So setzen Sie effektive Verkaufsziele für Ihr Verkaufsteam

Wir leben in einer zielorientierten Welt: Neujahrsvorsätze, akademische Ziele für das Schuljahr, persönliche Ziele, um unser Leben zu verändern, und berufliche Ziele und Verkaufsziele im Büro. Es sind Tore in Hülle und Fülle.

Mit einem SaaS-Unternehmen haben Sie möglicherweise alle möglichen Geschäftsziele: Erhöhung des Customer Lifetime Value, Verringerung der Abwanderung, Erhöhung des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde oder Senkung der Kosten pro Akquisition, ganz zu schweigen von Ihren Marketingkampagnenzielen.

Aber letztlich geht es doch um Wachstum, oder? Und während „Wachstum“ die Form vieler Metriken annehmen kann, interessiert Sie wirklich nur eine: Verkäufe.

Umsatzwachstum ist das A und O für den Unternehmenserfolg. Um das Wachstum voranzutreiben, müssen Ihre Vertriebsziele herausfordernd, aber realistisch sein – hochgesteckt, aber erreichbar. Und genau die richtige Menge. Zu wenig, und Ihr Vertrieb ist unmotiviert. Zu viele, und sie sind überfordert.

Das Setzen konkreter Ziele erhöht die Motivation. Eine Studie mit Harvard-Studenten ergab, dass diejenigen mit einem zielorientierten Plan im Durchschnitt 30 % besser abschneiden als diejenigen ohne einen. Die Lehre aus dieser Geschichte? Ziele setzen.

Und wenn Sie in eine bestimmte Kategorie fallen, sollten Sie erwägen, sich ehrgeizige Ziele zu setzen – oder „große, haarige, kühne Ziele“, wie in Built to Last beschrieben – wenn Sie Ihre unternehmensweite Motivation und Leistung steigern möchten.

Stellen Sie sich Stretch Goals als Ziele vor, die über Ihre Ziele hinausgehen. Sie gehen die Extrameile. Sie unterscheiden sich von Ihren „normalen“ Geschäftszielen – die hochgesteckte, aber erreichbare kleine Gewinne sind – darin, dass sie sehr schwer zu erreichen sind und ein vollständiges Umdenken darüber erfordern, wie die Dinge erledigt werden. Sie sind wahrscheinlich möglich ... aber extrem schwierig durchzuziehen. Und sie funktionieren nicht bei jedem.

In der folgenden Grafik sehen Sie, dass Stretch Goals wirklich nur für Unternehmen gelten, die bereits erfolgreich sind, aber über nicht gebundene Ressourcen verfügen. Wenn Sie diese beiden Kriterien nicht erfüllen, ist es besser, Stretch Goals zu überspringen, bis Sie sich in dieser Kategorie wiederfinden.

„ Der unrentabelste Artikel, der jemals hergestellt wurde, ist eine Ausrede .“ ~John Mason, Autor

Keine Ausreden. Nur Ziele, die für Ihr Unternehmen und Ihre Situation geeignet sind und zu Wachstum, Umsatz und Einnahmen führen. Setzen Sie sich kleine, mittlere und/oder große, haarige, kühne Ziele.

Stellen Sie sie einfach ein. Leichter gesagt als getan? Lasst uns genauer hinschauen.

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Definiere dein „Realistisch“

Lassen wir die Idee der Stretch Goals für den Moment beiseite. Sie könnten ein erstklassiger Kandidat für sie sein. Vielleicht nicht.

In jedem Fall müssen Sie mit den kleineren, erreichbareren Zielen beginnen. Die „normalen“.

Die realistischen .

Laut Harvard Business Review ist der Fehler einzelner Verkäufer, die ihre Verkaufsziele verfehlen, die Mehrheit aber das Ziel selbst.

Niemand versteht Ihre Branche, Ihren Markt, Ihre Produkte und Ihre Kunden besser als Sie, daher kann niemand „realistisch“ besser definieren als Sie. Es gibt kein branchenweites Ziel.

