Das funktioniert einfach: Verwenden Sie Kundenbewertungen, um Vertrieb und Marketing zu transformieren

Egal wie alt Sie sind, eines hilft Ihnen vor allem beim Treffen von Entscheidungen – die Meinungen und Erfahrungen anderer Menschen.

In der Welt der Online-Rezensionen finden Sie Erfahrungsberichte von Personen mit verschiedenen Produkten und Dienstleistungen.

Yoni Solomon, Director of Product Marketing and GTM bei G2, schloss sich den Rednern bei This Just Works an, um Einblicke darüber zu geben, wie Bewertungen Ihren Vertrieb und Ihr Marketing verändern können, um unvergessliche und positive Erfahrungen für Ihre Kunden zu schaffen.

„Ich habe hautnah miterlebt, welchen Einfluss Bewertungen und Kundenstimmen auf die Strategie haben können“, sagt Yoni.

Kunden können fast sofort sehen, dass verkaufsfördernde Anzeigen oder E-Mails kommen – sie erwarten sie bereits – und sie werden sie schneller ignorieren, als Sie blinzeln können. Dies ist jedoch weniger wahrscheinlich, wenn Sie mit jemandem in einer Sprache sprechen, die er versteht, weshalb Bewertungen so aussagekräftig sind.

Wenn Sie Bewertungen zu Ihrem Vorteil nutzen, sprechen Sie mit Kunden in einer Sprache, mit der sie sich identifizieren können – weil es ihre eigene Sprache ist.

Yoni führt uns durch die Nutzung der Kundenstimme in Vertrieb und Marketing – und das Überraschende an Bewertungen, an das man sich unbedingt erinnern sollte.

Diese Sitzung wurde bei This Just Works, der digitalen Anti-Konferenz, präsentiert. Sie können die vollständige Sitzung (und 14 weitere Vorträge) sehen, indem Sie sich hier mit dem Code TJWAG2020 registrieren.

Harte Wahrheit: Käufer vertrauen Ihnen nicht, aber Sie haben, was Sie brauchen, um das zu ändern

„Wenn Sie ein Vermarkter oder Ihr Verkäufer da draußen sind, ist es schwieriger denn je, Vertrauen zu Ihren Käufern aufzubauen, von Vermarkter zu Vermarkter. Und lass mich dir sagen, du bist nicht allein“, teilt Yoni mit.

Eine G2 Buyer Trust-Umfrage deckte eine lange vermutete Wahrheit auf; Vertrieb und Marketing werden durchweg als die beiden am wenigsten vertrauenswürdigen Teams in einem Unternehmen angesehen.

Es ist eine harte Menge. (Quelle: G2)

„Eine große Mehrheit der Verkäufer sagt, dass es schwieriger ist als früher, das Vertrauen eines potenziellen Kunden zu gewinnen – was auch die Arbeit von Marketern und Verkäufern schwieriger denn je macht“, sagt Yoni.

• 75 % der Befragten sagen, dass es immer schwieriger wird, das Vertrauen eines potenziellen Kunden zu gewinnen
• 65 % der Menschen geben an, dass ihre Vertriebs- oder Marketingjobs immer schwieriger werden

Es ist eine harte Wahrheit – wer möchte nicht, dass seine Kunden seinem Unternehmen vertrauen? Aber du hast Glück. Yoni sagt, Sie haben bereits alles, was Sie brauchen, um Marketing- und Verkaufsstrategien zu entwickeln, denen die Leute vertrauen können – und das sind Bewertungen.

Forrester Research hat herausgefunden, dass Peer-Erfahrungen und Produktbewertungen für Käufer, die etwas kaufen möchten, am wichtigsten sind.

„Wenn man bedenkt, dass 90 % der Käufer ihre eigenen Nachforschungen anstellen, bevor sie sich jemals an Sie wenden. Es wird schnell klar, dass Sie Bewertungen benötigen, um die Auffindbarkeit und natürlich das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu stärken. Und was großartig ist, wissen Sie, sobald Sie anfangen, diese Bewertungen zu sammeln, können Sie sie im Wesentlichen für sich arbeiten lassen“, sagt Yoni.

