Verkaufscoaching-Tipps zur Verbesserung Ihres Verkaufsteams

Die Führung und Führung von Vertriebsmitarbeitern zu guten Leistungen ist eine große Herausforderung. Aber was wäre, wenn fast alle Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zahlen konstant erreichen würden? Untersuchungen von CSO Insights zeigen, dass 94 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten mit großartigem Verkaufscoaching erfüllen. In diesem Artikel besprechen wir, was Verkaufscoaching ist und wie Sie es für hervorragende Verkaufsergebnisse in Ihrem Unternehmen einsetzen können.

Lass uns anfangen!

Was ist Verkaufscoaching?

Vertriebscoaching ist der Prozess, Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, ihre Fähigkeiten, ihr Selbstvertrauen und ihre Ziele zu verbessern – wie z. B. Einzel- oder Teamquoten. Führungskräfte und Vertriebsleiter investieren häufig in Vertriebscoaching, um die Vertriebsleistung ihres gesamten Teams zu maximieren. Dies wirkt sich nachhaltig auf die Organisation als Ganzes aus.

Die Art des verfügbaren Verkaufscoachings hängt von den Bedürfnissen des Verkaufsteams ab. Dies kann persönlich, telefonisch oder per Videokonferenz erfolgen. Verkaufscoaches können mit Vertriebsmitarbeitern einzeln oder mit ganzen Gruppen gleichzeitig arbeiten, je nach den behandelten Übungen und Themen.

Warum ist Verkaufscoaching wichtig?

Die Hauptverantwortung eines Vertriebsleiters besteht darin, sicherzustellen, dass sich seine Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich verbessern. Dazu muss der Manager ihnen die richtigen Fähigkeiten und Werkzeuge zur Verfügung stellen. Das bedeutet, dass ein Verkaufscoaching unerlässlich ist. Es hilft Vertriebsmitarbeitern, sich durch Wiederholung, Übung, Feedback und den Kontakt mit neuen Vertriebsrahmenwerken zu verbessern.

Darüber hinaus können Vertriebsleiter das Feedback während des Coachings nutzen, um Bereiche des Verkaufsprozesses zu identifizieren, die verbessert werden müssen. Laut Spotio kann ein großartiges Verkaufscoaching die Gewinnrate Ihres Verkaufsteams um 29 % steigern – was bedeutet, dass es Ihren Gewinn erheblich steigern kann.

Beispiele für Verkaufscoaching

Um besser zu verstehen, was Verkaufscoaching ist, hier einige konkrete Beispiele:

• Dem Anruf eines Vertriebsmitarbeiters zuhören und dann darüber sprechen, was gut gelaufen ist, sowie Verbesserungsmöglichkeiten
• Wöchentliche Besprechungen oder Überprüfungen mit Vertriebsmitarbeitern abhalten, bei denen sie über ihre Produktion, ihre Einwände und die Teile ihres Verkaufsprozesses nachdenken können, an denen sie arbeiten möchten
• Überprüfen der CRM-Aktivitäten (Customer Relationship Management) eines Vertriebsmitarbeiters wie Anrufvolumen und Notizen, um Prozessverbesserungen zu identifizieren
• Bewertung der E-Mail-Reichweite eines Vertriebsmitarbeiters und der Gespräche mit potenziellen Käufern, um zu sehen, wie sie ihre potenziellen Kunden durch die Kaufreise führen
• Live-Rollenspiel, in dem die Vertriebsmitarbeiter ihre Skripte und ihre Antworten auf häufige Einwände potenzieller Kunden üben, die sie hören

Häufige Herausforderungen beim Verkaufscoaching

Verkaufscoaching ist eine hervorragende Investition in Ihr Team. Allerdings ist das auf hohem Niveau nicht einfach. Aus diesem Grund sollten sich Vertriebsleiter der üblichen Herausforderungen und Fallstricke bewusst sein, die es zu überwinden gilt, wie zum Beispiel:

