Die Psychologie des Verkaufs: Wie man menschliches Verhalten untersucht, um den Umsatz zu steigern

Denken Sie an all die Verkäufe, die Sie machen könnten, wenn Sie die Gedanken der Leute lesen könnten.

Psychologie spielt eine große Rolle bei den Entscheidungen von Käufern, und wenn Sie diesen Entscheidungsfindungsprozess verstehen können, kann dies Ihnen einen großen Vorteil im Verkauf verschaffen.

Sie können die Gedanken der Menschen nicht lesen, aber Sie können die Verkaufspsychologie nutzen, um ein besserer Verkäufer zu werden.

Was ist Verkaufspsychologie?

Wir sehen uns gerne als logische Wesen und sind es bis zu einem gewissen Grad auch, aber viele unserer Entscheidungen werden auch von Emotionen getrieben. Wenn es um den Verkauf geht, ist es wichtig zu verstehen, wie das Logische und das Emotionale zusammenkommen, um Käuferentscheidungen zu beeinflussen.

Die Verkaufspsychologie untersucht die Psyche Ihres Zielmarktes, um besser zu verstehen, wie Sie an ihn verkaufen können. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, den Kunden davon zu überzeugen, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht, konzentrieren Sie sich auf seine emotionalen Bedürfnisse, indem Sie sich in seine Lage versetzen.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe und die treibenden Kräfte hinter ihrer Entscheidungsfindung verstehen, können Sie ihnen in jedem Abschnitt des Verkaufsprozesses den Service bieten, den sie suchen.

9 psychologische Auslöser, die Ihnen helfen, den Verkauf zu gewinnen

Das Erkennen der Psychologie hinter den Einkäufen der Menschen kann ein großer Vorteil im Verkauf sein. So können Sie besser vorhersagen, was der Kunde von Ihnen erwartet, was reibungslosere Beziehungen und eine bessere Kommunikation ermöglicht.

Wie immer im Vertrieb besteht einer der ersten Schritte darin, Ihr Publikum zu verstehen, und diese neun psychologischen Auslöser ermöglichen es Ihnen, auf diesem Wissen aufzubauen.

Schaffen Sie eine sinnvolle menschliche Verbindung

Wir bauen gerne Beziehungen auf. Egal, was wir tun, wir machen es lieber mit jemandem, zu dem wir eine positive Verbindung haben, und das ist im Vertrieb nicht anders.

Wie oft waren Sie schon am anderen Ende eines Verkaufsgesprächs und haben sich einfach nicht mit dem Verkäufer verstanden? Wenn die Möglichkeit besteht, dass diese Person an Sie verkauft, muss sie viel weiter gehen als die Person, mit der Sie sich sofort verbinden.

Der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, und das gilt nicht nur für Einzelpersonen. Interessenten bauen auch eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen und seinem Produkt auf.

Deshalb wird so viel Arbeit in das Branding gesteckt – weil es positive Verbindungen schafft. Diese positiven Verbindungen machen die Menschen offener für einen Kauf.

Zeigen Sie ihnen, dass ihre Kollegen es haben

Empfehlungen von Familie und Freunden sind einer der stärksten Verkaufsfaktoren da draußen. Dies ist eng mit der menschlichen Psychologie verbunden, in der wir ein angeborenes Bedürfnis haben, die gleichen Dinge wie unsere Kollegen zu mögen.

Wir sehen dies ständig in Vertrieb und Marketing. Testimonials und Bewertungen sind ein mächtiges Werkzeug und verleihen Ihrem Unternehmen und seinen Produkten viel Glaubwürdigkeit (zumindest positive).

Diese Idee ist mit dem geläufigen Sprichwort „mit den Joneses Schritt halten“ verbunden. Es gibt einen Drang für uns, das zu wollen, was andere haben, basierend auf der Wahrnehmung, dass, wenn es gut genug für sie ist, es auch gut genug für mich ist.

Influencer Marketing ist eine Methode, die diese Theorie hervorragend nutzt.

Wenn wir „autoritative“ Influencer sehen, denen wir vertrauen, die Produkte empfehlen, können sie sogar noch mehr Macht haben als Empfehlungen von Freunden und Familie.