Sie müssen realistische Geschäftsziele auf der Grundlage aller verfügbaren harten Daten festlegen. Ihre Verkaufsrekorde, historischen Wachstumsraten und die Leistung Ihrer engsten Konkurrenten können wertvolle Erkenntnisse liefern. Wenn Sie in der Vergangenheit jedes Jahr ein Wachstum von 5 % erlebt haben, ist es wahrscheinlich nicht realistisch, 25 % zu verlangen. Aber 10%? Das könnte sein. Das ist ambitioniert, aber machbar.

Analysieren Sie das Wachstumspotenzial für Ihren Markt und Ihre Branche: Ist es weitgehend ungenutzt oder übersättigt? Gibt es Platz für Sie, um ein größeres Stück vom Kuchen abzubekommen?

Bewerten Sie Ihr bestehendes Vertriebsteam: Ist es motiviert, kann es mit gestiegenen Erwartungen umgehen, und haben Sie die Ressourcen und das Geld, um es bei Bedarf schnell zu erweitern?

Ist Ihr Unternehmen auf Erfolg ausgerichtet? Haben Sie ein fähiges Wachstumsteam, um Ihrem hungrigen Verkaufspersonal mehr verkaufsbereite Leads zu liefern?

Stellen Sie die Fragen. Finden Sie die Antworten. Überbrücken Sie die Lücken.

„ Sich Ziele zu setzen ist der erste Schritt, um das Unsichtbare in das Sichtbare zu verwandeln .“ ~ Tony Robbins

Legen Sie monatliche Verkaufsziele fest

Legen Sie abhängig von Ihrem Geschäftsmodell monatliche – oder sogar wöchentliche – Verkaufsziele fest. Es ist einfach, entweder vage Verkaufsziele – „Umsatz steigern“ – oder langfristige Verkaufsziele – „Umsatz innerhalb von 2 Jahren um 15 % steigern“ festzulegen.

Vage ist Zeitverschwendung. Es ist zu weit gefasst und es fehlt die Spezifität, die erforderlich ist, um die Schritte und Meilensteine ​​zu identifizieren.

Langfristig hat seinen Platz, aber Sie brauchen mehr als das. Sie möchten häufige „kleine Gewinne“, um die Moral zu stärken und alle motiviert zu halten. Es ist schwer, sich für den achten Monat eines 18-Monats-Plans mit nur einem Endziel zu begeistern.

Geben Sie das monatliche Verkaufsziel ein.

Als allgemeine Faustregel können Sie ein grundlegendes monatliches Verkaufsziel festlegen, indem Sie Ihren Break-Even-Jahresumsatz untersuchen. Wie viel brauchen Sie jedes Jahr, um Gehälter, Produktionskosten, Marketing, Vertrieb, Nebenkosten und andere Ausgaben zu bezahlen?

Teilen Sie diese Zahl durch zwölf, und Sie haben Ihr monatliches Mindestumsatzziel . Natürlich hat noch niemand etwas erreicht, indem er auf das Minimum abzielte. Es ist nur ein Anfang. Alles andere als das, und Sie verlieren Geld.

Wie können Sie diesen Betrag realistisch erhöhen und Verkaufsziele festlegen, die das Wachstum fördern? Sie knacken die Zahlen, um umsetzbare Schritte zu finden.

Crunch einige Zahlen

Datengestützte Geschäftsentscheidungen sind gute Entscheidungen. Nehmen Sie das Rätselraten aus der Gleichung heraus und verwenden Sie die Zahlen, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Sie wollen Umsatz und Umsatz steigern? Toll. Tue es.

Wenn es nur so einfach wäre. Die Entscheidung, den Umsatz zu steigern, ist kein Hexenwerk, aber ohne konkrete Daten, mit denen Sie arbeiten können, können Sie die umsetzbaren Schritte nicht generieren, um dies zu erreichen.

Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise in der Vergangenheit fünf Verkäufe pro 100 Anrufe getätigt hat und Sie Ihr monatliches Ziel auf zehn Verkäufe erhöhen möchten, müsste es etwa 200 Anrufe pro Monat tätigen.

Das ist umsetzbar. Das ist konkret und klar. Das ist datengesichert. Was ist das Ziel? Machen Sie jeden Monat 200 Verkaufsgespräche.

