Die Reise einer Millionen-Dollar-Marke für maßgefertigten Schmuck

Jacob Pazos, Hanna Zameni und Scott Shin sind das Trio hinter Revival Jewelry, Hersteller von Anhängern, die Bilder projizieren, sobald ein Licht durch ihre Edelsteine ​​scheint. In dieser Folge von Shopify Masters unterhalten wir uns mit Jacob Pazos und Scott Shin über ihren Produktentwicklungsprozess, Tipps für Crowdsourcing-Feedback und Möglichkeiten, ihre Zielgruppe zu erreichen.

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• Geschäft: Revival Jewelry
• Soziale Profile: Facebook, Instagram
• Empfehlungen: Product Personalizer (Shopify-App), Stamped.io (Shopify-App), Fera.ai

Schaffen Sie Ihre Nische: Einem traditionellen Produkt einen modernen Touch verleihen

Felix: Erzählen Sie uns von Ihrem Produkt und warum Sie eine moderne Alternative zum traditionellen Medaillon schaffen wollten.

Scott: Es gibt einen echten Mangel an modernen Medaillons, und so vermarkten wir unser Produkt als modernes Medaillon. Oft werden Sie feststellen, dass Medaillons altmodisch und veraltet sind. Wirklich, dieser Gedanke kam mir, als ich nach dem Tod meines Vaters ein personalisiertes Schmuckstück für meine Mutter haben wollte, und das war vielleicht vor drei oder vier Jahren. Sie ist eher eine hippe Mutter, würde ich sagen. Sie wird kein altmodisches Medaillon tragen, und so hatte ich die Idee, ein Medaillon zu machen, das sie tragen würde. Dies geschah, als meine Schwester mit einer Erfindung zu mir kam, die sie für einen kleinen Edelstein hatte, und es sah fast aus wie ein Stein, den man in jedem Schmuck finden würde. Wir kamen zusammen und sagten: "Hey, warum machen wir nicht Schmuck daraus?" Sie dachte, lass uns versuchen, ein paar Ringe zu machen, aber in meinen Gedanken wollte ich nur den einen Anhänger für meine Mutter machen.

Felix: Deine Schwester kam also mit einer Erfindung zu dir. Das hat sie erfunden, oder hat sie diese Erfindung gefunden? Was ist die Geschichte dahinter?

Scott: Sie und mein Onkel hatten die Idee. Ich würde nicht sagen, dass sie den Prototyp entwickelt haben, sie haben einen Linsenprototyp entwickelt. Aber als sie mit mir zusammenkam, dachten wir uns, dass wir daraus vielleicht Schmuckstücke machen könnten, die jemand tragen würde. Ungefähr zu dieser Zeit sprach ich mit Jacob. Wir waren Freunde und ich wusste, dass er als Schmuckdesigner aufgewachsen ist, und daher war es perfekt, ihn dabei zu haben. Er kann dir erzählen, was seine ersten Gedanken waren und wie wir schließlich zusammengekommen sind.

Jacob: Ich fand es eine großartige Idee, wie Scott sagte. Ich habe einen Schmuckhintergrund, bin damit aufgewachsen und habe mit 13 angefangen, Schmuckdesign zu machen. Ich war sehr vertraut mit einer Reihe verschiedener Dinge, was Menschen mögen und was sie nicht mögen, und Medaillons waren immer das Ding, bei dem ich wusste, dass Sentimentalität ein großer Indikator dafür ist, was Menschen mit ihrem Schmuck verbinden. Medaillons haben diese Sentimentalität, sind aber stilistisch sehr niedrig und sehr antiquiert, also war es immer ein älteres Publikum. Als Scott mir das Konzept zeigte, war ich sofort fasziniert, weil ich dachte: „Wow, das ist überhaupt kein Kompromiss im Stil. Wenn überhaupt, können wir das jetzt in jeden Kontext stellen.“ Meine Schmuckdesign-Glühbirne ging gerade aus. Ringe, Charms, Anhänger, was auch immer Sie sich vorstellen können, es kann hineingehen und das gleiche Maß an Sentimentalität haben, das die Menschen in ihrem Schmuck haben möchten, und diese Verbindung damit bringt sogar eine neuere Ebene der Personalisierung mit sich, mit der die Menschen in Verbindung stehen können ihren Schmuck, aber auch den Stil überhaupt nicht beeinträchtigen. Also ich war sofort verliebt.

Felix: Kannst du ein bisschen beschreiben, was du auf den Markt bringst, wie zum Beispiel, was ist die moderne Alternative?

Scott: Ich habe Freunde, meine Mutter und meine Schwester befragt, welche Art von Schmuck sie gerne tragen. Sie kaufen oft an Orten wie Pandora ein, also dreht sich alles um die aktuellen Schmucktrends. Das sind die Stücke, von denen ich dachte, dass wir sie vielleicht machen und ein besonderes Bild darin einfügen können. Das war, bevor wir dachten, wir könnten das auf den Markt bringen und verkaufen und in Massenproduktion produzieren. Aber wir wollten nur sehen, hey, können wir uns ein Stück einfallen lassen, einen Prototyp, den meine Mutter oder meine Schwester mögen würden? Ich habe Jacob einige Ideen an den Kopf geworfen, und ich glaube nicht, dass sie sehr gut waren. Wirklich, Jacob ist hier der Designer. Er warf mir ein paar Skizzen zu und wir begutachteten nicht nur unsere Familie, sondern nahmen sie auch zu Freunden mit. Als wir das richtig getroffen haben, bekamen wir die richtige Antwort von Freunden, die sagten: „Oh, das würde ich tragen.“ Ich denke, das war der Zeitpunkt, an dem wir entschieden haben, dass wir damit anfangen müssen.