Beweisen Sie, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind

Warum investieren die meisten erfolgreichen Unternehmen viel Mühe in ihre Blogs?

Abgesehen von den SEO-Vorteilen ist dies auch eine der besten Möglichkeiten, sich und Ihr Unternehmen als Experte auf Ihrem Gebiet zu etablieren. Wenn die Leute sehen, dass Sie die Antworten auf ihre Fragen haben, baut das großes Vertrauen auf.

Denken Sie daran, wenn Sie im Fernsehen eine Werbung für ein Gesundheitsprodukt sehen. Wie oft hören Sie so etwas wie „Arzt Nummer eins empfohlen“? Maßgebende Zahlen spielen in unserem Entscheidungsprozess eine große Rolle (man nehme das Milgram-Experiment, bei dem Teilnehmer Schocks an Patienten verabreichten, die Fragen falsch beantworteten, weil jemand in einem Laborkittel es ihnen befahl).

Wenn wir Produkte kaufen, wollen wir kein Risiko mit einem Verkäufer oder Unternehmen eingehen, dem es an Fachwissen mangelt. Wir wollen auf die Autorität der Menschen vertrauen, mit denen wir es zu tun haben.

Ändern Sie die Art und Weise, wie sie über ihr Problem denken

Dies ist als kognitive Umstrukturierung bekannt, aber es ist nicht so kompliziert, wie der Name vermuten lässt. Es geht einfach darum, die Art und Weise zu ändern, wie die Leute über das Problem denken, und die meisten Verkäufer tun dies regelmäßig.

Beispielsweise könnte eine Marketingperson denken, dass ihr Hauptproblem darin besteht, dass ihre kalten E-Mails keine Antworten erhalten. Wenn Sie sich jedoch mit dem Problem befassen, stellen Sie fest, dass das Hauptproblem darin besteht, dass ihre E-Mails schlecht zustellbar sind, und wenn sie durchkommen, ziehen die Betreffzeilen nicht die Aufmerksamkeit der Leute auf sich.

Anstelle eines großen Problems, bei dem der Kunde kalte E-Mails als etwas abgeschrieben hat, das nicht funktioniert, haben Sie es in zwei kleinere Probleme verwandelt, die Ihr Produkt beheben kann.

Die Schmerzpunkte der Leute neu zu strukturieren ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, die Psychologie des Verkaufs zu nutzen, um das Denken des Interessenten zu ändern und den Wert Ihrer Angebote zu zeigen.

Bieten Sie nicht mehr an; Weniger anbieten

Wir leben in einer Welt, in der wir zunehmend Personalisierung und maßgeschneiderte Produkte erwarten. Die Sache ist die, obwohl wir ein gewisses Maß an Auswahl genießen, können zu viele Optionen zu einer Paralyse der Analyse führen.

Wenn Sie sich die meisten Abonnementdienste für Dinge wie Software ansehen, nehmen Sie zum Beispiel unseren, Sie werden im Allgemeinen zwei oder drei Preisoptionen sehen. Dies gibt den Menschen die Kontrolle über ihre Entscheidung, gibt ihnen aber gleichzeitig nicht so viele Optionen, dass sie zu einer Lähmung der Analyse führen.

Hier ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie der Experte sind.

Die Leute wissen bis zu einem gewissen Grad, was sie wollen / brauchen, aber Ihr Expertenwissen ist da, um sie zur richtigen Option zu führen. Zu viele Auswahlmöglichkeiten und Sie machen diesen Job viel schwieriger.

Geben Sie ihnen zuerst etwas

Das Reziprozitätsprinzip ist ein mächtiges Phänomen in der Verkaufspsychologie. Es besagt, dass, wenn Sie etwas für einen Kunden tun oder ihm etwas geben, er sich eher revanchieren und etwas Positives für Sie tun wird.

Dies ist einer der Gründe, warum Menschen kostenlose Verkostungen in Supermärkten anbieten. Natürlich möchten sie Ihnen ihr Produkt vorstellen, aber sie erkennen auch den starken Drang, den es Ihnen gibt, ihre gute Geste zu erwidern.

