Alles, was Sie über einen Verkaufsberater wissen müssen

Sie haben ein fantastisches Produkt und einige großartige Kunden, und Sie haben mit der Skalierung begonnen. Aber irgendetwas klickt einfach nicht. Sie sehen nicht das Wachstum, das Sie erwarten.

Es könnte an der Zeit sein, einen Verkaufsberater hinzuzuziehen.

Unabhängig davon, ob Sie versuchen, Ihr Verkaufsteam aufzubauen oder Ihr aktuelles Team Probleme hat, können Verkaufsberater von unschätzbarem Wert sein. Sie haben die Erfahrung, Probleme zu erkennen und die Fähigkeit, eine Lösung umzusetzen.

In diesem Sinne finden Sie hier alles, was Sie über Verkaufsberater wissen müssen:

Was ist ein Verkaufsberater?

Verkaufsberater sind externe Berater, die – entweder für einen vereinbarten Zeitraum oder für regelmäßige Sitzungen – in ein Unternehmen eintreten, um dessen Verkaufsprozesse und -strategien zu verbessern.

Sie können eingestellt werden, um eine bestimmte Herausforderung zu meistern, oder sie werden einfach gebeten, Probleme selbst zu diagnostizieren. In jedem Fall haben sie die Aufgabe, neue Arbeitsweisen zu entwickeln und einzuführen, mit dem ultimativen Ziel, die Leistung des Vertriebsteams zu verbessern.

Um in dieser Rolle effektiv zu sein, verfügen Verkaufsberater in der Regel über mehrere Jahre Erfahrung in der Arbeit – und idealerweise in der Führung – leistungsstarker Verkaufsteams.

Was ist die Rolle eines Verkaufsberaters?

Verkaufsberater werden eingestellt, um Ergebnisse zu liefern, anstatt bestimmte Aufgaben auszuführen. Schließlich sind sie eher externe Experten als interne Mitarbeiter, sodass sie selten (wenn überhaupt) direkt in das Tagesgeschäft einer Vertriebsorganisation involviert sind. Zu ihren Aufgaben gehören jedoch in der Regel:

• KPIs des Vertriebsteams bewerten, gegebenenfalls anpassen oder neue hinzufügen
• Überwachung und Berichterstattung über die Leistung
• Kommunikation mit Kunden, um ihre Ziele zu verstehen
• Definieren von Engpässen und Schwachstellen in bestehenden Prozessen
• Enge Zusammenarbeit mit dem Marketing, um die Zusammenarbeit zu verbessern
• Entwicklung einer positiven, leistungsstarken Verkaufsteamkultur
• Identifizierung von Möglichkeiten für Upsells, Cross-Sells und Neukundengewinnung
• Bleiben Sie über Branchen-Benchmarks, Trends und Best Practices auf dem Laufenden
• Berücksichtigung der Realisierbarkeit potenzieller neuer Märkte und Käuferpersönlichkeiten

4 Qualitäten von Verkaufsberatern

Verkaufsberater können je nach Art der Verkaufsorganisation, mit der sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben, über weitreichende Fähigkeiten verfügen. Die besten Berater haben jedoch in der Regel einige gemeinsame Merkmale, wie zum Beispiel:

1. Positivität

Wie bei jeder Verkaufsposition ist eine positive Geisteshaltung eine große Voraussetzung für die Rolle des Verkaufsberaters. Sie sollten in der Lage sein, die verschiedenen Verkäufer innerhalb der Organisation zu motivieren und zu inspirieren; Ein wenig Positivität kann dabei eine große Hilfe sein.

Ein weiterer wichtiger Punkt in diesem Zusammenhang – da es in der Rolle ausschließlich darum geht, Probleme zu erkennen und bestehende Verhaltensweisen zu ändern, hilft es den Beratern, auf positive Weise kommunizieren zu können. Schließlich lässt sich niemand gerne sagen, dass er etwas „falsch“ macht.

2. Überzeugungskraft

Ausgehend von diesem letzten Punkt müssen Berater in der Lage sein, Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und andere Interessengruppen davon zu überzeugen, dass die von ihnen empfohlenen Lösungen für das Unternehmen am besten geeignet sind.

