8 Fragen, die Sie bei einem Sales Discovery Call stellen sollten, um Leads zu qualifizieren

Viele Verkäufer betrachten das Discovery Call als den wichtigsten Teil des Verkaufsprozesses.

Wieso den?

Discovery Calls können den Ton Ihrer Beziehung zu einem Lead bestimmen. Wenn Sie während Ihres Entdeckungsgesprächs nicht tief eintauchen, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass Geschäfte komplexer und zeitaufwändiger werden, als sie später sein müssten.

Leider ist die Qualifizierung von Sales Leads nicht immer ein einfacher Prozess. Sie können nicht einfach in eine Kristallkugel blicken und eine leuchtende zukünftige Beziehung sehen, in der Sie endlose Geschäfte abschließen. Es gibt keine Garantien.

Es sollte daher nicht überraschen, dass 22 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass die Qualifizierung der schwierigste Teil ihrer Arbeit ist, wobei nur die Prospektion (40 %) und der Abschluss (36 %) als schwieriger bezeichnet werden.

Müssen Sie Ihr Spiel verbessern? Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie die richtigen Fragen stellen. Diese Fragen geben Ihnen alle Informationen, die Sie benötigen, um bei der Lead-Qualifizierung so genau wie möglich zu sein.

Das ist natürlich oft leichter gesagt als getan. Einer von vier Käufern möchte Budget, Befugnisse und Zeitplan besprechen. Es versteht sich von selbst, dass dies nicht die qualifizierenden Themen sind, über die Vertriebsmitarbeiter sprechen müssen – oder wollen.

Um Ihnen dabei zu helfen, sind hier acht Fragen, die Sie bei Ihrem nächsten Sales-Discovery-Call stellen können, um Ihre Leads besser zu qualifizieren.

1. Was sind Ihre Ziele und Ihr Zeitplan?

Was brauchen Vertriebsmitarbeiter von Discovery Calls? Bis Sie auflegen, müssen Sie den Interessenten und seine Situation wirklich verstehen, damit Sie feststellen können, ob es sich um einen qualifizierten Lead handelt oder nicht.

Das Herausfinden der Ziele des potenziellen Kunden – und des Zeitplans, um sie zu erreichen – sollte ganz oben auf Ihrer Liste stehen.

Fragen Sie nach ihren finanziellen Zielen, ihren operativen Zielen und ihren kundenbezogenen Zielen. Auf diese Weise können Sie sehen, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Roadmap der Organisation einfügen und ihr helfen kann, ihre Ziele zu erreichen (ganz zu schweigen davon, wie Sie mit der Zusammenstellung Ihres Pitches beginnen können).

Es gibt Ihnen auch eine gute Vorstellung davon, wie dringend der Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist. Wenn alles gut geht, wird das Geschäft in einer Woche abgeschlossen oder könnte der Abschluss sechs Monate dauern? Dies ist für die Genauigkeit von Finanzprognosen unerlässlich – und für das Erreichen Ihrer Ziele.

2. Welches Problem versuchen Sie zu lösen?

Das ist der Schlüssel. Sie müssen herausfinden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich die Herausforderung(en) löst, die das Unternehmen zu bewältigen versucht. Wenn ja, ist das ein großer Schritt in Richtung Führung. Wenn Sie wissen, dass dies nicht der Fall ist, sollte der Lead normalerweise sofort disqualifiziert werden.

Und wenn Sie sich nicht sicher sind? Du musst noch etwas graben.

Denken Sie daran, dass die meisten Interessenten einem Kennenlerngespräch zustimmen werden: Schließlich möchten sie wissen, worum es bei Ihnen und Ihrem Unternehmen geht. Sie möchten mehr über das Produkt oder die Dienstleistung erfahren, die Sie anbieten, und entscheiden, ob es sich für sie lohnt, weiterhin mit Ihnen zu sprechen. Wenn Sie wirklich helfen können, ihr Problem zu lösen, werden Sie es tun.

Nutzen Sie diese Bereitschaft, sich zu verbinden, aber stellen Sie sicher, dass Sie das Gespräch in die richtige Richtung lenken. Wenn der potenzielle Kunde seine Bedürfnisse nicht selbst abdeckt, fragen Sie direkter nach dem Problem oder den Problemen, die er zu lösen versucht, in dem spezifischen Bereich, den Ihr Angebot unterstützt.

3. Wie wichtig ist es Ihnen, dieses Problem bald zu lösen?

Jetzt ist es an der Zeit herauszufinden, welche Priorität es für das Unternehmen hat, das Problem zu lösen, das sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht. Ja, Sie haben bereits von der Zeitleiste gesprochen – hier geht es um die Priorisierung.

Wenn ihr Bedarf dringend ist, ist das ein gutes Zeichen dafür, sie als Lead zu qualifizieren. Ein Problem mit hoher Priorität muss schnell gelöst werden; Es ist unwahrscheinlich, dass es auf der Strecke bleibt.

Wenn es jedoch eine niedrige Priorität hat – oder wenn das Unternehmen eine Reihe anderer Herausforderungen hat, die es zuerst bewältigen muss – besteht die Möglichkeit, dass die Zeit und das Geld, die für die Lösung dieses Problems aufgewendet werden, beiseite geschoben werden, um sich mit einem größeren, beängstigenderen Problem zu befassen.

