Ein Schritt-für-Schritt-Prozess zur Qualifizierung von Vertriebs-Leads

Vertriebsteams können manchmal etwas … kurzsichtig sein.

Bedenken Sie Folgendes: Prospektion ist das Hauptanliegen von Vertriebsprofis. Auf den ersten Blick ist das völlig verständlich – denn je mehr Zeit Sie damit verbringen, mit Interessenten zu sprechen, desto mehr Geschäfte werden Sie abschließen, richtig?

Nicht unbedingt. Die besten Verkäufer verstehen, dass Kundengewinnung nur eine Seite der Medaille ist. In Wirklichkeit sollte es auch oberste Priorität haben, vielversprechende Leads früher im Verkaufsprozess zu identifizieren – und sie dann in Verkäufe umzuwandeln. Zu oft ist es einfach nicht .

Deshalb brauchen Sie einen bewährten Prozess zur Qualifizierung Ihrer Sales Leads. So geht's:

1. Erstellen Sie ein glasklares Käuferprofil

Haben Sie sich jemals an der gesamten Online-Dating-Szene versucht?

Die meisten Online-Dating-Dienste bitten Sie, einige Vorlieben mitzuteilen. Grundsätzlich möchten sie wissen, in welcher Gegend Sie Leute treffen möchten. Sie könnten auch etwas tiefer graben – nach welchen gemeinsamen Interessen suchen Sie? Welche Eigenschaften findest du an einem Partner am attraktivsten?

Mit anderen Worten, sie erstellen ein Profil der Person, die Sie zu treffen hoffen. Während dieses Profil möglicherweise nicht dazu führt, dass Sie die Liebe Ihres Lebens treffen, macht es es zumindest wahrscheinlicher, dass Sie zumindest ein anständiges Gespräch bei einem Abendessen und einem Drink führen können.

Der Verkauf ist nicht anders. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, zu verstehen, wonach Sie bei einem Käufer suchen, wie können Sie dann realistischerweise erwarten, ihn zu finden? Beginnen Sie damit, sich Folgendes zu fragen:

• In welcher spezifischen Nische ist mein Käufer tätig?
• Wie alt sind sie?
• Wie groß ist ihre Organisation?
• Wo befinden Sie sich?
• Wie viel verstehen sie von meinem Service?
• Was ist ihr Budget?

Sobald Sie genau wissen, wen Sie suchen, wird es viel einfacher, Leads zu qualifizieren, die Ihrem Profil entsprechen – und diejenigen zu verwerfen, die dies nicht tun.

2. Verstehen Sie ihre Bedürfnisse

Das Kundenbedürfnis sollte an erster Stelle stehen. Es sollte alle anderen Überlegungen übertrumpfen. Ohne sie gibt es keinen Grund, mit einem Interessenten fortzufahren.

Hören Sie auf, die Zeit aller zu verschwenden. Sei keine Lösung auf der Suche nach einem Problem.

Wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht benötigen, Punkt – oder wenn es nicht die gewünschten Ergebnisse liefern kann, bestehen Sie Go nicht. Sammeln Sie nicht $200.

Aber wenn Sie einen Bedarf und Ergebnisse erkennen, die Sie liefern können, haben Sie einen Grund, weiter zu reden.

Der Bedarf ist alles, also ist es Ihre oberste Priorität, ihn mit einem potenziellen Kunden zu etablieren. Das ist der einzige Grund, warum Sie mit ihnen sprechen. Du verkaufst nicht. Sie führen sie durch, um herauszufinden, was besser, schneller, rationalisierter usw. sein könnte.

Wie also erkennen wir Bedarf? Wir stellen Fragen. Wir hören zu. Wir stellen Folgefragen. Wir hören noch etwas zu.

Die besten Vertriebsmitarbeiter wissen, wie wichtig es ist, die richtigen Arten von Fragen zu stellen, seien es Beziehungen, Probleme, Lösungen, Sondierungen oder andere Fragen. Sie wissen, dass sie keine einfachen „Ja/Nein“-Fragen stellen sollten, sondern verlassen sich auf offene und durchdachte Fragen, die eine echte Konversation auslösen.

Ein Bedürfnis kann eine Frustration mit einem Produkt oder einem Arbeitsablauf sein, es kann ein kurz- oder langfristiges Ziel sein oder es kann ein aktuelles Problem sein.

Gute Fragen, die Sie stellen sollten, um diese Probleme zu identifizieren, könnten sein:

• Was frustriert Sie am meisten an X?
• Welche Probleme verbrauchen derzeit die meisten Ressourcen – Zeit, Energie, Geld –?
• Wie viel kostet dich X?
• Was hält Sie davon ab, Ihre Ziele/Quoten zu erreichen?

