6 Merkmale der effektivsten Vertriebsleiter

Der Vertrieb ist eine halsbrecherische Branche, in der es unglaublich schwierig sein kann, erfolgreich zu sein. Ein Schlüsselelement eines jeden Vertriebsteams ist ein effektiver Vertriebsleiter – er kann den Unterschied zwischen Teams ausmachen, die darum kämpfen, ihre Quoten zu erreichen, und sie ständig übertreffen.

Eine starke Führungskraft kann Stärken und Schwächen in ihrem Team erkennen, Teammitglieder motivieren, die Moral zu verbessern, Vertriebsmitarbeiter schulen und dem Team helfen, sich auf seine Ziele zu konzentrieren.

Aber woher wissen Sie, ob der Leiter Ihres Teams ein effektiver Anführer ist? Oder wenn Sie der Leiter Ihres Teams sind, woher wissen Sie, ob Sie so gut wie möglich führen?

Hier werden wir einige der Schlüsselmerkmale für eine effektive Vertriebsführung identifizieren. Wir besprechen, was diese Eigenschaften sind und wie sie auf individueller und Teamebene zu besseren Ergebnissen führen können.

1. Fahren

Vertriebsleiter müssen diszipliniert, motiviert und in der Lage sein, den Überblick über ihre Arbeit zu behalten. Sie brauchen einen gewissen Antrieb, der sie trotz der vielen Hindernisse, die ihnen zweifellos im Weg stehen werden, zum Erfolg antreibt. Dies sind die Charaktereigenschaften, die sie wahrscheinlich überhaupt erst in eine Führungsposition bringen werden.

Aber sobald sie in dieser Position sind, gehen die Vorteile über den Einzelnen hinaus: Antrieb ist ansteckend. Wenn eine Führungskraft angetrieben und motiviert ist, überträgt sie diese Qualitäten oft auf ihre Teammitglieder.

Wenn es einer Führungskraft jedoch an Antrieb mangelt, zeigt sich das auch, und die Teammitglieder können das aufgreifen. Im Gegenzug wird die Leistung des Teams darunter leiden, wenn die Mitglieder dem Beispiel folgen, das der Leiter vorgibt.

Also, was genau ist dieser schwer fassbare Antrieb? Im Verkaufskontext ist Tatkraft ein Muss, um etwas zu erreichen: die Verkaufszahlen steigern, Geschäfte abschließen und ein Team auf die nächste Stufe bringen.

Erfolgreiche Vertriebsleiter sind von Natur aus motiviert, Höchstleistungen zu erbringen und ihr Team zu neuen Höhen zu führen. Ohne Antrieb hätte ein Verkäufer nicht den nötigen Mut, um jeden Tag aufzutauchen, sich selbst und sein Team herauszufordern und sein Unternehmen voranzubringen.

2. Prozess- und ergebnisorientiert

Wenn Menschen an Erfolg im Vertrieb denken, stehen meist Zahlen im Mittelpunkt. Aber das Treffen von Zielen erzählt nur die Hälfte der Geschichte. Verkaufen ist ein Geschicklichkeits- und Zufallsspiel – egal wie gut Sie sind, Sie werden niemals an jeden verkaufen können, der Ihnen in den Weg kommt.

Aus diesem Grund wissen Vertriebsleiter, wie wichtig nicht nur Ergebnisse sind, sondern auch der Prozess, der zu diesen Ergebnissen führt. Die Realität ist, dass die Ergebnisse manchmal einfach außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Wenn Sie keinen bewährten Prozess haben, auf den Sie sich verlassen können, werden Sie Ihre Strategie wahrscheinlich jedes Mal ändern, wenn Sie einen Verkauf tätigen oder verlieren.

Stellen Sie sich vor, Ihr Team verlässt sich auf ein Verkaufsskript, das im Allgemeinen gute Ergebnisse erzielt hat. Plötzlich sinken die Zahlen Ihres Teams für eine Woche. Wenn Sie sich zu sehr auf Ergebnisse konzentrieren, können Sie Ihr erfolgreiches Skript zugunsten eines neuen fallen lassen, nur um festzustellen, dass es noch schlechter abschneidet.

