15 Verkaufsmetriken, die wirklich wichtig sind (+ die besten zu verwendenden Tools)

Sie glauben an Ihr Verkaufsteam.

Sie wissen, dass sie Experten in der Verkaufswelt sind und alles tun, um mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Kunden zu halten.

Wie beweist man es also?

Oder vielleicht sind Sie in der gegenteiligen Situation. Vielleicht machen Sie sich Sorgen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht die schwere Arbeit leisten, die erforderlich ist, um Ihr Geschäft wachsen zu lassen.

Irgendetwas fehlt in Ihrer Verkaufsgleichung – und Sie sind sich nicht ganz sicher, was es ist.

Wie findest Du es?

Die Antwort auf die Schwierigkeiten in diesen beiden Situationen besteht darin, die richtigen Verkaufskennzahlen zu messen und zu analysieren.

So implementieren Sie Verkaufsanalysen für Ihr Unternehmen!

Was ist Verkaufsanalyse?

Verkaufsanalyse ist der Prozess des Sammelns, Studierens und Interpretierens von Daten über Ihr Verkaufsteam und die allgemeine Verkaufsleistung.

Mit einer Vielzahl von Tools können Sie Daten über die Beiträge jedes Einzelnen, die Leistung des Teams und die Auswirkungen der Verkäufe auf das Endergebnis Ihres Unternehmens sammeln.

Von dort aus können Sie Grafiken, Diagramme und andere visuelle Elemente verwenden, um Schlussfolgerungen zu ziehen. Mit diesen Schlussfolgerungen können Sie Entscheidungen treffen.

Welche Statistiken werden Ihnen dabei helfen?

Die Vorteile der Messung von Verkaufsmetriken

Es gibt buchstäblich Hunderte von Dingen, die Sie in der Welt des Verkaufs messen können.

Technisch gesehen können Sie messen und analysieren, wie oft Ihre Vertriebsmitarbeiter jeden Tag durchschnittlich niesen – aber es wird Ihnen wahrscheinlich nicht helfen, Ihre Verkäufe wesentlich zu steigern (es sei denn, Ihr Team wird durch eine Art Niesepidemie zurückgehalten).

Aber Sie sollten sich wahrscheinlich nur auf die wichtigsten Verkaufsmetriken konzentrieren. Indem Sie sich auf diese Metriken konzentrieren, können Sie:

1. Konzentrieren Sie sich auf praktische Ergebnisse. Okay, Sie haben also herausgefunden, wie viele Sandwiches pro Woche (SPW) Ihre Verkäufer essen. Das ist sozusagen eine Verkaufsmetrik. Aber es ist nicht mit etwas Praktischem verbunden. Es hat nichts mit der Leistung oder den Einnahmen Ihres Unternehmens zu tun – daher lohnt es sich wahrscheinlich nicht, es zu analysieren.
2. Bilden Sie umsetzbare Erkenntnisse. Mit guten Metriken können Sie auch umsetzbare Erkenntnisse gewinnen.

Die 15 wichtigsten Verkaufskennzahlen

Was sind also die wichtigsten Verkaufskennzahlen?

Das wird je nach Unternehmen leicht variieren, aber dies sind die Must-Haves.

1. Einnahmen.

Zunächst beginnen wir mit Verkaufsleistungsmetriken wie dem Unternehmensumsatz. Wie viel Geld kommt herein und woher kommt dieses Geld?

Ja, es ist wichtig, gute Kundenbeziehungen aufzubauen und Nachhaltigkeit zu verfolgen – aber am Ende des Tages sind Unternehmen erfolgreich oder scheitern an dem Geld, das sie einbringen können. Wenn Ihre Einnahmen nicht ausreichen, wird die gesamte Organisation zusammenbrechen .

Im Gegensatz dazu können hohe Einnahmen Sie auf unbestimmte Zeit ernähren. Die oberste Priorität Ihres Vertriebsteams ist der Unternehmensumsatz – daher ist es wichtig, ihn zu messen.

