noch nie zuvor gemacht wurde, hilft es den Menschen, es zu benennen, wenn Sie ihm einen Namen geben. Anstatt also zu sagen, dass es sich um eine Hülle handelt, die Sie an Dingen befestigen können, nennen Sie die Technologie einen Namen, in unserem Fall „x lock“ und dann für das iPhone „m lock“ für das Magnetsystem. Es gibt uns einen roten Faden, um jedes Produkt im Ökosystem zu kennzeichnen. Und was wir tun können, ist, wir können dem System einmal erklären, wie diese Technologie funktioniert. Und dann ist das Verständnis, dass es für das gesamte Sortiment gilt, einfach.

Es hilft also, effektiv zu kommunizieren, was wir tun, und es ist auch etwas, das wir ganz einfach als eine Art Namenskonvention nutzen können, wenn wir wachsen.

Felix: Richtig. Es reduziert die Schulungszyklen, die Sie durchführen müssen, sobald Sie es ihnen einmal beigebracht haben oder sobald sie einmal davon erfahren haben, müssen Sie nicht jedes Mal zurückgehen und es erklären, wenn Sie Ihr Produkt vermarkten.

Alone: ​​Ja. Und Sie wissen, dass die Konsistenz der Sprache entscheidend ist, wenn Sie versuchen, ein Unternehmen aufzubauen. Das hilft also auch in dieser Richtung.

Felix: Hast du Beispiele, wo das geholfen oder geschadet hat, wenn du nicht diese Konstanz hattest?

Alon: Nun, weißt du, es hat sicherlich eine Weile gedauert, bis wir an den Punkt kamen, an dem wir Diskussionen über Messaging im Allgemeinen hatten. In den allerersten Tagen konzentrieren Sie sich sehr auf Produkt und Verkauf. Und Sie haben nicht unbedingt die Zeit, das Wissen oder die Erfahrung, um über Messaging nachzudenken und darüber, wie der Kunde tatsächlich sieht, was Sie in die Welt setzen. Also sicherlich in den Anfängen … Wir haben eine Weile gebraucht, um die Namenskonvention zu erstellen, um irgendwie zu verstehen, dass das, was wir geschaffen haben, keine Wandhalterung war, sondern eher eine Befestigungstechnologie. Ich kann also nicht unbedingt auf bestimmte Momente hinweisen, aber ich denke, es war eher ein allmählicher Fortschritt von diesem sehr frühen Start, wo es um Produkte und Verkäufe ging, und dann irgendwie an den Punkt zu kommen, an dem man ein paar Schritte machen kann Gehen Sie zurück und nehmen Sie eine etwas ganzheitlichere Perspektive auf das, was Sie tun, denken Sie darüber nach, was Ihre Kunden sehen und wie sie verdauen, was Sie dort veröffentlichen, und beginnen Sie dann, dies durch Dinge wie Namenskonventionen zu optimieren und Bereichsbeschreibungen und ähnliches.

Felix: Ja, und ich denke, du bist ein bisschen anders positioniert als … Vielleicht ganz anders als die typischen Verkäufer von iPhone-Hüllen da draußen, denke ich wegen des Brandings. Und außerdem sieht es so aus, als ob Sie sich zumindest darauf konzentrieren, dass B-to-B ein ziemlich größerer Kanal für Sie ist. War das immer ein Schwerpunkt? Unternehmen als Kunden im Fokus?

Alon: Nein. Wieder ein wirklich interessanter Teil unserer bisherigen Entwicklung. Also haben wir als reine Verbrauchermarke angefangen und die Vision war immer verbraucherorientiert. Aber das iPad wurde sehr schnell zu einem Werkzeug für Unternehmen, insbesondere getrieben durch das iPad als Kassentechnologie. Ich bin mir sicher, Sie sehen es viele Male, Sie gehen in ein Café und das, was die Transaktion ausführt, ist eigentlich ein iPad.

Das war also eine Technologie, die ursprünglich hauptsächlich von Square erfunden und auf den Markt gebracht wurde und sich seitdem sicherlich in vielerlei Hinsicht verbreitet hat. Aber wir hatten dieses Publikum von Unternehmen, diese kleinen und mittelständischen Unternehmen, die sofort erkannt haben, wie großartig das iPad als Kassenersatz ist. Ich meine, Sie wechseln von einer großen Blackbox, die normalerweise 30.000 Dollar kosten könnte, zu einem Gerät, das weniger als tausend Dollar kostet und viel mehr für Ihr Unternehmen tun könnte.