Felix: Womit hast du beim Design des Produkts begonnen und welche Änderungen hast du auf dem Weg zum Endprodukt vorgenommen?

Scott: Wir begannen mit einem Stück namens Halo. Das war das allererste Stück, das wir uns ausgedacht haben, bevor wir uns entschieden haben, es zu vermarkten. Der Name dahinter teilt das Gefühl eines Engels, der einen geliebten Menschen überblickt, richtig? Wir haben einen Heiligenschein mit Steinen drumherum, der ein Bild umgibt, und sobald wir es zusammensetzen konnten und uns mit den Nuancen vertraut machten, wie man es nahtlos macht, weil ich nichts über die Herstellung von Schmuck oder die Herstellung von Schmuck wusste. Jacob war der Experte darin, also habe ich viel von ihm gelernt.

Jacob: Wir haben mit Halo angefangen. Es war ein sehr einfaches Design. Wir haben es nur rausgeschmissen, um die Reaktionen abzuschätzen, also war es nichts wirklich Besonderes. Gerade dieses Design fanden wir schlicht und sympathisch. Es fing an, das Konzept ging richtig auf. Zu der Zeit, als das Design entstand, sagten die Leute: „Okay, ich könnte es irgendwie nehmen oder lassen, aber ich liebe das Konzept dahinter“, also kamen wir wieder zusammen und sagten: „Okay, lass uns jetzt ein bisschen rausgehen weiter und versuchen, bessere Designs zu entwickeln." Wir haben uns überlegt, wie wir etwas schaffen können, das für unsere Kunden unterschiedliche Preispunkte erreicht, denn ich komme aus dem Bereich der feinen Schmuckherstellung, also unterscheidet es sich sehr von dem, was wir hier in Bezug auf den Preis pro Einheit tun . Ich dachte, lasst uns etwas schaffen, das die Leute für 75 bis 80 Dollar kaufen können, bis hin zu 200 bis 250 Dollar. Am Ende kamen wir auf vier Designs. Ein sehr einfaches Achteck ohne Steine, damit es sehr leicht war, nicht viel Metall, kostete nicht viel, also konnten wir es den Leuten zu einem niedrigeren Preis anbieten. Das Halo war das nächste Produkt, und ich habe es neu gestaltet und es ein wenig schlanker und schöner aussehen lassen. Wir haben etwas mehr Gewicht hinzugefügt. Frauen sagten, es fühle sich sehr zierlich an, das erste Modell. Wir hatten auch Dinge, bei denen wir das einfach zu Frauen brachten und ihnen zeigten und einfach ihr Feedback bekamen und sagten: „Hey, hier ist es“, und buchstäblich einmal Partys veranstalteten, um ihnen einfach das Produkt zu zeigen und ihr Feedback zu bekommen.

Scott: Da dachten wir, wir könnten daraus ein Geschäft machen. Denn die Reaktionen, die wir von den Leuten bekamen, waren sofort: „Mann, kannst du eine für mich machen? Ich liebe das.“ Und das sind Leute, die normalerweise kein Medaillon oder ähnliches tragen würden, aber einige von ihnen würden sich den Schmuck ansehen und sagen: „Ich liebe dieses Stück“, ohne zu wissen, dass es ein Bild enthält, und sagen: „ Ich will es."

Identifizieren Sie die Marketingstrategie, die zu Ihrem Unternehmen passt

Felix: Wie lange hat es gedauert, bis Sie beide dachten: „Wow, das ist eigentlich ein Produkt, das wir versuchen sollten, online zu verkaufen.“

Scott: Wir haben beide an unseren Jobs gearbeitet. Ich habe einen Hintergrund in der Halbleiterindustrie und habe Vollzeit gearbeitet, bevor ich mich entschieden habe, in diese Branche zu wechseln. Wir saßen da und sagten: "Sehen Sie, wir haben hier ein Produkt, aber es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie wir es vermarkten könnten, richtig?"

Jacob: Wenn wir es auf eine Zeitachse setzen, begann das 2017. Ich erinnere mich, dass du, Scott, kamst und die Idee ursprünglich mit seiner Schwester hattest. Und so hatte Scott mir Anfang 2017 einige Entwürfe gegeben und angefangen, sie für ihn zu machen. Irgendwann dachte ich: „Hey, ich bin eigentlich kein Fan dieser Designs, aber ich denke, wir können es besser machen.“ Wir haben irgendwie zusammengearbeitet, dort haben wir Halo gemacht. Und dann haben wir Freunden und Familie die Designs gezeigt, die nicht so toll waren.