Nun, das heißt nicht, dass Sie fertig sind. Sobald Sie Ihren umsetzbaren Schritt oder Ihr Ziel identifiziert haben, müssen Sie als nächstes bestimmen, ob es möglich oder realistisch ist. 200 Verkaufsgespräche sind durchschnittlich 6,67 pro Tag, einschließlich Wochenenden.

Wenn sie jeweils 45 Minuten oder länger dauern, wird es nicht passieren. Wenn es nur 10 Minuten dauert, dann kann das wahrscheinlich funktionieren.

Dein Geschäft. Deine Daten. Ihre Zahlen. Verwenden Sie sie, um aktivitätsorientierte Ziele zu setzen, anstatt einfache Dollars und Cents oder Prozentsätze. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden zufriedener und motivierter sein, und es ist viel wahrscheinlicher, dass dies geschieht.

„ Jeder Verkauf hat fünf Hindernisse: keine Notwendigkeit, kein Geld, keine Eile, keine Lust, kein Vertrauen .“ ~Zig Ziglar

Kleine, umsetzbare Ziele sind entscheidend für Ihr Unternehmen. Sie ermöglichen es Ihrem Verkaufspersonal, an ihnen herumzuhacken. Es gibt ihnen die Möglichkeit für schnelle und häufige „Gewinne“, um sie in Richtung der großen Ziele voranzutreiben.

Finden Sie heraus, was funktioniert und was nicht

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, benötigen Sie kalte, harte Daten, um Ihren gesamten Verkaufszyklus zu analysieren:

• Länge des Verkaufszyklus
• Umrechnungskurse
• Verluste
• Schlussquote
• Effektive Kanäle
• Und mehr

Sammeln, analysieren und besprechen Sie im Team alles, was mit der Umwandlung von Leads in Kunden zu tun hat:

• Was funktioniert? Was ist nicht?
• Welche Ressourcen, Tools und Fähigkeiten können die Dinge umkehren und die Lücken füllen?
• Wo verlieren wir die meisten Leads? Wie könnten wir diesen Trend umkehren? Liegt unsere Abwanderungsrate über oder unter den Branchen-Benchmarks?
• Wo halten sich unsere idealen Kunden online auf? Erreichen wir sie dort?
• Geben wir zu viel für Akquise aus? Nicht genug?
• Und weiter und weiter

Beantworten Sie diese Fragen und mehr, und Sie haben eine Reihe kleiner und mittlerer Ziele, auf die Sie hinarbeiten können und die sich positiv auf Ihr Endergebnis auswirken.

Die erreichten kleinen und mittleren Ziele bilden die Grundlage für die größeren Ziele.

Wir haben bereits erwähnt, dass Stretch Goals am besten von erfolgreichen Unternehmen mit verfügbaren, aber nicht zugewiesenen Ressourcen genutzt werden. Tun Sie alles, um in diese Kategorie zu fallen. Kleine Ziele setzen und erreichen. Wachsen. Kultivieren Sie Ihre Ressourcen – Geld, Wissen, Erfahrung, Menschen, Ausrüstung usw. –, um einen Überschuss zu schaffen, der sicher für diese „großen, haarigen, kühnen“ Ziele verwendet werden kann, die Sie von gut zu großartig machen.

Bestehende Erfolge und ein Ressourcenüberschuss ermöglichten es dem Prius-Entwicklungsteam bei Toyota, in nur einem Jahr ein weitreichendes Ziel von höchster Stelle zu erreichen – die Steigerung der Kraftstoffeffizienz von 50 % auf 100 %. Sie probierten mehr als 80 verschiedene Prototypen aus.

Jack Welch, der legendäre CEO von GM, verlangte von allen Abteilungen innerhalb der Organisation Stretch Goals. Als die Flugzeugmotorenabteilung anbot, Triebwerksdefekte um 25 % zu reduzieren, erhöhte Welch sie auf 70 %. Dieses ehrgeizige Ziel verlangte von der Motorenabteilung, alles komplett zu überdenken, von der Einstellung und Ausbildung der Arbeiter bis hin zum Betrieb der Fabrik.

