Was ist Verkaufsförderung? (Plus 7 Schritte zum Einstieg)

Ohne Zweifel ist die Verkaufsfunktion in jedem Unternehmen wichtig. Verantwortlich für die Generierung profitabler Einnahmen, ist es für Unternehmensleiter sinnvoll, alles zu tun, um die Effektivität ihres Vertriebs- und Marketingprozesses zu maximieren.

Das Beste aus bestehenden Vermögenswerten herauszuholen, ist der Schlüssel für jedes moderne Unternehmen. Wenn es jedoch um den Verkauf geht, gibt es eine Frage, die sich Führungskräfte immer stellen.

„Wie kann ich mehr aus meiner Vertriebs- und Marketingfunktion herausholen?“

Einige mögen sagen, dass Verkaufstraining die Antwort ist. Andere mögen argumentieren, dass Coaching der einzige Weg zu profitablem Verkaufserfolg ist. Es gibt sogar diejenigen, die glauben, dass die Antwort darin besteht, mithilfe neuer KI-Technologie zu automatisieren, um den Prozess zu beschleunigen und immer mehr Kunden näher zu kommen.

Wer hat aber Recht?

Tatsächlich sind sie es alle, weil sie alle unter den Begriff Sales Enablement fallen.

Was ist Verkaufsförderung?

Lassen Sie uns zunächst die Definition von Sales und Enablement vereinbaren.

Verkäufe können als eine Reihe von Aktivitäten definiert werden, die stattfinden, um den Austausch von Waren oder Dienstleistungen eines Verkäufers gegen das Bargeld eines Käufers zu erreichen. Damit ein Unternehmen im Verkauf erfolgreich sein kann, muss es einen Verkaufsprozess identifizieren und verfolgen, der den Kunden dazu bringt, bei ihm kaufen zu wollen.

Befähigung ist der Prozess, jemandem dabei zu helfen, etwas besser zu können oder etwas möglich zu machen. Dies könnte auch einen Prozess bedeuten, der eine bestimmte Art von Ausrüstung oder Technologie liefert, oder das beste System, Gerät oder die beste Anordnung, um diesen Prozess zu ermöglichen.

Setze sie zusammen und …

Sales Enablement ist eine Reihe von Prozessen, die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter mit dem Wissen, den Tools und dem Selbstvertrauen ausstatten, um effektivere und profitablere Kundeninteraktionen zu erzielen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sales Enablement unglaublich kundenorientiert ist. Es muss wirklich so sein, denn es ist der Kunde, der das Geschäft letztendlich am Laufen hält.

Warum Ihr Vertriebsteam Sales Enablement benötigt

Jeder B2B-Verkäufer wird Ihnen sagen, dass seine Arbeit immer schwieriger wird. Besser vernetzt als je zuvor, sind Einkäufer sachkundiger als früher. Sie warten häufig, bis sie eine Lösung gefunden haben, die ihre Anforderungen erfüllt, BEVOR sie sich an einen potenziellen Lieferanten wenden.

Dies macht es für den Verkäufer wirklich schwierig, die notwendige Beziehung und profitable Geschäftsbeziehungen mit zukünftigen Kunden aufzubauen.

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Seit ich vor über 30 Jahren mit dem Verkauf begonnen habe, scheinen wir auch immer mehr wirtschaftliche Krisen durchgemacht zu haben, die das Verhalten unserer Kunden bis heute beeinflussen.

Vom Schwarzen Montag 1987 über die weltweite Finanzkrise 2008 bis hin zu stärker politisch bedingten Krisen wie dem Brexit in Europa – jeder Käufer muss ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis erreichen. Dies bedeutet wiederum, dass Verkäufer die Vorteile einer Geschäftsbeziehung klar artikulieren müssen und ihren Konkurrenten nicht die Möglichkeit geben müssen, einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Moderne Vertriebs- und Marketingteams müssen einfach aufpolieren und noch näher an ihre Kunden heranrücken. Sie müssen die Herausforderungen ihrer Kunden wirklich verstehen und datenbasierte Erkenntnisse nutzen, um ihren Wert zu beweisen.