Scott: Wir haben schließlich entschieden, dass wir den Weg direkt an den Verbraucher gehen, um die Botschaft zu verbreiten und diese Dinge wirklich zu vermarkten. Wir haben die Idee der Schmuckparty und des Großhandelsverkaufs an Juweliere hin und her geworfen. Aber das Problem ist, dass die Party großartig gewesen wäre, weil es ein Produkt ist, das man demonstrieren muss, damit es die Leute bekommen, also wird es sich nicht nur von selbst verkaufen. Aber Direct-to-Consumer Online bietet Ihnen eine Website, die den Kunden informiert, richtig? Wir haben die Möglichkeit, das zu tun, und ich dachte, das wäre eine großartige Möglichkeit, dies zu starten, obwohl ich nicht sicher bin, ob Jacob damals zu scharf darauf war oder vielleicht ein paar andere dachten, dass Sie nicht wirklich verkaufen können dies im Internet. Aber ich dachte, schauen Sie, es ist die perfekte Plattform, weil Ihre Website alle Informationen haben kann, die ihnen zeigen, was sie tut. Um nicht zu weit abzuschweifen, aber das ist unsere Marketingstrategie, nämlich dass 100 % unserer Verkäufe online sind und wir Facebook hauptsächlich verwenden, um Traffic und bezahlte Facebook-Anzeigen zu generieren. Für uns habe ich versucht, mich darüber zu informieren, wie man das macht, weil ich mich mit Facebook-Marketing und all dem nicht auskenne. Als ich lernte, wie man das auf Facebook vermarktet, gingen Sie online, recherchierten und die Leute sprachen über den Aufbau Ihrer Trichterstrategie, richtig? Aber meiner Meinung nach senden wir mehr Traffic an unsere Website-Strategie, und wir senden sie wirklich durch den Trichter auf unserer Website selbst. Unsere Konvertierung erfolgt schneller als das durchschnittliche Produkt. Natürlich hängt es nur davon ab, was Sie online zu verkaufen versuchen. Wenn Sie also Dienstleistungen mit einem längeren Verkaufszyklus oder Artikel mit großem Ticket verkaufen, möchten Sie wahrscheinlich zuerst einen mehrstufigen Ansatz haben Facebook selbst oder durch das Versenden verschiedener Touchpoints online. Aber für uns, sobald wir die Leute auf unsere Website bekommen haben, ist es ziemlich einfach und ziemlich unkompliziert, wie man bestellt, was sie tut, und deshalb dachten wir, dass der beste Ansatz, um dies auf den Markt zu bringen, der direkte Online-Verbraucher ist.

Felix: Wie haben Sie diesen Preispunkt von 70 bis 200 US-Dollar als Zielmarkt für Ihr Produkt identifiziert?

Jacob: Mein Hintergrund war, dass es viel kundenspezifisches Design gab, es waren höherpreisige Artikel, also wusste ich, dass diese selten sein würden. Es hätte viel mehr gebraucht, um Verkäufe zu erzielen, wenn wir über ein Produkt aus echtem Gold gesprochen und es für 7.500 USD pro Einheit verkauft hätten. Es ist eine Menge, einen Kunden aufzuklären und ihm nur diesen Trichter der Ausbildung beizubringen. Für mich schien das überhaupt nicht der richtige Weg zu sein, und Scott wusste das auch. Wir sprachen davon als eine eher massenmarkttaugliche Art von Artikel. Als wir die Antworten erhielten, spielten Sentimentalitäten eine Rolle bei vielen der verschiedenen Gründe, warum Menschen diese Fotos einreichten, von Erinnerungsfotos bis hin zu ihren Haustieren. Wir haben erkannt, dass dies eher Massenmarkt als High-End-Zeug ist, also lasst uns Designs erstellen und uns dessen bewusst sein, wenn wir Dinge entwerfen, damit wir Dinge produzieren können, die diesen niedrigeren Preis haben, damit wir sie für Menschen weiter verbreiten können und mehr verfügbar machen.

Felix: Seid ihr auch im Geschenkemarkt tätig? Gibt es viele Käufer, die es als Geschenk kaufen?

Scott: Ja. Ich sehe, dass ein großer Prozentsatz unserer Kunden es per Dropshipping an ihre Freunde verschickt, als Geschenk für Familienmitglieder, für besondere Anlässe wie Geburtstage, Abschlussfeiern. Aber das ist ungefähr die Hälfte unseres Umsatzes und die Hälfte unserer Kunden kauft es für sich.

Felix: Wie wirkt sich das auf die Art und Weise aus, wie Sie das Produkt entweder in Ihren Anzeigen vermarkten oder wenn Leute auf Ihrer Website landen? Versuchen Sie, die Leute zum Kauf als Geschenk zu animieren?

