Wie man durch Beziehungsverkauf ein besserer Verkäufer wird

Hier ist eine besorgniserregende Statistik: 82 % der B2B-Entscheidungsträger glauben, dass Vertriebsmitarbeiter unvorbereitet sind.

Es ist kaum überraschend. In einem zielorientierten Umfeld denken zu viele Verkäufer nur an den nächsten Deal – es ist alles „ich, ich, ich“. Sie nehmen sich nicht die Zeit, die Schmerzpunkte ihrer potenziellen Kunden zu verstehen und zu überlegen, wie sie einen echten Mehrwert schaffen können.

Aber es gibt noch einen anderen Weg – Beziehungsverkauf. Ich habe mich mit Amy Volas, Gründerin und CEO von Avenue Talent Partners, zusammengesetzt. Vertrauen Sie mir, sie ist ein Genie im Beziehungsverkauf.

Lesen Sie weiter, um die wichtigsten Erkenntnisse aus unserem Gespräch zu erfahren, und sehen Sie sich das Video unten an, um das gesamte Interview anzusehen.

Was zum Teufel ist Beziehungsverkauf? (0:52)

Partnerschaft.

Authentizität.

Echt sein.

Das sind alles Sätze, die wir oft hören, wenn es darum geht, starke, sinnvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Aber wie sieht es in der Praxis aus?

Amy macht deutlich, dass es beim Beziehungsverkauf weniger um den Vertriebsmitarbeiter und mehr um den Käufer gehen muss. „Ihr Käufer durchläuft eine Reise, die er durchläuft, und er befindet sich in der Branche, in der er tätig ist, Sie befinden sich in einem Bereich, in dem Sie tätig sind, und es geht darum, dieses Bindegewebe zu verstehen“, sagt sie.

In einer Welt, in der Verkäufer darauf fixiert sind, so schnell wie möglich zu einem „Ja“ zu kommen, erfordert der Beziehungsverkauf eine grundlegende Änderung der Denkweise. Ein „Nein“ heute ist nicht unbedingt ein unerwünschtes Ergebnis, vorausgesetzt, Sie nehmen sich die Zeit, eine Beziehung aufzubauen, die auf der ganzen Linie Früchte tragen könnte.

„So denke ich darüber: [mache] die richtige Arbeit mit den richtigen Leuten, konsequent, und es führt automatisch zu dieser Beziehung – auch wenn es ein ‚Nein' ist“, erklärt Amy. „Nur weil es ein ‚Nein‘ ist, heißt das nicht, dass du keine Beziehung hast, und da verstehen viele Leute etwas falsch.“

Für wen verkauft sich Beziehung? (2:57)

Es besteht ein Missverständnis, dass nur Unternehmen über das Budget und die Ressourcen verfügen, um Relationship Selling effektiv durchzuführen. Dass im Schnellkochtopf-SMB-Umfeld, in dem ein Geschäft den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen kann, einfach nicht genug Zeit bleibt, um dauerhafte Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Amy besteht darauf, dass dies einfach nicht wahr ist. „Ich denke, es ist für jeden etwas. Ich denke, es ist für Marketing, für Produkte, für SDRs, für Kundenbetreuer, für Unternehmensverkäufer, für Vertriebsleiter. Ich bin ein KMU. Ich komme aus dem Unternehmensvertrieb und meine Denkweise ist Unternehmensvertrieb, aber ich muss Ihnen sagen … dass es absolut für KMU ist.“

Was ist ein Beispiel für großartigen Beziehungsaufbau? (3:58)

Amy weiß, wann sie mit einem Verkäufer spricht, der sich eindeutig die Zeit nimmt, eine sinnvolle Beziehung zu ihr aufzubauen.

Einmal bewarb sie sich um ein Geschäft. Sie gewann schließlich den Zuschlag, aber unterwegs erzählte ihr der Interessent von einem anderen Unternehmen mit einer Software, die ihr Wertversprechen äußerst überzeugend machte.

Da sie noch nie zuvor davon gehört hatte, wollte sie mehr darüber erfahren, also sprach sie mit einem SDR im Unternehmen und bat um eine Produktdemo.

