Sales Enablement und Marketing: So unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Daten

Als Marketingspezialist wissen Sie, dass es schwierig sein kann, die Aufmerksamkeit von Kunden zu gewinnen, aber diese Kunden tatsächlich zu gewinnen, ist für die Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Organisation ein ebenso großer Kampf.

Denn der durchschnittliche Verkaufsprozess ist komplexer denn je. Bei so vielen Gelegenheiten für Leads heute, das Interesse zu verlieren oder möglicherweise zu einem Konkurrenten zu wechseln, brauchen Vertriebsmitarbeiter jede Hilfe, die sie bekommen können, um einen aussagekräftigen Eindruck bei ihren Kunden zu hinterlassen.

Und das ist, wo Vermarkter den Tag retten können.

Indem Sie die Verbindung zwischen Sales Enablement und Marketing finden, können Sie die Vertriebsbemühungen Ihres Unternehmens unterstützen und Ihre Rolle als Vermarkter für Ihr Unternehmen noch wertvoller machen.

Was ist überhaupt Sales Enablement?

Beginnen wir mit einer kurzen Definition.

Sales Enablement ist der Akt, Vertriebsmitarbeiter zu befähigen, mit Hilfe von Mitarbeitern außerhalb des Vertriebsteams mehr Geschäfte abzuschließen. Im Kontext von Marketing und Sales Enablement erfolgt diese Unterstützung in Form von Marketinginhalten, Daten und Erkenntnissen aus Kundeninteraktionen.

Auch hier wird die Reise des durchschnittlichen B2B-Käufers länger. Interessenten und Leads interagieren mit immer mehr Menschen auf dem Weg zum Kauf. Viele dieser Berührungspunkte finden unter Vermarktern statt, insbesondere wenn die Leute zum ersten Mal mit Ihrer Marke vertraut werden.

Social-Media-Beiträge. Startseiten. Blogeinträge. Die Liste geht weiter.

Ihr Marketingteam sitzt auf einer potenziellen Goldmine an Daten, wenn es darum geht, was Kunden wollen. Das Problem ist, dass diese so wertvollen Daten leicht isoliert werden können.

Denkanstoß: Erstaunliche 87 % der Vertriebs- und Marketingleiter sagen, dass die Abstimmung zwischen beiden Teams für das Unternehmenswachstum entscheidend ist. Die Unterstützung Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit Daten und verkaufsfördernden Inhalten erleichtert nicht nur das Leben Ihrer Vertriebsmitarbeiter, sondern steigert auch das Endergebnis Ihres Unternehmens.

Die Verbindung zwischen Sales Enablement und Marketing herstellen

Die gute Nachricht ist, dass Sie wahrscheinlich bereits Maßnahmen ergreifen, um die Verkaufsinitiativen Ihres Unternehmens anzukurbeln.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie Sales Enablement und Marketing zusammenarbeiten können, damit Sie Unterstützung besser in die Tat umsetzen können.

Erstellen von Sales-Enablement-Inhalten, die Ihre Leads schulen

Dies ist vielleicht die einfachste Art und Weise, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten können.

Bildungsinhalte sind sowohl für das Sammeln von Leads als auch für deren Pflege von entscheidender Bedeutung. Einige Beispiele für verkaufsfördernde Inhalte, die sich hervorragend für soziale Medien eignen, sind:

• Blogeinträge
• Anleitungsvideos
• Fallstudien
• Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte
• E-Books, Webinare und andere Lead-Magnete

Top-of-the-Funnel-Inhalte, die in sozialen Medien veröffentlicht werden, ermöglichen es Ihnen, Kunden Ihr Unternehmen vorzustellen und sie auf den Weg zu qualifizierten Leads zu bringen.

Zum Beispiel sind kostenlose Downloads perfekt, um Social Traffic auf die Zielseiten Ihres Unternehmens zu leiten und Opt-Ins zu ermutigen, schließlich an den Vertrieb weitergegeben zu werden …

… in der Zwischenzeit dienen Erfahrungsberichte von Kunden dazu, bestehende Follower zu pflegen, die möglicherweise auf dem Zaun stehen.

Diese Inhalte füllen nicht nur Ihren Social-Media-Kalender aus, sondern bieten Vertriebsmitarbeitern auch hilfreiche Ressourcen, die sie an Leads weitergeben können. Beispielsweise könnte ein Vertriebsmitarbeiter einem Lead raten, sich einen Blogbeitrag über eine bestimmte Produktfunktion oder eine Fallstudie über einen ähnlichen Kunden anzusehen.

Kurz gesagt, die Erstellung von Inhalten zur Verkaufsförderung ist eine Win-Win-Situation für beide Teams. Im Laufe der Zeit können Sie herausfinden, welche Art von Inhalten am besten zum Gewinnen und Schließen von Leads aus sozialen Netzwerken geeignet sind, und danach streben, mehr davon zu veröffentlichen.

