21 Fragen im Verkaufsgespräch, um die perfekte SDR-Anmietung zu finden

Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam – und Ihr Unternehmen – erfolgreich sind, müssen Sie die Besten einstellen.

Wie können Sie also sicherstellen, dass Sie nur die besten Kandidaten einstellen?

Ich habe dich abgedeckt.

In diesem Leitfaden behandeln wir den Bewerbungsprozess – und die besten Fragen für Verkaufsinterviews, die Sie Ihren SDR-Kandidaten stellen sollten.

Die besten SDR-Fragen für Verkaufsgespräche

Beginnen wir damit, einen Blick auf die besten SDR-Fragen für Verkaufsgespräche zu werfen.

1. Warum möchten Sie hier arbeiten?

Es ist eine einfache Frage, aber eine wichtige. Interessiert sich diese Person wirklich für Ihre Branche und Marke? Oder ist dies nur eine von 100 Bewerbungen, die sie in dem verzweifelten Versuch, einen Gehaltsscheck zu bekommen, ausgefüllt haben?

Man kann den Leuten nicht vorwerfen, dass sie durch Geld motiviert sind, aber im Idealfall wollen sie etwas mehr …

2. Warum verlassen (haben Sie) Ihren bisherigen Job?

Diese Frage ist in mehrfacher Hinsicht aufschlussreich. Zuerst bekommen Sie ein Gefühl dafür, was die Person dazu inspiriert hat, zu gehen; Suchen sie nach besseren Lernmöglichkeiten oder gab es einen … unglücklichen Vorfall?

Es ist auch eine großartige Möglichkeit zu sehen, wie sie über andere sprechen. Zerstören sie ihren ehemaligen Chef? Oder sind sie positiv über ihre früheren Erfahrungen?

3. Wie würden Sie mir dieses ____ verkaufen?

„Verkauf mir diesen Stift!“ Eine meiner Lieblingsfragen im Verkaufsgespräch. Es ist eine großartige Möglichkeit, die Verkaufsfähigkeiten Ihres Kandidaten spontan zu testen. Nehmen Sie ein Objekt in der Nähe und bitten Sie Ihren Kandidaten, es Ihnen vorzustellen.

Wie beschreiben sie es? Wie überzeugend wirken sie? Sind sie kreativ? Oder zappeln sie nur unter Druck?

4. Was war eine Zeit, in der Sie sich besiegt fühlten, und wie sind Sie damit umgegangen?

Seien wir echt. Der Vertrieb ist ein hartes Feld. Die meisten Ihrer SDRs werden sich irgendwann entmutigt und besiegt fühlen (selbst wenn Ihr Unternehmen großartig ist).

Also teste sie. Finden Sie heraus, wie sie auf das Gefühl der Niederlage reagieren.

5. Was interessiert Sie an unseren Produkten/Dienstleistungen?

Sie verkaufen den weltbesten Staubsauger. Was sagt Ihr Kandidat dazu? Dies ist aus mehreren Gründen eine wichtige Frage.

Erstens zeigt es Ihnen, ob dieser Kandidat vor dem Vorstellungsgespräch über Ihr Unternehmen recherchiert hat oder nicht. Es ist auch eine großartige Möglichkeit zu sehen, wie sie einem Kunden die einzigartigen Vorteile Ihres Produkts vermitteln würden.

Und wenn sie völlig apathisch wirken, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass sie nicht gut passen.

6. Wer ist unser Zielkunde?

Auch dies ist ein großer Test der Bereitschaft. Sie müssen nicht die „richtige“ Antwort haben, aber sie sollten zeigen, dass sie sich kritisch Gedanken gemacht haben.

Wer möchte dieses Produkt? Wer würde von einer Zusammenarbeit mit diesem Unternehmen profitieren? Und warum?

7. Wie gehen Sie mit kritischem Feedback um?

Jeder hat Raum für Verbesserungen. Aber manche Leute … na ja, sie sind einfach schlecht darin, Kritik anzunehmen.

Sie hören entweder nicht zu oder nehmen Ihr Feedback persönlich und verhalten sich beleidigt oder ungerecht behandelt. Es ist wichtig, einen Kandidaten zu finden, der Kritik nicht nur gelassen verträgt, sondern sich auch über Verbesserungsmöglichkeiten freut.

8. Wie gehen Sie mit Stress um?

Der Verkauf kann stressig sein, besonders wenn viel auf dem Spiel steht.

Ein guter Manager kann Maßnahmen ergreifen, um diesen Stress zu reduzieren, aber es wird für Ihre SDRs immer noch wichtig sein, ihren eigenen Stress zu bewältigen.

9. Wann hast du das letzte Mal eine neue Fähigkeit gelernt?

Es könnte sich um eine Verkaufskompetenz, eine Fähigkeit für eine andere Art von Job oder einfach um eine allgemeine Lebenskompetenz handeln. Es wird Ihnen etwas über die Persönlichkeit und die Interessen dieser Person erzählen – und möglicherweise zeigen, wie sehr sie persönliche Verbesserung schätzt.