Keine Einheitsgröße, weshalb Vertriebsteams besser mit dem Wissen, den Tools und der Unterstützung ausgestattet werden müssen, um ihnen zu helfen, stärkere, profitablere Geschäftsbeziehungen mit ihren Kunden aufzubauen.

Statistiken zeigen, dass jedes Unternehmen, das Best Practices zur Verkaufsförderung implementiert, mit größerer Wahrscheinlichkeit das Geheimnis für einen verbesserten Verkaufserfolg aufdeckt.

Eine aktuelle Studie von CSO Insights, der Forschungsabteilung der Miller Heiman Group, zeigt, dass fast zwei Drittel der Vertriebsorganisationen (60 %) derzeit eine dedizierte Person, ein Programm oder eine Funktion für Sales Enablement haben – fast doppelt so viel wie nur zwei vor Jahren.

Laut einem Highspot-Bericht aus dem Jahr 2017 bieten leistungsstarke Vertriebsorganisationen doppelt so häufig kontinuierliche Schulungen an wie leistungsschwache. In einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld ist die Ausbildung oft die erste, die Budgetkürzungen erleidet, aber zu welchen Kosten für das Unternehmen?

Es ist ein Fehler zu fragen, warum die umsatzgenerierende Abteilung die Unterstützung von Sales Enablement benötigt. Fragen Sie stattdessen, wie schnell es umgesetzt werden kann.

Schlüsselfunktionen von Sales Enablement

Viele Unternehmen betrachten Sales Enablement als die Bereitstellung von Tools, Playbooks, CRM und KI-ähnlichen Systemen, um den Verkäufer zu einem bestimmten Verhalten zu führen und zu lenken.

Auch wenn dies Teil der Sales-Enablement-Funktion ist, gehen ihre Verantwortlichkeiten über die bloße Schulung und Ressourcenbeschaffung hinaus.

Und es ist keine One-size-fits-all-Strategie. Ein gutes Sales Enablement-Programm bietet einen ganzheitlichen Ansatz zur Verkaufsverbesserung, der auf die Organisation zugeschnitten ist, die es unterstützt.

Wenn Sie Sales Enablement aufschlüsseln, wird deutlich, dass sein Fundament auf drei Grundpfeilern aufbaut.

Schulung – Vertriebsinhalte und -wissen, die im Klassenzimmer, im Außendienst und online vermittelt werden.

Tools – Playbooks, Vertriebsvorlagen, CRM-Systeme usw., die das Vertriebs- und Marketingteam automatisieren und aufeinander abstimmen können.

Coaching – Eins-zu-Eins-Unterstützung sowohl für Vertrieb und Marketing an vorderster Front als auch für Führungsteams, um das Gelernte zu verankern und Vertrauen zu schaffen.

Sales Enablement sollte jedoch nicht damit aufhören, nur in diesen drei Bereichen zu liefern und zu kreieren. Sales Enablement sollte auch als Kanal für Informationen von internen Kunden in anderen Bereichen des Unternehmens angesehen werden, die mit dem Vertrieb interagieren.

Zu diesen Zusatzfunktionen gehören oft…

Vertriebsoperationen – Unterstützung unter anderem durch die Implementierung von Vertriebs-KPIs, CRM-Einrichtung und -Pflege, Vergütungsplanung.

Talentakquise – Verbesserung der Mitarbeiterbindung durch Unterstützung der Beurteilung und Einarbeitung zukünftiger Vertriebskollegen.

Geschäftsunterstützende Funktionen wie Finanzen, Recht und Personal – Absolut unerlässlich für größere Geschäfte, bei denen die Vertriebsteams ein vielfältiges und erfolgreiches Angebotsteam leiten müssen.

Sales Enablement versus Sales Operations

Hier kann es etwas verwirrend werden. Kein Wunder, wenn man sieht, dass so viele Sales-Enablement-Funktionen in anderen Abteilungen wie Sales Operations oder Learning and Development angesiedelt sind.

