Ein Leitfaden für Anfänger zum SaaS-Vertrieb

SaaS-Verkäufe sind eine beliebte Nische, in die man einsteigen kann.

Vertriebsmitarbeiter in diesem Bereich verkaufen teure Produkte, erweitern ihr technisches Wissen und lernen viel über Beratungs- und Unternehmensverkauf.

Es ist eine schnelllebige, schnell wachsende und aufregende Branche. Schließlich ist der Einsatz besonders hoch, wenn Sie große Ticketartikel verkaufen.

Darüber hinaus entlohnt der SaaS-Verkauf seine Vertriebsmitarbeiter sehr gut. Die meisten Verkäufer in SaaS-Unternehmen werden mit einem hohen Grundgehalt sowie großartigen Provisionen belohnt.

Wenn das nach Ihrem Ding klingt, lesen Sie weiter, um alles zu erfahren, was Sie über SaaS-Verkäufe wissen müssen.

Was ist SaaS-Vertrieb?

Einfach ausgedrückt ist SaaS-Verkauf der Prozess des Verkaufs von internetbasierter Software.

Diese Verkaufsbranche erfordert ein hohes Maß an Kundenservice und Aufmerksamkeit, was den beratenden Verkauf zu einer bevorzugten Taktik macht.

Dies liegt an der Tatsache, dass SaaS-Vertreter normalerweise große Ticketartikel mit einem hohen Preisschild verkaufen. Das Investitionsrisiko ist hoch, was bedeutet, dass es wichtig ist, den Wert während des gesamten Verkaufsprozesses zu demonstrieren.

Was ist der Unterschied zwischen dem Verkauf von SaaS und dem Verkauf anderer Produkte oder Dienstleistungen?

SaaS-Produkte und -Dienste sind in der Regel teuer, zum Teil, weil sie normalerweise von einem externen Unternehmen entwickelt werden, das das System auch unterstützt und wartet. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter den Verkauf anders angehen, um den gesamten Verkaufszyklus mit Mehrwert zu versehen.

Consultative Selling ist ein beliebter Ansatz unter Verkäufern in diesem Bereich, und Unternehmen werden mehr Zeit und Geld in jeden qualifizierten Lead investieren, damit ihre Vertriebsmitarbeiter bei jedem Schritt einen Mehrwert erzielen können. In anderen Branchen bedeutet dies oft mehr Reisen und persönliche Treffen als Verkäufe.

Während andere Produkte und Dienstleistungen oft in großen Mengen gekauft werden, ist dies bei SaaS nicht der Fall. Das Beziehungsmanagement ist jedoch immer noch genauso wichtig – wenn nicht sogar noch wichtiger – da SaaS-Verträge häufig in regelmäßigen Abständen verlängert werden müssen. Dies kann je nach Vertrag vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich sein.

Auch wenn es sich wie ein einmaliger Verkauf anfühlt, ist der Prozess in Wirklichkeit noch nicht abgeschlossen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter ihre starken Beziehungen zu Kunden aufrechterhalten und nicht einfach verschwinden, sobald sie einen Verkauf getätigt haben. Dies fügt der Rolle eines SaaS-Vertriebsmitarbeiters ein Element des Account-Managements hinzu, was bedeutet, dass Verkäufer in dieser Branche zusätzliche Fähigkeiten entwickeln müssen.

Darüber hinaus gibt es aufgrund der relativ hohen Kosten von SaaS-Produkten in der Regel einen längeren Verkaufszyklus mit viel mehr Berührungspunkten sowohl vom Vertrieb als auch vom Marketing als der durchschnittliche Prozess.

SaaS-Produkte sind in der Regel auch komplex, sodass Vertriebsmitarbeiter ein solides Verständnis der Spezifikationen und der Technologie hinter dem Produkt benötigen, das sie verkaufen. Einige Vertriebsmitarbeiter in diesem Bereich werden aus technisch orientierten Rollen im Zusammenhang mit dem Produkt eingestellt, und es ist auch üblich, andere Rollen wie Ingenieure oder Designer in Kundenmeetings einzubeziehen, um alle aufkommenden komplexen Fragen zu beantworten.

