Sales Development Representative (SDR): Definition und wie der Job ist

Lead → Qualifizierter Lead → Kunde

Macht Sinn, oder? Es kommen Leads herein, Sie finden heraus, welche seriös sind, und dann gewinnen Sie sie als Kunden. Leicht.

ABER

Woher kennen Sie den Unterschied zwischen einem „Lead“ und einem „ qualifizierten Lead“? Was qualifiziert sie? Wer qualifiziert sie?

Geben Sie den Vertriebsentwicklungsbeauftragten (SDR) ein.

In diesem Beitrag werden wir untersuchen:

• Was ist ein Sales Development Representative (SDR)?
  • Wo passen SDRs in die Vertriebsstruktur?
• Was macht ein SDR?
• Welche Fähigkeiten benötigen SDRs?
• Tipps für den SDR-Erfolg

Kurzer Hinweis: ActiveCampaign stellt SDRs und Vertriebsprofis ein, werfen Sie einen Blick darauf!

Was ist ein Sales Development Representative (SDR)?

Ein Sales Development Representative (SDR) ist ein Inside Sales Representative, der sich auf Outreach, Prospektion und Lead-Qualifizierung konzentriert. SDRs konzentrieren sich nicht auf Geschäftsabschlüsse, sondern darauf, mit so vielen Leads wie möglich in Kontakt zu treten und festzustellen, ob sie gut zu Kunden passen.

SDRs bewegen Leads durch die Verkaufspipeline. Sie verbinden sich und erfahren mehr über ihre Unternehmen und Bedürfnisse. Wenn ein Interessent gut passt, planen SDRs die nächsten Schritte mit Vertriebsmitarbeitern, die höher in der Organisation sind.

Nächste Schritte könnten sein:

• Demonstration
• Strategieaufruf
• Eignungsbeurteilung
• Beratung
• Technischer Anruf

SDRs informieren, beantworten Fragen und senden Ressourcen an potenzielle Kunden. Sie kontaktieren jeden Lead und bestimmen, wer bleibt und wer geht.

SDRs werden anhand der Anzahl qualifizierter Leads bewertet, die sie durch die Pipeline bewegen. Ihre Provision wird durch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte im Vergleich zu ihrem Ziel oder ihrer Quote bestimmt.

Wo passen SDRs in die Vertriebsorganisationsstruktur?

Die SDR-Rolle ist normalerweise eine Einstiegsposition. In einer Vertriebsabteilung sind die SDRs die Basis – sie berühren jeden Lead und filtern diejenigen heraus, die nicht gut passen.

Nach dem Gespräch mit einem SDR wechseln qualifizierte Leads zu Vertriebsmitarbeitern auf höherer Ebene wie Kundenbetreuern (ARs) oder Kundenbetreuern (AEs). In einigen größeren Vertriebsorganisationen können SDRs mit Business Development Representatives (BDRs) zusammenarbeiten.

BDRs konzentrieren sich normalerweise auf die Generierung und Qualifizierung ausgehender Leads, während sich SDRs auf eingehende Leads konzentrieren.

ARs und AEs benötigen einen stetigen Strom qualifizierter Leads, um sie in Kunden umzuwandeln. Ohne den Qualifizierungsprozess des SDR dauert der Verkaufszyklus viel länger (weil Leute, die sich auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren, mit Leads sprechen, die nicht kaufen wollen). Leads fallen durch das Raster oder unterschreiben bei einem Konkurrenten.

Sales Development Representatives sind die Qualitätskontrolle für Sales Leads. Sie stellen sicher, dass jeder Lead das hat, was er braucht, und dass er gut zum Kunden passt, bevor sie die nächsten Schritte einleiten.

Was macht ein Sales Development Representative? Ist es schwer, ein SDR zu sein?

Die Hauptaufgaben eines SDR sind:

1. Verbinden Sie sich mit so vielen Leads wie möglich
2. Bilden und qualifizieren Sie die Leads, mit denen sie in Kontakt treten

In jede Verantwortung fließen eine Reihe von Dingen ein, aber am Ende des Tages zählt die Anzahl der qualifizierten Leads, die SDRs durch den Verkaufsprozess bewegen.