Zahlen lügen nicht. Peer-Erfahrungen machen einen großen Unterschied für Käufer.

Vertriebs- und Marketing-Handbücher müssen sich weiterentwickeln, um Bewertungsinhalte als natürliches Gegengewicht zum raffinierteren, ausgefeilteren Markenmarketing zu integrieren, das jedes Unternehmen kennt und liebt.

Alles dank Bewertungen, die Ihrer Marke eine ehrliche Marketing- und Verkaufsstimme verleihen.

Sie benötigen immer Marken-Marketing-Inhalte wie:

• Deine Website
• Vom Unternehmen verfasste Vordenkerbeiträge
• Referenzen
• Polierte Marketingvideos

„Während Sie immer eine Website benötigen, können Sie jetzt auch von einer Bewertungsseite oder einem Marktplatzprofil profitieren, das mit Ihren Inhalten abgedeckt ist. Es hat Downloads, es hat Kundenrezensionen. Und anstatt Produktvermarkter wie mich dafür zu bezahlen, Ihnen eine Vordenkerrolle zu bieten, können Sie all diese Absichten der Überprüfungsinhalte nehmen und sie im Wesentlichen in Berichte verpacken, denen Käufer vertrauen und die sie zum Kauf verwenden werden“, sagt Yoni.

„Videorezensionen, die einfach auf dem iPhone von jemandem aufgenommen werden, können genauso aussagekräftig und in vielen Fällen sogar glaubwürdiger sein als ausgefeilte Marketingrezensionen, deren Erstellung eine Menge kostet.“

Wie könnte ein Kunde widerstehen? Trotzdem werden Sie immer misstrauische Käufer haben.

„Käufer sind von Natur aus skeptisch gegenüber Ihren Websites, gesponserten Whitepapers, Videos und anderen Kampagnentaktiken, die Käufer möglicherweise als voreingenommen empfinden“, sagt Yoni. „Versierte Käufer verstehen heute den Verkaufsprozess und wenn sie keinen wahrgenommenen Wert aus diesen Materialien ziehen, werden sie Ihnen ihre Informationen nicht geben.“

Sie treiben das Geschäftswachstum durch Vertrauen und Engagement voran, indem Sie öffentlich und transparent mit Bewertungen auftreten und Kundeneinblicke nutzen – und dann Ihre Marketingbemühungen auf Käufer konzentrieren, die bereits nach einem Produkt wie Ihrem suchen.

„Unternehmen, die eine Customer-Voice-Strategie anwenden, erzielen im Jahresvergleich in der Regel 10-mal höhere Einnahmen. Sie sehen transformative Ergebnisse allein durch die Nutzung der Kundenstimme“, sagt Yoni.

Die Kundenbindungsraten stiegen bei Unternehmen, die die Kundenstimme implementierten, im Vergleich zu denen, die sie ignorierten, deutlich an.

„Die Mitarbeiter sind engagierter und besser auf die Kundenbedürfnisse sowie die Mission und die Werte des Unternehmens ausgerichtet. Und natürlich sehen sie eine massive Senkung der Kundendienstkosten, und das alles, indem sie einfach Ihren Kunden zuhören und auf ihre Bewertungen achten.“

„Allein dieser einfache Akt des Zuhörens kann die Benutzererfahrung aus Kundensicht so sehr verändern und Unternehmen wirklich, wirklich helfen, auf ihren Marketing- und Vertriebswegen erfolgreich zu sein“, bemerkt Yoni.

Hier haben Sie es zuerst gesehen: Kundenstimme für Vertrieb und Marketing in Aktion

„ActiveCampaign ist ein großartiges Beispiel – eine B2B-Marke, die ihre Grundlagen in Bezug auf die Nutzung von Bewertungen in ihren Marketingstrategien verstanden hat – was die prominente Anzeige ihrer Sternebewertung in ihren Suchergebnissen umfassen kann – bis hin zur Nutzung desselben Bewertungs-Snippets, um einer Zielseite Vertrauen und Legitimität zu verleihen, sobald jemand sie online findet und sich im Wesentlichen zu dieser Zielseite durchklickt“, teilt Yoni mit.