„Der SDR hat ein nettes Gespräch mit mir und sagt: ‚Ich bin wirklich nervös wegen dieses Anrufs, weil mein Chef über Sie Bescheid weiß und mich dazu bringt, Ihre Inhalte zu lesen, damit ich weiß, was Ihnen wichtig ist.' Letztendlich fragte ich, wie viel es gekostet habe, weil mir gefiel, was ich sah, und er meinte: „Technisch gesehen kann ich dieses Gespräch nicht führen, aber lassen Sie mich Ihnen einen Anhaltspunkt geben.“ Er säte die Samen einer Beziehung.

„Das war damals ein ‚Nein' von mir – sie sind nicht dort, wo ich sie brauche – aber ich bin wirklich fasziniert von dem, was sie tun, und ich bin davon fasziniert. Der VP of Sales, der wollte, dass der Verkäufer meine Sachen liest, wir hatten gerade gestern ein Gespräch. Er sagt: „Ihr Feedback interessiert mich, warum war es ein Nein? Was hätten wir in der Verkaufsreise anders machen können?' Ich gab ihm sofort Feedback und sagte ‚Ich gebe dir das, weil ich a) will, dass es dir besser geht, aber auch b) ich will das nicht aus den Augen verlieren, weil es für mich gut sein könnte.'

„Ich helfe ihm immer noch, gebe ihm Feedback. Ich denke, die Leute sehen es – besonders in KMU – als so transaktional an. Es muss nicht so sein. Nur weil es jetzt ein „Nein“ ist, was passiert morgen, wenn ich einen Haufen Geld bekomme und jetzt ein wirklich großes Bankkonto habe? Jetzt bin ich ein Unternehmen, aber Sie haben meine Aufmerksamkeit verloren, weil Sie mich falsch behandelt haben.“

Wie bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden auf? (7:51)

Beziehungsverkauf ist nicht schwierig. Jeder kann das. Aber Sie müssen zuerst die harten Yards einsetzen.

Schauen Sie sich Mark Cuban an, den Shark Tank -Star und Besitzer der Dallas Mavericks. Er ist ein bekennender unersättlicher Leser. Er achtet darauf. Und im Gespräch wird er sehr wertvoll, weil er in das eingetaucht ist, worüber er spricht, woran er interessiert ist und an welchen Marktplätzen er beteiligt ist. Seine Worte haben echte Substanz.

Sein Wissen ermöglicht es ihm, sinnvolle Beziehungen aufzubauen, die sich überhaupt nicht nach Verkauf anfühlen. Es ist das genaue Gegenteil davon, sich auf Verkaufsskripte und Gesprächsspuren zu verlassen.

Amy nimmt eine Seite aus Marks Spielbuch: „Ich mache meine Hausaufgaben im Voraus und weiß, warum ich mit ihnen sprechen möchte und bei welchen Problemen ich ihnen helfen kann, und ich weiß, was auf ihrem Markt passiert, weil ich davon fasziniert bin.

„Nehmen wir an, ich habe 10 Konten, die sich auf das Gesundheitswesen konzentrieren, und diese Konten sind alle Fortune-Marken. Sie werden einige der gleichen Dinge durchmachen.

„Vielleicht nähern wir uns einem Wahljahr und das Gesundheitswesen wird ein Teil davon sein. Wie fühlen sie sich dabei? Ich werde mich darüber informieren, und wenn ich mich an sie wende, kann ich tatsächlich ein sehr produktives Gespräch führen, um zu verstehen, wie sich das auf sie auswirkt, welche Ziele sie daraus ziehen und wie sie sich darauf vorbereiten.

„Sie stellen ihnen nicht die Standardfragen zum Lesen, Spülen und Wiederholen; Sie führen ein Geschäftsgespräch.“

So finden Sie Informationen, um sinnvolle Beziehungen aufzubauen (10:38)

Sie möchten also in die Denkweise Ihres potenziellen Kunden einsteigen. Sie möchten ihre Herausforderungen verstehen. Sie möchten ihnen interessante, relevante Fragen stellen. Wo finden Sie aufschlussreiche Informationen?

Zunächst einmal verwenden Amy und ihr Team den LinkedIn Sales Navigator, um Suchen nach den Konten einzurichten, an denen sie interessiert sind. Dadurch können sie die Artikel sehen, die Entscheidungsträger teilen, die Gruppen, denen sie angehören, und wie sie das tun sind engagiert und tragen zu Gesprächen bei.

Als nächstes werfen Sie einen Blick auf Branchenpublikationen wie TechCrunch, Inc, Fortune und Entrepreneur. Bewertungsportale können ebenfalls nützlich sein. Sehen Sie sich CrunchBase, Owler und G2 Crowd an. Sogar Glassdoor kann ein wichtiges Werkzeug sein, um Ihnen beim Aufbau stärkerer Beziehungen zu helfen.

