So richten Sie eine erfolgreiche Verkaufsprospecting-Sequenz ein

Den Grundstein für eine erfolgreiche Verkaufsprospektion zu legen, klingt schwieriger als es ist.

Sicher, es wird Recherche, einige Optimierungen hier und da und viele Tests erfordern, aber das ist keine Zeitverschwendung – das ist Zeit, die Sie damit verbringen, mehr über Ihre idealen Interessenten zu erfahren. Diese Versuche zur Kontaktaufnahme und ersten Gespräche führen möglicherweise nicht zu einem Verkauf, aber jedes bringt Ihnen etwas bei, das Sie beim nächsten Mal zu einem stärkeren Verkäufer macht.

Wenn Sie bereit sind, die Arbeit zu investieren, sehen wir uns an, wie Sie Ihre Outreach-Strategie festlegen und Ihre Outreach-Sequenz aufbauen.

Warum Sie mehrere Kanäle für Ihre Öffentlichkeitsarbeit nutzen müssen

Alle Eier in einen Korb zu legen, ist eine risikoreiche Strategie.

Angenommen, Sie erledigen Ihre gesamte Kaltkontaktarbeit über LinkedIn InMail. LinkedIn ist eine hundertprozentige Tochtergesellschaft von Microsoft. Was passiert, wenn Microsoft beschließt, die Funktionsweise von InMail zu ändern oder es ganz abzuschaffen? Es ist unwahrscheinlich, aber es würde bedeuten, dass Sie Ihr einziges Mittel zur Generierung von Leads über Nacht verlieren.

Die Diversifizierung Ihrer Reichweite ist ein viel sinnvollerer Ansatz. Wenn Sie mehrere Optionen haben, können Sie Leistungseinbrüche auf bestimmten Kanälen abmildern – wenn Sie einen Monat lang Schwierigkeiten haben, Leads per Kaltakquise zu generieren, kann Ihr Kaltakquise-E-Mail-Outreach die Lücke schließen.

Der Multi-Channel-Sales-Outreach-Ansatz hat noch weitere Vorteile. Zum einen hilft Ihnen das Experimentieren mit mehreren Kanälen, den ROI zu maximieren. Wenn Sie lernen, dass eine Kombination aus Kaltakquise und E-Mail die besten Ergebnisse liefert, können Sie mehr davon machen.

Darüber hinaus hat jede Person einen bevorzugten Kommunikationskanal. Indem Sie so viele Kanäle wie möglich nutzen, erhöhen Sie Ihre Chancen, bei Ihren potenziellen Kunden Anklang zu finden.

Der Multichannel-Ansatz macht Sie auch sichtbarer. Wenn ein potenzieller Kunde nicht im Büro ist, können Sie ihn möglicherweise nicht telefonisch erreichen – aber er ist möglicherweise immer noch per E-Mail oder LinkedIn erreichbar.

Die Ziele Ihrer Outreach-Sequenz verstehen

Weniger als einer von fünf Verkäufern hält sich für aufdringlich. Leider sind die Interessenten anderer Meinung, 50 % beschreiben Verkäufer als aufdringlich.

Dies sagt uns, dass viele Verkäufer es eilig haben, das Geschäft abzuschließen.

Oft ist dies auf ein grundlegendes Missverständnis dessen zurückzuführen, was Sie mit Ihrer Vertriebsarbeit erreichen sollten.

Natürlich möchten Sie dem Interessenten, mit dem Sie sprechen, letztendlich etwas verkaufen. Sonst würdest du sie gar nicht erst ansprechen. Aber der Verkauf sollte nicht Ihr unmittelbares Ziel sein.

Stattdessen sollte es darum gehen, Ihren Interessenten zum nächsten Schritt in Ihrem Prozess zu bewegen, sei es ein Folgeanruf, ein persönliches Treffen oder eine Produktdemo.

Die Stärken und Schwächen jedes Outreach-Kanals

Jeder Outreach-Kanal hat seine eigenen einzigartigen Eigenschaften, und keiner ist objektiv besser als der andere. Vielmehr können unterschiedliche Kanäle zu unterschiedlichen Zeiten, in unterschiedlichen Szenarien und mit unterschiedlichen Arten von Interessenten effektiv sein.