Hätten Sie an den Prozess geglaubt, hätten Sie vielleicht festgestellt, dass diese schwache Woche nur eine Anomalie war und dass sich Ihre Verkaufszahlen in Kürze wieder normalisieren würden. Aber blindes Vertrauen in Ihren Prozess ist auch ein todsicherer Weg, Ihre Zahlen in den Schatten zu stellen.

Ein erfahrener Vertriebsleiter hat ein ausgeprägtes Talent dafür, sowohl den Prozess als auch die Ergebnisse in Einklang zu bringen. Sie sind in der Lage, den Kurs bei Bedarf zu halten, aber sie sind auch in der Lage, sich bei Bedarf anzupassen.

3. Coaching-Talent

Erfolgreiche Vertriebsleiter wissen, dass ihre Teammitglieder ihr größtes Kapital sind, wenn es darum geht, ihre Ziele zu erreichen. Darüber hinaus verstehen sie, dass jeder anders lernt und unterschiedliche Talente und Fähigkeiten hat.

Für erfahrene Führungskräfte sind diese Abweichungen keine Probleme, die behoben werden müssen; Sie sind vielmehr Werkzeuge, die verwendet werden können, um das Team voranzubringen.

Vertriebsleiter berücksichtigen die Stärken und Schwächen jedes Einzelnen und passen ihren Coaching-Stil an die individuellen Bedürfnisse des Teammitglieds an. Sie erkennen, dass der Versuch, allen ihren Teamkollegen den gleichen Verkaufsstil aufzuzwingen, wahrscheinlich nicht funktionieren wird, also passen sie ihren Input an den Einzelnen an.

Im Idealfall hat ein Vertriebsleiter wirklich Spaß daran, seine Teammitglieder zu unterrichten und zu coachen. Wenn ein Trainer wirklich liebt, was er tut, zeigt sich das, und das Team bleibt eher motiviert und nimmt sich zu Herzen, was er sagt.

Tatsächlich muss ein großartiger Vertriebsleiter nicht einmal selbst der beste Verkäufer sein. Aber wenn sie die Schwachstellen in ihrem Team identifizieren, beheben und ihr Team zum Erfolg führen können, können sie trotzdem einen fantastischen Vertriebsleiter abgeben.

4. Starke intuitive Fähigkeiten

Nicht alles, was in einen Verkauf einfließt, kann in einem Verkaufsskript niedergeschrieben oder in eine Verkaufsstrategie aufgenommen werden. Bis zu einem gewissen Grad müssen sich alle Vertriebsleiter auf irgendeine Form dieses mehrdeutigen Konzepts verlassen, das wir Talent nennen.

Talent wird oft als etwas Natürliches und Inhärentes angesehen, das nicht gelehrt werden kann. Aber wenn es als eine Reihe intuitiver Fähigkeiten betrachtet wird oder als die Fähigkeit, Ihrem Bauchgefühl zu folgen, um die richtige Lösung zu finden, ist es klar, dass die gleichen Vorteile eines natürlichen Talents durch jahrelange Erfahrung erlangt werden können.

Im Wesentlichen müssen Vertriebsleiter in der Lage sein, neuen Situationen mit Anmut zu begegnen. Wenn etwas nicht wie geplant läuft oder ein neuartiger Umstand auftaucht, müssen sie ein intuitives Gespür dafür haben, wie sie das Team umleiten können, damit es nicht zu viel Schwung verliert.

Erfolgreiche Vertriebsleiter sind in der Lage, nicht nur ihre Strategien und Interessenten, sondern auch ihre Teammitglieder intuitiv zu beurteilen. Sie können spüren, wann ein Teammitglied einen zusätzlichen Schub braucht und wann es Zeit ist, aufzuhören.