SaaS-Verkaufsmodelle

Es gibt drei vorherrschende SaaS-Verkaufsmodelle:

• Selbstbedienung
• Transaktional
• Unternehmen

Selbstbedienung

Das Selbstbedienungsmodell beinhaltet keine Verkaufsaktivitäten. Stattdessen ist das Marketing vollständig für die Erzielung von Einnahmen verantwortlich. Dies wird in der Regel durch Inbound-Marketing-Kampagnen erreicht, bei denen Inhalte veröffentlicht werden, um das Bewusstsein für das Produkt zu wecken und die Zielgruppe auf die Website zu lenken, um sich für den Service anzumelden. Das Marketing wird auch Automatisierungssequenzen einrichten und den Anmeldeprozess optimieren.

Dieses Modell ist ideal für SaaS-Unternehmen, deren Preispunkt für den Markt relativ niedrig ist. Beispielsweise kann es zu viel kosten, engagierte Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen. Dieses Modell ist auch eine gute Option, wenn das Publikum die technischen Fähigkeiten hat, den Prozess selbst zu steuern.

Transaktional

SaaS-Unternehmen, die das Transaktionsmodell verwenden – das ist der häufigste Ansatz – verkaufen normalerweise ein teureres Produkt. Einfach ausgedrückt: Kunden, die mehr Geld ausgeben, verlangen tendenziell ein höheres Serviceniveau. Sie sind im Allgemeinen nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, ohne irgendeine Form von Interaktion mit der Marke zu haben, von der sie kaufen.

Das bedeutet nicht, dass es immer eine starke Verkaufsvertretung geben muss, aber in manchen Situationen werden die Kunden es verlangen.

Im Allgemeinen wird ein Unternehmen beim transaktionalen Ansatz zusätzlich zu den vom Marketingteam bereitgestellten Inhalten Vertriebsteams beschäftigen. Diese beiden Elemente kommen zusammen, um eine nahtlose Benutzerreise zu ermöglichen, während der die Beziehung zu den potenziellen Kunden – und bestehenden Kunden – aufgebaut und gestärkt wird.

Im Idealfall wird der Kunde gegen Ende des Kundenerlebnisses dann konvertieren.

Dieses Szenario erfordert, dass sich das Marketingteam auf die Lead-Generierung und den Aufbau einer Pipeline konzentriert, während die Vertriebsmitarbeiter in der Regel dazu beitragen, die Konversion während des gesamten Prozesses zu fördern.

Das Unternehmensmodell

Enterprise SaaS Sales ist vielleicht das bekannteste Modell. Dieses komplexe System ist verkaufsintensiv und erfordert eine dedizierte Verkaufsabteilung, um effektiv zu arbeiten. Tatsächlich beschäftigen viele Unternehmen, die dieses Modell verwenden, mehrere Vertriebsteams mit Produktmarketing und anderen Ressourcen, die ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen.

Vertriebsmitarbeiter müssen Leads identifizieren und pflegen, Geschäftsbeziehungen aufbauen, Geschäfte abschließen und bestehende Kunden unterstützen und beraten – die oft Verträge haben, die verlängert werden müssen.

Länge der SaaS-Verkaufszyklen

Die Länge eines SaaS-Verkaufszyklus ist länger für Produkte mit einem höheren Preispunkt und kürzer für diejenigen, die weniger kosten. Beispielsweise kann es bei Produkten, die unter 5.000 US-Dollar kosten, etwa einen Monat dauern, bis sie verkauft werden, während der Verkaufszyklus bei Produkten, die 100.000 US-Dollar pro Jahr überschreiten, sechs Monate oder länger dauern kann.