Ben Wright, CRO der wohltätigen Schenkungsplattform GoGive, fügt hinzu: „Das Gegenseitigkeitsprinzip funktioniert nur, wenn Sie einem Kunden oder Interessenten etwas geben, das ihm wichtig ist. Oftmals, insbesondere wenn Sie anfangen, C-Level-Führungskräfte anzusprechen, landen physische Geschenke oder Geldangebote nicht. In diesem Fall schafft eine Spende an eine Wohltätigkeitsorganisation oder eine Sache, die ihnen am Herzen liegt, eine Bindung zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten, die kaum zu übertreffen ist. Hier spielt auch ein psychologischer Aspekt eine Rolle – was ist leichter zu ignorieren, eine 50-Dollar-Geschenkkarte von Amazon oder 50 Dollar für Ihr örtliches Tierheim?

Wenn Sie Ihrem Interessenten etwas geben, bevor Sie etwas von ihm erwarten, können Sie Vertrauen aufbauen, und es macht es wahrscheinlicher, dass er sich revanchiert, indem er Ihnen sein Geschäft gibt. Kostenlose Testversionen, Vorschauen, kostenlose Waren – es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie dies in Ihre Verkaufsstrategie integrieren können.

Gifting-Plattformen wie Sendoso, Postal.io, Alyce und GoGive sind hier großartige Optionen.

Schaffen Sie ein Gefühl der Knappheit

Dies ist heute eine der am häufigsten verwendeten Verkaufstaktiken – ein Gefühl der Knappheit zu erzeugen.

FOMO, die Angst, etwas zu verpassen, ist ein so starker Motivator, dass einige Anzeigen es sogar ausdrücklich erwähnen („leiden Sie nicht unter FOMO, holen Sie sich noch heute Ihrs“).

Wir schieben Entscheidungen gerne nach hinten. Wir sagen uns, wir werden darüber nachdenken und darauf zurückkommen, und das ist in Ordnung, wenn es kein Gefühl der Dringlichkeit gibt. Wenn dieselbe Entscheidung über ein Produkt mit zeitlich begrenztem Rabatt getroffen wird, müssen wir plötzlich eine Entscheidung treffen.

Unsere Angst, diesen großen Rabatt oder den letzten Artikel auf Lager zu verpassen, treibt uns dazu, Entscheidungen zu treffen, und das führt zu mehr Verkäufen.

Wie Sie ein Gefühl der Knappheit erzeugen, liegt ganz bei Ihnen, aber es kann ein wirkungsvoller Weg sein, den Umsatz zu steigern.

Lassen Sie ein Geheimnis

Was ist eine wirkungsvollere Lernerfahrung: Jemand sagt Ihnen, wie Sie etwas tun sollen, oder finden Sie heraus, wie Sie es selbst tun können? Für viele Menschen wirkt das Lernen durch eigenes Tun nachhaltiger.

Verkäufe können sehr ähnlich sein. Sie können jemandem alle Vorteile Ihrer Produkte erzählen, aber es ist einfach nicht dasselbe, als würde er die Vorteile selbst erfahren.

Aus diesem Grund lohnt es sich in der Verkaufspsychologie manchmal, ein Geheimnis zu hinterlassen.

Wenn Sie beispielsweise eine Software haben und der Kunde Sie bittet, Sie durch die Vorteile zu führen, kann es hilfreich sein, zu sagen: „Nein, lassen Sie mich eine Testversion für Sie einrichten, und Sie werden es selbst sehen. ” Solange Sie ihnen das Onboarding und die Unterstützung bieten, die sie benötigen, kann dies effektiver sein, als es ihnen einfach zu sagen.

Dies kann eine effektive Taktik sein, wenn Sie viel Vertrauen in das Produkt haben und in der Lage sind, die Leute durch den Prozess zu führen. Auf diese Weise hinterlassen Sie ein wenig Geheimnis und lassen Ihr Produkt sprechen.

Bleiben Sie auf dem Laufenden

Top of Mind zu sein, ist ein großer Vorteil.

Wenn Sie die erste Person sind, an die jemand denkt, wenn er entscheidet, dass es an der Zeit ist zu kaufen, dann sind Sie hier in einer großartigen Position, um den Verkauf zu tätigen. Aber wie bleibt man in den Köpfen der Leute?