Empfohlene Werkzeuge:

• Streifen
• Baremetrie
• Whatagraph

2. Umsatzwachstum.

Wie verändert sich dieser Umsatz im Laufe der Zeit? Sie sind vielleicht auf dem besten Weg, dieses Jahr 3 Millionen US-Dollar Umsatz zu erzielen, aber ist das weniger als die 5 Millionen US-Dollar im letzten Jahr? Wenn ja, ist es ein beunruhigendes Zeichen.

Sie müssen den Umsatz nicht jedes Jahr steigern, um ein erfolgreiches Unternehmen zu führen, aber wenn Wachstum und Expansion Priorität haben, sollte diese Kennzahl ganz oben auf Ihrem Radar stehen.

Empfohlene Werkzeuge:

• Streifen
• Baremetrie
• Paypal

3. Quotenerreichung.

Verkaufsziele sind äußerst wertvoll. Sie geben Ihrem Team eine strategische Richtung vor, sie inspirieren Ihre Teamkollegen und spornen die Motivation an, und sie geben Ihnen einen Rahmen, mit dem Sie den Fortschritt objektiv analysieren können. Sie können diese Ziele sogar formalisieren, indem Sie Quoten für jedes einzelne Teammitglied festlegen.

Es ist wichtig zu messen, ob Ihre Teamkollegen diese Quoten erreichen – und wenn nicht, wie nahe sie daran sind, sie zu erreichen.

Empfohlene Werkzeuge:

• Hubspot-Vertriebszentrum
• Antwort.io
• Nah dran

4. Durchschnittliche Antwortzeit.

Die durchschnittliche Reaktionszeit ist die durchschnittliche Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um auf die Kontaktaufnahme eines Interessenten zu reagieren. Je schneller das geht, desto besser.

Dies ist die wichtigste Vertriebsproduktivitätsmetrik, die Sie messen können.

Tatsächlich gehen 35-50 % aller Verkäufe an den Anbieter, der zuerst antwortet, und Sie erhöhen Ihre Chancen auf einen Abschluss um 700 %, wenn Sie in weniger als 60 Minuten antworten.

Empfohlene Werkzeuge:

• E-Mail-Analyse

5. Gewinnrate.

Die Gewinnrate bezieht sich auf den Prozentsatz der Verkaufschancen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter abschließen können. Was als „Gelegenheit“ gilt, wird variieren, und die Erfolgschancen werden je nach Branche und anderen Faktoren variieren.

Sie können jedoch untersuchen, wie sich Ihre Gewinnrate im Laufe der Zeit ändert und wie sie zwischen den Verkäufern variiert, um mehr über die Stärken und Schwächen Ihres aktuellen Ansatzes zu erfahren.

Wenn beispielsweise ein Mitglied des Vertriebsteams eine deutlich niedrigere Gewinnrate hat als der Rest des Teams, benötigt es möglicherweise zusätzliches Coaching oder Anleitung.

Empfohlene Werkzeuge:

• Hubspot-Vertriebszentrum
• Antwort.io
• Nah dran

6. Conversions & Conversion-Rate.

Eine „Conversion“ findet statt, wenn ein Verkaufsziel eine wichtige Aktion abschließt oder in die nächste Verkaufsphase übergeht.

Sie können beispielsweise eine „Conversion“ zählen, wenn ein potenzieller Kunde ein Formular auf einer Zielseite ausfüllt oder wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Treffen mit dem Entscheidungsträger einer großen Organisation erhält.

Sie ähnelt der Gewinnrate, muss aber nicht in allen Fällen zu einem tatsächlichen Verkauf führen.

Empfohlene Werkzeuge:

• Unbounce
• Gegensprechanlage

7. Stufenbasierte Konvertierungen.

Möglicherweise möchten Sie auch messen, wie viele Conversions Sie in jeder Phase des Verkaufstrichters erzielen.

Dies wird als Sales-Pipeline-Metriken bezeichnet. Sie können beispielsweise Conversions in der Phase der Kundenwerbung, der Qualifikationsphase, der Angebotsphase, der Verhandlungsphase und natürlich der Abschlussphase messen.