Bringen Sie sie dazu, über die Hindernisse, Probleme und Probleme zu sprechen, die sie davon abhalten, besser zu werden: mehr Umsatz, gesteigerte Produktivität und Effizienz, schnellere Trichter, größere Reichweite, mehr Präsenz, höhere Bindung und so weiter.

Ihre Aufgabe ist es natürlich, diese Fragen auf die Probleme zu richten, die Sie lösen können, um festzustellen, ob es existiert. Vermeiden Sie an dieser Stelle „Verkäufe“; Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, die Probleme zu identifizieren, die sie zurückhalten, und wie die perfekte Lösung für sie aussieht.

Tun Sie das, und Sie haben Ihren Fuß in der Tür. 62 % der Menschen möchten von Vertriebsmitarbeitern über Lösungen für Probleme erfahren, und 71 % möchten sich über verschiedene Möglichkeiten informieren, um einen Aspekt ihres Unternehmens zu verbessern.

Fragen Sie nach Problemen. Fragen Sie nach Frustrationen. Fragen Sie nach Zielen.

Formulieren Sie Ihre Untersuchung als „Dos for“-Fragen: Was soll ein Produkt oder eine Dienstleistung für sie tun? Nach welchen Ergebnissen suchen sie, welche Veränderungen wollen sie sehen und wie werden die Dinge dadurch besser? Das sind Bedürfnisse.

Datensicherheitsrisiken reduzieren? Das ist ein Bedürfnis. Leadqualität steigern? Das ist ein Bedürfnis. Die Pipeline erweitern? Das ist ein Bedürfnis.

Konzentrieren Sie sich im Gespräch auf die Bedürfnisse:

• Welche messbaren Ergebnisse erwarten Sie?
• Was soll ein Produkt oder eine Dienstleistung für Sie tun?
• Welche persönliche Wirkung wünschen Sie sich?
• Wie werden Sie die Ergebnisse messen?

Brauchen sie Ihr Produkt? Wenn nein, weitermachen.

Aber wenn ja, weitermachen. Sag ihnen, dass du helfen kannst. Sagen Sie ihnen, dass ihr Geschäft besser werden kann.

3. Bewerten Sie die Gelegenheit

Das Finden eines Bedarfs garantiert keinen Verkauf.

Im Wesentlichen müssen Sie in dieser Phase feststellen, ob die von Ihrem Produkt gelieferte Verbesserung – was es für sie tut – die Kosten (Geld, Zeit, Ressourcen) rechtfertigt. Vielleicht tut es das, vielleicht nicht.

Sean Burke, Chief Client Officer bei Prometric, betonte, dass es beim Vertrieb nicht darum geht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen: „Beim Vertrieb geht es darum, sich mit Ihren Kunden abzustimmen, um geschäftliche Probleme zu lösen. So wenige Menschen tun dies. Aus diesem Grund werden Millionen von Dollar für Käufe verschwendet, die nicht die beabsichtigten Ergebnisse liefern.“

Rechtfertigt ihre Not im Wesentlichen die Mittel?

Wenn Sie ihnen dabei helfen können, X Dollar einzusparen, ihre Pipeline zu verdoppeln oder die Kundenbindung um 25 % zu erhöhen, lautet die Antwort wahrscheinlich „Ja“.

Arbeiten Sie zu diesem Zweck in dieser Phase mit ihnen zusammen. Crunch einige Zahlen. Vergleichen und gegenüberstellen. Stellen Sie ihnen die harten Daten zur Verfügung, die sie benötigen, um eine fundierte, intelligente Entscheidung zu treffen.

Bedarf und Gelegenheit sind nicht nur für den Verkauf entscheidend, sondern auch für die Entwicklung einer dauerhaften Partnerschaft. Wenn sie Ihnen sagen, dass sie dies gerne automatisieren oder das eliminieren würden, aber keine Ahnung haben, warum oder wie es ihnen helfen wird, bestimmte Ziele zu erreichen, können sie am Ende sehr unzufrieden sein.

Helfen Sie ihnen stattdessen, die Gelegenheit einzuschätzen:

1. Gibt es ein klares kritisches Geschäftsproblem (CBI)?
2. Gibt es eine klare Lösung für das Problem?
3. Ist Ihr Produkt als Lösung nachweislich wirksam?
4. Bietet die Lösung einen Mehrwert? Ein anständiger Return-on-Investment?