Vertriebsmitarbeiter schließen (normalerweise) keine Geschäfte ab. Sie bieten ihren Kollegen Interessenten zum Abschluss an.

1. Verbinden Sie sich mit so vielen Leads wie möglich

Der erste Schritt besteht darin, die Aufmerksamkeit eines Leads zu gewinnen. SDRs haben ein paar verschiedene Methoden zur Kontaktaufnahme:

• Anrufe
• E-Mails
• Sprachnachrichten
• LinkedIn-Verbindungen
• Direktwerbung
• Personalisiertes Video
• Social-Media-Nachrichten
• Veranstaltungen

SDRs versuchen alles Mögliche, bis sie herausfinden, was funktioniert.

Was zeichnet die großartigen SDRs aus? Sie sind großartig darin, den ersten Kontakt herzustellen. Eine Strategie, die Top-SDRs anwenden, ist die Kundenrecherche . Die Kundenrecherche lässt sich in 2 Kategorien aufteilen:

1. Marktforschung
2. Individuelle Interessentenrecherche

Marktforschung ist der Prozess der Definition einer Zielgruppe. Es geht darum, den idealen Kunden zu finden und zu wissen, welche Probleme er hat, die Sie lösen können. Diese Informationen leiten SDRs bei ihrer Kontaktaufnahme und ihren Gesprächen.

Individuelle Interessentenforschung ist der Prozess des Lernens über einen bestimmten Lead. Vorbereitung gibt Vertrauen und zeigt potenziellen Kunden, dass sich der SDR die Zeit genommen hat, sie zu verstehen. Es baut Beziehung und Glaubwürdigkeit auf.

Social-Media-Sites wie LinkedIn erleichtern die Recherche. Diese Seiten geben Informationen über das Unternehmen und die individuelle Rolle und Verantwortlichkeiten des Interessenten.

Über die sozialen Medien hinaus liefert eine Google-Suche aktuelle Informationen über ihr Unternehmen, und ein Besuch auf ihrer Website füllt alle Lücken.

Die Website eines Unternehmens enthält die SDR-Schlüsselinformationen wie:

• Wer sie sind
• Was sie machen
• Wie sie es tun
• Warum sie es tun
• Wo sie sich befinden

Browsererweiterungen (wie die untenstehenden) können SDRs dabei helfen, Informationen zu erschließen, die sonst verborgen bleiben würden:

• Was läuft
• GebautMit
• Datanyze

SDRs, die Software verkaufen, können diese Informationen verwenden, um zu verstehen, wo das von ihnen angebotene Produkt zu der anderen Software passt, die der Interessent verwendet. Andere SDRs können weiterhin von Datenanreicherungstools (wie ClearBit) profitieren.

Whatruns teilt SDRs die verschiedenen Web-Tools mit, die auf einer bestimmten Website aktiv sind.

Eine Verkaufskadenz oder eine wiederholbare Abfolge von Verkaufsaktivitäten zur Kontaktaufnahme gibt SDRs und anderen Mitgliedern des Verkaufsteams einen Rahmen, dem sie folgen können, und beseitigt die „Alles-ist-für-alle“-Mentalität.

Verkaufsrhythmen halten SDRs organisiert. Organisation ist für Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung, insbesondere bei der Verwaltung einer großen Anzahl von Leads.

Hier ist ein Beispiel für eine ActiveCampaign SDR-Verkaufskadenz im Deals CRM. Jede Geschäftsphase ist eine Aktivität, die der SDR ausführen muss, um einen potenziellen Kunden zu erreichen.

Erfolgreiche SDRs personalisieren ihre Botschaften.

1. Sie verwenden den Namen des Interessenten in Voicemails und E-Mails
2. Sie beziehen sich auf ihre Forschung

Personalisierte E-Mails erzielen 6-mal höhere Umsätze und Transaktionsraten als nicht personalisierte E-Mails.

Der letzte Teil der SDR-Arbeit besteht darin, das CRM auf dem neuesten Stand zu halten. Der Customer Relationship Manager (CRM) ist die Quelle der Wahrheit für Verkäufer. Das CRM ist das Werkzeug, das Verkaufskontakte verwaltet.