Diese Lösungen können oft mit viel Umbruch verbunden sein und können sogar viel Geld kosten. Der Berater muss möglicherweise die Geschäftsleitung davon überzeugen, in eine teure Software zu investieren oder auf völlig andere Weise mit dem Verkauf zu beginnen. Sie können damit rechnen, aufgrund ihrer Empfehlungen herausgefordert zu werden, also müssen sie in der Lage sein, ihre Ecke effektiv zu bekämpfen.

3. Emotionale Intelligenz

Jede Vertriebsorganisation ist einzigartig. Sicher, ähnliche Probleme können in mehreren Unternehmen auftreten, aber die genaue Lösung hängt von unzähligen Faktoren ab, von der Persönlichkeit und den Stärken der Vertriebsmitarbeiter bis hin zur Größe des Teams und dem verfügbaren Budget für Dinge wie Schulungen und Software.

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, dass der Verkaufsberater über eine starke emotionale Intelligenz verfügt, um zu verstehen, wie die einzelnen Teammitglieder über vorgeschlagene Änderungen an Systemen und Prozessen denken. Sie sollten auch in der Lage sein, ihre Sprache und Botschaften anzupassen, um ihre Punkte effektiv zu vermitteln.

4. Detailorientiert

Schlechte Verkaufsskripte. Ineffiziente Prozesse. Fehlende effektive Zusammenarbeit mit dem Marketing. Es gibt so viele Dinge, die die Leistung eines Vertriebsteams beeinträchtigen können.

Darüber hinaus gibt es für Probleme mit der Leistung des Vertriebsteams selten eine einzige Lösung – sie werden eher durch eine Kombination mehrerer kleinerer Probleme verursacht.

Daher muss der Verkaufsberater äußerst detailorientiert sein, um sich auf alle potenziellen Verbesserungsbereiche zu konzentrieren und diejenigen zu identifizieren, die den größten Unterschied machen.

Verkaufsberatung für Verkäufer und Vordenker

Verfügen Sie über umfangreiche Vertriebserfahrung und eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Verbesserung der Leistung von Vertriebsteams durch neue Systeme und Prozesse? Sie könnten hervorragend für die Rolle des Verkaufsberaters geeignet sein. Hier ist, wie es geht.

Wie wird man Verkaufsberater?

Es gibt keine spezifischen, formalen Ausbildungsanforderungen für die Rolle des Verkaufsberaters.

Laut Zippia haben jedoch zwei Fünftel der Verkaufsberater einen Bachelor-Abschluss in irgendeiner Form, während etwa jeder 14. einen Master-Abschluss hat.

Mit anderen Worten, ein Studium ist zwar keine Pflicht, aber Verkaufsberater haben bessere Chancen, sich von der Masse abzuheben, wenn sie ein Studium in einem relevanten Bereich wie Wirtschaft oder Marketing absolvieren.

Zweifellos ist der größte Faktor bei der Landung als Berater Ihre bisherige Erfahrung und Erfolgsbilanz. Verkaufsberater müssen nachweisen können, dass sie über das Wissen und die Fähigkeiten verfügen, um in ein Unternehmen einzusteigen und Änderungen umzusetzen, die die gewünschten Ergebnisse liefern. Während Bildung eine Rolle spielen kann, wird dieses Fachwissen in der Regel über mehrere Jahre am Arbeitsplatz erworben.

Welche Fähigkeiten braucht man, um Verkaufsberater zu werden?

Natürlich ist die Rolle des Verkaufsberaters anspruchsvoll. Um erfolgreich zu sein, müssen Berater über ein breites Spektrum an Fähigkeiten verfügen, darunter:

• Exzellente schriftliche und mündliche Kommunikation, um ihre Vision zu erklären und Unterstützung von internen Stakeholdern zu gewinnen
• Fähigkeit, Probleme zu erkennen, zu analysieren und zu lösen
• Sie sind in der Lage, Verkäufer zu überzeugen, zu beeinflussen und zu motivieren
• Starke Produkt- und Branchenkenntnisse
• Gute zwischenmenschliche Fähigkeiten und Netzwerkfähigkeiten
• Eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Erzielung von Ergebnissen als Verkäufer

Verkaufsberatung für Unternehmen

Denken Sie, Ihr Unternehmen würde davon profitieren, einen erfahrenen Vertriebsberater an Bord zu holen, um Ihre Prozesse zu verbessern, Ineffizienzen zu reduzieren und die Leistung zu steigern? Lesen Sie dies zuerst.

Wann sollten Sie einen Verkaufsberater beauftragen?