Wenn Sie ihnen im Verlauf Ihres Gesprächs helfen können, diese Fragen mit „Ja“ zu beantworten, haben Sie Gelegenheit dazu.

Die meisten Menschen reagieren auf Zahlen, Prozentsätze und vor allem Dollars und Cents, also schlüsseln Sie die bestehende Gelegenheit immer unter Berücksichtigung dessen auf. Kein Jargon. Keine Floskeln oder leere Versprechungen.

Schlichte und einfache Zahlen sind schnell und einfach zu verstehen und erleichtern Entscheidungen. Legen Sie klare Ziele und erwartete Ergebnisse fest (oder fundierte Vermutungen, wenn nichts anderes), bauen Sie Vertrauen auf, helfen Sie ihnen, das „Warum“ zu identifizieren, stützen Sie sich auf die Zahlen und seien Sie darauf vorbereitet, dass sie mehr Zeit benötigen, um die Dinge zu recherchieren, zu überprüfen und zu bestätigen, die Sie haben diskutieren. Denken Sie daran, dass Sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht verkaufen.

4. Bewerten Sie Ihre Leads nicht? Loslegen!

Sie haben also ein Käuferprofil erstellt. Das ist ein guter Anfang – aber es ist nur ein Anfang.

Leider ist für Verkäufer nicht jeder , der Ihrem Profil entspricht, tatsächlich in der Lage, jetzt zu kaufen. Sie haben möglicherweise nicht das Budget. Das hat im Moment vielleicht keine Priorität. Oder sie haben einfach bei einem Ihrer Konkurrenten gekauft.

Aus diesem Grund besteht der nächste Schritt im Prozess darin, mit der Bewertung Ihrer Leads zu beginnen.

Beim Lead-Scoring geht es darum, die Qualität eines potenziellen Kunden anhand der Art und Weise zu bewerten, wie er mit Ihrer Marke interagiert. Schließlich gibt ein Lead, der auf Ihren neuesten Blog-Beitrag geklickt hat, weniger Kaufsignale als jemand, der jede Ihrer Fallstudien gelesen und Ihrem Unternehmen auf LinkedIn und Twitter gefolgt ist.

Je mehr ein Lead mit Ihren Inhalten und Ihrer Website interagiert, desto höher ist seine Punktzahl. Sobald sie ein bestimmtes Niveau erreicht haben, ist es an der Zeit, sie anzurufen.

5. Filtern Sie die Zeitfresser heraus

Während die ersten beiden Schritte Ihnen helfen werden, die Interessenten zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten bei Ihnen kaufen, kann dies immer noch dazu führen, dass Sie viel weißes Rauschen haben, das Sie durchschneiden müssen. Sie möchten Ihre Energie auf Leads mit hoher Priorität konzentrieren, aber Sie haben eine Pipeline voller Dutzender potenzieller Käufer. Der Tag hat nur so viele Stunden. Wie geht's?

Wenn Sie nach roten Fahnen Ausschau halten, können Sie viel Zeit sparen.

Ihre spezifischen Warnsignale variieren natürlich je nachdem, was Ihr Unternehmen tut und in welchem ​​Umfang es tätig ist. Aber ein paar gängige Beispiele sind:

• Ein Mangel an Engagement für Ihre Inhalte
• Teilweise (oder fast vollständig) gefälschte Kontaktdaten
• Ein Ort, den Sie nur schwer oder gar nicht bedienen können
• Die falsche Unternehmensgröße
• Eine Branche, in der Ihre Lösung nicht so stark ist

6. Überprüfen Sie Ihr CRM

In manchen Berufen fühlen sich Kunden geschmeichelt, wenn sie von mehreren Personen bedient werden. Es ist nie eine schlechte Sache, wenn Sie in einer Bar oder einem Restaurant sind und mehr als ein Kellner fragt, ob Sie genug Getränke haben, oder?

Vertrieb ist anders. Niemand möchte mit mehreren Vertriebsmitarbeitern derselben Organisation zu tun haben – insbesondere, wenn sie bereits einen Dialog eröffnet haben. Im besten Fall lässt es dich unorganisiert aussehen. Im schlimmsten Fall könnte es sie so sehr ärgern, dass es Ihr Unternehmen den Deal kostet.

Glücklicherweise dauert es nur eine Minute, um Ihr CRM zu überprüfen und sicherzustellen, dass niemand aus Ihrem Vertriebsteam derzeit mit jemand anderem im Zielunternehmen spricht – oder tatsächlich mit demselben Lead, den Sie kontaktieren werden. Wenn dies der Fall ist , stellen Sie sicher, dass Sie diesen Hinweis an die richtige Person zur Nachverfolgung weiterleiten.