10. Was ist Ihr Ansatz zur Lead-Qualifizierung?

Die Qualifizierung von Leads ist ein großer Teil der meisten Verkaufsauftritte, daher müssen Sie wissen, dass dieser Kandidat darin kompetent ist.

Hier gibt es viele tragfähige Strategien – wichtig ist nicht, dass sie die „richtige“ Antwort haben, sondern dass sie einen durchdachten Ansatz haben.

11. Was ist Ihre stolzeste Leistung?

Die Leistung ist interessant, aber so ist die Einstellung. Mit dieser Frage erfahren Sie etwas über die historischen Errungenschaften dieser Person, aber auch, wie sie über ihre bisherigen Bemühungen denkt.

12. Welches Arbeitsumfeld ist für Sie ideal?

Das ist vor allem eine Frage der Arbeitskultur. Es ist eine Gelegenheit, ein Gefühl für die persönlichen Perspektiven und Einstellungen dieses Kandidaten zur Arbeit zu bekommen – damit Sie sehen können, ob er in das Team passt.

13. Was ist deine größte Schwäche?

Ja, okay, das ist eine stereotype, klischeehafte Interviewfrage. Aber aus gutem Grund! Es geht nicht darum, jemanden dazu zu bringen, eine große Schwäche zu offenbaren, oder zu versuchen, ihn dazu zu bringen, eine Schwäche als Stärke zu verkaufen.

Es ist ein Test, um zu sehen, ob sie bescheiden und selbstbewusst genug sind, um ihre eigenen Schwächen zu verstehen. Denn weißt du was? Jeder hat sie.

14. Was würden Sie bei einer Durststrecke tun?

Es ist Wochen her, seit Sie einen Verkauf getätigt haben. Wie geht's? Es ist aus einem bestimmten Grund eine vage Frage.

Ihr Kandidat sollte Ihnen nicht nur sagen, wie er mit dem Stress der Durststrecke umgehen würde, sondern auch, wie er versuchen würde, ihn zu durchbrechen.

15. Wie gehen Sie mit Einwänden um?

Ich habe schon früher über Verkaufseinwände geschrieben. Es genügt zu sagen, dass ich denke, dass der traditionelle Ansatz des „Überwindens von Einwänden“ bestenfalls fehlgeleitet ist.

Aber ob Sie wollen oder nicht, Einwände sind eine Realität in jedem Verkaufsumfeld. Und Sie müssen herausfinden, wie dieser Kandidat damit umgehen wird.

16. Sie rufen mich an, aber ich bin nicht erreichbar. Was sagst du auf der Voicemail?

Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Interessent und Ihr Kandidat ruft Sie wegen des Produkts Ihres Unternehmens an. Wie ist die Voicemail?

Sie müssen improvisieren, was ein guter Test für ihr Selbstvertrauen und ihre Vielseitigkeit ist.

17. Können Sie ____ ändern und es erneut versuchen?

Geben Sie kritisches Feedback zu dieser Voicemail. Geben Sie Ihrem Kandidaten Anweisungen, wie er es ändern kann – und bringen Sie ihn dazu, es erneut zu versuchen.

Es ist ein guter Test, um zu sehen, ob diese Person in der Lage ist, Feedback gut zu erhalten und sich an Ihre gewünschten Änderungen anzupassen.

18. Was motiviert Sie?

Wir alle werden durch unterschiedliche Dinge motiviert. Für manche Menschen sind Prämien und monetäre Belohnungen die größte Motivation. Für andere ist persönliche Verbesserung alles.

Finden Sie heraus, wie diese Person tickt – damit Sie sie richtig motivieren können, wenn Sie mit der Einstellung fortfahren.

19. Warum sollten wir Sie anstelle von jemand anderem einstellen?

Ich gehe davon aus, dass Sie mehrere Kandidaten zur Auswahl haben. Selbst wenn Sie es nicht tun, tun Sie so, als würden Sie es tun.

Fragen Sie diese Person, was sie von anderen Kandidaten unterscheidet – was sind ihre einzigartigen Eigenschaften und Fähigkeiten? Holen Sie es von ihnen in ihren eigenen Worten.

Dies ist eine weitere meiner Lieblingsfragen in Verkaufsgesprächen, weil sie sie dazu bringt, sich an Sie zu verkaufen. Eine wahre Prüfung!

20. Was macht ein SDR außergewöhnlich?

Es gibt viele durchschnittliche SDRs. Und viele unterdurchschnittliche SDRs. Was also macht einen SDR außergewöhnlich? Tonnenweise Verkäufe, oder?

Ja, natürlich. Aber was bringt eine Person dazu, diese Verkäufe an Land zu ziehen? Ist es Charme? Überlegene Produktkenntnisse? Besseres Beziehungsmanagement? Ein süßer Firmenwagen?

