Was ist ein Verkaufstrichter? Der komplette Leitfaden

1. Was ist ein Verkaufstrichter?
2. Was sind die Phasen eines Verkaufstrichters?
3. Wie erstelle ich einen Verkaufstrichter?
4. Warum ist ein Verkaufstrichter wichtig?
5. So reparieren Sie Ihren Verkaufstrichter.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Sales Funnel (auch Revenue Funnel oder Verkaufsprozess genannt) bezeichnet den Weg, den Kunden auf ihrem Weg zum Kunden gehen. Die Schritte im Verkaufstrichter umfassen Top of Funnel (TOFU), Middle of Funnel (MOFU) und Bottom of Funnel (BOFU).

Was bringt Ihnen ein Sales Funnel?

Ein Verkaufstrichter erleichtert die Nachverfolgung von Leads. Mit einem guten Follow-up-Prozess können Sie das schlimmste Gefühl der Welt vermeiden – einfach nur eine Verkaufschance verpassen. Kennen Sie das, wenn jemand nicht mehr auf Ihre E-Mails antwortet und nicht ans Telefon geht? Das können Sie vermeiden.

Warum passiert das? Ein paar Gründe:

• Desorganisation : Sie haben die Schritte zur Verkaufsnachverfolgung nicht skizziert und Leads geraten durcheinander (Ideen im Kopf zu haben, zählt nicht als Plan).
  Veraltete Technologie : Sie haben nicht die Tools, um den Prozess für sich selbst oder für die Person, mit der Sie sprechen, reibungslos zu gestalten. Wenn der Prozess verwirrend ist, neigt das Interesse eines Leads, mit Ihnen zu sprechen, dazu, zu schwinden.

Anstatt nur Verkäufe zu verpassen, von denen Sie wissen, dass sie von Ihrem Produkt profitieren würden, können Sie einen automatisierten Verkaufstrichter verwenden, um Leads zu verfolgen und genau zu wissen, wo sie sich im Prozess befinden. Auf diese Weise kennen Sie die Inhalte, die sie bei jedem Schritt bis zum unterhaltsamen Teil – der Konvertierung – benötigen.

Und die Tools in einem Trichter – wie Marketingautomatisierung – führen sie durch jede Phase, sodass Sie ihren Fortschritt nicht jede Minute des Tages beobachten müssen. Die Zuverlässigkeit eines Verkaufstrichters bedeutet, dass Leads nicht durch die Ritzen rutschen.

Bereits im 19. Jahrhundert erkannten die Menschen die Notwendigkeit eines organisierten Verkaufstrichters.

1898 erstellte E. St. Elmo Lewis ein Modell, das eine theoretische Customer Journey umriss – von dem Moment an, in dem ein Produkt die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf sich zog, bis zum Kaufort. Die Idee von St. Elmo Lewis wird oft als AIDA-Modell bezeichnet, ein Akronym, das für Awareness , Interest , Desire und Action steht.

Die Verbindung des Trichtermodells mit dem AIDA-Konzept wurde erstmals 1924 von William W. Townsend vorgeschlagen. Und der Verkaufstrichter war geboren.

In seiner Geschichte gab es viele andere Namen für einen Verkaufstrichter, darunter:

• Marketing-Trichter
• Kauftrichter
• Conversion-Trichter
• Produkttrichter
• Einkaufstrichter
• Kundentrichter

Wie auch immer, ein Trichter besteht aus Marketing, Verkauf, Produkten, Käufen und Conversions – all diesen Begriffen auch bekannt.

Was sind die Phasen eines Verkaufstrichters?

Es gibt vier Stufen eines Verkaufstrichters: Bewusstsein , Interesse , Entscheidung und Aktion . Diese Verkaufstrichterstufen werden mit dem Akronym AIDA bezeichnet.

Ein typisches Sales-Funnel-Modell.

Die 4 Stufen fallen in 3 allgemeine Kategorien:

1. Top-of-Funnel : Wie werden die Leute Sie finden?
2. Middle-of-Funnel : Wie erfahren die Leute von Ihnen?
3. Bottom-of-Funnel : Warum sollten die Leute bei Ihnen kaufen?

Wie funktioniert ein Verkaufstrichter?

Das AIDA Sales Funnel Modell funktioniert so:

1. Awareness : Awareness ist, wenn Sie Markenbekanntheit für Ihr Unternehmen schaffen. Sie bauen Neugier und Bewusstsein durch Inhalte auf, die Ihr Unternehmen als Antwort auf ein Problem hervorheben.
2. Interesse : Interesse ist, wenn Sie Interesse an den Vorteilen Ihres Angebots wecken. An diesem Punkt weiß der Kunde ein wenig über Sie Bescheid und bekundet aktiv Interesse an Ihrem Produkt. Sie müssen ihr Interesse wecken.
3. Entscheidung : Manchmal auch „Wunsch“ genannt, hier dreht sich die Reise eines Kunden von dem Wunsch nach einer Lösung zu dem Wunsch nach Ihnen als Lösung. Sie haben sie neugierig gemacht, Sie haben ihr Interesse aufrechterhalten, und die kombinierte Kraft dieser Phasen führt dazu, dass sie sich für Sie entscheiden.
4. Aktion : In der Aktionsphase bringt Ihr Call-to-Action (CTA) den Kunden dazu, auf seine Entscheidung zu reagieren. In der Aktionsphase finden Conversions statt, unabhängig davon, ob es sich um den Wechsel von einer kostenlosen Testversion zu einer Mitgliedschaft, den Kauf eines Produkts oder die Unterzeichnung handelt für ein Abonnement.

Ryan Deiss, Mitbegründer von Digital Marketer, beschreibt den Verkaufstrichter als einen mehrstufigen Prozess, der aus potenziellen Browsern Käufer macht.

Ryan Deiss, Mitbegründer von Digital Marketer. (Quelle: Forbes)

In jeder Phase des Verkaufstrichters gibt es E-Mail-Erwärmungssequenzen mit Inhalten wie:

• Personalisierte Kundengeschichten
• Plattform-Tutorials
• Produktvorschläge

Dies geschieht über Tage oder sogar Wochen, da die meisten Interessenten nicht auf den ersten Blick bereit sind, bei Ihnen zu kaufen, insbesondere wenn sie gerade erst auf Sie aufmerksam werden. Daher hat der Trichter mehrere kundenbeziehungsbildende „Berührungen“, die in jeder Phase stattfinden.

Wie erstelle ich einen Verkaufstrichter?

Sie erstellen einen Verkaufstrichter hauptsächlich mit zwei Dingen:

1. Eine Verkaufspipeline
2. Automatisierte E-Mail-Sequenzen

Was ist so wichtig an diesen beiden Komponenten?

Eine Vertriebspipeline ist das Nervenzentrum Ihrer Conversion-Strategie. Es gibt Ihnen einen buchstäblichen, organisierten Überblick über den Fortschritt jedes potenziellen Kunden durch Ihren Trichter. In jeder Phase senden Sie automatisierte E-Mails, telefonieren und vereinbaren Termine. Sie können mehrere Pipelines erstellen, um die Customer Journey mit jedem dieser Schritte widerzuspiegeln.

Automatisierte E-Mail-Sequenzen sind Kampagnen, die relevante Informationen senden, um eine Person zu beschäftigen – und Sie können Automatisierungen erstellen, um Nachrichten genau in dem Moment zu senden, in dem eine Person sie benötigt.

Wie man einen Verkaufstrichter mit automatisierten E-Mail-Sequenzen und Verkaufspipelines erstellt

Ein Trichter existiert noch nicht, der bereit ist, gefüllt zu werden. Sie erstellen die Dinge, die letztendlich einen Trichter bilden. Befolgen Sie dazu diese Schritte.

1. Erstellen Sie eine Liste aller E-Mails, Inhalte und Telefonanrufe, die Sie in Ihrem Marketing- und Vertriebsplan benötigen
2. Erstellen Sie diese Komponenten in Ihrer Plattform, um Ihren Verkaufstrichter zu bilden – und automatisieren Sie alles, was Sie können

Ihre Liste der Trichter-Notwendigkeiten kann Folgendes umfassen:

• E- Mail-Vorlagen sowie Automatisierungsrezepte – Die Möglichkeit, Ihre eigenen Inhalte in eine vorgefertigte Automatisierung oder E-Mail einzufügen, bedeutet etwas weniger Arbeit für Sie. ActiveCampaign hat beides!
• Werbe- und Verkaufs-E-Mail-Ideen – Was ist am nützlichsten, um es in Ihren E-Mails zu erwähnen? Was sind die größten Probleme, die ein potenzieller Kunde lösen muss?
• Die Anzahl der Telefonanrufe und E-Mails, die Sie während Ihres Prozesses tätigen möchten – und deren Zweck
• Eine Produktdemo – Nichts ist überzeugender, als mit eigenen Augen zu sehen, dass sich Ihr Produkt lohnt
• Eine willkommene Serie – Für den Fall, dass diese süßen, süßen Konvertierungen stattfinden (Sie können diese hier stehlen)

Dies sind alles Dinge, die sich leicht organisieren lassen, wenn Sie eine automatisierte E-Mail-Marketing-Plattform und ein CRM zum Aufbau von Vertriebspipelines verwenden.

Zeit, die notwendigen Komponenten in Ihrer Plattform zu erstellen. Wenn Sie E-Mail-Sequenzen und -Pipelines in ActiveCampaign erstellen, können Sie Tags anhängen und Auslöser erstellen, die automatisch Folge-E-Mails oder eine E-Mail senden, die Sie daran erinnert, einen Anruf zu tätigen.

Sie können Leads auch automatisch in verschiedene Pipelines – wie eine Demo-Pipeline – weiter unten im Verkaufstrichter senden.

So kann eine Sales-Pipeline aussehen:

Eine ActiveCampaign-Vertriebspipeline für den ersten, zweiten und dritten Kontakt mit einem potenziellen Kunden.

Das passiert am oberen Ende des Trichters:

• Sie senden die erste E-Mail
• Sie senden die zweite Folge-E-Mail
• Sie vereinbaren den ersten Anruf

Ein Beispiel für eine Verkaufspipeline zum Planen und Nachverfolgen einer Demo.

Das passiert in der Mitte des Trichters:

• Sie buchen eine Demo
• Sie vereinbaren ein zweites Folgegespräch
• Sie verwandeln den Lead in einen zahlenden Kunden

Automatisierte E-Mail-Sequenzen können auf verschiedene Weise verwendet werden. Sie können einen einrichten, um Dinge zu tun wie:

• Senden Sie hilfreiche Inhalte, die bei der Lösung eines Problems helfen können
• Senden Sie Folge-E-Mails in den richtigen Abständen, damit sie wissen, dass Sie die Fragen beantworten können, die auftauchen, während sie etwas über Sie erfahren
• Starten Sie eine Willkommensserie, damit sie sich sicher fühlen und mit Ihrem Produkt beginnen können

Ein Beispiel für eine automatisierte E-Mail-Sequenz – diese versendet eine hilfreiche Fallstudie. Ein Stück zuordenbarer Inhalt kann einen Anreiz geben, im Prozess zu bleiben.

Basierend auf den Aktionen, die Sie in einer automatisierten E-Mail-Sequenz sehen, können Sie Interessenten in verschiedene Automatisierungen verschieben, die sie weiter durch den Verkaufstrichter führen.

Die Automatisierung macht es so viel einfacher, die Folgekommunikation im Verkaufstrichter im Auge zu behalten. Auf diese Weise wissen Sie, welche Automatisierungen für sie am sinnvollsten sind.

„Ich konzentriere mich bei einer Marketingkampagne auf zwei Dinge. Die erste besteht darin, Menschen zu finden, und die zweite ist die Nachverfolgung. Und die große Herausforderung, die Sie lösen, ist die Automatisierung der Nachverfolgung.“ – Ein ActiveCampaign-Kunde.

Warum ist ein Verkaufstrichter wichtig?

Ein Verkaufstrichter ist wichtig, weil er Ihnen hilft:

• Erstellen Sie einen fokussierten Marketing- und Vertriebsplan
• Finden Sie die besten Wege, um mit Ihren Kunden während ihrer Customer Journey in Kontakt zu treten
• Generieren Sie mehr Umsatz und Geschäftswachstum

Manche Leute werden einfach nie bei Ihnen kaufen, und das ist eine Tatsache. Aber Sie haben eine viel bessere Chance, qualifizierte Leads mit einer Sales-Funnel-Organisation in Kunden umzuwandeln.

96 % der Besucher Ihrer Website sind nicht bereit, sofort etwas zu kaufen.

