Fragen und Antworten mit Anthony Botibol, VP of Marketing bei BlueVenn

BlueVenn ist ein führender Anbieter in der globalen Technologiekategorie Customer Data Platform (CDP) mit über 400 Mittelstands- und Unternehmenskunden auf der ganzen Welt in den Bereichen Einzelhandel, Reise/Freizeit und Finanzen.

Es kombiniert seine Tools zur Vereinheitlichung von Kundendaten mit integrierter Kundenanalyse, Multi-Touch-Attribution und kanalübergreifender Marketingautomatisierung, was zu einem End-to-End-Marketing-Hub führt, mit dem seine Kunden die Genauigkeit und Personalisierung ihrer Marketingkampagnen verändern.

Wir hatten die Gelegenheit, mit ihrem VP of Marketing, Anthony Botibol, zusammenzutreffen, der darüber sprach, wie BlueVenn sich in einem zunehmend überfüllten Markt abhebt, den Schlüssel zu Kundenerfolg und -bindung und welche Rolle CDPs dabei spielen können, das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen.

F) Können Sie uns einen kurzen Einblick in Ihren bisherigen beruflichen Werdegang sowie eine kurze Einführung in BlueVenn geben?

Ich arbeite jetzt seit fast sieben Jahren für BlueVenn. Sie waren mein erster Ausflug in den Bereich der Marketingtechnologie. Davor arbeitete ich mich die Marketingleiter hoch und verdiente meine Streifen in verschiedenen Technologieunternehmen. Ich war schon immer besessen davon, Marketing-Automatisierung zu betreiben und das Beste aus Daten und Technologie herauszuholen. Dies bedeutete, dass ich als einer der ersten Marketer in Großbritannien Zugang zu Google Analytics erhielt und als Early Adopter von Salesforce CRM angesehen werden konnte, als MS Access noch die gängige Option für kleine Unternehmen war.

Als ich zu ihnen kam, war BlueVenn eine disruptive Marketing-Automatisierungsplattform wie keine andere, was ein Hauptgrund für den Einstieg in das Geschäft war und es uns ermöglichte, äußerst erfolgreich zu sein und ein konkurrenzloses Wachstum auf dem britischen Markt zu erzielen. Damals wurden wir als Multi-Channel-Kampagnenmanagement-Lösung bezeichnet, aber das wichtigste Unterscheidungsmerkmal bestand darin, dass keine andere Konkurrenztechnologie mit unseren robusten Backend-Tools zur Vereinheitlichung und Verwaltung von Kundendaten aus vielen Datenquellen konkurrieren konnte. Als der CDP-Markt Gestalt annahm, war dies sofort die richtige Kategorie für uns und trug dazu bei, das Self-Service-Datenmanagement von Marketern auf eine Weise zu fördern, die der Markt zuvor nicht verstanden hatte.

Der Boom des CDP-Interesses begann gleichzeitig mit der Ausweitung unserer geschäftlichen Aufmerksamkeit auf Nordamerika, wo wir schließlich unseren US-Hauptsitz in Raleigh, NC, ansiedelten. Anfangs waren wir überrascht von der Menge an CDP-Technologien, die auf dem US-Markt verfügbar sind, und kauften uns bei anderen Anbietern in die engere Wahl, von denen wir noch nie zuvor gehört hatten. Ziemlich schnell begannen wir zu verstehen, dass es im CDP-Bereich ebenso viele Unterschiede zwischen den Anbietern wie Ähnlichkeiten gibt.

Unser C-Level-Team bei BlueVenn ist in der Martech-Community sehr erfahren und seit 30 bis 40 Jahren in einigen der bekanntesten Technologien bekannt. Sie waren ihrer Zeit voraus, als sie unsere Technologie entwickelten, und waren mutig, den richtigen Weg für den Erfolg des Produkts zu gehen. Wir haben gesehen, dass viele konkurrierende Technologien große Investitionswellen für kurzfristige Taktiken verschwenden, um aggressiv neue Kunden zu gewinnen, aber nicht genügend Zeit und Ressourcen aufwenden, um sie zu binden.

BlueVenn ist jetzt zu 90-95% inbound in Bezug auf all das echte Interesse, das wir nach längerfristigen Investitionen in SEO und Content-Marketing generieren, die zu Beginn getätigt wurden. Ich hatte das Glück bei BlueVenn, die Unterstützung des Vorstands zu erhalten, um einen Fünfjahresplan aufzustellen, um eine robuste und skalierbare Marketingfunktion aufzubauen, die auf starken Inbound-SEO- und Content-Marketing-Strategien basiert, anstatt kurzfristig teuer und ressourcenraubend zu sein Taktik.

