Absatzprognose: Definition und Methoden

Der alte chinesische Dichter Laotse sagte einmal: „Wer Wissen hat, sagt nichts voraus. Diejenigen, die vorhersagen, haben kein Wissen.“

Aber wir haben seit dem 6. Jahrhundert v. Chr. einen langen Weg zurückgelegt. Prognosen sind wichtig, und wenn Sie dies nicht tun, führen Sie Ihr Geschäft nicht richtig.

Angenommen, Sie eröffnen ein Restaurant. Würden Sie einfach mit Höhen und Tiefen umgehen, wenn sie passieren? Oder würden Sie versuchen vorherzusagen, zu welchen Tageszeiten Sie wahrscheinlich am meisten beschäftigt sind und welche Gerichte an welchen Tagen am beliebtesten sind?

Wahrscheinlich der zweite, oder?

Es hilft Ihnen bei der Planung des Personalbestands und verschafft Ihren Köchen einen Vorsprung bei der Vorbereitung.

Dieselbe Logik sollte auf jedes Unternehmen angewendet werden – und hier kommen Verkaufsprognosen ins Spiel.

Absatzprognose Definition: Was ist eine Absatzprognose?

Eine Verkaufsprognose ist ein Versuch, zukünftige Einnahmen aus Verkäufen vorherzusagen, die normalerweise für mindestens die nächsten 12 Monate nach Monat und dann für die nächsten zwei bis fünf Jahre nach Jahr aufgeschlüsselt werden. Für die meisten Businesspläne reicht in der Regel eine Prognose mit Blick auf drei Jahre in die Zukunft aus.

Die durchschnittliche Prognose basiert auf Daten aus mehreren Quellen: Ihren eigenen historischen Verkäufen, der Größe und Qualität Ihrer aktuellen Pipeline sowie allgemeinen Branchen- und Gesellschaftstrends. Auf diese Weise ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie mit Ihren Zahlen daneben liegen.

Ihre Pipeline könnte Ihnen beispielsweise sagen, dass die Kürbisverkäufe im Oktober sprunghaft ansteigen, aber Ihre historischen Daten und Branchentrends sollten Ihnen sagen, dass sie im November wahrscheinlich deutlich nachlassen werden.

Ähnlich wie eine Wettervorhersage sollte Ihre Verkaufsprognose als Plan behandelt werden, nach dem gearbeitet werden kann, und nicht als konkrete Garantie dafür, was in sechs Monaten passieren wird.

Es ist auch wichtig zu beachten, was Verkaufsprognosen nicht sind . Insbesondere ist eine Verkaufsprognose nicht dasselbe wie das Setzen von Verkaufszielen:

• Ein Verkaufsziel beschreibt, was Sie erreichen möchten
• Eine Verkaufsprognose schätzt, was passieren wird , unabhängig von Ihren Verkaufszielen

So prognostizieren Sie Verkäufe

Sie verstehen den Wert einer Verkaufsprognose – jetzt können Sie Ihre eigene erstellen:

1. Denken Sie daran: Sie müssen kein Buchhalter sein

Verkaufsprognosen mögen komplex klingen, aber in Wirklichkeit sind sie kaum mehr als eine Reihe fundierter Vermutungen.

Erwarten Sie nicht, dass es perfekt wird. Die erfahrensten Finanzmodellierer mit Zugang zu den fortschrittlichsten Algorithmen würden niemals erwarten, dass eine Prognose vollständig richtig ist – das sollten Sie auch nicht.

Die Elemente einer Verkaufsprognose sind ziemlich einfach. Wenn Sie mehr als ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, zeigen Sie die prognostizierten Einnahmen von jedem in einer separaten Zeile in einer Tabelle an und addieren Sie sie zusammen. Wenn Sie 10 oder mehr Zeilen haben, konsolidieren Sie sie.

Sie planen die Zukunftsstrategie, nicht die Buchhaltung, also machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie in die Tiefe gehen.

2. Prognostizierte verkaufte „Einheiten“ pro Monat

Versuchen Sie zunächst, die Anzahl der „Einheiten“ vorherzusagen, die Sie voraussichtlich jeden Monat verkaufen werden.

Zugegeben, das Wort „Einheiten“ deutet oft auf ein physisches Produkt hin. Aber es könnte genauso gut auf die verschiedenen Mailshake-Produktstufen oder die Anzahl der Tassen Kaffee oder vegetarischen Frühstücke zutreffen, die von unserem fiktiven Restaurant verkauft werden.

