Vertriebs- und Marketingausrichtung für verbesserte Geschäftseffektivität

Unternehmen sind ständig auf der Suche nach Strategien zur Steigerung von Leads, Kundenzufriedenheit und Umsatz.

Ein effektiver Weg, dies zu erreichen, ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing.

Die neue Realität ist, dass Vertrieb und Marketing kontinuierlich und zunehmend integriert werden. Das Marketing muss mehr über den Vertrieb wissen, der Vertrieb muss mehr über Marketing wissen und wir alle müssen mehr über unsere Kunden wissen.

Jill Rowley
Zwangsversteigerung

Wenn Ihr Marketingteam den Verkauf ermöglicht, wird es einfacher, die gesetzten Ziele zu erreichen.

In diesem Leitfaden untersuchen wir die Vorteile und Herausforderungen der Vertriebs- und Marketingausrichtung. Wir werden auch einige der besten Strategien besprechen und Erfolgsgeschichten teilen:

• Was ist Vertriebs- und Marketingausrichtung?
• Folgen einer Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing
• Bewältigung gemeinsamer Herausforderungen bei der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
• Vorteile der Vertriebs- und Marketingausrichtung
• Wie man Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmt

Was ist Vertriebs- und Marketingausrichtung?

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, auch Smarketing genannt, bezieht sich auf die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams innerhalb eines Unternehmens, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

Zu einer echten Ausrichtung gehört eine einheitliche Kommunikation und gegenseitige Unterstützung zwischen den beiden Funktionen. Beide Teams arbeiten zusammen, um kohärente und kundenzentrierte Strategien zu entwickeln, die das Umsatzwachstum vorantreiben und das Kundenerlebnis verbessern.

Untersuchungen von Freshworks haben gezeigt, dass 72 % der Führungskräfte glauben, dass sie durch die Abstimmung ihrer Vertriebs- und Marketingfunktionen die Markenleistung steigern können.

Marken wie Superoffice sehen bereits die Vorteile der Ausrichtung auf ihr Endergebnis und verzeichnen nach der Integration eine Umsatzsteigerung von 34 %.

Folgen einer Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing

Nachdem wir nun die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing definiert haben, wollen wir einige der Probleme besprechen, die auftreten, wenn diese Teams als separate Funktionen arbeiten.

Verschwendete Ressourcen

Wenn Vertriebs- und Marketingteams unabhängig voneinander arbeiten, können Ressourcen wie Zeit, Material und Budget verschwendet werden.

Ein wichtiges Anzeichen für eine Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing ist die Frustration Ihres Vertriebsteams über die Qualität der Leads. Wenn der Vertrieb einen großen Prozentsatz der Marketing Qualified Leads (MQLs) disqualifiziert, ist eine Fehlausrichtung wahrscheinlich ein Problem.

Umgekehrt deutet dies ebenfalls auf ein Problem hin, wenn Marketingmaterialien vom Vertrieb nicht genutzt werden oder die Zielmarkt-Engagement-Raten niedrig sind.

Im heutigen Wettbewerbsumfeld sollten Marketingkampagnen auf dem Feedback des Vertriebsteams basieren. Einige der Herausforderungen, mit denen Vertriebsteams bei der Kontaktaufnahme konfrontiert sind, können Erkenntnisse für die Erstellung konversionsgesteuerter Marketingkampagnen liefern.

Mangelnde Zusammenarbeit kann zu ineffektiver Kommunikation und einer Fehlallokation des Budgets führen.

Erosion des Verbrauchervertrauens

Eine Fehlausrichtung zwischen den Umsatzteams kann zu inkonsistenten Nachrichten führen. Unterschiedliche Werbetexte, Blogbeiträge, Produktbeschreibungen und Verkaufsgespräche können das Vertrauen der Verbraucher untergraben.

Dies wirkt sich negativ auf das gesamte Kundenerlebnis aus.

Verpasste Gelegenheiten

Zweifelhafte Aussichten kaufen nichts. Tatsächlich sind 62 % der Menschen der Marke nicht treu, wenn sie kein auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Erlebnis bietet.

