So suchen Sie nach Verkäufen: Ein 5-Schritte-Leitfaden

Obwohl kompliziert und zeitaufwändig, ist die Kundenakquise tatsächlich ein recht unkomplizierter Prozess.

Aber wie kann man nach Verkäufen suchen?

Wir werden Sie nicht anlügen, es erfordert harte Arbeit und viel Mühe, die besten potenziellen Kunden zu identifizieren und sie davon zu überzeugen, dass sie die Richtigen sind .

Wenn Sie jedoch wissen, was Sie tun, und den Prozess in umsetzbare Schritte unterteilen können, erhöhen sich Ihre Erfolgschancen erheblich.

In diesem Prospektierungsleitfaden stellen wir Ihnen die Schritte vor, die Sie befolgen müssen, um sich auf die richtigen Leads zu konzentrieren und sie in Interessenten und Gelegenheiten umzuwandeln. Als Ergebnis werden Sie sie erfolgreich durch die Pipeline führen, um zufriedene Kunden zu werden.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie es geht!

1. Qualifizieren Sie die Leads

Das erste, was Sie tun müssen, wenn Sie versuchen, nach Verkäufen zu suchen, ist, die Ihnen zur Verfügung stehenden Leads zu analysieren. Wählen Sie dann diejenigen aus, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Kunden werden.

Dies sind die Personen und Unternehmen, die zu Ihren idealen Kundenprofilen passen , relevante Schmerzpunkte haben und Ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen.

Sie sollten diese Leads danach segmentieren und gruppieren , wie passend sie sind und wie wahrscheinlich es ist, dass sie einen Kauf tätigen. Erwägen Sie, sie in drei Gruppen zu unterteilen:

• Hochqualifizierte
• Mittelqualifiziert
• Gering qualifiziert

Wählen Sie aus den hochqualifizierten Leads diejenigen aus, die bereit sind, mit den nächsten Schritten des Prozesses fortzufahren.

Eine der besten Möglichkeiten, um zu verstehen, wo sich der Lead in der Pipeline befindet (dh ob er erfolgreich, aber sanft zum nächsten Schritt gestoßen werden kann), ist die Verwendung von Lead-Scoring . Es ermöglicht Ihnen, die Informationen, die Sie über den Lead haben, einschließlich Profil, Verhalten, Touchpoints usw., zu analysieren, um einzuschätzen, wie bereit er ist, angesprochen zu werden.

CRM-Tools verfügen in der Regel über integrierte Lead-Scoring-Funktionen, die Sie benachrichtigen, wenn es soweit ist. Dies macht sie zu einer großartigen Ergänzung Ihres Arsenals zur Verkaufsförderung.

Hinweis: Denken Sie daran, dass Sie die Leads, die in die weniger vielversprechenden Kategorien fallen, nicht vollständig verwerfen sollten. Das Ziel Ihrer Verkaufsbemühungen ist es, die wichtigsten Leads zu priorisieren. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie den Rest ignorieren sollten, sondern nur, dass Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt darauf konzentrieren sollten.

2. Recherchieren Sie die passenden Aussichten

Sobald Sie die Liste der potenziellen Kunden haben, sollten Sie sie recherchieren , um so viele relevante Informationen wie möglich über sie zu erhalten:

• Skizzieren Sie das Profil des Kunden
• Lokalisieren Sie ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse
• Verstehen Sie die Besonderheiten der Branche
• Lernen Sie das Unternehmen kennen
• Finden Sie ähnliche Berührungspunkte und Gemeinsamkeiten
• Identifizieren Sie einen geeigneten Ansprechpartner und dessen Position im Unternehmen
• Listen Sie Gesprächsziele, Fragen und Themen auf
• Recherchieren Sie die bevorzugten Kommunikationskanäle des Kunden
• Entwerfen Sie eine Strategie, die am besten zum Profil des Kunden passt
• Wählen Sie ein Verkaufsskript

Sie finden diese Informationen in ihren öffentlichen Aufzeichnungen, ihrer Website, ihren Social-Media-Profilen, Nischen-Communities und Foren, die sie häufig besuchen. Überprüfen Sie alternativ Websites, auf denen sie vorgestellt werden, und natürlich über die Google-Suche.

Sie müssen auch verstehen, ob Sie den Entscheidungsträger (dh die Person mit dem Geld) direkt kontaktieren können. Andernfalls müssen Sie möglicherweise zuerst einen sogenannten „ Gatekeeper “ durchlaufen (den Endbenutzer des Produkts; den Assistenten des Entscheidungsträgers oder eine andere Person, die Ihnen den Weg versperrt).

Der allgemeine Punkt ist, so viele Informationen wie möglich über den Kunden zu haben. Auf diese Weise können Sie eine Strategie mit einer personalisierten Botschaft entwerfen , die zeigt, dass Sie sie verstehen und einen auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Mehrwert bieten können.

Außerdem können Sie die Recherchephase des Prozesses nutzen, um nach Verkäufen zu suchen, um mögliche Gemeinsamkeiten mit der Kontaktperson zu finden. Dazu gehören gemeinsame Bekanntschaften, Interessen und Werte, gemeinsame Hintergründe usw. Dadurch fällt es Ihnen leichter, das Eis zu brechen.