Es wird viel einfacher, Prognosen zu erstellen, wenn Sie Ihren Service in seine Bestandteile zerlegen, anstatt nur auf das Endergebnis zu schauen.

3. Nutzen Sie historische Daten

Frühere Verkaufsdaten sind Ihr bester Freund, wenn es um Prognosen geht – insbesondere die jüngste Vergangenheit.

Überprüfen Sie Ihre Leistung in den letzten drei bis fünf Jahren, um saisonale Trends zu identifizieren und zu bestätigen. Aber behandeln Sie die Daten des letzten Jahres als die wertvollsten, wenn es um die Erstellung Ihrer Verkaufsprognose geht.

4. Verwenden Sie Marktdaten für neue Produkte

Aber was ist, wenn Sie keine historischen Daten haben?

Was ist, wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, das sich von allem unterscheidet, was Sie jemals zuvor verkauft haben?

Das ist noch keine Entschuldigung dafür, keine Umsatzprognose zu erstellen.

Sie wissen natürlich nicht genau, was in Zukunft passieren wird, aber es wird immer irgendeine Art von Daten geben, auf die Sie sich stützen können, um die Nachfrage vorherzusagen. Bevor Faxgeräte – damals ein bahnbrechendes Produkt – auf den Markt kamen, nutzten Analysten die Verkaufszahlen von Schreibmaschinen und Fotokopierern, um ihre Verkaufsprognosen zu erstellen.

5. Projektpreise

Der letzte Schritt besteht darin, Preisdaten auf alle Einheiten anzuwenden, die Sie voraussichtlich verkaufen werden.

Sobald Sie das getan haben, sollten Sie mit einer einfachen Tabelle zurückbleiben, die alle verschiedenen Stückverkäufe in einem Abschnitt summiert und diese Werte mit Ihren geschätzten Preisen in einem anderen Abschnitt multipliziert, um Ihre Umsatzprognose im dritten Abschnitt zu erstellen.

Methodologien für Verkaufsprognosen

Das ist also eine grundlegende Theorie hinter der Erstellung einer Verkaufsprognose. Aber woher nehmen Sie in der Praxis all diese Zahlen?

Ich wiederhole: Ihr Ziel ist hier nicht, Ihre Prognose zu 100 % genau zu machen. Aber die Daten müssen irgendwo herkommen, sonst sind sie im Grunde bedeutungslos. Hier sind ein paar verschiedene Methoden, mit denen Sie Ihre zusammenziehen können:

1. Vertrauen Sie dem Urteil Ihres Verkaufsteams

Die Theorie dahinter ist ziemlich einfach. Ihr Vertriebsteam hat den besten Überblick über die bevorstehenden Geschäfte, sodass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach fragen können, wie viel ein Geschäft nach Abschluss wert sein wird.

Addieren Sie all diese Summen, extrapolieren Sie sie für ein oder zwei weitere Jahre, dann presto! Sie haben eine Verkaufsprognose.

Natürlich gibt es einige Mängel in dieser Methodik – der bedeutendste davon ist die Mentalität des durchschnittlichen Verkäufers.

So wie jemand, der gefischt hat, die Größe des Monsterbarschs, den er gelandet hat, immer übertreiben wird, neigen Vertriebsmitarbeiter dazu, Verkaufsprognosen zu überschätzen.

Darüber hinaus kommen unterschiedliche Vertriebsmitarbeiter zu unterschiedlichen Schätzungen, sodass es hier wirklich keine Möglichkeit gibt, ein konsistentes, wiederholbares Modell zu erstellen.

2. Überprüfung früherer Daten

Ein weiterer ziemlich einfacher Ansatz, dieser beruht darauf, zu untersuchen, wie Sie sich in der Vergangenheit unter ähnlichen Bedingungen verhalten haben, um vorherzusagen, wie Sie sich in der Gegenwart und Zukunft verhalten werden.

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen ist in den letzten fünf Jahren um 10 % pro Jahr gewachsen, und letztes Jahr haben Sie um diese Zeit 20.000 $ Neugeschäft abgeschlossen. Unter Verwendung dieses Modells wäre es vernünftig, den Verkaufserlös in diesem Monat auf 22.000 $ zu schätzen.