Eine Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing kann dazu führen, dass Ihrem Unternehmen viele Chancen entgehen. Es ist weniger wahrscheinlich, dass Sie sich der Punkte auf der Kaufreise bewusst sind, an denen Ihre Leads abfallen.

Widersprüchliche Nachrichten beeinträchtigen auch Ihr Kundenerlebnis. Dies bedeutet, dass Ihr Unternehmen Gefahr läuft, wertvolle Gelegenheiten zur Kontaktaufnahme mit Verbrauchern zu verlieren. Der Verlust dieser Chancen kann Auswirkungen auf den Return on Investment (ROI), die Kundenbindungsrate und das Markenvertrauen haben.

Verminderter Umsatz und Umsatz

Am besorgniserregendsten ist, dass im HubSpot 2023 Sales Trend Report 52 % der Führungskräfte sagen, dass niedrige Umsätze die größte Auswirkung einer Fehlausrichtung von Vertriebs- und Marketingfunktionen sind.

Inkonsistente Nachrichtenübermittlung, verpasste Gelegenheiten und ineffektive Kampagnen verlängern den Verkaufszyklus. Kein Wunder, dass über 40–70 % der qualifizierten Leads immer noch nicht kaufbereit sind.

Wenn Ihre Umsatzfunktionen nicht synchronisiert sind, wird sich dies wahrscheinlich am stärksten auf das Endergebnis Ihres Unternehmens auswirken.

Bewältigung gemeinsamer Herausforderungen bei der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Die Ausrichtung der Umsatzstrategie ist nicht ohne Herausforderungen. Zu den häufigsten gehören:

Fehlausrichtung bei der Zielsetzung und den Kennzahlen

Wenn Vertriebs- und Marketingteams versuchen, unterschiedliche Ziele zu erreichen, wird es schwierig, den Fortschritt zu verfolgen und die allgemeinen Geschäftsziele zu erreichen.

Anstelle unterschiedlicher Messansätze sollten Sie gemeinsam an der Entwicklung gemeinsamer Metriken arbeiten. Auf diese Weise können fehlerhafte Prozesse oder Stellen, an denen Leads auf der Käuferreise abfallen, leicht erkannt werden.

Wenn wir auf gemeinsame Ziele hinarbeiten, ist es weniger wahrscheinlich, dass wertvolle Wachstumschancen verpasst werden.

Mangelnde Kommunikation und Zusammenarbeit

Wenn zwischen den beiden Teams kaum oder gar keine Kommunikation stattfindet, kann es schwieriger sein, greifbare Ergebnisse zu erzielen.

Kommunikationslücken führen zu falsch ausgerichteten Nachrichten, ineffektiven Lead-Übergaben und langen Verkaufszyklen. Regelmäßige funktionsübergreifende Teambesprechungen und Dashboards zur Projektzusammenarbeit sind nur zwei Möglichkeiten, das Verständnis zwischen Teams zu verbessern.

Unzureichender Datenaustausch und -integration

Laut LinkedIn State of Sales Report 2022 geben 45 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass unvollständige Daten ihre größte Herausforderung darstellen.

Isolierte Daten und schlechte Integrationssysteme können die Bemühungen von Teams zunichte machen und die Produktivität einer Marke beeinträchtigen.

Vorteile der Vertriebs- und Marketingausrichtung

Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsteams auf eine höhere Effektivität ausrichten, profitieren von einer Reihe von Vorteilen, darunter:

Besseres Verständnis der Zielgruppen

Durch die Verwendung von Vertriebs- und Marketingdaten bei der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten erhalten Sie ein genaueres Bild der Person oder des Unternehmens, die Ihr Produkt wahrscheinlich kaufen wird. Abgestimmte Personas helfen beiden Abteilungen, die Herausforderungen, Ziele und Einwände der Zielgruppen in jeder Phase der Customer Journey zu verstehen. Dies trägt dazu bei, während des gesamten Verkaufszyklus konsistente und personalisierte Nachrichten und Erlebnisse bereitzustellen.

Verbessertes Kundenerlebnis

Heutzutage werden 56 % der Verbraucher zu Wiederholungskäufern, wenn sie personalisierte Erlebnisse genießen.