Das ist jetzt völlig verständlich, wenn man bedenkt, dass es Sales Enablement erst seit ein paar Jahren gibt. Wenn Sie Sales Enablement gegenüber einigen der ältesten Unternehmen der Welt oder solchen, die in traditionelleren Märkten tätig sind, erwähnen, werden Sie oft mit einem leeren Blick konfrontiert, der eindeutig bedeutet: „Was ist Sales Enablement?“

Den Unterschied zwischen den beiden zu erklären, ist jedoch viel einfacher als Sie vielleicht denken.

Sales Operations vs. Sales Enablement

Sales Operations analysiert und trifft Entscheidungen basierend auf jeder Art von Vertriebsaktivität, von der Rekrutierung bis zur Leistung.

Sales Enablement setzt die vom Vertrieb beschlossene Veränderung über Schulungen, Inhalte und Coaching um.

Wie man Erfolg misst

Der Schlüssel zur Messung des Erfolgs von Sales Enablement besteht darin, klar zu machen, wie es dem Unternehmen zugute kommt. Einige Bereiche sind relativ einfach zu messen, während andere weniger klar sind.

Einige Bereiche, in denen Sie die Wirkung von Sales Enablement messen können, sind:

Erhöhte Einnahmen – Dies ist ein leicht zu überwachender KPI, der jedoch auch mit einem bestimmten Rentabilitätsniveau in Einklang gebracht werden muss.

Neukundengewinne – Wie bereits erwähnt, fällt es Vertriebsmitarbeitern immer schwerer, neue Kunden zu gewinnen , daher ist dies eine großartige Kennzahl, um den Erfolg von Sales Enablement zu verstehen.

Produktivere Vertriebszeit – Durch abgestimmte Vertriebsprozesse und gemeinsame Arbeitsweisen haben Vertriebs- und Marketingteams mehr Zeit für kundenorientierte Aktivitäten. Dies führt zu besseren Beziehungen und letztendlich zu verbesserten Gewinnraten.

Vertrauenswürdiger Partnerstatus – Schwieriger zu messen, aber dies ist ein wichtiger Maßstab für die Kundenloyalität. Wenn ein Verkäufer vom Anbieter zum vertrauenswürdigen Partner wird, wird es für Wettbewerber immer schwieriger, einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Beispiele für Best Practices zur Vertriebsförderung

Im Jahr 2017 gab mir der CEO eines meiner Firmenkunden ein sehr klares Briefing. Er wollte nicht nur, dass ich sein Verkaufsteam weiterbilde. Er wollte, dass ich ihnen Tools und Techniken an die Hand gebe, die ihnen helfen würden, nachhaltig profitablere Geschäfte zu machen.

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Da in neuen Märkten kaum Möglichkeiten für neue Geschäftsakquise vorhanden waren, bedeutete dies, mehr Geschäft mit bestehenden Kunden zu erschließen. Bei durchschnittlichen Verträgen in Millionenhöhe erforderte dies eher einen Sales-Enablement-Ansatz als einen reinen Schulungsansatz.

Vertriebstools – Nachdem wir einige Zeit mit dem Vertriebsteam verbracht hatten, war klar, dass wir die Herangehensweise an die Account-Planung verbessern mussten. Ich habe einen einfachen, aber äußerst effektiven zweiseitigen Kundenkontoplan erstellt, den das Vertriebsteam leicht ausfüllen und auf dem neuesten Stand halten kann.

Hinweis: Die Benutzerfreundlichkeit war der Schlüssel. Seien wir ehrlich, Verkäufer sind nicht immer gut im Umgang mit Administratoren!

Verkaufsschulung – Nachdem die Inhalte fertig waren, habe ich einen hochgradig maßgeschneiderten zweitägigen Workshop entworfen, um nicht nur die Vorteile einer effektiven Account-Planung zu vermitteln, sondern sie tatsächlich für 50 % der Kunden umzusetzen. Am Ende des Workshops verpflichtete sich jedes Vertriebsteam zu einem Termin, an dem sie alle abschließen würden.