Scott: Eine unserer Hauptanzeigen, die zeigt, dass es der perfekte Geschenkartikel ist. Wir haben also einige dieser Nachrichten. Das ist ein tolles Geschenk, aber wir haben erst vor Kurzem damit begonnen, Karteneinlagen für unsere Kunden herzustellen, weil sie so viel nachgefragt haben. Normalerweise sprechen wir mit unseren Kunden, nachdem sie das Produkt gekauft haben. Wir lernen ständig von unseren Kunden, und zwar von Anfang an. Wir Crowdsourcen unsere Designs. Wenn Sie sich jetzt unsere Website ansehen, haben wir meiner Meinung nach acht charakteristische Designs, und wir entwickeln weiterhin weitere Designs, die auf den Wünschen der Kunden basieren. Wir erhalten ständig Feedback von unseren Kunden, wie wir die gesamte Geschenkseite der Dinge angehen können, weil ich denke, dass wir auf dem Weg dorthin schönere Geschenkboxen bereitgestellt haben. Alle unsere Schmuckstücke werden jetzt in schöneren Revival-Schmuckschatullen geliefert. Weil sie immer nach Schmuckschatullen gefragt haben. Nun war ich überrascht zu erfahren, dass es für viele Juweliere nicht üblich ist, Ihnen eine Schmuckschatulle mit Ihrem Artikel zu schicken, wenn Sie Schmuck online bestellen. Wenn Sie Sachen bestellen, kommen sie oft einfach verpackt. Wir waren sehr überrascht. Deshalb haben wir uns entschieden, auch eine schöne Verpackung bereitzustellen, wenn wir Ihnen einen Artikel zusenden.

Felix: Du hast ein Schmuckgeschäft gegründet, das maßgeschneiderte Stücke verkauft. Können Sie die Technologie und den Prozess erklären, der abläuft, wenn jemand Ihre Website besucht und ein Foto hochlädt? Was passiert an diesem Punkt?

Scott: Du gehst auf unsere Seite. Alle Anweisungen sind direkt auf unserer Seite, also ist es ziemlich einfach. Sobald Sie ein Schmuckstück gefunden haben, das Ihnen gefällt, klicken Sie sich zu diesem Stück durch und dann gibt es eine Schaltfläche, die Sie auffordert, ein Foto hochzuladen. Dies ist ein wichtiger Teil davon, wie wir dies vermarkten. Ein guter Teil unserer Verkäufe sind mobil, weil die Leute jetzt alle ihre Fotos auf ihren Handys haben, richtig? Wenn Sie unsere Website von Ihrem mobilen Gerät aus besuchen, ist es ganz einfach, ein Foto hochzuladen, das Sie bereits dort haben. Wir haben ein kleines Tool, das wir verwenden, es ist eine Shopify-Partner-App, die uns beim Aufbau dieser Lösung geholfen hat. Sie laden Ihr Bild hoch, dann gibt es Werkzeuge zum Zuschneiden, Drehen und Anpassen des Bildes nach Ihren Wünschen. Es wird Ihnen einfallen, wie Sie es zuschneiden, also ist es ziemlich einfach.

Felix: Sie haben also mit einem Shopify-Partner zusammengearbeitet, um die Technologie dafür zu entwickeln?

Scott: Nun, nein. Es ist eine App, die wir verwenden. Das Schöne an Shopify ist, dass es heutzutage für alles, was Sie brauchen, eine sofort einsatzbereite Lösung gibt. Wir waren beim Erstellen einer Website vorsichtig, weil wir dachten: "Schauen Sie, alles muss kundenspezifisch erstellt werden, all das Zeug, das wir wollen." Aber wie sich herausstellt, hat Shopify viele sofort einsatzbereite Lösungen für alles, was Sie sich vorstellen können, und deshalb verwenden wir viel davon.

Felix: Was war die App, die du dafür verwendest?

Scott: Wir verwenden Product Personalizer, aber es gibt noch ein paar andere. Aber dieses funktioniert gut für uns, weil wir nicht viele SKUs zu Beginn hatten.

Felix: Wie wird der eigentliche Schmuck hergestellt?

Jacob: Unsere Produktion besteht aus zwei Teilen – Verarbeitung und Produktionserfüllung. Die Verarbeitung halten wir als Betriebsgeheimnis, da wir für die Linse selbst ein Gebrauchsmuster angemeldet haben. Um das Foto einzureichen, haben wir unser eigenes internes Labor, in dem wir das tun. Aber was das Zusammensetzen der Teile angeht, haben wir hier einen 3D-Drucker. Wir drucken Formen auf alle unsere Prototypen und versenden sie dann natürlich, wir haben einige Beziehungen zu Leuten, die den Schmuck gießen. Wir verwenden hauptsächlich Silber, 925er Sterlingsilber, aber wir verwenden auch Gold. Wir sind bei Silber und Roségold geblieben, weil Silber das einzige zeitlose Metall ist, das Menschen für Schmuck verwenden, und Roségold ist ein aktueller Trend, aber das war schon immer in und out, was Schmucktrends angeht. Wenn wir jetzt Anfragen für Sonderanfertigungen zum Gießen in verschiedenen Metallen erhalten, erledigen wir das für die Leute, aber wir machen alles im eigenen Haus. Es ist schwierig, die Logistik von Drittanbietern für uns zu nutzen, da es sich um ein maßgeschneidertes, personalisiertes Stück handelt, und deshalb erfüllen wir hier alles.

Wie Sie Crowdsourcing nutzen, um Ihr Produkt zu optimieren

Felix: Du hast erwähnt, dass viele der Produkte auf deiner Website Crowdsourcing sind, wie kaufst du den Schmuck?