• Vertriebsleiter verlieren sich oft in den Details, anstatt das Gesamtbild zu betrachten
• Es liegt in der Natur des Menschen zu „erzählen“ statt zu „fragen“
• Vertriebsmitarbeiter können sich von Natur aus gegen Kritik wehren
• Führungskräfte haben oft keine klare Vorstellung davon, was ein gutes Verkaufscoaching ausmacht
• Vertriebsleiter können Ratschläge erteilen, denen es an spezifischen Imbissbuden mangelt
• Vertriebsmitarbeiter müssen neue Fähigkeiten erlernen und gleichzeitig ihre Authentizität bewahren – keine leichte Aufgabe

Was macht einen guten Verkaufscoach aus?

Verkaufscoaching ist eine Kunstform. Um großartig zu sein, muss ein Verkaufscoach autoritativ und hartnäckig genug sein, um Verhaltensänderungen in seinem Team hervorzurufen. Andererseits müssen Verkäufer das Gefühl haben, sich gegenüber dem Verkaufscoach öffnen und ihre Schwächen transparent ansprechen zu können.

Aber keine Sorge, auch wenn diese Doppelrolle nicht selbstverständlich ist, ist sie genauso erlernbar wie der Vertrieb. Daher müssen Sie in erster Linie „die Trainer ausbilden“. Damon Jones, Head of Global Strategy and Growth bei Sandler Training, schlägt vor, dass ein effektives Vertriebs-Coaching-Programm „Coaches entwickeln und zertifizieren sollte, bevor sie sich mit Vertriebsmitarbeitern beschäftigen“.

Hier sind weitere Faktoren, die einen großartigen Verkaufscoach ausmachen:

Verfolgen Sie Leistungsmetriken

Wenn Sie es nicht messen können, können Sie es nicht verwalten oder verbessern. Daher ist es wichtig, alle Verkaufskennzahlen vor, während und nach dem Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen. Es wird Ihnen helfen, die Leistung des Verkaufstrainers sowie das Engagement der Vertriebsmitarbeiter für Verbesserungen zu bewerten. Zu den Metriken, die Sie verfolgen sollten, gehören:

• Wie viele Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele erreichen oder übertreffen
• Durchschnittliche Transaktionsgröße und Rentabilität
• Individuelle Bindungsrate und Serviceerneuerungsrate für jeden Mitarbeiter
• Durchschnittlicher Upsell-Betrag und -Häufigkeit für jeden Repräsentanten
• Änderung der Schließungsverhältnisse

Erfahren Sie, was jeden Verkäufer antreibt

Eine Größe passt nicht für alle, wenn es um Verkaufscoaching geht. Nicht jeder Mitarbeiter reagiert auf die gleichen Motivationsauslöser. Sicher, die meisten Vertriebsmitarbeiter sind geldmotiviert. Aber das bedeutet nicht, dass ihre spezifischen Einkommensziele gleich sind. Jemand konzentriert sich möglicherweise auf die Ausgaben für die Familie, während eine andere Person Studentendarlehen zurückzahlen möchte.

Um Ihr Vertriebsteam wirklich zu motivieren, müssen Sie seine Kernantriebe aufdecken. Um dies zu tun, können Sie effektive Fragen stellen wie:

• Bist du gerade zufrieden?
• Was möchtest du in Zukunft tun, haben oder sein?
• Was ist Ihre langfristige Motivation?
• Wie kann das Management erkennen, wenn Sie nicht motiviert sind?
• Wie kann ich Ihnen helfen, wenn Sie anscheinend nicht motiviert sind?

Konzentrieren Sie sich darauf, positives Feedback statt negatives Feedback zu geben

Studien zeigen, dass positive Verstärkung effektiver ist als negatives Feedback. Versuchen Sie aus diesem Grund, dreimal so viel positives Feedback wie negatives zu geben. Außerdem hilft es der Moral, was im Verkauf unglaublich wichtig ist.

