8 Wege zum Aufbau einer erfolgreichen Verkaufskultur in jedem Unternehmen

Jede Vertriebsfunktion möchte ihre Umsatzziele übertreffen.

Doch laut Salesforce sind nur 24 % der Vertriebsteams „High Performer“, die den Umsatz im Jahresvergleich deutlich gesteigert haben. Von den übrigen sind 69 % „moderate Performer“ – diejenigen, die ihre Einnahmen beibehalten oder etwas gesteigert haben – und 7 % sind unterdurchschnittlich.

Möchten Sie von diesen beiden unteren Klammern in die oberste Liga aufsteigen? Es ist an der Zeit, eine erfolgreiche Verkaufskultur in Ihrem Unternehmen zu etablieren.

Wie sieht eine erfolgreiche Verkaufskultur aus?

Der Ausdruck „gewinnende Verkaufskultur“ ist kein wegwerfbarer Begriff. Vertriebsfunktionen mit erfolgreicher Kultur genießen eine Reihe spezifischer Vorteile, wie zum Beispiel:

• Reduzierte Fluktuation von Wiederholungen
• Robustere Rechenschaftspflicht
• Verbesserte Zusammenarbeit und Austausch von Best Practices
• Stärkeres Vertrauen und Kommunikation innerhalb des Teams und nach außen
• Stärkerer Fokus auf Lernen und Entwicklung
• Stärkerer Fokus auf ein gemeinsames Ziel
• Schnellere und intelligentere Problemlösung

Die Definition der Verkaufskultur Ihres Unternehmens

Immer mehr Unternehmen und einzelne Teams sind sich bewusst, dass Kultur untrennbar mit Leistung verbunden ist.

Wenn es jedoch darum geht, ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufzubauen, scheitern viele Organisationen an der ersten Hürde – der Definition ihrer bestehenden Kultur. Denn wenn Sie die Kultur Ihrer Vertriebsfunktion nicht verstehen und erklären, wie können Sie dann herausfinden, was geändert werden muss?

Die gute Nachricht ist, dass Ihre Definition der Verkaufskultur kein erschöpfendes Manifest ist, das Ihren Prozess, Ihre Ziele und Ihre Vision detailliert beschreibt. Stattdessen kann es sich einfach um einen einzelnen Satz oder auch nur um eine Aufzählung von Wörtern handeln, die Ihre Werte untermauern.

Um Ihre Kultur zu definieren, beginnen Sie mit der Beantwortung der folgenden Fragen.

• Welche spezifischen Werte möchten wir anzeigen?
• Was bedeutet „Verkaufen“ für unser Unternehmen?
• Welche Verhaltensweisen erwarten wir von unseren Vertriebsmitarbeitern?

Eine Verkaufskultur schaffen: Was es ist und wie es gemacht wird

Unabhängig davon, ob Sie es aktiv definiert oder Schritte unternommen haben, um es zu verbessern, haben Sie bereits eine Art Verkaufskultur.

Es könnte unterstützend, wettbewerbsfähig und lohnend sein. Es kann negativ, kritisch und egoistisch sein. Oder es könnte irgendwo dazwischen liegen.

In jedem Fall ist es Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, diese Kultur zu verstehen und darauf aufzubauen, um Ihrem Unternehmen zu helfen, seine Wachstumsziele zu erreichen. Vor diesem Hintergrund sind hier acht Schritte, die Sie unternehmen können, um eine erfolgreiche Verkaufskultur aufzubauen:

1. Setzen Sie klare Ziele und Erwartungen

Das Setzen messbarer Ziele und deren klare Kommunikation ist einer der Schlüssel zur Einführung einer positiven Verkaufskultur, da Ihre Vertriebsmitarbeiter dadurch genau verstehen, was Sie von ihnen erwarten. Diese Ziele und Erwartungen sollten alles bestimmen, von den Umsatzzielen, die Sie anstreben, bis hin zu den täglichen Aktivitätsniveaus, die Sie sehen möchten.

Ohne eine klare Richtung ist es für Vertriebsfunktionen leicht, den Blick vom Ball abzuwenden, was zwangsläufig dazu führt, dass Sie Ihre Ziele verfehlen.

Wichtig ist, dass die Ziele, die Sie sich setzen, herausfordernd, aber auch erreichbar sein sollten. Ohne eines dieser Elemente können Ihre Ziele schnell demotivierend und schädlich für Ihre Verkaufskultur werden.

2. Teilen Sie eine gemeinsame Vision

In einer leistungsstarken Vertriebskultur ziehen alle an einem Strang – von den Außendienstmitarbeitern bis zum VP of Sales – weil sie dieselbe Vision teilen.

Eine gemeinsame Vision erreichen Sie erst, wenn Sie Ihre Ziele formuliert und kommuniziert haben. Es ist schön und gut zu sagen, dass Ihre Vision darin besteht, Marktführer in Ihrem Bereich zu werden, aber ohne konkrete Maßnahmen und Ziele ist dies weitgehend bedeutungslos.

Wenn Sie sich auf die Vision Ihrer Vertriebsfunktion einigen, ist es wichtig, die Zustimmung aller im Team zu erhalten. Auf diese Weise kann jeder Anruf Ihrer Vertriebsmitarbeiter und jede von ihnen gesendete E-Mail mit Ihren übergeordneten Zielen verknüpft werden.