Durch die Ausrichtung des Vertriebsmarketings wird die künstliche Trennung, die zwischen den beiden Abteilungen bestehen kann, beseitigt, was zu einer umfassenderen Sicht auf die Customer Journey Map führt. Letztendlich sollte dies zu einem verbesserten Kundenerlebnis führen.

Umsatzorientierte Strategie

Anstatt getrennte Ziele zu verfolgen, entwickeln beide Teams eine gemeinsame, umsatzorientierte Strategie.

Beide Teams beteiligen sich an gemeinsamen Aktivitäten und tauschen Daten aus, um den gemeinsamen Erfolg zu unterstützen. Das Marketingteam kann dem Vertrieb Erkenntnisse über Zielkunden, ihre Herausforderungen, Wünsche und Branchentrends liefern. Im Gegenzug können Vertriebsteams Feedback zu ihren Outreach-Anrufen geben, um zur Verbesserung der Marketingmaterialien beizutragen.

Durch die Entwicklung dieser kollaborativen, umsatzbasierten Strategie können diese Teams die Lead-Qualität, den Marketing-ROI, die Glaubwürdigkeit der Marke und vor allem den Umsatz verbessern.

Bessere Lead-Generierung

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing schafft ein klares Verständnis der Prozesse zur Lead-Generierung und -Pflege. Durch die Zusammenarbeit bei der Bereitstellung relevanter Ressourcen können Umsatzteams die Qualität der generierten Leads verbessern.

Auf die Kaufreise zugeschnittene Marketinginhalte finden bei potenziellen Kunden Anklang. Ihre Smarketing-Funktionen können eine Omnichannel-Strategie entwickeln, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu pflegen.

Diese Zusammenarbeit gewährleistet einen reibungslosen Lead-Management-Prozess. Zielkunden erhalten über ihre bevorzugten Kanäle kohärente und personalisierte Nachrichten.

Erhöhter Umsatz

Die Ausrichtung gewährleistet die reibungslose Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb. Beide Teams entwickeln gemeinsam Prozesse zur Leadgenerierung und -bewertung. Dadurch wird sichergestellt, dass das Marketingteam Leads anhand ihres Engagements und ihrer Kaufbereitschaft priorisiert. Das Vertriebsteam hingegen erhält verkaufsqualifizierte Leads (SQLs) zum Kauf bereit.

B2B-Marken steigern ihren Umsatz durch Smarketing. Diese Ausrichtung ist beispielsweise der Grund, warum Alice de Courcy, Chief Marketing Officer bei Cognism, das Unternehmen von 3 Millionen US-Dollar auf 50 Millionen US-Dollar jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR) skalierte.

Alice und das Marketingteam haben die Qualität der Leads getestet, die sie an die Vertriebsabteilung senden. Indem sie sich in ihre Lage hineinversetzen und diese Leads anrufen, finden sie Lücken, die sie mit ihren Marketinginhalten schließen können.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing lässt weniger Raum für blinde Flecken. Als Umsatzteam sind sie sich der Nachteile bewusst, die sich auf das Kundenerlebnis auswirken können. Im Gegenzug können sie proaktiv handeln, um Probleme zu beheben und den Umsatz zu steigern. Schließlich geben 70 % der Käufer mehr für Marken aus, die ein reibungsloses Kundenerlebnis bieten.

Bleiben Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus

Viele Marketingteams analysieren Konkurrenzmarken, um Chancen, Schwächen und potenzielle Bedrohungen aufzudecken.

Wenn diese Erkenntnisse geteilt werden, kann ein Umsatzteam identifizierte Chancen und Lücken nutzen, Wachstumsprozesse entwickeln und Bedrohungen abmildern.

Wie man Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmt

Suchen Sie nach Möglichkeiten, die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb zu erleichtern und so die Markeneffektivität zu steigern? Hier sind fünf praktische Schritte zur Verbesserung der Zusammenarbeit:

Entwickeln Sie gemeinsame Ziele und Kennzahlen

Vertriebs- und Marketingteams müssen oft unterschiedliche Ziele erreichen und wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) verfolgen. Aus diesem Grund scheint die Ausrichtung eine Herausforderung zu sein.