Jacob: Meistens über soziale Medien. Wir haben eine Person für soziale Medien, sie wird Umfragen veröffentlichen. Jedes Mal, wenn wir ein neues Design haben, arbeiten wir gerade an einigen Charm-Armbändern und Charms, die sie auf unserer Instagram-Seite veröffentlichen und Umfragen versenden wird. Auch unsere E-Mail-Liste umfasst etwa 8.000, und das sind Leute, die sehr aktiv involviert sind, und wir gehen zu ihnen, um sie zu fragen, was ihnen gefällt. Wir haben vielleicht drei Variationen eines Designs und fragen sie dann: "In Ordnung, gefällt dir Design eins, zwei oder drei?" Diese Art von Ding.

Felix: Sind das physische Produkte oder nur Mockups in der Crowdsourcing-Phase?

Jacob: Da ich CAD-Design mit Schmuck mache, ist es ziemlich einfach. Wir denken uns ein erstes Konzept aus und unser Team sitzt intern und sagt: „Hey, was wollen wir machen?“ Bisher waren es nur Anhänger, und so hieß es für die Anhänger: „Lasst uns diese erstellen“. Wir wussten, dass wir unterschiedliche Preise wollten, also habe ich einige Dinge entworfen und dann haben wir sie intern erstellt und dann gesagt: „Okay, das ist gut genug, um es zu versenden. Lass es uns posten.“ Ich habe Renderings, bei denen es ziemlich realistisch aussieht, die Metalle sehen echt aus, die Diamanten oder CZs sehen echt aus. Es ist alles Computerbild, aber wir werfen es einfach in die sozialen Medien und hätten die Stimmen und all das und die Leute würden sagen: „Oh, das gefällt mir“ oder „Das an diesem Stück gefällt mir nicht. " Eine einfache Sache war von dem Halo, den wir zuerst hatten, zu dem Halo, den wir jetzt haben, es ist sehr ähnlich, aber die allgemeine Antwort war etwas so Einfaches, dass der Stein etwas größer sein sollte. Sie um 25 % größer zu machen, veränderte das gesamte Aussehen und Design des Stücks, und es verkaufte sich viel besser als zuvor, als es nur etwas kleiner war. Es ist wichtig, bei Kunden auf solche Details zu achten. In unseren Facebook-Anzeigen erhalten wir Kommentare wie „Oh, ich würde gerne bla bla bla sehen.“ Und wir bekommen dieses erstaunliche Feedback von Kunden per E-Mail, Facebook, was auch immer, die sagen: „Hey, denkst du, du wirst jemals mit dem Ausfüllen der Lücke herauskommen?“ Das nehmen wir auf jeden Fall zur Kenntnis. Wenn wir sehen, dass etwas häufig auftaucht, Zaubersprüche waren zum Beispiel einer davon, dann gehen wir zurück zu unserem internen Team und sagen: „Hey, was halten wir davon, Zaubersprüche freizugeben?“ An diesem Punkt waren wir, und ich bin gerade dabei, Charm-Armbänder und Charms für unsere Kunden zu kreieren, und das wird bald für ihre Überprüfung rausgehen.

Felix: Wie oft testest du diese Designs?

Jacob: Am Anfang war es nicht sehr oft. Vielleicht einmal im Quartal würden wir unsere Entwürfe überdenken. Das lag daran, dass wir uns gerade darauf konzentrierten, das Produkt auf den Markt zu bringen und an einen Punkt zu bringen, an dem wir uns damit wohl fühlten. Wir haben kleine Pivots gemacht, wo wir nur Silber hatten und dann okay, jetzt machen wir alle Teile in Silber und in Roségold, und dann haben wir kleine Ergänzungen wie diese gemacht. Jetzt versuchen wir, Dinge herauszubringen, die Kunden wirklich wollen, und Männerschmuck ist etwas, was wir oft hören, und Charms sind Dinge, die wir hören, also versuchen wir, das ein bisschen häufiger zu machen, wo wir überdenken, was Kunden wollen. Wir versuchen natürlich nicht, uns mit der Menge an SKUs, die wir veröffentlichen wollen, umzubringen. Wir versuchen, dies systematisch anzugehen, hören unseren Kunden jedoch sehr genau zu und versuchen sicherzustellen, dass wir Dinge herausgeben, die ihnen wirklich gefallen und Spaß machen.

Scott: Unsere charakteristische Linie wird einfach da sein, stellen wir uns für eine lange Zeit vor, aber wir versuchen immer, die charakteristischen Designs zu ergänzen, indem wir verschiedenen saisonalen Trends folgen. Wir haben ungefähr 19 SKUs, wenn Sie Ketten einbeziehen.

Felix: Sie haben erwähnt, dass eine Verbesserung, die Sie durch das Zuhören Ihrer Kunden erzielt haben, die Verpackung und die Schmuckschatullen betrifft. Erzählen Sie uns, wie das passiert ist.