3. Feedback annehmen und einarbeiten

Positive, leistungsstarke Verkaufskulturen existieren selten in einem autoritären Top-down-Verkaufsumfeld. Damit sich die Vertriebsmitarbeiter von Ihrer Vision überzeugt fühlen und motiviert sind, ihre Ziele zu erreichen, müssen sie das Gefühl haben, dass sie vertrauenswürdige und geschätzte Mitglieder des Teams sind.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, Feedback zu fördern und darauf zu reagieren. Wenn Sie einen neuen Prozess implementieren, ein neues Verkaufsskript einführen oder ein neues Schulungsprogramm durchführen, finden Sie heraus, was die Leute denken.

Um sicherzustellen, dass Feedback wertvoll ist und nicht nur eine Gelegenheit, sich Luft zu machen und sich zu beschweren, fragen Sie nach konkreten Handlungsempfehlungen. Wenn Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mit dem aktuellen Kommunikationsniveau auf Führungsebene unzufrieden sind, könnten sie ein neues Briefing-Format oder ein wiederkehrendes Meeting vorschlagen, um Änderungen zu besprechen.

4. Fördern Sie eine agile Denkweise

Während agiles Arbeiten ursprünglich aus der Welt der Softwareentwicklung stammt, kann es für die moderne Vertriebsfunktion gleichermaßen relevant – und vorteilhaft – sein.

Im Vertriebskontext bedeutet Agilität, eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und der kontinuierlichen Entwicklung anzunehmen. Identifizieren Sie potenzielle neue Taktiken, Kanäle und Methoden, testen Sie sie und nutzen Sie die Ergebnisse, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.

5. Schaffen Sie Transparenz auf allen Ebenen

In einer leistungsstarken Vertriebsfunktion sollte niemand etwas zu verbergen haben, denn das Team baut auf Verantwortlichkeit auf. Jedes Teammitglied sollte sich bereit fühlen, seine Siege zu feiern und aus seinen Fehlern zu lernen, ohne unangemessene Kritik zu fürchten, was bedeutet, dass auf allen Ebenen absolute Transparenz herrscht.

6. Trommeln Sie eine gesunde Konkurrenz auf

Der Vertrieb ist von Natur aus ein Wettbewerbsumfeld. In negativen Verkaufskulturen kann dies eine „Jeder für sich“-Mentalität fördern. Aber in einer Hochleistungskultur wird es zu einem großen Pluspunkt.

Fördern Sie einen gesunden Wettbewerb, indem Sie Wettbewerbe erstellen und Anreize setzen, die Vertriebsmitarbeiter dafür belohnen, dass sie Verhaltensweisen zeigen, die mit Ihrer gewünschten Verkaufskultur übereinstimmen. Stellen Sie jedoch sicher, dass es nicht zu viel zu spielen gibt. Sie möchten, dass das Team dem Gewinner gratuliert und es ihm nicht übel nimmt.

7. Feiern Sie alle Arten von Beiträgen

Teams gratulieren Vertriebsmitarbeitern normalerweise zum Abschluss von Geschäften. Das ist natürlich ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses – aber nicht das A und O.

Bevor ein potenzieller Kunde unter dem Strich unterschreibt, müssen mehrere Maßnahmen in zahlreichen Schritten ergriffen werden. Daher sollten Sie alle Beispiele für hervorragende Arbeit aktiv begrüßen, auch wenn sie nicht sofort zu neuen Geschäften führen.

Beispielsweise können Sie einen Vertriebsmitarbeiter dafür hervorheben und belohnen, dass er die Extrameile geht, um einen bestehenden Kunden zu halten, oder weil er die Werte Ihrer Vertriebsfunktion verkörpert.

8. Stellen Sie Ressourcen für Lernen und Entwicklung bereit

Allzu oft erhalten Vertriebsmitarbeiter nur dann eine Verkaufsschulung, wenn sie zum ersten Mal in einer neuen Rolle anfangen.

Dieser Ansatz deutet darauf hin, dass Sie nicht in die kontinuierliche Verbesserung Ihres Vertriebsteams investieren. Dies wiederum deutet darauf hin, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht als langfristige Vermögenswerte schätzen.

Darüber hinaus bedeutet dies, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht darauf vorbereiten, mit einer Reihe interner und externer Faktoren fertig zu werden, die sich erheblich auf ihre Verkaufsfähigkeit auswirken können. Die Einführung eines neuen Produkts oder der Eintritt eines neuen Konkurrenten in Ihrer Branche kann sie dazu zwingen, radikal andere Strategien anzuwenden, daher ist es in Ihrem Interesse, ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu helfen.

Fazit

Der Aufbau einer erfolgreichen Verkaufskultur geschieht nicht über Nacht.

Wenn Ihre Kultur nicht dort ist, wo Sie sie haben möchten, können Sie nicht erwarten, einen neuen Feedback-Prozess oder ein neues Schulungsprogramm einzuführen und zu erwarten, dass sich die Dinge sofort verbessern.

Aber wenn Sie Zeit und Mühe in Ihre Verkaufskultur investieren, wird sie natürlich stärker und positiver – und die Belohnungen lohnen sich.