Dies kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo Sie die meisten Gelegenheiten verpassen – und die entscheidenden Verbesserungen, die Ihnen letztendlich dabei helfen können, mehr Umsatz zu erzielen.

Empfohlene Werkzeuge:

• Hubspot-Vertriebszentrum
• Antwort.io
• Nah dran

8. Länge des Verkaufszyklus.

Wie lange dauert es, einen interessierten Interessenten bis hin zu einem abgeschlossenen Verkauf zu gewinnen? Wie lange dauert es, jede Phase des Verkaufstrichters zu durchlaufen?

Das Messen und Analysieren dieser Zeitanforderungen kann Ihnen helfen, Ineffizienzen in Ihrem System zu identifizieren – und Wege zu entdecken, wie Sie den Verkaufsprozess insgesamt beschleunigen können.

Empfohlene Werkzeuge:

• Zwangsversteigerung
• Podio
• Erwerben

9. Durchschnittliche Transaktionsgröße.

Wenn ein Verkäufer ein Geschäft abschließt, wie groß ist die durchschnittliche Transaktionsgröße, die er abschließt?

Abhängig von Ihrer Organisation gibt es hier möglicherweise keine großen Abweichungen, und wenn dies der Fall ist, lohnt es sich möglicherweise nicht, sie zu messen. Es kann jedoch in Ihrem besten Interesse sein, die durchschnittliche Transaktionsgröße genau zu untersuchen und daran zu arbeiten, sie zu verbessern.

Add-Ons, Upgrades und bessere Verhandlungen können diesen Wert steigern.

Empfohlene Werkzeuge:

• Streifen
• Baremetrie
• Paypal

10. Gewinnspanne.

Der Umsatz ist ein guter Indikator für die Leistung Ihres Unternehmens, aber Sie müssen auch über Ihre Gewinnmargen nachdenken.

Ihre Verkäufer haben vielleicht Waren im Wert von 1 Million US-Dollar verkauft, aber wenn Ihre Gewinnspanne nur 2 Prozent beträgt, bedeutet dies nur einen Gewinn von 20.000 US-Dollar für das Unternehmen. Umgekehrt würde ein Umsatz von 100.000 US-Dollar mit einer Gewinnmarge von 25 Prozent nur 10 Prozent des Umsatzes ausmachen, aber Sie würden am Ende einen Gewinn von 25.000 US-Dollar erzielen.

Dies kann hilfreich sein, um bessere Prioritäten für Vertriebsmitarbeiter festzulegen, die zu einer höheren Rentabilität für das Unternehmen führen.

Empfohlene Werkzeuge:

• Streifen
• Baremetrie
• Paypal
• Margenrechner von TimeCamp

11. Produktivität des Verkaufsteams.

Ihre Verkäufer sind hier, um zu verkaufen, richtig? Wie viel ihres Tages verbringen sie also tatsächlich mit dem Verkaufen?

Wenn Ihr Unternehmen wie die meisten anderen ist, verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter viel Zeit mit Besprechungen, dem Versenden von E-Mails, dem Erledigen von Verwaltungsaufgaben und anderen unproduktiven Arbeiten.

Deshalb ist es so wichtig, die Produktivität zu messen. Es gibt viele Möglichkeiten, die Produktivität zu messen, darunter das Verfolgen von Aufgaben, das Verfolgen von Stunden und sogar das Analysieren von E-Mail-Aktivitäten.

Erwägen Sie die Verwendung mehrerer Analysemethoden, um genauere und gründlichere Ergebnisse zu erhalten.

Empfohlene Werkzeuge:

• E-Mail-Analyse
• Rechtzeitig
• Zeit Doktor

12. Opportunity-Loss-Metriken.

Ist Ihr Verkaufstrichter undicht? Das Studium von Sales Funnel Leakage und anderen Opportunity-Loss-Metriken wird Ihnen dabei helfen, dies herauszufinden.