Scott: Wir haben gehört, dass viele Leute das verschenken. Tatsächlich haben uns einige Leute gefragt, ob sie für eine Box bezahlen könnten. Also erkannten wir, dass wir den Preis erhöhen konnten, und wir taten es tatsächlich. Unsere ersten Stücke machten wir den Fehler, sie als Halsketten zu entwerfen, von denen man die Ketten nicht entfernen konnte. Eine der unmittelbaren Rückmeldungen, die wir von unseren Kunden erhalten haben, lautet: „Hey, wir wollen Anhänger mit abnehmbaren Ketten.“ Als wir diese Änderung vorgenommen haben, wurde uns klar, dass uns das mehr kostet, aber wir können diese Kosten auch weitergeben, weil es vernünftig ist. Dafür werden die Leute bezahlen. Dabei haben wir auch die Kosten für schöne Schachteln berücksichtigt. Es war ja nicht so, dass wir den Preis plötzlich verdoppelt hätten. Wir dachten, wir würden Gegenreaktionen bekommen oder Leute, die uns sagten: „Warum haben Sie den Preis erhöht?“ Wir haben es nicht getan, die Leute haben es akzeptiert, und das ist großartig.

Felix: Hat das Design der Schmuckschatulle auch mehrere Iterationen durchlaufen?

Scott: Wir haben uns die verschiedenen verfügbaren Boxen angesehen, eine entworfen und sind dabei geblieben. Wir haben gutes Feedback dazu erhalten, daher haben wir nicht wirklich die Notwendigkeit gefunden, das Design zu ändern. Aber natürlich ist es möglich, dass wir uns für verschiedene Anlässe und Veranstaltungen eine andere Box einfallen lassen. Das könnte eine Idee sein, aber im Moment haben wir nur eine Standardbox, die mit unseren Anhängern geliefert wird. Jetzt haben wir l diese Pappmaché-ähnlichen Schachteln, die wir versenden, wenn Sie einen unserer Artikel ohne Anhänger kaufen. Wir haben das, was wir unsere Säule nennen, und wir haben ein kleines Stück, das wie eine Kamera aussieht. Wir versenden diese nicht in Schmuckschatullen, sie werden nicht mit Ketten geliefert. Aber manchmal legen wir sie in eine Kiste für den Kunden, wenn er eine Kette damit bestellt, aber es wird alles auf unserer Website erwähnt, damit er weiß, was er bekommt.

Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und verwenden Sie Facebook-Anzeigen, um sie auf Ihre Website zu lenken

Felix: Du hast erwähnt, dass du bezahlte Anzeigen von Grund auf lernen musstest. Können Sie erörtern, wie Sie gelernt haben und wie Ihre Facebook-Werbestrategie zum Generieren von Traffic ist?

Scott: Ich ermutige Leute, die gerade erst anfangen, auf jeden Fall, es selbst anzugehen und so viel wie möglich zu lernen. Schon früh versuchte ich es mit ein paar Leuten, die bei Agenturen waren, und sagte: "Hey, schau, wir können euch helfen." Aber ich erfuhr, dass sie keine besseren Ergebnisse erzielten als wir. Ein Großteil der konventionellen Weisheit da draußen ist dieser Trichterstrategie-Ansatz, aber für uns wissen wir, wer unsere Kunden sind. Beginnen Sie einfach mit der Ausrichtung auf Ihre Kunden und bauen Sie Ihre Zielgruppen um diese Interessen herum auf. Das haben wir das ganze erste Jahr über gemacht, und als wir etwa 750 bis 1.000 Kunden hatten, haben wir damit begonnen, benutzerdefinierte Lookalike Audiences auf Facebook zu verwenden. Wenn die Leute damit nicht vertraut sind, funktioniert Facebook besser, wenn Sie mehr Daten haben. Je mehr Daten Sie also füttern, desto besser funktioniert es. Aber ungefähr zu der Zeit, als wir 750 bis 1.000 Kunden hatten, fing das an. Wenn Sie ein Unternehmen gründen, sollten Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, oder? Sobald wir das herausgefunden hatten, konnten wir verschiedene Interessen ansprechen. Eine unserer größten Gruppen sind Haustierbesitzer. Sie kaufen unsere Produkte oft, also würden wir versuchen, ein Publikum für Tierliebhaber zu finden.

Felix: Wie verändern bestimmte Zielgruppen Ihren Anzeigentext und die Art und Weise, wie Sie Ihre Anzeigen erstellen?

Scott: Wir könnten wahrscheinlich besser abschneiden, aber was den Return on Advertising Spend betrifft, den wir erzielen, haben wir nicht die Notwendigkeit gesehen, zu viele Anzeigen zu erstellen. Wir haben zwei Anzeigen, um die Wahrheit zu sagen, und eine läuft jetzt seit anderthalb Jahren. Seit wir im März letzten Jahres mit dem Marketing auf Facebook begonnen haben. Seitdem läuft es und funktioniert einwandfrei. Um die Ferienzeit, das vierte Quartal, sahen wir 11 bis 22x. Im Moment sind wir näher am 5-fachen, ohne etwas ändern zu müssen. Wir haben nur zwei einfache Videoanzeigen da draußen.

Felix: Sie haben erwähnt, dass Ihr Hauptziel mit diesen Anzeigen darin besteht, sie auf Ihre Website zu bringen. Lenken Sie sie auf Ihre Produktseite?

Scott: Im ersten Jahr haben wir viel Geld ausgegeben, um kalten Traffic zu kaufen und den oberen Teil des Trichters anzuvisieren. Aber als wir anfingen, Conversions zu erhalten, wechselten wir zu Kauf-Conversions, und seitdem machen wir das einfach und es funktioniert ziemlich gut und es ist immer noch ziemlich beliebt.