Qualifizierte Leads identifizieren und an Ihr Vertriebsteam weiterleiten

Keine Überraschungen hier!

Leads können direkt durch Interaktionen, die sie auf der Marketingseite haben, gesammelt und qualifiziert werden. Dies könnte beinhalten:

• Herunterladen eines E-Books
• Teilnahme an einem Webinar
• Fragen zu Produkten stellen oder über soziale Medien Kontakt aufnehmen
• Wiederholter Besuch Ihrer Website oder Interaktion mit Ihren sozialen Anzeigen

Denken Sie daran, dass das Ergreifen einer der oben genannten Maßnahmen jemanden nicht unbedingt verkaufsbereit macht. Tatsächlich ist es ein weit verbreiteter Irrglaube, dass ein bestimmter Klick oder Download bedeutet, dass ein Lead zum Kauf bereit ist.

Zum Beispiel ist jemand, der Sie per DM auf Twitter nach Preisen fragt, um mit jemandem aus dem Vertrieb zu sprechen, qualifizierter als beispielsweise jemand, der aus einer Laune heraus ein E-Book heruntergeladen hat.

Die Definition, was einen Lead „qualifiziert“ macht, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Dies spricht für die Bedeutung der Kommunikation für eine erfolgreiche Verkaufsförderung, um sicherzustellen, dass beide Teams auf derselben Seite sind.

Kundenstimmung verstehen

Obwohl Vertriebsmitarbeiter möglicherweise eine direktere Beziehung zu Leads haben, sind Marketingspezialisten heute in einer einzigartigen Position, um zu erfahren, was Kunden denken.

Beispielsweise sind soziale Medien einer der besten Orte, um Marktforschung zur Unterstützung Ihres Vertriebsteams durchzuführen. Das liegt daran, dass Social Media völlig transparent ist, wenn Kunden über Marken sprechen und was sie an einem bestimmten Produkt mögen (oder nicht mögen).

In unserer kürzlich durchgeführten Umfrage unter 250 Führungskräften gaben 60 % an, mehr Ressourcen in soziale Medien zu investieren, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Durch die Sentimentanalyse können Sie in den Kopfraum Ihres Publikums eintauchen, um zu verstehen, was es fühlt und wie Vertriebsmitarbeiter es ansprechen sollten. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für eine in Sprout durchgeführte Stimmungsanalyse:

Identifizierung der effektivsten Marketingkanäle

Leads können heutzutage von scheinbar überall her kommen.

Von Social Media und E-Mails bis hin zu SEO und darüber hinaus sollten Sie wissen, welche Kanäle in Bezug auf den Verkauf am besten abschneiden.

Welche Arten von Leads konvertieren beispielsweise am besten? Woher kommen die meisten Ihrer Leads? Wie lange dauert es, bis ein sozialer Lead geschlossen wird, im Vergleich zu jemandem aus der Suche?

Wenn Sie Ihre Kunden in einem CRM wie HubSpot oder Salesforce verfolgen (siehe unten), können Sie leichter nachverfolgen, woher die Leute kommen und wie sie sich verhalten, wenn sie sich mit Ihrem Unternehmen beschäftigen.

Diese Attributionserkenntnisse ermöglichen es Ihnen, Ihre Zeit und Ressourcen auf sinnvolle Kanäle zu verwenden und so Ihre Marketing- und Vertriebsförderungsbemühungen gleichermaßen zu steigern.

Schmerzpunkte und Verkaufseinwände untersuchen

Über soziale Medien können Marketer direkt sehen, warum sich Kunden für einen Kauf oder eine bestimmte Marke entscheiden.

Dies gilt sowohl auf Gesamtbild- als auch auf individueller Ebene. Wenn sich Leute über bestimmte Aspekte Ihres Produkts oder des Produkts eines Mitbewerbers beschweren, sollten Sie diese Probleme unbedingt zur Kenntnis nehmen.

Indem Sie die Schmerzpunkte und Einwände Ihrer Kunden verstehen, können Sie Ihre Inhalte verbessern, um diese Einwände anzugehen und Ihren Vertriebsmitarbeitern einen Hinweis darauf zu geben, warum bestimmte Leads möglicherweise zögern, etwas zu kaufen.

Wie Sie eine effektive Ausrichtung von Vertrieb und Marketing erreichen

Es ist kein Zufall, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten.

Schauen wir uns zum Abschluss einige Möglichkeiten an, um die Zusammenarbeit zu fördern, von denen beide Seiten profitieren.

Überlegen Sie sich ein Sales-Enablement-Framework

Kurz gesagt, Sie müssen die Erwartungen an die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing formulieren und festlegen, was beide Teams als Ergebnis erreichen sollen. Zusammenarbeit sollte nicht als Gratis-für-alle behandelt werden.