Die Länge eines SaaS-Verkaufszyklus kann auch vom Grad der verfügbaren Anpassung abhängen. Mehr Funktionen bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter Leads möglicherweise mehr Demos oder Support zur Verfügung stellen müssen, und Leads brauchen möglicherweise länger, um sich für die richtigen Funktionen für ihre Bedürfnisse zu entscheiden. Diese Anpassungsoptionen führen tendenziell auch zu zusätzlichen Verhandlungen über Preispunkte, was wiederum den Verkaufsprozess weiter in die Länge zieht.

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass die Länge des Verkaufszyklus abhängig von der Anzahl der Beteiligten variiert, die den Kauf absegnen müssen. Das bedeutet, dass die Größe des Unternehmens entscheidend ist. Beispielsweise benötigen Unternehmen auf Unternehmensebene wahrscheinlich mehrere Personen zur Genehmigung, was den Verkauf verzögern kann. Auf der anderen Seite konvertieren kleinere Unternehmen wahrscheinlich schneller, was wertvoll ist, selbst wenn die erzielten Einnahmen geringer sind.

Vergessen Sie bei der Bestimmung der Zeitspanne, die Sie für Verkaufszyklen einplanen sollten, nicht, Marketingaktivitäten zu berücksichtigen. Wenn Sie beispielsweise eine einwöchige kostenlose Testversion Ihres SaaS-Produkts anbieten, sollte dies in den Verkaufszyklus integriert werden.

Herausforderungen des SaaS-Verkaufs

Die vielleicht größte Herausforderung des SaaS-Verkaufs besteht darin, dass es so viele Wettbewerber gibt. Es gibt einen endlosen Strom neuer, innovativer Unternehmen, die den Raum betreten, was es immer schwieriger macht, Ihre Option als die beste auf dem Markt zu präsentieren.

Vertriebsmitarbeiter, die keinen technischen Hintergrund haben, finden es möglicherweise auch schwierig, ein tiefes Verständnis für die Technologie zu erlangen, die in ihrem Produkt enthalten ist. Außerdem müssen sie nicht nur ihr eigenes Produkt verstehen, sondern auch die Software-Stacks ihrer Kunden.

Da der beratende Verkauf eine wichtige Taktik bei SaaS ist, kann es auch schwierig sein, das Gleichgewicht zwischen ausreichender Aufklärung der Kunden und übermäßiger Erklärung zu finden – und sich dadurch einen Deal auszureden.

SaaS ist eine geschäftige Branche, in der Start-ups ständig Marktanteile stehlen. Bei so viel Geschehen kann es schwierig sein, sich auf das zu konzentrieren, was Sie verkaufen und was Ihre individuellen und Unternehmensziele sind.

Vergütung von SaaS-Vertriebsmitarbeitern

SaaS-Vertreter erhalten im Allgemeinen eine angemessene Vergütung – sowohl in Bezug auf das Grundgehalt als auch auf die Provision – da sie hochkarätige Artikel verkaufen.

Indeed schätzt, dass das durchschnittliche jährliche Grundgehalt für einen SaaS-Vertriebsspezialisten 63.050 US-Dollar beträgt, obwohl es je nach Berufsbezeichnung variieren kann. Inbound-Vertriebsmitarbeiter können beispielsweise mit einem Jahresverdienst von rund 32.378 US-Dollar rechnen, während Geschäftsentwicklungsvertreter in dieser Branche mit 71.184 US-Dollar pro Jahr rechnen.

Wie bei den meisten Vertriebsrollen ist es jedoch wichtig, auch die Provision zu berücksichtigen. Verschiedene Unternehmen verwenden unterschiedliche Systeme, wenn es um Provisionen geht.

Beim Accelerator-Provisionsmodell erhöht sich beispielsweise die Provisionsrate eines Verkäufers um einen Prozentpunkt für jeden Dollar, den er über sein Ziel bringt. Wenn Sie also 120 % Ihres Ziels einbringen, würde Ihre Provisionsrate um 20 % steigen.

Viele Organisationen verwenden ein abgestuftes Modell für ihre Provisionssätze. Bei diesem Ansatz gibt es drei verschiedene Provisionsstufen, die jeweils 100-110 %, 110-125 % und 125 % oder mehr erreichen.