Obwohl es etwas genauer ist als die vorherige Methode, bedeutet es, dass Sie alles andere ignorieren, was in der großen weiten Welt passiert, wenn Sie sich ausschließlich auf vergangene Daten verlassen.

Coronavirus ist ein krasses Beispiel dafür, wie dieser Ansatz auseinanderfallen kann. Wenn Sie Business-Kleidung verkaufen, spielt es keine Rolle, wie viele Einheiten Sie im dritten Quartal 2019 verschoben haben – bei so vielen Menschen, die derzeit remote arbeiten, werden Sie einfach nicht so viel verkaufen.

3. Deal-Phasen verwenden

Dieser ist ein wenig raffinierter.

Sie weisen jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses eine Wahrscheinlichkeit zu, mit der ein Geschäft abgeschlossen wird. Vielleicht sind es 5 %, wenn sie auf Ihre erste kalte E-Mail antworten, 50 %, wenn sie einer Produktdemo zustimmen, und 75 %, wenn Sie ein Pitch-Meeting mit ihren wichtigsten Entscheidungsträgern buchen.

Dann können Sie jederzeit die Größe der Opportunity mit der prozentualen Wahrscheinlichkeit des Geschäftsabschlusses multiplizieren, um den zu erwartenden Umsatz abzuschätzen.

Dies ist eine sehr beliebte Methode, aber sie hat immer noch ihre Nachteile.

Insbesondere wird der Zeitablauf ignoriert. Wenn Sie Produktdemos für zwei verschiedene Leads durchgeführt haben, aber eine davon vor drei Wochen und die andere heute Morgen war, haben sie wirklich die gleiche Wahrscheinlichkeit, dass sie abgeschlossen werden? Wahrscheinlich nicht.

4. Erstellen eines benutzerdefinierten Modells

Per Definition kann ein benutzerdefiniertes Modell alles sein . Aber im Allgemeinen kombiniert es alle oben genannten Methoden plus zusätzliche Merkmale wie das Alter der Gelegenheit und die Kaufsignale, die Ihr potenzieller Kunde angezeigt hat.

Dieser Ansatz liefert normalerweise die genauesten Ergebnisse, aber Sie benötigen wahrscheinlich ein Analysetool und/oder erweiterte CRM-Berichte, um ihn zu nutzen.

Beispiele für Verkaufsprognosen

Wie könnte Ihre Umsatzprognose aussehen, wenn Sie mit der Berechnung der Zahlen fertig sind? Hier sind ein paar Beispiele:

Grundlegende Verkaufsprognose

Tim Berry, Vorsitzender und Gründer von Bplans.com, gibt ein fantastisches Beispiel für eine einfache Verkaufsprognose für ein neues Café.

Dieser Prognose liegen folgende Annahmen zugrunde:

• Mit sechs Tischen für jeweils vier Personen kann der Besitzer an einem durchschnittlichen Tag ungefähr 24 Mittagessen im Sitzen servieren
• Das Mittagessen zum Mitnehmen wird etwa doppelt so hoch sein wie das Mittagessen am Tisch, also 48 pro Tag
• Mittagessensgetränke kosten durchschnittlich 0,9 für jedes Mittagessen an den Tischen und nur 0,5 für jedes Mittagessen zum Mitnehmen
• Die Kaffeekapazität beträgt in den Morgenstunden maximal 30 Kunden pro Stunde, wobei einige weitere Tassen zum Mittagessen zu einem Preis von drei Kaffees pro 10 Mittagessen verkauft werden

Um diese Annahmen zu treffen, hat die fiktive Besitzerin des Cafés ihre Erfahrung in der Branche und ihren Standort in einem Gewerbegebiet genutzt, was bedeutet, dass ihre Nachfragespitzen stark von der Zusammensetzung des Geschäftstages beeinflusst werden.

Detaillierte Verkaufsprognose

Microsoft stellt uns diese detaillierte Verkaufsprognosevorlage zur Verfügung, die an die Bedürfnisse jedes Unternehmens angepasst werden kann:

Die Tabelle enthält eine Reihe vorgefertigter Formeln und Arbeitsblattfunktionen, die einen Großteil der harten Arbeit für Sie erledigen, während sie sich auf eine gewichtete Prognosemethode verlassen, die auf der Wahrscheinlichkeit basiert, dass eine bestimmte Gelegenheit zu einem Geschäft führt.

Was ist Ihre derzeit bevorzugte Methode zur Umsatzprognose? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen: