Wie sollte Ihr Vertriebsteam mit Interessenten nachfassen, nachdem sie einen Lead-Magneten heruntergeladen haben?

Sie haben einen großartigen Lead-Magneten geschaffen. Es konvertiert wirklich gut – Sie bringen Unmengen neuer Leads in Ihre Pipeline. Aber das ist nur der Anfang der Verkaufspipeline.

Was jetzt?

Wenn Sie diesen Hinweisen nicht nachgehen, vergessen sie Sie möglicherweise. Und wenn sie dich vergessen, werden sie definitiv keine Kunden – und die Schaffung dieses großartigen Bleimagneten war alles umsonst.

Aber wenn Sie Ihr Vertriebsteam bitten, sich persönlich um jede einzelne Person zu kümmern, die Ihren Lead-Magneten herunterlädt, benötigen Sie mehr Stunden am Tag – oder ein größeres Vertriebsteam. Wenn Sie nicht jedem Hinweis nachgehen können, welchen gehen Sie nach? Wie stellen Sie sicher, dass ein potenziell wertvoller Kunde nicht übersehen wird?

Und was sollten Sie sagen, wenn Sie Leads nachverfolgen? Wie oft sollten Sie sich melden? Sie möchten Ihre Botschaft kurz halten und sie nicht zu oft belästigen – aber Sie möchten auch nicht von ihrem Radar fallen oder allgemein wirken.

Sie müssen 2 Dinge tun:

1. Finden Sie heraus, welche Leads Ihr Vertriebsteam erreichen sollte
2. Verfolgen Sie diese qualifizierten Leads strategisch weiter

So finden Sie heraus, welche Leads Ihr Vertriebsteam erreichen sollte

Ihr Vertriebsteam hat nicht die Zeit, jeden einzelnen Lead zu verfolgen, der Ihnen in den Weg kommt – insbesondere wenn Ihr Unternehmen wächst. Wann sollte ein Vertriebsmitarbeiter einen Lead erreichen?

Ob sich Ihr Vertriebsteam meldet oder nicht, sollte davon abhängen, wie qualifiziert der Lead ist. Einige Leute sind fast bereit, bei Ihnen zu kaufen – und andere werden wahrscheinlich nie Kunden werden.

Wie Sie Menschen erreichen, ändert sich basierend auf dieser Qualifikation:

• Bei Personen, die kurz vor dem Kauf stehen, kann Ihr Vertriebsteam anrufen
• Weniger qualifizierte Leads können Sie in eine automatisierte Lead-Pflege-E-Mail-Serie aufnehmen
• Bei den am wenigsten qualifizierten Leads muss sich Ihr Team möglicherweise überhaupt nicht melden

An wen Sie sich wenden, hängt möglicherweise auch davon ab, wie viele Leads Sie haben oder wie groß Ihr Vertriebsteam ist.

Wenn Sie viele Leads und ein kleines Vertriebsteam haben, müssen Sie wahrscheinlich nur die qualifiziertesten Interessenten erreichen – aber wenn Ihr Vertriebsteam größer ist oder weniger Leads hat, kann es sinnvoll sein, früher mit dem Verkauf an Menschen zu beginnen im Verkaufszyklus.

Wie können Sie erkennen, wer wer ist?

Überlegen Sie, welche Kunden am besten zu Ihrem Unternehmen passen. Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?

Die BANT-Methode ist eine gängige Methode zur Qualifizierung von Leads. Indem Sie sich auf die 4 wichtigsten Faktoren konzentrieren, die die Lead-Qualität beeinflussen, hilft es Ihnen zu verstehen, worauf Sie Ihre Aufmerksamkeit richten müssen.

Ursprünglich von IBM erfunden, ist BANT eine großartige Möglichkeit, neue Leads für Ihr Vertriebsteam zu qualifizieren.

Konzentrieren Sie sich bei der Qualifizierung eines Leads auf:

• Budget: Verfügt der Lead über das notwendige Budget, um Ihr Produkt zu kaufen? Ist das Geschäftsvolumen groß genug, um die Zeit Ihres Vertriebsteams wert zu sein?
• Autorität: Hat der Lead die Autorität, Kaufentscheidungen zu treffen, oder gibt es andere Personen, mit denen Sie sprechen müssen?
• Bedürfnisse: Hat der Lead einen Bedarf oder ein Problem, das Ihr Produkt lösen kann?
• Zeitleiste: Wann plant der Lead einen Kauf? Wenn sie planen, so schnell wie möglich zu kaufen, sollte Ihr Team so schnell wie möglich nachfassen.

