20 Fragen für Verkaufsinterviews, um den besten SDR zu rekrutieren

Verkaufen war noch nie so schwer wie jetzt.

Entscheidungsprozesse und die von uns verkauften Lösungen werden immer komplexer, was sich wiederum auf die Dauer des Verkaufsprozesses auswirkt – 68 % der B2B-Käufer geben an, dass ihr Kaufzyklus länger ist als noch vor einem Jahr.

Ein längerer Verkaufszyklus bedeutet mehr Berührungspunkte und viel mehr Vorausplanung, was sich letztendlich negativ auf Ihr Endergebnis auswirken kann.

Um die notwendigen Ergebnisse zu liefern, um Ihr Unternehmen voranzubringen, müssen Sie die besten Sales Development Representatives (SDRs) einstellen. Vertriebsmitarbeiter, die schnell denken können, keine Angst haben, den Käufer herauszufordern, und bereit sind, die Arbeit zu investieren.

Verwenden Sie diese Fragen und Tipps für Vorstellungsgespräche, um sich die besten Chancen zu verschaffen, außergewöhnliche SDRs zu rekrutieren.

Die 20 besten SDR-Interviewfragen, die Sie stellen müssen

1. Erzählen Sie mir von einer Zeit, in der Sie mit einem Rückschlag, einem Nein oder einer Niederlage konfrontiert waren. Wie sind Sie damit umgegangen?

Unbeantwortete E-Mails; Anrufe, die dazu führen, dass der Interessent auflegt; Stellplätze, die einfach nicht ins Schwarze getroffen haben. Selbst die besten Verkäufer der Welt scheitern häufiger als sie erfolgreich sind.

Was wichtig ist, ist die Fähigkeit des Vertriebsmitarbeiters, sich von diesen Fehlern zu erholen.

Diese Frage hilft Ihnen dabei, die Fähigkeit des Kandidaten einzuschätzen, ein Gefühl des Selbstvertrauens und der Positivität zu bewahren und den Wunsch, weiterhin das Richtige zu tun, auch wenn er den ganzen Tag nur ein „Nein“ gehört hat.

2. Warum haben Sie sich auf diese spezielle Stelle beworben?

Personalisierung spielt im Vertrieb eine große Rolle. 77 % der B2B-Vertriebs- und Marketingexperten glauben, dass es bessere Kundenbeziehungen aufbaut, während 55 % sagen, dass es zu höheren Konversionsraten führt.

Effektive Personalisierung erfordert Recherchen, um die Ziele und Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden zu verstehen.

Wenn sich Ihr Kandidat also nicht die Zeit genommen hat, sich über Ihr Unternehmen zu informieren und seine Antwort auf diese Frage zu personalisieren, ist er wahrscheinlich nicht der Richtige für Sie.

3. So tun, als wäre ich ein Interessent. Beschreiben Sie mir unser Produkt.

Diese Frage funktioniert aus mehreren Gründen.

Erstens ist es eine Erweiterung der vorherigen Frage, die zeigt, dass der Kandidat seine Hausaufgaben gemacht hat und Ihr Produkt versteht.

Zweitens gibt es Ihnen einen Einblick in ihre Fähigkeit, spontan zu denken und überzeugend zu sprechen.

4. Was reizt Sie am Verkauf unseres Produkts?

Angenommen, Sie sprechen mit zwei gleich qualifizierten SDRs mit ähnlichen Lebensläufen.

Einer von ihnen ist begeistert von Ihrem Produkt und glaubt wirklich an Ihre Unternehmensvision.

Der andere möchte nur so viel Provision wie möglich verdienen.

Welchen würdest du wählen?

Natürlich ist Geld für die meisten Verkäufer ein großer Motivator. Aber das Gefühl einer persönlichen Verbindung zu Ihrem Produkt hilft einem Vertriebsmitarbeiter oft, mit größerer Überzeugung zu sprechen, was ihm wiederum hilft, bessere Ergebnisse zu erzielen.