Die Manager analysierten jeden bisherigen Fehler und überarbeiteten ihre Fertigung von allen erdenklichen Seiten. Und es hat funktioniert: Die Abteilung hat Fehler in nur wenigen Jahren um 75 % reduziert.

Sie müssen kein Toyota oder GM sein, um sich Ziele zu setzen, die große Veränderungen und noch größere Ergebnisse bewirken. Sie müssen nur SMART sein.

Seien Sie clever

Ziele sind am besten, wenn sie bewusst gesetzt und datengestützt sind.

Aber sie müssen auch SMART sein. Ob persönlich, beruflich oder eine Mischung aus beidem, SMARTe Ziele werden erreicht:

• Spezifisch . Formulieren Sie klar und deutlich, was Sie erreichen wollen. Spezifische Ziele führten in 90 % der Fälle zu einer besseren Leistung als vage oder einfache Ziele.
• Messbar . Legen Sie eine Frist oder einen Zeitrahmen fest, um den Fortschritt zu motivieren und zu verfolgen, und stellen Sie sicher, dass Ziele leicht zu ermitteln sind: 10 % weniger Akquisitionskosten, halb so viele verlorene Leads, 500.000 $ ARR und so weiter.
• Erreichbar . Sei realistisch. Ist dieses Ziel etwas, das Sie tatsächlich erreichen können? Wenn nicht, verschwenden Sie die Zeit und Mühe aller.
• Relevant . Stimmt dieses Ziel mit Ihren anderen Geschäftszielen überein?
• Zeitgebunden . Legen Sie eine Frist fest. Ich werde das noch einmal sagen. Satz. A. Frist. Es eliminiert die meisten Verzögerungen, motiviert die meisten Mitarbeiter und hilft dabei, Ziele auf Kurs zu halten und voranzukommen.

Ganz gleich, ob Sie den Gewinn steigern, die Reaktionszeit auf Beschwerden verkürzen, das Kundenerlebnis verbessern, die Mitarbeiterbindung erhöhen, produktiver werden oder Ihr Unternehmen ausbauen möchten, die SMART-Vorlage generiert Ziele, die leicht nachzuverfolgen und zu erreichen sind.

Ein gesunder Businessplan beinhaltet sowohl SMART- als auch Stretch-Ziele.

Anreize = Mehr Motivation

Wir alle möchten für unsere Bemühungen anerkannt werden. Wir alle möchten uns für unsere harte Arbeit geschätzt und belohnt fühlen.

Verkäufer sind nicht anders.

Probieren Sie also wöchentliche oder monatliche Wettbewerbe und Ranglisten mit Preisen für Gewinner und Topverdiener aus.

Ein guter, richtig durchgeführter Wettbewerb kann Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu inspirieren, Ziele und Quoten direkt anzugehen. Aber bieten Sie nicht nur Verkaufsanreize. Indem Sie auch die Bindung (monatlich, halbjährlich oder jährlich), Upgrades und zurückgewonnene Kunden einbeziehen, können Sie den Vertrieb dazu motivieren, über den Abschluss des ersten Geschäfts hinauszudenken.

„ Der Verkauf hängt von der Einstellung des Verkäufers ab, nicht von der Einstellung des Interessenten. ” ~William Clement Stone, Geschäftsmann, Philanthrop und Autor

Richten Sie Jährlich, Monatlich und Quote aus

Stellen Sie es sich wie ein großes Puzzle vor. Jedes Stück ist wichtig, und ein fehlendes Stück macht das Ganze unvollständig.

Richten Sie Jahres-, Monats- und Quotenziele aus. Was muss die Abteilung als Ganzes erreichen, was müssen die verschiedenen Teams innerhalb der Abteilung erreichen und was muss jeder Einzelne erreichen?

Beispiele für Verkaufsziele

Alles, was wir bisher behandelt haben, sollte Sie zum Nachdenken anregen. Aber lassen Sie uns einige Beispiele durchgehen, um zu sehen, wie man alles zusammenbringt.

Szenario Nr. 1: Enterprise-SaaS-Unternehmen

Angenommen, Sie verkaufen eine SaaS-Lösung an ein Unternehmen auf Unternehmensebene. Ihre Verkaufszyklen sind lang – es dauert durchschnittlich sechs Monate bis zum Abschluss – aber Ihr Kunden-LTV beträgt 192.000 $ über eine durchschnittliche Lebensdauer von 48 Monaten.

