Sales Development Representative (SDR): Der vollständige Leitfaden

Bis vor einigen Jahrzehnten hatten die meisten Unternehmen nur zwei Arten von Vertriebspositionen – Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst.

Während die Mitarbeiter im Innendienst an die Telefone hämmerten und Briefe verschickten, klopfte das Außenteam an Türen, ging zu Besprechungen und nahm an Veranstaltungen teil.

Jeder war wichtig für den Erfolg des Unternehmens und hatte seinen eigenen integralen Bestandteil des Verkaufsprozesses.

Schneller Vorlauf zum heutigen Tag und die Dinge sind noch spezialisierter geworden. Heutzutage verlassen sich Vertriebsfunktionen auf mehrere hochspezifische Rollen für alle möglichen Aufgaben. Eine typische Vertriebsorganisation kann Vertreter für die Geschäftsentwicklung, Vertreter für die Vertriebsentwicklung (SDRs), Vertriebsleiter, Kundenbetreuer und mehr haben.

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über die SDR-Rolle wissen müssen:

Was ist ein Sales Development Representative?

Zu Beginn des Geschäftsjahres legen Unternehmen ihre strategischen Ziele fest.

Oft rechnen sie mit all den kleineren Zielen, die erreicht werden müssen, um ihr übergeordnetes Ziel zu erreichen.

Um beispielsweise einen Umsatz von X Millionen US-Dollar zu erreichen, müssen sie Y % ihres aktuellen Kundenstamms behalten und gleichzeitig Z neue Geschäfte pro Monat abschließen.

Diese detaillierteren Ziele wirken sich direkt auf den Vertriebsmitarbeiter aus, der die letztendliche Verantwortung für die ausgehende Prospektion trägt.

SDRs können in den Vertriebs- oder Marketingteams sitzen, aber meistens berichten sie an Manager innerhalb der Vertriebsfunktion. Es liegt an ihnen, genügend Leads zu generieren, um diese X neuen Deals pro Monat abzuschließen, wobei die durchschnittliche Conversion-Rate des Unternehmens von Leads zu Verkäufen zu berücksichtigen ist.

Sobald die Ziele identifiziert und in kleinere Ziele auf Teamebene heruntergebrochen wurden, beginnen die Vertriebsmitarbeiter mit der Aufgabe der Kaltakquise per E-Mail und Telefon.

Sie können an einem durchschnittlichen Tag Dutzende – oder sogar Hunderte – von Menschen erreichen, in der Hoffnung, ein Gespräch zu beginnen und potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Um in dieser Rolle erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter zu Fachausbildern werden, die ihr Produkt- und Branchenwissen einsetzen, um potenziellen Kunden bei der Lösung realer Geschäftsprobleme zu helfen.

Warum brauchen Unternehmen einen Sales Development Representative?

Interessenten haben unterschiedliche Bedürfnisse und Motivationen, je nachdem, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden.

Daher ist es sinnvoll, für jede Stufe des Trichters einen spezialisierten Verkäufer zu haben – und die Expertise des SDR landet ganz oben.

Mit ihren Fähigkeiten in der kalten Kontaktaufnahme und der Generierung von Terminen stellen Vertriebsmitarbeiter sicher, dass die Spitze des Trichters ständig mit einem Strom neuer potenzieller Kunden gefüllt wird.

Wo ihre Arbeit endet, beginnt die Arbeit des Kundenbetreuers. Sobald ein SDR einen Interessenten engagiert und zum Reden gebracht hat, wird der Account Manager eingreifen und (hoffentlich) das Geschäft abschließen.

Was ist die Rolle eines Sales Development Representative?

Im SDR-Spiel ist das Aktivitätsvolumen alles. Im Allgemeinen gilt: Je mehr (effektive) Anrufe Sie tätigen und E-Mails versenden, desto mehr potenzielle Kunden werden zu Leads.