Wenn Sie eine mehrkanalige Vertriebssequenz aufbauen, ist es wichtig, dass Sie die Stärken und Schwächen jedes einzelnen Kanals verstehen.

Vor- und Nachteile einer E-Mail-Outreach-Sequenz

Skalierbarkeit

Pro: E-Mail ist einfach skalierbar

Ein großer Teil der Popularität von E-Mail als Outreach-Kanal ist seine Skalierbarkeit. Sie können Dutzende oder Hunderte oder sogar Tausende von Menschen mit einer einzigen E-Mail erreichen – obwohl Sie die Kontaktaufnahme per Cold-E-Mail wahrscheinlich nicht auf diese Weise angehen sollten, da sie nicht personalisiert ist.

Contra: Jeder tut es, was es schwieriger macht, sich abzuheben

Leider sind Sie nicht die einzige Person, die erkannt hat, dass E-Mail ein effektiver Kontaktkanal ist. Bis 2022 wird die durchschnittliche Person voraussichtlich 333 geschäftliche und private E-Mails pro Tag erhalten. Das ist eine Menge Lärm zu durchschneiden.

Segmentierung

Pro: Durch die Segmentierung können Sie kalte E-Mails effektiv personalisieren

Personalisierung ist für den Erfolg von Verkaufskampagnen von entscheidender Bedeutung. Tatsächlich werden E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen mit 26 % höherer Wahrscheinlichkeit geöffnet.

Segmentierung ist der Schlüssel zu effektiver Personalisierung. Wenn Sie Ihre Interessentenliste nicht nach Interessen, Berufsbezeichnungen oder Branchen (oder anderen Kriterien) segmentieren, können Sie personalisierte Mitteilungen einfach nicht in großem Umfang versenden. Daher überrascht es nicht, dass segmentierte E-Mail-Kampagnen Umsatzsteigerungen von bis zu 760 % erzielen.

Nachteil: Die Segmentierung erstellt Ihnen keine Interessentenliste

Natürlich ist die Segmentierung nur dann effektiv, wenn Sie über eine ausreichend große Liste potenzieller Kunden verfügen. Wenn Sie nur eine Handvoll Namen und E-Mail-Adressen haben, wird die Segmentierung keine Ergebnisse bringen.

Außerdem muss Ihre Liste mit potenziellen Kunden allgemeine Merkmale wie „KMU“ und „Unternehmen“ aufweisen. Andernfalls wird es zu arbeitsintensiv, jede Gruppe effektiv zu erreichen.

Vor- und Nachteile von Kaltakquise in einer Outreach-Sequenz

Eins-zu-Eins-Kommunikation

Pro: Kaltakquise kann effektiv sein, weil Sie direkt mit dem Interessenten sprechen

Telefongespräche finden in der Regel zwischen zwei Personen statt. Das ist ein offensichtlicher Punkt, aber er ist wichtig, denn die Eins-zu-eins-Natur der Kaltakquise ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal, das Ihnen hilft, Einwände sofort zu überwinden.

Laut Verkäufern stellt die Nutzung des Telefons sogar drei der fünf effektivsten Taktiken zur Kundengewinnung dar:

• Anrufe bei Bestandskunden tätigen: 51 %
• Anrufe bei früheren Kunden tätigen: 37 %
• Reden bei Veranstaltungen: 32 %
• Senden von individuell angepassten E-Mails: 31 %
• Mit neuen Kontakten telefonieren: 27 %

Nachteil: Kaltakquise ist nicht so skalierbar

Auf der anderen Seite ist es schwierig, Kaltakquise zu skalieren, da jedes Gespräch eins zu eins ist. Sie können Effizienzen finden, Ihre Verkaufsskripte rationalisieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter coachen, aber irgendwann besteht die einzige Möglichkeit, mehr Anrufe zu tätigen, darin, mehr Verkäufer einzustellen.