7. Überprüfen Sie ihre Website

Dies ist ein so einfacher Schritt, aber eine erstaunliche Anzahl von Verkäufern macht sich nicht die Mühe. Oder sie tun es, aber sie verstehen nicht wirklich, wonach sie suchen.

So wie ein Fernsehverkäufer, der mit jemandem im Patriots-Trikot spricht, unweigerlich hervorheben wird, wie fantastisch es ist, Fußball in Ultra-HD und mit vollem Surround-Sound zu sehen, müssen Sie Ihren eigenen „In“ finden.

Angenommen, Sie verkaufen einen E-Mail-Automatisierungsdienst. Ist auf der Website Ihres Interessenten bereits ein Autoresponder eingerichtet? Scheint es in ihren breiteren Marketingtrichter einzubinden, oder gibt es einige potenzielle Lecks, die Ihr Produkt stopfen könnte? Gibt es noch andere schnelle Erfolge, die Sie teilen können, um den potenziellen Kunden auf die Seite zu ziehen?

Ein Lead ist nie wirklich qualifiziert, bis Sie sich die Zeit genommen haben, seine aktuelle Situation richtig zu verstehen.

8. Verstehe, dass Interesse ≠ Absicht ist

Als Verkäufer ist es allzu leicht, voreilige Schlüsse zu ziehen.

Wir wollen mehr Leads, also sehen wir manchmal Chancen, wo keine sind.

Das ist eine schlechte Angewohnheit. Je früher Sie damit aufhören, desto eher können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die wirklichen Chancen richten.

Der einfachste Weg, dies zu tun? Stellen Sie die richtigen Fragen zur richtigen Zeit (und die richtige Zeit ist fast immer „so schnell wie möglich“).

Wenn Ihr Interessent Ihnen beispielsweise sagt, dass er normalerweise bei einem Ihrer Konkurrenten kauft, aber daran interessiert ist, Ihre Informationen zu sehen, fragen Sie ihn:

• Was würde Sie dazu bewegen, den Anbieter zu wechseln?
• Wann haben Sie zuletzt bei Ihrem aktuellen Anbieter gekauft?
• Bei wie vielen anderen Unternehmen haben Sie in den letzten sechs Monaten eingekauft?

Wie bei vielen anderen Schritten in diesem Prozess geht es darum, Ihre Intuition zu nutzen – und so viele Informationen wie möglich zu sammeln – um die Nicht-Käufer von den brandaktuellen Leads zu trennen.

9. Kennen Sie Ihre Konkurrenz

Wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie es zu tun haben, ist es viel schwieriger, eine überzeugende Botschaft zu formulieren, die letztendlich einen Interessenten davon überzeugt, bei Ihnen zu kaufen, anstatt bei jemand anderem.

Scheuen Sie sich nicht zu fragen, gegen wen Sie antreten. Mit welchen ähnlichen Anbietern hat Ihr Lead in der Vergangenheit zusammengearbeitet? Wie lange haben sie zuletzt mit ihnen gearbeitet? Oder evaluieren sie Ihre Lösung gegen eine interne Übernahme?

Was lieben sie an ihrem aktuellen Setup? Was hassen sie?

Und vor allem, nach welchen Kriterien entscheiden sie letztendlich, ob sie bei Ihnen kaufen oder nicht? Geht es um Preis, Zeitrahmen, Funktionen oder etwas anderes?

Wenn Sie herausfinden, woran sie wirklich interessiert sind und wer es sonst für sie tun könnte, sind Sie viel besser in der Lage, Ihr Produkt so zu verkaufen, dass es bei Ihrem potenziellen Kunden ankommt.

10. Klären Sie ihren Entscheidungsprozess

Nachdem Sie die anderen Schritte in diesem Prozess durchlaufen haben, sollte ein fast qualifizierter Lead übrig bleiben. Aber nicht vollständig. Leider kann ein Interessent jedes andere Kästchen ankreuzen, nur damit sein Entscheidungsprozess ihn im Stich lässt.

Warum ist dies also ein so wichtiger Faktor? Denken Sie so darüber nach…

• Wenn ich ein Produkt mit niedrigem Preis und geringer Marge verkaufe, kann ich es mir wahrscheinlich nicht leisten, an einer ganzen Reihe von Angebotsmeetings und Pitches mit verschiedenen Parteien teilzunehmen.
• Wenn mein Produkt andererseits komplex ist und eine lange Vorlaufzeit erfordert, ist es zweifelhaft, ob ich es einem Interessenten verkaufen kann, der gerade eine Lösung benötigt .