Wir legen großen Wert darauf, unsere Interessenten und Kunden zu schulen, damit sie die besten Kaufentscheidungen treffen können. CDPs haben ebenso viele Unterschiede wie Ähnlichkeiten, und das Letzte, was wir tun wollen, ist zu viel oder zu wenig zu liefern, und ich denke, dies zeigt sich in unseren Kundenbeziehungen und den von uns veröffentlichten Inhalten.

F) Was war Ihre größte Herausforderung bei BlueVenn und wie haben Sie sie gemeistert?

Meine größte Herausforderung bestand darin, Wege zu finden, um mich von Hunderten von CDP- oder CDP-ähnlichen Technologien abzuheben. Technologieanbieter nutzen den Hype um CDPs, um an Ausschreibungen und Ausschreibungen teilzunehmen, was oft zu Trägheit im Entscheidungsprozess des Marketers führen kann, wo sie zu einer Shortlist von zwei oder drei Technologien gelangen, die alle sehr unterschiedliche Probleme lösen.

Und mit dem CDP-Hype kommen große Investitionen in CDP-Technologien. Bei meiner letzten Zählung hatten etwa 30 CDP-Anbieter mehr als 1 Milliarde US-Dollar an VC-Finanzierung oder Investitionen in sie investiert. Wir kamen zu Messen und sahen neue Konkurrenten, die ihre Yachten im Hafen landeten, um After-Show-Partys zu veranstalten, anstatt einen Stand einzunehmen, atemberaubende Investitionen in PPC für eine kurzfristige SEM-Lösung und einen aggressiven Fokus darauf, so viele zu gewinnen neue Logo-Kunden wie möglich mit allen erforderlichen Mitteln. In einem Beispiel haben wir von einem Wettbewerber gehört, der angeboten hat, einen bestehenden Vertrag abzubezahlen, um das Geschäft zu gewinnen.

Wir haben einen anderen Ansatz gewählt, der darin besteht, profitabel zu sein, sich auf den Kundenerfolg und die Kundenbindung zu konzentrieren und in nachhaltige Wege zu investieren, um neues Geschäft zu generieren, wie Investitionen in SEO usw. Diese Methoden bringen keinen schnellen Gewinn, und das kann sein am Anfang hart, aber wir sind jetzt in einer beneidenswerten Position, da 95 % aller unserer Kunden über Inbound-Kanäle zu uns kommen Platz. Wir haben die Dinge auf lange und nachhaltige Weise getan und ernten die Früchte davon jetzt mit der Fähigkeit, jetzt in neue Länder und neue Märkte zu skalieren.

F) Es gab viele Gespräche über die Übersättigung von Anbietern im Martech-Bereich. Wie wollen Sie sich von der Masse abheben?

Der CDP-Markt hat sich während meiner sieben Jahre bei BlueVenn stark verändert. Es gibt mittlerweile Hunderte von Anbietern, die behaupten, Experten für Datenplattformen zu sein und Dienste anzubieten, für die sie nicht wirklich gerüstet sind. Es gibt viel Rauch und Spiegel da draußen.

Wir unsererseits versuchen, unsere Fähigkeiten und Angebote absolut ehrlich und transparent zu machen. Ich glaube, wir sind der einzige Anbieter, der alle 14 Tage eine End-to-End-Live-Demonstration unserer Plattform anbietet. Wir glauben, dass es uns hilft, durch den Rauch sichtbar zu sein und die Technologie in den Vordergrund unseres Geschäfts zu stellen, indem wir mutig sind und unsere Software auf den Markt bringen.

Wir waren auch einer der ursprünglichen Anbieter, die Teil des CDP-Instituts waren, als es gegründet wurde. Ich erinnere mich, dass es einen Artikel gab, der uns als 'die ursprünglichen Gangster der CDP-Welt' bezeichnete, und ich war mir anfangs nicht so sicher, ob ich so genannt werden wollte, aber er ist mir gewachsen!

Ich denke, dass auch unsere Kundenbindung und unser Erfolg einen großen Anteil daran haben, uns am Markt abzuheben. Es hilft, dass wir Beziehungen zu Kunden haben, die den meisten anderen CDP-Anbietern voraus sind!