Hier kann Ihre Marke eine große Rolle spielen.

Je mehr Verbraucher Ihrer Marke (auf positive Weise) ausgesetzt sind, desto mehr kann sie das Verlangen steigern. Es ist ein bisschen so, als würden Sie an einem heißen Tag ständig eine Werbung für ein kaltes Getränk sehen. Sie assoziieren Ihren Wunsch nach einer Coca-Cola vielleicht nicht mit den Anzeigen, aber die bloße Bekanntheit der Marke spielte wahrscheinlich eine Rolle bei Ihrer Entscheidungsfindung.

Indem Sie einen Omnichannel-Ansatz beibehalten und Ihre Marke aufbauen, kann dies Ihnen helfen, im Gedächtnis zu bleiben und mehr Umsatz zu erzielen.

Pflichtlektüre zur Psychologie des Verkaufs

Eine gute Möglichkeit, die Verkaufspsychologie besser zu verstehen, ist das Lesen. Es gibt viele gute Bücher zu diesem Thema, und diese drei können Ihnen dabei helfen, ein besserer Verkäufer zu werden.

Die Psychologie des Verkaufens von Brian Tracy

Brian Tracy ist ein äußerst erfolgreicher Autor und Motivationsredner und sein Buch „Die Psychologie des Verkaufens“ ist ein ausgezeichneter Leitfaden. Das Schöne an diesem Buch ist, dass es viel mehr als nur Theorie ist, es gibt Ihnen umsetzbare Strategien, mit denen Sie Ihre Leistung heute verbessern können.

Die Psychologie des Verkaufens gilt als Pflichtlektüre für jeden Verkäufer und kann Ihre Herangehensweise an den Verkauf verändern. Indem es Ihnen hilft, menschliches Verhalten zu verstehen, gibt es Ihnen das Potenzial, mehr Umsatz zu machen und Ihren Umsatz zu steigern.

Einfluss von Robert Cialdini

In seinem Buch „Influence“ schlüsselt Robert Cialdini die sieben Schlüsselprinzipien der Verkaufspsychologie auf:

• Gegenseitigkeit
• Engagement
• Geschmack
• Behörde
• Sozial
• Knappheit
• Einheit

Diese Leitfäden geben Ihnen einen guten Rahmen, um die Verkaufspsychologie zu verstehen. Von hier aus können Sie besser erkennen, wo Ihre aktuellen Verkaufsstrategien möglicherweise schief gehen und wo Sie Ihre Leistung verbessern können.

Cialdini fügt seine Ideen dann in einen Verkaufskontext ein, damit Sie genau sehen können, wie sich die Psychologie auf Ihre Arbeit auswirkt.

Verkaufen ist menschlich von Daniel Pink

„To Sell is Human“ von Daniel Pink führt Sie zu einer klaren Erkenntnis – wir sind alle Verkäufer. Einige von uns sind vielleicht Ihre klassischen Verkäufer von Beruf, die Kunden mit unseren Produkten oder Dienstleistungen ansprechen, aber wir sind alle Verkäufer in unserem täglichen Leben.

Wir verwenden diese psychologischen Tricks, um die ganze Zeit zu bekommen, was wir wollen. Pink nutzt dieses sozialwissenschaftliche Wissen, um einige brillante Einblicke zu bieten und Ihnen zu zeigen, wie Sie die Verkaufspsychologie nutzen können.

Es ist eine großartige Lektüre und eine, die einen großen Unterschied zu Ihren Verkäufen machen kann.

Fazit

Psychologie spielt bei jeder Entscheidung, die Menschen treffen, eine Rolle.

Wenn es Ihre Aufgabe ist, Menschen zu überzeugen, was Sie als Verkäufer natürlich versuchen, dann wollen Sie verstehen, wie Menschen ihre Entscheidungen treffen. Mit diesen neun psychologischen Auslösern können Sie genau das tun, mehr Umsatz erzielen und den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

Wir denken vielleicht gerne, dass wir rein rationale Wesen sind, aber die Psychologie des Verkaufs spielt eine große Rolle bei den Entscheidungen der Verbraucher, und das können Sie nutzen, um ein besserer Verkäufer zu werden.