Vor- und Nachteile von Linkedin Messaging in einer Outreach-Sequenz

Ansprechraten

Pro: LinkedIn InMail hat fantastische Rücklaufquoten

Laut LinkedIn haben InMails beim Vergleich von InMails und E-Mails mit genau demselben Inhalt eine 300 % höhere Trefferquote bei der Generierung von Antworten von Interessenten.

Mit anderen Worten, wenn Sie einen einzelnen Interessenten ansprechen, haben Sie eine bessere Chance, eine Antwort zu erhalten, wenn Sie ihn per InMail kontaktieren als per E-Mail.

Nachteile: Es ist viel weniger skalierbar als E-Mail

Diese Rücklaufquoten haben jedoch ihren Preis.

Bei InMail geht es vor allem um Qualität vor Quantität, was bedeutet, dass es einfach nicht gut für die Massenkommunikation ist. Tatsächlich würde es Sie mindestens 830 $ kosten, nur 100 Leads über InMail zu erreichen:

• 30 $ für eine Sales Navigator-Lizenz und 20 InMail-Credits inklusive
• 800 $ für die zusätzlichen 80 Credits zu 10 $ pro Credit

Wenn Ihnen nicht jeder Lead eine riesige Menge Geld wert ist, ist dieser Ansatz einfach nicht kosteneffektiv.

Verbinden Sie sich sofort

Pro: Sobald Sie einen potenziellen Kunden identifiziert haben, müssen Sie seine E-Mail-Adresse nicht mehr ausfindig machen

InMail ist in seiner Einfachheit schön. Sobald Sie einen potenziellen Kunden gefunden haben, können Sie sich direkt mit ihm in Verbindung setzen oder ihm sofort eine InMail-Nachricht senden. Es ist besonders einfach, wenn Sie Sales Navigator verwenden – Sie müssen die LinkedIn-Umgebung nie verlassen, um Interessenten zu identifizieren und zu erreichen.

Nachteil: Es kann sich aufdringlicher anfühlen

Vielleicht, weil wir darauf konditioniert sind, jeden Tag eine so große Menge an E-Mails zu erhalten, fühlt sich unser E-Mail-Posteingang nicht wie ein sehr persönlicher Bereich an.

Der Erhalt einer Cold-E-Mail scheint nicht aufdringlich zu sein, während dies der Fall sein könnte, wenn uns jemand, den wir nicht kennen, eine Direktnachricht sendet. LinkedIn ist eine Business-Networking-Plattform, aber dieses Gefühl des Eindringens besteht immer noch.

Eine „grundlegende“ Outreach-Sequenz

Um es klar zu sagen, Sie müssen Ihre Gebühren bezahlen. Sie müssen die Anrufe tätigen, die E-Mails senden und unermüdlich nachfassen. Es kann schwierig sein, aber deshalb bist du hier. Bei der Prospektion und dem Verkauf dreht sich alles um die Hektik, und die Zusammenstellung einer hervorragenden Sequenz zur Prospektion von Verkäufen ist nicht anders.

Davon abgesehen müssen wir alle irgendwo anfangen. Hier ist eine grundlegende „Ausstecher“-Verkaufssequenz, von der viele Vertriebsmitarbeiter eine Variation verwenden:

Tag 1 – Machen Sie Ihren ersten Anruf

Hinterlassen Sie eine vage Voicemail mit Ihrem Vornamen und Ihrer Telefonnummer, in der Sie um einen Rückruf bitten, wenn der potenzielle Kunde nicht antwortet.

Tag 2 – Senden Sie eine E-Mail

Teilen Sie eine überraschende Statistik, eine relevante Fallstudie, einen Artikel oder andere Inhalte, die sie nützlich finden könnten.

Tag 5 – Rufen Sie erneut an

Hinterlassen Sie eine weitere Voicemail, wenn sie nicht antworten.

Tag 6 – E-Mail erneut

Beziehen Sie sich nicht auf frühere Kontaktversuche, sondern teilen Sie einfach nützlichere Inhalte oder Informationen.

Tag 11 – Rufen Sie erneut an

Hinterlassen Sie noch einmal eine Voicemail, wenn sie nicht antworten.