F) Welche Tipps haben Sie auf dieser Grundlage für Vermarkter, um den Kundenerfolg und die Kundenbindung zu fördern und zu verwalten?

Ein guter Marketer betrachtet den Kunden während der gesamten Customer Journey – von der Awareness-Phase bis zur Retention-Phase und darüber hinaus. Wenn Sie in der Lage sind, eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, der Sie verlassen hat, sagt dies viel über Ihr Unternehmen und Ihre Werte aus. Es ist zwingend erforderlich, dass das Marketing in den gesamten Lebenszyklus einbezogen wird und nicht nur in die Akquisition von Neugeschäften, und die KPIs eines Vermarkters sollten dies widerspiegeln. An dem Punkt stehen zu bleiben, an dem jemand zum ersten Mal einen Vertrag unterschreibt, ist kriminell, denn dann kann man keine Kontinuität wahren.

Wenn Sie also in eine Rolle wechseln, in der es darum geht, die Unternehmenskultur zu betrachten, und wenn die Kultur nicht stimmt, müssen Sie den Mut haben zu sagen: „Nein, hören Sie auf, mich nur daran zu messen, neue Geschäfte zu gewinnen. Sprechen Sie mich an, wie ich auch die Bindung beeinflussen kann.'

Kundenerfolg kann eine Eins-zu-Eins-Funktion sein, aber sobald Sie eine bestimmte Unternehmensgröße mit Hunderten von Kunden erreicht haben, muss es eine Eins-zu-Viele-Funktion sein, und das beste Team muss gerüstet sein, um dieses großartige Kundenerfolgserlebnis bei . zu ermöglichen scale ist das Marketing-Team.

F) Viele der Anbieter, mit denen ich gesprochen habe, sind der Meinung, dass sich der Markt in Richtung eines „offenen Marketing-Ökosystems“ bewegt. Was halten Sie davon, ist das der richtige Weg?

100%. Ich denke, dass die verschiedenen Arten von Daten, die wir jetzt sammeln können und die wir in naher Zukunft nutzen könnten, alle Chancen eröffnen und uns diktieren, dass wir uns in Richtung offener Ökosysteme bewegen müssen, die eine sinnvolle Nutzung von Daten ermöglichen.

Die Marken, mit denen wir bei BlueVenn sprechen, kommen zu uns, weil sie nicht an eine Technologie gebunden sein wollen und für die Zukunft planen. Sie möchten die E-Mail-Marketing-Plattform nutzen, die sie bereits haben, weil sie effektiv ist, viel Wissen enthält und ihre Teams nicht umschulen müssen.

Unsere Automotive-Kunden müssen sicherstellen, dass sie bereit sind, Echtzeit-Telematik effektiv zu nutzen, wenn sie verfügbarer wird, die Einzelhändler ständig neue Datenquellen aus neuen Kampagnen und neuen Technologien wie Smart Devices und Wearables hinzufügen. Auch hier werden diese Daten sammeln und sie müssen jetzt über die Infrastruktur, Technologie und Fähigkeiten verfügen.

Es gibt immer neue Möglichkeiten für Unternehmen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, und eine Plattform, um mit diesen Veränderungen agil umzugehen, ist unerlässlich. Geschlossene Ökosysteme ermöglichen keine Agilität, und deshalb ist ein CDP ein Gewinner, indem es alle Daten aus allen Systemen aufnimmt und diese Daten an jedes System zurückgibt, das sie benötigt.

Die Kosten eines vollständigen "Ausreißens und Ersetzen"-Ansatzes für Technologie werden jetzt ebenfalls verpönt, da Unternehmen sich der Tatsache bewusst werden, dass Technologieinvestitionen oft nicht ausreichend geliefert werden. Einige der Enterprise Marketing Clouds haben von offenen Datenökosystemen gesprochen, die natürlich von der Kundennachfrage bestimmt werden.

Das sagt uns, dass Unternehmen bevorzugte Technologien verwenden möchten, die für sie nach einem Best-of-Breed-Ansatz für Technologie funktionieren, und dass Daten zwischen ihnen so fließen müssen, dass ihr Potenzial nicht eingeschränkt wird.

F) Offensichtlich ist das Vertrauen der Kunden im Moment ein wichtiges Thema. Wie kann dies behoben werden und wo passen CDPs hinein?