Ein CRM enthält Kunden- und Interessenteninformationen. Interessenteninformationen wie:

• Reichweite
  • Anrufe
  • Sprachnachrichten
  • Gespräche
  • E-Mails
• Kundenstatus
  • Aussicht
  • Marketing qualifizierter Lead (MQL)
  • Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)
  • Bestellung anstehend
  • Kunde

Es gibt 3 Gründe für SDRs, das CRM auf dem neuesten Stand zu halten:

1. Organisation
   1. Mit jedem Lead wissen, wo sie stehen
   2. Protokollieren Sie Details jeder Interaktion
   3. Folgen Sie zum richtigen Zeitpunkt nach
   4. Lassen Sie nichts durch die Ritzen fallen
2. Datenanalyse
   1. Genaue Daten bedeuten genaue Prognosen
   2. Zuverlässige Kundeninformationen verfeinern den Verkaufsprozess
3. Vergütung
   1. Beweisen Sie ihre Rolle bei der Kundenakquise
   2. Holen Sie sich die verdiente Anerkennung für ihre Bemühungen

Das Hinzufügen von Notizen zu jedem Ihrer Deals in Ihrem CRM hilft dabei, alle Ihre Gespräche und Interessenten auf dem Laufenden zu halten.

2. Bilden und qualifizieren Sie die Leads, mit denen sie in Kontakt treten

Der SDR-Qualifizierungsprozess besteht aus zwei Komponenten:

1. Lernen
2. Erziehen

SDRs lernen von ihren Interessenten, bevor sie sie zum nächsten Schritt im Verkaufsprozess weiterleiten.

SDRs erfahren von potenziellen Kunden:

• Arbeitsprozesse
  • Unterstützen ihre Prozesse Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
• Bedürfnisse
  • Kannst du sie ansprechen?
• Schmerzstellen
  • Wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung sein?
• Budget
  • Können sie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten?
• Zeitleiste
  • Ist dies eine Priorität oder ein Artikel auf der Wunschliste?
• Anzahl der Benutzer oder Mitarbeiter
  • Arbeiten Sie mit Unternehmen dieser Größe zusammen?
• Entscheidungsprozess
  • Wer ist der Entscheidungsträger? Wenn es nicht Ihr Interessent ist, gibt es die Zustimmung eines Entscheidungsträgers?
• Andere spezifische Kriterien, die für Ihre Lösung relevant sind (von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich)
  • Bei ActiveCampaign erfahren unsere SDRs etwas über die Größe der E-Mail-Liste unserer potenziellen Kunden und die Kontakterfassungsmethoden

Vertriebsmitarbeiter werden darin geschult, was einen guten Kunden fit macht. Wenn die Informationen eines Interessenten mit dem Profil eines guten Kunden übereinstimmen, bewegt sich der Interessent weiter.

SDRs bilden auch aus, indem sie die Fragen eines Interessenten beantworten. Sie beantworten Fragen zu:

• Fähigkeiten
  • Kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das tun, was sie brauchen?
• Technische Details
  • „Wie ändere ich meine „Gesendet von“-E-Mail-Adresse?
• Strukturen planen
  • Welche Funktionen sind in welchem ​​Plan enthalten? Kann man das ändern? Gibt es spezielle Variationen?
• Funktionen und Vorteile
  • "Was ist der Unterschied zwischen X und Y?"
  • „Welchen Sinn hat Predictive Sending?“
• Kundenerfolg in der Vergangenheit
  • „Haben Sie Kunden in der Kochausbildungsbranche?“
  • „Haben Sie schon einmal mit einem Naturschutzunternehmen zusammengearbeitet?“
• Verfahren
  • „Was passiert, nachdem ich mich angemeldet habe?“

Das Erziehen von Interessenten ist eine Übung zur Überwindung von Einwänden. Vertriebsmitarbeiter müssen Fragen so beantworten, dass sie den Interessenten aufklären und anlocken.

Die Qualifizierung hat ein Ziel – den Customer Fit zu ermitteln.