Felix: Wenn Sie also genügend Kunden haben, können Sie zu einer Lookalike Audience wechseln und das Conversion-Ereignis auf Kauf setzen?

Scott: Ja. Und ehrlich gesagt, es hat so viel besser funktioniert, als wir erwartet hatten. Wir hatten im vierten Quartal einige Probleme, als wir auf den Black Friday trafen, und wir waren so überwältigt, dass wir saisonale Hilfe eingestellt haben. Wir haben versucht, die Produktion so schnell wie möglich zu skalieren. Wir mussten die Facebook-Anzeigen damals tatsächlich drosseln, weil wir mehr abbeißen, als wir kauen konnten. Es war also eine Lernerfahrung.

Felix: Wie schnell findet die Conversion statt, wenn sie Ihre Anzeige sehen, auf die Anzeige klicken, um zu Ihrer Produktseite zu gelangen?

Scott: In letzter Zeit war es in der Vergangenheit kürzer, wenn ich mir die Analysen auf Facebook ansehe. Ich würde sagen, etwa ein Drittel unserer Conversions erfolgte innerhalb eines Zeitraums von einer Woche und ein Drittel innerhalb von 28 Tagen. Hier ist das Problem, dass es zurückgesetzt wird, sobald Sie die 28 Tage überschritten haben, weil Facebook nur so lange verfolgt, oder? Wir vermuten, dass es meistens bis zu einer Woche dauert. Im Moment, sobald wir eine neue Anzeige schalten, sehen wir sofort Conversions, weil ich denke, dass dies wahrscheinlich wärmere Leads sind.

Felix: Ja. Was tun Sie, um diese Bekehrung zu unterstützen? Wenn sie auf Ihrer Website landen, dauert der Kauf normalerweise eine Woche.

Scott: Ehrlich gesagt lassen wir das den Facebook-Algorithmus für uns herausfinden. In gewisser Weise bin ich verwirrt darüber, wie jemand auf unsere Website kommt, und am selben Tag bekommen wir viel mehr Kunden, die innerhalb der 24-Stunden-Periode konvertieren, die ich bemerkt habe. Das sind Leute, die Facebook bereits gefunden hat und die bereit waren. Wir hatten Kunden, die sagten: „Weißt du, ich weiß nicht, wie Facebook darauf gekommen ist, aber sie haben mir deine Anzeige gezeigt und sie haben gemerkt, dass ich das wollte, und ich wusste nicht einmal, dass es dich gibt.“ Es ist irgendwie komisch, wie das funktioniert, denn in den meisten Fällen dauert es ein paar Tage, bis die Leute überlegen, welches Foto sie hochladen möchten, aber wir haben viele Kunden, die ihr Bild bereits fertig hatten und es einfach nicht wussten wir existierten.

Felix: Haben Sie Änderungen an der Produktseite oder der Website vorgenommen, um die Conversions zu verbessern?

Scott: Ja. Anfangs, in unserem ersten Monat, hatten wir ein bisschen Probleme, Bestellungen zu bekommen, und wir haben gelernt, dass das daran liegt, dass wir den Kunden darüber aufklären mussten, wie man bestellt und wie das Produkt genau funktioniert. Wir stellen das alles auf unsere Website und verwenden ein Tool. Es ist eine App namens Fera.ai. Es war hilfreich für uns, den Weg zu verfolgen, den der Kunde geht, sobald er auf unsere Website kommt. Die Hauptseite hat so ziemlich alles, was Sie brauchen, um genau dort eine Entscheidung zu treffen. Es sagt Ihnen, wer wir sind, was wir tun und dann, wie Sie bestellen. Wenn Sie vielleicht 10 Minuten auf der Titelseite verbringen, ist das genug Zeit, um eine Entscheidung zu treffen, denn dies ist oft wirklich ein Impulskauf. Aber in vielen Fällen liegt es daran, dass Lebensereignisse passieren und sie passieren immer, richtig? Jemand bekommt immer ein Baby oder es gibt immer jemanden, der seinen Abschluss macht. Leider kümmern wir uns auch um Menschen, die geliebte Menschen verloren haben, oder? Sie möchten ein bedeutungsvolles Stück, das sie für sich selbst kaufen oder einen geliebten Menschen trösten können. Ich glaube nicht, dass wir jemals die Liste potenzieller Kunden austrocknen.

Informieren und beeindrucken Sie Ihre Kunden: der Schlüssel zur Konversion

Felix: Welche Taktiken wenden Sie an, um Ihre Kunden zu beeindrucken und ihre Bindung zu gewinnen?