Ja, Vertrauen ist ein großes Thema, wenn es um personenbezogene Daten geht und wie diese von Marken für Marketing und Werbung verwendet werden. Durch die Investition in ein CDP kann eine Marke zeigen, dass sie einen Best-Practice-Ansatz für den Umgang mit den Daten ihrer Kunden verfolgt, und daher sollten Unternehmen stolz darauf sein, mit einer solchen Investition zu werben. Wenn Daten über viele Datenbanken verteilt sind, kann es schwierig sein, die Einhaltung gesetzlicher Beschränkungen durch DSGVO, CCPA und andere ähnliche weltweite Datenvorschriften sicherzustellen.

Wenn Sie jedes Byte an Daten, die Sie haben, an einem Ort haben – jeder Klick, jede Öffnung, jeder Kauf, jeder Besuch, jede Beschwerde, Ihre Präferenz, Ihre Anmeldung, Ihre Abmeldung usw. – bedeutet, dass Sie diese Daten auf Anfrage an den Kunden zurückgeben können haben eine vollständige Rückverfolgbarkeit und einen einzigen Ort, um sicherzustellen, dass Sie relevante und personalisierte Kundenerlebnisse schaffen.

Sie müssen Ihren Kunden mehr Kontrolle darüber geben, wie Sie mit ihnen kommunizieren, die Häufigkeit, den Inhalt und die Kanäle. Wenn Sie dies tun, entsteht ein Vertrauensverhältnis und ein Erlebnis, von dem sowohl der Verbraucher als auch die Marke profitieren.

F) Was sind Ihre Vorhersagen für den Martech-Raum im Jahr 2020?

Wir werden sehen, dass in diesem Jahr „echtes maschinelles Lernen“ in CDPs und andere Technologien Einzug halten wird. Immer wenn jemand über maschinelles Lernen spricht, ist dies im Allgemeinen nur ein grundlegendes Modell, das sehr wenig Wert bietet.

Ich sehe, dass KI, maschinelles Lernen und prädiktive Analyse alle austauschbar von Technologieanbietern verwendet werden, die gerade das Wort "Modellierung" suchen und ersetzen, weil sie modischer sind.

Ähnlich wie CDPs der Hype der letzten 3 oder 4 Jahre oder „Big Data“ in den Jahren 2014-2015 waren, denke ich, dass maschinelles Lernen gerade seinen Moment hat. Nach dem Hype werden wir sehen, wie einige echte maschinelle Lernfähigkeiten auftauchen, da Plattformen tatsächlich das liefern, was sie in den letzten Jahren versprochen haben.

F) Was sind Ihre Pläne für BlueVenn mit Blick in die Zukunft?

Da wir mit Anfragen aus allen Kontinenten ein so nachhaltiges und 95%iges Inbound-Geschäft aufgebaut haben, hat es unseren Markt für neue Länder, neue konkurrierende Technologien und unterschiedliche Reifegrade geöffnet. Im letzten Jahr ging es daher viel darum, unseren Partnerkanal aufzubauen, um strategisch mit einem Partnernetzwerk zusammenzuarbeiten, das es BlueVenn ermöglicht, in diese neuen Märkte zu expandieren.

Wir haben Partnerschaften in den USA sowie in Frankreich, Deutschland, Japan und darüber hinaus aufgebaut. Unser Plan ist es, unseren globalen Partnerkanal im Jahr 2020 weiter auszubauen und unser beeindruckendes ARR-Wachstum aus dem letzten Jahr zu übertreffen.

F) Können Sie uns Ihr Lieblingsbeispiel nennen, wie BlueVenn einem Kunden geholfen hat?

Ich werde keine Namen nennen. Aber ein Beispiel ist für einen der größten Online-Händler der Welt. Sie waren großartig darin, Kunden zu gewinnen, und ihre Werbung und ihr Branding waren ebenfalls auf den Punkt. Ihre Kundenbindung betrug jedoch nur 4%.

Nach der Zusammenarbeit mit uns – wir haben nach einem Jahr eine Fallstudie für sie erstellt – stieg diese Rate von 4 auf 32 %. Wie Sie sich vorstellen können, war der CMO sehr zufrieden. Er sagte, es sei der größte ROI und die beste Investition, die er in seiner 36-jährigen Karriere getätigt habe.

Das ist also eine erstaunliche Statistik, die wir oft anführen – aber auch eine sehr häufige Verbesserung für schnell wachsende Einzelhandelsmarken, die richtig in eine einheitliche Kundendatenbank und Multi-Channel-Marketing-Automatisierung investieren!