So verwenden Sie Sales Battle Cards, um mehr Geschäfte abzuschließen

Einer von drei Verkäufern gibt an, dass der Abschluss von Geschäften der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist, gleich nach der Neukundengewinnung.

Aber es muss nicht so sein. Durch die Verwendung von Verkaufskampfkarten können Sie Ihr Produkt deutlich von denen Ihrer Mitbewerber abheben und den Geschäftsabschluss erleichtern.

Tatsächlich geben 71 % der Unternehmen, die Verkaufskarten verwenden, an, dass sich ihre Gewinnraten als direktes Ergebnis verbessert haben.

Was sind Kampfkarten im Angebot?

Verkaufskampfkarten sind vielleicht nicht so wild, wie sie klingen, aber sie enthalten die gesamte Munition, die Sie brauchen, um Ihre Rivalen zu übertreffen. Battle Cards bieten einen visuellen, direkten Vergleich zwischen Ihrem Produkt und dem eines oder mehrerer Konkurrenten und zeigen, wie Sie in Bezug auf Dinge abschneiden wie:

• Produkteigenschaften
• Kundenbasis
• Erfahrung
• Preisgestaltung

Sie sind in der Regel nicht länger als eine Seite und eine effektive Möglichkeit, Ihre wichtigsten Unterscheidungsmerkmale hervorzuheben. Einige sind als kundenorientierte Dokumente konzipiert, während andere nur für den internen Gebrauch bestimmt sind. In jedem Fall nehmen sie Ihren Vertriebsmitarbeitern viel Druck, indem sie als Gedächtnisstütze und Abschlusstool fungieren.

Warum braucht der Vertrieb Kampfkarten?

Natürlich ist es für den Vertrieb immer wichtig, die wichtigsten Punkte zu verstehen – und einfachen Zugriff darauf zu haben –, die dazu beitragen, dass sich Ihr Produkt von Ihren Mitbewerbern abhebt. Genauer gesagt gibt es zwei Hauptvorteile bei der Verwendung von Verkaufskampfkarten:

1. Verstehen Sie Ihre Position in der Wettbewerbslandschaft

Käufer sind heute besser ausgebildet als je zuvor.

Wieso den? Weil sie einen beispiellosen Zugang zu Informationen über Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und Ihre Konkurrenten haben. Früher mussten Einkäufer an Meetings mit mehreren Anbietern teilnehmen, um die ihnen zur Verfügung stehenden Lösungstypen zu verstehen, aber heute können sie all diese Details einfach online finden.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass 60 % der Käufer es vorziehen, sich während der Überlegungsphase mit einem Verkäufer in Verbindung zu setzen, nachdem sie bereits recherchiert und eine Auswahlliste potenzieller Anbieter zusammengestellt haben. Im Gegensatz dazu möchten nur 19 % in der Sensibilisierungsphase kontaktiert werden, wenn sie zum ersten Mal etwas über ein Produkt erfahren.

Kurz gesagt bedeutet dies, dass Ihre Interessenten bereits zumindest die Grundlagen – und manchmal noch viel mehr – über Ihr Produkt kennen. Sie wollen keine Liste mit Funktionen von Ihnen hören. Stattdessen möchten sie etwas über die spezifischen Stärken erfahren, die es gegenüber Ihren Konkurrenten bietet.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt nicht effektiv differenzieren und keine klaren Beweise dafür liefern können, warum ein Käufer Sie einem Mitbewerber vorziehen sollte, erwarten Sie nicht viele Geschäfte abzuschließen.

2. Finden Sie heraus, wie Sie sich abheben können

Es reicht nicht aus, eine Liste allgemeiner „Unterscheidungsmerkmale“ zu erstellen, die in allen Szenarien verwendet werden können. Sie müssen konkret werden, indem Sie Ihre Stärken und Schwächen im Vergleich zu jedem Ihrer größten Konkurrenten verstehen und benennen.

Wenn Unternehmen X billiger ist als Sie, ist es Ihre Aufgabe zu erklären, warum die zusätzliche Funktionalität, die Sie anbieten, den Mehrpreis wert ist.

Oder, wenn Unternehmen Y eine kürzere Vorlaufzeit hat, müssen Sie zeigen, wie wichtig die zusätzlichen Schritte, die Sie unternehmen, für den Projekterfolg sind.

Abgesehen davon, dass Sie diese relativen Vorzüge einfach auflisten, sollten Ihre Verkaufskampfkarten ausdrucksstarke, vorgefertigte Pitches und Einzeiler bieten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Anrufen und Besprechungen verwenden können. Halten Sie diese auf dem neuesten Stand, basierend darauf, was gut funktioniert (und was nicht).