Wenn der Lead diese Frage nicht so beantwortet, wie Sie es benötigen, versuchen Sie zu fragen, warum er das Problem noch nicht angesprochen hat. Dies sollte Aufschluss über die Priorisierung innerhalb des Unternehmens sowie über mögliche Hindernisse geben.

4. Wie planen Sie, dieses Problem zu lösen?

Sie haben also herausgefunden, was das Problem ist und wie wichtig es ist. Jetzt ist es an der Zeit, herauszufinden, wie das Unternehmen das Problem lösen sollte.

Auch wenn die Lösung, die Ihr Lead beschreibt, möglicherweise nicht der Ansatz ist, den Sie empfehlen würden, ist es äußerst nützlich, den geplanten Ansatz zu identifizieren.

Sie müssen sehen, wo Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in ihren Plan passt und ob sie richtig verstanden haben, was damit erreicht werden kann. So sehr Sie diesen Verkauf auch wünschen, täuschen Sie den Kunden nicht über die Möglichkeiten Ihres Angebots. Dies wird nur zurückkommen, um Sie auf der ganzen Linie zu beißen.

Es kann sein, dass der von Ihrem Kontakt beschriebene Plan nicht die beste Vorgehensweise ist oder dass er nicht alle Möglichkeiten versteht, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Wenn ja, ist dies eine großartige Gelegenheit, Ihr Fachwissen zu demonstrieren und einen Mehrwert zu schaffen. Gehen Sie einfach vorsichtig vor.

5. Benötigen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, um das Problem zu lösen?

Es mag kontraintuitiv klingen, denn natürlich möchten Sie, dass der Lead Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt, um das Problem zu lösen, das er zu lösen versucht.

Aber wenn es um die Qualifizierung von Leads geht, müssen Sie verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass der Lead tatsächlich konvertiert wird.

Diese Frage gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob Ihr Lead definitiv ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wird, um sein Problem zu lösen – und Sie müssen daher einfach sicherstellen, dass Ihr Angebot stärker ist als das Ihrer Konkurrenten – oder ob es eine Chance gibt, dass er es alleine macht .

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung zu 100 % notwendig ist, um das Problem zu lösen, tragen Sie mehr Punkte in die Spalte „Qualifiziert“ ein. Wenn die Möglichkeit besteht, dass das Geschäft alleine geht, bringt Sie dies der Disqualifikation näher.

6. Aus welchem ​​Budget stammen die Mittel?

In einer idealen Welt würden alle Entdeckungsanrufe den relevanten Entscheidungsträger (oder die Entscheidungsträger) einschließen. Wie jedoch jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, ist es nicht immer möglich, die Person, die die Geldbeutel in der Hand hält, zu Anrufen zu bekommen. In diesen Fällen liegt es an Ihnen, Ihrem Ansprechpartner alles zu geben, was er braucht, um den Entscheidungsträger zu überzeugen.

Die Frage, woher die Finanzierung kommt, hilft Ihnen herauszufinden, wen Sie sonst noch für sich gewinnen müssen, um zum Abschluss zu kommen. Finden Sie so viel wie möglich über diese Person heraus (natürlich ohne gruselig zu sein).

Sie können auch fragen, wie sehr der Entscheidungsträger in die Lösung des Problems investiert ist und wie überzeugt er davon ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dafür zu nutzen. Dies wird Ihnen helfen, besser einzuschätzen, womit Sie es zu tun haben, wenn es darum geht, den Verkauf abzuschließen.

7. Was sind die Haupthindernisse bei der Durchführung des Plans?

Es gibt einen Grund, warum Ihr potenzieller Kunde sein Problem noch nicht gelöst hat. Eine Möglichkeit ist, dass sie dich noch nicht getroffen haben. Aber eine andere, viel wahrscheinlichere Ursache ist, dass es finanzielle oder strukturelle Hindernisse gibt, die das Unternehmen daran hindern, das Problem erfolgreich zu lösen.

Welche Hindernisse muss Ihr Lead überwinden, um seinen Plan umzusetzen?

Besteht die Möglichkeit, dass es entgleist? Wenn ja, was können Sie tun, um ihnen zu helfen, es durchzustehen?

Hören Sie sich diese Antworten genau an. Wenn die genannten Hindernisse unüberwindbar oder besonders zahlreich erscheinen, ist es möglicherweise an der Zeit, von der Gelegenheit Abstand zu nehmen und sich auf Leads mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zu konzentrieren, dass sie durchkommen.

8. Wie sieht ein gutes Ergebnis aus?

Was ist das ideale Szenario Ihres Leads? Wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich dazu beitragen, dies zu erreichen? Und wie können Sie Ihr Angebot in dieses Szenario einpassen?

Bei dieser Frage ist es an der Zeit, etwas mehr Wert hinzuzufügen. Ist das ideale Szenario Ihres Kontakts wahrscheinlich oder sogar möglich? Vielleicht haben sie unterschätzt, was getan werden kann, und Sie können ihnen einen noch besseren Ausblick geben.

Es hat keinen Sinn, Zeit und Mühe darauf zu verwenden, den Lead im Verkaufszyklus voranzutreiben, nur damit sie später erkennen, dass Ihr Angebot ihnen nicht wirklich so hilft, wie sie es brauchen. Frischen Sie auch Fallstudien auf. Es gibt nichts Besseres als nachgewiesene Beweise, um Ermittlungsanrufe so effektiv wie möglich zu gestalten.