Nehmen wir außerdem an, dass Ihr Unternehmen im vergangenen Jahr von 4,5 Mio. USD jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR) auf 10 Mio. USD ARR gewachsen ist, was einem Gesamtwachstum von 120 % entspricht. Basierend auf einer durchschnittlichen Wachstumspersistenzrate von 85 % haben Sie 19,8 Mio. USD ARR als angemessenes Wachstumsziel für das kommende Jahr festgelegt.

Wenn Kunden vier Jahre in Ihrem Unternehmen bleiben, müssen Sie schätzungsweise 25 % Ihres bestehenden ARR ersetzen, um Ihren bestehenden Umsatz zu erreichen (obwohl diese Zahl je nach Abwanderung, Vertragslaufzeit usw. erheblich variieren kann).

Das bedeutet, dass das Erreichen Ihres angemessenen Wachstumsziels das Ersetzen von 2,5 Mio. $ ARR und das Hinzufügen von 9,8 Mio. $ ARR für einen neuen Gesamtumsatzbedarf von 12,3 Mio. $ ARR erfordert.

Mit diesem Wissen können Sie sich eine Reihe spezifischer Ziele setzen:

• Sie könnten entscheiden, dass Sie sich ein erweitertes Ziel setzen möchten, um die gleichen 120 % zu wachsen. In diesem Fall würde Ihr neues Jahresziel 22 Millionen US-Dollar ARR betragen, und Sie müssten 14,5 Millionen US-Dollar an neuem ARR schaffen, um es zu erreichen.
• Sie können Ihre Ziele auch auf die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ausrichten. Angenommen, Sie haben ein Team von acht Verkäufern, und jeder Verkäufer hat letztes Jahr durchschnittlich sieben neue Verträge abgeschlossen. Bei dieser Rate verdient jeder Verkäufer jährlich durchschnittlich 1,34 Millionen US-Dollar ARR. Obwohl dies ausreichte, um 10 Mio. $ ARR zu schaffen, wird es nicht ausreichen, um Ihr Ziel von 12,3 Mio. $ ARR zu erreichen. Stattdessen müssen Sie die Ziele der Vertriebsmitarbeiter festlegen, um neun Geschäfte abzuschließen – oder zusätzliche Vertriebsmitarbeiter einstellen.
• Eine Möglichkeit, die Leistung von Verkäufern zu verbessern, wäre, sich ein Ziel rund um die Verkaufsakquise zu setzen. Wenn sie derzeit einen Lead von 100 potenziellen Kunden abschließen, setzen Sie sich entweder ein Ziel, das die Reichweite erhöht oder die Gesamtkonversionsraten verbessert.

Szenario Nr. 2: Kleines Vertriebsteam bei einem neuen Startup

Wenn die Zahlen aus Szenario Nr. 1 beängstigend klingen, machen Sie sich keine Sorgen. Auch kleine Startups müssen irgendwo anfangen.

Da es jedoch schwierig sein kann, zukünftige Umsätze zu prognostizieren, wenn Sie nicht auf Daten aus der Vergangenheit zurückgreifen können, konzentrieren sich Ihre Teamziele möglicherweise mehr auf Aktivitäten oder kürzere Zeiträume. Sie könnten:

• Identifizieren Sie Benchmark-Daten von ähnlichen Unternehmen, die Sie als Ausgangspunkt verwenden können. Wenn einer Ihrer Konkurrenten darüber geschrieben hat, in einem Jahr von 0 auf 1 Mio. $ ARR zu steigen, legen Sie fest, was Ihr Team tun muss, um dieses Ziel zu erreichen oder zu übertreffen.
• Setzen Sie sich das Ziel, X potenzielle Kunden zu erreichen, X Kalt-E-Mails zu senden oder X Kaltakquise pro Tag oder Woche zu tätigen. Wenn Sie lernen, welche Prospektionstechniken und Outreach-Strategien die besten Ergebnisse erzielen, können Sie die spezifischen Standards anpassen, an die Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter halten.
• Legen Sie statt Jahreszielen monatliche oder vierteljährliche Verkaufsziele fest. Wenn Daten für jeden Zeitraum eingehen, verwenden Sie sie, um fundiertere Ziele für die Zukunft festzulegen.