Sobald dies erledigt ist, versuchen Sie, sich auf das Radar des potenziellen Kunden zu setzen. Zeigen Sie, dass Sie ein Experte, Vordenker und im Allgemeinen eine seriöse Person sind, die immer bereit ist zu helfen und eine hervorragende Lösung anzubieten.

Dadurch wird der nächste Schritt – der insgesamt der schwierigste ist – viel einfacher.

3. Öffentlichkeitsarbeit und Erstkontakt

Jetzt, da Sie alles wissen, was Sie über den Kunden wissen müssen, können Sie fortfahren und ihn kontaktieren.

Gängige Methoden zur Kontaktaufnahme mit einem Kunden als Verkaufsinteressent

• Telefonanrufe. Persönlich und effizient, ermöglicht es Ihnen, sofort mit dem Kunden in Kontakt zu treten und mit der Arbeit an Ihrer Beziehung zu beginnen. Außerdem können Sie sie besser lesen und Ihren Ansatz in Echtzeit ändern.

Heutzutage vermeiden jedoch viele Menschen Anrufe zugunsten digitaler Kommunikation oder sind zu beschäftigt, um ans Telefon zu gehen, insbesondere wenn sie nicht wissen, wer anruft.

• Email. Kann personalisiert werden und ermöglicht es Ihnen, die gesamten Informationen auf strukturierte und organisierte Weise zu präsentieren. Der Empfänger kann es zu seiner bevorzugten Zeit lesen und bei Bedarf erneut aufrufen. Es kann auch an Dritte wie Entscheidungsträger oder andere Interessengruppen weitergeleitet werden.

Der Nachteil von E-Mails ist, dass es schwierig ist, Engagement sicherzustellen , da sie in der Lawine von Nachrichten, mit denen ein Posteingang täglich überflutet wird, leicht ignoriert werden.

• Soziale Netzwerke. Soziale Netzwerke, insbesondere Linkedin und Twitter , bieten großartige Gelegenheiten zur Neukundengewinnung, da sie es Ihnen ermöglichen, eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen und sich bekannt zu machen, noch bevor Sie sich vorstellen. Sie können ihr Verhalten beobachten , sich mit ihren Beiträgen beschäftigen, denselben Gruppen beitreten und sie nur dann kontaktieren, wenn Sie sehen, dass sie bereit sind.

Sobald Sie Kontakt aufgenommen haben, können sie Sie recherchieren und Ihr Profil und Ihre Aktivitäten überprüfen, bevor sie Ihre Nachricht beantworten. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort.

Dieser Ansatz funktioniert jedoch nur, wenn Ihre Interessenten in den sozialen Medien aktiv sind.

Alle diese Prospektionsmethoden können effizient sein, aber welche Sie wählen, sollte von den Vorlieben des Kunden abhängen – lassen Sie es also nicht aus, sie in der Recherchephase herauszufinden.

Auch unabhängig von der Art der Kommunikation: Wenn Sie es schaffen, sich dem Interessenten bekannt zu machen oder ihn noch besser vorab kennenzulernen, erhöht dies die Chance auf eine Reaktion deutlich.

So formulieren Sie Ihre Einführung in einen potenziellen Kunden

Wenn Sie den ersten Kontakt aufnehmen und sich vorstellen, halten Sie sich kurz und treffend. Achten Sie aber auch darauf, dass Sie diese persönlich ansprechen und nicht nur ein Standard-Prospect-Template versenden.

Kurz gesagt sollte die Nachricht die folgenden Informationen enthalten:

• Sie sind ein Experte.
• Sie kennen und verstehen ihre Bedürfnisse.
• Sie haben einen Schmerzpunkt bemerkt, von dem sie vielleicht wissen oder nicht wissen.
• Sie wollen und können helfen.
• Sie bieten einen einzigartigen Mehrwert.
• Sie wollen sich treffen und mehr darüber reden.
• Bieten Sie einen Termin an oder laden Sie ihn ein, einen vorzuschlagen.

4. Erforschung und Pflege

Nachdem Sie das Gespräch begonnen haben, ist es das Ziel, den Kunden besser kennenzulernen. Denken Sie daran, um einen guten Eindruck zu hinterlassen, sollte Ihre Kommunikation darauf abzielen, wie Sie helfen können, ihre Probleme zu lösen, ihr Leben zu verbessern, ihren Umsatz zu steigern usw.

Der Punkt ist, dass Sie nicht versuchen sollten, an sie zu verkaufen , Sie sollten sich bemühen, sie davon zu überzeugen, dass sie den Wert brauchen, den Sie bieten können.

Zu diesem Zweck sollten Sie ihre einzigartigen Schmerzpunkte und ihre Relevanz für die von Ihnen angebotenen Lösungen besser verstehen. Indem Sie eine Brücke zwischen dem individuellen Fall jedes Kunden und Ihrem Leistungsversprechen schlagen , können Sie ihm zeigen, dass Sie perfekt zu ihm passen.