Natürlich gibt es keinen „schlechten Zeitpunkt“, um einen erfahrenen Berater hinzuzuziehen, der in der Lage ist, Ihre Prozesse zu verbessern und Ihre Vertriebsmitarbeiter weiterzubilden. Es gibt eine Reihe von Gründen, warum Sie jetzt einen Berater beauftragen möchten. Typische Anzeichen dafür, dass Sie mit einem Verkaufsberater zusammenarbeiten sollten, sind jedoch:

• Ungenaue Verkaufsprognosen, die Sie davon abhalten, effektiv für die Zukunft zu planen
• Ein Mangel an Klarheit rund um Ihren bestehenden Verkaufsprozess, der zu Ineffizienzen und Inkonsistenzen führt
• Große Veränderungen in der externen Geschäftslandschaft, wie z. B. der Markteintritt disruptiver Wettbewerber
• Sehr hohe Personalfluktuation in Ihrem Verkaufsteam
• Sehr hohe Abwanderungsrate bei Neukunden
• Sinkende Margen oder Absatzmengen
• Unfähigkeit, Ihre Verkaufsfunktion zu skalieren

4 Tipps für die Einstellung des richtigen Verkaufsberaters

Erkennen Sie eines oder mehrere der im vorherigen Abschnitt beschriebenen Probleme? Es ist wahrscheinlich an der Zeit, dass Sie einen Berater beauftragen. Hier sind vier Tipps, um sicherzustellen, dass Sie das Richtige auswählen.

1. Stellen Sie sicher, dass sie Ihr Produkt verstehen

Jeder Verkaufsberater sollte mit einem klaren Ziel und Zweck in ein Unternehmen eintreten – in der Regel bezieht sich dies auf die Steigerung des Umsatzes oder die Verbesserung von Prozessen.

Um eines dieser Dinge tun zu können, müssen sie ein starkes Verständnis für das Produkt oder die Dienstleistung haben, die Sie anbieten, und wie es die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt.

Darüber hinaus sollten sie einen genauen Überblick über die Prozesse haben, die Sie derzeit verwenden, damit sie potenzielle Schwachstellen schnell erkennen und Lösungen finden können.

2. Bewerten Sie ihre Erfahrung

Natürlich ist die Erfahrung aus der Vergangenheit wichtig, wenn Sie für eine Rolle einstellen. Aber es ist doppelt wichtig, wenn Sie einen Verkaufsberater einstellen.

Wenn Sie jemanden hinzuziehen, der möglicherweise das Regelwerk zerreißt und Ihren Verkaufsansatz komplett ändert, ist es wichtig, dass Sie wissen, dass er so etwas schon einmal gemacht und fantastische Ergebnisse geliefert hat. Andernfalls wird es schwierig sein, ihren Empfehlungen zu vertrauen.

Fragen Sie unbedingt nach Fallstudien und holen Sie Referenzen von anderen Vertriebsorganisationen ein, mit denen sie zusammengearbeitet haben.

3. Finden Sie die richtige Passform

Unterschiedliche Berater gedeihen in unterschiedlichen Umgebungen. Vieles davon basiert auf ihren Erfahrungen aus der Vergangenheit. Wenn ein Berater seine gesamte Karriere als Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front für Großunternehmen gearbeitet hat, hat er vielleicht einen äußerst beeindruckenden Lebenslauf, aber ein Großteil des Wissens, das er auf seinem Weg gesammelt hat, ist auf Startups einfach nicht anwendbar.

Vor diesem Hintergrund sollten Sie idealerweise einen Berater mit einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz in Unternehmen wie Ihrem einstellen oder zumindest einen Allrounder mit Erfahrung in einer Vielzahl von Organisationen.

4. Berücksichtigen Sie ihre Trainingsfähigkeit

Innovative Methoden und Strategien zu identifizieren ist das eine; anderen Vertriebsmitarbeitern beizubringen, wie man diese Methoden und Strategien anwendet, ist ein weiteres Problem.

Die besten Berater sollten nicht nur die „Theorie“ beherrschen – also Probleme finden und neue Ansätze empfehlen. Sie müssen auch die „praktische“ Seite der Implementierung von Lösungen übernehmen, was erfordert, dass sie in der Lage sind, ein Verkaufspersonal darin zu schulen, wie diese Änderungen im Alltag funktionieren.