So führen Sie ein Verkaufsaudit durch (mit kostenloser Vorlage)

Eine leistungsstarke Vertriebsfunktion ist die treibende Kraft hinter dem Unternehmenswachstum und hilft Unternehmen, in Talente, Ausrüstung und Innovationen zu investieren. Daher ist es besorgniserregend, dass zwei Fünftel der Unternehmen ihre Umsatzziele im Jahr 2020 verfehlt haben. Wenn Ihr Unternehmen seine Umsatzziele nicht erreicht, könnte es an der Zeit sein, ein Vertriebsaudit durchzuführen.

Was ist ein Verkaufsaudit?

Ein Verkaufsaudit ist Ihre Gelegenheit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten und Möglichkeiten zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes zu finden, damit Ihr Unternehmen seine Umsatzziele erreichen kann.

Während das Wort „Audit“ die Aufgabe ein wenig einschüchternd klingen lässt, ist sie in Wirklichkeit relativ einfach. Während Sie Ihr Verkaufsaudit durchführen, untersuchen Sie die verschiedenen Elemente Ihres Prozesses – von der anfänglichen Prospektion bis hin zu Produktdemos und Pitch-Meetings – um die Engpässe oder fehlenden Teile zu entdecken, die Sie daran hindern, weitere Geschäfte abzuschließen.

Trotz seines Namens sollte das Verkaufsaudit nicht nur die Verkaufsfunktion betreffen. Auch das Marketing muss eingebunden werden. Während Ihre Marketingstrategie nicht Teil des Verkaufsaudits ist, kann der Input beider Teams dazu beitragen, stärkere Bindungen aufzubauen und eine effektivere Zusammenarbeit zu fördern, was wiederum die Verkaufsleistung verbessern kann.

Ein Großteil der Verkaufsprüfung basiert konzeptionell auf quantitativen Daten. Sie möchten klare, harte Zahlen verwenden, um genau zu verstehen, wo potenzielle Kunden aus Ihrem Verkaufstrichter aussteigen. Viele Unternehmen führen jedoch auch ein qualitatives Element in das Verkaufsaudit ein, indem sie mit Kunden und Interessenten sprechen, die den Verkaufsprozess (erfolgreich oder erfolglos) durchlaufen haben, um eine externe Perspektive zu erhalten.

So führen Sie ein Verkaufsaudit in 5 Schritten durch

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für Vertriebsaudits. Vielmehr sollten sie auf die spezifischen Ziele und Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten sein. Folgende Schritte sollten jedoch in jedem Verkaufsaudit enthalten sein:

1. Bewertung Ihres bestehenden Verkaufsprozesses

Unabhängig davon, wie detailliert Ihr Verkaufsprozess ist, wird es mit ziemlicher Sicherheit Lücken zwischen dem Moment geben, in dem Sie einen potenziellen Kunden zum ersten Mal identifizieren, und dem Punkt, an dem er auf der gepunkteten Linie unterschreibt. Suchen Sie bei jedem Schritt aktiv nach Problemen. Zum Beispiel:

• Führen Sie genug Follow-up mit potenziellen Kunden durch, die nicht auf Ihre anfängliche Kontaktaufnahme reagieren?
• Teilen Sie die richtigen Content-Assets, um potenzielle Kunden durch die Buyer Journey zu führen?
• Beziehen Sie die richtigen Leute in Ihre Produktdemos ein?

2. Überprüfen Sie Ihren Verkaufsstapel

Heutzutage verlässt sich praktisch jedes Vertriebsteam auf eine breite Palette von Tools, um wesentliche Vertriebsaufgaben zu erledigen. Ein durchschnittliches Verkaufsteam könnte Folgendes verwenden:

• Ein CRM, um den Fortschritt zu verfolgen, Lead-Informationen zu verwalten und Verkaufsanalysen anzuzeigen
• E-Mail-Automatisierungssoftware und ein Sales-Dialer für Cold Outreach
• Ein Listenerstellungs- und Segmentierungstool, um sicherzustellen, dass die richtigen Inhalte die richtigen Interessenten erreichen
• Ein Projektmanagement-Tool, um eine effektive Zusammenarbeit mit dem Marketing zu ermöglichen
• Ein Videokonferenz-Tool für Produktdemonstrationen

Sei ehrlich. Entspricht Ihr Verkaufsstapel dem Standard? Oder müssen Sie in neue Technologien investieren?