Scott: Wir sagen immer, wir wollen den Kunden ständig beeindrucken, den Kunden begeistern. Jedes Mal, wenn sie uns kontaktieren und ein Problem mit unserem Produkt haben, versuchen wir, dem Problem auf den Grund zu gehen, anstatt einfach sofort eine Rückerstattung vorzunehmen. Aber wir haben eine sehr flexible Rückerstattungsrichtlinie, und überraschenderweise haben wir eine niedrige Rücklaufquote für unser Produkt. Wir haben eine Rendite von weniger als 5 %, was im E-Commerce ungewöhnlich ist. Sobald die Leute das Produkt haben, ist es einfach so persönlich. Sie lieben auch unser Produkt. Aber wir versuchen, den Kunden zu erfreuen, indem wir alles Mögliche tun. Jedes Mal, wenn uns jemand kontaktiert und fast alles im Rahmen des Zumutbaren verlangt, erledigen wir für ihn. Wir bekommen ständig Kunden, die uns bitten, ihnen ein Produkt zu übernachten, und wir werden das tun, wann immer wir können, auch wenn es uns 20 Dollar kosten kann. Oder wir fügen ein zusätzliches kleines Geschenk für Leute hinzu, weil sie etwas mehr hinzufügen möchten. -

Jacob: Erst letzte Woche hatten wir zwei verschiedene Kunden, die uns baten, Notizen für Leute zu schreiben, und so gingen wir los und besorgten uns ein paar Karten. Einer war ein Geburtstag und wir fragten sie: "Was sollen wir sagen?" Und sie tippten eine ganze Nachricht ein. Wir haben einen für eine Abschlussfeier geschrieben. “Wir werden nicht in der Lage sein, dort zu sein, weil offensichtlich gerade die COVID-Sachen ablaufen”, aber nur solche Dinge. Wir versuchen wirklich, uns in die Lage des Kunden zu versetzen und sagen: „Hey, das sind Menschen. Sie sind mehr als nur Kunden, und wie können wir sie so behandeln?“ Wir versuchen, so weit wie möglich darüber hinauszugehen.

Scott: Wir bitten Kunden auch immer gerne, ihre Geschichten hinter ihren Fotos zu teilen, weil dies für sie bedeutungsvolle Dinge sind. Nur um ein offenes Ohr zu haben, denn eines unserer Ziele mit Revival ist es, auch eine Community für Menschen zu schaffen, damit sie einen Ort haben, an dem sie ihre Geschichten teilen können. Darauf wollen wir uns heutzutage wirklich konzentrieren, also entwickeln wir dafür eine Social-Media-Strategie. Im ersten Jahr haben wir Social Media auf der Strecke gelassen, weil wir einfach so damit beschäftigt waren, das Geschäft zu verwalten. Gott sei Dank haben wir jemanden gefunden, der unsere sozialen Medien erledigt, kurz bevor alle Bestellungen für das Shelter-in-Place hier in Kalifornien durchgegangen sind. Im Moment würden wir gerne Leute einstellen, aber es ist schwierig, da rauszugehen. Wir wollen wachsen, Social Media ist uns so wichtig. Wir versuchen das, aber ein Teil davon ist der Aufbau einer Community-Präsenz, in der die Leute ihre Geschichten über die Bilder teilen können, die sie in ihren Stücken haben. Auf diese Weise erfreuen wir den Kunden und bauen gleichzeitig Kundenbindung auf. Dann haben wir Kunden, die jedes einzelne Stück gekauft haben. Tatsächlich haben einige Kunden drei oder vier gekauft und sie werden dasselbe Bild aufhängen und es allen ihren Enkelkindern geben oder es für ihre Tante kaufen. Es ist also interessant, dass jemand dasselbe Stück vier- oder fünfmal kauft und jedes einzelne Stück kauft, das wir haben.

Felix: Apropos COVID-19, die Pandemie, der Lockdown, wie war Ihr Geschäft betroffen und wie konnten Sie diese Zeiten meistern?

Scott: Nun, es hat unsere Vorlaufzeiten verlängert, aber wir haben Glück, weil wir keine Logistik von Drittanbietern verwenden, von der ich denke, dass die meisten 3PL-Lager ohnehin in Betrieb sind, aber für uns haben wir unser eigenes Lager. Aus diesem Grund sind wir heutzutage dünn gesät, aber die Bestellungen waren nicht betroffen. Wir dachten zunächst, ob wir unsere Facebook-Anzeigen zurückfahren sollten, weil wir einige Tage lang einen Rückgang gesehen haben, das war Mitte März, als wir zum ersten Mal die Nachrichten hörten. Aber innerhalb weniger Tage sahen wir, dass weiterhin Bestellungen eingingen, und wir mussten uns überlegen, wie wir den Betrieb fortsetzen konnten. Glücklicherweise können Sie Ihren Lagerbetrieb am Laufen halten, und das ist alles, was wir wirklich haben. Wir sind in der Lage, soziale Distanz einzuhalten, weil wir nur drei Leute haben – wir setzen viele Auftragnehmer für verschiedene Dinge ein, aber wir haben im Moment nur drei Vollzeitkräfte.

Felix: Im ersten vollen Jahr hast du 265.000 Dollar Umsatz gemacht, lass uns darüber reden. Woher kamen diese ersten Kunden, mit denen Sie eine sechsstellige Marke knacken konnten?

Scott: Wir dachten, wir würden dieses Produkt zuerst an Freunde und Familie verkaufen, aber alle unsere anfänglichen Verkäufe kamen von Facebook. Im ersten Monat haben wir nur 1.000 Dollar gemacht. Tatsächlich haben wir in der ersten Halbzeit nicht viel gemacht. Wir haben 60 % unseres Umsatzes im 4. Quartal getätigt. I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.