Traditionell konzentrieren sich Vertriebsteams auf die Umsatzgenerierung, während Marketingteams Leads akquirieren. Da aber sowohl Marketing als auch Vertrieb für die Generierung von Einnahmen verantwortlich sind, kann es sinnvoll sein, sie unter einem Titel zu vereinen. Das Revenue-Team.

Revenue-Teams sollten Ergebnisse auf die gleiche Weise messen. Ziele und KPIs werden aufeinander abgestimmt. Durch die Zusammenarbeit bei der Zielerreichung können beide Teams auf das gleiche Ergebnis hinarbeiten. Das heißt, die Umsatzgenerierung und die Kundenakquise steigern.

Effektive Kommunikationskanäle schaffen

Marken werden intelligenter, wenn ihre Umsatzfunktionen Ideen teilen.

Fördern Sie den Informationsaustausch durch regelmäßige Besprechungen, Überprüfungssitzungen, gemeinsame Strategiegespräche und funktionsübergreifende Schulungen. Eine offene Kommunikation gewährleistet die Ausrichtung auf die Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen.

Kollaborative Erstellung und Verbreitung von Inhalten

Die Käuferreise verläuft nicht linear. Aus diesem Grund ist es für die Konvertierung von Leads notwendig, in jeder Phase konsistente Nachrichten zu übermitteln.

Dies funktioniert nicht, wenn beide Teams isoliert sind. Die Ausrichtung fördert die kollektive Eigenverantwortung für die Käuferreise. Bereiche der Zusammenarbeit könnten die Ideenfindung für Inhalte, Blog-Beiträge, soziales Engagement und Gastvorträge umfassen. Dadurch können sie einheitliche Marketingmaterialien erstellen, die bei den Zielkunden Anklang finden.

Implementierung integrierter Technologielösungen

Die Technologie hat die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing einfacher gemacht.

Die Implementierung integrierter Technologielösungen wird einen vereinfachten Datenaustausch und eine vereinfachte Zusammenarbeit ermöglichen. Untersuchungen der Revenue Marketing Alliance zeigten, dass 78 % der erfolgreichen Smarketing-Teams über integrierte Technologien zum Datenaustausch verfügten.

Hier sind einige Technologielösungen zur Förderung der Vertriebs- und Marketingausrichtung:

• Systeme für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM).
• Social-Media-Management-Tools
• Marketing-Automatisierungsplattformen
• Vertriebsaktivierungssoftware
• Gemeinsame Projektmanagement-Tools
• Datenanalyse- und Business-Intelligence-Tools

Mit kollaborativen Lösungen, die sich in andere Tools integrieren lassen, ist Smarketing weniger komplex. Sprout Social lässt sich beispielsweise nahtlos in eine Reihe von Marketingtools integrieren. Es verbindet sich mit CRMs, Helpdesks und Workflow-Tools, um die Zusammenarbeit im Team zu verbessern.

Durch die Arbeit an einem Ort können beide Teams Erkenntnisse wie Persona-Details, soziale Daten, Lead-Generierung und Outreach-Zusammenfassung austauschen. Dies trägt dazu bei, auf die Erreichung derselben Ziele hinzuarbeiten.

Kontinuierliches Feedback und Verbesserung

Eine weitere Möglichkeit, die Vertriebs- und Marketingzusammenarbeit zu fördern, sind fortlaufende Team-Feedbackschleifen.

Bestimmte Strategien funktionieren möglicherweise nicht wie geplant. Das Erreichen festgelegter Kontingente kann langsam sein und einige Prozesse könnten unterbrochen werden. Die Entwicklung einer Strategie für regelmäßiges Feedback darüber, was funktioniert und was geändert werden muss, wird die Ausrichtung weiter unterstützen.

Steigern Sie die Produktivität durch die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist mehr als nur ein Schlagwort, sie verändert das Spiel. Marken verlagern ihre Vertriebs- und Marketingteams von isolierten Einheiten in Umsatzteams. Auf diese Weise können Sie einen einheitlichen Workflow erstellen, der das Kundenerlebnis und den Markenumsatz verbessert.

Verabschieden Sie sich von verschwendeten Ressourcen und erfahren Sie, wie Sie durch eine Omnichannel-Strategie das Beste aus Ihren Umsatzbemühungen herausholen.