Das bedeutet nicht, dass Besucher nie etwas kaufen werden – es bedeutet nur, dass sie es nicht bei ihrem ersten Besuch tun werden. Aus diesem Grund benötigen Sie einen gut geplanten Verkaufstrichterprozess, um den Fortschritt und die Kommunikation zu verfolgen. Der Trichter wird helfen, sie erfolgreich in die Bereitschaft zu bringen.

Überraschenderweise hat jedoch nicht jedes Unternehmen daran gedacht, einen Verkaufstrichter zu erstellen.

Laut Salesforce haben ganze 68 % der Unternehmen keinen Verkaufstrichter identifiziert oder versucht, ihn zu messen. Dieselbe Umfrage zeigte, dass erstaunliche 79 % der Marketing-Leads niemals in Verkäufe umgewandelt werden. Klicken Sie hier, um zu twittern

Dadurch gehen 79 % der Möglichkeiten für neue Einnahmen verloren. Den meisten Unternehmen entgehen 4 von 5 Chancen!

Wenn also ein Verkaufstrichter dazu beitragen kann, diese 79 % zu senken, warum stürzen sich dann nicht mehr Unternehmen darauf, einen eigenen zu erstellen?

Denn es gibt ein paar Herausforderungen bei der Erstellung eines Verkaufstrichters…

• Eine Softwareplattform, die Sie nicht zu bedienen wissen, kann einschüchternd sein – und Ihnen das Gefühl geben, dass Sie noch mehr lernen müssen
• Sie wissen nicht, nach welchen Funktionen Sie suchen müssen, um Ihre Verkaufslücken zu schließen
• Sie haben einfach nicht das Gefühl, die Zeit zu haben, wenn Sie täglich eine Million Aufgaben haben
• Neue Software hört sich so an, als würde sie Sie einen Arm und ein Bein kosten, und Sie haben die Arbeit so lange selbst erledigt. Lohnt es sich?

Huch. Das ist viel zu befürchten. Aber hier ist ein Geheimnis:

Die Kosten dafür, dass Ihre Leads nicht richtig organisiert sind, sind größer, als es überhaupt nicht zu versuchen.

Ohne einen funktionierenden Verkaufstrichter ist es äußerst schwierig, Leads in Verkäufe umzuwandeln. Und ohne Verkäufe, was passiert mit Ihrem Unternehmen?

Hier ist, was Sie tun müssen.

Identifizieren Sie die Probleme in Ihrem aktuellen Verkaufsprozess. Sobald Sie wissen, was verbessert werden muss, ist die Suche nach Software zur Erstellung automatisierter Sequenzen und Vertriebspipelines fokussierter.

Dann ist es Zeit für die Recherche.

• Ist es Ihr größtes Problem, den Vertrieb zu organisieren? Erfahren Sie mehr über die verschiedenen Arten von CRM-Software, die Ihnen helfen können.
• Sie sind sich nicht sicher, wie Sie mit Cold-E-Mail-Outreach im Vergleich zu Marketing-E-Mails in Ihrem Trichter umgehen sollen? Finden Sie den Unterschied zwischen ihnen heraus und richten Sie Ihre erforderlichen automatisierten Kampagnen ein.
• Verwirrt Sie die Vorstellung einer automatisierten E-Mail-Sequenz? Erfahren Sie mehr über 5 verschiedene und warum E-Mail-Sequenzen funktionieren.

Eine Plattform wie ActiveCampaign bietet Ihnen die Tools, die Sie für den Erfolg des Verkaufstrichters benötigen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben Tools, die Ihnen helfen, die notwendige Kommunikation zu bewältigen, die Menschen zu Kunden macht.

Die drei Tools, die Sie benötigen, um einen Killer-Sales-Funnel aufzubauen, sind:

1. E-Mail Marketing
2. Automatisierung
3. Ein Vertriebs-CRM (oder Kundenbeziehungsmanagement )

ActiveCampaign hat alle drei.

„ActiveCampaign ist perfekt für kleine Unternehmen, die sich an der kritischen Größe befinden, wo sie mit ihren Kunden und potenziellen Kunden mit traditionellen Methoden nicht mithalten können und ein System mit der Intelligenz und Vielseitigkeit benötigen, um Sie und Ihr Unternehmen dort zu treffen, wo Du bist am." – Ein ActiveCampaign-Kunde.