Finden Sie so viel wie möglich über den Entscheidungsprozess heraus. Wie viele Stakeholder sind beteiligt? Arbeiten sie zusammen oder sind sie auf der ganzen Welt ansässig? Und wie lange brauchen sie normalerweise, um sich für einen Kauf zu entscheiden?

Dieser Schritt wird immer wichtiger, da Unternehmenshierarchien immer komplexer werden und niemand alleine Entscheidungen trifft.

Im Jahr 2018 bestand die durchschnittliche Käufergruppe aus 6-10 Personen, was im Vergleich zu den Vorjahren zunimmt.

Den Spruch „Zu viele Köche verderben den Brei“ kennen Sie, oder?

Mit einem Entscheidungsträger stehen die Chancen in 81 % der Fälle zugunsten des Verkäufers. Bei drei Entscheidungsträgern sinkt sie auf 60 %, bei fünf oder mehr beginnt sie, die Talsohle zu erreichen.

Je größer das Team, desto schwieriger der Verkauf. Du musst das frontal angehen.

Um die Räder zu schmieren, müssen Sie die Entscheidungsträger identifizieren, die von Ihrer Lösung betroffen sein werden – alle von der C-Suite bis zur Personalabteilung, von der IT bis zum Vertrieb und vom Marketing bis zum Kundendienst.

Also frag. Erkundigen Sie sich nach abteilungsspezifischen Zielen und Anliegen. Bitten Sie darum, mit jedem Zahnrad im Rad verbunden zu werden.

Ein paar gute Fragen, die Sie an dieser Stelle verwenden sollten, sind:

• Wie haben Sie in der Vergangenheit Änderungen dieser Größenordnung umgesetzt?
• Wie lange hat die Implementierung von X gedauert?
• Auf welche Herausforderungen oder Überraschungen sind Sie bei der Implementierung von X gestoßen?
• Wie sieht Ihr Vertragsprüfungsprozess normalerweise aus?
• Haben wir jemanden vergessen?
• Meinen Sie angesichts von X nicht, dass wir Frau Y in die Schleife einbeziehen sollten?

Recherchieren Sie und bereiten Sie sich auf Ihren ersten Kontakt mit jedem Entscheidungsträger vor. Sie sollten nicht drängen oder erwarten, dass Sie während dieses ersten Gesprächs alle zusammen und an Bord bringen.

Das Sammeln der notwendigen Details und das Sammeln des Teams kann und sollte nicht überstürzt werden. Drücken Sie zu stark oder zu schnell, und Sie werden feststellen, dass Sie die Stakeholder nicht überzeugen können.

Mach langsam. Identifizieren Sie die Hauptakteure und ihre individuellen Wünsche und Herausforderungen.

11. Besprechen Sie die erwarteten Ergebnisse

In der letzten Phase werden die erwarteten Ergebnisse und Auswirkungen diskutiert.

„Dies ist ein Geschäftsgespräch im Vergleich zu einer Diskussion über Funktionen und Vorteile – es liefert die messbaren Ergebnisse, die der Kunde benötigt, um seine Entscheidung zu rechtfertigen.“ ~ SeanBurke

Der Schlüssel hier sind messbare Ergebnisse.

Sie müssen letztendlich Gedanken und Feedback von dem Team sammeln, das Sie identifiziert haben, aber sprechen Sie das Thema vorerst mit Ihrem ersten Kontakt an.

Fragen:

• Wie werden sie Ergebnisse messen? Wie machen sie das jetzt? Wird es sich mit der Implementierung ändern?
• Was ist der Zeitplan?
• Wie wird es sich pro Woche, Monat, Quartal oder Jahr entwickeln?
• Welche Auswirkungen hat es auf Ihr Unternehmen, wenn sie nichts unternehmen?

Bringen Sie die Wirkung auf den Punkt, und Sie geben ihnen die Rechtfertigung, die sie brauchen, um voranzukommen.

Bessere Qualifikation, mehr Deals

Elf Schritte.

Sicher, das kann wie eine Menge erscheinen, die Sie jedes Mal durchgehen müssen, wenn Sie einen potenziellen Interessenten finden.

Aber es geht nicht darum, Ihre Kundenakquise zu erschweren oder einen Keil zwischen Ihr Verkaufsteam und die Marketingabteilung zu treiben, die all diese Leads weiterleitet.

Es geht einfach darum sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit an den richtigen Orten verbringen und sich auf die Leads konzentrieren, die die besten Abschlusschancen haben.