Die Einführung des iPad durch Unternehmen war also etwas, das gestartet wurde und sehr schnell Feuer fing. Die Erkenntnis rund um Unternehmen, die das iPad einführten, war also, dass sie einen Weg brauchten, damit das iPad tatsächlich in ihrem Kontext existiert. Es war also ein sehr empfindliches, kostbares, zerbrechliches Objekt, das immer noch super teuer war, oder? Sie brauchten also eine Möglichkeit, diese Technologie in Ihr Unternehmen zu integrieren, und das erste, wonach Sie suchen, ist eine Schutzhülle. Aber mehr noch, Unternehmen brauchten einen Ständer oder eine Handschlaufe oder einen Schultergurt. Und so wurden, ohne unser Wissen, Produkte von Unternehmen oder von Menschen zur Verwendung in ihrem Geschäft gekauft.

Felix: Und hast du es als Geschäftsprodukt vermarktet? Oder haben die Leute einfach …

Alon: Nein, und wir wussten überhaupt nicht, dass … Eine Zeit lang waren wir uns der Tatsache nicht bewusst, dass unsere Produkte auf diese Weise verwendet wurden und es sich um ein wirklich schnelllebiges Segment unseres Publikums handelte. Wieder geschah es sehr früh in der Geschichte unserer Marke. Es war also lange bevor wir die Raffinesse hatten, Marktanalysen durchzuführen und zu verstehen, wo unsere Produkte verwendet wurden. Aber wir bekamen Nachrichten von Kunden, die sagten: „Ich liebe den iPad-Ständer, ich benutze ihn in meinem Café. Aber hey, ich brauche etwas Sicherheit, also hast du irgendeine Möglichkeit, wie ich das sichern kann?“ Und diese Art von Anfragen wurden viel häufiger und das wurde sehr schnell zu einem bedeutenden Segment des Geschäfts. Und es gab eine interne Erkenntnis: „Hey, wir betreuen eigentlich zwei sehr unterschiedliche Benutzer“. Obwohl es sich um dasselbe Gerät handelt, gibt es zwei sehr, sehr einzigartige Märkte, die darum herum wachsen.

Also absolut nicht. Wir hatten keine Vision für die geschäftliche Anwendung dieser Geräte, da wir Teil von Studio Proper oder Proper als Marke waren. Aber das hat sich sehr schnell geändert und ist zu einem äußerst spannenden Teil des Geschäfts geworden.

Felix: Ist B to B für dich heute ein größerer Kanal als B to C?

Alon: Es ist immer noch ungefähr eine 50/50-Aufteilung. Aber ich denke, das Spannende am B-to-B-Bereich ist das Innovationstempo. Rechts? Das Tempo, mit dem das iPad in neue Unternehmensbereiche eingeführt wird, ist also wirklich aufregend. Die Peripheriegeräte rund um das iPad, die auf den Markt kommen, um Transaktionen und alle möglichen Dinge in dieser Welt zu erleichtern, viele schnelle Sprint-Innovationen passieren auf der Geschäftsseite. Es ist also ein spannender Ort, und sicherlich gibt es spannende Partner, mit denen wir zusammenarbeiten, und die Kunden versuchen, mit dieser Technologie alle möglichen wunderbaren Dinge zu tun. Also, sehr aufgeregt, dass wir in diesen Markt gestolpert sind.

Felix: Du fängst also als Verbrauchermarke an, sahst eine Chance bei Unternehmen, die deine Produkte kauften, und erkannte, dass dies eine Chance war, die du ergreifen könntest. Was mussten Sie also mit dem Unternehmen verschieben, um das Unternehmen zu gründen und diese Gelegenheit zu nutzen?