Tag 12 – E-Mail erneut

Teilen Sie weiterhin nützliche Inhalte und versuchen Sie, eine Ressource für sie zu sein.

Dies kann je nach Hartnäckigkeit eine Weile so weitergehen. Es sind durchschnittlich 6 bis 8 Berührungen erforderlich, um einen tragfähigen Vertriebs-Lead zu generieren. Die obige Sequenz wäre also kein schlechter Anfang, wenn Sie nur Ihre Aktivitätszahlen eingeben müssen. Aber es ist auch nichts Besonderes oder Einzigartiges daran , entweder. Es ist nicht auf eine bestimmte Branche, Unternehmensgröße oder andere Faktoren zugeschnitten.

Wenn Sie den „Ausstecher“ überspringen und Ihre Prospektion auf die nächste Ebene bringen möchten, müssen Sie Ihre Sequenz anpassen.

Sie können und sollten Ihren Ansatz an Ihre Branche anpassen und Ihre Reihenfolge basierend auf Faktoren wie der Unternehmensgröße potenzieller Kunden, Kommunikationspräferenzen, Social-Media-Präsenz und mehr anpassen. Vergessen Sie nicht, Ihre eigenen Erfahrungen mit Ihren Kunden zu berücksichtigen, und optimieren und testen Sie weiter. Bewahren Sie gute Daten zu Ihren Ergebnissen auf, damit Sie anhand früherer Sequenzen testen können, was funktioniert und was nicht.

Hier sind nur einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Prospektionssequenz einrichten und anpassen können.

Unternehmensgröße ermitteln

Welche Unternehmensgröße hat es?

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU)

Während Unternehmenskunden in der Regel einen etablierten Kaufprozess haben, ist dies bei KMUs in der Regel nicht der Fall. Sie sind zu sehr damit beschäftigt, Kunden zu bedienen, und haben keine komplexe interne Geschäftsstruktur. Bei KMUs bedienen Sie direkt den Gründer/CEO. Sie sind in der Regel kontaktarm, was bedeutet, dass Sie, sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, das Ohr des alleinigen Entscheidungsträgers haben, der den Deal besiegeln kann, sobald Sie genug Wert gezeigt haben.

Eine Umfrage hat gezeigt, dass KMU es überwiegend bevorzugen, per E-Mail erreicht zu werden, obwohl dies eher darauf hindeutet, dass sie nicht ständig unterbrochen werden möchten, als darauf, wie sie es tatsächlich vorziehen, Geschäfte zu machen. E-Mail ist eine solide Möglichkeit, KMUs erste Informationen zu übermitteln. Auch Vertriebsprofis können es bevorzugen, da es viel einfacher ist, 100 E-Mails zu versenden, als 100 Kaltakquise zu tätigen. Aber genau aus diesem Grund sollten Sie Telefonate nicht vernachlässigen – je weniger Anrufe SMBs erhalten, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Anrufe auffallen.

Um wirklich alle Grundlagen abzudecken, versuchen Sie es mit einem Omni-Channel-Ansatz (vergessen Sie nicht, SMS zu schreiben).

Hier ist ein Beispiel für eine Low-Touch-Sequenz mit einer Kombination aus E-Mails und Telefonanrufen:

Tag 1 – Senden Sie Ihre erste E-Mail

Senden Sie etwas Wertvolles, z. B. ein relevantes Branchen-Whitepaper oder einen kürzlich gelesenen Artikel über die Branche.

Tag 3 – Machen Sie Ihren ersten Anruf

Wenn sie nicht antworten, hinterlassen Sie eine Voicemail mit Ihrem Vornamen und Ihrer Telefonnummer und bitten Sie um einen Rückruf. Notieren Sie die Uhrzeit des Anrufs.

Tag 5 – Senden Sie eine weitere E-Mail und versuchen Sie, mit einer Textnachricht nachzufassen

Verweisen Sie nicht auf die erste E-Mail. Teilen Sie einfach eine andere Ressource, z. B. eine Fallstudie oder einen relevanten Artikel, oder stellen Sie ihnen eine Frage. SMS ist immer noch eine weitgehend unerschlossene Marketingressource, die es absolut wert ist, erkundet zu werden, es sei denn, Sie haben nur eine Büronummer.