5. Emotionale Intelligenz

Emotionale Intelligenz ist in den letzten Jahren zu einem Schlagwort geworden, aber dennoch ein wichtiges Merkmal erfolgreicher Verkäufer.

Emotionale Intelligenz hat zwei Facetten: die Fähigkeit, Ihre eigenen Emotionen zu kontrollieren und zu steuern, und die Fähigkeit, geschickt zwischenmenschliche Beziehungen zu steuern.

Mit beiden Situationen müssen sich Vertriebsleiter täglich auseinandersetzen. Das Erreichen von Verkaufszielen und das Führen eines Teams ist eine Herausforderung. Führungskräfte müssen in der Lage sein, ihre Strategien und Umsetzungen klar zu durchdenken, ohne dass negative Emotionen ihr Urteilsvermögen trüben.

Andererseits müssen sie auch in der Lage sein, mit den Emotionen anderer Menschen zu arbeiten, nicht nur mit ihren eigenen. Vertriebsleiter werden garantiert mit schwierigen zwischenmenschlichen Situationen konfrontiert, wie z. B. leistungsschwachen Teammitgliedern, und sie müssen in der Lage sein, diese Herausforderungen zu meistern.

Im Idealfall ist ein Vertriebsleiter in der Lage, seine emotionale Intelligenz zu nutzen, um Negativität zu reduzieren, wenn sie entsteht, und Positivität aufrechtzuerhalten. Wenn sie oder ihr Team sich motiviert fühlen, können sie daraus Kapital schlagen, und wenn sie sich entmutigt fühlen, wissen sie, wie sie es abschneiden können, damit es ihre Arbeit nicht beeinträchtigt.

Der Verkauf ist stressig, daher ist es wichtig, während des gesamten Prozesses ruhig und gelassen zu bleiben, um als Führungskraft effektiv zu sein.

6. Ein Auge für Talente

Eine der wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters ist die Rekrutierung der Talente, aus denen sein Team besteht. Die Leute, die sie rekrutieren, dienen als Grundlage, auf der all ihre Strategien und Bemühungen aufbauen, sodass das Team ohne die richtigen Leute schwer behindert wird.

Effektive Vertriebsleiter sind in der Lage, mehrere der bisher behandelten Merkmale zu kombinieren, um Talente zu identifizieren, die das Team gut ergänzen. Sie müssen ihre Prozess- und Ergebnismentalität nutzen, um herauszufinden, welche Kandidaten bestimmte Lücken füllen können, ihre intuitiven Fähigkeiten, um unterbewertete Talente zu erkennen, und ihre emotionale Intelligenz, um erfolgreiche Vorstellungsgespräche zu führen und ihre eigenen schädlichen Vorurteile zu beseitigen.

Selbst wenn ein Kandidat eingestellt ist, muss der Vertriebsleiter weiterhin sein scharfes Auge einsetzen, um die spezifischeren Talente jedes Teammitglieds zu notieren. Sie werden dann in der Lage sein, die richtigen Nischen für jedes Mitglied zu finden, in denen sie arbeiten können, und sie darin coachen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Die zentralen Thesen

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind nicht immer hervorragende Führungskräfte. Während Verkaufserfahrung wichtig ist, erfordert es andere Fähigkeiten, ein effektiver Verkaufsleiter zu werden.

Glücklicherweise können die meisten Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsleiter bis zu einem gewissen Grad erlernt oder geübt werden. Selbst die scheinbar angeborenen, wie Antrieb und intuitive Fähigkeiten, können durch Disziplin und Erfahrung verbessert werden.

Wenn Sie ein erfolgreicher Vertriebsleiter werden wollen, ist der wichtigste Schritt, von den Großen zu lernen. Beobachten Sie die Führer um Sie herum, nah und fern, und sehen Sie, wie Sie einige ihrer Charaktereigenschaften nachahmen können. Irgendwann stellen Sie vielleicht fest, dass sie zu natürlichen Bestandteilen Ihrer eigenen Persönlichkeit und Ihrer Fähigkeiten geworden sind.