Alon: Nun, weißt du, es war eher ein Mentalitätswandel, mehr als alles andere. Ich meine, noch einmal, unsere X-Lock-Technologie könnte genutzt werden, um unzählige Dinge zu tun. Es gab keine Grenzen dafür, wofür wir diese Technologie anwenden konnten, aber was wir tun mussten, war wirklich zu verstehen, wer unsere beiden Kundenstämme jetzt waren. Wie die Kundenprofile aussehen und was die einzigartigen Bedürfnisse waren, die jeder von ihnen hatte. Der Geschäftsanwender hat also offensichtlich Anforderungen an ein gewisses Maß an Robustheit, er braucht ein Maß an Beständigkeit, wie etwas in seinem Raum installiert wird, manchmal braucht er ein Maß an Sicherheit, er hat Fragen, wenn das WLAN ausfällt, was kann Ich tue, um sicherzustellen, dass mein System nicht herunterfährt. Sie haben Bedenken hinsichtlich des Lademanagements, um sicherzustellen, dass diese Geräte, die den ganzen Tag für wirklich kritische Geschäftsaufgaben verwendet werden, aufgeladen bleiben.

Es war also eher das Verständnis, dass wir nicht mehr nur eine Kundendemografie oder einen Anwendungsfall bedienen, sondern jetzt zwei und sie sind sehr unterschiedlich. Also mussten wir innerhalb des Unternehmens eine Art Umdenken bewirken, um zu verstehen, dass es zwei gibt, und wir müssen jedem von ihnen tiefen Respekt und eine gründliche Analyse entgegenbringen, um sicherzustellen, dass wir sie effektiv bedienen.

Felix: Was ist Ihnen an dem Unterschied in dieser Reise aufgefallen, dass die beiden Arten von Kunden davon ausgehen, sich über Ihre Marke zu informieren und schließlich zu kaufen? Was unterscheidet den Marketing- oder Vertriebskanal zwischen den beiden?

Alon: Auf der geschäftlichen Seite sind Sie also sicherlich Teil der Lösung. Wenn ein iPhone-Besitzer also auf der Verbraucherseite eine Hülle und eine Autohalterung kauft, wird er diese verwenden, und es gibt nichts anderes in dieser Gleichung. Wir besitzen also diese gesamte Erfahrung und wir können sie vollständig verkaufen.

Auf der Geschäftsseite gibt es offensichtlich viele Komponenten, die in einen Unternehmenstechnologie-Stack einfließen. Auf der Geschäftsseite hatten wir also viel Erfolg bei der strategischen Partnerschaft mit diesen anderen Komponenten. Egal, ob es das Telekommunikationsunternehmen ist, das den Datendienst bereitstellt, oder der Systemintegrator, der sich auf Einzelhandelsausführungen oder Einzelhandelsausstatter spezialisiert hat, Sie wissen es. Es gibt so viele verschiedene Experten, die Segmente der Bedürfnisse eines Unternehmens bedienen. Und das sind alles großartige Gelegenheiten, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um eine wirklich, wirklich großartige End-to-End-Lösung für den Geschäftskunden zu schaffen.

Felix: Ja, auf jeden Fall. Sie haben also erwähnt, dass es Unternehmen gibt, die kostenlose Produkte anbieten, aber auch Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten, mit denen Sie zusammenarbeiten. Auf welche Art von Partner haben Sie sich zuerst konzentriert?

Alon: Das waren sicherlich die Partnerschaften mit den Softwareanbietern für Kassensysteme. Also die Unternehmen, die die Apps entwickeln, die es dem Unternehmen ermöglichen, Transaktionen auf dem iPad durchzuführen. Sie sind der entscheidende Weg zu einem Unternehmen, das das iPad einführt, oder zumindest war dies anfangs der Prozess, für den die meisten Unternehmen das iPad verwendeten, und es war offensichtlich vollständig auf eine App angewiesen, die diese Erfahrung für das Unternehmen vorantreibt. Die Zusammenarbeit mit diesen Jungs war also äußerst wertvoll, weil wir erkannten, wie wertvoll sie waren, und sie erkannten auch, wie wertvoll wir waren, denn schließlich, wissen Sie, wenn ich ein Café leite, möchte ich, dass die Software funktioniert, aber die Software funktioniert im Kontext einer Hardware-Ausführung und das alles muss nahtlos harmonieren, damit ich tatsächlich in den Tag starten und meinen Kaffee verkaufen kann.

Also lösen wir irgendwie gegenseitig Probleme, wir sind eine Art Ying zum Yang des anderen, und das war großartig für uns.