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5 Dinge, die Sie beim Erstellen Ihrer Kampfkarten beachten sollten

Verkaufskampfkarten sind so konzipiert, dass sie prägnant sind. Wenn Sie versuchen, buchstäblich alles zu vergleichen, was Ihre Marke von der Konkurrenz unterscheidet – die Größe Ihres Büros; die Länge Ihres Namens; die Beininnenlänge Ihres CEOs – Ihre Vertriebsmitarbeiter werden Schwierigkeiten haben, die wirkungsvollsten Punkte herauszupicken. Verwenden Sie die folgenden Hinweise, um Ihre eigenen Kampfkarten zu informieren:

1. Fügen Sie Gewinn-/Verlust-Einblicke hinzu

Sie haben möglicherweise einen breiteren Funktionsumfang als Ihr größter Konkurrent, während Sie den gleichen Preis verlangen. Dennoch verlieren Sie häufig in einem Kopf-an-Kopf-Kampf gegen sie, um das Geschäft abzuschließen. Was ist los?

Einfach ausgedrückt: Nicht alle Unterscheidungsmerkmale sind für Käufer gleich wichtig. Es hilft nicht, doppelt so viele Integrationen wie die Konkurrenz zu haben, wenn potenzielle Kunden nur an einer bestimmten Integration interessiert sind, die Ihre Konkurrenten anbieten, Sie aber nicht.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie Ihre Verkaufskampfkarten auf Gewinn-/Verlust-Einblicke aus der realen Welt stützen. Verstehen Sie, was für Ihre Interessenten den größten Unterschied macht, basierend auf den Gründen, warum Sie in der Vergangenheit Geschäfte gewonnen oder verloren haben. Wenn es einen Grund gibt, warum Sie ständig verlieren, müssen Sie entweder Ihr Verkaufsgespräch anpassen oder Ihr Produkt aktualisieren.

2. Erstellen Sie Kampfkarten, die für jedes Team spezifisch sind

Beachten Sie, wie sich der Titel dieses Artikels auf Kampfkarten bezieht. Plural.

Das liegt daran, dass universelle Sales Battle Cards – also Battle Cards, die für jeden in Ihrer Vertriebsfunktion gleichermaßen relevant sind – selten effektiv sind.

Beispielsweise muss ein Vertriebsleiter den Markt auf höchster Ebene betrachten. Daher kann eine auf Vertriebsleiter zugeschnittene Verkaufskampfkarte Informationen über langfristige Strategien und Ziele enthalten.

Allerdings wird diese Art von Details für Außendienstmitarbeiter, die für Cold Outreach verantwortlich sind, wahrscheinlich nicht von großem Nutzen sein. Stattdessen wollen sie einfach die zwei oder drei größten Produktunterscheidungsmerkmale zwischen Ihnen und Ihren Hauptkonkurrenten verstehen.

3. Erstellen Sie Soundbites, keine Handbücher

Ob kundenorientiert oder für den internen Gebrauch, Sales Battle Cards sind so konzipiert, dass sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, das alles entscheidende „Ja“ von Interessenten und Leads zu erhalten.

Daher sollten Ihre Kampfkarten keine erschöpfende Liste von Fakten und Statistiken sein. Wenn sie in der Hitze eines angespannten Verkaufsgesprächs sind, wollen Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, dass Ihre G2-Bewertung 0,1 Punkte höher ist als die Ihres Konkurrenten. Stattdessen möchten sie sofortigen Zugriff auf wirkungsvolle Formulierungen, die ihnen helfen, überzeugend zu kommunizieren, warum Ihr Produkt genau das Richtige für die Person am anderen Ende des Telefons ist.

Indem Sie Ihre Kampfkarten um schlagkräftige Soundbites herum aufbauen, machen Sie sie direkt anwendbar auf die Gespräche, die Ihre Vertriebsmitarbeiter täglich führen.

4. Schreiben Sie Killlines, um hervorzuheben, wo Sie die Konkurrenz schlagen

Im Laufe Ihrer Wettbewerbsrecherche sollten Sie eine Handvoll Unterscheidungsmerkmale identifizieren – vielleicht ein oder zwei für jeden Wettbewerber – die bei richtiger Positionierung echte Dealbreaker sein können.

Das sind Ihre „Kill Lines“.

Schreiben Sie Kill Lines als Go-to-Phrasen, die darauf ausgelegt sind, bei Ihren Käufern Anklang zu finden und einen bestimmten Vorteil zu kommunizieren, den nur Sie bieten können. Erklären Sie, warum dieses Unterscheidungsmerkmal so wichtig ist, und untermauern Sie es durch Statistiken.

Effektiv eingesetzt, helfen Kill Lines Ihren Vertriebsmitarbeitern, Einwände zu überwinden und das Blatt eines herausfordernden Verkaufsgesprächs zu Ihren Gunsten zu wenden. Verwenden Sie sie jedoch mit Bedacht. Die meisten Tötungslinien sind sehr situativ; Es hat keinen Sinn, einem Interessenten von all Ihren fantastischen Integrationen zu erzählen, wenn er keines der Produkte verwendet, mit denen Sie integrieren.