3. Prüfung Ihrer Verkaufssicherheiten

Inhalte spielen im Verkaufsprozess eine entscheidende Rolle. Betrachten Sie die folgenden Statistiken:

• Der durchschnittliche B2B-Entscheider verbringt mindestens eine Stunde pro Woche mit dem Lesen von Thought-Leadership-Inhalten
• 73 % der B2B-Vermarkter und Vertriebsleiter sagen, dass Webinare eine effektive Möglichkeit sind, qualitativ hochwertige Leads zu generieren
• 92 % der B2B-Käufer kaufen eher, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben

Mit anderen Worten, ohne hochwertige Fallstudien, Testimonials, E-Books und Webinare – und auch verschiedene andere Inhaltstypen – wird es für Ihre Vertriebsmitarbeiter viel schwieriger, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln.

Untersuchen Sie Ihre Verkaufsinhalte im Rahmen des Verkaufsaudits. Ist der Standard hoch genug? Vermissen Sie wichtige Assets? Ist es effektiv auf Ihre Käuferpersönlichkeiten zugeschnitten?

4. Bewerten Sie Ihre Lead-Qualität

In einer idealen Welt würden Ihre Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Zeit und Mühe damit verbringen, mit den Leads zu sprechen, die am wahrscheinlichsten kaufen.

In der Realität ist dies jedoch möglicherweise nicht der Fall. Viele Vertriebsteams verschwenden viele Ressourcen mit der Beantwortung von Fragen und dem Umgang mit Einwänden von Interessenten, die einfach nicht zu ihrem Produkt passen. Sie haben möglicherweise nicht das Budget, sie haben einen übermäßig komplexen Kaufprozess oder sie haben möglicherweise keinen unmittelbaren Bedarf an einer Lösung.

Bewerten Sie Ihre aktuelle Lead-Qualität. Wenn es das Ziel verfehlt, erwägen Sie die Einführung eines Lead-Scoring-Systems (oder, wenn Sie bereits eines haben, ziehen Sie es in Betracht, es zu verschärfen).

5. Generieren von Kundenfeedback

Verlassen Sie sich nicht nur auf Ihre eigenen Analysen und Meinungen – hören Sie auf Menschen, die Ihren Verkaufsprozess tatsächlich durchlaufen haben, unabhängig davon, ob sie letztendlich gekauft haben oder nicht. Finden Sie heraus, wie der Prozess aus ihrer Sicht aussah und wo ihrer Meinung nach Verbesserungsbedarf besteht.

Verkaufsprüfungsvorlage

Sind Sie bereit, Ihr eigenes Verkaufsaudit durchzuführen, sind sich aber nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Verwenden Sie die folgenden Fragen, um Ihre Richtung zu bestimmen:

• Wie viele Leads generieren wir in einem durchschnittlichen Monat?
• Wie viele davon sind qualifizierte Leads?
• Und wie viele dieser qualifizierten Leads erhalten eine Produktdemo und/oder ein Verkaufsgespräch?
• Wie viele werden letztendlich zahlende Kunden?
• Unterscheiden sich Ihre Conversion-Raten von Kanal zu Kanal?
• Wenn ja, welcher ist Ihr Kanal mit den meisten Conversions?
• Generieren Sie genug Leads, um jedem Ihrer Verkäufer eine volle Arbeitslast zu geben?
• Oder haben Ihre Mitarbeiter mit mehr Leads zu tun, als sie bewältigen können?
• Wie lange dauert es von dem Moment an, in dem Sie sich das erste Mal an Sie wenden, bis ein potenzieller Kunde bei Ihnen kauft?
• Wie viele Berührungspunkte erleben sie während dieses Prozesses?
• Was sind das für Touchpoints?
• Teilen Sie Inhalte standardmäßig mit Ihren Interessenten?
• Wenn ja, wie viele Inhalte teilen Sie?
• Welche Arten von Inhalten teilen Sie?
• Welche zusätzlichen Inhalte würden Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen?
• Was halten Ihre Interessenten und Kunden von den Inhalten, die Sie teilen?
• Wer ist für das Briefing-Marketing zu neuen Verkaufsobjektsicherheiten verantwortlich?
• Wie effektiv ist Ihr Sales Tech Stack?
• Müssen Sie in ein neues Tool investieren, um einen Teil Ihres aktuellen Verkaufsprozesses zu rationalisieren?

Fazit

Stellen Sie sich das absolute Best-Case-Szenario vor: Sie führen Ihr Verkaufsaudit durch, nehmen einige wichtige Änderungen an Ihrem Verkaufsprozess vor und sehen eine sofortige Leistungssteigerung.

Selbst wenn das passiert, bedeutet das nicht, dass Ihre Verkaufsprüfungstage vorbei sind. Machen Sie Audits zu einem regelmäßigen Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses und nehmen Sie sich jedes Jahr Zeit, um sie vollständig zu überprüfen und etwaige Fehler auszubügeln.

Schließlich ändern sich Ihr Produkt und Ihre Personas sowie die breitere Wettbewerbslandschaft im Laufe der Zeit. Ihr Verkaufsprozess muss Schritt halten.