„Wenn Sie über Problemlösung sprechen, gehen Sie zu einigen dieser verschiedenen Orte, und wenn sie online zugeschlagen werden und Sie eine Lösung anbieten können, oh mein Gott, was für eine erstaunliche Gelegenheit das ist“, sagt Amy.

Das sind alles fantastische Tools, um webbasierte Inhalte zu finden. Aber aus persönlicher Sicht achte ich auch immer darauf, soziale Kanäle mit einem Tool wie Brand24 oder Mention zu überwachen.

Sie crawlen jedes Mal, wenn eine Person oder Marke in den sozialen Netzwerken erwähnt wird. Insbesondere wenn Sie kontobasiertes Marketing betreiben, ist es großartig, weil Sie es einfach anschließen, alle Ihre potenziellen Kunden laden und sie löschen können, wenn Sie fertig sind. Anstatt das klischeehafte "Herzlichen Glückwunsch!" Nachricht, können Sie ein bedeutungsvolleres Gespräch beginnen: „Ihr Jungs seid auf einem guten Weg – ihr wurdet im letzten Monat 70 Mal erwähnt!“

Was braucht es, um eine sinnvolle Verbindung aufzubauen? (14:53)

Beziehungen sind wie ein Bankkonto. Sie müssen eine Reihe von Einzahlungen tätigen, bevor Sie etwas abheben können.

Mit anderen Worten, Sie können nicht erwarten, eine „Herzlichen Glückwunsch zur Finanzierung“-Nachricht abzufeuern und dann sofort ein Verkaufsgespräch zu führen. Sie müssen sich das Verkaufsrecht verdienen.

Wann immer sie sich an einen potenziellen Kunden wendet, nimmt sich Amy die Zeit, ihre Botschaft aus der Perspektive des Kunden zu betrachten. „Ich mag es, mich einfach selbst zu überprüfen. Wie möchte ich angesprochen werden? Wenn ich jemandem eine neue E-Mail schicke und so etwas noch nie zuvor verschickt habe, entspanne ich mich zwei Sekunden lang und schicke die E-Mail zuerst an mich selbst. Wie sieht es auf meinem Handy aus, wie sieht es in meiner InMail aus? Wie sieht es für mich aus? Und ist es fesselnd, oder ist es wie alles andere?“

Wie sieht der Beziehungsaufbauprozess in der Wildnis aus? (23:26)

Denken Sie daran, ich habe nie gesagt, dass das Verkaufen von Beziehungen einfach ist. Es gibt keine Abkürzungen. Aber wie Amys nächstes Beispiel zeigt, werden Sie Ergebnisse sehen, wenn Sie die Stunden investieren.

Amy hatte zwei Jahre lang eine Beziehung zu einem SVP of Sales – ihrem idealen Käufer – gepflegt . Nichts Verkaufendes, nur gute, altmodische Geschäftsgespräche.

Schließlich kontaktierte der Interessent Amy wegen einer Führungskraft, die er einstellen wollte. Sie ging davon aus, dass es eine beschlossene Sache war. „Wenn Sie sich meine Pipeline ansehen, hatte ich sie buchstäblich bei etwa 95 %“, sagt sie. Aber er hat sie gespenstisch gemacht.

An diesem Punkt würden die meisten Verkäufer verzweifeln. Aber nicht Ami. Sie beharrte darauf, begierig zu erfahren, was passiert war und was sie hätte anders machen können. Sechs Monate später antwortete der Interessent schließlich, entschuldigte sich ausgiebig und erklärte die Situation.

„Obwohl wir eigentlich nie miteinander Geschäfte gemacht haben, wurde er schließlich zu einer riesigen Empfehlungsquelle für mich“, erklärt Amy. „Außerdem sind wir jetzt Kollegen und Freunde. Wir teilen viele Informationen hin und her. Das wäre nie passiert, wenn ich nur bei mir gewesen wäre oder wenn ich super aggressiv gewesen wäre, als er mich geisterte. Es war die langwierige Denkweise von „Das ist größer als ich“.

„Menschen sehen ihre Möglichkeiten als ‚geschlossen, erledigt' an. Aber all das bietet viele Möglichkeiten für solche Beziehungen. Es muss nicht immer sofort sein.“