Identifizieren Sie qualifizierte Leads mit Lead Scoring

Wenn Sie Ihre Leads numerisch qualifizieren möchten, kann Lead Scoring helfen. Mit Lead-Scoring können Sie messen, wie engagiert und qualifiziert jeder Lead ist – ohne manuell zu zählen, wie oft er Ihre Anrufe beantwortet oder auf Ihre E-Mails geantwortet hat.

Ein gutes Lead-Scoring-Modell hilft Ihnen bei der Priorisierung von Leads basierend auf:

• Wie wahrscheinlich sind sie zu schließen
• Wie viel sie wahrscheinlich ausgeben werden
• Wie schnell sie wahrscheinlich schließen werden

Der Sales Development Manager von ActiveCampaign, Dathan Brown, empfiehlt, Informationen über den Geschäftswert von den Leads selbst zu sammeln. Bei B2B-Leads schlägt er vor, nach der Unternehmensgröße des Leads zu fragen. (Größere Unternehmen geben tendenziell mehr aus.)

„Wenn Sie ein Formular haben, können Sie ein Feld einfügen, das beeinflusst, wie wertvoll die Gelegenheit ist – Anzahl der Mitarbeiter, Anzahl der Benutzer, welche Probleme ihr Unternehmen hat. Wenden Sie diese Informationen darauf an, wie Sie Ihre Deals bewerten.“

(Weitere Tipps von Dathan zum Verwalten von Vertriebs-Leads finden Sie hier.)

Um ein Lead-Scoring-System einzurichten, müssen Sie herausfinden, welche Verhaltensweisen und Eigenschaften wichtig sind. Wenn ein Lead eine Aktion ausführt, was sagt Ihnen das über seine Wünsche aus? Basierend auf diesen Kriterien erhält jeder Lead eine numerische Punktzahl.

Wie legen Sie den Score-Schwellenwert für qualifizierte Leads im Vergleich zu nicht qualifizierten Leads fest?

Zachary Hanz, Product Marketing Manager (und ansässiger Lifecycle-Marketing-Experte) bei ActiveCampaign, sagt, man solle nicht darüber nachdenken:

„Es ist besser, mit dem Scoring zu beginnen, als es nicht zu tun, und Sie können es jederzeit optimieren. Wenn Ihre anfängliche Bewertungsmethode dazu führt, dass Sie oder Ihr Team das Gefühl haben, dass Zeit mit schlechten Aussichten verschwendet wird, erhöhen Sie Ihre Schwelle. Wenn Sie am Ende zu viel zusätzliche Zeit haben oder das Gefühl haben, etwas zu verpassen, kürzen Sie es ab.

Und Sie können (und sollten) oft überdenken, wie Sie bestimmte Aktionen bewerten. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Änderungen oder neuen Aktionen berücksichtigen, die Personen ergreifen können, damit nichts durch die Ritzen rutscht. Stellen Sie es nicht einfach ein und vergessen Sie es.“

Wenn ein Lead eine neue Punktzahl erreicht, können Sie automatisch E-Mail-Benachrichtigungen auslösen und Ihrem Vertriebsteam Aufgaben zuweisen.

Die Screensharing-Plattform und ActiveCampaign-Kunde Airtame verwendet automatisiertes Lead-Scoring, um ihre Vertriebspipeline effizienter zu gestalten. Durch die Automatisierung der Lead-Pflege erreichen nur die qualifiziertesten Leads das Vertriebsteam.

Airtame verfolgt zwei separate Lead-Scores:

• Customer Fit Score: Wie genau stimmt das Profil des Leads mit dem idealen Kunden von Airtame überein?
• Engagement-Score: Wie oft interagiert der Lead mit den E-Mails von Airtame?

Lead-Scores für Customer Fit und Engagement werden automatisch basierend auf Aktivitäts- und Kontaktinformationen aktualisiert, wie z. B.:

• Durch welchen Lead-Magneten ist der Lead gekommen
• Welche Informationen der Lead bereitgestellt hat
• Wie stark der Lead mit der Website-Interaktion von Airtame interagiert

Die beiden Lead-Scores werden addiert. Wenn die kombinierte Punktzahl hoch genug ist, wird das Vertriebsteam hinzugezogen, um zu helfen – so dass es nur Zeit für die qualifiziertesten Leads aufwendet.

Wie Ihr Vertriebsteam mit qualifizierten Leads nachfassen sollte

Wenn Sie herausgefunden haben, welche neuen Leads Ihre Zeit wert sind, wie sollte Ihr Vertriebsteam weitermachen?