• Größe
• Budget
• Zeitleiste
• Bedürfnisse

Wenn sie in den optimalen Bereich fallen, ist der Interessent qualifiziert und bereit, weiterzumachen. Dies ist die Hauptaufgabe eines SDR. Es entscheidet die Zahl nach dem $ in ihrem monatlichen Provisionsscheck.

Welche Fähigkeiten sollte ein Vertriebsmitarbeiter haben?

Um erfolgreich zu sein, benötigen Vertriebsmitarbeiter Fähigkeiten in 4 Bereichen:

1. Produktkenntnisse
2. Organisation und Zeitmanagement
3. Belastbarkeit und Entschlossenheit
4. Konversationsfähigkeiten

1. Produktkenntnisse

Es ist schwer, Fragen zu etwas zu beantworten, das Sie nicht verstehen. Es ist noch schwieriger, dieses Ding zu verkaufen, wenn Sie die Vorteile oder Funktionen nicht erklären können.

Erfolgreiche SDRs hören nie auf, sich über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu informieren. Sie müssen wissen, was sie verkaufen. Dies geschieht nicht über Nacht, und der Lernprozess endet nicht.

Wie werden Sie Experte für Ihr Produkt?

Interne Produktschulungen eignen sich hervorragend für die Grundlagen, aber Vertriebsmitarbeiter müssen tiefer gehen, um effektiv zu sein.

• Stellen Sie erfahrenen SDRs und anderen Mitarbeitern des Verkaufsteams Fragen
  • Kollegen zu fragen ist eine großartige Möglichkeit, etwas über das Produkt zu erfahren, aber auch, wie man über das Produkt spricht.
  • Wenn erfahrene Vertriebsmitarbeiter neue Vertriebsmitarbeiter unterrichten, wächst auch ihr Verständnis.
• Shadow ARs und AEs beim Schließen von Anrufen
  • Das Anhören von Gesprächen auf hohem Niveau füllt Verständnislücken, hilft, die Grundlagen zu festigen, und fügt der Wissensbasis Details hinzu
• Verwenden Sie interne Online-Ressourcen
  • Die Ressourcen, die Kunden helfen, das Produkt besser zu verstehen, sind großartig, um SDRs dabei zu helfen, Ihr Produkt besser zu verstehen.
• Sprechen Sie mit anderen Abteilungen wie Produkt, Support und Design
  • Sie kennen und verstehen das Produkt auf einer anderen Ebene. Von ihnen zu lernen fügt eine neue Perspektive hinzu.
• Verwenden Sie das Produkt!
  • Die Verwendung des Produkts ist der beste Weg, um die Besonderheiten zu erlernen.

2. Organisation und Zeitmanagement

SDRs müssen viele Hinweise durchgehen und viele Details im Auge behalten. Starke Organisations- und Zeitmanagementfähigkeiten sind ein Muss.

Die besten SDRs haben ein System, um alles in Ordnung zu halten:

• Sie verwenden Tools wie CRM und Online-Notizen, um ihre Leads zu organisieren
• Sie verwenden Namenskonventionen, um Leads zu priorisieren
• Sie legen Folgeaufgaben für sich selbst fest und gehen nach
• Sie sind jedes Mal pünktlich

Der wichtigste Aspekt der SDR-Organisation ist der wiederholbare Prozess . Der Verkaufsrhythmus hilft, aber die besten SDRs schaffen ein System, das sie für jeden Lead wiederholen können.

Wenn ein neuer Lead hereinkommt, wissen sie, was sie zu tun haben und in welcher Reihenfolge sie es tun müssen.

Das könnte so aussehen:

1. Neue Führung kommt herein
2. SDR scannt den Lead nach wichtigen Details
   1. Name, E-Mail-Adresse
   2. Berufsbezeichnung
   3. Standort
   4. Wichtige Ziele oder Gründe, um ein Lead zu werden
3. Recherchieren Sie auf LinkedIn und der Website des Interessenten
4. Rufen Sie so schnell wie möglich an, hinterlassen Sie eine Voicemail, wenn keine Antwort erfolgt
5. Nachfolgende Email
6. Richten Sie eine Erinnerung ein, um später heute, morgen oder beides nachzufassen

Der Prozess wird mit der Zeit und jeder Wiederholung verfeinert. Mit der Organisation kommt das Zeitmanagement. Wenn die Arbeit organisiert ist, wissen Sie, was Sie tun müssen und wann Sie es tun müssen. Daraus folgt das Zeitmanagement.