5. Beschreiben Sie eine Situation, in der Ihr Vorgesetzter dachte, Sie könnten sich verbessern. Wie haben Sie auf dieses Feedback reagiert?

Kein SDR sollte eine Rolle beginnen und denken, dass er nichts mehr zu lernen oder zu verbessern hat.

Selbst wenn sie in einem früheren Job fantastische Zahlen geliefert haben, müssen sie ihren Ansatz an Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe anpassen, sodass Sie das Gefühl haben müssen, dass Ihr Kandidat für Feedback empfänglich ist und Coaching begrüßt.

6. Erzählen Sie mir von dem letzten Mal, als Sie eine neue Fähigkeit erlernt haben.

In ähnlicher Weise sind die besten Kandidaten diejenigen, die neugierig darauf sind, bei der Arbeit zu lernen, und nicht diejenigen, die glauben, dass sie bereits der ultimative SDR sind.

Kandidaten, die verstehen, dass ihre angeborenen Fähigkeiten durch die Entwicklung neuer Fähigkeiten, Strategien und Verhaltensweisen ergänzt werden können, werden im Allgemeinen langfristig mehr erreichen, sowohl für sich selbst als auch für Ihr Unternehmen.

7. Beschreiben Sie, wie Sie einen potenziellen Kunden qualifizieren würden.

Die Qualifizierung von Interessenten ist schwierig. Tatsächlich sagt ein Fünftel der Verkäufer, dass dies der schwierigste Teil des Jobs ist. Daher ist es sinnvoll, sich in der Phase des Vorstellungsgesprächs über die Qualifikationsfähigkeiten Ihres Kandidaten zu informieren.

Finden Sie heraus, welche Art von Fragen sie stellen würden, um Interessenten zu qualifizieren. Demonstrieren diese Fragen die Fähigkeit, sich mit den geschäftlichen Herausforderungen eines potenziellen Kunden auseinanderzusetzen? Und haben sie einen natürlichen Bezug zu Ihrem Produkt?

8. Wie würden Sie einem Anfänger ein fortgeschrittenes Konzept beibringen?

Ihr Produkt mag recht technisch sein, aber Ihre potenziellen Kunden sind möglicherweise nicht besonders technikaffin. Sie verstehen vielleicht die Anwendungsfälle, kämpfen aber mit komplexer Terminologie und Fachjargon.

In diesem Fall brauchen Sie einen Vertriebsmitarbeiter, der verwirrende, schwer verständliche Themen in einer Sprache durchsprechen kann, die für Ihre Interessenten sinnvoll ist und bei ihnen Anklang findet.

9. Was war das Schwierigste, was du je getan hast?

Wie ich bereits angemerkt habe, ist der Verkauf schwierig! Wenn Ihr Kandidat nicht bereit ist, die Arbeit zu leisten, ist es unwahrscheinlich, dass er in der Rolle Erfolg hat.

10. Was tun Sie, wenn der Umsatz zurückgeht?

Wenn Ihr Kandidat den Job bekommen würde, würde er wahrscheinlich nicht sofort fantastische Ergebnisse liefern und niemals eine Durststrecke durchmachen.

Jedes Unternehmen hat Zeiten, in denen der Umsatz zurückgeht. Es geht nicht darum, dies vollständig zu verhindern; Es geht darum zu wissen, dass Ihr Kandidat durch herausfordernde Zeiten nicht in Panik verfallen wird und dass er in der Lage ist, Pläne zu schmieden, um das Ruder herumzureißen.

11. Hinterlassen Sie mir eine Voicemail.

Wenn Kaltakquise ein großer Teil der Rolle ist, muss Ihr zukünftiger SDR viele Voicemails hinterlassen, also müssen sie gut darin sein.

Idealerweise halten sie es kurz, prägnant und umsetzbar.

Allerdings fällt es nicht jedem leicht, während eines Vorstellungsgesprächs Rollenspiele zu spielen. Wenn ihre Antwort also lang, weitschweifig und unklar ist, ist das nicht unbedingt ein Problem. Folge einfach der nächsten Frage…

12. Ich habe Feedback. Könnten Sie es noch einmal versuchen, aber X, Y und Z ändern?

Diese Frage ist wohl wertvoller als die vorherige.