John Dixon, Director of Business Development von ActiveCampaign, empfiehlt, neue Leads sowohl anzurufen als auch per E-Mail zu kontaktieren:

„Interessenten haben unterschiedliche Vorlieben, wenn es um Kommunikation geht, daher würde ich empfehlen, zuerst anzurufen und, wenn Sie keine Verbindung herstellen, eine Voicemail zu hinterlassen und eine E-Mail zu senden, in der auf die Nachricht verwiesen wird, die Sie gerade hinterlassen haben, und warum Sie sich speziell an uns wenden . Auf diese Weise sind Ihre Grundlagen abgedeckt und der potenzielle Kunde kann über seine bevorzugte Kommunikationsmethode antworten.“

Hier ist der Ansatz, den die Sales Development Representatives (SDRs) von ActiveCampaign verwenden, um neue Leads zu verfolgen:

1. Ein neuer Lead kommt herein und wird einem SDR zugewiesen
2. SDR scannt den Lead nach wichtigen Details
   1. Name, E-Mail-Adresse
   2. Berufsbezeichnung
   3. Standort
   4. Wichtige Ziele oder Gründe, um ein Lead zu werden
3. Recherchieren Sie auf LinkedIn und der Website des Interessenten
4. Rufen Sie so schnell wie möglich an, hinterlassen Sie eine Voicemail, wenn keine Antwort erfolgt
5. Follow-up mit einer E-Mail
6. Legen Sie eine Erinnerung fest, um später in dieser Woche erneut nachzufassen

Aber es gibt keinen allgemeingültigen Follow-up-Kadenz, erklärt John: „Mein bester Rat wäre, A/B-Tests mit Variationen von Kadenzen durchzuführen, bis Sie eine gefunden haben, die für Sie und Ihren Prozess am besten geeignet ist. Wenn diese Kadenz nicht mehr die gewünschten Ergebnisse liefert, schalten Sie sie wieder hoch.“

Was sollten Sie in Ihren Follow-up-E-Mails sagen?

„Eine gute Follow-up-E-Mail ist personalisiert, direkt/spezifisch und hilft dem Interessenten eindeutig, den Wert zu verstehen, den Ihre Lösung bieten könnte“, sagt John.

Wenn potenzielle Kunden einen Lead-Magneten auf Ihrer Website einreichen, sagen sie Ihnen etwas darüber, woran sie interessiert sind. Wenn Ihr Teammitglied nachfasst, hat es bereits einige Informationen, mit denen es arbeiten kann – und wenn Sie nicht kalt werden müssen, Sie können weitere Geschäfte abschließen. Machen Sie Ihre Nachricht relevant für die heruntergeladenen Inhalte – und die Schmerzpunkte, auf die sie sich bezieht.

Allerdings erwarten diese Leads möglicherweise nicht, von Ihnen zu hören, insbesondere wenn Ihr Lead-Magnet nicht mit einem Angebot oder einer Beratung zu tun hatte. Wenn Sie Kontakt aufnehmen, erinnern Sie den Lead daran, wie er sich angemeldet hat und was der Lead-Magnet oder Inhalt war, den er erhalten hat. Andernfalls können Sie auch kalt anrufen oder eine E-Mail senden!

Einige weitere Tipps für die Nachverfolgung neuer Leads:

• Warten Sie ein paar Tage zwischen Folge-E-Mails – Sie möchten auf dem Laufenden bleiben, aber Sie möchten nicht, dass Ihre E-Mail als Spam markiert wird.
• Geben Sie nicht nach der ersten E-Mail auf … oder der zweiten … oder sogar der vierten. Es kann durchschnittlich 8 Berührungen (E-Mails, Telefonanrufe usw.) erfordern, um ein erstes Treffen mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren! John empfiehlt ein Minimum von 9 Berührungen: „Prospecting ist eine Kombination aus Kunst und Wissenschaft, und es gibt verschiedene Denkrichtungen darüber, was die beste Kadenz für die Kommunikation mit einem potenziellen Kunden wäre, aber mein Argument wäre ein Minimum von 9 Berührungen über mehrere Kanäle: Anrufe, E-Mail und soziale Medien.“
• Teilen Sie mehr Inhalte. Senden Sie Leads Inhalte, die für ihre Schmerzpunkte oder Branche relevant sind. Es kann helfen, Vertrauen bei Leads aufzubauen und ihnen den Wert zu zeigen, den Ihr Unternehmen zu bieten hat.
• Wisse, wann du loslassen musst. „Wenn Sie eine gründliche Kadenz über mehrere Kanäle mit mehreren Kontakten erschöpft haben und keine Traktion bekommen haben, ist es wahrscheinlich an der Zeit, diese Spur auf Eis zu legen“, sagt John. „Als Verkäufer ist Zeit eines unserer wertvollsten Güter, und wir müssen sicherstellen, dass wir sie in Bereichen aufwenden, die sinnvoll sind und sich auszahlen. Gehen Sie ein paar Monate zurück, wenn der Zeitpunkt für den potenziellen Kunden besser sein könnte.“

3 Beispiele für Follow-up-E-Mails im Vertrieb

Hier sind 3 der leistungsstärksten Follow-up-E-Mails, die vom Vertriebsteam von ActiveCampaign verwendet werden.