Stellen Sie natürlich sicher, dass dies tatsächlich etwas ist, dem Sie gerecht werden können. In der Tat, wenn Sie es geschafft haben, Ihre Leads richtig zu qualifizieren, sind keine falschen Versprechungen erforderlich. Dies liegt einfach daran, dass die Personen, mit denen Sie sprechen werden, potenzielle Kunden sind, die wirklich von Ihrem Unternehmen profitieren können.

Konzentrieren Sie sich während des Gesprächs nicht nur auf die Gründe, warum der Interessent möglicherweise einen Kauf in Betracht zieht, sondern auch auf das, was ihn zurückhält. Auf diese Weise können Sie auf ihre Bedenken und Einwände eingehen und eine Lösung finden.

Ein CRM-Tool kann während des gesamten Verkaufs- und Marketingprozesses sehr nützlich sein. In dieser Phase der Kundenakquise ist es jedoch unersetzlich. Vor allem, wenn ein Vertreter gleichzeitig mit vielen Kunden zusammenarbeitet.

Das Tool verfolgt die gesamte Kommunikation, die zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden stattfindet. Es kann in andere von Ihnen verwendete Plattformen und Lösungen integriert werden, um noch relevantere Details einzugeben. Teammitglieder können auch nach jeder Interaktion Notizen hinzufügen, damit sie beim nächsten Kontakt mit dem Kunden genau dort weitermachen, wo sie aufgehört haben.

5. Schließen Sie das Geschäft ab

Der Kundengewinnungsprozess endet damit, dass Sie ein Angebot abgeben und der Kunde entscheidet, ob er es annimmt oder nicht.

Wie bisher alles sollte das Angebot einzigartig sein und sich ganz an den Bedürfnissen des Kunden orientieren. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihren Interaktionen und korrelieren Sie sie mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen. Fertigen Sie dann den Vorschlag an.

Im Idealfall sollten die meisten Deals trotz all der Recherchen und der harten Arbeit, die Sie in die Kundenakquise gesteckt haben, ein Happy End haben . Leider ist dies nicht immer der Fall.

Abgeschlossene und gewonnene Geschäfte

Weiter so! Den Deal zu gewinnen ist großartig, nicht wahr?

All die Stunden der Recherche und Kommunikation zahlen sich aus und Sie gewinnen einen neuen Kunden .

Das Beste daran ist, dass die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Kunde langfristig bei Ihrem Unternehmen bleibt und über die Jahre zu Ihrem Gewinn beiträgt, viel höher ist.

Wenn die Kunden gut passen, ist es außerdem einfacher, ihnen in Zukunft Upselling und Cross-Selling anzubieten .

Natürlich ist es zu diesem Zeitpunkt noch zu früh, um diese Gespräche zu führen. Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass Potenzial für eine größere Partnerschaft besteht, können Sie dem Kunden die Möglichkeiten skizzieren, damit er sie im Auge behält.

Geschlossen-verlorene Deals

Leider können Sie den Deal verlieren, selbst wenn Sie alle notwendigen Anstrengungen unternommen, alles nach Vorschrift getan und die Extrameile gegangen sind, um ein Angebot zu erstellen, das perfekt auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.

Wenn dies passiert, stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Kunden nachfassen , um zu verstehen, was schief gelaufen ist. Diese Informationen werden Ihnen helfen, Ihren Ansatz zu verbessern und es beim nächsten Mal besser zu machen.

Vielleicht können Sie sogar herausfinden, dass das Timing falsch war, und besprechen, wann Sie die Kommunikation wieder öffnen und von vorne beginnen können.

In jedem Fall zeugt es von gutem Benehmen, das Gespräch im Guten zu beenden. Dies lässt die Tür für eine zukünftige Zusammenarbeit offen und kann sich auch auswirken, wenn der Kunde beschließt, Sie einem Freund zu empfehlen.

Das Wichtigste ist jedoch, sich nicht entmutigen zu lassen. Ja, Sie haben wertvolle Zeit damit verloren, diesem Interessenten nachzujagen, und haben ihn möglicherweise sogar falsch eingeschätzt. Es gibt jedoch einfach keine Möglichkeit, alle Deals abzuschließen.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie Ihre Fehler anerkennen und daraus lernen, damit am Ende jeder Verlust ein kleiner Gewinn ist.

Endeffekt

Die Kundenakquise kann schwierig und zeitaufwändig sein. Wenn Sie es jedoch systematisch und mit der gebotenen Sorgfalt angehen, kann es hervorragende Ergebnisse liefern.

Das Wichtigste, an das Sie sich erinnern sollten, ist, sich immer auf den Kunden zu konzentrieren. Geben Sie Ihr Bestes, um so viele Informationen wie möglich über sie zu erfahren und sie zu verstehen. Auf diese Weise werden Sie nicht versucht sein, nur darüber zu sprechen, wie großartig Ihr Produkt ist, sondern sich einzufühlen, wie sehr sie davon profitieren können.

Schließlich sind die besten Verkäufer diejenigen, die Sie davon überzeugen können, dass Sie dringend Hilfe brauchen und dass sie Ihre großzügigen Retter sind, richtig?