Geben Sie ihnen Ihr Feedback und bitten Sie sie dann, Ihnen eine weitere Voicemail zu hinterlassen. Haben sie Ihre Kommentare berücksichtigt? War ihr zweiter Versuch deutlich besser als der erste?

Wenn ja, ist das ein guter Indikator dafür, dass sie in der Lage sind, positiv auf Misserfolge zu reagieren und gut auf Coaching ansprechen. Es wird auch zeigen, dass sie ein guter Zuhörer sind.

13. Wie haben Sie sich auf dieses Gespräch vorbereitet?

Vorbereitung ist der Schlüssel zum Verkauf. Kein SDR greift zum Telefon und liefert einen hervorragenden Pitch, ohne sich die Zeit zu nehmen, die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden zu verstehen und sich mit seinem Geschäft zu befassen.

Wenn Sie diese Frage stellen, erhalten Sie wertvolle Einblicke in ihren Vorbereitungsprozess. Was haben sie über Ihr Unternehmen erfahren? Was verstehen sie über Ihr Publikum? Haben sie Sie auf LinkedIn gefunden?

14. Sprechen Sie mich durch eine imaginäre E-Mail-Sequenz für [berühmte Marke].

Nennen Sie eine bekannte Marke wie Nike oder Apple.

Lassen Sie Ihren Kandidaten jetzt die Inhalte durchsprechen, die er in jeder Phase einer zwei- bis dreistufigen E-Mail-Sequenz enthalten würde.

Auf diese Frage gibt es eigentlich keine „richtige“ oder „falsche“ Antwort. Es geht mehr darum, das Verständnis Ihrer Kandidaten dafür zu messen, was eine starke, wirkungsvolle E-Mail-Sequenz ausmacht, und sie gleichzeitig zu zwingen, spontan zu denken und unter Druck kreativ zu sein.

15. Erzählen Sie mir von Ihrem aktuellen Team. Was haben Sie gern? Was magst du nicht?

Diese Frage ist eine großartige Möglichkeit, um zu beurteilen, wonach Ihr Kandidat in Bezug auf die Unternehmenskultur sucht.

Kultur ist im Vertrieb wichtig, weil sich Vertriebsmitarbeiter, die in Ihre Kultur eingekauft sind, engagierter fühlen – und engagierte Mitarbeiter bessere Leistungen erbringen.

Tatsächlich sind Mitarbeiter, die sich engagiert fühlen, um 44 % produktiver als diejenigen, die nur zufrieden sind. Bei Mitarbeitern, die sich bei der Arbeit inspiriert fühlen, steigt dieser Wert auf 125 %.

16. Was motiviert Sie zum Erfolg?

Provisionen und andere Anreize können SDRs dazu bringen, großartige Ergebnisse zu erzielen, aber sie sollten auch in der Lage sein, sich selbst zu motivieren, ohne sich auf externe Faktoren zu verlassen.

Die besten Vertriebsmitarbeiter wollen erfolgreich sein, weil ihnen wichtig ist, was sie tun. Sie wollen sich neue Fähigkeiten aneignen und streben danach, die Besten zu sein.

17. Wie passen Ihrer Meinung nach Ihre aktuellen Fähigkeiten in die SDR-Rolle?

SDR wird im Allgemeinen als Vertriebsrolle auf Einstiegsebene angesehen, trägt aber dennoch eine Menge Verantwortung.

Vertriebsmitarbeiter sind in vielerlei Hinsicht das öffentliche Gesicht Ihres Unternehmens. Sie sind oft die erste Person, mit der ein Interessent innerhalb Ihres Unternehmens spricht.

Sie stehen unter großem Druck und ihre Leistung wird ständig überprüft.

Ist sich Ihr Kandidat dessen bewusst? Glauben sie wirklich, dass sie die Fähigkeiten und die Denkweise haben, um in einer so anspruchsvollen Rolle erfolgreich zu sein?