Wie viele Interessenten verlieren Sie auf ihrem Weg zum Kunden und wo genau verlieren Sie sie? Möglicherweise stellen Sie fest, dass das Interesse während der Angebotsphase erheblich zurückgegangen ist.

Warum ist das so und was kann man dagegen tun?

13. Kundenbindung/Kundenabwanderung.

Sie haben den Deal abgeschlossen! Herzliche Glückwünsche. Alles erledigt, oder?

Nun, in den meisten Organisationen sind Vertriebsteams auch für die Kundenbindung verantwortlich. Der Verkaufsprozess und der Onboarding-Prozess können sicherstellen, dass Kunden richtig loslegen – und kontinuierliche Nachverfolgung und Gespräche können sicherstellen, dass sie so lange wie möglich zahlende Kunden bleiben.

Je höher Ihre Kundenbindungsrate und je niedriger Ihre Kundenabwanderungsrate ist, desto konsistentere Einnahmen erhalten Sie von Ihren bestehenden Kunden.

Wenn die Kundenabwanderung sprunghaft ansteigt, ist dies ein Zeichen für ein ernsthaftes – und möglicherweise unternehmensgefährdendes – Problem.

Empfohlene Werkzeuge:

• Streifen
• Baremetrie

14. Customer Lifetime Value (CLV).

Wie viel ist der durchschnittliche Kunde für Ihr Unternehmen wert? Es kann schwierig sein, dies herauszufinden, insbesondere wenn Sie mit vielen unvorhersehbaren Variablen arbeiten.

Sobald Sie es jedoch kennen, können Sie damit beginnen, es zu optimieren – und es nutzen, um bessere strategische Verkaufsentscheidungen zu treffen. Je höher Ihr Customer Lifetime Value ist, desto wertvoller wird im Durchschnitt jeder neue Kunde sein.

Dies ist auch hilfreich, um die Rolle Ihrer Kundenakquisitionskosten zu kontextualisieren und besser zu verstehen – worauf ich als Nächstes eingehen werde.

Empfohlene Werkzeuge:

• Streifen
• Baremetrie

15. Kundengewinnungskosten (CAC).

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die durchschnittlichen Kosten, um jemanden dazu zu bringen, einen Kauf bei Ihrem Unternehmen zu tätigen. Es umfasst das Geld, das Sie für Dinge wie Marketing, Werbung, Gehälter von Verkäufern und andere direkte Kosten ausgeben.

Je niedriger es ist, desto profitabler wird jede Ihrer Kundenakquisitionen sein.

Empfohlene Werkzeuge:

• CAC-Rechner von Profitwell
• Baremetrie

Softwaretools für Vertriebsanalysen

Okay, mit welchen Tools können Sie diese Verkaufskennzahlen messen? Sehen Sie sich diese Verkaufsanalyse-Tools an:

• 17 Tools zur Vertriebsproduktivität, die Ihr Team verwenden sollte
• Die 11 besten Softwaretools für das Vertriebsmanagement
• Die 10 besten Verkaufsengagement-Plattformen
• Die 13 besten Tools zur Verkaufsförderung
• 11 Software-Tools zur Vertriebsautomatisierung, die Sie verwenden sollten

Sind Sie nun, da Sie mit diesen Beispielen und Tools für Vertriebskennzahlen ausgestattet sind, bereit, mehr über die Leistung Ihres Vertriebsteams zu erfahren?

Beginnen Sie mit EmailAnalytics.

EmailAnalytics ist ein Verkaufsanalyse-Tool, das die Blackbox beleuchtet, die die E-Mail-Posteingangsaktivität Ihres Teams darstellt.

Es informiert Sie über die E-Mail-Aktivität Ihres Unternehmens, einschließlich der Anzahl der pro Tag gesendeten E-Mails, der verkehrsreichsten Zeiten und Tage und sogar der durchschnittlichen E-Mail-Antwortzeit.

Mit diesen Verkaufskennzahlen können Sie Strategien implementieren, die Produktivität und Umsatz steigern.

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