Verkaufscoaching – Um sicherzustellen, dass das Verkaufsteam nach diesem Training unterstützt wird, habe ich unsere Erfolge mit den wichtigsten Interessenvertretern des Unternehmens geteilt. Dies bedeutete, dass die Account-Pläne von den internen Kunden unterstützt wurden, die am ehesten von diesen Informationen profitieren würden (z. B. operative Bereitstellung).

Ich hatte 121 Coaching-Sitzungen mit jedem Mitglied des Verkaufsteams und stellte mich für die Unterstützung zur Verfügung, falls sie nicht weiterkamen.

Das Ergebnis war ein Verkaufserfolg nach dem anderen – das bemerkenswerteste war ein 5-Jahres-Vertragsgewinn für 60 Millionen Pfund Jahresausgaben. Der CEO und der Vertriebsleiter waren sich einig, dass die Account-Pläne der Schlüssel zu ihrer verbesserten Fähigkeit waren, profitablere Geschäfte mit Kunden zu identifizieren und abzuschließen, die ständig Konkurrenten hatten, die versuchten, ihre Türen einzuschlagen.

Erste Schritte mit Sales Enablement

1. Gewinnen Sie Unterstützung durch das Unternehmen

Das Konzept des Sales Enablement kann für einige Abteilungen schwierig sein, sich zurechtzufinden.

Die Personalabteilung hat das Gefühl, dass sie ein Stück Verantwortung verliert. Der Vertrieb kann das Gefühl haben, dass es nur eine weitere Eintagsfliege ist, um unfair Druck auf ihn auszuüben. Sogar das Marketing kann das Gefühl haben, dass es (erneut) aufgefordert wird, seine Koffer zu packen und in ein anderes Büro unter einem neuen Leiter zu wechseln, der die positiven Auswirkungen, die sie auf das Unternehmen haben können, wirklich nicht versteht.

Um Missverständnisse zu vermeiden, muss die Botschaft von oben klar sein. Sales Enablement ist gut für die Zukunft des Unternehmens, weil es gut für den Kunden ist.

2. Wem gehört es?

Der nächste Schritt zu einem harmonischen Einstieg in das Sales Enablement besteht darin, von Anfang an klar zu machen, wem es gehört.

Verantwortlich für die Ausstattung der Vertriebs- und Marketingteams mit allem, was sie brauchen, um jede Kundenbeziehung zu maximieren, fällt es am deutlichsten unter die umsatzgenerierende Seite des Geschäfts.

Wenn Sie es an einer anderen Stelle platzieren, entsteht eine Reihe ineffektiver Prozesse, die dem Vertriebsteam eher schaden als seine Leistung verbessern.

3. Machen Sie sich Ihre Sales-Enablement-Strategie klar

Durch die Befürwortung eines Pull-not-Push-Ansatzes hilft eine hochwirksame Sales-Enablement-Strategie dem Unternehmen, seinen Verkaufsprozess an der Art und Weise auszurichten, wie seine Kunden bevorzugt bei ihnen kaufen.

Dies ist eine Botschaft, die nicht nur zu Beginn der Umsetzung, sondern kontinuierlich geäußert werden sollte. Den Kunden zu begeistern sollte immer im Vordergrund stehen.

4. Setzen Sie sich klare Ziele

Wie sieht Erfolg für Ihr Unternehmen aus? Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, eine große Zahl zu treffen, denn die Bewertung des Erfolgs von Sales Enablement ist subtiler als nur die Messung des Umsatzes.

Vereinbaren Sie einige Ziele, die den Erfolg in mehreren Bereichen vorantreiben. Wenn beispielsweise die Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern regelmäßig für Aufsehen sorgt, sollten Sie die Reduzierung dieser Kennzahl als Hauptziel in Betracht ziehen. Denn glückliche Verkäufer sind erfolgreiche Verkäufer.