Wenn Sie nicht alles unterbringen können, iterieren Sie Ihre Prozesse nach Bedarf.

3. Belastbarkeit und Entschlossenheit

SDRs hören „nicht“ mehr als der durchschnittliche Mensch. Sie sind gut darin, es abzuschütteln und nach vorne zu drängen. Ein nicht qualifizierter Lead ist kein Verlust – SDRs qualifizieren potenzielle Kunden, daher gehört es zum Job, Personen abzulehnen, die nicht gut zum Kunden passen.

SDRs haben einen starken Wunsch, sich zu verbessern. Um an „Neins“ vorbeizukommen, verwenden SDRs:

• Voicemail-Skripte
• E-Mail-Outreach-Vorlagen
• Tonfall
• Formulierung bestimmter Fragen

Effektive SDRs analysieren sich selbst. Sie kennen ihre Stärken und Schwächen und arbeiten daran. Sie sind bereit, etwas Neues auszuprobieren und sich unwohl zu fühlen, wenn es bedeutet, sich zu verbessern.

SDRs sind coachbar. Vertriebsmanager und Vertriebsleiter, wie der SaaS-Verkaufsberater Justin Welsh, möchten, dass ihre Vertriebsmitarbeiter Leistung erbringen und Vorschläge machen.

Coachbarkeit ist eine Fähigkeit – anstatt Feedback persönlich zu nehmen oder in die Defensive zu gehen, werden sie sagen:

• „Das werde ich versuchen.“
• „Ich habe nie so darüber nachgedacht.“
• "Was kann ich tun?"
• „Wie würden Sie diesen Bereich verbessern?“

Und dann folgen sie. Genauso wie sie es mit einem Verkaufs-Lead tun würden. Starke Vertriebsmitarbeiter setzen Vorschläge in die Praxis um, arbeiten an den Vorschlägen und nehmen Ratschläge an.

4. Konversationsfähigkeiten

Das Telefon ist das Portal zum Gehaltsscheck eines SDR. Es macht ihnen Geld, wenn sie wissen, wie man es benutzt.

Sie sehen „Eingehender Anruf“. SDRs sehen „$$$“.

Verkaufsgespräche stehen auf dem Spiel. Sagen Sie die richtigen Dinge und Ihr Gehalt wächst. Sagen Sie die falschen Dinge und der Interessent möchte mit Ihrem Vorgesetzten sprechen. Huch.

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass nur Vertriebsmitarbeiter reden. In Wirklichkeit hören die besten Vertriebsmitarbeiter zu . Die Aufteilung eines Verkaufsgesprächs sollte 70 % Zuhören und 30 % Reden durch den SDR umfassen.

Aktives Zuhören ist der Schlüssel. Aktives Zuhören bedeutet für Vertriebsmitarbeiter:

• Konzentrieren Sie sich auf das, was der Interessent sagt
• Hören Sie zu, bis der Interessent fertig ist
• Unterbrechen Sie nicht
• Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu verstehen
• Reagieren Sie und erinnern Sie sich an das Gesagte.

Im Idealfall haben potenzielle Kunden das Gefühl, ein Gespräch zu führen. Sie fühlen sich wohl und liefern mehr Informationen.

Vertriebsmitarbeiter müssen Leads qualifizieren und bestimmte Fragen beantwortet bekommen. Aber Verkaufsgespräche sind Gespräche, keine Vorstellungsgespräche. Interessenten brauchen oft einen Moment, um ihre Gedanken zu sammeln – und großartige SDRs geben ihnen diese Momente, indem sie bewusst pausieren (mindestens 3 Sekunden), bevor sie wieder sprechen.

Lange Pausen können sich für den Vertriebsmitarbeiter wie ein unangenehmes Schweigen anfühlen, aber der Interessent hat das Gefühl, dass sich der SDR um seine Antwort und sein Geschäft kümmert. Sie haben Zeit zu sagen, was sie wirklich denken, und haben das Gefühl, dass diese Gedanken gehört werden.