Tag 9 – Rufen Sie erneut an

Versuchen Sie, die Zeit anzupassen, zu der Sie diesen Anruf tätigen. Wenn Sie den ersten Anruf am frühen Morgen getätigt haben, versuchen Sie es am späten Nachmittag. Hinterlassen Sie bei Bedarf noch einmal eine Voicemail und melden Sie sich per E-Mail, indem Sie etwas Wertvolles teilen.

Großkunden und Unternehmen

Entscheidungsträger größerer Konten sind in der Regel schwerer telefonisch zu erreichen, da sie Gatekeeper haben. Sie haben auch etablierte und formale Einkaufsverfahren, die sie befolgen müssen und die in der Regel mehrere Interessengruppen einbeziehen. Sie denken bei jeder Aktion langfristig und tauchen wirklich tief in einen Kauf ein, bevor sie abdrücken. Bei so vielen beteiligten Hauptakteuren hilft E-Mail, diese Gespräche zu erleichtern und zu führen, damit alle auf dem Laufenden sind.

Wenn Sie es mit großen Unternehmen zu tun haben, brauchen Sie ein dickes Fell, mehr Berührungspunkte und ernsthafte Beharrlichkeit. Darüber hinaus wird Ihre normale Sequenz weiter gespreizt. Versuchen Sie es mit einer 45-Tage-Sequenz anstelle von 30, da große Unternehmen langsam vorankommen und eher in Quartalen als in Wochen oder Monaten denken.

Wenn Sie versuchen, wichtige Entscheidungsträger wie CEOs und Führungskräfte zu kontaktieren, müssen Sie bedenken, dass sie normalerweise immer unterwegs sind. Mobile spielt insbesondere in der B2B-Kundenreise eine äußerst wichtige Rolle. Google fand heraus, dass Mobilgeräte durchschnittlich mehr als 40 % des Umsatzes in führenden B2B-Unternehmen ausmachen (oder beeinflussen). Da mehr Menschen denn je E-Mails auf ihren Smartphones oder Tablets lesen, schreiben Sie Ihre E-Mails auf diesen Geräten, damit Sie genau wissen, was sie sehen werden.

Wenn Sie Ihren Tag planen, ist es am besten, größere Konten zu priorisieren, da sie Sie Ihrem Ziel näher bringen und mehr Berührungen erfordern, um sie schließlich abzuschließen. Sie werden feststellen, dass die folgende Sequenz aggressiver ist, mit näher beieinander liegenden Berührungen.

Hier ist ein Beispiel für eine High-Touch-Sequenz, die auf Großkunden und große Unternehmen abzielt:

Tag 1 – Senden Sie eine E-Mail

Halte deine E-Mail kurz, damit sie nicht scrollen müssen. Teilen Sie eine überraschende Statistik, eine relevante Fallstudie, einen Artikel oder andere Inhalte, die sie nützlich finden könnten.

Tag 2 – Senden Sie eine Follow-up-E-Mail

Verweisen Sie nicht auf die erste E-Mail, da die Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie direkt überflogen wird. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, einen Mehrwert zu bieten. Teilen Sie eine andere Statistik, Fallstudie oder einen anderen Artikel, der für sie nützlich sein könnte. Was Sie teilen, könnte ihnen sogar helfen, sie zum Telefonieren zu bringen: Untersuchungen zeigen, dass das Erreichen potenzieller C-Level-Interessenten mithilfe von Business Cases mit einem klaren ROI zu einem satten Ergebnis führen kann 75 % von ihnen nehmen Ihren Anruf entgegen. Und auf Unternehmensebene sehen sich 48 % der Geschäftskäufer zwei bis fünf Inhalte an, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Tag 4 – Versuchen Sie, später am Tag oder außerhalb der Geschäftszeiten anzurufen

Entscheidungsträger versuchen normalerweise, ihren hektischen Tag früh in den Griff zu bekommen, sodass es ein schneller Gewinn sein kann, sie nach Feierabend zu erwischen. Denken Sie daran, eine Voicemail zu hinterlassen, wenn sie nicht antworten.