Stellen Sie sich das so vor: Verkäufer haben den ganzen Tag mit Ablehnung und Negativität zu tun. Es ist schwer genug, in diesem Umfeld Motivation und Positivität aufrechtzuerhalten. Als Verkaufscoach müssen Sie also eine Quelle der Inspiration und Ermutigung sein. Indem Sie sich auf die guten Dinge konzentrieren, die Ihre Vertriebsmitarbeiter tun, festigen sie gute Gewohnheiten in ihren Köpfen, um ihre Leistung langfristig zu steigern.

Coachen Sie sowohl Leistungsschwache als auch Leistungsstarke

Es gibt ein Missverständnis, dass die einzigen Menschen, die Coaching brauchen, die schlechten Performer sind. Leistungsträger sind schließlich von Natur aus kompetent und motiviert, oder? Nun, es stellt sich heraus, dass Verkaufen eine weitgehend erlernte Fähigkeit ist. Einige Leute haben vielleicht einen Vorsprung in Bezug auf ein „Talent“ für das Verkaufen, aber sie brauchen immer noch Coaching.

Selbst wenn jemand seine Verkaufsziele jedes Quartal übertrifft, gibt es immer Raum für Verbesserungen. Wenn Ihnen die Leistung Ihrer besten Verkäufer gefällt, werden Sie ihre neuen Produktionsnummern mit konsequentem Coaching absolut lieben.

Verstehen Sie, dass Coaching und Management unterschiedlich sind

Verkaufscoaching und Verkaufsmanagement ähneln sich in mancher Hinsicht. In beiden Kontexten sind Sie dafür verantwortlich, mit Ihrem Team bessere Ergebnisse zu erzielen. In der Praxis können dies jedoch sehr unterschiedliche Rollen mit einzigartigen Ansätzen sein, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen.

Wenn Sie mit der Ausführung dieser beiden Rollen beauftragt sind, ist es am besten, sie zu trennen. Fühlen Sie sich frei, in die Bewertungen von Telefonanrufen mit Vertriebsmitarbeitern einzutauchen, wenn Sie sich im Coaching-Modus befinden. Wenn Sie Ihren Vertriebsleiter-Hut wieder aufsetzen, planen Sie Zeit für Dinge wie Karriereentwicklung, Gebietszuweisungen und allgemeine Leistungskennzahlen ein.

Verwenden Sie Technologie zur Unterstützung des Coachings

Im 21. Jahrhundert ist Technologie ein integraler Bestandteil des Verkaufsprozesses eines jeden Unternehmens. Sie sollten Technologie nicht nur für die Interaktion mit und den Verkauf an Kunden nutzen, sondern auch intern mit Ihrem Team.

Sie können beispielsweise Plattformen wie Gong nutzen, um anhand datengesteuerter Kennzahlen Einblicke in Ihre Verkaufsleistung zu gewinnen. Und Videoplattformen können verwendet werden, um Verkaufscoaching und Schulungen an Vertriebsmitarbeiter zu verteilen, selbst wenn diese sich nicht in Ihrem Hauptbüro befinden. Durch die Nutzung der Technologie können Sie Ihren Verkaufsprozess, Ihr Coaching und Ihren gesamten Zeitplan beschleunigen, um wichtige Ziele zu erreichen.

Fazit

Als Vertriebsleiter haben Sie viel zu tun. Aber eine der Prioritäten, die immer an erster Stelle stehen sollte, ist das Coaching Ihres Teams. Unabhängig davon, ob Sie es selbst tun oder einen externen Verkaufscoach beauftragen, kann dies die Motivation, Produktivität und den endgültigen Verkaufserlös steigern. Auf diese Weise gewinnt Ihr Unternehmen weiterhin neue Geschäfte und wächst schneller als die Konkurrenz.