Felix: Verstanden. Dieser Ansatz hat also einen großen Vorteil, denn Sie können die Vertriebsmannschaft des Teams nutzen, das wahrscheinlich bereits aktiv mit diesen Kunden spricht, aber Sie müssen sie zuerst dazu bringen, mit Ihnen zusammenarbeiten zu wollen. Wie war dieser Prozess?

Alon: Weißt du, also ist es immer … Der Prozess ist immer derselbe. Es geht darum, darüber nachzudenken, wie Sie einen Mehrwert schaffen und helfen können. Und so versuchen wir immer, unsere Gespräche zu führen. Wir versuchen also nie, unsere Produkte irgendjemandem in den Hals zu stopfen, wir versuchen nie, unsere Produkte an irgendjemanden zu verkaufen. Wir bewerten, was die andere Partei tut, und wir verstehen vielleicht, wo die Reibung oder der Schmerzpunkt in ihrem Prozess liegt. Beziehen sich diese auf eine Art Hardware-Herausforderung? Und wenn die Antwort „Ja“ lautet, wie können wir dann das, was wir tun, so zusammenfassen, dass wir diese Herausforderung für sie lösen?

Und ich denke, dass man sich Gesprächen nähern muss, besonders wenn es sich um eine Partnerschaft handelt, die man anstreben möchte: „Nun, welches Problem kann ich für sie lösen?“ Oder: „Wie kann ich die Reibung in dem, was sie zu tun versuchen, verringern?“

Felix: Hast du also neue Produkte entwickelt, damit eine Partnerschaft funktioniert? Oder empfehlen Sie, nach Partnern zu suchen, die bereits mit Ihrer bestehenden Produktlinie arbeiten können?

Alon: Ich meine, wir haben definitiv viele interessante Riffs auf unserer Standard-Range kreiert. Es wird immer … Nun, ziemlich häufig gibt es Bedarfe, die 25 Grad in beide Richtungen von unserem Kernsortiment abweichen. Ich denke also, dass Sie nach einem Partner suchen sollten, der das Qualitätsniveau in der Handwerkskunst, das Maß an Vision und Innovation demonstriert, an das Sie sich gewissermaßen binden möchten. Und ich denke, wenn man diese Schlüsselpunkte identifiziert, kann man immer etwas tun. Ich würde also vorschlagen, dass Sie sich viel weniger darauf konzentrieren, was die Muttern und Schrauben sind, die ich heute sehen kann, und viel mehr auf eine übergeordnete, ganzheitliche Sichtweise: Ist dies ein Unternehmen, das innovativ ist? Denken sie auf eine beeindruckende und marktführende Weise? Das ist normalerweise der Indikator, den Sie von einem Partner erwarten.

Felix: Kannst du uns erklären, wie du diese Beziehungen zu diesen Partnern aufbaust? Handelt es sich um große Unternehmen, in denen Sie eine Person finden und sich hocharbeiten müssen? Wie fangen Sie überhaupt an, einen Partner zu finden und schließlich mit ihm zusammenzuarbeiten?

Alon: Also anfangs meist über den Kunden. Ein Kunde wird … Nehmen wir also das Beispiel der Point-of-Sale-Software, nur um den gleichen Kurs fortzusetzen. Sie verkaufen offensichtlich direkt an Unternehmen und ihr Verkauf endete traditionell oder zumindest anfänglich traditionell bei dieser Softwarelösung. Und dann ist der Kunde ziemlich allein gelassen, um die anderen Komponenten zu finden, von denen viele von uns geliefert werden.

Und so würde der Kunde die Software kaufen. Sie gingen hin und kauften die Hardwarekomponenten selbst, und oft wurde dieser Kunde für uns zum Evangelisten des Softwareanbieters. So kam es zumindest in der Anfangszeit ziemlich häufig vor, als der Kunde so glücklich war, eine Lösung für sein Problem zu finden, dass er dies auf die Softwareseite evangelisierte und diese Diskussionen für uns fast erleichterte.

Wenn Sie sich also darauf konzentrieren, ein großartiges Kunden- und Benutzererlebnis zu schaffen, konzentrieren Sie sich darauf, so viel Wert wie möglich zu schaffen, Sie konzentrieren sich auf einen großartigen Kundenservice, die Menschen wollen Ihre Marke und Ihre Produkte evangelisieren. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Felix: Richtig, macht Sinn. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Felix: Verstanden. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Felix: Ja. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Felix: Verstanden. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Felix: Verstanden. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.