In Anbetracht dessen haben die meisten Vertriebsmitarbeiter eine ziemlich reglementierte und konsistente Arbeitsbelastung. Ein typischer Tag im Leben könnte so aussehen:

• Überprüfen Sie den Kalender für Termine an diesem Tag
• Überprüfen Sie die E-Mail, um zu sehen, ob potenzielle Kunden auf ihre E-Mail geantwortet oder sich mit ihr beschäftigt haben
• Überprüfen Sie die Voicemail, um zu sehen, ob sie Rückrufe erhalten haben
• Nehmen Sie am täglichen Standup teil
• Überprüfen Sie die sozialen Medien auf Direktnachrichten und Engagement
• Beginnen Sie die Kaltakquise mit ausgehenden Anrufen und E-Mails
• Nehmen Sie an Verkaufsmeetings teil
• Senden Sie Follow-ups oder Verbindungsanfragen über soziale Medien
• Überprüfen Sie die Aktivitäts- und Leistungsprotokolle für das Team
• Führen Sie eine Eins-zu-Eins-Überprüfung mit dem Manager durch
• Mehr Cold Prospecting mit ausgehenden Anrufen und E-Mails

Die 5 wichtigsten Fähigkeiten, die jeder Vertriebsmitarbeiter braucht

Nicht jeder ist für das Leben eines Vertriebsmitarbeiters geschaffen.

Es ist eine schnelllebige Rolle mit hohem Druck – schließlich generiert das Unternehmen nicht genügend Leads, wenn die SDRs ihre Arbeit nicht erledigen, was bedeutet, dass es nicht genügend Geschäfte abschließen oder seine Umsatzziele erreichen kann.

Um es als SDR zu schaffen, benötigen Sie diese fünf Fähigkeiten:

1. Neugier

Ein guter SDR hat die Energie, den ganzen Tag über E-Mails zu senden und Anrufe zu tätigen.

Aber ein großartiger SDR macht das alles mit einem Sinn für Neugier. Sie erreichen nicht nur ihre Aktivitätsziele; Sie sind wirklich begierig darauf, mehr über die breitere Branche, in der sie arbeiten, die Konkurrenz, mit der sie es zu tun haben, und die Kunden, mit denen sie Tag für Tag sprechen, zu erfahren.

Dieser Wissensdurst hilft ihnen, am Telefon Selbstvertrauen aufzubauen und das Vertrauen der Menschen zu gewinnen, mit denen sie sprechen, was ihnen wiederum dabei hilft, mehr Interessenten in qualifizierte Leads umzuwandeln.

Daher stellen die besten SDRs ständig Fragen wie:

• Warum sollte jemand unser Produkt kaufen und nicht das unseres Konkurrenten?
• Was ist der beste Weg für mich, einen potenziellen Kunden gleich zu Beginn eines Anrufs zu überzeugen?
• Mit welchen Interessenten spreche ich am besten?
• Wie kann ich besser mit anderen Arten von Interessenten sprechen?

2. Empathie

Für SDRs trägt das Gewinnen des Vertrauens ihrer Interessenten wesentlich dazu bei, sie in Leads umzuwandeln.

Empathie ist eine wichtige Fähigkeit, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen, damit die Vertriebsmitarbeiter zeigen können, dass ihnen die geschäftlichen Herausforderungen des potenziellen Kunden wichtiger sind als der Geschäftsabschluss.

Natürlich kann jeder behaupten, empathisch zu sein, aber es tatsächlich zu tun, ist eine ganz andere Sache.

Empathische SDRs hören mehr zu als sie reden. Auf diese Weise können sie wirklich aufnehmen, was der Interessent ihnen sagt.

Wiederholen Sie, was der Interessent gerade gesagt hat, damit er sicher ist, dass Sie die Dinge aus seiner Perspektive verstehen, und haben Sie keine Angst, so lange Fragen zu stellen, bis Sie die eigentliche Ursache eines Problems gefunden haben, nicht nur die Symptome.

3. Produktwissen

Natürlich müssen Sie Ihre Branche, Wettbewerber und Kunden kennen. Aber es nützt wenig, wenn man nicht auch grundlegende Fragen zum eigenen Produkt beantworten kann.

Wenn sich Ihr Produkt nicht zu sehr ändert, gibt es einfach keine Entschuldigung dafür, es nicht in- und auswendig zu kennen.

Wenn es komplexer ist, benötigen Sie immer noch ein grundlegendes Verständnis davon – und Sie müssen auch wissen, an wen Sie sich während des Demoprozesses wenden können, um weiterführende Unterstützung zu erhalten. Vertriebsingenieure können in dieser Phase Ihre größten Verbündeten sein.

4. Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden

Der wohl schwierigste Teil der SDR-Rolle ist der Umgang mit Einwänden.

Wieso den? Weil Sie einfach nicht wissen, was Ihre Interessenten sagen werden, und wenn Sie nicht überzeugend antworten, könnten Sie den ganzen Deal zunichte machen.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es nur wenige Einwände gibt. Die meisten drehen sich um allgemeine Themen wie Preis und Zeitrahmen. Schreiben Sie jeden Einwand auf, den Sie hören, und formulieren Sie eine überzeugende Antwort, die Sie beim nächsten Mal wiederholen können.

Wenn es um die Planung einer Antwort geht, konzentrieren Sie sich darauf, potenziellen Kunden zu helfen, die Herausforderungen zu erkennen, denen sie gegenüberstehen, und wie Ihr Produkt sie mindern kann. Zum Beispiel:

• Einwand: Dafür haben wir im Moment kein Budget.

• Antwort: Wir haben einen Kunden mit einem ähnlichen Problem wie Sie. Als sie unser Produkt gekauft haben, haben sie tatsächlich X $ durch Effizienz eingespart.

• Einwand: Firma Y verkauft ein ähnliches Produkt wie Sie, aber viel billiger.

• Antwort: Das Produkt von Unternehmen Y verfügt nicht über diese spezielle Funktion. Ich glaube, dass diese spezielle Funktion einen großen Einfluss auf Ihr Geschäft haben würde.

5. Unerbittlichkeit

Selbst außergewöhnliche SDRs werden viel öfter „nein“ als „ja“ hören. Es kommt mit dem Gebiet der kalten Reichweite.

Was die Besten von den Auch-Rans unterscheidet, ist ihre Fähigkeit, sich abzustauben und sofort zum Telefon zu greifen oder eine weitere E-Mail zu schreiben.

Wie machst du das? Indem man Ablehnung annimmt.

Denken Sie daran, dass Sie mit jedem „Nein“, das Sie hören, Ihrem wichtigen „Ja“ einen weiteren Schritt näher kommen.

Bedenken Sie auch, dass viele Interessenten einfach nicht in der Lage sind zu kaufen. Je früher Sie sie aus Ihrem Prozess ausschließen und weitermachen können, desto besser.

Untersuchungen zufolge haben heute eingestellte SDRs nur 1,4 Jahre Erfahrung. 2010 waren es 2,5 Jahre.

Tipps, wie man ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter wird

Die SDR-Rolle ist sehr prozessorientiert. Das heißt, wenn Sie die für den Job erforderlichen angeborenen Fähigkeiten haben, gibt es erprobte und bewährte Methoden, um Ihre Leistung zu steigern. Zum Beispiel:

• Suchen Sie sich einen Mentor. Jemand mit der Erfahrung, Ihnen zu helfen, Probleme zu lösen und aus Ihren Fehlern zu lernen.

• Analysieren Sie die Gewohnheiten und Gesprächsspuren der besten SDRs in Ihrem Unternehmen. Wählen Sie aus, was für sie funktioniert, und wenden Sie es auf Ihre eigenen Gespräche mit potenziellen Kunden an.

• Lesen Sie Verkaufsbücher und erweitern Sie Ihr Wissen. Wenn Sie Ihren Horizont erweitern und neue Denkweisen annehmen, können Sie zu einem vielseitigeren Verkäufer werden.

• Seien Sie offen mit Ihren Interessenten. Gewinnen Sie ihr Vertrauen, indem Sie offen über die Einschränkungen Ihres Produkts sprechen und auch, was es gut macht.

Fazit

Die Rolle des Sales Development Representative ist anspruchsvoll. Sie werden ständig abgelehnt und stehen unter dem Druck, Testziele zu erreichen.

Es kann aber auch sehr erfüllend sein. Wenn Sie ein geselliger Mensch sind, der es liebt, neue Arbeitsbeziehungen aufzubauen und Probleme zu lösen, könnte dies die perfekte Position für Sie sein.

Außerdem können die finanziellen Belohnungen, wie bei jedem Verkaufsjob, ausgezeichnet sein.