5. Beurteilen Sie Ihren aktuellen Zustand

Machen Sie eine Bestandsaufnahme, wie die Dinge derzeit erledigt werden. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, das zu implementieren, was Sie für einen schnellen Gewinn halten, bevor Sie alles ausgewertet haben, was sich auf die Art und Weise auswirken könnte, wie Ihre Kunden bei Ihnen kaufen. Die falsche Optimierung könnte zu einem weniger als erfolgreichen Ergebnis führen.

6. Richten Sie alles an Ihrer Customer Journey aus

Nur wenn Sie verstehen, wie Ihre Kunden am liebsten bei Ihnen kaufen, können Sie damit beginnen, dem Vertriebs- und Marketingteam alles zu geben, was es braucht, um effektiver zu sein.

Die Verwendung eines LEAN-Systemansatzes wird dem Sales-Enablement-Team zweifellos helfen, Inhalte, Tools und Coaching-Unterstützung einzuführen, die den Kunden letztendlich begeistern.

7. Kommunizieren Sie weiter

Jede Art von Geschäftsveränderung kann eine Herausforderung darstellen, stellen Sie also sicher, dass die Kommunikation zwischen den Abteilungen sowie in der Vertriebsstruktur reibungslos verläuft.

Scheuen Sie sich auch nicht, Kunden die Vorteile von Sales Enablement zu vermitteln. Sie wissen zu lassen, dass Ihre Bemühungen ihnen zugute kommen, ist eine weitere Möglichkeit, profitablere Kundenbeziehungen zu erfreuen und weiter zu festigen.

Wie wichtig ist Sales Enablement?

Ein Unternehmen erfolgreich zu befähigen, effektiver zu verkaufen, muss oberste Priorität haben. Nicht nur für das Endergebnis, sondern auch für den Kunden.

Unternehmen, die in ihre Verkaufsfunktion investieren, sind profitabel. Tatsache.

Laut Marc Wayshacks Studie „ Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 “ haben 61 Personen (22 %) ihre Quote im Vorjahr und in den letzten 3 Jahren erreicht oder übertroffen.

Nur 21%! Und das ist auch ein Durchschnitt!

Abgesehen von einem schlecht unterstützten Vertriebsteam kann es viele Gründe für einen so niedrigen Prozentsatz geben – einschließlich unrealistischer Ziele.

Stellen Sie sich jedoch vor, nur 21 % Ihres Vertriebsteams würden ihre Quote erreichen. Würden Sie Salami in Ihr Budget schneiden? Oder möchten Sie lieber mehr aus Ihrer Vertriebs- und Marketingfunktion herausholen, indem Sie eine Änderung der Art und Weise unterstützen, wie Sie ihnen helfen, Ihre Kunden zu begeistern?

Der Vertrieb ist das, was jedes Unternehmen antreibt. Warum also nicht das richtige Umfeld schaffen, um Ihre Kunden zu begeistern?

Sales Enablement ist keine neue Modeerscheinung, die in absehbarer Zeit verschwinden wird. Zumindest ist es für jedes Unternehmen unerlässlich, Umsatz und Wachstum zu steigern. Es muss schnell umgesetzt werden, selbst auf der einfachsten Ebene.

Susan Marott

Susan Marot versetzt ihre Kunden mit dem Wissen, den Tools und dem Selbstvertrauen in die Lage, alle Herausforderungen im B2B-Vertrieb zu meistern, denen sie gegenüberstehen. Susan ist eine beliebte Rednerin, Verkaufskommentatorin und Bestsellerautorin, die in den Medien, einschließlich BBC und Forbes, präsent war. Mit Leidenschaft für den Einsatz von Empathie im Vertrieb nutzen Unternehmen Susans Sales-Enablement-Expertise, um nachhaltigen Vertriebserfolg zu erzielen. Online-Schulungen und 121 Coaching-Kunden erzielen ebenfalls großartige Ergebnisse, indem sie von ihren über 30 Jahren an der Verkaufskohle profitieren. Wenn sie nicht vor Ort mit Firmenkunden in ganz Europa arbeitet, lebt Susan die meiste Zeit des Jahres in Südspanien mit ihrem Motorsport-Ehemann und Ingwer-Labrador.