18. Was begeistert uns Ihrer Meinung nach am meisten an Ihnen als Kandidat?

Das ist eine interessante Frage, denn sie zwingt Ihren Kandidaten dazu, sich in Ihre Lage zu versetzen und zu überlegen, wie er rüberkommt.

Das ist eine sehr wertvolle Fähigkeit. SDRs müssen ihren Ton, ihre Sprache und ihre Persönlichkeit anpassen, um unterschiedliche Interessenten anzusprechen, daher ist es wichtig, dass sie verstehen, wie sie von anderen gesehen werden.

19. Welche Wörter oder Sätze würden Ihrer Meinung nach bei unserem Zielkunden ankommen?

Worte sind wichtig. Ihr Vertrieb verfügt möglicherweise über eine Reihe robuster Verkaufsskripte, aber es wird immer noch Zeiten geben, in denen die Vertriebsmitarbeiter gezwungen sind, zu improvisieren. Verstehen sie, welche Art von Sprache Ihre Interessenten hören möchten?

20. Was werden Ihrer Meinung nach die häufigsten Einwände sein, die Sie während eines Anrufs hören werden? Wie würden Sie damit umgehen?

Es ist viel wahrscheinlicher, dass SDRs Einwände überwinden, wenn sie diese vorhergesehen und eine effektive Antwort vorbereitet haben.

Neben allgemeinen Einwänden wie Preis oder Vertragsdauer wird Ihr Kandidat idealerweise auf Faktoren verweisen, die spezifischer für Ihr Produkt sind, z. B. ob es sich in andere Lösungen integrieren lässt.

Diese Frage spricht auch für die Fähigkeit des Kandidaten, sich in Ihre Interessenten hineinzuversetzen und die Dinge zu verstehen, die ihnen am wichtigsten sind.

Tipps für Verkaufsinterviews, um die besten SDRs zu finden

Während des Vorstellungsgesprächs beurteilen Sie nicht nur die Fähigkeit des Kandidaten, auf Ihre Fragen zu antworten. Sie sollten auch die folgenden Faktoren berücksichtigen:

1. Können sie eine fesselnde Geschichte erzählen?

Verkäufer sind Geschichtenerzähler.

Die besten Vertriebsmitarbeiter stellen den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt der Erzählung, beschreiben die Herausforderung, vor der sie stehen, und erklären, wie Ihr Produkt die Lösung bietet, nach der sie gesucht haben.

Wenn Ihr Kandidat also auf interessante und überzeugende Weise auf Ihre Fragen antworten und nach Möglichkeit erzählerische Akzente setzen kann, ist dies ein Hinweis darauf, dass er in der Rolle erfolgreich sein wird.

2. Sind sie offen für Ratschläge?

Wenn Ihr Kandidat eine echte Leidenschaft für den Verkauf hat, sollte er Feedback und Rat einholen, da er dadurch besser in dem wird, was er tut.

Achten Sie besonders auf ihre Reaktion, wenn Sie während des gesamten Gesprächs Anleitung geben. Wenn sie es positiv aufnehmen und in die Praxis umsetzen, deutet das darauf hin, dass sie eifrig sind, sich weiterzuentwickeln und zu verbessern.

3. Welche Fragen haben sie für Sie?

Verkaufsgespräche sind keine Einbahnstraße. SDRs greifen nicht einfach zum Telefon, sprechen über ein Produkt und schließen dann das Geschäft ab.

Sie müssen die Diskussion vorantreiben, indem sie im richtigen Moment intelligente, aufschlussreiche Fragen stellen.

Die Fragen, die Ihnen ein Kandidat während des Vorstellungsgesprächs stellt, sind ein guter Indikator für seine Fähigkeit, dies zu tun.

Stellen Sie außerdem kluge Fragen – nicht nur „Wann würde ich anfangen?“ oder "Was ist das Gehalt?" – suggeriert, dass sie leidenschaftlich gerne für Sie arbeiten. Und Leidenschaft geht im Verkauf einen langen Weg.