Tag 5 – Senden Sie eine weitere Folge-E-Mail

Beziehen Sie sich nicht auf vergangene Kontaktversuche – teilen Sie einfach nützlichere Inhalte oder Informationen. Versuchen Sie dieses Mal, ein relevantes Video zu senden, um es zu ändern.

Tag 7 – Versuchen Sie erneut anzurufen

Hinterlassen Sie noch einmal eine Voicemail, wenn sie nicht antworten. Wenn möglich, stellen Sie die Uhrzeit wieder hoch und versuchen Sie, sie früh morgens oder mittags zu erwischen.

Tag 8 – Senden Sie eine weitere Folge-E-Mail

Teilen Sie weiterhin nützliche Inhalte und versuchen Sie, eine Ressource für sie zu sein.

Bei einer Sequenz von 30-45 Tagen könnte diese Touchpoint-Sequenz eine ganze Weile dauern. Machen Sie sich detaillierte Notizen und verwenden Sie Software wie Mailshake, um Ihre E-Mail-Öffnungen zu verfolgen, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, was funktioniert und was nicht.

Bestimmen Sie die Social-Media-Präsenz

Sind sie in den sozialen Medien aktiv?

Wenn der Interessent auf öffentlichen Social-Media-Seiten aktiv ist, sollte dies auf jeden Fall ein fester Bestandteil Ihrer Omni-Channel-Touchpoint-Sequenz sein. Die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter nutzen LinkedIn 6 Stunden pro Woche, um neue Kunden zu gewinnen und sich mit Kollegen zu vernetzen. Seien Sie zugänglich, indem Sie häufig posten, mit anderen interagieren und an relevanten Diskussionen teilnehmen, und haben Sie eine klare und prägnante Biografie, in der Sie den Wert angeben, den Sie den Kunden bringen.

Tag 1 – Senden Sie eine E-Mail

Machen Sie es so persönlich wie möglich. Recherchieren Sie etwas über die Person und das Unternehmen, für das sie arbeiten. Halten Sie die E-Mail straff und wertorientiert.

Tag 2 – Fügen Sie sie in den sozialen Medien hinzu

Normalerweise ist LinkedIn die Plattform Nummer eins für die Prospektion, aber andere Social-Media-Plattformen sind noch lange nicht vom Tisch. Versuchen Sie, zu Beginn eine Verbindungsanfrage mit einer kurzen Nachricht zu senden.

Tag 3 – Versuchen Sie, sie anzurufen

Bei jeder Kontaktaufnahme ist ein Telefonanruf normalerweise das ultimative Ziel, also versuchen Sie es frühzeitig. Hinterlassen Sie eine kurze Voicemail, wenn Sie sie nicht erreichen.

Tag 4 – Interagieren Sie mit ihrem Social-Media-Profil

Ob LinkedIn, Instagram, Twitter oder Facebook, finden Sie einen taktvollen Weg, um auf ihr Radar zu gelangen. Retweeten Sie einen ihrer Beiträge, kommentieren Sie etwas oder erwägen Sie sogar, ihnen eine Direktnachricht zu senden.

Lead-Scoring und -Tests

Denken Sie auch daran, Leads basierend auf ihrem Lead-Score zu priorisieren und anzupassen. Sind sie bereits qualifiziert? Ist das Blei heiß, warm oder kalt? Haben sie kürzlich Ihre E-Mail geöffnet oder sind Sie bei einem Telefonanruf durchgekommen? Priorisieren Sie heißere Leads, wenn Sie Ihren Tag planen, und erwägen Sie, sich mehrmals am Tag zu melden, wenn Sie keine Antwort erhalten. Kältere Leads können seltener erreicht werden.

Denken Sie schließlich daran, immer zu testen, um den idealen Punkt für Ihre idealen Interessenten zu finden. Führen Sie 100 Interessenten durch eine Sequenz, dann weitere 100 durch eine andere Sequenz und sehen Sie, welche besser abgeschnitten hat. Testen und verfeinern Sie Ihren Prozess weiter, damit Sie nie Ihren Vorsprung verlieren.