Automatisierte E-Mail-Sequenzen und Sales-Pipelines entlasten die Kommunikation – wodurch Sie mehr Zeit haben, sich auf andere Bereiche Ihres Unternehmens zu konzentrieren.

Sind Verkaufstrichter effektiv?

Verkaufstrichter sind effektiv, aber ein Trichter existiert nicht einfach und funktioniert für sich allein. Innerhalb des Trichters müssen Sie die richtigen Werkzeuge zur Verfügung haben. Dann, mit den richtigen Werkzeugen, ist es ein definitives Ja .

Matt Ackerson ist der Gründer von AutoGrow (früher bekannt als Petovera), einem Done-for-you-Funnel-Service. Ackerson hat auch einen Kurs namens 6 Figure Sales Funnel Training entwickelt.

Matt Ackerson, Gründer von AutoGrow.

Ackerson behauptet, dass ein vollständiger Trichter drei Stufen oder die „drei F“ hat:

Foundation – Dinge wie Zielseiten, Inhalte oder Pop-ups
Follow-up – Funktionen wie E-Mail-Automatisierung und Retargeting
Kraftstoff – das ist Verkehr, der in die Spitze des Trichters fließt

Das von Ackerman empfohlene Tool für die Nachverfolgung der E-Mail-Automatisierung innerhalb des Trichters ist ActiveCampaign. Warum? Aufgrund des Erfolgs eines Unternehmens damit – ApproveMe.

Unternehmen wie ApproveMe nutzen ActiveCampaign, um…

• Kontakte markieren
• Richten Sie automatisierte Folgesequenzen ein
• Bewerten Sie Leads, während sie sich durch den Trichter bewegen
• Segmentieren Sie Abonnenten mit Tags, um ein personalisiertes Erlebnis für jede Person zu schaffen

„Das leistungsfähigste Feature ist meiner Meinung nach, dass es Ihnen ermöglicht, Ihre Abonnenten einfach zu segmentieren und ein hochgradig personalisiertes Erlebnis für sie zu schaffen.

Wenn jemand beispielsweise eine Seite besucht, können Sie ihn auf Pfad A setzen, oder wenn er mit „interessiert an Service X“ getaggt wird, können Sie ihn auf den Follow-up-Pfad im Zusammenhang mit diesem Interesse setzen. Sie können auch einzelne E-Mail-Inhalte personalisieren, sodass es sich anhört, als würden Sie direkt mit jeder Person sprechen.“ – Matt Ackermann

Es gibt keine perfekte Verkaufstrichtervorlage, die für Ihr Unternehmen fertig ist. Ein Verkaufstrichter ist ein Modell, das Sie für Ihr Unternehmen optimieren können. Und die Personalisierungstools von ActiveCampaign können Ihnen wirklich dabei helfen, Ihren Trichter zu Ihrem eigenen zu machen.

Fazit: So reparieren Sie Ihren Sales Funnel

Sie haben einen Verkaufstrichter erstellt (oder Ihren alten überarbeitet) und er bringt immer noch nicht die gewünschten Ergebnisse. Was sollten Sie jetzt tun?

Zeit für ein wenig Detektivarbeit. Sie müssen herausfinden, was dazu führen könnte, dass Ihr Trichter versagt. Stellen Sie sich dazu zunächst diese drei Fragen.

1. Wo bleiben Ihre Leads stecken? Gibt es eine gemeinsame Phase, in der Leads zu erkalten beginnen? Sehen Sie sich frühere Prospektionsbemühungen an, um zu sehen, was bei AIDA möglicherweise angepasst werden muss.
2. Welche Informationen fehlen den Leads möglicherweise in jeder Phase? Inhalte können veraltet sein. Wenn Sie veraltete Inhalte senden, erhalten Ihre Leads nicht die Informationen, die sie von Ihnen benötigen
3. Wie können Sie den Prozess für sie reibungsloser gestalten? Jede Phase von AIDA kann mehrere Schritte umfassen – von den E-Mails, die Sie senden, bis zu den Telefonanrufen, die Sie tätigen. Was können Sie automatisieren oder eliminieren, um weniger Arbeit zu schaffen?

Sie sind sich nicht sicher, welche Automatisierungs-, E-Mail-Marketing- und CRM-Software die richtige für Sie ist? Beginnen Sie mit einer kostenlosen Testversion von ActiveCampaign – wir haben alle drei.