Vergleichsseite zwischen ActiveCampaign und HubSpot mit G2-Bewertungen.

„Und wie Sie hier bemerken, ist diese Sternebewertung genau das, was Kunden sehen, da sie den Preispunkt von ActiveCampaigns in Betracht ziehen.“

ActiveCampaign verwendet auch vergleichende Bewertungsdaten von Websites wie G2, die im Wesentlichen diese klare Aufschlüsselung von ActiveCampaign im Vergleich zu ihren Top-Konkurrenten bieten.

„Und was wirklich schön ist, ist, dass all diese Vergleichsdaten tatsächlich aus Kundenbewertungen stammen. Es ist also ein Drittanbieter, richtig? Es ist validiert. Und es ist von Natur aus vertrauenswürdiger“, sagt Yoni.

Und Sie sollten Bewertungsdaten an so vielen Stellen wie möglich verwenden. Syndizieren Sie Ihre Bewertungen überall dort, wo Sie verkaufen.

„Ich kann Ihnen aus Erfahrung sagen, dass niemand Bewertungen immer und immer wieder verdoppeln oder verdreifachen (oder manchmal vervierfachen) möchte. Aus diesem Grund ist die Syndizierung von Bewertungen sowohl für B2C- als auch für B2B-Unternehmen mit mehreren Einträgen im Internet eines der coolsten Beispiele dafür, wie Sie diese Bewertungen für sich nutzen können“, sagt Yoni.

Mit der Syndikation können Sie Ihre Bewertungsinhalte automatisch an Händlerseiten weitergeben, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte mit Bewertungen abgedeckt werden – unabhängig davon, wo Ihre Kunden einkaufen oder Sie online finden

Ihre Vertriebsteams können Bewertungseinblicke auch für Folgendes nutzen:

• Nutzen Sie Verkaufsdecks und Präsentationen
• Buchen Sie Meetings und Interessenten
• An Influencer senden, um Deals über die Ziellinie zu bringen

Ein Käufer ist der Entscheidungsträger, und in dieser Rolle möchten Sie diese gültigen Beweise von jemand anderem hören, der in Ihrer Haut steckt. Bewertungen tragen wesentlich dazu bei, Vertrauen in eine Entscheidung aufzubauen.

Negative Bewertungen für Sie in positive umwandeln

„Was ist mit den negativen Bewertungen? Wie gehe ich damit um? Löschen, oder?

Yonis Reaktion mag Sie überraschen.

„Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass negative Bewertungen bei richtiger Verwendung tatsächlich ein großes Plus für Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihr Produkt sein können?“

Niemand wird gerne darüber informiert, dass sein Unternehmen etwas falsch gemacht hat. Jeder ist ein Mensch. Und einige beängstigende Daten zeigen, dass es bis zu 40 Bewertungen dauern kann, um den Schaden einer einzigen schlechten Bewertung rückgängig zu machen.

Keine Panik. Es gibt immer noch gute Nachrichten über negative Bewertungen zu hören.

Yonis früheres Unternehmen PowerReviews führte mit Northwestern eine Studie durch, um besser zu verstehen, wie sich Bewertungen auf Kaufentscheidungen auswirken.

„Je näher man einer 5,0 kommt, desto weniger vertrauenswürdig wirkt man. Warum? Es stellt sich heraus, dass perfekte 5 Autobewertungen zu gut sind, um wahr zu sein . Der Sweet Spot, den wir bei Verbrauchern gefunden haben, liegt tatsächlich bei 4,2-4,5. Darauf vertrauen Käufer am Ende des Tages am meisten. Achten Sie also darauf, nur perfekte Bewertungen zu sammeln“, warnt Yoni.

Die Leute könnten anfangen zu denken: „Sind diese Bewertungen echt?“ wenn sie nur 5-Sterne-Bewertungen sehen. Sie wissen, dass nichts perfekt ist, also brauchen sie diesen negativen Beweis, um die klügste Entscheidung zu treffen. Und fast alle Ihre Käufer werden vermuten, dass etwas nicht stimmt, wenn sie keine einzige negative Bewertung sehen.

95 % der Käufer denken an Zensur, wenn keine negativen Bewertungen vorliegen. (Quelle: Bizibl Marketing)

„Egal wie viele positive Bewertungen Sie sammeln, Ihre negativen Bewertungen werden doppelt so häufig von potenziellen Käufern gesucht. Versuchen Sie also nicht, sie zu verstecken. Versuchen Sie nicht, sie zu unterdrücken. Es bringt nichts; das suchen Käufer. Die Frage ist also, was soll man tun? Stattdessen solltest du darauf reagieren“, sagt Yoni.

„Dies ist eine enorme Gelegenheit, die oft verpasst wird, da 87 % der Verkäufer nicht auf ihre negativen Bewertungen reagieren – obwohl 40 % der Käufer sagen, dass Ihre Antwort einen positiven Einfluss sowohl auf ihre Bewertung dieser Bewertung als auch auf Ihr Produkt als Ganzes haben wird “, sagt Yoni.

Was Sie gegen negative Bewertungen tun können , erfahren Sie hier.

1. Reagieren Sie auf negative Bewertungen, um aktuelle Benutzer anzusprechen und zukünftige Käufer zu gewinnen
2. Teilen Sie negative Bewertungen mit Ihren Produkt-, Technik- und Supportteams. Machen Sie dieses Feedback umsetzbar, um Ihren Teams zu helfen, echte Änderungen zu priorisieren, die Ihr Produkt und Ihre Erfahrungen garantiert verbessern.
3. Erkennen Sie negative Bewertungen an, um zu zeigen, dass Sie nicht in allem perfekt sind – weil es in Ordnung ist!

„Bauen Sie diese Inhalte in Ihr Verkaufstraining ein, in Ihre Vortragsspuren, Ihre Präsentationen, jede Art von Verkaufsunterstützung, die Sie durchführen – insbesondere im B2B-Bereich des Hauses. Sie gewinnen Käufer nicht dadurch, dass Sie die perfekte Lösung sind, sondern sicherlich dadurch, dass Sie die vertrauenswürdigste sind“, bemerkt Yoni.

Fazit: Die wichtigsten Takeaways, die einfach funktionieren

Egal, ob Sie im B2C- oder B2B-Bereich tätig sind, Rezensionen können Ihnen einen Grad an Kundeneinblicken geben, den Sie sich nie hätten vorstellen können. Bewertungen können Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen verstärken, um die bestmöglichen Kundenerlebnisse zu schaffen. Jetzt ist es an der Zeit, in Bewertungen zu investieren.

Denken Sie an diese wichtigsten Erkenntnisse:

• Positive Bewertungen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen übernehmen im Wesentlichen den Verkauf und das Marketing für Sie! Integrieren Sie sie einfach in Ihre Marketingressourcen, Verkaufspräsentationen und andere Inhalte.
• Negative Bewertungen hingegen sind NICHT zu ignorieren. Tatsächlich sind sie für Ihre Käufer genauso wertvoll (und wichtig) wie die positiven Bewertungen. Reagieren Sie darauf, nutzen Sie sie und geben Sie sie an Ihre Teams weiter, um Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihre Angebote zu verbessern.
• Perfekt zu sein bedeutet NICHT, in den Augen Ihrer Kunden BESSER zu sein. Die menschlichsten Marken werden am Ende gewinnen. Und indem Sie Ihre Kundenstrategie so aufbauen, dass sowohl positives als auch negatives Feedback darin integriert wird, positionieren Sie Ihre Marke als die vertrauenswürdigste Option für Ihre Käufer.

Um das vollständig aufgezeichnete digitale Event „This Just Works“ herunterzuladen, melden Sie sich hier mit dem Code TJWAG2020 an!