Szenario Nr. 3: Hochpreisiger Berater

Nehmen wir an, Sie verkaufen überhaupt keine Produkte. Sie verkaufen Ihre Dienstleistungen als hochpreisiger Berater (vielleicht in den Bereichen Recht, Buchhaltung oder Geschäftsprozessverbesserung).

Nehmen wir für diese Übung an, Sie haben mit zwei Arten von Kunden gearbeitet – Retainer-Kunden und projektbasierte Kunden – und im Vorjahr 280.000 US-Dollar verdient:

• Vier Retainer-Kunden zahlen 2.500 $ pro Monat für Ihre Dienste bei einer jährlichen Verpflichtung (120.000 $)
• Zwanzig projektbasierte Kunden, die jeweils durchschnittlich 8.000 US-Dollar (160.000 US-Dollar) bezahlt haben

Die von Ihnen festgelegten Verkaufsziele sollten die in Ihrem Markt vorhandenen Möglichkeiten, Ihre Expansionsbereitschaft und Ihre Einstellung zur Arbeit mit verschiedenen Kundentypen widerspiegeln.

• Wenn Sie in der Vergangenheit von Jahr zu Jahr durchschnittlich um 15 % gewachsen sind, Ihr Markt aber allmählich gesättigt ist, können Sie für das kommende Jahr eine bescheidenere Wachstumsrate von 10 % prognostizieren (oder Sie entscheiden sich vielleicht für eine Verlängerung). indem Sie wieder 15 % anstreben).
• Wenn Sie sich entscheiden, einen Assistenten einzustellen, weil Sie selbst überlastet sind, können Sie sich zum Ziel setzen, dass Ihr neuer Mitarbeiter die Hälfte Ihres letzten Jahreseinkommens einbringt (oder einen anderen Prozentsatz, der angemessen erscheint).
• Wenn Sie sich entscheiden, Ihren Fokus auf Retainer-Kunden zu verlagern, anstatt neue projektbasierte Kunden aufzunehmen, könnte Ihr Verkaufsziel darin bestehen, die Anzahl neuer Retainer, die Sie erstellen, zu verdoppeln.

Offensichtlich sind diese Zahlen alle große Vereinfachungen. Wachstum wird in jedem Unternehmen anders aussehen. Der Verkauf wird auch.

Es ist das Denken hinter Ihren Zielen, das zählt. Überstürzen Sie den Prozess nicht. Nimm dir Zeit. Sehen Sie sich Ihre Daten an. Spielen Sie mit verschiedenen Zielen herum, bevor Sie diejenigen finden, die sich richtig anfühlen.

Verfolgen, überwachen und verwalten

Schließlich bedeuten Ziele nichts, wenn Sie sie nicht aktiv verfolgen, überwachen und verwalten. Die erfolgreichsten Unternehmen treffen sich regelmäßig, um Ziele zu analysieren und zu diskutieren. Alle sind beteiligt. Jeder hat eine Stimme. Und wenn etwas nicht ganz auf dem richtigen Weg ist, werden Anpassungen vorgenommen, bevor es zu spät ist.

Spur. Monitor. Verwalten.

Es gibt kein Wachstum ohne einen expliziten Plan, um es zu erreichen. Selbst wenn es versehentlich passiert, haben Sie keine Ahnung, warum oder wie Sie es replizieren können. Ein schriftlicher Verkaufszielplan ist Ihre Blaupause, um Dinge zu verwirklichen und sie nicht dem Zufall zu überlassen.

„ Erfolgreiche Unternehmer legen ihre Ziele fest, um sie zu erreichen. Unternehmer, die eine Karte entwickeln, um etwas zu erreichen oder Unentschlossenheit zu überwinden, sind gezwungen, aktiv zu werden .“ ~Harry Mills, CEO von The Aha! Vorteil

Setzen sie. Ordnen Sie sie zu. Erreiche sie.