Hier sind die Grundlagen dessen, was in einem Sales-Enablement-Framework angesprochen werden sollte:

• Ziele. Was wollen beide Teams von der Zusammenarbeit? Entscheiden Sie sich für Ihre KPIs und gewünschten Ergebnisse.
• Rollen. Wer ist an der Zusammenarbeit beteiligt? Beispielsweise kann es für einzelne Manager sinnvoller sein, hin und her zu gehen und ihren Teams Bericht zu erstatten, anstatt eine ganze Abteilung einzubeziehen.
• Kommunikation. Wie oft kommunizieren Sie und wo findet diese Kommunikation statt? Wöchentlich oder monatlich?

Ihre Zeit ist wertvoll und die Ihres Verkaufsteams auch. Wenn Sie die oben genannten Details ausbügeln, wird sichergestellt, dass Ihr Team auf seine Ziele hinarbeitet und dabei niemandes Zeit verschwendet.

Entscheiden Sie sich für Ihre Shared Spaces

28 % der Vertriebsexperten sehen Tech-Integrationen mit Marketing als den größten aufstrebenden Trend (nach der Automatisierung an zweiter Stelle).

Es gibt keinen Mangel an Software, mit der Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten können. Gemeinsame Räume schaffen ein Gefühl der Sichtbarkeit und Verantwortlichkeit für Ihre Bemühungen und optimieren gleichzeitig den Kommunikationsprozess.

Wenn Ihre Teams bereits an ein CRM angeschlossen sind, beginnen Sie dort. Die meisten CRM-Tools machen es zu einem Kinderspiel, Leads zu übergeben und Mitarbeiter an wichtigen Kundenkontaktpunkten zu halten. In ähnlicher Weise ermöglichen die Team-Workflows von Sprout Teams, soziale Interaktionen zu verfolgen und Notizen zu machen, wenn es um Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke geht.

Projektmanagementplattformen wie Asana, Jira und Trello sind auch beliebte Orte für die Zusammenarbeit von Teams, die nicht so viel unmittelbare Kommunikation benötigen. Sie könnten beispielsweise ein unternehmensweites Board einrichten, um Meilensteine ​​zu verfolgen, Inhalte zu teilen und Vertriebs- und Marketinginitiativen zu diskutieren.

Es gibt auch spezielle Sales-Enablement-Tools wie Showpad. Ihr Tool bietet eine Plattform, um Ressourcen und Materialien mit Vertriebsteams zu teilen, um Geschäfte abzuschließen. Beispielsweise können Sie Inhalte oder Pitch-Decks schnell mit Vertriebsmitarbeitern teilen, damit sie immer über die neuesten Aktivitäten Ihres Teams informiert sind.

Verdammt, einige Teams verlassen sich möglicherweise auf alle oben genannten Tools. In jedem Fall ist die Zusammenarbeit im Team entscheidend für eine effektive Verkaufsförderung, und gemeinsam genutzte Bereiche können dazu beitragen, dass Teams informiert und produktiv bleiben.

Berichten und diskutieren Sie die Ergebnisse Ihrer Initiativen

Sobald Sie entschieden haben, was Sie erreichen möchten und wo Sie zusammenarbeiten, müssen Sie über Ihre tatsächlichen Ergebnisse und Ergebnisse berichten.

Von Lead-Quellen und Verkaufszahlen und darüber hinaus werden harte Daten entscheiden, ob sich Ihre Bemühungen auszahlen. Buchstäblich.

Die gemeinsam genutzten Bereiche ermöglichen vor allem das einfache Teilen von Berichten und Daten. Darüber hinaus bietet die Social-Media-Berichterstellung über Sprout Teams wichtige Geschäftsinformationen aus sozialen Medien, wie z. B. leistungsstarke Inhalte, Netzwerke und Kundenstimmung.

Alles, was Sie tun können, um Datensilos zu vermeiden, ist ein Plus. Nahtloses Reporting, das sich leicht teilen lässt, bedeutet, dass Teams auf einen Blick verstehen, was vor sich geht, und Maßnahmen ergreifen können. Das Gleiche sollte auch für die Daten Ihres Vertriebsteams gelten.

Hat Ihr Unternehmen seine Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abgestimmt?

Einfach ausgedrückt, Sales Enablement macht Ihre Vertriebsmitarbeiter und Marketingspezialisten letztendlich effektiver bei der Erledigung ihrer Aufgaben. Das Zusammenbringen beider Teams sollte eine Frage des „Wann“, nicht des „Ob“ sein.

Das oben hervorgehobene Framework und die Tools tun genau das so schnell wie möglich.

Und während Sie Ihre Sales-Enablement-Strategie erarbeiten, lesen Sie unbedingt unseren Bericht mit neuen Daten darüber, wie und warum sich Social Media in Ihrer gesamten Organisation, einschließlich des Umsatzes, auswirkt.