Sie werden viel über die Werte und Perspektiven dieser Person im Verkauf erfahren.

21. Haben Sie Fragen an mich?

Vorstellungsgespräche sollten zweiseitig sein. Am Ende haben Sie alle Fragen gestellt, die Sie für wichtig halten – aber vielleicht hat Ihr Kandidat auch einige Fragen an Sie!

Fragen an Sie zu stellen, ist eine Demonstration von Interesse (und normalerweise ein Hinweis darauf, dass sie ihre Hausaufgaben gemacht haben).

Die 8 Merkmale eines idealen SDR

Wir alle haben unterschiedliche Ideale und Erwartungen an unsere Vertriebsmitarbeiter. Was für ein Unternehmen funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für ein anderes.

Aber in den meisten Umgebungen und für die meisten Marken sind diese Eigenschaften am wichtigsten:

1. Vertrauen.

Erfolgreiche Verkäufer sind in der Regel selbstbewusst. Dieses Vertrauen wird bei Interessenten und Kunden Vertrauen wecken – und ihnen helfen, sich von Einwänden und Ablehnungen zu erholen.

2. Erfahrung.

Eine Person mit 10 Jahren Verkaufserfahrung wird wahrscheinlich jemanden ohne jegliche Verkaufserfahrung übertreffen. Allerdings ist Erfahrung nicht alles. Jemand, der relativ neu im Verkaufsgeschäft ist, könnte einen Mehrwert schaffen, weil er jung, energisch, motiviert und begierig darauf ist, sich zu beweisen. Betrachten Sie Erfahrung nur als einen Faktor bei Ihrer Einstellung.

3. Organisation und Bereitschaft.

Ist das die Art von Person, die Stunden damit verbringt, ein Thema zu recherchieren, bevor sie in ein Meeting gehen? Oder wachen sie 10 Minuten vor ihrer Abreise auf und planen, es zu „beflügeln“? Organisation und Bereitschaft zählen.

4. Kommunikationsfähigkeiten.

Von der grundlegenden Geschäftsetikette bis zum Entwurf eines Kaufvertrags sind Kommunikationsfähigkeiten ein absolutes Muss.

5. Überzeugungskraft.

Beim Verkauf geht es um Überzeugung.

6. Kulturtauglichkeit.

Ein Mitarbeiter, der zu Ihrer Kultur passt, ist engagierter, besser gelaunt und praktiziert eher Teamarbeit – egal, welche Kultur Sie haben.

7. Charme.

Ein Vertriebsmitarbeiter mit einer ansprechenden Persönlichkeit wird immer einen langweiligen übertreffen, wenn alle anderen Dinge gleich sind.

8. Haltung.

Scheint diese Person wie eine negative Nancy zu sein, die das Team ständig zu Fall bringen wird? Oder sind sie eine positive Polly, die Optimismus inspiriert?

Unsere Fragen in Verkaufsgesprächen sollen diese Qualitäten untersuchen – und sie an die Oberfläche bringen.

Was Sie beim Verkaufsgespräch beachten sollten

Während des gesamten Interviews ist es wichtig, einige Dinge zu beachten:

• Die Antwort. Du stellst die Fragen. Ihre Kandidaten geben Antworten. Diese Antworten sind wichtig.
• Haltung. Lieferung und Ausgeglichenheit sind ebenfalls Teil der Gleichung. Hat der Kandidat bei dieser schwierigen Frage gestottert und gezappelt oder ist er ruhig geblieben und hat selbstbewusst geantwortet?
• Gewohnheiten und Manierismen. Unterbricht diese Person Sie, wenn Sie sprechen? Schwören sie? Bohren sie in der Nase? Die meisten Bewerbungskandidaten werden sich von ihrer besten Seite zeigen. Wenn Sie also ungeheuer abstoßende Gewohnheiten bemerken, betrachten Sie es als Streik. Schließlich könnte diese Person Ihr Unternehmen bald bei Kundengesprächen vertreten.

Scheuen Sie sich nicht, zusätzlich zu diesen Fragen für das Verkaufsgespräch einige Fragen zu stellen, die sich speziell auf Ihren Kandidaten beziehen. Sie können sie beispielsweise nach ihrer Zeit bei einem bestimmten Unternehmen fragen oder sie auffordern, eine aktuelle Beschäftigungslücke zu erläutern.

Oft können diese Ihnen viel mehr über Ihren Interessenten sagen als allgemeine Fragen.

Was passiert also, wenn Sie den perfekten SDR finden (und mieten)?

Fangen sie sofort an, den Umsatz zu zerstören und Ihr Team umzugestalten?

Die Antwort ist wahrscheinlich nein. Es gibt eine Eingewöhnungszeit – und ein perfekter Verkaufssuperstar ist sowieso niemand.

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