5. Halten Sie Kampfkarten für Vertriebsmitarbeiter bereit

Vielleicht der wichtigste Punkt überhaupt. Nachdem Sie sich die Mühe gemacht haben, effektive Kampfkarten zu erstellen, stellen Sie sicher, dass sie an einem zugänglichen Ort aufbewahrt werden, damit sich Ihre Vertriebsmitarbeiter an sie wenden können, wenn es am wichtigsten ist.

Wenn Sie zum Beispiel eine Sales-Enablement-Plattform verwenden, stellen Sie sicher, dass Ihre Kampfkarten einen prominenten Platz darin einnehmen oder zumindest leicht durchsuchbar sind. Machen Sie dasselbe mit Ihrem CRM.

Aber machen Sie es nicht alles über Technologie. Drucken Sie sie auch aus. Montieren Sie eine Kopie an der Wand neben Ihrem Verkaufsteam; heften Sie es an die Pinnwand in der Küche; Kleben Sie kleine, laminierte Versionen auf den Schreibtisch jedes Mitarbeiters. Was auch immer Sie tun, stellen Sie sicher, dass sie immer in Reichweite sind.

Schlüsselinformationen für Ihre Verkaufsschlachtkarten

Ihre Verkaufskarten sollten zwar auf Ihr Produkt und die Konkurrenzlandschaft zugeschnitten sein, mit der Sie konfrontiert sind, aber es gibt mehrere Informationen, die Sie immer einbeziehen sollten:

• Ein Überblick über Ihr Unternehmen: Ihr Motto, Ihre Grundwerte und Ihr Leitbild.
• Marktinformationen : Die Größe Ihres Marktes, die mittel- und langfristigen Aussichten und alle wichtigen Entwicklungen, die Ihre Verkaufsgespräche beeinflussen könnten.
• Zielgruppe: Ein paar Aufzählungspunkte, die Ihre wichtigsten Personas, ihre größten Schmerzpunkte und wie Ihr Produkt sie löst, definieren.
• Hauptmerkmale: Eine Aufschlüsselung der Hauptfunktionalität Ihres Produkts, idealerweise nach Wichtigkeit geordnet.
• Hauptvorteile: Erklären Sie neben Ihren Produkteigenschaften, warum diese für Ihre Zielgruppe so wichtig sind.
• Konkurrenzanalyse: Identifizieren Sie Ihre größten Konkurrenten, geben Sie einen kurzen Überblick über das Unternehmen und sprechen Sie über ihre größten Verkaufsargumente.
• Wichtige Unterscheidungsmerkmale: Geben Sie für jeden Wettbewerber die wichtigsten Punkte an, die Ihnen helfen, sich von ihnen abzuheben, und berücksichtigen Sie dabei Dinge wie Preise, Funktionen und Kundenservice.
• Häufige Einwände: Ihre Vertriebsmitarbeiter hören wahrscheinlich immer wieder ähnliche Einwände. Listen Sie sie hier auf und legen Sie effektive Antworten darauf fest.
• Fallstudien und Statistiken: Ein paar hilfreiche Soundbites, wie z. B. Erfahrungsberichte von hochkarätigen Kunden oder auffällige Ergebnisse, die Sie für ähnliche Unternehmen erzielt haben, können beim Abschluss des Geschäfts eine große Hilfe sein.
• Hilfreiche Fragen: Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten nicht nur Fragen beantworten; sie müssen auch ihre eigenen fragen. Schreiben Sie eine Liste mit Fragen, die dabei helfen, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, sie als Leads zu qualifizieren und ihre Ziele und Schmerzpunkte besser zu verstehen.
• Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten: Heben Sie potenzielle Möglichkeiten hervor, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die das Leben des Käufers erleichtern oder ihm helfen, seine Ziele zu erreichen.

Fazit

Es gibt noch einen weiteren wichtigen Punkt, der in keinem der Abschnitte dieses Artikels vollständig behandelt wird – schreiben Sie nicht einfach Ihre Verkaufskampfkarten auf und haken Sie sie dann auf Ihrer To-do-Liste ab. Die besten Verkaufskampfkarten werden ständig neu geschrieben, um sie relevant zu halten.

Wenn ein Disruptor in Ihren Markt eindringt, fügen Sie ihn Ihren Kampfkarten hinzu. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem bestimmten Gesprächsthema oder einer bestimmten Statistik besonders erfolgreich sind oder wenn sie einen neuen Einwand identifizieren, der viele potenzielle Geschäfte zu torpedieren droht, sollten Ihre Kampfkarten entsprechend aktualisiert werden.

Erwarten Sie nicht, dass Vertriebsmitarbeiter Ihre Kampfkarten verwenden und sich auf sie verlassen, wenn sie voller veralteter Informationen sind.