1. Verkauf zum Preis

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Wir hören oft Bedenken von Marketern und Führungskräften gleichermaßen, dass eine Änderung ihrer Marketing-Stacks teuer sein kann. Sie sind nicht falsch. Viele unserer Konkurrenten erheben entweder Startgebühren ODER verlangen, dass jemand eingestellt wird, um die Lösung bereitzustellen.

ActiveCampaign ist ein Marketing-Automatisierungstool, das keine zusätzlichen Startkosten verlangt oder einen zertifizierten Experten für die Bereitstellung (und Wartung) benötigt. Darüber hinaus migrieren und bauen wir alles von Ihrer etablierten Technologie für Sie um – kostenlos.

Ich verstehe, dass ActiveCampaign nicht jedermanns Sache ist, aber wenn ein schnellerer ROI und ein geringeres Risiko attraktiv sind, lassen Sie Ihr Team uns kostenlos testen.

Danke und bleib gesund!

2. Teilen einer Kundenerfolgsgeschichte

Hallo {{first_name}},

Ich wollte diese Geschichte über {{success story link}} teilen und wie ActiveCampaign ihnen dabei geholfen hat:

• • {{Beweispunkt}}
  • {{Beweispunkt}}

Obwohl ich weiß, dass nicht alle Anwendungsfälle genau gleich sind, würde ich gerne hören, was Sie erreichen möchten.

Wie sieht Ihre Verfügbarkeit nächste Woche aus?

3. Letztes Follow-up, nachdem keine Antwort erhalten wurde

Hallo {{first_name}},

Wir haben erfolglos versucht, Sie zu erreichen, also hatte ich gehofft, Sie könnten mir helfen, indem Sie mit einer der folgenden Optionen antworten:

A: Ich interessiere mich für meine Optionen, lassen Sie uns jetzt diskutieren!

B: Wir sind an einen Vertrag gebunden, bleiben Sie in Kontakt.

C: Tut mir leid, ich bin einfach nicht so darin.

Wenn ich nichts von Ihnen höre, ist alles in Ordnung, behalten Sie ActiveCampaign für die Zukunft im Hinterkopf.

Freundlich,

{{Absender}}

Wie die Tampa Bay School of Real Estate Leads nachgeht

Die Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) bietet Online-Kurse für aufstrebende Immobilienmakler an – und verwendet Bleimagnete, um diese aufstrebenden Makler auf ihre E-Mail-Liste zu bekommen.

Wenn Sie die Website von TSRE besuchen und weitere Informationen zu einem Kurs wünschen:

1. Sie füllen eines von mehreren Lead-Magnet-Opt-in-Formularen aus
2. Sie geben eine Automatisierung ein, die nützliche Immobilieninformationen, die Sie angegeben haben, per E-Mail versendet (einschließlich „Registrieren“- oder „Weitere Informationen anfordern“-CTAs).
3. Wenn Sie sich mit den E-Mails beschäftigen, geben Sie eine weitere E-Mail-Automatisierung ein, die Sie auffordert, ein Gespräch mit dem Vertriebsteam zu vereinbaren
4. Ein Mitglied des Vertriebsteams kontaktiert Sie

Eine Beispiel-Follow-up-E-Mail vom Vertriebsteam von TSRE.

Die Ergebnisse dieses neuen Lead-Magnet-Follow-up-Ansatzes? TSRE verkaufte in einem Monat fast 5-mal mehr Kurse als früher (und verzeichnete ein Umsatzwachstum von 50 % im Jahresvergleich ).

Wie Sie den Lead-Magneten automatisch liefern, einen Deal in Ihrem CRM erstellen und Ihr Vertriebsteam benachrichtigen

Mit der Automatisierung können Sie den Lead-Magneten liefern und einen neuen Deal erstellen, wenn ein Kontakt Ihr Lead-Magnet-Formular absendet. Dies ist eine großartige Möglichkeit, einen neuen Kontakt vom Beginn seiner Reise an durch Ihre Pipeline zu verfolgen.

So funktioniert das Rezept für die Automatisierung von Lead Magnet Delivery und Deal Creation:

1. Ein Lead meldet sich bei einem Lead Magneten an
2. Sie erhalten den Lead-Magneten oder Content
3. Sie werden als Deal in Ihrem CRM hinzugefügt
4. Der Geschäftsinhaber (Ihr Verkaufsteam/Verkäufer) wird benachrichtigt

Alles automatisch – keine manuelle Dateneingabe oder Arbeit erforderlich. Holen Sie sich das Automatisierungsrezept hier.