Bei manchen Gesprächen müssen schwierige Fragen gestellt werden. Ein SDR muss möglicherweise eine Frage stellen, die seine Herzfrequenz beschleunigt.

• „Ist dieses Projekt eine Priorität oder sollten wir uns dann auf die Fahnen schreiben?“
• „Was sind Ihre Budgeterwartungen dafür? Haben Sie dafür Mittel bereitgestellt?“
• „Sind Sie hier der Entscheidungsträger?“
• „Was genau macht Ihr Unternehmen?“

Manchmal (meistens) geht der Interessent nicht ans Telefon. SDRs müssen Voicemails hinterlassen, die effektiv sind, um einen Rückruf zu erhalten.

Voicemails sind knifflig. Sie haben höchstens 20 Sekunden Zeit, um:

• Sagen Sie ihnen, wer Sie sind
• Sag ihnen, warum du anrufst
• Sei unvergesslich

Das Hinterlassen einer guten Voicemail erfordert Übung. Großartige SDRs beginnen damit, ein Drehbuch zu proben, bis es natürlich klingt, so wie sie sprechen würden. Wenn sie es dann mit potenziellen Kunden ausprobieren, nehmen sie Anpassungen vor, um sie ihrem eigenen persönlichen Stil anzupassen.

Neben Voicemail- und Telefonkenntnissen schreiben SDRs viele E-Mails. Auch das Schreiben von E-Mails erfordert Übung und Authentizität. Die besten E-Mails verwenden Konversationssprache.

Die besten kalten E-Mails sind:

• Personalisiert
  • Es ist doppelt so wahrscheinlich, dass Interessenten antworten, wenn E-Mails personalisiert sind.
• Relevant
  • Menschen erhalten täglich viele E-Mails. Erinnern Sie sie daran, warum es ihnen wichtig ist.
• 1 zu 1
  • Konservierte E-Mail-Vorlagen sind eine großartige Möglichkeit, um niemals eine Antwort von Ihrem potenziellen Kunden zu erhalten
• Umsetzbar
  • Fügen Sie Ihrer E-Mail einen klaren Call-to-Action (CTA) hinzu. Stellen Sie eine Frage, richten Sie die nächsten Schritte ein oder fügen Sie einen Link hinzu – lassen Sie den Ball in ihrem Spielfeld.

Wenn Sie Probleme beim Schreiben von E-Mails haben, finden Sie hier einige Beispiele zur Inspiration!

Wie werde ich ein erfolgreicher Sales Development Representative?

SDRs tun hauptsächlich zwei Dinge:

1. Verbinden Sie sich mit so vielen Leads wie möglich
2. Bilden und qualifizieren Sie die Leads, mit denen sie in Kontakt treten

Dazu benötigen sie Fähigkeiten in 4 Bereichen:

1. Produktkenntnisse
2. Organisation und Zeitmanagement
3. Belastbarkeit und Entschlossenheit
4. Konversationsfähigkeiten

Hier sind 3 Tipps, um als Vertriebsmitarbeiter erfolgreich zu sein:

• Immer … lernen! Wenden Sie sich an andere Abteilungen, um mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Erfahren Sie, wie sie darüber sprechen. Lesen Sie mehr über Ihre Branche. Lesen Sie die Bewertungen Ihres Unternehmens. Tauschen Sie sich mit anderen Vertriebskollegen aus und lernen Sie von ihnen!
• Passt auf! Beachten Sie häufige Fragen und Einwände, mit denen Sie konfrontiert werden, und bereiten Sie sich darauf vor. Beachten Sie, welche E-Mails und Voicemails Antworten erhalten. Achten Sie auf Dinge, die Ihre besten Leads gemeinsam haben. Identifizieren Sie sie in Ihren Interessenten und priorisieren Sie sie!
• Erstellen, wiederholen, iterieren. Erstellen Sie einen wiederholbaren Prozess, der für Sie funktioniert. Achten Sie darauf, wo der Prozess funktioniert und wo nicht. Wiederholen und ändern Sie es, wenn Sie sich stagnierend fühlen. Du kannst dich immer verbessern!